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KIT – Universität des Landes Baden-Württemberg und nationales Forschungszentrum in der Helmholtz-Gemeinschaft Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Institut für Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen (FBV), Lehrstuhl für Versicherungswissenschaft www.kit.edu SS 2013 2530323 Insurance Marketing / Absatzpolitik von Versicherungsunternehmen Verfasser: Dr. Edmund Schwake

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Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Institut für Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen (FBV), Lehrstuhl für Versicherungswissenschaft

www.kit.edu

SS 2013 2530323 Insurance Marketing / Absatzpolitik von Versicherungsunternehmen

Verfasser: Dr. Edmund Schwake

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Themenbereiche der Vorlesung

• Literatur und Informationsquellen

• Strukturierung des Versicherungsbereiches

• Der Versicherungsmarkt

• Die Dienstleistung „Versicherungsschutz“

• Aus der Begriffswelt der Versicherung

• Ausgewählte Versicherungszweige

• Besonderheiten der Absatzpolitik

• Produkt- und Preispolitik

• Das betriebliche Risk-Management

• Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements

• Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung

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Literatur und Informationsquellen

• Bücher und grundlegende Artikel:

• von Fürstenwerth, Jörg Freiherr Frank; Weiß, Alfons: Versicherungs-Alphabet, 10. Aufl., Karlsruhe 2001• Koch, Peter: Versicherungswirtschaft, 6. Aufl., Karlsruhe 2005• Farny, Dieter: Versicherungsbetriebslehre, 5. Aufl., Karlsruhe 2011• Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.: Jahrbuch 2011, Berlin 2011, Jahrbuch 2012, Berlin

2012• Haller, Matthias: Produkt- und Sortimentsgestaltung,

in: Farny, Dieter; Helten, Elmar; Koch, Peter; Schmidt, Reimer (Hrsg.); Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe 1988, S. 549-552

• Helten, Elmar; Schwake, Edmund: Stichwortgruppe Versicherungen, in: Dichtl, Erwin; Issing, Otmar (Hrsg.): Vahlens Großes Wirtschaftslexikon, 2. Aufl., München 1987

• Kleyboldt, Claas; Ackermann, Peter: Prämienpolitik, insbesondere bei Marktsegmentierung,

in: Farny, Dieter; Helten, Elmar; Koch, Peter; Schmidt, Reimer (Hrsg.); Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe 1988, S. 561-567

• Meffert, Heribert; Baumann, Christoph; Kirchgeorg, Manfred: Marketing, 11. Auflage, Wiesbaden 2011• Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, 19. Auflage, Berlin 2002• Schwake, Edmund: Überlegungen zu einem risikoadäquaten Marketing als Steuerungskonzeption von

Versicherungsunternehmen, Karlsruhe 1987• Wolff, Volker: Marktbearbeitungsstrategien des Versicherungsunternehmens, Berlin 1979

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• Zeitschriften und Journale:• Versicherungswirtschaft• Versicherungsjournal• Versicherungsrundschau• Versicherungsrecht• Zeitschrift für Versicherungswesen• Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft

• Internet-Adressen:• Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BAFin): www.bafin.de• Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.: www.gdv.de• Verlag Versicherungswirtschaft GmbH: www.vvw.de• Deutscher Verein für Versicherungswissenschaft e.V.: www.dvfvw.de• Versicherungsombudsmann e.V.: www.versicherungsombudsmann.de

Literatur und Informationsquellen

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Strukturierung des Versicherungsbereiches

1) Ausgaben 2010 insg. 486,70 Mrd €, davon 253,70 Rentenversicherung, 174,00 Mrd € Krankenversicherung, 37,60 Mrd € Arbeitslosenversicherung, 21,40 Mrd € Pflegeversicherung.Die Entschädigungsleistungen der Gesetzlichen Unfallversicherung betrugen 2010 insg. 13,60 Mrd €.

Sozialversicherung1)

- Gesetzliche Rentenversicherung

- Gesetzliche Krankenversicherung

- Gesetzliche Unfallversicherung

- Gesetzliche Pflegeversicherung

- Arbeitslosenversicherung

Individualversicherung (Privatversicherung)

Rückversicherung Erstversicherung

Versicherung

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Strukturierung des Versicherungsbereichs

Erstversicherung

PrivatversicherungGewerbe- und

Landwirtschafsversicherung Industrieversicherung

Personenversicherung Sach- und Vermögensversicherung

Summenversicherung Schadenversicherung

unbegrenzte Interessenversicherung

Erstrisiko-versicherung

Vollwert-versicherung

• Nach Kundengruppen

• Nach Versicherungszweiggruppen

• Nach der Versicherungsform(siehe auch VVG)

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Strukturierung des Versicherungsbereichs• Rechtliche Rahmenbedingungen

– Das Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG)Es bildet die Rechtsgrundlage für die staatliche Aufsicht über die Individualversicherung(materielle Staatsaufsicht)

– Das Versicherungsvertragsgesetz (VVG)Es regelt das besondere Schuldrecht des Versicherungsvertrages, Ausnahme: Seeversicherung und Rückversicherung

– Vermittlerrichtlinie und Informationspflichtenverordnung

– PflichtversicherungenZwang zum Abschluss eines Versicherungsvertrages durch Gesetz, Rechtsverordnung, Satzung. In der Individualversicherung vor allem in der Haftpflichtversicherung, z.B. Kfz-Halter, Güterkraftverkehrsunternehmer, Halter von Luftfahrzeugen, Betreiber von Eisenbahnen, aber auch z.B. Jäger, Wirtschaftsprüfer, Notare, Architekten sowie Unfallversicherungen bei Passagieren in Flugzeugen; Probandenversicherung; Schornsteinfegerlebensversicherung

– Wirtschaftszweigspezifische Steuern• Versicherungsteuer

(Verkehrssteuer auf den Geldumsatz bei bestimmten Versicherungsverhältnissen)• Feuerschutzsteuer

(zweckgebundene Steuer, die der Förderung des Brandschutzes und des Katastrophenschutzes dient. In Versicherungssparten, in denen Feuerschutzsteuer erhoben wird, gilt ein ermäßigter Versicherungs-steuersatz).

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Der Versicherungsmarkt

•Definition:

Ort des Gütertausches zwischen Menschen durch das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage (Preisfindung)

• Einteilungskriterien für Versicherungsmärkte:- Sachliche (Sachen, Waren, Dienstleistungen)- Räumliche (regional, global)- Zeitliche (zeitpunktbezogen, Saisonmärkte, Börsenstunden)- Qualitative (vollkommene, unvollkommene)- Quantitative (Marktteilnehmeranzahl auf Anbieter- bzw. Nachfrageseite)

• Käufermärkte für Versicherungen

Das Versicherungsangebot ist in der Regel größer als die Versicherungs-nachfrage, man spricht deshalb vom sog. Käufermärkten im Versicherungs-bereich.

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Der Versicherungsmarkt

•Anbieterstruktur:

- Versicherungsunternehmen (Definition)

Institutionen, die im Bereich der Privatversicherung das Wirt-schaftsgut Versicherungsschutz erstellen und mithin sogenannte Versicherungsgeschäfte betreiben.

Die wichtigsten Klassifikationen erfolgen:

- nach der Rechtsform (Aktiengesellschaften, öffentlich-rechtliche Versicherungsunternehmen, Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit)

- nach der Anzahl der betriebenen Versicherungssparten (Einsparten- und Mehrspartenunternehmen)

- nach Versicherungssparten (z. B. Lebens-, Kranken-, Schaden- und Unfall-Versicherer)

- nach der Nachfragestruktur (Erstversicherer, Rückversicherer)

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Der Versicherungsmarkt

(Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)

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Der Versicherungsmarkt

(Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)

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SS 2013 Schwake 12

Der Versicherungsmarkt

• Das Firmenkundengeschäft

– Beitragseinnahmen ca. 20 Mrd. € über alle Sparten der Individualversicherung

– Wichtigste gesondert erfasste Sparten:

-- Feuer-Industrie/ Extended Coverage / F-BU/ All-Rsik 2,4 Mrd.€

-- Technische Versicherungen / TV-BU 1,4 Mrd.€

-- Kredit- und Kautionsversicherung 1,4 Mrd.€

-- Transportversicherung 1,7 Mrd.€

-- Gewerbliche Sachversicherung 2,6 Mrd.€

-- Landwirtschaftliche Sachversicherung 0,5 Mrd.€

-- Nuklearversicherung 25,7 Mio.€

-- Haftpflicht- und Kraftfahrtversicherung ca. 9 Mrd.€

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Der Versicherungsmarkt

(Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)

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Der Versicherungsmarkt

(Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)

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SS 2013 Schwake 15

Der Versicherungsmarkt

(Quelle, GDV-Jahrbuch 2010)

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SS 2013 Schwake 16

Der Versicherungsmarkt

(Quelle, GDV-Jahrbuch 2010)

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SS 2013 Schwake 17

Der Versicherungsmarkt

(Quellen: GDV-Jahrbuch 2008, 2007, 2006)

• Anteil der Schadenaufwendungen an den Brutto-Beiträgen in den einzelnen Versicherungszweigen

2007 2006 2005

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Der Versicherungsmarkt

(Quellen: GDV-Jahrbuch 2008, 2007, 2006)

• Anteil der Schadenaufwendungen an den Brutto-Beiträgen in den einzelnen Versicherungszweigen

2007 2006 2005

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Die Dienstleistung "Versicherungsschutz"

• Definition "Versicherung"

– A. Manes:

• "Versicherung ist die gegenseitige Deckung zufälligen, schätzbaren Bedarfs zahlreicher gleichartig bedrohter Wirtschaften."

– H. Hax:

• "Versicherung ist die Deckung eines im Einzelnen ungewissen, insgesamt aber schätzbaren Geldbedarfs, auf der Grundlage eines durch Zusammen-fassung einer genügend großen Anzahl von Einzelwirtschaften herbei-geführten Risikoausgleichs."

– D. Farny:

• "Versicherung ist die Deckung eines im einzelnen ungewissen, insgesamt geschätzten Mittelbedarfs, auf der Grundlage des Risikoausgleichs im Kollektiv und in der Zeit.

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Die Marktleistung "Versicherungsschutz"

• Schutzversprechenkonzept bestehend aus:

– Risikogeschäft (Kerndienstleistungsgeschäft)– Begleitendes Dienstleistungsgeschäft (Risikoanalyse, Beratung,

Schadenregulierung)

• "Versicherungsschutz" ist nach einhelliger Meinung in der Ver-

sicherungswissenschaft eine Dienstleistung. Nach Auffassung und

Definition der Dienstleistungsliteratur wäre Versicherungsschutz

häufig keine Dienstleistung. Können Dienstleistungsdefinitionen

sinnvoll und zweckmäßig sein, nach denen Versicherungsschutz

keine Dienstleistung ist?

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Die Marktleistung "Versicherungsschutz"

• Besonderheiten der Marktleistung "Versicherungsschutz"

– Immaterialität, Intangibilität

– Komplexität (Risikowahrnehmung, Risikobeurteilung,

Produktbeschreibung, hohe rechtliche Regulierungen)

– Konstitutive Bedeutung des Absatzes

– Zeitraumbezug da Periodenbezug

– Verbundenheit mit Kapitalanlage (Koppelproduktion)

– Kalkulierbarkeit erschwert

– Spezifisches unternehmerisches Risiko, "versicherungstechnisches

Risiko"

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SS 2013 Schwake 22

Aus der Begriffswelt der Versicherung

• Versicherungstechnische Begriffe

– Versicherungstechnische Einheit, Kollektiv

– Gesamtschaden, Durchschnittsschaden

– Probable Maximum Loss (PML)

– Großschaden, OZ-Schäden, Schadenhöhe

– Schadenzahlung, Schadenrückstellung, Spätschadenrückstellung, IBNR/IBNER-Schäden

– Versicherungssumme, Deckungssumme

– Beitragssatz, Schadenquote, Combined Ratio

– Schadenstückzahl, Schadenfrequenz, Schadenhäufigkeit

– Abwicklungsergebnis

– Risikoprämie, Sicherheitszuschlag

– Erfahrungstarifierung, Schadenfreiheitsklasse, Bonus-Malus-System

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SS 2013 Schwake 23

Aus der Begriffswelt der Versicherung

• Rechtliche Begriffe

– Allgemeine Versicherungsbedingungen, besondere Versicherungsbedingungen

– Vorläufige Deckungszusage, Widerrufsrecht, Rücktritt, Kündigung

– Vertragsklauseln, Obliegenheiten, Obliegenheitsverletzung, vorvertragliche Anzeigepflicht

– Neuwert, Zeitwert, Wiederbeschaffungswert

– Versicherte Gefahren, Deckungsumfang, Risikoausschluss

– Versicherungsvertrag, Versicherungsschein, Versicherungsperiode, Vertragslaufzeit

– Schadenanzeigepflicht, Schadenminderungspflicht

– Summenanpassungsklausel, Unterversicherungsverzicht, Beitragsanpassungsklausel

– All-Risk, Multi-Risk, unbegrenzte Deckung (illimité)

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SS 2013 Schwake 24

Ausgewählte Versicherungszweige

• Der Grundsatz der Spartentrennung (Spartentrennung-Prinzip)Von der Aufsichtspraxis entwickeltes Prinzip zum Schutz der Belange der Versicher-ten (insbesondere zur Sicherstellung der dauernden Erfüllbarkeit der Versicherungs-verträge), mittlerweile in § 106 c, 8 Abs. 1a VAG gesetzlich verankert. Wegen der Verschiedenartigkeit der Risiken sollen Lebens-, Kranken-, Kredit- und Kautions-versicherungen sowie Rechtsschutzversicherungen in gesonderten Gesellschaften geführt werden.

Zum einen soll durch die so erreichte Trennung der Vermögensmassen der Schutz der Versicherungsnehmer der risikoärmeren Versicherungssparten erreicht werden (Leben, Kranken, Kredit und Kaution) bzw. zum zweiten eine Interessenkollision aus dem gleichzeitigen Betrieb von Rechtsschutz- und Haftpflichtversicherungen ver-mieden werden (aber: Konzernbildungen möglich, EU-Richtlinie).

• Eine Sparte kann als eine Sammelbezeichnung für Versicherungszweiggruppen aufgefasst werden. Für die Lebens-, die Kranken-, die Rechtsschutz- sowie die Kredit- und Kautionsversicherung ist dies weitgehend eindeutig, nicht allerdings für nahezu alle Bereiche der Schaden- und Unfallversicherung. In Letzterer sind unterschiedlichste Benennungen üblich und die Begriffe Versicherungssparte und Versicherungszweig werden oftmals auch synonym verwendet.

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Ausgewählte Versicherungszweige

Versicherungsbranche Individualversicherung (PrivatV)

Versicherungssparten Lebens-, Kranken-, Rechtsschutz-, Kredit-, Schaden- und Unfallversicherung

Versicherungszweige Haftpflicht-, Unfall-, Feuer-, Transport-, Hausrat-, Wohngebäude, KFZ-Kasko-,KFZ -Haftpflicht, Technische Versicherungen usw.

Versicherungsarten z.B. Industrie-Feuer-, gewerbliche Feuer-, landwirtschaftliche Feuerversicherung

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SS 2013 Schwake 26

Ausgewählte Versicherungszweige

• Versicherungszweigbildung ist möglich:

– über die versicherten Gefahren: z.B. Feuer, Überschwemmung, Sturm, Einbruchdiebstahl, Hagel, Erdbeben

– über versicherte Sachverhalte, Güter, Interessen: z.B. Haftpflicht, Rechtsschutz, Gebäude, Hausrat, Maschinen, Waren, Fahrzeuge, Betriebsunterbrechung, Mehraufwand, Tagegeld

– über Mischformen durch Zusammenfassung: z.B. Hausrat-, Gebäude-, Inhalts-Versicherung, Luftfahrtversicherung, Kraftverkehrsversicherung

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Ausgewählte Versicherungszweige

• Ausgewählte Zweige des Firmenkundengeschäfts:

– Feuer (Brand, Blitzschlag, Explosion, Absturz von Luftfahrzeugen)– Einbruchdiebstahl– Leitungswasser– Sturm– Glasversicherung– Technische Versicherungen– Transportversicherung (Cargo- bzw. Kaskoversicherung, Nebensparten)– Haftpflicht– Rechtsschutz– Kautions– Betriebsunterbrechung– Kredit– Lebensversicherung (Betriebliche Altersvorsorge)

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Ausgewählte Versicherungszweige

• Versicherungschutzsortimente

(Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 368)

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SS 2013 Schwake 29

Ausgewählte Versicherungszweige

• Bestandszusammensetzung nach Bestandsgrößenanteil

(Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 369)

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Ausgewählte Versicherungszweige

• Bildung von Versicherungszweigen (I)

(Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 372)

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SS 2013 Schwake 31

Ausgewählte Versicherungszweige

• Bildung von Versicherungszweigen (II)

(Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 373)

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SS 2013 Schwake 32

Besonderheiten der Absatzpolitik

• Der betriebliche Leistungserstellungsprozess

Beschaffung – Produktion – Absatz

• Die konstitutive Bedeutung des Absatzes- Der „Absatz vor Produktion-Tatbestand“ bei der Dienstleistungs-

produktion

- Die versicherungsspezifische Deutung der konstitutiven Bedeutung des Absatzes

• Die Verbesserung des Kalkulationsgrundlagen für die Risikokosten

• Die Förderung des Ausgleichs im Kollektiv

• Absatz ist die marktliche Verwertung der erstellten bzw. bereitgestellten Leistungen (nach Banse )- bei Sachgüterproduktion ist Absatz die Schlussphase des betrieblichen

Leistungserstellungsprozesses (nach Gutenberg)

- bei der Dienstleistungsproduktion erfolgt zunächst nur die Leistungsbereitschaft, nach Hinzukommen des sog. externen Faktors kann die Leistungsverwertung erfolgen.

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SS 2013 Schwake 33

Besonderheiten der Absatzpolitik

• Das absatzpolitische Instrumentarium:

- Produktpolitik (Produkt- und Sortimentspolitik)

- Preispolitik (Entgeltpolitik)

- Distributionspolitik (Absatzwege- und Absatzorganepolitik)

- Kommunikationspolitik (Werbung und Verkaufsförderung)

• Marketing als Unternehmensführungskonzeption:

- Führung des Unternehmens von den Märkten her auf die Märkte hin (nach Raffée)• Markterschließung und Bedarfsdeckung

• Marktsicherung und Kundenbindung

• Marktausweitung und Innovationsgestaltung

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SS 2013 Schwake 34

Besonderheiten der Absatzpolitik

• Die Absatzwege und –organe im Versicherungsmarkt:

- Selbständiger Versicherungsaußendienst• hauptberuflich (77 000 Einfirmenvertreter, ca. 3 000 Mehrfachvertreter)• nebenberuflich (ca. 300 000 Vertreter)

- Angestellter Außendienst (44 000 Angestellte)

- Versicherungsmakler (ca. 20 000)

- Selbständige Finanzvertriebe

- Finanzberater

- Banken und Sparkassenvertrieb

- Internetvergleichsportale (Aggregatoren)

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SS 2013 Schwake 35

Produkt- und Preispolitik

Versicherungsstrategie

Produktgestaltung und Tarifierung

Verkauf

Vertragsbearbeitung

Schadenregulierung

Kundenbedarf

Kompetenz/Know-how

Wettbewerb

VolkswirtschaftlicheGesamtsituation

Trends

Gesetze

• Komponenten und Arbeitsschritte:

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SS 2013 Schwake 36

Produkt- und Preispolitik

• Möglichkeiten der Differenzierung:

Tarifvielfalt

Leistungsseite,d.h. Erweiterung des Deckungskonzeptes

Preis- undKonditionenseite

vorhandene Tarifstrukturen tiefer gliedern

zusätzliche Tarifmerkmaleaufnehmen

vorhandene Tarifmerkmale gegenneue, "risikorelevante", d.h. denSchadenverlauf besser erklärendeTarifmerkmale austauschen

Einstufungs- und Rückstufungsregeln variieren

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SS 2013 Schwake 37

Produkt- und Preispolitik

• Einflussfaktoren auf den Versicherungstarif:

Tarif

Kunde

Deckungskonzept

Absatzwege/Verkaufsförderung

EDV/Betriebstechnik

Kostenmodell

Produkt-Controlling

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SS 2013 Schwake 38

Produkt- und Preispolitik

• Selbstbeteiligungen aus Produktvariation:

Festlegung einerEntschädigungshöhe

ProportionaleSelbstbeteiligung

Franchisen

Deckungshöchstgrenzen

Versicherungssummen

Integralfranchise

Abzugsfranchise

Zeitfranchise

verschwindendeAbzugsfranchise

Selbstbeteiligungen

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SS 2013 Schwake 39

Produkt- und Preispolitik

• Allgemeines Schadenursachensystem:

Naturgefahren

SachbezogeneSchadenursachen

Personenbezogene"Risiko"-Faktoren

Ökonomischeund sozialeEinflussgrößen

X11

X1n1

X12

X21

X2n2

X22

X31

X3n3

X32

X41

X4n4

X42

VersicherterBereich

S1

S2

Sn1

Sn

Schäden

Schaden-Daten

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SS 2013 Schwake 40

Produkt- und Preispolitik

• Vom Schadenursachensystem zum Tarifsystem:

Schadenursachen Tarifmerkmale Schadenmerkmale

X1

X2

X3

X4

X5

X6

X7

X8

Xn

Y1

Y2

Y3

N

S

G

Schadensumme(Mittelwert: durchschnittliche Schadensumme)

Gesamtschadensumme(Mittelwert: Schadenbedarf)

Schadenzahl(Mittelwert: Schadenhäufigkeit)

= f (y1, y2, y3)

= h (y1, y2, y3)

= g (y1, y2, y3)

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SS 2013 Schwake 41

Produkt- und Preispolitik

• Das Äquivalenzprinzip als Grundannahme der Versicherungstarifierung (Preiskalkulation):

- Das Äquivalenzprinzip ist ein Postulat zur kostenorientierten Berechnung der Versicherungsprämien. Es besagt in seiner einfachsten und engsten Form, dass die sogenannte Risikoprämie dem Erwartungswert (Anmerkung: besser wäre es zu sagen „...mindestens dem Erwartungswert des Schadens…") des Schadens entsprechen soll.

- Das Äquivalenzprinzip kann bezogen werden auf eine einzelne versicherungstechnische Einheit (ein Risiko) oder auf Kollektive von versicherungstechnischen Einheiten (eine Risikogesamtheit). Im ersten Fall spricht man vom "individuellen Äquivalenzpinzip", im zweiten Fall vom "kollektiven Äquivalenzprinzip".

• Preiskalkulationen können grundsätzlich zweigliedrig erfolgen:

Preiskalkulation

kostenorientiert (reine Risikokosten, Betriebskosten,Vertriebskosten, Eigenkapitalverzinsung)

marktorientiert (Marktprämienniveau und –spreizung, Markt-transparenz, Preisstrategie, Marktsättigung)

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SS 2013 Schwake 42

Produkt- und Preispolitik

• Prämienkalkulation:

Nettorisikoprämie

+ Sicherheitszuschlag

= Bruttorisikoprämie

+ Betriebskostenzuschlag

+ (ggf.) Gewinnzuschlag

= Nettoprämie

+ Versicherungssteuer

= Bruttoprämie

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SS 2013 Schwake 43

Produkt- und Preispolitik• Die Produktpolitik umfasst die Gestaltung der einzelnen Versicherungs-

produkte und ihre Zusammenstellung zu einem Produktprogramm (Sortiment)- im FK-G spielt neben der Versicherung von Sach- und Haftpflichtschäden die

Versicherung des Ertragsausfalls (Betriebsunterbrechung) eine deutlich größere Rolle als im PK-G

- anders als im PK-G sind im FK-G internationale Deckungskonzepte von hoher Bedeutung

- speziell für das Großgewerbe- und das Industriegeschäft existieren im Markt von überregional tätigen Maklern erstellte spezielle Produkt- und Deckungskonzepte

- hohe Bedeutung von einzelkundenbezogenen Selbstbeteiligungen

- das FK-G weist speziell für große Kunden eine Vielzahl von Klausel- und Tarif-varianten auf mit kundenspezifischer Vertragsgestaltung als Ergebnis

- im FK-G ist eine hohe Beratungs- und Risikoeinschätzungskompetenz als Neben-leistung zum eigentlichen Risikogeschäft notwendig

- im FK-G kommt für den Versicherer der Abschätzung von Risikoübernahme-kapazitäten hohe Bedeutung zu, damit der Rückversicherung, Mitversicherung und Poolung

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SS 2013 Schwake 44

Produkt- und Preispolitik• Die Preispolitik umfasst alle unternehmerischen Entscheidungen zur

Festlegung und Differenzierung der Preise (Prämien) für die angebo-tenen Versicherungsprodukte- im FK-G weisen die Nachfrager (Kunden) häufig eine deutlich höhere Markt-

transparenz und Marktmacht auf als im PK-G

- das FK-G ist aufgrund der Nachfragemacht i.d.R. margenschwächer und erheblich ergebnisvolatiler als das PK-G

- hohe Zyklenabhängigkeiten bei der Preisgestaltung (Prämienniveau im Markt stark schwankend)

- deutlich höhere Vergleichsintensitäten bei Angebotserstellungen

- Vertragsabschlüsse im Großgewerbe- und Industriegeschäft sind häufig mehrstufige Verhandlungsprozesse

- im Großgewerbe- und Industriegeschäft häufig vorfindbare Abweichungen vom generellen Tarif durch Berücksichtigung kundenindividueller Schadenerfahrungen (individuelle Erfahrungstarifierung)

- Mitversicherungslösungen unter Regie eines sog. Führenden

- häufig auftretende „neue Risiken“, nach deren Deckungsmöglichkeit gesucht werden muss (z.B. durch Gesetzgeber vorgegeben)

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Das betriebliche Risk-Management

• Der Begriff „Risiko“

- Risiko ist die Ungewissheit über den Eintritt möglicher Ereignisse und die dadurch entstehende Ungewissheit über die Möglichkeit der Nicht-erreichung geplanter Ziele und Zwecke (nach Helten)

• Risk-Management, Risikopolitik, Risiko-Management (zweckmäßigerweise Synonyme)

- Analyse und zielgerichtete Gestaltung der Risikolage der Wirtschaftseinheit (nach Farny).

- begleitende Führungsfunktion, bei der sämtliche Aktivitäten nach dem Blickwinkel möglicher Störpotenziale und die Störungsüberwindung überprüft und gesteuert werden (nach Haller)

- planmäßige und zielgerichtete Erfassung, Gestaltung und Kontrolle einer Risikosituation (nach Kürble)

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Das betriebliche Risk-Management

• Der Risk-Management-Prozess:

- Risikoerkennung und Risikoanalyse (Markt- und Absatzrisiken, politische und gesetzliche Risiken, Finanzrisiken, Sachschadenrisiken, Personenrisiken).

- Risikobewertung (Quantifizierungsmöglichkeiten, Wahrscheinlichkeiten, Risikoanzahl, Risikoausprägungen und mögliche Schadenhöhen, Schadenfrequenzen).

- Risikohandhabung (Maßnahmen zur Reduzierung der Schadenursachen bzw. zur Reduzierung der Schadenwirkung bei Eintritt (Realisation) des Risikos).

• Rechtliche Vorgaben für das betriebliche Risk-Management- Allgemein die Sorgfaltspflicht des ordentlichen Kaufmanns.

- Gesetz zur Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich (KonTraG).

- § 289, Abs. 1 und 2 HGB.

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SS 2013 Schwake 47

Das betriebliche Risk-Management

Möglichkeiten zur Risikohandhabung

ursachenbezogene Maßnahmen

wirkungsbezogene Maßnahmen

Schadenvermeidung und Schadenverhütung „schadenzahlbezogen“

Schadenminderung und Schadenbegrenzung „schadenhöhenbezogen“

Selbsttragung und Risikofinanzierung

- Eigenkapital- Rückstellungsbildung- Fremdfinanzierungs-

optionen

Risikoübertragung

- Versicherungsschutz kaufen- ART-Investments- Haftungsausschlüsse

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SS 2013 Schwake 48

Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements

vertragliche Ausschlüsse eineransonsten bestehenden Haftung

Versicherungs-vertragsabschlüsse

am Erstversicherungsmarkt

über Captive-Gründungenam Rückversicherungsmarkt

national

Risikoübertragung

international

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SS 2013 Schwake 49

• Versicherungskauf ist der Transfer einer Schadenverteilung

(Wahrscheinlichkeitsfunktion) vom Versicherungsnehmer auf ein

oder mehrere Versicherungsunternehmen gegen Zahlung einer

Versicherungsprämie.

- Der Versicherungsnehmer reduziert durch die Abgabe des Risikos seine Risikoexponiertheit

- Der Versicherungskauf ist das Ergebnis des Abwägens eines Kosten-Nutzen-Kalküls, sowohl beim Versicherungsnehmer als auch beim Versicherungsunternehmen.

- Die finanziell nachteiligen Folgen der Realisation eines Risikos werden i.d.R. gegen Zahlung einer festen, im voraus fälligen Prämie (Preis) überwälzt (übertragen, transferiert).

Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements

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SS 2013 Schwake 50

Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung

Dienstleistungsbereich Schadenabwicklung

• Privatkundengeschäft

• Gewerbesegment

• Industriekunden

• Leitbildentwicklung

• Reduzierung des Schadenaufwands

• Kostenkontrolle

• Kundenbindung

• Kundengewinnung

• TechnischeVoraussetzungen

• Organisatorische Maßnahmen

• Personelle Rahmenbedingungen

Zielgruppen-differenzierung

Zielsetzung Strukturqualität

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SS 2013 Schwake 51

Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung

• Wichtige Rechte und Pflichten des Versicherungsnehmers

- Obliegenheiten: Verhaltenspflichten für den Versicherungsnehmer, die Voraus-setzung für den Erhalt des Anspruchs aus dem jeweiligen Versicherungsvertrag sind, teilweise Bestandteil des VVG, teilweise Bestandteil der AVB. Man unterscheidet Obliegenheitena) vor Vertragsbeginn

(Beispiel: vorvertragliche Anzeigepflicht)b) während der Vertragsdauer

(Beispiel: Vermeidung von Gefahrerhöhungen) undc) nach Eintritt des Versicherungsfalles

(Beispiel: Schadenanzeigepflicht)

Achtung: Änderung der Rechtsverhältnisse nach VVG-Reform (Vorsatz, Fahrlässigkeit, Alles- oder Nichts-Prinzip).

- Vorläufige Deckungszusage:

Erklärung des Versicherers über die kurzfristige Gewährung von Versicherungsschutz im Rahmen eines selbständigen, vorläufigen Versicherungsvertrages, unabhängig vom Zustandekommen eines endgültigen Vertrags und unabhängig von der Zahlung des Erstbeitrages. Häufig bei großgewerblichen und industriellen Risiken im Falle von noch zu klärenden Einzelheiten der Vertragsgestaltung.

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SS 2013 Schwake 52

Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung

- Rücktritt: Recht zur Auflösung eines Vertrages (anders als Widerruf, bei dem ein Vertrag erst gar nicht zustande kommt). Das Rück-trittsrecht kann sowohl dem Versicherungsnehmer als auch dem Versicherer zustehen.

- Kündigung: einseitige, empfangsbedürftige Willenserklärung bei Dauer-schuldverhältnissen zur Auflösung des Rechtsverhältnisses für die Zukunft.

- Schaden-anzeigepflicht:

Obliegenheit des Versicherungsnehmers zur Anzeige des Versicherungsfalles, und zwar unverzüglich (§ 33 VVG).

- Schaden-minderungspflicht:

(auch Rettungspflicht genannt) Obliegenheit des Versicherungsnehmers zur Minderung eines Schadens, Reduzierung der Folgekosten.