Kommunikation, Interaktion und soziale Gruppenprozesse

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3

Sozial-psychologie

Enzyklopädie der Psychologie

Die SerienGeschichte der Psychologie

Die Psychologie innerhalb der WissenschaftenBegriffswörterbuch der Psychologie

Forschungsmethoden der PsychologiePsychologische Diagnostik

Psychologische InterventionsmethodenEvaluation

Biologische PsychologieKognitionSprache

Motivation und EmotionEntwicklungspsychologie

SozialpsychologieKulturvergleichende Psychologie

Differentielle Psychologie und PersönlichkeitsforschungUmweltpsychologie

GesundheitspsychologiePädagogische Psychologie

Klinische PsychologieWirtschafts-, Organisations- und Arbeitspsychologie

Psychologie im RechtswesenSportpsychologie

VerkehrspsychologieMusikpsychologie

Medizinische Psychologie

Sozialpsychologie

3

Kommunikation, Interaktionund soziale Gruppenprozesse

Enzyklopädie der Psychologie Enzyklopädie der Psychologie

Band 1Selbst und soziale Kognition

Band 2Soziale Motive und soziale Einstellungen

Band 3Kommunikation, Interaktion

und soziale Gruppenprozesse

Sozialpsychologie

Enzyklopädieder

Psychologie

Enzyklopädie der Psychologie

Dieses Dokument ist nur für den persönlichen Gebrauch bestimmt und darf in keiner Form vervielfältigt und an Dritte weitergegeben werden. Aus H.-W. Bierhoff und D. Frey (Hrsg.): Kommunikation, Interaktion und soziale Gruppenprozesse

(Enzyklopädie der Psychologie, Serie Sozialpsychologie, Bd. 3, ISBN 9783840905650) © 2017 Hogrefe Verlag, Göttingen.

ENZYKLOPÄDIE DER PSYCHOLOGIE

In Verbindung mit der Deutschen Gesellschaft für Psychologie

herausgegeben von

Prof. Dr. Niels Birbaumer, TübingenProf. Dr. Dieter Frey, München

Prof. Dr. Julius Kuhl, OsnabrückProf. Dr. Wolfgang Schneider, Würzburg

Prof. Dr. Ralf Schwarzer, Berlin

Themenbereich C

Theorie und ForschungSerie VI

SozialpsychologieBand 3

Kommunikation, Interaktion und soziale Gruppenprozesse



Kommunikation, Interaktion und soziale Gruppenprozesse

herausgegeben von

Prof. Dr. Hans-Werner Bierhoff, BochumProf. Dr. Dieter Frey, München



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Satz: ARThür Grafik-Design & Kunst, Weimar1. Auflage 2017© 2017 Hogrefe Verlag GmbH & Co. KG, GöttingenFormat: PDF(E-Book-ISBN [PDF] 978-3-8409-0565-0; E-Book-ISBN [EPUB] 978-3-8444-0565-1)ISBN 978-3-8017-0565-7http://doi.org/10.1026/00565-000



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Autorenverzeichnis

Prof. Dr. Maria Agthe

Ludwig-Maximilians-Universität MünchenFakultät 11 – Department PsychologieLehrstuhl SozialpsychologieLeopoldstraße 1380802 MünchenE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Nilüfer Aydin

Alpen-Adria-Universität KlagenfurtInstitut für PsychologieAbteilung für SozialpsychologieUniversitätsstraße 65–679020 KlagenfurtÖsterreichE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Jürgen Beckmann

Technische Universität MünchenFakultät für Sport und Gesundheits-wissenschaftenGeorg-Brauchle-Ring 60/6280992 MünchenE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Hans-Werner Bierhoff

Ruhr-Universität BochumFakultät für PsychologieUniversitätsstraße 15044780 BochumE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Diana Boer

Universität Koblenz-LandauCampus KoblenzInstitut für PsychologieUniversitätsstraße 156070 KoblenzE-Mail: [email protected]

Dr. Friederike S. Bornträger

Forsmannstraße 2322303 HamburgE-Mail: [email protected]

Dr. Susanne Braun

University of DurhamDurham UniversityBusiness SchoolMill Hill LaneDurham, DH1 3LBUnited KingdomE-Mail: [email protected]



VI Autorenverzeichnis

Christoph Burkhardt

119 Shotwell Street San Francisco, CA 94103USAE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Ulrike Cress

Leibniz-Institut für WissensmedienSchleichstraße 672076 TübingenE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Jürgen Deller

Leuphana Universität LüneburgInstitut für Strategisches Personal-managementWilschenbrucher Weg 84a, W20621335 LüneburgE-Mail: [email protected]

Mag. Denise Stefanie Dlugosch

LMU Center for Leadership and People ManagementGeschwister-Scholl-Platz 180539 MünchenE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Nicola Döring

Technische Universität IlmenauIfMK (Institut für Medien und Kommunikationswissenschaft)Ernst Abbe Zentrum für Forschung und Transfer (EAZ)Ehrenbergstraße 2998693 IlmenauE-Mail: [email protected]

Dr. Sylvana Drewes

SAAMAN AGMunzinger Straße 5a79111 Freiburg im BreisgauE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Hans-Peter Erb

Helmut-Schmidt-Universität HamburgProfessur für SozialpsychologieHolstenhofweg 8522043 HamburgE-Mail: [email protected]

Dipl.-Psych. Raphael Frank


Dr. Cecily French




VIIAutorenverzeichnis

Prof. Dr. Dieter Frey


Prof. Dr. Urs Fuhrer

Otto-von-Guericke-Universität MagdeburgInstitut für Psychologie IPF 412039016 MagdeburgE-Mail: [email protected]

M. Sc. Annika Giersiepen

Universität GöttingenGeorg-Elias-Müller-Institut für PsychologieAbteilung V Wirtschafts- und SozialpsychologieGoßlerstraße 1437073 GöttingenE-Mail: [email protected]

M. Sc. Stephanie Hanke

Ruhr-Universität BochumFakultät für Psychologie44780 BochumE-Mail: [email protected]

Dipl.-Psych. Benjamin Höhne

Leuphana Universität LüneburgLehrstuhl für Sozial- und OrganisationspsychologieScharenhorststraße 121335 LüneburgE-Mail: [email protected]

Dr. Katharina Hörner


Univ.-Prof. Dr. Eva Jonas

Paris-Lodron Universität SalzburgFachbereich PsychologieHellbrunner Str. 345020 SalzburgÖsterreichE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Elisabeth Kals

Katholische Universität Eichstätt-IngolstadtSozial- und OrganisationspsychologieOstenstraße 2585072 EichstättE-Mail: [email protected]



VIII Autorenverzeichnis

Dr. Simone Kaminski

Hochschule München für angewandte WissenschaftenFakultät für Studium Generale und Interdisziplinäre StudienFachbereich PsychologieDachauer Straße 100a80636 MünchenE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Stefan Kammhuber

ikik Institut für Kommunikation und Interkulturelle KompetenzHochschule für Technik Rapperswil, SchweizOberseestrasse 108640 RapperswilSchweizE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Uwe Peter Kanning

Hochschule OsnabrückFakultät Wirtschafts- und Sozialwis-senschaftenCaprivistraße 30 A49076 OsnabrückE-Mail: [email protected]

Dipl.-Psych. Silja Simona Kennecke


Prof. Dr. Rudolf Kerschreiter

Freie Universität BerlinFachbereich Erziehungswissenschaft und PsychologieSozial-, Organisations- und WirtschaftspsychologieHabelschwerdter Allee 4514195 BerlinE-Mail: rudolf.kerschreiter@ fu-berlin.de

Prof. Dr. Thomas Kessler

Friedrich-Schiller-Universität JenaLehrstuhl für SozialpsychologieHumboldtstraße 2607743 JenaE-Mail: [email protected]

PD Dr. Joachim Kimmerle


Prof. Dr. Erich Kirchler

Universität WienFakultät für PsychologieUniversitätsstraße 71010 WienÖsterreichE-Mail: [email protected]



IXAutorenverzeichnis

PD Dr. Birgitta Kopp

Ludwig-Maximilians-Universität MünchenFakultät 11 – Department PsychologieLehrstuhl für Empirische Pädagogik und Pädagogische PsychologieLeopoldstraße 1380802 MünchenE-Mail: [email protected]

Dr. René Kopietz

Westfälische Wilhelms-Universität MünsterInstitut für PsychologieFliednerstraße 2148149 MünsterE-Mail: [email protected]

Dr. Julia Kozlik

Ernst Moritz Arndt Universität GreifswaldInstitut für PsychologieLehrstuhl für Allgemeine PsychologieFranz-Mehring-Str. 4717489 GreifswaldE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Lena Lämmle

MSH Medical School HamburgAm Kaiserkai 120457 HamburgE-Mail: lena.laemmle@medicalschool- hamburg.de

Dr. Alexandra Langmeyer

Deutsches Jugendinstitut MünchenNockherstraße 281541 MünchenE-Mail: [email protected]

Dr. David D. Loschelder

Universität des SaarlandesGeb. A 2.4Im Stadtwald66123 SaarbrückenE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Günter W. Maier

Universität BielefeldArbeitseinheit Arbeits- und OrganisationspsychologiePostfach 10 01 3133501 BielefeldE-Mail: [email protected]

Dipl.-Psych. Johann Majer




X Autorenverzeichnis

Prof. em. Dr. Heinz Mandl

Ludwig-Maximilians-Universität MünchenFakultät 11 – Department PsychologieLehrstuhl für Empirische Pädagogik und Pädagogische PsychologieLeopoldstraße 1380802 MünchenE-Mail: [email protected]

Prof. em. Dr. Leo Montada

Universität TrierFachbereich I – Psychologie54286 Trier

Prof. Dr. Klaus Moser

Universität Erlangen-NürnbergLehrstuhl für Psychologie,insb. Wirtschafts- und SozialpsychologieLange Gasse 2090403 NürnbergE-Mail: [email protected]

Mag. Janina Mundt


Dr. Janine Netzel


Prof. Dr. Roland Neumann

Universität TrierFachbereich I – Psychologie54286 TrierE-Mail: [email protected]

Dipl.-Psych. Insa Nixdorf


Dr. Annika Nübold

Maastricht UniversityFaculty of Psychology and NeuroscienceP.O. Box 6166200 MD MaastrichtNiederlandeE-Mail: [email protected]

Dipl.-Psych. Katrin U. Obst

Friedrich-Schiller-Universität JenaLehrstuhl für SozialpsychologieHumboldtstraße 2607743 JenaE-Mail: [email protected]

Mag. Magdalena Öttl




XIAutorenverzeichnis

Dr. Tanja Peter


Prof. Dr. Franz Petermann

Zentrum für Klinische Psychologie und Rehabilitationder Universität BremenGrazer Str. 228359 BremenE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Michaela Pfundmair


Prof. Dr. Kai Sassenberg

Leibniz-Institut für WissensmedienSchleichstraße 672076 TübingenE-Mail: k.sassenberg@iwm- tuebingen.de

Prof. em. Dr. Klaus R. Scherer

Swiss Center for Affective SciencesUniversität Genf, Campus BiotechChemin des Mines 91202 GenfSchweizE-Mail: [email protected]

Dr. Katja Schlegel

Northeastern UniversitySocial Interaction Laboratory125 Nightingale Hall360 Huntington AvenueBoston, MA 02115 USAE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Stefan Schulz-Hardt


Dr. Tarek el Sehity

Institute of Cognitive Sciences and TechnologiesConsiglio Nazionale delle Ricerche (CNR)Via S. Martino della Battaglia 4400185 RomaItalienE-Mail: [email protected]

Dr. Sandra Sittenthaler

Universität SalzburgFachbereich PsychologieAbteilung Wirtschafts- und OrganisationspsychologieHellbrunnerstraße 345020 SalzburgÖsterreichE-Mail: [email protected]



XII Autorenverzeichnis

Prof. Dr. Bernd Six

Martin-Luther Universität Halle-WittenbergInstitut für PsychologieEmil-Abderhalden-Straße 26–2706108 Halle (Saale)E-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Matthias Spörrle

Privatuniversität Schloss SeeburgSeeburgerstraße 85201 Seekirchen am WallerseeÖsterreichE-Mail: matthias.spoerrle@uni- seeburg.at

Mag. Jennifer Stark

Universität WienFakultät für PsychologieUniversitätsstraße 71010 WienÖsterreichE-Mail: [email protected]

Dipl-Sozw. Alexander Stern

Universität GöttingenGeorg-Elias-Müller-Institut für PsychologieAbteilung VIII Pädagogische PsychologieWaldweg 2637073 GöttingenE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Bernhard Streicher

Universität für Gesundheitswissen-schaften, Medizinische Informatik und Technik (UMIT)Institut für PsychologieEduard Wallnöfer-Zentrum 16060 Hall i. T.ÖsterreichE-mail: [email protected]

Prof. Dr. Eva Traut-Mattausch

Universität SalzburgFachbereich PsychologieAbteilung Wirtschafts- und OrganisationspsychologieHellbrunnerstrasse 345020 SalzburgÖsterreichE-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Roman Trötschel


Prof. Dr. Sonja Utz




XIIIAutorenverzeichnis

Prof. Dr. Rolf van Dick

Goethe Universität FrankfurtInstitut für PsychologieAbteilung SozialpsychologieHauspostfach 7460323 Frankfurt am MainE-Mail: [email protected]

Dipl.-Psych. Stella Wanzel


Prof. Dr. Sabine Walper


PD Dr. Silke Weisweiler

Ludwig-Maximilians-Universität MünchenLMU Center for Leadership and People ManagementGeschwister-Scholl-Platz 180539 MünchenE-Mail: [email protected]

Dr. Eva-Verena Wendt






Inhaltsverzeichnis

Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XXXIX

1. Kapitel: Soziale Interdependenz und sozialer AustauschVon Eva Jonas und Hans-Werner Bierhoff

1 Theorien des sozialen Austausches und der sozialen Interdependenz . . . . . 21.1 Der theoretische Ansatz von Homans und die Equity-Theorie . . . . . . 41.2 Der theoretische Ansatz von Blau und der soziale Austausch in

Organisationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101.3 Die Interdependenztheorie von Thibaut und Kelley . . . . . . . . . . . . . . 15

1.3.1 Das Vergleichsniveau zur Beurteilung von Ergebnissen . . . . . . . 171.3.2 Das Ausmaß an Ergebniskontrolle aufseiten des Akteurs und

des Partners . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191.3.3 Dimensionen von Interdependenzstrukturen . . . . . . . . . . . . . . 211.3.4 Transformation der Motivation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 261.3.5 Proximale und distale Determinanten von Transformations-

prozessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 281.3.6 Das SABI-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

1.4 Das Investitionsmodell enger Beziehungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

2 Anwendungsbereich: Soziale Dilemmata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 352.1 Zwei-Personen-Gefangenendilemma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 372.2 Wie lässt sich der soziale Austausch verbessern? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

3 Macht der sozialen Norm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 463.1 Injunktive Normen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 483.2 Deskriptive Normen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

4 Abschließende Betrachtung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

2. Kapitel: Soziale Repräsentationen – soziale VorstellungenVon Jennifer Stark, Tarek el Sehity und Erich Kirchler

1 Einführung und konzeptionelle Klärung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 631.1 Definition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 631.2 Entwicklung der Theorie sozialer Repräsentationen . . . . . . . . . . . . . . 64



XVI Inhaltsverzeichnis

2 Theoretische Verankerung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 652.1 Verbreitung der Theorie sozialer Repräsentationen . . . . . . . . . . . . . . . 662.2 Soziale Vorstellungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 672.3 Struktur sozialer Vorstellungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 682.4 Kognitive Prozesse sozialer Vorstellungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 692.5 Entwicklungs- und Transformationsprozesse sozialer

Vorstellungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 712.5.1 Soziogenese . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 712.5.2 Ontogenese . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 712.5.3 Mikrogenese . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72

3 Empirische Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 723.1 Die Psychoanalyse und ihr Image . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 733.2 Euro – Teuro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 743.3 Ontogenese der sozialen Vorstellung „Geschlecht“ . . . . . . . . . . . . . . . 75

4 Forschungsperspektive und Kritik an der Theorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

5 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

3. Kapitel: Majoritäten und MinoritätenVon Hans-Peter Erb

1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

2 Begriffsbestimmungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

3 Stereotype, Vorurteile und Diskriminierung im Kontext von Minoritäten und Majoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 863.1 Stereotype . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 863.2 Vorurteile gegenüber Minoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

3.2.1 Die Minorität als „Sündenbock“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 883.2.2 Abbau von Vorurteilen durch Kontakte zwischen Minorität

und Majorität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 883.3 Diskriminierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

4 Konsequenzen der Mitgliedschaft in Minoritäten und Majoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 904.1 Evaluative Extremität bei Minoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 904.2 Soziale Identität von Minoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

5 Sozialer Einfluss durch Minoritäten und Majoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . . 915.1 Konformität durch den Einfluss von Majoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . 93

5.1.1 Konformität zur Herstellung positiver sozialer Identität . . . . . . 945.1.2 Konformität als Folge sozialer Konflikte . . . . . . . . . . . . . . . . . . 945.1.3 Konformität als Folge von Informationsverarbeitungs-

prozessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95



XVIIInhaltsverzeichnis

5.2 Sozialer Einfluss durch Minoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 965.2.1 Konversionstheorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 975.2.2 Derivate der Konversionstheorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 985.2.3 Theorien ohne Konfliktannahme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

5.3 Integrative Ansätze zum sozialen Einfluss von Majoritäten und Minoritäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

6 Fazit und Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

4. Kapitel: Gemeinsame WissenskonstruktionVon Birgitta Kopp und Heinz Mandl

1 Einführung und konzeptuelle Klärung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

2 Theoretische Verankerung und Ansätze sowie empirische Befunde . . . . . . 1102.1 Gemeinsame Wissenskonstruktion aus Sicht der Entwicklungs-

psychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1102.1.1 Soziokulturelle Perspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1102.1.2 Soziogenetische Perspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

2.2 Gemeinsame Wissenskonstruktion aus Sicht der Sozialpsycho- logie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1122.2.1 Informationsverteilung und Informationsverarbeitung . . . . . . . 1122.2.2 Transaktive Wissenssysteme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

2.3 Gemeinsame Wissenskonstruktion aus Sicht der Pädagogischen Psychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1162.3.1 Kognitive Elaboration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1162.3.2 Argumentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

3 Unterstützungsmaßnahmen bei der gemeinsamen Wissenskonstruktion . . 1183.1 Skripts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1193.2 Schemata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

4 Forschungsperspektive für die Zukunft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

5. Kapitel: Sozial geteilte Realität: Wie wir uns in der Interaktion mit unseren Mitmenschen unsere Welt erschaffen

Von Cecily French, Rene Kopietz, Friederike Bornträger und Christoph Burkhardt

1 Das menschliche Streben nach sozialer Geteiltheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

2 Die Theorie der sozial geteilten Realität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131



XVIII Inhaltsverzeichnis

2.1 Ideengeschichtliche Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1322.2 Was ist sozial geteilte Realität? Zentrale Begriffe . . . . . . . . . . . . . . . . . 1342.3 Warum streben wir nach sozialer Geteiltheit? Motivationale

Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1362.4 Wann entsteht sozial geteilte Realität? Notwendige Voraus-

setzungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1372.5 Wie entsteht sozial geteilte Realität? Mögliche Entstehungs-

verläufe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

3 Aktueller Forschungsstand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1403.1 Das Saying-is-believing-Paradigma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1403.2 Epistemische Motivation als Ursache sozialer Realitätsbildung . . . . . . 1433.3 Beziehung als Einflussfaktor sozialer Realitätsbildung . . . . . . . . . . . . . 1453.4 Folgen sozialer Realitätsbildung außerhalb des Labors . . . . . . . . . . . . . 147

4 Zukünftige Forschungsperspektiven . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Weiterführende Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154

6. Kapitel: Emotionsausdruck und emotionale AnsteckungVon Roland Neumann und Julia Kozlik

1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

2 Emotionales Ausdrucksverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1632.1 Der neurokulturelle Ansatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1642.2 Der verhaltensökologische Ansatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1672.3 Die affektive Steuerung der Mimik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1682.4 Andere Modalitäten des emotionalen Ausdrucks . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

2.4.1 Körperhaltung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1702.4.2 Vokaler Ausdruck . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

2.5 Die Wechselbeziehung zwischen Modalitäten des Ausdrucks- verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

2.6 Der Einfluss auf Aufmerksamkeitsprozesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

3 Motor-Mimikry und emotionale Ansteckung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1743.1 Motor-Mimikry . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

3.1.1 Evidenz für das Phänomen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1753.1.2 Modulation durch Kontextvariablen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176

3.2 Emotionale Ansteckung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1773.2.1 Motor-Mimikry als vermittelnder Prozess . . . . . . . . . . . . . . . . . 1773.2.2 Stimmungsansteckung und vokales Mimikry . . . . . . . . . . . . . . 1773.2.3 Emotionale Ansteckung in Gruppen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1783.2.4 Implikationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

4 Embodiment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179



XIXInhaltsverzeichnis

5 Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182

7. Kapitel: Soziale KompetenzenVon Uwe Peter Kanning

1 Definitionen und Abgrenzungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

2 Theoretische Verankerung und Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

3 Empirische Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

4 Anwendung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

5 Forschungsperspektiven . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

8. Kapitel: Familiale Sozialisation und ErziehungVon Sabine Walper, Eva-Verena Wendt und Alexandra Langmeyer

1 Einführung: Familiale Erziehung und Sozialisation im Wandel . . . . . . . . . 2131.1 Vielfalt und Wandel von Familien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2141.2 Erziehung und Sozialisation in der Familie: Konzeptuelle

Bestimmungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

2 Theoretische Perspektiven auf Familie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216

3 Ausgewählte Forschungsthemen und -befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2223.1 Die Ausgestaltung von Elternschaft im Kontext von Geschlechter-

rollen, personalen Ressourcen und sozioökonomischen Lebens- bedingungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2223.1.1 Mütter und Väter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2223.1.2 Personale Ressourcen der Eltern . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2243.1.3 Ökonomische Rahmenbedingungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225

3.2 Erziehung und Co-Parenting und ihr Einfluss auf Kinder und Jugendliche . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2263.2.1 Erziehungsstile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2263.2.2 Facetten elterlicher Kontrolle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2273.2.3 Kooperation und Konflikt zwischen den Eltern . . . . . . . . . . . . . 228

4 Anwendung der Befunde und Forschungsperspektiven für die Zukunft . . . . . 229

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232



XX Inhaltsverzeichnis

9. Kapitel: KommunikationsmodelleVon Sandra Sittenthaler, Eva Traut-Mattausch und Dieter Frey

1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243

1 Das Sender-Empfänger-Modell von Shannon und Weaver (1949) . . . . . . . 244

2 Das Zwei-Aspekte-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 246

3 Das Vier-Seiten-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248

4 Die Themenzentrierte Interaktion (TZI) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251

5 Die Transaktionsanalyse (TA) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252

6 Kommunikation in einer digitalen und multikulturellen Welt . . . . . . . . . . 254

7 Zusammenfassung und Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257

10. Kapitel: Interpersonale KommunikationVon Katja Schlegel und Klaus R. Scherer

1 Begriffsbestimmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263

2 Modelle der verbalen Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 265

3 Modelle der nonverbalen Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266

4 Vergleich und Funktion verbaler und nonverbaler Kommunikation . . . . . 269

5 Kanäle der nonverbalen Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2705.1 Gesicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2705.2 Stimme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2735.3 Körper, Körpersprache und Gestik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275

6 Interindividuelle Unterschiede in Kommunikationsfähigkeiten . . . . . . . . . 2786.1 Expressivität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2796.2 Interpersonale Sensitivität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 280

7 Methoden der Kommunikationsforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2827.1 Versuchsanordnungen und statistische Modelle zur Untersuchung

interpersonaler Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2827.2 Kodierung verbalen und nonverbalen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . 285


Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289



XXIInhaltsverzeichnis

11. Kapitel: Innovation – Definition, Prozess und förderliche Faktoren

Von Tanja Peter, Dieter Frey, Janina Mundt, Bernhard Streicher und Katharina Hörner

1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299

2 Definition und Innovationsarten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300

3 Der Innovationsprozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3023.1 Problemidentifikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3033.2 Vorbereitungsphase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3043.3 Generierungsphase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3043.4 Beurteilungsphase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3053.5 Umsetzungsphase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3053.6 Stabilisierungsphase . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307

4 Voraussetzungen für innovatives Verhalten und innovationsförderliche Maßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3094.1 Personenebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 309

4.1.1 Voraussetzungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3104.1.2 Personenbezogene Maßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 313

4.2 Gruppenebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3174.2.1 Voraussetzungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3174.2.2 Gruppenbezogene Maßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 321

4.3 Organisationsebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3244.3.1 Voraussetzungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3244.3.2 Organisationale Maßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326

4.4 Marktakzeptanz schaffen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3284.4.1 Entstehung von Marktakzeptanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3294.4.2 Maßnahmen zur Schaffung von Marktakzeptanz . . . . . . . . . . . 330

5 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332

12. Kapitel: Sozialpsychologie der InternetnutzungVon Nicola Döring

Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 341

1 Konzeptuelle Klärungen zur sozialpsychologischen Internetforschung . . . . 3421.1 Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3421.2 Internetnutzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3441.3 Sozialpsychologie der Internetnutzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 348



XXII Inhaltsverzeichnis

2 Methoden der sozialpsychologischen Internetforschung . . . . . . . . . . . . . . . 3492.1 Standardisierte Messinstrumente zur Internetnutzung . . . . . . . . . . . . . 3502.2 Ambulantes Assessment zur Internetnutzung mittels Smartphone-

Apps . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3502.3 Analyse von Protokolldaten zur Internetnutzung . . . . . . . . . . . . . . . . . 3512.4 Semantische Analyse von nutzergeneriertem Internet-Content . . . . . . 353

3 Theorien der sozialpsychologischen Internetforschung . . . . . . . . . . . . . . . . 3543.1 CvK-Theorien zur Medienwahl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3553.2 CvK-Theorien zu Medienmerkmalen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3563.3 CvK-Theorien zum medialen Kommunikationsverhalten . . . . . . . . . . 357

4 Befunde der sozialpsychologischen Internetforschung . . . . . . . . . . . . . . . . 3594.1 Sind Online-Selbstdarstellungen authentisch? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3594.2 Führt Internetnutzung zur Vereinsamung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3614.3 Führt Internetnutzung zur Verdummung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 363

5 Anwendungsbezüge der sozialpsychologischen Internetforschung . . . . . . . 366

6 Zukünftige Forschungsperspektiven der Sozialpsychologie der Internet- nutzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 368

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 370

13. Kapitel: WerbekommunikationVon Klaus Moser und Matthias Spörrle

1 Definition und Besonderheiten der Werbekommunikation . . . . . . . . . . . . 3791.1 Kommunikation und Werbung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3791.2 Besonderheiten der Werbekommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380

2 Werbewirkungsmodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3832.1 Das AIDA-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3832.2 Das Hierarchie-von-Effekten-Modell von Ray . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3852.3 Involvement und das Alternative-Wege-Modell von Batra

und Ray . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3862.4 Zwischenfazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 387

3 Determinanten des Erfolgs von Werbekommunikation . . . . . . . . . . . . . . . 3883.1 Die Sender . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3893.2 Der Kanal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3933.3 Die Botschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3943.4 Die Empfänger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 397

Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 399

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 401



XXIIIInhaltsverzeichnis

14. Kapitel: Globalisierung – Kulturelle Vielfalt – Interkulturelles Lernen

Von Stefan Kammhuber

1 Globalisierung und Sozialpsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4071.1 Kulturspezifität sozialpsychologischer Erkenntnisse . . . . . . . . . . . . . . . 4091.2 Kulturreflexive psychologische Disziplinen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4101.3 Dominanz der national-kulturellen Perspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . 411

2 Die kulturelle Überschneidungssituation als zentrale Forschungseinheit der Interkulturellen Psychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4122.1 Interkulturelle Psychologie als kulturreflexive Sozialpsychologie . . . . . . 4122.2 Grundformen des Fremderlebens in der kulturellen Überschneidungs-

situation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4132.3 Interkulturelle Sozialpsychologie und multiple kulturelle Identitäten . 415

3 Interkulturelles Lernen und interkulturelles Training für Globalisierungs- prozesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4163.1 Kulturelle Überschneidungssituationen als Auslöser für inter-

kulturelle Lernprozesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4163.2 Formen interkulturellen Lernens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4173.3 Wirksamkeit interkultureller Trainings . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4203.4 Lernpsychologische Grundlagen in der interkulturellen Trainings-

forschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4223.4.1 Sozialbehavioristische Interpretation interkulturellen Lernens

und Lehrens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4223.4.2 Kognitionspsychologische Interpretation interkulturellen

Lernens und Lehrens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4243.4.3 Erfahrungsorientierte Interpretation interkulturellen Lernens

und Lehrens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4273.4.4 Situiertes Lernen und handlungspsychologische Interpretation

interkulturellen Lernens und Lehrens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 428

4 Zusammenfassung und Perspektiven . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 432

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 434

15. Kapitel: Soziale Beziehungen und Gruppen im InternetVon Kai Sassenberg, Joachim Kimmerle, Sonja Utz und Ulrike Cress

1 Internet, Beziehungen und Gruppen – Zentrale Schritte der Theorie- entwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 442

2 Medieneigenschaften computervermittelter Kommunikation . . . . . . . . . . . 443



XXIV Inhaltsverzeichnis

3 Soziale Beziehungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4443.1 Theoretische Modelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4453.2 Empirische Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 446

4 Soziale Identitäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4484.1 Das Internet als Raum für soziale Identitäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4484.2 Der Einfluss sozialer Identitäten online . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 450

4.2.1 Das SIDE-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4504.2.2 Empirische Befunde zum SIDE-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4514.2.3 Zusammenfassung und Implikationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 452

5 Wissen als Gruppenleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4535.1 Wissen über das Wissen der anderen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4535.2 Lernen in Gruppen als Wissenskonstruktion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4545.3 Zentrale Modelle der Wissenskonstruktion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4555.4 Wissenskonstruktion mit digitalen Medien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4565.5 Zusammenfassung und Implikationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 457

6 Fazit und Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 458

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 460

16. Kapitel: Autoritätsgehorsam: Wenn Machtmissbrauch zur sozialen Gefahr wird

Von Hans-Werner Bierhoff und Stephanie Hanke

1 Von der Konformitätsforschung zum Autoritätsgehorsam . . . . . . . . . . . . . 469

2 Nachweis des Autoritätsgehorsams: Die Milgram-Experimente . . . . . . . . . 470

2 Stellenwert des Milgram-Forschungsprogramms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 479

3 Wie lassen sich die hohen Gehorsamsraten erklären? . . . . . . . . . . . . . . . . . 485

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 488

17. Kapitel: Macht: Grundlagen, Folgen und Prozesse eines komplexen Phänomens

Von Janine Netzel, Susanne Braun und Dieter Frey

1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 493

2 Definition und Ebenen der Macht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4942.1 Begriffsbestimmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4942.2 Machtebenen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 495



XXVInhaltsverzeichnis

3 Die Bedeutsamkeit von Macht für soziale Interaktion . . . . . . . . . . . . . . . . 4973.1 Kontrolle und Abhängigkeit in sozialen Beziehungen . . . . . . . . . . . . . 4983.2 Die Funktionalität von Macht und Abhängigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . 4993.3 Das Streben nach (immer mehr) Macht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 500

3.3.1 Die Theorie der Macht-Distanz-Reduktion . . . . . . . . . . . . . . . 5003.3.2 Die Extensionstheorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5013.3.3 Die Kulturdimension Machtdistanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 502

4 Macht aus der Senderperspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5024.1 Macht und Persönlichkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 503

4.1.1 Das Machtmotiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5034.1.2 Dominante Persönlichkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5044.1.3 Machiavellistische Persönlichkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5044.1.4 Macht, Kontrolle und Selbstwirksamkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . 505

4.2 Grundlagen und Techniken von Machtanwendung . . . . . . . . . . . . . . 5064.2.1 Die klassische Taxonomie der Machtbasen . . . . . . . . . . . . . . . . 5064.2.2 Interpersonale Beeinflussungstechniken . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5094.2.3 Autorität als legitime Form der Macht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5104.2.4 Prozessmodelle der Machtnutzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 511

4.3 Konsequenzen des Machterlebens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5154.3.1 Die Forschungstradition: Die negative Seite der Macht . . . . . . . 5154.3.2 Aktuelle Theorien und empirische Befunde zu Machtkonse-

quenzen und Machtprozessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5164.3.3 Moderatoren der Macht: Die gute Seite der Macht . . . . . . . . . . 522

5 Macht aus der Empfängerperspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5255.1 Gehorsam und Autoritätshörigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5255.2 Widerstand und Ohnmacht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5265.3 Machteinwirkung als Chance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 527

6 Macht und Führung: Theorie und Praxis? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5286.1 Macht-, Leistungs- und Affiliationsmotive bei Führungskräften . . . . . 5296.2 Negative Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 530

7 Eine integrative Betrachtung des Machtprozesses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 531

8 Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 534

9 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 535

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 535

18. Kapitel: FührungVon Susanne Braun, Dieter Frey, Annika Nübold

und Günter W. Maier

1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 543

2 Grundfragen der Führungsforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 546



3 Zentrale theoretische Ansätze der Führungsforschung . . . . . . . . . . . . . . . . 547

4 Personalistische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5484.1 Persönlichkeitsmerkmale von Führungskräften . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5484.2 McClellands Motivtheorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5504.3 Bindungsstile und Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 552

5 Verhaltensorientierte Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 553

6 Kontingenztheoretische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5556.1 Kontingenzmodell der Führung von Fiedler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5556.2 Das normative Entscheidungsmodell von Vroom und Yetton . . . . . . . 5586.3 Die Weg-Ziel-Theorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5596.4 Die Theorie der Führungssubstitution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5606.5 Implizite Führungstheorien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 561

7 Macht-/Einflussansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5627.1 Grundlagen der Macht nach French und Raven . . . . . . . . . . . . . . . . . 5637.2 Einflussstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5647.3 Charismatische und transformationale Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . 5667.4 Leader-Member-Exchange(LMX)-Theorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5697.5 Geteilte Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 571

8 Werteorientierte Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5728.1 Ethische Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5738.2 Authentische Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5758.3 Dienende Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5768.4 Prinzipienmodell der Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 577

9 Die dunkle Seite der Führung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5799.1 Negatives Führungsverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5799.2 Negative Persönlichkeitsmerkmale von Führungskräften . . . . . . . . . . . 580

10 Anwendung der Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58110.1 Führungskräfte auswählen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58210.2 Führungskräfte entwickeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 583

11 Perspektiven für zukünftige Forschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 584

12 Fazit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 586

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 586

19. Kapitel: GruppenleistungVon Alexander Stern, Sylvana Drewes und Stefan Schulz-Hardt

1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 599

2 Gruppenleistung, Gruppenpotenzial und Aufgabentypen . . . . . . . . . . . . . 6002.1 Erfassung der Gruppenleistung und des Gruppenpotenzials . . . . . . . . 600

XXVI Inhaltsverzeichnis



2.2 Bestimmung des Gruppenpotenzials in Abhängigkeit des Aufgaben- typs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6012.2.1 Additive Aufgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6022.2.2 Disjunktive Aufgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6022.2.3 Konjunktive Aufgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6032.2.4 Diskretionäre Aufgaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 604

3 Prozessverluste und Prozessgewinne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6043.1 Motivationsverluste und Motivationsgewinne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6053.2 Individuelle Fertigkeitsverluste und Fertigkeitsgewinne . . . . . . . . . . . . 6083.3 Koordinationsverluste und Koordinationsgewinne . . . . . . . . . . . . . . . 609

4 Gruppen im Zeitverlauf und Gruppenstrukturmerkmale . . . . . . . . . . . . . . 6114.1 Gruppenlernen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6114.2 Modelle der Gruppenentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6134.3 Gruppennormen, Rollen und Kohäsion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 615

5 Maßnahmen zur Steigerung der Gruppenleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6185.1 Gruppenzusammensetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 619

5.1.1 Gruppengröße . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6195.1.2 Heterogenität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 620

5.2 Förderung der Gruppenentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6225.3 Führung durch Strukturierung der Gruppeninteraktion und Einsatz

von Feedback- und Belohnungssystemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 622

6 Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 624

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 625

20. Kapitel: Entscheidungsprozesse in GruppenVon Annika Giersiepen, Stella Wanzel und Stefan Schulz-Hardt

1 Einleitung und Begriffsdefinitionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 635

2 Theoretische Strömungen zur Untersuchung von Gruppenentscheidungs- prozessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6362.1 Informationale Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6362.2 Normative Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6372.3 Integrierte Modelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6382.4 Soziale Kombinationsansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6382.5 Individualpsychologische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 640

3 Exemplarische Untersuchungskontexte zu Gruppenentscheidungen . . . . . 6413.1 Entscheidungen von Geschworenen (Jurys) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6413.2 Entscheidungen in medizinischen Teams . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6433.3 Entscheidungen in virtuellen Teams . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 644

4 Exemplarische Phänomene zum Urteilen und Entscheiden in Gruppen . . . 647

XXVIIInhaltsverzeichnis



4.1 Gruppenpolarisierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6474.2 Suboptimale Nutzung des Informationsvorsprungs von Gruppen . . . . 6494.3 Gruppendenken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6534.4 Entscheidungsverweigerung (indecisiveness) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 656


Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 660

21. Kapitel: Angewandte Sozialpsychologie: Körperliche Aktivität, Sport und Gesundheit

Von Jürgen Beckmann, Raphael Frank, Insa Nixdorf und Lena Lämmle

1 Einführung und konzeptuelle Klärung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6671.1 Prävention und Gesundheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6681.2 Körperliche Aktivität und Sport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 670

2 Theoretische Modellvorstellungen zum Zusammenhang von körperlicher Aktivität und Gesundheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6712.1 Psychosoziale Faktoren von Aufnahme und Aufrechterhaltung

körperlicher Aktivität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6722.2 Präventive Maßnahmen zur Förderung körperlicher Aktivität . . . . . . . 674

3 Empirische Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6753.1 Zusammenhang von körperlicher Aktivität und physischer

Gesundheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6753.2 Körperliche Aktivität und psychische Gesundheit . . . . . . . . . . . . . . . . 677

3.2.1 Stress . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6783.2.2 Burnout . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6793.2.3 Depression . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 680

4 Anwendung der Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6814.1 Sport als Prävention . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6814.2 Sport als Therapiemaßnahme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 682

5 Negative Effekte von Sport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 682


Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 684

22. Kapitel: InterguppenbeziehungenVon Rolf van Dick und Diana Boer

1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 693

2 Individualpsychologische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 694

XXVIII Inhaltsverzeichnis



2.1 Autoritarismusneigung und soziale Dominanzorientierung . . . . . . . . . 6942.2 Relative Deprivation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 695

3 Gruppenbezogene Ansätze: Die Theorie des realistischen Gruppen- konflikts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 696

4 Der social identity approach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6974.1 Soziale Identität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6974.2 Selbstkategorisierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6984.3 De- und Rekategorisierungsmodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6994.4 Duale Identitäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6994.5 Soziostrukturelle Bedingungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 701

5 Ingroup projection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 701

6 Intergruppenkontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7026.1 Prozesse des Intergruppenkontakts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7036.2 Interkultureller Kontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7046.3 Indirekter Kontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7056.4 Vorgestellter Kontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7066.5 Negativer Kontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 707

7 Vergebung im Intergruppenkontext (intergroup forgiveness) . . . . . . . . . . . 7077.1 Gruppenidentität und kollektive Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7077.2 Intergruppenkontakt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7087.2 Historischer Kontext . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 709


Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 711

23. Kapitel: Führung in Gruppen: Der soziale Identitätsansatz der Führung

Von Rudolf Kerschreiter und Rolf van Dick

1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 719

2 Das Identitätstransfermodell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 722

3 Identitätsmanagement in Gruppen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7233.1 Soziale Identität verkörpern (Prototypikalität) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7233.2 Gemäß der sozialen Identität handeln (Identity Advancement),

sie gestalten (Identity Entrepreneurship) und erlebbar machen (Identity Impresarioship) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 728

4 Identifikation und Identitätsmanagement in Interaktion . . . . . . . . . . . . . . 733

5 Anwendung der Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7345.1 Gruppenorientiert führen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7345.2 Über Gruppen hinweg führen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 736

XXIXInhaltsverzeichnis




Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 739

24. Kapitel: Konflikt und KonfliktlösungVon Michaela Pfundmair, Maria Agthe, Nilüfer Aydin und Dieter Frey

1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 745

2 Grundlagen des Konflikts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7462.1 Definition: Unvereinbarkeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7462.2 Spieltheoretische Paradigmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 748

2.2.1 Soziale Dilemmata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7482.2.2 Verhandlungsspiele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 750

3 Konflikt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7513.1 Entstehung von Konflikten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7513.2 Verhalten im Konflikt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 753

3.2.1 Kooperations/Kompetitionstheorie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7533.2.2 Dual-concern-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 754

3.3 Konflikteskalation oder psychologische Prozesse zur Aufrecht- erhaltung und Steigerung von Konflikten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7553.3.1 Konflikteskalation auf Individualebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7563.3.2 Konflikteskalation auf Gruppenebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 757

4 Konfliktlösung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7584.1 Verhandeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7594.2 Mediation und Moderation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 761

4.2.1 Mediation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7614.2.2 Moderation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 763

4.3 Lösung hartnäckiger Konflikte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 763

5 Konsequenzen und Perspektiven von Konflikten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 764

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 765

25. Kapitel: Kooperation und Wettbewerb in sozialen DilemmataVon Thomas Kessler und Katrin Obst

1 Die wesentlichen Begriffe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 774

2 Die bekanntesten Zwei-Personen-Dilemmata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7772.1 Das Gefangenendilemma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7772.2 Assurance-Spiel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7832.3 Chicken-Spiel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 784

XXX Inhaltsverzeichnis



3 Mehr-Personen-Dilemmata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7853.1 Das Dilemma öffentlicher Güter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7853.2 Team-Games . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 786

4 Fairness und Kooperation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 790

5 Kritische Würdigung und Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 794

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 797

26. Kapitel: VerhandelnVon Roman Trötschel, Benjamin Höhne, Johann Majer, David D. Loschelder, Jürgen Deller und Dieter Frey


2 Strukturelle Verhandlungsmerkmale und Verhandlungsergebnisse . . . . . . . 8062.1 Limits und Einigungsspielraum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8062.2 Anzahl von Ressourcen und Ertragsstruktur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8072.3 Merkmale von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 808

2.3.1 Teilbarkeit der Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8092.3.1.1 Aufteilbarkeit von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8092.3.1.2 Unterteilbarkeit von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . 8102.3.1.3 Verbundenheit von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 810

2.3.2 Besitzverhältnisse von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8112.3.3 Erwartungswert von interessensrelevanten Ressourcen . . . . . . . . 812

2.3.3.1 Wert der Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8122.3.3.2 Valenz der Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8122.3.3.3 Wahrscheinlichkeit der Kosten und Nutzen . . . . . . . . . 813

2.4 Verhandlungsergebnisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 814

3 Psychologische Prozesse in Verhandlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8153.1 Kognitive Prozesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 815

3.1.1 Kognitive Frames: Gewinn- und Verlustorientierung in Verhandlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 816

3.1.2 Ankereffekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8163.1.3 Nullsummenannahme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8173.1.4 Weitere verhandlungsspezifische Heuristiken und Schemata . . . 817

3.2 Motivationale Prozesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8183.2.1 Modell der Interessensberücksichtigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8183.2.2 Modell der motivierten Informationsverarbeitung . . . . . . . . . . . 819

3.3 Emotionale Prozesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8203.3.1 Intrapersonelle Effekte von Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8203.3.2 Interpersonelle Effekte von Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 821

4 Soziale Interaktion: Geben und Nehmen in Verhandlungen . . . . . . . . . . . 8224.1 Logrolling: Der systematische Austausch von Zugeständnissen . . . . . . 8244.2 Erweiterung der Verhandlungsmasse: Expanding the pie . . . . . . . . . . . 8244.3 Berücksichtigung zugrunde liegender Interessen . . . . . . . . . . . . . . . . . 825

XXXIInhaltsverzeichnis



5 Verhandlungen vor dem Hintergrund sozialpsychologischer Theorien . . . . 8265.1 Soziale Austauschtheorien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8275.2 Gruppentheorien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 828

5.2.1 Verhandlungen zwischen Teams . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8305.2.2 Verhandlungen zwischen Gruppenrepräsentanten . . . . . . . . . . . 831

5.3 Gerechtigkeitstheorien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8315.4 Weitere sozialpsychologische Theorien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 833


Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 836

27. Kapitel: Vertrauen in Personen und OrganisationenVon Hans-Werner Bierhoff und Franz Petermann

1 Überwindung von Unsicherheit in sozialen Beziehungen . . . . . . . . . . . . . . 847

2 Vertrauen: Kernbereich und Variationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8492.1 Vertrauen in eine konkrete Person . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8502.2 Vertrauen in Kultur und Umwelt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 851

3 Stufenmodelle der Vertrauensentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8533.1 Entwicklungspsychologisches Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8543.2 Vertrauensentwicklung in Organisationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8553.3 Vertrauen in intimen Beziehungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8573.4 Alternative Ansätze zur Erklärung der Vertrauensentwicklung . . . . . . . 859

4 Persönlichkeitsmerkmale und situative Merkmale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 861

5 Erfassung von Vertrauen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 864

6 Systemvertrauen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 866

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 869

28. Kapitel: MentoringVon Simone Kaminski, Silja Simona Kennecke, Denise Stefanie Dlugosch, Silke Weisweiler und Dieter Frey

1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8731.1 Begriffsdefinition und Abgrenzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8731.2 Relevanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8741.3 Mentoring-Funktionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8741.4 Formen von Mentoring . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8751.5 Mentoring-Phasen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 876

XXXII Inhaltsverzeichnis



2 Mentoring in verschiedenen Lebensbereichen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8782.1 Mentoring im Jugendbereich . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8792.2 Mentoring an Universitäten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8822.3 Mentoring am Arbeitsplatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 886

2.3.1 Positive Effekte von Mentoring am Arbeitsplatz . . . . . . . . . . . . 8862.3.2 Negative Effekte von Mentoring am Arbeitsplatz . . . . . . . . . . . 887

3 Gestaltung erfolgreicher Mentoring-Programme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8893.1 Planung und Anpassung des Programms an die Problemlage . . . . . . . . 8893.2 Auswahl geeigneter Mentoren und Mentees . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8903.3 Gezielte Bildung der Mentoring-Paare oder -Teams (Matching) . . . . . 8913.4 Qualifizierung der Mentoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8923.5 Programmevaluation bzw. Kontrolle der Umsetzungsqualität . . . . . . . 8933.6 Ausreichende Dauer der Mentoring-Beziehung . . . . . . . . . . . . . . . . . . 893

4 Zukunftsperspektiven der Mentoring-Forschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 894

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 895

29. Kapitel: GerechtigkeitVon Bernhard Streicher, Dieter Frey und Magdalena Öttl


2 Dimensionen von Gerechtigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9022.1 Distributive Gerechtigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9022.2 Prozedurale Gerechtigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9062.3 Informationale Gerechtigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9092.4 Interpersonale Gerechtigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9092.5 Messung der vier Gerechtigkeitsdimensionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 909

3 Warum ist Gerechtigkeit für Menschen bedeutsam? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9103.1 Instrumentelles Modell: Gerechtigkeit als Möglichkeit den eigenen

Vorteil zu maximieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9113.2 Relationales Modell: Gerechtigkeit als Informationsquelle zum

eigenen sozialen Status . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9123.3 Forschungsergebnisse zum instrumentellen und relationalen Modell . . 9133.4 Moralisches Modell: Gerechtigkeit als Wert an sich . . . . . . . . . . . . . . 9143.5 Ungerechtigkeitssensibilität: Gerechtigkeitswahrnehmung als

Persönlichkeitseigenschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9153.6 Fairness-Heuristik-Theorie: Gerechtigkeit als schnelle Einschätzung

der Vertrauenswürdigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9163.7 Unsicherheitsmanagementmodell: Gerechtigkeit als Möglichkeit

Unsicherheit zu reduzieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9173.8 Integratives Modell von Colquitt und Greenberg . . . . . . . . . . . . . . . . 918

4 Empirische Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9194.1 Affekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 919

XXXIIIInhaltsverzeichnis



4.2 Einstellungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9214.2.1 Akzeptanz von Entscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9224.2.2 Vertrauen und Identifikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9224.2.3 Commitment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 923

4.3 Verhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9244.3.1 Konstruktives Verhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9244.3.2 Destruktives Verhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 925

5 Anwendung der Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 926

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 929

30. Kapitel: MediationVon Elisabeth Kals und Leo Montada

1 Einführung in die Mediation und konzeptuelle Abgrenzungen . . . . . . . . . 9391.1 Prinzipien und Ziele der Mediation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9391.2 Abgrenzung zum Gerichtsverfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9401.3 Rasche Verbreitung der Mediation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9411.4 Abgrenzung zum Verhandeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 942

2 Theoretische Verankerung und Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9432.1 Soziale Konflikte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9442.2 Psychologie der Gerechtigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9462.3 Psychologie der Verantwortung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9482.4 Emotionspsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9492.5 Weitere theoretische Grundlagen der Mediation . . . . . . . . . . . . . . . . . 951

3 Evaluationsbefunde zur Mediation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9513.1 Evaluationsstudien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9523.2 Finanzielle Evaluationskriterien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 953

4 Anwendung der Befunde in der Mediationspraxis der Verständigung . . . . 953

5 Forschungsperspektive für die Zukunft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9575.1 Barrieren der Evaluationsforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9585.2 Potenziale der Mediation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9585.3 Interdisziplinärer Austausch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 959

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 960

31. Kapitel: SolidaritätVon Hans-Werner Bierhoff und Stephanie Hanke

1 Einführung und konzeptuelle Klärung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9651.1 Nutzenmaximierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9661.2 Moralischer Appell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9661.3 Zusammenhang zwischen Nutzen und Moral . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 967

XXXIV Inhaltsverzeichnis



2 Dimensionen der Solidarität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9682.1 Gemeinsame Interessen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 971

2.1.1 Solidarität als soziales Dilemma: Gefangenendilemma und Trittbrettfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 973

2.1.2 Reziprozität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9752.1.3 Gruppendeprivation und soziale Identität . . . . . . . . . . . . . . . . . 975

2.2 Solidarität auf Grundlage der Interessen anderer . . . . . . . . . . . . . . . . . 9772.2.1 Soziale Verantwortung und Menschenrechte . . . . . . . . . . . . . . . 9782.2.2 Schuldgefühle wegen Wohlstand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9792.2.3 Empathie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 980

3 Solidarität als Funktion von Individualisierung und Globalisierung . . . . . . 9813.1 Individualisierung und Globalisierung als gesellschaftliche Trends . . . 9813.2 Schränken Individualisierung und Globalisierung die Bereitschaft

zur Solidarität ein? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9813.3 Chancen und Risiken der Globalisierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 984

4 Schlussfolgerungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 985

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 986

32. Kapitel: RassismusVon Bernd Six

1 Rassismus: Ein Konzept und seine Geschichte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 991

2 Formen und Varianten des Rassismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9962.1 Der symbolische Rassismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9972.2 Der moderne Rassismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9992.3 Der aversive Rassismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10002.4 Der ambivalente Rassismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1001

3 Skalen und Messinstrumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1002

4 Die Entstehung und Reduktion von Rassismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1009

5 Empirische Ergebnisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1012

6 Perspektiven der Forschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1014

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1016

33. Kapitel: Deindividuation und CrowdingVon Urs Fuhrer

1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1023

2 Deindividuation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10242.1 Begriffliche Klärung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1024

XXXVInhaltsverzeichnis



2.2 Klassische Erklärungen und empirische Befunde für Deindividuationseffekte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1025

2.3 Alternative Erklärungsansätze für Deindividuationseffekte . . . . . . . . . 10272.4 Deindividuation bei computervermitelter Kommunikation:

Das SIDE-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10292.5 Forschungsperspektiven . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1031

3 Crowding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10323.1 Begriffliche Klärung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10323.2 Entwicklung der Crowding-Forschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10333.3 Theoretische Konzepte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10343.4 Empirische Ergebnisse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10353.5 Anwendung empirischer Befunde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1037


Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1039

Autorenregister . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1045

Sachregister . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1089

XXXVI Inhaltsverzeichnis



Vorwort

Die Leserinnen und Leser werden sich fragen: Warum bedarf es einer Enzyklo-pädie der Sozialpsychologie in drei Bänden? Es gibt doch bereits eine Vielzahl von deutschen und internationalen Lehrbüchern.

Die Antwort ist einfach: Eine Enzyklopädie ist teilweise etwas anderes als ein Lehrbuch oder ein Handbuch der Sozialpsychologie. Ziel der Enzyklopädie ist es, einen umfassenden Überblick über wichtige Themen der Sozialpsychologie von Experten schreiben zu lassen. Ein Handbuch oder Lehrbuch der Sozialpsy-chologie, das von einzelnen oder wenigen geschrieben wird, gibt eher einen Ge-samtüberblick, doch dies geht zumeist zu Lasten von Tiefe. Die Enzyklopädie soll in die Tiefe gehen und einen tiefergehenden Einblick in einen dennoch brei-ten Themenkomplex geben.

Ein weiterer Grund ist, dass fast alle anderen Subdisziplinen der Psychologie in den letzten Jahren Enzyklopädien herausgegeben und erneuert haben, und dies auch für das Fach Sozialpsychologie geschehen sollte, das wir für eines der pro-duktivsten und innovativsten halten. Die Bände des Handbuchs Sozialpsycholo-gie, die von Carl-Friedrich Graumann im Hogrefe-Verlag herausgegeben wur-den, reichen über 40 Jahre zurück (Graumann, 1969, 1972). Obwohl sie für die damalige Zeit eine viel gelesene Übersicht über die Sozialpsychologie darstellten, sind die Beiträge in der Zwischenzeit veraltet, wenn auch nach wie vor lesens-wert. Unter den damaligen Autoren fanden sich so bekannte und einflussreiche deutschsprachige Sozialpsychologen wie Mario von Cranach, Klaus Holzkamp, Hubert Feger und Martin Irle. Von den Autoren hat einer das Privileg, sowohl im Handbuch Sozialpsychologie als auch in dieser Enzyklopädieserie zur Sozial-psychologie vertreten zu sein: Bernd Six verfasste 1972 zusammen mit Reinhold Bergler das Kapitel über Stereotype und Vorurteile und ist hier als Alleinautor mit seinen Kapiteln über Autoritarismus und soziale Dominanz (Band 1) sowie Rassismus (Band 3) gleich zweifach vertreten. Ein weiterer Vorläufer der Enzy-klopädie der Sozialpsychologie ist der Band Lewin und die Folgen, der in der Reihe Die Psychologie des 20. Jahrhunderts des Kindler Verlags erschien (Heigl-Evers, 1987), der aber natürlich ebenfalls als aktuelles Nachschlagewerk veraltet ist.

Mit den vorliegenden drei Bänden dieser Enzyklopädie wird der Versuch unter-nommen, einen Überblick über das Gesamtgebiet der Sozialpsychologie zu ver-mitteln, indem sowohl die theoretischen als auch die methodischen Grundlagen,



XXXVIII Vorwort

aber auch die Besonderheiten der Fragen, die Zielsetzungen und die Ergebnisse der Sozialpsychologie Berücksichtigung finden. In insgesamt über 80 Artikeln soll der internationale Stand wiedergegeben und gleichzeitig dokumentiert wer-den, dass auch in deutscher Sprache substanzielle Forschung in diesem Gebiet geleistet wird.

Dabei entspricht es dem Selbstverständnis, dass die Sozialpsychologie aufgrund ihrer theoretischen Ausrichtung und ihrer methodischen Fundiertheit die An-wendung ihrer Theorien auf sehr heterogene Anwendungsbereiche bezieht und auch enge Beziehungen zu den Nachbargebieten der Sozialwissenschaften, aus-gewählten Bereichen der Naturwissenschaften, aber auch den Ingenieurwissen-schaften vollzieht. Dieses Selbstverständnis war im Übrigen schon bei der Ge-staltung des Handbuchs der Sozialpsychologie erkennbar, wobei es nun noch expliziter zum Ausdruck kommt.

Gemeinsam mit der Verwurzelung in den Grundlagendisziplinen der Allgemei-nen Psychologie, der Differentiellen und Persönlichkeitspsychologie kann sich die Sozialpsychologie als ein Fachgebiet darstellen, das auf einem soliden, wis-senschaftlichen Fundament vielfältigen Anwendungsnutzen bietet. Nach wie vor gehört die Sozialpsychologie zu den Wissenschaften, die mehr als andere Subdisziplinen der Psychologie sowohl in der Grundlagenforschung als auch der angewandten Forschung und der Anwendung von Forschung tätig ist. Kaum eine Disziplin hat so viele und so wissenschaftlich einflussreiche Theorien her-vorgebracht wie die Sozialpsychologie.

Kurt Lewin, einem der wichtigsten Väter der Sozialpsychologie, wird die Aussage zugeschrieben, dass Erleben und Verhalten eine Funktion von Personenvariablen und Umweltvariablen ist. Sozialpsychologie beschäftigt sich sowohl insbesondere damit, inwieweit Personen Umweltvariablen (soziale, architektonische, physika-lische Umwelt) beeinflussen, als auch damit, inwieweit die soziale, architektoni-sche und physikalische Umwelt Personen beeinflusst.

Primär wird der Einfluss der sozialen Umgebung auf Erleben und Verhalten des Individuums bearbeitet. Dabei geht es z. B. um soziale Wahrnehmung (Vorur-teile, Stereotype), Interaktionsprozesse und Gruppenprozesse wie Kommunika-tion, Macht, Führung, Konflikt und Konfliktlösung, Entscheidungsprozesse in Grup-pen und Gruppenleistung, jeweils mit entsprechenden personalen Faktoren, die sich auf individuelle Motivations-, Wahrnehmungs-, Urteils-, Entscheidungs- und Handlungsprozesse auswirken. Die Sozialpsychologie dyadischer Interak-tionen (z. B. Therapeut – Patient, Führende – Geführte, Eltern – Kind, Bezie-hungssysteme), von Gruppen (Arbeitsgruppen, Peergruppen, Bezugsgruppen), Organisationen (Unternehmen) und Institutionen (Verwaltung) sind zentrale angewandte Bereiche der Sozialpsychologie.



XXXIXVorwort

Gemäß Kurt Lewin hat die Sozialpsychologie drei Säulen: (a) Grundlagenfor-schung, (b) angewandte Forschung, (c) Anwendung von Forschung.

Bei der Grundlagenforschung geht es um die Formulierung und die Überprüfung von Theorien, insbesondere durch Experimente. Bei der angewandten Forschung geht es um Überprüfung von Theorien im Feld sowie um die Überprüfung von angewandten Phänomenen, z. B. Sport, Gesundheit, Wirtschaft. Die Anwen-dung von Forschung ist schließlich bestrebt, wissenschaftliche Erkenntnisse in unterschiedlichen Settings, z. B. Wirtschaft und Verwaltung, umzusetzen.

Kurt Lewin wird auch die Aussage zugeschrieben: Nothing is as practical as a good theory. Gute Theorien erlauben es, wie das Kapitel über Wissenschaftstheorie und Sozialpsychologie zeigt, menschliches Verhalten zu erklären und vorherzusagen. Gleichzeitig gelten gute Theorien als gute Interventionsinstrumente, d. h. man kann technologische Ableitungen durchführen, um Realität zu verändern. Schließ-lich haben Theorien einen Aufklärungscharakter, denn man kann mit dem Inhalt von Theorien den Status quo der Realität konstruktiv spiegeln.

Theorien stellen ein System aufeinander bezogener Hypothesen dar. An eine gute Theorie werden mehrere strukturelle Anforderungen gestellt: Sie soll einen hohen Informationsgehalt besitzen, sie soll überprüfbar sein, ihre Prämissen sol-len widerspruchsfrei sein und sie soll nomologischen Gesetzescharakter haben, also so weit wie möglich unabhängig von Raum und Zeit sein.

In diesen Enzyklopädiebänden werden aber nicht nur wichtige Theorien der So-zialpsychologie diskutiert, sondern gleichermaßen auch wichtige Phänomene beschrieben, die klassischerweise in der Sozialpsychologie behandelt werden. Beispiele sind die Kapitel über Priming, Zivilcourage, Majoritäten – Minoritä-ten, Intergruppenbeziehungen und Verhandeln.

Viele der Kapitel sind von etablierten Sozialpsychologen geschrieben worden. Es ist uns aber auch gelungen eine Vielzahl junger Wissenschaftler, entweder al-lein oder im Team, zu gewinnen, die zu wichtigen Themen der Sozialpsycholo-gie Beiträge geschrieben haben. Dabei wird der Leser im Vergleich zu früheren Enzyklopädien der Sozialpsychologie feststellen, dass ganz neue Themen behan-delt wurden, die sich erst in den letzten Jahren zu voller Blüte entwickelt haben wie Urteilsheuristiken, Optimismus und positive Illusionen, Solidarität, Zufrieden-heit und Glück, Risikowahrnehmung und Risikoverhalten, Schuld und Verzeihen, Werte und Werteumsetzung.

Wenn man diese Kapitel liest, sieht man, wie viele Informationen und wie viel Wissen angehäuft wurden, die zur Problemlösung für soziale und individuelle Aufgaben relevant sind. Aber es ist umfangreiches, oft träges Wissen, das über



XL Vorwort

Forscherkreise hinaus nur wenig verbreitet ist. Was nützt dem Einzelnen und der Gesellschaft wertvolle wissenschaftliche Information, die nur im Elfenbein-turm der Forscher bekannt ist? Oder es besteht das weitere Problem, dass Men-schen das vorhandene umfangreiche Wissen nicht umsetzen können oder nicht umsetzen wollen. Doch es ist die Aufgabe gerade auch der Sozialpsychologie, sowohl Psychologen wie Vertreter anderer Wissenschaften zu überzeugen, wie immens groß das sozialpsychologische Potenzial zur Erklärung und zur Lösung von sozialen und individuellen Problemen ist.

Andererseits könnte man aber auch sagen: Wir haben viele Informationen, aber wenig Wissen. Denn sehr oft resigniert man, wenn man existenzielle Probleme der Menschheit sieht: Konflikte, Kriege, Ausbeutung, Erniedrigung, Auseinan-derentwicklung von arm und reich, die demografische Entwicklung in Indust-riestaaten und Entwicklungsländern, die riesigen Waffenarsenale.

Leicht könnte man sagen: Verwendet doch psychologisches Wissen. Das ist zwar einerseits sinnvoll und notwendig, andererseits kommt etwas ganz Entscheiden-des hinzu, das überwiegend ignoriert wurde, nämlich das Phänomen von Macht. Macht verhindert oft, dass psychologisches und speziell sozialpsychologisches Wissen wirksam eingesetzt wird, weil es sehr oft nicht um Wahrheitsfindung geht, sondern um Einfluss und Machtausweitung. Diese Interessen, die mit der Wahrheitsfindung nichts zu tun haben oder ihr sogar ablehnend gegenüberste-hen, sollte man immer realistisch berücksichtigen, wenn es um die Frage von An-wendung sozialpsychologischen Wissens geht. Während dieses rational begrün-det ist, beruht Machtausübung häufig auch auf irrationalen Glaubenssätzen, durch die Menschen sich manchmal überzeugen oder sogar begeistern lassen.

Weiterhin sollte betont werden, dass die Sozialpsychologie immer befruchtet wurde, indem sowohl die Psychologie in der Sozialpsychologie als auch die So-ziologie in der Sozialpsychologie berücksichtigt wurde. Es gab Zeiten, in denen man der Sozialpsychologie den Vorwurf gemacht hat, dass sie zu asozial war in dem Sinne, dass sie zu sehr nur die Person berücksichtigt hat, nicht aber den Kontext der Austauschbeziehungen. Hier ist in den letzten Jahrzehnten eine gute Balance entstanden. Dennoch hat die Sozialpsychologie das Potenzial, die soziologische Perspektive von Sozialpsychologie noch stärker zu betrachten. Hier geht es vor allem um die Psychologie der Institutionen. Dieses ist ein sehr un-terentwickeltes Gebiet der Forschung. Veränderungen erreicht man nicht allein dadurch, dass einzelne handeln oder sich in Gruppen zusammentun und die Veränderungen fordern, sondern bestimmte Aspekte des Veränderungsprozes-ses müssen institutionalisiert werden. Beispielsweise funktioniert das Vorschlags-wesen in Unternehmen nicht, wenn man sich nur darauf verlässt, dass Men-schen Ideen einreichen. Man braucht die Institution des Vorschlagswesens, wo der Einzelne sich verantwortlich fühlt, wo es genaue Regelungen gibt wie der



XLIVorwort

Prozess der Evaluation eines Vorschlags abläuft, wie die Belohnung für einen guten Vorschlag ausfällt, wie die Informationspolitik läuft usw.

Ähnlich hilft es oft nicht, dass man sagt, man müsse sich gegen Ungerechtigkeit engagieren. Natürlich sind diese Appelle wichtig und notwendig, aber man braucht eben auch Institutionen wie Greenpeace oder Amnesty International, die sich quasi per Institution für bestimmte Ziele einsetzen. Damit beispiels-weise Rechtssicherheit besteht, braucht man ein funktionierendes Gerichtswe-sen als Institution. Man kann sehr oft das Gefühl haben, dass die Sozialpsycho-logie hier und da etwas naiv oder gar blind ist, weil sie unterstellt, dass man durch die Analyse ihrer Phänomene leicht zu Veränderungen kommen kann. Wichtig ist aber zu erforschen, unter welchen Bedingungen bestimmtes Han-deln einzelner Gruppen zu Institutionen führt, die sich für eine bestimmte Sache einsetzen.

In diesem Zusammenhang kommt auch der Frage der Verantwortungsüber-nahme eine große Bedeutung zu. Jedes Handeln – auch das durch sozialpsycho-logisches Wissen informierte Handeln – lässt sich als mehrstufiger Prozess ver-stehen. Einerseits muss die Wissensbasis erworben oder erkannt werden, auf der ein Problem effektiv gelöst werden kann. Zum anderen spielt aber auch die Abschätzung der Handlungsfolgen eine wesentliche Rolle. Eine Intervention, die mit dem vorhandenen Wissen übereinstimmt und auf rationaler Basis sehr empfehlenswert ist, wird vermutlich unterbleiben, wenn die Person ihre Hand-lungsfolgen negativ einschätzt. Es ist sogar so, dass die Antizipation der Hand-lungsfolgen letztlich darüber entscheidet, ob gute Ansätze, die aus unserem sozialpsychologischen Wissen abgeleitet werden, in realen Situationen zur Ver-besserung der Lage zur Anwendung kommen oder nicht (vgl. das Kapitel 12: Soziale Verantwortung und Eigenverantwortung in Band 1). Gerade deshalb kommt der oben genannten Institutionalisierung von Veränderungsprozessen eine so große Bedeutung zu.

Die Enzyklopädie der Sozialpsychologie ist in drei Bände gegliedert. Im ersten Band geht es um die wissenschaftstheoretischen, historischen und methodischen Voraussetzungen der Sozialpsychologie und um den individuumzentrierten An-satz der Sozialpsychologie, der sich um Selbstpsychologie und soziale Kognition gruppiert. Im ersten Teil des ersten Bandes wird eine grundlegende Einleitung der Sozialpsychologie, aber auch eine facettenreiche Erzählung ihrer Entste-hungsgeschichte geboten. Der Fokus liegt im zweiten Teil auf der Selbstwahr-nehmung einerseits und der sozialen Urteilsbildung andererseits. Nicht umsonst hat die Erforschung des Selbst seit den 1980er Jahren einen großen Aufschwung genommen und in der Sozialpsychologie eine große Beachtung gefunden, weil Themen wie Selbstregulation, Selbstdarstellung und Selbstwert für das Handeln in sozialen Beziehungen unmittelbar relevant sind.



XLII Vorwort

Im zweiten Band richtet sich die Aufmerksamkeit auf soziale Motive und sozi-ale Einstellungen. Diese Thematiken stehen zwischen dem individuumzentrier-ten Ansatz des ersten Bandes und dem auf soziale Interaktion, Kommunikation und Gruppenprozesse gerichteten Ansätzen des dritten Bandes. Die Inhalte des zweiten Bandes beziehen sich einerseits auf zentrale Theorien der Sozialpsycho-logie, die schon früh skizziert wurden und bis heute ihre große Bedeutung für die gesamte Sozialwissenschaft und darüber hinaus behalten haben wie die psy-chologische Reaktanz, der soziale Vergleich, die Terror-Management-Theorie und die Theorie der kognitiven Dissonanz. Andererseits geht es um Einstellungen und Einstellungsänderung und damit um Themenbereiche, deren Potenzial für die Anwendung der Sozialpsychologie schon frühzeitig erkannt wurde und deren weitere Differenzierung zu immer besseren Passungen zwischen Theorie und Anwendungsfeld geführt hat. In diesem Zusammenhang sind Anwendungsfel-der wie Stigma, Stigmatisierung und Ausgrenzung und Geschlechtsunterschiede und Geschlechtsstereotype zu nennen, aber auch im Vorgriff auf den dritten Band Wer-bekommunikation und Sozialpsychologie der Internetnutzung. Was die sozialen Motive angeht, werden so wichtige Themen wie Aggression und Gewalt, Mob-bing, Bindung im Erwachsenenalter, Stress und Stressbewältigung und Untreue und Eifersucht behandelt.

Im dritten Band schließlich wird die soziale Sozialpsychologie in den Mittel-punkt der Darstellung gerückt, die sozialen Austausch in der Interaktion, Kom-munikation und Gruppenprozesse umfasst. Einerseits werden interpersonale Kommunikation und Kommunikationsmodelle als Grundlagenthemen dargestellt; andererseits Themen wie Autoritätsgehorsam, Macht und Führung herausgestellt, die zu den Dreh- und Angelpunkten der modernen Sozialpsychologie zählen. Darunter fallen auch neue Themen wie Innovation, Globalisierung, kulturelle Vielfalt und interkulturelles Lernen und soziale Beziehungen und Gruppen im In-ternet. Schließlich geht es auch um Anwendungsbezüge, die durch Mentoring und Mediation in den Vordergrund gerückt werden. Das sind aber nur einige der vielen interessanten Aspekte von Kommunikation und Gruppenpsycholo-gie, die im dritten Band der Enzyklopädie vorgestellt werden.

Wir sind glücklich, weil wir sehr viele Dozentinnen der Psychologie im deutsch-sprachigen Raum für Beiträge gewinnen konnten, und wenn einige der Ange-sprochenen nicht dabei sind, dann waren es keine direkten Absagen, sondern die Folge von Überlastung der jeweiligen KollegInnen oder anderer ungünsti-ger Konstellationen.

Wir wünschen den Lesern, dass sie sehr viel von diesen Texten profitieren und die Inhalte bei ihrem wissenschaftlichen Arbeiten oder im praktischen Handeln anwenden können. Diese Enzyklopädiebände richten sich an eine breite Leser-schaft, an Studierende der Psychologie sowie der Wirtschafts- und Sozialwissen-



XLIIIVorwort

schaften, aber auch an Fachkollegen und Vertreter von Nachbardisziplinen zur Orientierung. Aber die Erkenntnisse sind auch relevant für Personalfachleute und Führungskräfte in pädagogischen, sozialen und kommerziellen Organisa-tionen, die sich für dieses Fachgebiet der Psychologie interessieren, sowie für Ex-perten der angewandten Kommunikation und des Marketings.

Wir sind sicher, dass die Leserinnen und Leser durch diese Erkenntnisse nicht nur ihr eigenes Erleben und Verhalten, sondern auch das Erleben und Verhal-ten anderer besser erklären und damit auch vorhersagen können. Aber diese Erkenntnisse sind natürlich auch relevant zur Lösung einer Vielzahl von kon-kreten Problemen von Einzelpersonen und Gruppen oder sogar ganzen Orga-nisationen und Gesellschaften.

Jeder einzelne Beitrag wurde von beiden Herausgebern und teilweise noch von anderen Experten kritisch durchgesehen und anschließend von den jeweiligen Autoren erneut überarbeitet. Dadurch sollte eine Ausgewogenheit der Inhalte sowie eine gute Verständlichkeit der Texte sichergestellt werden. Zahlreiche Per-sonen waren in diesen Prozess involviert. Im Einzelnen sind hervorzuheben: M. Sc. Fiona Baer, Michaela Bölt, M. Sc. Alessa Fasbender, Iciar Martinez, M. Sc. Merle Möllers, Dipl.-Psych. Albrecht Schnabel, M. Sc. Elisabeth Schneider, M. Sc. Lisa Tietz. Wir bedanken uns bei allen Beteiligten für die Mitarbeit, für ihr konstruktives Feedback und die hilfreiche Kritik.

Herzlich bedanken möchten wir uns auch bei jenen, die an der technischen Um-setzung beteiligt waren, ohne deren kontinuierliche Unterstützung die Realisie-rung eines solchen Vorhabens nicht möglich gewesen wäre.

Hans-Werner BierhoffDieter Frey

Literatur

Graumann, C. F. (Hrsg.). (1969). Handbuch der Psychologie. Sozialpsychologie (1. Halbband). Göt-tingen: Hogrefe.

Graumann, C. F. (Hrsg.). (1972). Handbuch der Psychologie. Sozialpsychologie (2. Halbband). Göt-tingen: Hogrefe.

Heigl-Evers, A. (Hrsg.). (1987). Die Psychologie des 20. Jahrhunderts. Lewin und die Folgen. Mün-chen: Kindler.





1. Kapitel

Soziale Interdependenz und sozialer Austausch

Eva Jonas und Hans-Werner Bierhoff

In vielen Situationen in unserem Leben sind wir von anderen Menschen abhän-gig und andere sind von uns abhängig. Ob wir unsere Ziele erreichen, Erfolg oder Misserfolg haben, uns aktiv oder passiv verhalten, ob es uns gut oder we-niger gut geht, ob wir uns ärgern oder freuen oder welchen Gedanken wir nach-hängen – all dies hängt häufig entscheidend davon ab, in welcher Weise wir mit anderen Personen zusammenwirken oder uns mit ihnen verbunden fühlen.

Stehen Personen in Beziehung zueinander, entwickeln sich zwischen ihnen so-ziale Interdependenzen, d. h. einseitige oder wechselseitige Abhängigkeiten. Diese resultieren daraus, dass sich die Konsequenzen der Handlungen einer Per-son nicht nur aus ihren eigenen Beiträgen ergeben, sondern auch aus den Hand-lungsbeiträgen der jeweils anderen Person. Soziale Interdependenzen stellen damit die Weichen für soziale Austauschprozesse, d. h. in der wechselseitigen Abhängigkeit werden Handlungen bzw. deren Ergebnisse und Konsequenzen sowie damit verbundene Emotionen und Kognitionen ausgetauscht. Sind diese positiv, sprechen wir in Anlehnung an die behavioristischen und ökonomischen Wurzeln der sozialen Austauschtheorien von Belohnungen, sind sie negativ, nen-nen wir sie Kosten. Anders als in der Ökonomie, die den Austausch von Waren und Dienstleistungen betrachtet, geht es bei einer psychologischen Betrachtung von Austauschbeziehungen damit nicht nur um den Austausch von Handlung gegen Handlung bzw. Leistung gegen Leistung, sondern es werden auch Emo-tionen und Kognitionen ausgetauscht, wie beispielsweise Wertschätzung gegen Sympathie, emotionale Anteilnahme gegen Dankbarkeit oder emotionale Zu-wendung gegen Vertrauen (Schmohr & Bierhoff, 2006; Van Lange & Rusbult, 2012).

Soziale Austauschtheorien gehen davon aus, dass Personen im interaktionalen Austauschgeschehen bestrebt sind, positive Handlungsergebnisse bzw. -konse-quenzen (= Gewinne) zu maximieren und negative Handlungsergebnisse bzw.



2 Eva Jonas und Hans-Werner Bierhoff

-konsequenzen (= Kosten) zu minimieren. Damit folgen sie dem utilitaristischen Prinzip der Nutzenmaximierung, d. h. sie nehmen an, dass Menschen in erster Linie nach solchen Interaktionen suchen, von denen sie langfristig profitieren, in denen sie also ihre Ziele und Bedürfnisse erfüllen können.

Im Folgenden werden in einem umfangreichen Teil Austausch- und Interdepen-denztheorien behandelt. Dann folgt eine Anwendung dieser Theorien auf sozi-ale Dilemmata. Schließlich gehen wir auf die Macht sozialer Normen ein, bevor abschließend eine dynamische Betrachtung sozialer Austauschprozesse disku-tiert wird.

1 Theorien des sozialen Austausches und der sozialen Interdependenz

Austausch und Abhängigkeit bzw. Interdependenz hängen zusammen, da die Ergebnisse, die Personen im sozialen Austausch erzielen, von den Handlungs-beiträgen beider Partner abhängen. Während sich die Theorien des sozialen Aus-tausches (vgl. Abschnitte 1.1 und 1.2) auf die Bewertung von Austauschergeb-nissen als Resultat individueller Bewertung von Belohnungen und Kosten und daraus resultierenden psychologischen Auswirkungen beziehen, thematisiert die Theorie der sozialen Interdependenz (vgl. Abschnitt 1.3) interpersonelle Phä-nomene der wechselseitigen Abhängigkeit. Schließlich stellt das Investitionsmo-dell enger Beziehungen (vgl. Abschnitt 1.4) dar, dass Zufriedenheit mit der Be-ziehung und ihre Beständigkeit unterschiedlich determiniert werden.

Theorien des sozialen Austausches fassen theoretische Perspektiven zusammen, die menschliche Interaktionen bzw. menschliche Beziehungen unter dem Blick-winkel des vorteilhaften Austausches von Handlungen betrachten (zum Über-blick vgl. Cook & Rice, 2003). Der aus der Ökonomie stammende Gedanke des Tausches wird damit nicht nur auf wirtschaftliche Beziehungen angewandt, sondern auf jegliche Form von Beziehungen übertragen, also auch auf alltägli-che, private und soziale Beziehungen.

Um in Interaktionen einen vorteilhaften Austausch zu erzielen, d. h. positive Er-gebnisse zu maximieren und negative Konsequenzen zu minimieren, müssen Personen Abhängigkeiten von ihrem Interaktionspartner berücksichtigen. Gleich-zeitig beeinflussen sie durch ihr Verhalten aber auch die Ergebnisse des Partners. Da Menschen anstreben, ihre Interaktionen möglichst zufriedenstellend zu ge-stalten und nicht zufriedenstellende Interaktionen zu vermeiden, erfolgt die Auswahl der Interaktionspartner entsprechend selektiv. Auf beiden Seiten der Interaktion wird der Austausch mit solchen Partnern angestrebt, die jeweils mög-lichst lohnende Interaktionen ermöglichen.



3Soziale Interdependenz und sozialer Austausch

Die Bewertung positiver und negativer Konsequenzen findet vor dem Hinter-grund der eigenen Bedürfnisse statt. Alles, was bei der Befriedigung der Bedürf-nisse hilft, stellt einen psychischen Nutzen dar. Als Belohnungen gelten all sol-che Ergebnisse, die für eine spezifische Person einen positiven Wert haben, wie z. B. Erfolg, positive Emotionen oder soziale Unterstützung. Aus all dem, was unsere Bedürfnisse bedroht, resultieren demgegenüber psychische Kosten. Kos-ten bezeichnen Ergebnisse, die negative Werte haben, weil sie z. B. mit Aufwand, Anstrengungen oder negativen Emotionen, wie Ärger, Frustration oder Angst, verbunden sind.

Diese Konsequenzen gelten teilweise für alle Menschen universell als gleicher-maßen positiv oder negativ oder es gibt individuell und in Abhängigkeit von der jeweiligen Lerngeschichte unterschiedliche Bewertungen. Die Differenz zwi-schen Belohnungen und Kosten werden als Nettoergebnisse bezeichnet. Es wer-den solche Interaktionen bevorzugt, die die höchsten Nettoergebnisse verspre-chen.

Hilft die Zusammenarbeit mit einer bestimmten Person beispielsweise dabei, eigene Ziele des Erfolgs und der gesellschaftlichen Anerkennung zu erreichen, hat man das Gefühl von Kontrolle. Geschieht dies aber auf Kosten eigenen Ver-biegens oder muss man hierfür Demütigung vom Interaktionspartner in Kauf nehmen, bedroht dies den Selbstwert und die Selbstintegrität. Wie gravierend Personen Nutzen und Kosten einer solchen Interaktion einschätzen, ist subjek-tiv unterschiedlich und wird durch individuelle Bedürfnisstrukturen und die Struktur der spezifischen Situation bestimmt.

Zudem kann die Interaktion mit einer Person in einer spezifischen Situation po-sitive Konsequenzen haben, derselbe Partner kann jedoch in einer anderen Si-tuation zu negativen Ergebnissen beitragen (z. B. lustiger Unterhalter auf einer Party, aber kein zuverlässiger Geschäftspartner). Auch wenn Personen inkonsis-tent erscheinen mögen, was das Aufsuchen von Interaktionspartnern angeht – sind sie laut Austauschtheorie allerdings darin konsistent, dass sie in allen Situ-ationen die Maximierung ihres Nutzens anstreben (Bierhoff & Jonas, 2011).

Homans (1961), Blau (1964) und Thibaut und Kelley (1959) werden als Be-gründer der Austauschtheorie bezeichnet (vgl. Mikula, 1985). Mit dem Prinzip des Aufsuchens positiver Konsequenzen und des Vermeidens negativer Konse-quenzen in Interaktionen wenden alle austauschtheoretischen Ansätze behavi-oristische Prinzipien (Skinner, 1953) an. Die Handlungen einer Person werden durch die Handlungen des Interaktionspartners belohnt oder bestraft. Hand-lungen, die in der Interaktion zu positiven Konsequenzen führen, treten häufi-ger auf, während sie seltener werden, wenn sie zu negativen Konsequenzen füh-ren. Bleiben Belohnungen aus oder kommt es unerwartet zu Kosten, kann das




zu Verärgerung und Aggression führen. Das Streben nach Belohnungsmaximie-rung und Kostenminimierung (= Nutzenmaximierung) führt dementsprechend dazu, dass nur belohnende Interaktionen eingegangen bzw. aufrechterhalten oder weiterentwickelt werden, nicht lohnende Interaktionen werden demgegen-über vermieden oder aufgegeben.

Das Prinzip der Nutzenmaximierung in Interaktionen sollte jedoch nicht mit kurzfristigem individuellen Belohnungsstreben verwechselt werden (Mikula, 1985, Van Lange, De Cremer, Van Dijk & Van Vugt, 2007). Ist eine Person am Fortbestehen einer sich lohnenden Beziehung interessiert, muss sie immer auch die Zufriedenheit des Interaktionspartners mitberücksichtigen, da dieser ansons-ten die Interaktion verlassen würde. Unter Belohnungen verstehen wir zudem nicht nur unmittelbare, sondern auch zeitlich verzögerte Belohnungen. Schließ-lich geht es nicht nur um materielle Belohnungen bzw. die Befriedigung primä-rer Bedürfnisse, sondern auch um darüber hinausgehende psychologische Be-dürfnisse, die zum Wohlergehen des Menschen beitragen (Baumeister & Leary, 1995). Hierzu gehören beispielsweise die Bedürfnisse, Inkonsistenzen zu ver-meiden, Unsicherheit zu reduzieren, Zugehörigkeit und soziale Anerkennung zu erfahren, aber auch die Hoffnung auf eine symbolische Weiterexistenz nach dem eigenen Tod, die Fragen nach der eigenen Identität aufwerfen und sowohl zu altruistischen oder selbstaufopfernden als auch zu aggressiven Handlungen motivieren kann (Pyszczynski, Greenberg, Koole & Solomon, 2010).

Arbeiten wir allerdings mit einem in dieser Form erweitertem Bedürfnisbegriff, stellt sich die Frage, ob dies noch in sinnvoller Weise mit den austauschtheore-tischen Begriffen von Belohnungen und Kosten erfasst werden kann (vgl. auch Mikula, 1985). Wie in Abschnitt 1.3 dargestellt wird, hat die Interdependenz-theorie versucht, diesen Aspekt in der Weiterentwicklung der Theorie zu be-rücksichtigen (Kelley & Thibaut, 1978; Kelley et al., 2003).

Im Folgenden werden wir nun zunächst den theoretischen Ansatz von Homans (1961) und dessen Einfluss auf die Equity-Theorie sowie den Ansatz von Blau (1964) und dessen Einfluss auf die Betrachtung von Austauschprozessen in Or-ganisationen darstellen. Danach wird die Interdependenztheorie von Thibaut und Kelley (1959) mit ihren theoretischen Weiterentwicklungen beschrieben.

1.1 Der theoretische Ansatz von Homans und die Equity-Theorie

George Homans (1961) versteht Sozialverhalten als Ergebnis der gegenseitigen Verstärkung von Handlungen bzw. des Ausbleibens von Verstärkung in sozia-len Interaktionen. In dieser Sichtweise wurde Homans stark durch den Behavi-orismus nach Skinner beeinflusst, der alles nicht instinktive Verhalten durch das




Wirken (Hinzufügen oder Entfernen) von Belohnung und Bestrafung erklärt. Beim sozialen Austausch sieht Homans Kosten als besondere Form von Strafe als zentral an. Möchte eine Person durch eine bestimmte Handlung in den Ge-nuss einer Belohnung kommen, muss sie dabei nämlich häufig Kosten akzep-tieren, die z. B. durch Verzicht auf die Ausübung eines attraktiven alternativen Verhaltens entstehen.

Obwohl Homans eigentlich Soziologe war, stellt er das individuelle Verhalten der Akteure in den Mittelpunkt seiner Betrachtung und erklärt auf dieser Basis Phänomene sozialen Verhaltens (wie Macht, Konformität, Status, Führung und Gerechtigkeit). Die Vielfalt sozialen Handelns ergibt sich seines Erachtens aus den verschiedenen Arten, wie Akteure gegenseitig ihr Verhalten verstärken (zum Überblick vgl. Cook & Rice, 2003).

Homans (1961, S. 13) definiert sozialen Austausch als Austausch von mehr oder weniger belohnenden oder kostenintensiven Aktivitäten zwischen mindestens zwei Personen. Dabei wird das individuelle Verhalten dadurch gesteuert, dass der Wert der im sozialen Austausch erzielten Belohnungen größer ist als die Kos-ten, die durch den Verzicht auf Belohnungen aus alternativen Verhaltensweisen entstehen (Homans, 1961, 1967, 1974; zusammenfassend Appelrouth & Edles, 2011, Mikula, 1985). Homans formuliert hierzu fünf Thesen, die in Kasten 1 zusammengestellt sind.

Kasten 1:Fünf Grundannahmen nach Homans

– These 1 (Verstärkungshäufigkeitsthese) besagt: Je häufiger ein Verhalten belohnt wird, desto höher ist dessen erneute Auftretenswahrscheinlichkeit. Hierüber erklärt Homans die Persistenz von Austauschbeziehungen.

– These 2 (Reizthese) besagt, dass ein Verhalten, welches in der Vergangenheit in einer bestimm-ten Situation belohnt wurde, in ähnlichen Situationen wieder auftreten wird.

– These 3 (Wertthese) postuliert: Je wertvoller eine Handlung für eine Person ist, desto häufi-ger wird sie ausgeführt. Der Wert einer Verstärkung ergibt sich dabei aus der Belohnungsge-schichte eines Akteurs.

– These 4 (Deprivation und Sättigung) beschreibt den abnehmenden Grenznutzen von Verstär-kern: Je öfter eine Person eine bestimmte Belohnung bereits erhalten hat, desto weniger wert-voll ist eine zusätzliche Einheit desselben Verstärkers und desto weniger wahrscheinlich wird das damit verbundene Verhalten ausgelöst. Für Deprivation gilt das entsprechend Umgekehrte. Diese Annahme relativiert These 1.

– These 5 bezieht sich auf die emotionalen Folgen von Ungerechtigkeit (Homans, 1961) und wurde später auf die Folgen von Erwartungsverletzungen im Hinblick auf die erwarteten Ver-stärker erweitert (Homans, 1974): Personen werden wütend und aggressiv, wenn sie nicht das bekommen, was sie als gerecht ansehen bzw. erwartet haben, und sie reagieren erfreut, wenn die Ergebnisse ihre Erwartungen übertreffen.

Ein Beispiel, welches von uns in Anlehnung an Homans (1961) und Appelrouth und Edles (2011) adaptiert wurde, soll die Argumentation von Homans illustrieren.




Stellen wir uns vor, Lukas hat eine neue Arbeitsstelle angetreten und benötigt Hilfe bei der Einar-beitung. Er wendet sich an Leonie, die mehr Erfahrungen in diesem Bereich hat und einige Zeit erübrigen kann, um Lukas zu helfen. Lukas belohnt Leonie für ihre Bemühungen mit Dank und Ausdruck von Wertschätzung, welche Leonie dankend annimmt. Lukas und Leonie tauschen also Hilfe gegen Dank und Wertschätzung aus.

Leonie wird Lukas mit höherer Wahrscheinlichkeit helfen, wenn die aktuelle Situation anderen früheren Situationen ähnelt, in denen ihre Hilfsbereitschaft bei der Einarbeitung eines neuen Mit-arbeiters belohnt wurde. Haben sich hingegen früher die von ihr aufgewendeten Kosten (in Form von Zeit, Anstrengung und Einsatz ihrer Expertise) nicht ausgezahlt, wird sie ihre Dienste weniger wahrscheinlich nochmals anbieten.

Je stärker Lukas die Hilfe benötigt und je wertvoller er Leonies Hilfe findet, desto eher wird er sie darum bitten und desto mehr Wertschätzung wird er ihr als Gegenleistung anbieten. Entspre-chend würde Leonie umso eher ihre Hilfe anbieten, je stärker sie sich Wertschätzung wünscht. Die Intensität der Austauschbeziehung hängt also davon ab, wie die beiden jeweils die Handlungen des anderen belohnen und welchen Wert die erhaltenen Belohnungen für sie haben. Würde einer der beiden beginnen, weniger wertvolle Belohnungen anzubieten (also weniger gute Hilfe oder weni-ger Dank und Wertschätzung), dann würde die Häufigkeit des Austauschs reduziert und schließ-lich beendet. Aber selbst, wenn beide weiterhin akzeptable Belohnungen austauschen, würde sich trotzdem der Wert der Belohnungen aufgrund von Sättigungsprozessen reduzieren (irgendwann braucht Lukas keine Hilfe mehr und irgendwann wird Leonie genügend „Dankeschöns“ erhalten haben). Dementsprechend würde sich die Häufigkeit des Austausches reduzieren, da der Gewinn aus dieser Interaktion sinkt und alternative Interaktionen vermutlich gewinnbringender werden.

Wenn Lukas Leonie um Hilfe bittet, zahlt er aber auch Kosten. Er riskiert es, inkompetent oder unterlegen zu erscheinen, und verzichtet entsprechend auf Belohnungen, die mit einem kompe-tenten Erscheinen verbunden wären. Auch Leonie verzichtet auf Vorteile, ihre Zeit anders einzu-setzen. Solange jedoch beide das Gefühl haben, nicht zu hohe Kosten im Verhältnis zu den erhal-tenen Belohnungen und im Vergleich zum anderen Interaktionspartner zu tragen, würden sie die Situation nicht als ungerecht betrachten.

Homans kann mit seinem Ansatz zwischenmenschliche Phänomene und Bezie-hungen in sozialen Gruppen neu analysieren (vgl. Mikula, 1985). Zum Beispiel kann die Konformität gegenüber Gruppennormen dadurch erklärt werden, dass das Einhalten von Normen in Gruppen üblicherweise belohnt bzw. das Abwei-chen von Normen mit Kosten bzw. Bestrafung verbunden ist. Balancetheoreti-sche Prozesse können ebenfalls mit gegenseitigen Verstärkungsprozessen erklärt werden. Findet z. B. ein Austausch von „Ratschlägen“ gegen „soziale Anerken-nung“ statt, ist dies für beide Interaktionspartner belohnend. Die Interaktion wird wiederholt und die Beziehung auf den Austausch weiterer Verhaltenswei-sen ausgeweitet. Als Resultat gleichen sich die Meinungen an, die gegenseitige Sympathie steigt, die Häufigkeit der Interaktion erhöht sich, was die gegensei-tige Zuneigung und die Ähnlichkeit weiter fördert. Die Folge ist eine balancierte Beziehung nach Heider (1958).

Für die Erklärung soziologischer Phänomene mit Hilfe psychologischer Prinzi-pien ist der Ansatz von Homans allerdings als zu reduktionistisch kritisiert wor-den (Cook & Rice, 2003). Homans war jedoch weniger am Einfluss sozialer




Institutionen interessiert als an den darunter liegenden sozialen Prozessen. In-sofern liegt eine gewisse Ironie darin, dass Homans heute als der Begründer der sozialpsychologischen Gerechtigkeitsforschung gilt (Mikula, 1985). Aufbauend auf seiner ursprünglichen Version der fünften These formuliert Homans als Regel der distributiven Gerechtigkeit, dass Personen in Austauschbeziehungen erwar-ten, dass die Gewinne eines jeden proportional zu seinen Investitionen sind: „… a man in an exchange relation with another will expect the profits of each to be directly proportional to his investments …“ (Homans, 1961, S. 244). Hierbei geht Homans (1961, 1974) von einem weit gefassten Investitionsbegriff aus, welcher sich nicht nur auf materielle Investitionen und Kosten, sondern auch auf ein „soziales Kapital“ bezieht; dementsprechend stellen auch Eigenschaften von Personen Investitionen dar. Die Bewertung, ob etwas gerecht oder unge-recht ist, erfolgt subjektiv und wird von verschiedenen Personen aufgrund ihrer Erfahrungswerte unterschiedlich eingeschätzt. Erwartungen bilden sich basie-rend auf Erfahrungen und normativen Überzeugungen und erklären im Zusam-menwirken mit sozialen Vergleichen und Emotionen (Ärger, Schuldgefühle etc.) das Erleben von Ungerechtigkeit.

Die Überlegungen von Homans wurden von Adams (1965) und Walster, Ber-scheid und Walster (1973) in der Equity-Theorie weiterentwickelt. Diese ba-siert auf Input-Outcome-Relationen, die als ausgewogen oder unausgewogen erlebt werden können (vgl. Abb. 1). Inputs umfassen alle Beiträge, die Personen in eine Interaktion einbringen (z. B. Zeit, Anstrengung, Fähigkeit oder Ausbil-dung). Outputs umfassen alle Aspekte, die Personen aus einer Austauschbezie-hung erhalten (z. B. Bezahlung, soziale Unterstützung oder andere materielle und immaterielle Leistungen). Personen erwarten, dass die eigenen Ergebnisse aus einer Austauschbeziehung proportional zu ihren getätigten Investitionen sind und diese wiederum proportional im Vergleich zu In- und Output der Be-zugsperson. Personen erleben Ungerechtigkeit, wenn die eigenen Input-Output-Verhältnisse im Vergleich zu denjenigen der Bezugsperson günstiger oder un-günstiger bewertet werden.

Personen streben also nach ausgewogenen Austauschverhältnissen. Basierend auf der Theorie der kognitiven Dissonanz (Festinger, 1957) wird postuliert, dass unausgewogene Austauschverhältnisse unangenehme Spannungszustände aus-lösen und Personen dazu motivieren, diese Unausgewogenheiten und die damit

Abbildung 1:Die Komponenten des Austauschprozesses innerhalb der Equity-Theorie

1

Abbildung 1:Die Komponenten des Austauschprozesses innerhalb der Equity-Theorie

eigener Output ! Output des Partners______________ _________________

eigener Input =

Input des Partners




verbundene Spannung zu reduzieren. Dies kann durch Veränderung jeder der vier Komponenten (Veränderung des eigenen Inputs oder Outputs, Einfluss-nahme auf Input oder Output der Bezugsperson) geschehen. Auch Prozesse ko-gnitiver Verzerrungen (z. B. Überschätzung der eigenen Leistungen oder Her-unterspielen der Leistungen anderer) oder ein Abbruch der Beziehung können helfen, die unangenehme Spannung zu reduzieren.

Konsequenterweise implizieren die Vorhersagen der Equity-Theorie nicht nur, dass die Wahrnehmung relativer Deprivation, sondern auch die Wahrnehmung relativer Gratifikation zu einer Veränderung der Austauschverhältnisse moti-viert. Übertragen auf die Frage der Entlohnung in einer Austauschbeziehung sollten also sowohl Unterbezahlung als auch Überbezahlung als ungerecht er-lebt werden und zu Veränderungen motivieren (vgl. Lawler, 1977). Empirische Studien bestätigen, dass Personen beiden Formen erlebter Ungerechtigkeit ent-gegenzusteuern versuchen (z. B. Tyler, Boeckmann, Smith & Huo, 1997). Ebenso fand Markovsky (1988), dass sowohl Unterbezahlung als auch Überbe-zahlung bei Personen zu physiologischer Erregung führte. Eine als ungerecht er-lebte Unterbezahlung führte zu vermehrten Diebstählen am Arbeitsplatz (Green-berg, 1993; Tyler et al., 1997), während eine ungerechte Überbezahlung durch härteres Arbeiten zur Wiederherstellung von Gerechtigkeit führen kann (Adams, 1965; Tyler et al., 1997). Dass Personen nach ausgewogenen Austauschverhält-nissen streben, konnte auch im Kontext intimer und romantischer Beziehun-gen belegt werden. Walster et al. (1973, 1978) fanden, dass gerechte interper-sonale Beziehungen stabiler als nicht gerechte Beziehungen waren und sich die Interaktionspartner am glücklichsten und zufriedensten fühlten, die sich weder im Vorteil noch im Nachteil sahen.

Vor allem die Ergebnisse zur Überbezahlung stehen im Kontrast zu Modellen des simplen Eigeninteresses, da eigeninteressierte Akteure eigentlich desto zu-friedener sein sollten, je höher ihr Nettogewinn ist. Die Annahme, dass Perso-nen aber nach ausgewogenen und nicht nach einseitig vorteilhaften Austausch-verhältnissen streben, ist daher eine wichtige Ergänzung der Annahme, dass Menschen in sozialen Interaktionen nach Belohnungsmaximierung bzw. Kos-tenminimierung streben. Langfristig betrachtet bringt es für eine Gesellschaft auch durchaus Vorteile, sich an Normen für eine ausgewogene Verteilung von Belohnungen und Kosten zu orientieren und so dem kurzfristigen Gewinnstre-ben von einzelnen Personen entgegenzuwirken (Walster, Berscheid & Walster, 1973; Walster, Walster & Berscheid, 1978). So können aus empfundener Un-gerechtigkeit soziale Konflikte entstehen bzw. sich weiter verschärfen (Mikula & Wenzel, 2000).

Haben sich Menschen in einer sozialen Gemeinschaft auf bestimmte, den ge-meinsamen Nutzen steigernde Verteilungsregeln geeinigt, werden sie ihre Mit-




glieder für deren Einhaltung belohnen und deren Verletzung bestrafen (Walster et al., 1973). Menschen internalisieren diese Regeln im Laufe ihrer Sozialisation und erleben deren Verletzung schließlich mit Unbehagen. Eine Sozialisation im gleichen Umfeld garantiert aber nicht immer auch eine einheitliche Einhaltung dieser Regeln, da die Internalisierung von Gerechtigkeitsprinzipien auch indi-viduellen Einflüssen unterliegt (Walster et al., 1973). So zeigen z. B. delinquente Personen zwar eine gewisse minimale Besorgnis bei Normverletzungen zuguns-ten ihres eigenen Vorteils, führen diese aber dennoch durch; ihre Besorgnis führt letztlich zu einer Herabwürdigung des Opfers, um ihre Handlung wieder als „gerecht“ zu betrachten (vgl. Sykes & Matza, 1957; Walster et al., 1973). Doch nicht nur individuelle Unterschiede, sondern auch Geschlechterunterschiede machen sich in der Gerechtigkeitsforschung bemerkbar. So berichtet Mikula (2013), dass vor allem für Frauen die empfundene Gerechtigkeit der Aufteilung von Familien- und Haushaltsaufgaben mit der Beziehungszufriedenheit zusam-menhängt.

Aber auch wenn Menschen insgesamt nach ausgewogenen Austauschverhältnis-sen streben, zeigen überbezahlte Personen jedoch eine geringere Unzufrieden-heit als unterbezahlte (im Überblick: Donovan, 2001; Mowday, 1991). Wenn Menschen im Vorteil sind, greifen sie häufig auf kognitive Uminterpretation zu-rück, um die Unausgewogenheit zu reduzieren und den eigenen Vorteil zu recht-fertigen. Hierbei können sie unterschiedliche Strategien anwenden. Neben der Überschätzung des eigenen Beitrags oder der Herabwürdigung des Beitrags des Partners können sie die eigene Bevorzugung auch leugnen, den Nachteil des Partners verharmlosen oder die eigene Verantwortung für die Benachteiligung des anderen negieren (Walster et al., 1978). Erleben sich Personen jedoch selbst im Nachteil, streben sie eher nach einem Ergebnisausgleich als nach kognitiver Umbewertung, wie z. B. Abwertung des eigenen Beitrags. Da Beiträge und Er-gebnisse, die die eigene Person betreffen, in der Regel stärker mit dem eigenen Selbstkonzept verbunden sind, wird der eigene Vorteil bzw. die eigene Benach-teiligung kognitiv anders verarbeitet und bewertet als Beiträge und Ereignisse, die die Vergleichsperson betreffen. Mit welcher kognitiven Strategie Personen also genau reagieren, wird dadurch bestimmt, wie zentral spezifische Aspekte im Selbstkonzept eines Individuums verankert sind und wie kognitiv aufwendig oder „effizient“ eine Änderung wäre (vgl. Müller & Hassebrauck, 1993).

Die Forschung zur Equity-Theorie hat sich schon früh vom rein wirtschaftli-chen Kontext gelöst und immer weitere Themen der Sozialpsychologie aufge-griffen, wie Hilfebeziehungen, Ausbeutung oder intime Beziehungen (Walster et al., 1973). Walster et al. (1978, S. 32) folgern in Bezug auf Unausgewogen-heiten in Freundschafts-, Liebes- und Ehebeziehungen: „… even in the most intimate relations, considerations of equity will influence strongly the viability and pleasantness of a relationship“ (vgl. auch Rohmann & Bierhoff, 2007).




Daneben hat sich aber auch die Gerechtigkeitsforschung in der Sozialpsycholo-gie seit Formulierung der Equity-Theorie selbst stark verändert und weiterent-wickelt. Durch die Erweiterung des Gerechtigkeitsbegriffs über die Betrachtung der distributiven Gerechtigkeit hinaus und die Differenzierung in mehrere For-men von Gerechtigkeit (distributive, prozedurale, interaktionale; Cohen-Carash & Spector, 2001; sowie die weitere Aufschlüsselung der interaktionalen Gerech-tigkeit in interpersonale und informationale Gerechtigkeit; Colquitt, Conlon, Wesson, Porter & Ng, 2001) hatte die Gerechtigkeitsforschung zwischenzeit-lich weniger Bezug zur Austauschtheorie. Erst in neuerer Zeit wird der Aus-tauschgedanke wieder deutlicher herausgestellt, wie wir im nächsten Abschnitt sehen werden (vgl. Colquitt et al., 2013).

1.2 Der theoretische Ansatz von Blau und der soziale Austausch in Organisationen

Aufgrund seines behavioristischen Zugangs zur Analyse sozialer Austausch-beziehungen ging Homans (1961) davon aus, dass Personen in sozialen In-teraktionen dasjenige Verhalten zeigen, welches sich bisher für sie als beloh-nend erwiesen hat. Dies impliziert eine rückwärtsgerichtete Sichtweise auf Belohnungen und Kosten im sozialen Austausch. Demgegenüber hat Peter Blau (1964) ungefähr zur selben Zeit eine stärker ökonomisch orientierte vorwärts-gerichtete Betrachtung auf Belohnungen und Kosten im sozialen Austausch vorgenommen. Er postuliert, dass Akteure diejenigen Verhaltensalternativen auswählen, die ihre antizipierten Belohnungen bzw. ihren zukünftigen Nutzen maximieren.

Nach Blau (1964) bezieht sich sozialer Austausch auf freiwillige Handlungen von Individuen, die durch erwartete reziproke Belohnungen motiviert sind, welche von extrinsischer Natur (instrumenteller Wert einer Belohnung, wie z. B. soziale Anerkennung) oder intrinsischer Natur (symbolischer Wert einer Belohnung, wie z. B. soziale Akzeptanz) sein können. Jede Interaktion kann als Austausch verstanden werden, bei dem Individuen mehr bekommen als sie ohne diese Interaktion erzielt hätten.

Blau (1964) weist darauf hin, dass im Unterschied zum ökonomischen Aus-tausch beim sozialen Austausch die Art der reziproken Verpflichtung meist un-spezifisch und diffus ist. Ein sozialer Austausch geht üblicherweise nicht mit ex-pliziten Verhandlungen einher. Vielmehr wird vom Gegenüber erwartet, einen Gefallen durch reziproke Gefälligkeit zu erwidern. Dieser Erwartung versucht der andere in der Regel auch nachzukommen. Damit im Zeitverlauf ein Aus-gleich erfolgen kann, ist oft ein längerfristiges Engagement am sozialen Aus-tausch der beteiligten Parteien notwendig (vgl. auch Colquitt et al., 2013; Cook




& Rice, 2003). Forschungsergebnisse zeigen, dass Reziprozität in der Regel zu besseren Arbeitsbeziehungen und zu mehr Vertrauen und Commitment zwi-schen den Partnern führt als Verhandlungen (Molm, Takahashi & Peterson, 2000).

Verglichen mit Homans (1961) vertrat Blau (1964) zudem eine stärker grup-pen- bzw. organisationsorientierte Betrachtung. Blau sieht den sozialen Aus-tausch als zentralen Prozess im sozialen Leben an, der nicht nur Beziehungen zwischen Individuen, sondern auch zwischen Gruppen kennzeichnet. Aus zu-nächst einfach erscheinenden Austauschstrukturen zwischen Individuen kön-nen sich komplexe Institutionen und Organisationen entwickeln (als Überblick Cook & Rice, 2003).

Betrachten wir auf den ersten Blick völlig unterschiedlich erscheinende Arten von Interaktionen, wie beispielsweise solche zwischen Ehepartnern, Kollegen, Gang-Mitgliedern, politischen Organisationen oder Parteien, geht es in all die-sen Fällen um grundlegende Fragen von Kooperation oder Konflikt. Jede Form von Interaktion – sei es eine Leistungserbringung, ein Gespräch oder eine ro-mantische Affäre – kann als Austausch verstanden werden, in dem die Interak-tion dem anderen mehr gibt als er alleine erwirken könnte. Doch wie sieht die konkrete Ausgestaltung der Interaktion aus? Wann kommt es zu einer ausgewo-genen Austauschbeziehung und wann ist die Beziehung durch Dominanz vs. Unterordnung charakterisiert?

Blau (1964) sieht, dass es in Austauschbeziehungen durchaus Unausgewogen-heiten zwischen Belohnungen und Kosten geben kann. Dies hat in Form der Themen Macht, Ungleichheit und Legitimationsnormen Eingang in seine Ar-beiten gefunden. In Ergänzung der Sichtweise von Max Weber (1947), dass Macht sich in der Wahrscheinlichkeit widerspiegelt, mit der ein Akteur in einer sozialen Beziehung seinen Willen gegen den Widerstand des anderen realisieren kann, stellt Blau (1964) die Wichtigkeit von Belohnungen zur Beeinflussung anderer Personen heraus. Ein Individuum hat dann Macht über andere, wenn nur es allein in der Lage ist, gewünschte Belohnungen anzubieten, die andere nicht oder nur schwierig aus einer anderen Quelle bekommen können. Macht resultiert also aus einem ungleichen Austausch, der in einem Monopol über eine gewünschte Ressource begründet ist.

Die Definition von Macht als Ungleichheit von Ressourcen und das Phänomen der Unterwerfung unter einen ungleichen Austausch führen zu der Frage, wie lange solche Ungleichheiten akzeptiert werden und wann es zu Widerstand kommt. Wie stabil sind ungleiche Beziehungen zwischen Personen und Grup-pen und wann werden sie und die mit ihnen verbundenen sozialen Institutio-nen verändert?




Von zentraler Wichtigkeit für die Stabilität unausgewogener Austauschbezie-hungen sind weniger individuelle, rationale Überlegungen, sondern vielmehr soziale Normen der Fairness, die Legitimität vermitteln und die zu geteilten Er-wartungen führen. Auf ihrer Grundlage kann die mächtigere Person von den Unterlegenen ein Befolgen ihrer Vorgaben erwarten. So lange die überlegene Person den erwarteten Belohnungen nachkommt oder diese übertrifft, erscheint sie legitim und das System ist stabil. Der unterlegenen Person sollte das Verhält-nis von Kosten in Form ihrer Leistungsbeiträge und Unterwerfungsbereitschaft und Nutzen des Gehorsams als fair erscheinen, damit sie kooperiert. Dieses Ur-teil wird auf konsensualen, normativen Standards von Fairness basieren. Im Fall von Unfairness würde Widerstand gegen die Ausübung der Macht entstehen und damit wäre das Potenzial für eine Veränderung der existierenden Struktu-ren gegeben (vgl. Abb. 2).

Da Normen und Werte nicht nur individuell gelten, sondern institutionalisiert sind und von Generation zu Generation weitergegeben werden, ist der Konsens über Werte und Normen für Blau (1964) ein zentrales Verbindungsglied zwi-schen den Menschen in einer Gesellschaft oder Organisation, welches integra-tive Bindungen und soziale Solidarität ermöglicht. Auch wenn sich die meisten Mitglieder einer Gesellschaft oder einer großen komplexen Organisation in der Regel nicht persönlich treffen, kann mit Hilfe eines solchen Konsens ein indi-rekter Austausch zwischen den Akteuren in einem größeren Kollektiv stattfin-den. Akteure, die auf andere Weise nicht oder zumindest nicht häufig mit allen anderen Mitgliedern in der Gemeinschaft kommunizieren, entwickeln durch die Befolgung von Regeln einen interdependenten Austausch in komplexen Netzwerken.

2

Abbildung 2:Blaus Austauschmodell und die Strukturen sozialer Beziehungen (Appelrouth & Edles, 2011, S. 139)

Verbindung mit anderen und der Austausch von intrinsischer/extrinsischer Belohnung

Verpflichtungen

Ungleichgewicht von Macht

Missbilligung von/

Widerstand gegen Ungleich

gewicht von Macht

Befürwortung/Legitimierung des Ungleichgewichts von

Macht

Ungleichgewicht/Veränderung in den Beziehungen/sozialenStrukturen

Gleichgewicht/Institutionalisierung der Beziehungen/sozialen

Strukturen

Abbildung 2:Blaus Austauschmodell und die Strukturen sozialer Beziehungen (Appelrouth & Edles, 2011, S. 139)



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Kommunikation, Interaktion und soziale Gruppenprozesse