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KIT – Universität des Landes Baden-Württemberg undnationales Forschungszentrum in der Helmholtz-Gemeinschaft
Fakultät für Wirtschaftswissenschaften, Institut für Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen (FBV), Lehrstuhl für Versicherungswissenschaft
www.kit.edu
SS 2013 2530323 Insurance Marketing / Absatzpolitik von Versicherungsunternehmen
Verfasser: Dr. Edmund Schwake
SS 2013 Schwake 2
Themenbereiche der Vorlesung
• Literatur und Informationsquellen
• Strukturierung des Versicherungsbereiches
• Der Versicherungsmarkt
• Die Dienstleistung „Versicherungsschutz“
• Aus der Begriffswelt der Versicherung
• Ausgewählte Versicherungszweige
• Besonderheiten der Absatzpolitik
• Produkt- und Preispolitik
• Das betriebliche Risk-Management
• Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements
• Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung
SS 2013 Schwake 3
Literatur und Informationsquellen
• Bücher und grundlegende Artikel:
• von Fürstenwerth, Jörg Freiherr Frank; Weiß, Alfons: Versicherungs-Alphabet, 10. Aufl., Karlsruhe 2001• Koch, Peter: Versicherungswirtschaft, 6. Aufl., Karlsruhe 2005• Farny, Dieter: Versicherungsbetriebslehre, 5. Aufl., Karlsruhe 2011• Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.: Jahrbuch 2011, Berlin 2011, Jahrbuch 2012, Berlin
2012• Haller, Matthias: Produkt- und Sortimentsgestaltung,
in: Farny, Dieter; Helten, Elmar; Koch, Peter; Schmidt, Reimer (Hrsg.); Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe 1988, S. 549-552
• Helten, Elmar; Schwake, Edmund: Stichwortgruppe Versicherungen, in: Dichtl, Erwin; Issing, Otmar (Hrsg.): Vahlens Großes Wirtschaftslexikon, 2. Aufl., München 1987
• Kleyboldt, Claas; Ackermann, Peter: Prämienpolitik, insbesondere bei Marktsegmentierung,
in: Farny, Dieter; Helten, Elmar; Koch, Peter; Schmidt, Reimer (Hrsg.); Handwörterbuch der Versicherung, Karlsruhe 1988, S. 561-567
• Meffert, Heribert; Baumann, Christoph; Kirchgeorg, Manfred: Marketing, 11. Auflage, Wiesbaden 2011• Nieschlag, Robert; Dichtl, Erwin; Hörschgen, Hans: Marketing, 19. Auflage, Berlin 2002• Schwake, Edmund: Überlegungen zu einem risikoadäquaten Marketing als Steuerungskonzeption von
Versicherungsunternehmen, Karlsruhe 1987• Wolff, Volker: Marktbearbeitungsstrategien des Versicherungsunternehmens, Berlin 1979
SS 2013 Schwake 4
• Zeitschriften und Journale:• Versicherungswirtschaft• Versicherungsjournal• Versicherungsrundschau• Versicherungsrecht• Zeitschrift für Versicherungswesen• Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft
• Internet-Adressen:• Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BAFin): www.bafin.de• Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V.: www.gdv.de• Verlag Versicherungswirtschaft GmbH: www.vvw.de• Deutscher Verein für Versicherungswissenschaft e.V.: www.dvfvw.de• Versicherungsombudsmann e.V.: www.versicherungsombudsmann.de
Literatur und Informationsquellen
SS 2013 Schwake 5
Strukturierung des Versicherungsbereiches
1) Ausgaben 2010 insg. 486,70 Mrd €, davon 253,70 Rentenversicherung, 174,00 Mrd € Krankenversicherung, 37,60 Mrd € Arbeitslosenversicherung, 21,40 Mrd € Pflegeversicherung.Die Entschädigungsleistungen der Gesetzlichen Unfallversicherung betrugen 2010 insg. 13,60 Mrd €.
Sozialversicherung1)
- Gesetzliche Rentenversicherung
- Gesetzliche Krankenversicherung
- Gesetzliche Unfallversicherung
- Gesetzliche Pflegeversicherung
- Arbeitslosenversicherung
Individualversicherung (Privatversicherung)
Rückversicherung Erstversicherung
Versicherung
SS 2013 Schwake 6
Strukturierung des Versicherungsbereichs
Erstversicherung
PrivatversicherungGewerbe- und
Landwirtschafsversicherung Industrieversicherung
Personenversicherung Sach- und Vermögensversicherung
Summenversicherung Schadenversicherung
unbegrenzte Interessenversicherung
Erstrisiko-versicherung
Vollwert-versicherung
• Nach Kundengruppen
• Nach Versicherungszweiggruppen
• Nach der Versicherungsform(siehe auch VVG)
SS 2013 Schwake 7
Strukturierung des Versicherungsbereichs• Rechtliche Rahmenbedingungen
– Das Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG)Es bildet die Rechtsgrundlage für die staatliche Aufsicht über die Individualversicherung(materielle Staatsaufsicht)
– Das Versicherungsvertragsgesetz (VVG)Es regelt das besondere Schuldrecht des Versicherungsvertrages, Ausnahme: Seeversicherung und Rückversicherung
– Vermittlerrichtlinie und Informationspflichtenverordnung
– PflichtversicherungenZwang zum Abschluss eines Versicherungsvertrages durch Gesetz, Rechtsverordnung, Satzung. In der Individualversicherung vor allem in der Haftpflichtversicherung, z.B. Kfz-Halter, Güterkraftverkehrsunternehmer, Halter von Luftfahrzeugen, Betreiber von Eisenbahnen, aber auch z.B. Jäger, Wirtschaftsprüfer, Notare, Architekten sowie Unfallversicherungen bei Passagieren in Flugzeugen; Probandenversicherung; Schornsteinfegerlebensversicherung
– Wirtschaftszweigspezifische Steuern• Versicherungsteuer
(Verkehrssteuer auf den Geldumsatz bei bestimmten Versicherungsverhältnissen)• Feuerschutzsteuer
(zweckgebundene Steuer, die der Förderung des Brandschutzes und des Katastrophenschutzes dient. In Versicherungssparten, in denen Feuerschutzsteuer erhoben wird, gilt ein ermäßigter Versicherungs-steuersatz).
SS 2013 Schwake 8
Der Versicherungsmarkt
•Definition:
Ort des Gütertausches zwischen Menschen durch das Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage (Preisfindung)
• Einteilungskriterien für Versicherungsmärkte:- Sachliche (Sachen, Waren, Dienstleistungen)- Räumliche (regional, global)- Zeitliche (zeitpunktbezogen, Saisonmärkte, Börsenstunden)- Qualitative (vollkommene, unvollkommene)- Quantitative (Marktteilnehmeranzahl auf Anbieter- bzw. Nachfrageseite)
• Käufermärkte für Versicherungen
Das Versicherungsangebot ist in der Regel größer als die Versicherungs-nachfrage, man spricht deshalb vom sog. Käufermärkten im Versicherungs-bereich.
SS 2013 Schwake 9
Der Versicherungsmarkt
•Anbieterstruktur:
- Versicherungsunternehmen (Definition)
Institutionen, die im Bereich der Privatversicherung das Wirt-schaftsgut Versicherungsschutz erstellen und mithin sogenannte Versicherungsgeschäfte betreiben.
Die wichtigsten Klassifikationen erfolgen:
- nach der Rechtsform (Aktiengesellschaften, öffentlich-rechtliche Versicherungsunternehmen, Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit)
- nach der Anzahl der betriebenen Versicherungssparten (Einsparten- und Mehrspartenunternehmen)
- nach Versicherungssparten (z. B. Lebens-, Kranken-, Schaden- und Unfall-Versicherer)
- nach der Nachfragestruktur (Erstversicherer, Rückversicherer)
SS 2013 Schwake 10
Der Versicherungsmarkt
(Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)
SS 2013 Schwake 11
Der Versicherungsmarkt
(Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)
SS 2013 Schwake 12
Der Versicherungsmarkt
• Das Firmenkundengeschäft
– Beitragseinnahmen ca. 20 Mrd. € über alle Sparten der Individualversicherung
– Wichtigste gesondert erfasste Sparten:
-- Feuer-Industrie/ Extended Coverage / F-BU/ All-Rsik 2,4 Mrd.€
-- Technische Versicherungen / TV-BU 1,4 Mrd.€
-- Kredit- und Kautionsversicherung 1,4 Mrd.€
-- Transportversicherung 1,7 Mrd.€
-- Gewerbliche Sachversicherung 2,6 Mrd.€
-- Landwirtschaftliche Sachversicherung 0,5 Mrd.€
-- Nuklearversicherung 25,7 Mio.€
-- Haftpflicht- und Kraftfahrtversicherung ca. 9 Mrd.€
SS 2013 Schwake 13
Der Versicherungsmarkt
(Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)
SS 2013 Schwake 14
Der Versicherungsmarkt
(Quelle, GDV-Jahrbuch 2011)
SS 2013 Schwake 15
Der Versicherungsmarkt
(Quelle, GDV-Jahrbuch 2010)
SS 2013 Schwake 16
Der Versicherungsmarkt
(Quelle, GDV-Jahrbuch 2010)
SS 2013 Schwake 17
Der Versicherungsmarkt
(Quellen: GDV-Jahrbuch 2008, 2007, 2006)
• Anteil der Schadenaufwendungen an den Brutto-Beiträgen in den einzelnen Versicherungszweigen
2007 2006 2005
SS 2013 Schwake 18
Der Versicherungsmarkt
(Quellen: GDV-Jahrbuch 2008, 2007, 2006)
• Anteil der Schadenaufwendungen an den Brutto-Beiträgen in den einzelnen Versicherungszweigen
2007 2006 2005
SS 2013 Schwake 19
Die Dienstleistung "Versicherungsschutz"
• Definition "Versicherung"
– A. Manes:
• "Versicherung ist die gegenseitige Deckung zufälligen, schätzbaren Bedarfs zahlreicher gleichartig bedrohter Wirtschaften."
– H. Hax:
• "Versicherung ist die Deckung eines im Einzelnen ungewissen, insgesamt aber schätzbaren Geldbedarfs, auf der Grundlage eines durch Zusammen-fassung einer genügend großen Anzahl von Einzelwirtschaften herbei-geführten Risikoausgleichs."
– D. Farny:
• "Versicherung ist die Deckung eines im einzelnen ungewissen, insgesamt geschätzten Mittelbedarfs, auf der Grundlage des Risikoausgleichs im Kollektiv und in der Zeit.
SS 2013 Schwake 20
Die Marktleistung "Versicherungsschutz"
• Schutzversprechenkonzept bestehend aus:
– Risikogeschäft (Kerndienstleistungsgeschäft)– Begleitendes Dienstleistungsgeschäft (Risikoanalyse, Beratung,
Schadenregulierung)
• "Versicherungsschutz" ist nach einhelliger Meinung in der Ver-
sicherungswissenschaft eine Dienstleistung. Nach Auffassung und
Definition der Dienstleistungsliteratur wäre Versicherungsschutz
häufig keine Dienstleistung. Können Dienstleistungsdefinitionen
sinnvoll und zweckmäßig sein, nach denen Versicherungsschutz
keine Dienstleistung ist?
SS 2013 Schwake 21
Die Marktleistung "Versicherungsschutz"
• Besonderheiten der Marktleistung "Versicherungsschutz"
– Immaterialität, Intangibilität
– Komplexität (Risikowahrnehmung, Risikobeurteilung,
Produktbeschreibung, hohe rechtliche Regulierungen)
– Konstitutive Bedeutung des Absatzes
– Zeitraumbezug da Periodenbezug
– Verbundenheit mit Kapitalanlage (Koppelproduktion)
– Kalkulierbarkeit erschwert
– Spezifisches unternehmerisches Risiko, "versicherungstechnisches
Risiko"
SS 2013 Schwake 22
Aus der Begriffswelt der Versicherung
• Versicherungstechnische Begriffe
– Versicherungstechnische Einheit, Kollektiv
– Gesamtschaden, Durchschnittsschaden
– Probable Maximum Loss (PML)
– Großschaden, OZ-Schäden, Schadenhöhe
– Schadenzahlung, Schadenrückstellung, Spätschadenrückstellung, IBNR/IBNER-Schäden
– Versicherungssumme, Deckungssumme
– Beitragssatz, Schadenquote, Combined Ratio
– Schadenstückzahl, Schadenfrequenz, Schadenhäufigkeit
– Abwicklungsergebnis
– Risikoprämie, Sicherheitszuschlag
– Erfahrungstarifierung, Schadenfreiheitsklasse, Bonus-Malus-System
SS 2013 Schwake 23
Aus der Begriffswelt der Versicherung
• Rechtliche Begriffe
– Allgemeine Versicherungsbedingungen, besondere Versicherungsbedingungen
– Vorläufige Deckungszusage, Widerrufsrecht, Rücktritt, Kündigung
– Vertragsklauseln, Obliegenheiten, Obliegenheitsverletzung, vorvertragliche Anzeigepflicht
– Neuwert, Zeitwert, Wiederbeschaffungswert
– Versicherte Gefahren, Deckungsumfang, Risikoausschluss
– Versicherungsvertrag, Versicherungsschein, Versicherungsperiode, Vertragslaufzeit
– Schadenanzeigepflicht, Schadenminderungspflicht
– Summenanpassungsklausel, Unterversicherungsverzicht, Beitragsanpassungsklausel
– All-Risk, Multi-Risk, unbegrenzte Deckung (illimité)
SS 2013 Schwake 24
Ausgewählte Versicherungszweige
• Der Grundsatz der Spartentrennung (Spartentrennung-Prinzip)Von der Aufsichtspraxis entwickeltes Prinzip zum Schutz der Belange der Versicher-ten (insbesondere zur Sicherstellung der dauernden Erfüllbarkeit der Versicherungs-verträge), mittlerweile in § 106 c, 8 Abs. 1a VAG gesetzlich verankert. Wegen der Verschiedenartigkeit der Risiken sollen Lebens-, Kranken-, Kredit- und Kautions-versicherungen sowie Rechtsschutzversicherungen in gesonderten Gesellschaften geführt werden.
Zum einen soll durch die so erreichte Trennung der Vermögensmassen der Schutz der Versicherungsnehmer der risikoärmeren Versicherungssparten erreicht werden (Leben, Kranken, Kredit und Kaution) bzw. zum zweiten eine Interessenkollision aus dem gleichzeitigen Betrieb von Rechtsschutz- und Haftpflichtversicherungen ver-mieden werden (aber: Konzernbildungen möglich, EU-Richtlinie).
• Eine Sparte kann als eine Sammelbezeichnung für Versicherungszweiggruppen aufgefasst werden. Für die Lebens-, die Kranken-, die Rechtsschutz- sowie die Kredit- und Kautionsversicherung ist dies weitgehend eindeutig, nicht allerdings für nahezu alle Bereiche der Schaden- und Unfallversicherung. In Letzterer sind unterschiedlichste Benennungen üblich und die Begriffe Versicherungssparte und Versicherungszweig werden oftmals auch synonym verwendet.
SS 2013 Schwake 25
Ausgewählte Versicherungszweige
Versicherungsbranche Individualversicherung (PrivatV)
Versicherungssparten Lebens-, Kranken-, Rechtsschutz-, Kredit-, Schaden- und Unfallversicherung
Versicherungszweige Haftpflicht-, Unfall-, Feuer-, Transport-, Hausrat-, Wohngebäude, KFZ-Kasko-,KFZ -Haftpflicht, Technische Versicherungen usw.
Versicherungsarten z.B. Industrie-Feuer-, gewerbliche Feuer-, landwirtschaftliche Feuerversicherung
SS 2013 Schwake 26
Ausgewählte Versicherungszweige
• Versicherungszweigbildung ist möglich:
– über die versicherten Gefahren: z.B. Feuer, Überschwemmung, Sturm, Einbruchdiebstahl, Hagel, Erdbeben
– über versicherte Sachverhalte, Güter, Interessen: z.B. Haftpflicht, Rechtsschutz, Gebäude, Hausrat, Maschinen, Waren, Fahrzeuge, Betriebsunterbrechung, Mehraufwand, Tagegeld
– über Mischformen durch Zusammenfassung: z.B. Hausrat-, Gebäude-, Inhalts-Versicherung, Luftfahrtversicherung, Kraftverkehrsversicherung
SS 2013 Schwake 27
Ausgewählte Versicherungszweige
• Ausgewählte Zweige des Firmenkundengeschäfts:
– Feuer (Brand, Blitzschlag, Explosion, Absturz von Luftfahrzeugen)– Einbruchdiebstahl– Leitungswasser– Sturm– Glasversicherung– Technische Versicherungen– Transportversicherung (Cargo- bzw. Kaskoversicherung, Nebensparten)– Haftpflicht– Rechtsschutz– Kautions– Betriebsunterbrechung– Kredit– Lebensversicherung (Betriebliche Altersvorsorge)
SS 2013 Schwake 28
Ausgewählte Versicherungszweige
• Versicherungschutzsortimente
(Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 368)
SS 2013 Schwake 29
Ausgewählte Versicherungszweige
• Bestandszusammensetzung nach Bestandsgrößenanteil
(Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 369)
SS 2013 Schwake 30
Ausgewählte Versicherungszweige
• Bildung von Versicherungszweigen (I)
(Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 372)
SS 2013 Schwake 31
Ausgewählte Versicherungszweige
• Bildung von Versicherungszweigen (II)
(Quelle: Farny, Versicherungsbetriebslehre, S. 373)
SS 2013 Schwake 32
Besonderheiten der Absatzpolitik
• Der betriebliche Leistungserstellungsprozess
Beschaffung – Produktion – Absatz
• Die konstitutive Bedeutung des Absatzes- Der „Absatz vor Produktion-Tatbestand“ bei der Dienstleistungs-
produktion
- Die versicherungsspezifische Deutung der konstitutiven Bedeutung des Absatzes
• Die Verbesserung des Kalkulationsgrundlagen für die Risikokosten
• Die Förderung des Ausgleichs im Kollektiv
• Absatz ist die marktliche Verwertung der erstellten bzw. bereitgestellten Leistungen (nach Banse )- bei Sachgüterproduktion ist Absatz die Schlussphase des betrieblichen
Leistungserstellungsprozesses (nach Gutenberg)
- bei der Dienstleistungsproduktion erfolgt zunächst nur die Leistungsbereitschaft, nach Hinzukommen des sog. externen Faktors kann die Leistungsverwertung erfolgen.
SS 2013 Schwake 33
Besonderheiten der Absatzpolitik
• Das absatzpolitische Instrumentarium:
- Produktpolitik (Produkt- und Sortimentspolitik)
- Preispolitik (Entgeltpolitik)
- Distributionspolitik (Absatzwege- und Absatzorganepolitik)
- Kommunikationspolitik (Werbung und Verkaufsförderung)
• Marketing als Unternehmensführungskonzeption:
- Führung des Unternehmens von den Märkten her auf die Märkte hin (nach Raffée)• Markterschließung und Bedarfsdeckung
• Marktsicherung und Kundenbindung
• Marktausweitung und Innovationsgestaltung
SS 2013 Schwake 34
Besonderheiten der Absatzpolitik
• Die Absatzwege und –organe im Versicherungsmarkt:
- Selbständiger Versicherungsaußendienst• hauptberuflich (77 000 Einfirmenvertreter, ca. 3 000 Mehrfachvertreter)• nebenberuflich (ca. 300 000 Vertreter)
- Angestellter Außendienst (44 000 Angestellte)
- Versicherungsmakler (ca. 20 000)
- Selbständige Finanzvertriebe
- Finanzberater
- Banken und Sparkassenvertrieb
- Internetvergleichsportale (Aggregatoren)
SS 2013 Schwake 35
Produkt- und Preispolitik
Versicherungsstrategie
Produktgestaltung und Tarifierung
Verkauf
Vertragsbearbeitung
Schadenregulierung
Kundenbedarf
Kompetenz/Know-how
Wettbewerb
VolkswirtschaftlicheGesamtsituation
Trends
Gesetze
• Komponenten und Arbeitsschritte:
SS 2013 Schwake 36
Produkt- und Preispolitik
• Möglichkeiten der Differenzierung:
Tarifvielfalt
Leistungsseite,d.h. Erweiterung des Deckungskonzeptes
Preis- undKonditionenseite
vorhandene Tarifstrukturen tiefer gliedern
zusätzliche Tarifmerkmaleaufnehmen
vorhandene Tarifmerkmale gegenneue, "risikorelevante", d.h. denSchadenverlauf besser erklärendeTarifmerkmale austauschen
Einstufungs- und Rückstufungsregeln variieren
SS 2013 Schwake 37
Produkt- und Preispolitik
• Einflussfaktoren auf den Versicherungstarif:
Tarif
Kunde
Deckungskonzept
Absatzwege/Verkaufsförderung
EDV/Betriebstechnik
Kostenmodell
Produkt-Controlling
SS 2013 Schwake 38
Produkt- und Preispolitik
• Selbstbeteiligungen aus Produktvariation:
Festlegung einerEntschädigungshöhe
ProportionaleSelbstbeteiligung
Franchisen
Deckungshöchstgrenzen
Versicherungssummen
Integralfranchise
Abzugsfranchise
Zeitfranchise
verschwindendeAbzugsfranchise
Selbstbeteiligungen
SS 2013 Schwake 39
Produkt- und Preispolitik
• Allgemeines Schadenursachensystem:
Naturgefahren
SachbezogeneSchadenursachen
Personenbezogene"Risiko"-Faktoren
Ökonomischeund sozialeEinflussgrößen
X11
X1n1
X12
X21
X2n2
X22
X31
X3n3
X32
X41
X4n4
X42
VersicherterBereich
S1
S2
Sn1
Sn
Schäden
Schaden-Daten
SS 2013 Schwake 40
Produkt- und Preispolitik
• Vom Schadenursachensystem zum Tarifsystem:
Schadenursachen Tarifmerkmale Schadenmerkmale
X1
X2
X3
X4
X5
X6
X7
X8
Xn
Y1
Y2
Y3
N
S
G
Schadensumme(Mittelwert: durchschnittliche Schadensumme)
Gesamtschadensumme(Mittelwert: Schadenbedarf)
Schadenzahl(Mittelwert: Schadenhäufigkeit)
= f (y1, y2, y3)
= h (y1, y2, y3)
= g (y1, y2, y3)
SS 2013 Schwake 41
Produkt- und Preispolitik
• Das Äquivalenzprinzip als Grundannahme der Versicherungstarifierung (Preiskalkulation):
- Das Äquivalenzprinzip ist ein Postulat zur kostenorientierten Berechnung der Versicherungsprämien. Es besagt in seiner einfachsten und engsten Form, dass die sogenannte Risikoprämie dem Erwartungswert (Anmerkung: besser wäre es zu sagen „...mindestens dem Erwartungswert des Schadens…") des Schadens entsprechen soll.
- Das Äquivalenzprinzip kann bezogen werden auf eine einzelne versicherungstechnische Einheit (ein Risiko) oder auf Kollektive von versicherungstechnischen Einheiten (eine Risikogesamtheit). Im ersten Fall spricht man vom "individuellen Äquivalenzpinzip", im zweiten Fall vom "kollektiven Äquivalenzprinzip".
• Preiskalkulationen können grundsätzlich zweigliedrig erfolgen:
Preiskalkulation
kostenorientiert (reine Risikokosten, Betriebskosten,Vertriebskosten, Eigenkapitalverzinsung)
marktorientiert (Marktprämienniveau und –spreizung, Markt-transparenz, Preisstrategie, Marktsättigung)
SS 2013 Schwake 42
Produkt- und Preispolitik
• Prämienkalkulation:
Nettorisikoprämie
+ Sicherheitszuschlag
= Bruttorisikoprämie
+ Betriebskostenzuschlag
+ (ggf.) Gewinnzuschlag
= Nettoprämie
+ Versicherungssteuer
= Bruttoprämie
SS 2013 Schwake 43
Produkt- und Preispolitik• Die Produktpolitik umfasst die Gestaltung der einzelnen Versicherungs-
produkte und ihre Zusammenstellung zu einem Produktprogramm (Sortiment)- im FK-G spielt neben der Versicherung von Sach- und Haftpflichtschäden die
Versicherung des Ertragsausfalls (Betriebsunterbrechung) eine deutlich größere Rolle als im PK-G
- anders als im PK-G sind im FK-G internationale Deckungskonzepte von hoher Bedeutung
- speziell für das Großgewerbe- und das Industriegeschäft existieren im Markt von überregional tätigen Maklern erstellte spezielle Produkt- und Deckungskonzepte
- hohe Bedeutung von einzelkundenbezogenen Selbstbeteiligungen
- das FK-G weist speziell für große Kunden eine Vielzahl von Klausel- und Tarif-varianten auf mit kundenspezifischer Vertragsgestaltung als Ergebnis
- im FK-G ist eine hohe Beratungs- und Risikoeinschätzungskompetenz als Neben-leistung zum eigentlichen Risikogeschäft notwendig
- im FK-G kommt für den Versicherer der Abschätzung von Risikoübernahme-kapazitäten hohe Bedeutung zu, damit der Rückversicherung, Mitversicherung und Poolung
SS 2013 Schwake 44
Produkt- und Preispolitik• Die Preispolitik umfasst alle unternehmerischen Entscheidungen zur
Festlegung und Differenzierung der Preise (Prämien) für die angebo-tenen Versicherungsprodukte- im FK-G weisen die Nachfrager (Kunden) häufig eine deutlich höhere Markt-
transparenz und Marktmacht auf als im PK-G
- das FK-G ist aufgrund der Nachfragemacht i.d.R. margenschwächer und erheblich ergebnisvolatiler als das PK-G
- hohe Zyklenabhängigkeiten bei der Preisgestaltung (Prämienniveau im Markt stark schwankend)
- deutlich höhere Vergleichsintensitäten bei Angebotserstellungen
- Vertragsabschlüsse im Großgewerbe- und Industriegeschäft sind häufig mehrstufige Verhandlungsprozesse
- im Großgewerbe- und Industriegeschäft häufig vorfindbare Abweichungen vom generellen Tarif durch Berücksichtigung kundenindividueller Schadenerfahrungen (individuelle Erfahrungstarifierung)
- Mitversicherungslösungen unter Regie eines sog. Führenden
- häufig auftretende „neue Risiken“, nach deren Deckungsmöglichkeit gesucht werden muss (z.B. durch Gesetzgeber vorgegeben)
SS 2013 Schwake 45
Das betriebliche Risk-Management
• Der Begriff „Risiko“
- Risiko ist die Ungewissheit über den Eintritt möglicher Ereignisse und die dadurch entstehende Ungewissheit über die Möglichkeit der Nicht-erreichung geplanter Ziele und Zwecke (nach Helten)
• Risk-Management, Risikopolitik, Risiko-Management (zweckmäßigerweise Synonyme)
- Analyse und zielgerichtete Gestaltung der Risikolage der Wirtschaftseinheit (nach Farny).
- begleitende Führungsfunktion, bei der sämtliche Aktivitäten nach dem Blickwinkel möglicher Störpotenziale und die Störungsüberwindung überprüft und gesteuert werden (nach Haller)
- planmäßige und zielgerichtete Erfassung, Gestaltung und Kontrolle einer Risikosituation (nach Kürble)
SS 2013 Schwake 46
Das betriebliche Risk-Management
• Der Risk-Management-Prozess:
- Risikoerkennung und Risikoanalyse (Markt- und Absatzrisiken, politische und gesetzliche Risiken, Finanzrisiken, Sachschadenrisiken, Personenrisiken).
- Risikobewertung (Quantifizierungsmöglichkeiten, Wahrscheinlichkeiten, Risikoanzahl, Risikoausprägungen und mögliche Schadenhöhen, Schadenfrequenzen).
- Risikohandhabung (Maßnahmen zur Reduzierung der Schadenursachen bzw. zur Reduzierung der Schadenwirkung bei Eintritt (Realisation) des Risikos).
• Rechtliche Vorgaben für das betriebliche Risk-Management- Allgemein die Sorgfaltspflicht des ordentlichen Kaufmanns.
- Gesetz zur Kontrolle und Transparenz im Unternehmensbereich (KonTraG).
- § 289, Abs. 1 und 2 HGB.
SS 2013 Schwake 47
Das betriebliche Risk-Management
Möglichkeiten zur Risikohandhabung
ursachenbezogene Maßnahmen
wirkungsbezogene Maßnahmen
Schadenvermeidung und Schadenverhütung „schadenzahlbezogen“
Schadenminderung und Schadenbegrenzung „schadenhöhenbezogen“
Selbsttragung und Risikofinanzierung
- Eigenkapital- Rückstellungsbildung- Fremdfinanzierungs-
optionen
Risikoübertragung
- Versicherungsschutz kaufen- ART-Investments- Haftungsausschlüsse
SS 2013 Schwake 48
Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements
vertragliche Ausschlüsse eineransonsten bestehenden Haftung
Versicherungs-vertragsabschlüsse
am Erstversicherungsmarkt
über Captive-Gründungenam Rückversicherungsmarkt
national
Risikoübertragung
international
SS 2013 Schwake 49
• Versicherungskauf ist der Transfer einer Schadenverteilung
(Wahrscheinlichkeitsfunktion) vom Versicherungsnehmer auf ein
oder mehrere Versicherungsunternehmen gegen Zahlung einer
Versicherungsprämie.
- Der Versicherungsnehmer reduziert durch die Abgabe des Risikos seine Risikoexponiertheit
- Der Versicherungskauf ist das Ergebnis des Abwägens eines Kosten-Nutzen-Kalküls, sowohl beim Versicherungsnehmer als auch beim Versicherungsunternehmen.
- Die finanziell nachteiligen Folgen der Realisation eines Risikos werden i.d.R. gegen Zahlung einer festen, im voraus fälligen Prämie (Preis) überwälzt (übertragen, transferiert).
Versicherungskauf als Teilsegment des betrieblichen Risk-Managements
SS 2013 Schwake 50
Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung
Dienstleistungsbereich Schadenabwicklung
• Privatkundengeschäft
• Gewerbesegment
• Industriekunden
• Leitbildentwicklung
• Reduzierung des Schadenaufwands
• Kostenkontrolle
• Kundenbindung
• Kundengewinnung
• TechnischeVoraussetzungen
• Organisatorische Maßnahmen
• Personelle Rahmenbedingungen
Zielgruppen-differenzierung
Zielsetzung Strukturqualität
SS 2013 Schwake 51
Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung
• Wichtige Rechte und Pflichten des Versicherungsnehmers
- Obliegenheiten: Verhaltenspflichten für den Versicherungsnehmer, die Voraus-setzung für den Erhalt des Anspruchs aus dem jeweiligen Versicherungsvertrag sind, teilweise Bestandteil des VVG, teilweise Bestandteil der AVB. Man unterscheidet Obliegenheitena) vor Vertragsbeginn
(Beispiel: vorvertragliche Anzeigepflicht)b) während der Vertragsdauer
(Beispiel: Vermeidung von Gefahrerhöhungen) undc) nach Eintritt des Versicherungsfalles
(Beispiel: Schadenanzeigepflicht)
Achtung: Änderung der Rechtsverhältnisse nach VVG-Reform (Vorsatz, Fahrlässigkeit, Alles- oder Nichts-Prinzip).
- Vorläufige Deckungszusage:
Erklärung des Versicherers über die kurzfristige Gewährung von Versicherungsschutz im Rahmen eines selbständigen, vorläufigen Versicherungsvertrages, unabhängig vom Zustandekommen eines endgültigen Vertrags und unabhängig von der Zahlung des Erstbeitrages. Häufig bei großgewerblichen und industriellen Risiken im Falle von noch zu klärenden Einzelheiten der Vertragsgestaltung.
SS 2013 Schwake 52
Vom Versicherungsantrag bis zur Schadenregulierung
- Rücktritt: Recht zur Auflösung eines Vertrages (anders als Widerruf, bei dem ein Vertrag erst gar nicht zustande kommt). Das Rück-trittsrecht kann sowohl dem Versicherungsnehmer als auch dem Versicherer zustehen.
- Kündigung: einseitige, empfangsbedürftige Willenserklärung bei Dauer-schuldverhältnissen zur Auflösung des Rechtsverhältnisses für die Zukunft.
- Schaden-anzeigepflicht:
Obliegenheit des Versicherungsnehmers zur Anzeige des Versicherungsfalles, und zwar unverzüglich (§ 33 VVG).
- Schaden-minderungspflicht:
(auch Rettungspflicht genannt) Obliegenheit des Versicherungsnehmers zur Minderung eines Schadens, Reduzierung der Folgekosten.