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Ein Medienprodukt der karp | communication company BILDUNG aktuell Das eMagazin für Management, Personalwesen und Weiterbildung #11 02.11.2010 KONFLIKT-LÖSUNG Was tun, wenn die Fetzen fliegen Tipps für ein besseres Betriebsklima: Warum es klüger ist, Konflikte nicht eskalieren zu lassen und wie Sie sich im Streitfall richtig verhalten. Foto: istockphoto

Konflikte lösen

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Was tun, wenn die Fetzen fliegen? Tipps für ein besseres Betriebklima: Warum es klüger ist, Konflikte nicht eskalieren zu lassen und wie Sie sich im Streitfall richtig verhalten

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  • Ein Medienprodukt der karp | communication company

    BILDUNGaktuell Das eMagazin fr Management, Personalwesen und Weiterbildung

    #1102.11.2010

    KONFLIKT-LSUNG

    Was tun, wenn die Fetzen fliegen Tipps fr ein besseres Betriebsklima: Warum es klger ist, Konflikte nicht eskalieren zu lassen und wie Sie sich im Streitfall richtig verhalten.

    Foto: istoc

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  • Ein Verkufer hatte frher mehrere Jahre Zeit, um produktiv zu werden. Heute verlangt man bereits oft im ersten Jahr, dass er viel mehr bringt, als er kostet, schreibt Prof. Dr. Karl Pinczolits. Kein Grund zum Verzweifeln, der Verkaufsprofi wei, wie Sie noch besser werden. ab Seite 12

    Fotos: beige

    stellt

    Themen. Autoren. Inhalte.

    Herausgeber: Alexander Karpkarp | communication companyLayout & Grafik: Anton Froschauer Redaktion & Anzeigenverwaltung:Siegfriedgasse 52/19, 1210 WienE-Mail: [email protected]: www.bildungaktuell.at

    Medieninhaber & Herausgeber:karp | communication companywww.karp.atSiegfriedgasse 52/19, 1210 WienGrundlegende Richtung: Journali-stisch unabhngige Berichterstattung und Hintergrundberichte zu den

    Themen Aus- und Weiterbildung, Karriere, Lernen, Bildungspolitik.Hinweis: Bei allen personenbezo-genen Bezeichnungen gilt die ge-whlte Form fr beide Geschlechter. Alle im Inhalt angefhrten Preis- und Terminangaben sind vorbehalt-

    lich Druckfehler und nderungen. Bezahlte Texte sind als Werbung gekennzeichnet.COPYRIGHT: Alle Rechte vorbe-halten. bernahme und Nutzung der Daten bedarf der schriftlichen Zustimmung des Herausgebers.

    Mit Social Media sind Sie dort prsent, wo Meinungen gemacht und Kaufentscheidungen getroffen

    werden, schreibt Claudia Hilker. Die Marketing-Expertin wei, warum immer mehr Unternehmen auf Facebook & Co

    setzen und gibt Tipps fr den Einstieg. ab Seite 3

    Im Konflikt mchte man gerne gewinnen, aber es gibt immer eine Zeit danach, warnt Mag. Christian Albert. Deshalb empfiehlt der Konfliktbeauftragte der Universitt Wien: Spannungen erkennen. Denn Konflikte weiten sich aus, wenn sie verschleppt werden. ab Seite 7

    Impressum

    Arbeitgeber brauchen ein glaubwrdiges Image, damit sie den War for Talents gewinnen. Denn: Jeder Employer- Branding-Strategie sollte eine Identifikation der Mitarbeiter mit der Arbeitgebermarke vorausgehen, rt die Recruiting-

    Expertin Mag. Heike Schreiner, ab Seite 10

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    Business-Events: Lnder, Stdte und Hotels konkurrieren darum, der beste Treffpunkt fr Kongresse, Tagungen und Firmen-Veranstaltungen zu sein. sterreich und Wien sind hier Spitzenreiter, aber auch Destinationen wie Schottland locken mit auergewhnlichen Angeboten. ab Seite 15

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    Seite 2BILDUNGaktuell 11/2010

  • Seite 3

    Wir sind alle FreundeFacebook, Twitter, YouTube und Co. sind lngst mehr als ein schnelllebiger

    Trend: Warum soziale Netzwerke fr Unternehmen so wichtig sind und wie sie diese erfolgreich einsetzen knnen, erklrt Claudia Hilker

    BILDUNGaktuell 11/2010

    Foto: istoc

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  • BILDUNGaktuell 11/2010

    ob Konzern, Mittelstand oder Einzelkmpfer: Die sozialen Netzwerke sind fr Unternehmer jeder Gre interessant. Der groe Vorteil von Social Media ist der direkte Austausch mit den Kunden. Durch den offenen Dialog mit Kun-den erffnen sich vllig neue Mglichkeiten.

    Investieren in Social MediaNach einer Umfrage des Bundesverbands Di-gitale Wirtschaft (BVDW) gaben mehr als 80 Prozent der befragten Unternehmen an, dass die Budgets fr Social Media steigen. Der Grund liegt darin, dass man viele Zielkunden mit klassischer Werbung nicht mehr erreicht. Fr die Markenkommunikation, PR, Kunden-betreuung und den Vertrieb wird deshalb So-cial Media immer wichtiger. Schon heute ist fr viele Branchen eine aktive Social-Media-Prsenz selbstverstndlich. Branchen wie Handel, Telekommunikation und Tourismus sind dabei Vorreiter.

    Chancen und Risiken Den sozialen Netzwerken gehrt die Zukunft, sagen die Befrworter. Die Skeptiker befrch-ten Datenmissbrauch (insbesondere bei Fa-cebook), Verlust von Intimsphre und Krimi-nalitt. Gerade Social-Media-Anfnger soll-ten sich zunchst einen berblick verschaffen, welche Chancen und Gefahren in den sozialen Netzwerken verborgen sind.

    Marketing der ZukunftSocial Media sind kein Hype, sondern das Marketing der Zukunft. Gerade KMU ste-hen vor der Herausforderung, diese neuen

    Viele Kunden sind ber klassisches Marke-ting nicht mehr erreichbar. Gleichzeitig explo-dieren die Nutzerzahlen in Social Media: Fa-cebook hat ein Plus von 55 Prozent auf 571 Mio. Besucher pro Monat im Jahresvergleich erzielt. Twitter legt um 84 Prozent auf 94 Mio. Besucher zu. Auch die Nutzungszeit hat sich verlngert: Fr Deutschland hat Nielsen 12 Millionen Nutzer ermittelt, die durchschnitt-lich dreieinhalb Stunden tglich in Social Net-works verweilen. Fr Unternehmer wird es immer schwieriger, Kunden ber klassisches Marketing zu erreichen.

    Die neue Macht des KundenIn sozialen Medien vernetzen sich immer mehr Menschen miteinander. Sie stellen Tex-te, Bilder und Videos ins Netz. Sie teilen mit, was sie gerade tun, und bewerten die Inhal-te anderer Nutzer. Viele Marketing-Experten beschreiben das als Revolution, weil sich die Machtverhltnisse, Kommunikationsmuster und Kaufentscheidungen massiv verndern. Netzwerke werden deshalb in Zukunft immer wichtiger fr das Marketing.

    Freunden vertraut man mehrLaut Nielsen wird Social Media fr Unterneh-men immer relevanter. So vertrauen bereits 61 Prozent der Menschen bei ihrer Kaufent-scheidung der Online-Empfehlung von Freun-den. Von klassischer Werbung lassen sich da-gegen gerademal nur noch 14 Prozent beein-flussen. Soziale Netzwerke wie XING, Face-book, Twitter stellen somit eine Chance dar, Zielkunden im Web effektiv zu erreichen. Egal,

    Zehn Beispiele fr den erfolgreichen Social-Media-EinsatzWie bei jeder Marketing-Aktion sollte Ihr Social-Media-Engagement Ihre Unternehmensziele untersttzen. Es folgen zehn vereinfachte Praxis-Beispiele, wie das konkret aussehen kann.

    1. Sie wollen Ihre Leistungen an eine social-media-affine Zielgruppe vermarkten und Ihre Investitionen dafr niedrig halten: Facebook kann fr Sie interessant sein.

    2. Sie wollen sich mit gleichgesinnten Kollegen zeit- und ortsunabhngig austauschen: Die Business Community XING kann fr Sie relevant sein.

    3. Sie wollen eine Community zu Ihrem Produkt aufbauen, um Kundenbindung zu erzeugen: Ein Corporate Blog kann fr Sie interessant sein, der Frosta Blog ist ein Beispiel dafr.

    4. Sie mchten die Kreativitt von Menschen online nutzen, um Innovationen fr Ihre Produkte zu gewinnen: Beschftigen Sie sich mit Crowdsourcing, Tchibo Ideas ist ein Praxis-Beispiel dafr.

    5. Sie wollen die Inhalte Ihrer Website oder Ihres Blogs automatisch einer greren Leserschaft zugnglich machen: Ein RSS-Feed kann eine Lsung sein.

    6. Sie suchen neue Mitarbeiter und wollen Kosten fr Personalberater einsparen: LinkedIn kann fr Sie interessant sein.

    7. Sie wollen sich lokal kostengnstig online vermarkten: Prsentieren Sie sich auf Qype.de.

    8. Sie haben bundesweite Geschftskontakte und wollen kostspielige Geschftsreisen fr das Erstgesprch einsparen: Dann ist ein persnliches Webvideo auf YouTube empfehlenswert.

    9. Sie wollen neue Kunden online gewinnen und ihnen vorab eine Gratis-Kostprobe online geben: Webmeetings, Web- konferenzen oder Webinare knnen fr Sie interessant sein.

    10. Sie wollen erfahren, wie ber Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Mitbewerber am Markt gesprochen wird: Webmonitoring und Social Media Monitoring bieten dazu vielfltige Mglichkeiten. Gr

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  • BILDUNGaktuell 11/2010

    Sie diese vier Fragen, bevor Sie mit Social Me-dia starten:1. Welche Zielkunden will ich mit Social Me-

    dia erreichen? 2. Wo sind meine Zielkunden im Netz pr-

    sent?3. Was sagen die Menschen ber mich, mein

    Unternehmen und meine Dienstleistungen?4. Welche Inhalte (Audio, Video, Artikel) kon-

    sumiert meine Zielgruppe am liebsten?

    Das Wichtigste im berblick Soziale Netzwerke sind fr viele Menschen

    selbstverstndlich geworden. Unternehmer knnen soziale Netzwerke

    zur Kundenbindung und zum Neugeschft nutzen auch fr regionale Marketing- und Vertriebsaktivitten.

    Zum Einstieg bietet sich Xing an: Profil an-legen, Netzwerk aufbauen, Kompetenz zeigen, Geduld haben.

    Authentisch, offen und ehrlich kommuni-zieren ist extrem wichtig.

    Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin fr strategische Marketing-Kommunikation. Sie bert Kunden in Marketing, Public Rela-tions und Social Media. Die Marketing-Exper-tin gibt Seminare, Trainings und Vortrge. Zu-dem ist sie Autorin des Buches Social Media fr Unternehmer (Linde Verlag). Drei weite-re Bcher der Autorin: Kunden gewinnen und binden, WOW-Marketing und Web 2.0 in der Finanzbranche.

    Klick! www.hilker-consulting.de

    Chancen fr sich zu erschlieen. Das Internet ist zum wichtigen Informationsmedium ge-worden. Eine statische Unternehmenswebsei-te reicht heute nicht mehr aus. Klassische Ein-weg- und Marken-Kommunikation funktionie-ren auch nicht mehr. Kunden und Konsumen-ten suchen den Dialog untereinander und mit den Anbietern. Ein aktives Managen der eige-nen Online-Reputation sowie Webmonitoring sind also erforderlich. Die neuen Chancen liegen darin, neue (Ver-kaufs-)Kanle zu nutzen, den Kundenstamm zu vergrern und den Umsatz zu steigern. Mit Social Media sind Sie dort prsent, wo Meinungen gemacht und Kaufentscheidungen getroffen werden. Sie steigern Ihren Bekannt-heitsgrad und optimieren die externe Kommu-nikation. Auerdem finden Sie einfacher neue Kooperationspartner.Besonders wirksam wird Social Media fr Sie, wenn Sie die virale Verbreitung von Inhalten nutzen. Dann ist es auch mglich, die Mei-nungsfhrerschaft anzustreben. Dabei sind Kundenempfehlungen und Erfahrungsberich-te wichtige Inhalte in Social Media. Sie gewin-nen einen interaktiven Dialog, direktes Feed-back und neue Mglichkeiten zur Kundenbin-dung.

    Welche Ziele verfolgen Sie? Wenn Sie als Unternehmer Social Media nut-zen, dann definieren Sie zunchst Ihre Ziele. Finden Sie heraus, wo sich Ihre Zielkunden on-line treffen. Vielleicht treffen sie sich bei Face-book mit Freunden, bei Xing zum Networken und mglicherweise bei Twitter. Beantworten

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  • Seite 2BILDUNGaktuell 10/2010

    Wollen wir Freunde werden?Ab sofort hat BILDUNGaktuell.at auf Facebook ein eigenes Profil. Knpfen Sie im grten Freundesnetzwerk der Welt wichtige Kontakte und diskutieren Sie ber aktuelle Bildungsthemen, innovative Anstze in der Personalentwicklung und zukunftsorientierte Ausbildungskonzepte. Mitmachen und gewinnen: Klicken Sie in unserem Facebook-Profil auf die Schaltflche Gefllt mir und gewinnen Sie einen iPod shuffle.*

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    IN EIGENER SACHE

  • Seite 7

    Widerstand, Streit und Ungerechtigkeit kommen auch in den besten Unternehmen vor. Wie Fhrungs-krfte Spannungen entschrfen knnen, verrt Mag. Christian Albert im Interview.

    BILDUNGaktuell 11/2010

    Fotos: istockph

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    BILDUNGaktuell: Was kann man im Rahmen der Konfliktberatung fr jemanden tun, der gerade in einem Konflikt steckt?MAG. CHRISTIAN ALBERT: Zeit frs Zuhren investieren. In der Regel ist es hilfreicher, Fra-gen zu stellen, als Antworten parat zu haben. Die Frage Wer hat schuld ist unwichtig im Gegensatz zu der Frage, wie Sie Ihre konkrete Konfliktsituation am besten lsen oder zumin-dest bewltigen knnen.

    Was ist berhaupt ein Konflikt? Woran erkenne ich, dass ich etwas tun muss?Unterschiedliche Interessen, Meinungen, Be-drfnisse und Arbeitsweisen zwischen Indi-viduen, Teams und Organisationseinheiten bergen immer ein gewisses Konfliktpotenzi-al. Nicht alles, was uns Schwierigkeiten be-

    reitet, ist schon ein Konflikt. Erst, wenn etwa eine existierende Spannung von uns Besitz ergreift, erst wenn sie droht, uns nicht mehr loszulassen und die Gedanken nur mehr um sie zu kreisen beginnen, erst dann wrde ich von einem Konflikt sprechen. Erst dann wird es meiner Meinung nach gefhrlich und man sollte etwas tun. Von vorschnellem Handeln kann aus der Erfahrung allerdings nur abge-raten werden. Konflikte erfassen den ganzen Menschen. Wer aber wei, was mit ihm ge-schieht, kann verhindern, zum Opfer des Kon-flikts zu werden.

    Wie kann ich durch mein Verhalten verhindern, dass ein Konflikt, der bereits eskaliert ist, weiter eskaliert?Selbst dann, wenn man die Macht htte, ist

    KONFLIKT LSUNG

    EXPERTEN-GESPRCH

  • BILDUNGaktuell 11/2010

    es fast immer auch im eigenen Interesse kl-ger, die Eskalation zu vermeiden. Fnf Grund-stze sollten die Basis fr eine vernnftige He-rangehensweise an Konflikte bilden: Erstens sollte man strategisch denken. Im Konflikt mchte man natrlich gerne gewinnen, aber es gibt eine Zeit danach. Man will oder muss schlielich noch weiterhin mit dem Konflikt-beteiligten auskommen. Zweitens sollte man mglichst keine Gefhle verletzen. Drittens, auf Empfindlichkeiten verzichten. Denn je we-niger man die Frechheiten des Gegenber be-achtet, desto besser ist es fast immer. Dann sollte man viertens den eigenen Standpunkt klar vertreten. Dabei sollte Klarheit vor falsch verstandener Harmonie gehen. Und fnftens gilt es, eine Einigung vor Sieg und Niederlage anzustreben. Denn alles andere zieht meistens Folgekonflikte nach sich.

    Wie verhalte ich mich als Fhrungskraft im Konfliktfall?Im Wesentlichen gelten natrlich auch die fnf oben genannten Grundstze. Eine Fhrungs-kraft sollte aber noch auf Folgendes beson-ders achten: Sie mssen Ihre Gefhle im Griff behalten und souvern auch dann handlungs-fhig bleiben, wenn Ihnen eigentlich der Sinn nach emotionalen Reaktionen steht. Und Sie mssen bei Konflikten mit Ihren Mitarbeitern oder zwischen Ihren Mitarbeitern mglichst ausgleichend wirken und dafr sorgen, dass ein Konflikt nicht auf Dauer das Klima vergif-tet und die erfolgreiche Weiterarbeit gefhr-det. Verkrzt gesagt, gilt es handlungsfhig zu bleiben, die Probleme aktiv anzupacken, da

    Konflikte sich ausweiten, wenn sie verschleppt werden. Weiters sollte gerade eine Fhrungs-kraft strategisch denken und agieren.

    Was kann ich als Fhrungskraft tun, um Konflikte zu vermeiden?Konflikte sind dort, wo gearbeitet wird, prak-tisch unvermeidbar. Das Auftreten bestimm-ter Konflikte kann aber selbstverstndlich ver-hindert werden. Hufig kann man dadurch vorbeugen, dass man mgliche Konfliktquel-len oder Stresssituationen rechtzeitig erkennt und ihnen vorbeugend begegnet, die Frie-densbereitschaft der Mitarbeiter frdert. Da-bei kann es sich etwa um den Abbau von Vor-urteilen handeln, um Schaffung von Mitgestal-tungsmglichkeiten sowie das Vorleben eines positiven Verhaltens im zwischenmenschli-chen Umgang. Weiterhin hilft es, bestimmte Personen konsequent voneinander zu trennen oder an klar abgegrenzten Aufgaben arbeiten zu lassen. Menschen, die sich instinktiv nicht mgen, kann man nicht zu Harmonie zwingen, indem man sie stndig zusammenfhrt. Wich-tig ist es auch, rechtzeitig Spielregeln fr die Zusammenarbeit zu entwickeln, die Kompe-tenzen zu klren oder eindeutige Prioritten festzulegen.

    Wenn ich einen Konflikt anspreche, besteht dann nicht die Gefahr, dass alles nur noch schlimmer wird?Werden Konflikte nicht rechtzeitig erkannt und angesprochen, eskalieren sie nahezu immer. Auerdem sollte jeder Konflikt auch zum An-lass genommen werden, um daraus fr die Zu-

    kunft etwas zu lernen. Wenig hilfreich ist die Frage Wer hat die Schuld. Wichtiger wre die Frage: Wie knnen wir verhindern, dass dieser Konflikt so oder so hnlich noch einmal ausbricht? Wer an einem guten Betriebskli-ma interessiert ist, sollte Konflikte also anspre-chen, sich aber sehr gut berlegen, wem ge-genber und in welcher Form er oder sie dies tut. blicherweise wird der bzw. die unmit-telbare Dienstvorgesetzte die zustndige An-sprechperson sein, an die man sich in mg-lichst sachlicher Form wendet. Dort, wo Kon-fliktberatungsstellen eingerichtet sind, soll-te sich der Betroffene zunchst vertraulich an diese wenden, um sich beraten zu lassen, wie eine heikle Konfliktsituation lsungsorientiert angesprochen werden kann.

    Wie kann ich mich auf ein konflikttrchtiges Gesprch vorbereiten?Als Hilfestellung knnen folgende Fragen die-nen: Was sind die eigentlichen Streitpunkte? Die eigenen und die der Gegenseite? Was ist fr einen selbst der wichtigste Streitpunkt? Welcher der der Gegenseite? Wie sind die ei-genen Erfahrungen in der Konfliktbearbei-tung mit der Gegenseite? Positiv oder negativ? Was lernt man selbst daraus? Was will die Ge-genseite genau? Welche vertrauensbildenden Manahmen knnen ergriffen werden? Gibt es alternative Lsungsmglichkeiten, damit bei-de Seiten profitieren? Kann man den Konflikt schrittweise lsen? Welche Formen der Kon-fliktbereinigung sind mglich? Vier-Augen-Ge-sprch, moderiertes Gesprch oder Vermitt-lung oder Begleitung durch Dritte? Und: Wel-

    che Sicherheiten werden bentigt, um Zuge-stndnisse machen zu knnen?

    Wie kann man anderen Menschen im Konfliktfall helfen?Menschen, die in einem Konfliktfall um Hil-fe gebeten werden, fhlen sich meist aufge-fordert, fr einen der beiden Gegner Partei zu ergreifen. Wer wirklich helfen will, sollte ge-nau das nicht tun. Menschliche Anteilnahme ja, einseitige Parteinahme nein. Klrend wirkt in jedem Fall geduldiges Zuhren und bewer-tungsfreies Nachfragen. Versuchen Sie, die Gefhle und im Konflikt frustrierten Grundbe-drfnisse der Hilfesuchenden zu beschreiben. Fragen Sie nach, ob Ihre Vermutungen zutref-fen. Erst dann, wenn man Sie ausdrcklich da-rum bittet, geben Sie einen Rat.

    Mag. Christian Albert ist Konfliktbeauftragter der Universitt Wien und bietet allen Univer-sitts-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeitern Rat und Untersttzung bei Problemen im Kontext ihrer Ttigkeit. Zudem leitet er am bfi Wien den neuen Lehrgang KonfliktexpertIn in Un-ternehmen und Organisationen. Dieser Lehrgang dient u.a. als Zusatzqualifi-kation fr Personalentwickler, Fhrungskrf-te, Team- und Abteilungsleiter. Ein Informationsabend findet am 22. Mrz 2011 am bfi Wien statt. Lehrgangsstart ist am 29. April 2011.

    Klick! www.bfi-wien.atKlick! konfliktberatung.univie.ac.at

    EXPERTEN-GESPRCH

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  • Seite 14BILDUNGaktuell 10/2010

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  • Seite 10

    RECRUITING

    HELDEN VON MORGENSie wollen die besten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter? Brauchen Experten und Talente in Ihrem Unternehmen? Dann gilt es einiges zu beachten. Warum gezieltes Employer Branding unverzichtbar ist, verrt Mag. Heike Schreiner

    BILDUNGaktuell 11/2010

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    In Zeiten des War for Talents wird Employer Branding ein immer wichtige-res Tool, um die richtigen Bewerberinnen und Bewerber fr das eigene Unter-nehmen zu gewinnen. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind das wichtigste Kapital eines Unternehmens. Wie kann ich potenzielle Arbeitnehmer von mei-ner Arbeitgebermarke berzeugen? Welche Strategien setze ich fr gezieltes Employer Branding ein? Mit diesen und anderen Fragen beschftigen sich Un-ternehmen, die ihre Arbeitgebermarke strken und sich klar positionieren wol-len, tglich. Die Kreation einer eigenen, einzigartigen Identitt steht dabei

  • BILDUNGaktuell 11/2010

    im Vordergrund, denn nur so lassen sich die besten Kpfe gewinnen. Letztere wiederum steigern die Wettbewerbsfhigkeit des Unter-nehmens am Markt. Und wie der War for Ta-lents schon lehrt: Experten gibt es leider nicht wie Sand am Meer.Ein glaubwrdiges Image als Arbeitgeber lsst sich mit den beiden Konzepten Corporate Brand und Employer Brand entwickeln. Je-der Employer-Branding-Strategie sollte aller-dings eine Identifikation der Mitarbeiter mit der Arbeitgebermarke vorausgehen. Der Weg zum positiven Arbeitgeberimage fhrt letzt-endlich nur ber die Mitarbeiter diese blei-ben einfach immer die Botschafter des Unter-nehmens. Die Corporate Brand definiert die Unterneh-mensmarke, sozusagen das Bild des Unterneh-mens, das in den Kpfen einzelner Personen verankert ist. Sie verleiht dem Unternehmen ein einzigartiges Image, macht es von ande-ren unterscheidbar und erhht den Wiederer-kennungswert. Whrend die Employer Brand als Zielgruppe vorrangig Mitarbeiter und das Management anspricht, richtet sich die Cor-porate Brand an alle Bereiche: Kunden, Liefe-ranten, Behrden, Medien etc. Die Unterneh-mensmarke ist immer die Basis fr die Arbeit-gebermarke. Die Employer Brand verankert demnach die Werte eines Unternehmens und diese sind letztlich fr die Bewerber relevant. Unternehmenskultur und -philosophie unter-sttzen dabei, sich vom Wettbewerb zu unter-scheiden und glaubwrdig zu sein. Wie kreiere ich meine Employer Brand? Ei-ner Strategieentwicklung geht meist ein Un-

    untersttzen Unternehmen meistens bei der Bewerberauswahl, weil sie die entsprechende Zielgruppe am besten kennen. Firmenprsentationen oder Workshops er-mglichen Unternehmen in kleinerem Rah-men potenzielle Arbeitnehmer kennenzuler-nen. Besonders bei Workshops besteht die Mglichkeit, sich bereits im Vorhinein ein Bild der Fhigkeiten eines Bewerbers durch geziel-te Aufgabenstellungen zu machen. Viele Un-ternehmen outsourcen bereits die Organi-sation dieser Events an die Career Center der Universitten. Die Knigsdisziplin der Employer-Branding-Events sind vermutlich Karrieremessen. Auf sterreichs grter Karrieremesse, der Career Calling, informieren sich auf einen Schlag bis zu 5.000 Besucher vor Ort bei Personalis-

    ternehmens-Check voraus. In Fall des Emplo-yer Branding ist es sinnvoll, wenn Human Re-sources, Marketing und Unternehmenskom-munikation eng zusammenarbeiten und die bestehenden Unternehmensstrategien analy-sieren. Haben die beteiligten Abteilungen ein-mal alle Mastbe fr die passende Employer-Branding-Strategie gesetzt, wird in der Regel mit den Personalmarketing-Aktivitten gestar-tet. Hier gibt es mittlerweile die verschiedens-ten Kanle: von Stellenanzeigen, Broschren, Events, Firmenprsentationen ber Karriere- tage, Karrieremessen, Workshops, Video- Recruiting bis hin zu Social-Network-Plattfor- bis hin zu Social-Network-Plattfor-men wie XING, Facebook oder Twitter. Am besten angelt man sich seine Zielgruppe aber dort, wo sie zu Hause ist: am Campus der Uni-versitten oder FHs. Die Career Center vor Ort

    RECRUITING

    ten und Unternehmensvertretern ber Karri-erechancen in den jeweiligen Unternehmen. Umso wichtiger ist auch ein freundliches Auf-treten der Mitarbeiter der Unternehmen, die die Arbeitgebermarke nach auen definieren. You never get a second chance to make a first impression steht somit nicht nur fr Bewer-ber auf der Tagesordnung, sondern auch fr Unternehmensvertreter. Der erste Eindruck ber Unternehmenskultur und -philosophie entscheidet, ob dieser Arbeitsplatz der richti-ge sein knnte. Messen sind allgemein gese-hen ein idealer Ort, um Kontakte zu knpfen, die nachhaltig sind. Zusammengefasst geht es darum, die Per-snlichkeit zu zeigen, die in der Employer-Branding-Strategie fr die eigene Arbeitge-bermarke festgelegt wurde. Dabei stets in sich konsistent zu bleiben, ist die groe Herausfor-derung fr alle Beteiligten. Denn: Unterneh-menskultur wird von jedem einzelnen Unter-nehmensvertreter im Gesprch mit dem Be-werber transportiert.

    Mag. Heike Schreiner ist Geschftsfhrerin des ZBP Career Center an der Wirtschafts-universitt Wien. Das Zentrum fr Berufspla-nung zhlt europaweit zu den fhrenden Re-cruiting-Dienstleistern fr junge Wirtschafts-akademikerinnen und -akademiker.

    Tipp: Career Calling 10 Die Karrieremesse der WU, TU Wien und BOKU am 11. Novem-ber. Austria Center Vienna, U1 Kaisermhlen.

    Klick! www.zbp.at

    Die Knigsdisziplin der Employer-Branding-Events sind Karrieremessen: Wichtig ist das Auftreten der Mitarbeiter. Sie definieren die Arbeitgebermarke nach auen.

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    MEHR POWER IM VERKAUF

    Sie glauben, Sie sind top im Verkauf? Es geht immer noch besser. Ab in den Ring, denn Ihre Konkurrenz schlft nicht. So kommen Sie schneller zum Abschluss: schlagkrftige Tipps von Prof. Dr. Karl Pinczolits

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    Fotos: istockph

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  • BILDUNGaktuell 11/2010

    Wer die richtigen Kunden zur rechten Zeit mit den richtigen Produkten betreut, ist erfolgreicher. Produktivitt bedeutet, wertvolle Kunden von weniger wertvollen Kunden zu unterscheiden. Prof. Dr. Karl Pinczolits

    planlos zur falschen Zeit betreut, der ist garan-tiert erfolglos! Die gesamte Menschheit kauft immer mehr in immer krzeren Zeiteinheiten ein. Wenn wir die vergangenen vierzig Jahre betrach-ten, dann haben sowohl die Anzahl der Ver-kufer, als auch die Anzahl der Verkaufsakte und damit der Abschlsse real stark zugenom-men. Vor allem aber hat sich die Geschwin-digkeit, wie verkauft wird, dramatisch gestei-gert. Was ist passiert? Die gesamte Mensch-heit kauft immer mehr in immer krzeren Zeit-einheiten. Das ist der simple Hauptgrund. Das hatte bereits gewaltige Auswirkungen in den letzten vierzig Jahren auf den Beruf des Ver-kufers. Ein Verkufer hatte frher mehrere Jahre Zeit, um zum Beispiel produktiv zu wer-den. Heute verlangt man bereits oft im ers-ten Jahr, dass er viel mehr bringt, als er kostet. Im Schnitt muss jeder, der verkauft, je nach Branche alle zwei bis sieben Jahre das Dop-pelte von seinen Produkten und Dienstleistun-gen verkaufen, um das gleiche Gehalt und da-mit das gleiche Einkommen mit dem gleichen Kaufwert zu bekommen.

    Ein Sechstel aller berufsttigen Menschen in einer entwickelten Volkswirtschaft sind im Vertrieb und Verkauf beschftigt. Jeder die-ser Verkufer hat unausgeschpfte Potenziale. Naturgem sind es bei jedem Verkufer an-dere. Aber es gibt keinen Verkufer der Welt, der nicht noch mehr verkaufen kann, als er be-reits verkauft hat! Wie kann ich als Verkufer immer mehr und noch mehr verkaufen? Wie ist das mglich? Jeder Verkufer kann seine Produktivitt um 30 Prozent steigern. Fnf Er-folgsfaktoren knnen dabei helfen:1. Aktivitten vermehren: Dadurch steigen

    Ihre Chancen. Konkret bedeutet das, die Ver-kaufszeit, die Anzahl der Kontakte und die Chancen zu optimieren.

    2. Die richtigen Aktivitten setzen: So kon-zentrieren Sie sich aufs Wesentliche. Hier soll eine Konzentration auf die Schlsselaktivit-ten und die richtige Reihenfolge der Aktivit-ten erfolgen.

    3. Produktiver werden: Das heit, die richti-gen Aktivitten bei den besten Kunden aus-zufhren. Dabei werden die richtigen Kunden mit den richtigen Produkten angesprochen.

    4. Besser verkaufen: Dadurch beschleunigen Sie jeden Geschftsfall und verbessern die Trefferquoten.

    5. Geplant verkaufen: Um leichter die Zie-le erreichen zu knnen. Selbststeuerung und Selbstwirksamkeit sind die beiden Schlssel zum geplanten Verkaufen.

    Die Gegenthese zu den fnf Faktoren beweist, dass der Ansatz in der Praxis erfolgreich ist. Ein Verkufer, der unwichtige Kunden mit den falschen Aktivitten, selten und auch noch

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    Potentiale. Management. Perspektiven.

    Diplomlehrgnge:

    Management und FhrungskompetenzInformationsabend: 09.11.2010, 17:00 UhrLehrgangsstart: 19.11.2010

    Systemisches Coaching fr die Fhrungspraxis Informationsabend: 15.11.2010, 18:00 UhrLehrgangsstart: 17.12.2010

    TrainerIn fr Wirtschafts- und SozialkompetenzLehrgangsstart: 22.11.2010

    Berufsorientierung und KarriereberatungLehrgangsstart: 26.11.2010

    Seminar

    Social Media Marketing im Web 2.0Seminardauer: 16.12.2010, 09:00 17:10

    bfi Wien AkademieJohann-Bhm-Platz 1 / B / 5. OG Catamaran, 1020 WienInformation & Beratung: bfi Wien, Alfred-Dallinger-Platz 1, 1034 WienTel.: +43 1 811 78-10100E-Mail: [email protected]

    bfi Wien Akademie fr (angehende) Fhrungskrfte

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  • BILDUNGaktuell 11/2010

    Rasch und unkompliziertEin weiterer Ansatzpunkt, den Sie zur Beein-flussung der Professionalitt zur Verfgung haben, ist der konkrete Verkaufsakt oder ein konkretes Geschft. Hohe Qualitt beim Ver-kufer bedeutet, einen Verkaufsakt professi-onell zu bearbeiten. Hier geht es darum, von den ersten Kontakten zu Kunden bis zu einer langjhrigen Geschftsbeziehung die Abwick-lung der Verkaufsaktivitten zu rationalisieren. Je lnger, je manipulationsintensiver, je kom-plizierter ein einzelner Verkaufsakt ist, um so niedriger ist die Produktivitt. Einen hohen Deal Flow erreichen Sie, wenn Sie den Kun-den schnell und unkompliziert betreuen kn-nen. Wer viele Verkaufsakte rasch und un-kompliziert abwickelt, wird vom Kunden ge-schtzt und ist produktiver.

    Machbares mglich machenNoch eine wichtige Form von Professionali-tt, ist die Ihrer eigenen Arbeitsorganisation. Sie setzen dann Ihre Arbeitskraft optimal ein, wenn Sie weder unterfordert noch berlas-tet sind. Eine gute Selbststeuerung erhht die Produktivitt, indem sie die Mglichkeiten des Marktes in machbare Aktivitten umlegt.

    Prof. Dr. Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater ttig. Er ist Geschfts-fhrer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist. Prof. Dr. Karl Pinczolits ist Autor mehrerer Bcher zum Thema Verkauf.

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    Keine GleichbehandlungProfis vermeiden die Gleichbehandlung von Aufgaben und Aktivitten. Nicht jede Aktivitt bringt den gleichen Erfolg und oft wird schon damit der vertriebliche Erfolg erhht, indem nur die Reihenfolge der auszufhrenden Ak-tivitten verndert wird. Sie steigern ihre Pro-duktivitt, indem sie sich auf die wichtigen Aufgaben konzentrieren und versuchen, den Anteil dieser an ihren Gesamtaktivitten zu er-hhen.

    Verkaufen bei den besten KundenProfis knnen besser verkaufen, indem sie die Auswahl ihrer Zielgruppen oder teilweise auch ihrer Mrkte beeinflussen. Wer die richti-gen Kunden zur rechten Zeit mit den richtigen Produkten betreut, ist erfolgreicher. Produk-tivitt bedeutet, wertvolle Kunden von weni-ger wertvollen Kunden zu unterscheiden und dann entsprechend zu betreuen. Die Anzahl der richtigen Aktivitten zur richtigen Zeit bei Ihren Kunden und Mrkten ist hier der Schls-sel zu hherer Produktivitt. Wenn Sie profi-tablere Kunden optimal betreuen, steigern Sie Ihre Produktivitt.

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  • BILDUNGaktuell 11/2010

    FIRMEN-EVENTS

    Eine Bonusrunde fr das TeamBesondere Veranstaltungen brauchen besondere Orte. Deshalb setzen Unternehmen bei Incentives, Teambuilding, Tagungen und Kongressen zunehmend auf Lnder, Stdte und Hotels, die Auergewhnliches zu bieten haben. Foto

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    FIRMEN-EVENTS

    BILDUNGaktuell 09/2010

    Fotos: sterreich Werbu

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    Florian Lechne

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    sterreich zhlt zu den fhrenden Veranstal-tungslndern der Welt. Die Statistiken der re-nommierten globalen Meeting-Vereinigun-gen UIA (Union of International Associations) und ICCA (International Congress & Conven-tion Association) besttigen, dass sterreich zu den gefragtesten Destinationen am globa-

    len Meeting-Parkett zhlt. Fr das Top-Ergeb-nis sterreichs zeichnet vor allem die Tagungs-metropole Wien verantwortlich. Die Bundes-hauptstadt liegt nicht nur innerhalb ster-reichs an der Spitze, sie belegte auch 2009 bereits zum sechsten Mal in Folge den ers-ten Platz im Stdteranking der ICCA. Die wirt-schaftliche Bedeutung der Kongress- und Ta-gungsbranche dokumentiert auch die heuer erstmals verffentlichte sterreichweite Kon-gress- und Tagungsstatistik: Im vergangenen Jahr fanden in sterreich 1.765 Kongresse und Tagungen statt, die ein Gesamtnchtigungsvo-lumen von 1,7 Millionen Nchtigungen gene-rierten. Was aber macht sterreich zur idealen Location fr Tagungen, Meetings und Kongres-se? Neben der hervorragenden Infrastruktur und der Lage im Herzen Europas, sind es vor

    allem die charmanten Gastgeber, die Innovati-onskraft der Tourismusunternehmen sowie die professionelle und ausgezeichnete Angebots-qualitt, die ausschlaggebend fr den Erfolg sterreichs als Gastgeber fr Kongresse und Incentives sind. Nicht zu vergessen die beson-deren Rahmenbedingungen in unserem Land die schne und vielfltige Natur, die unzh-ligen kulturellen Hhepunkte sowie das ausge-zeichnete kulinarische Angebot. Wesentlich ist aber auch sterreichs internationale Vorreiter-rolle innerhalb der Meetings- und Eventbran-che beim nachhaltigen Umgang mit Ressour-cen: Mit dem sterreichischen Umweltzeichen fr Green Meetings wurde ein Gtesiegel ge-schaffen, das umweltbewusstes Management und soziales Handeln eines Meeting-Veranstal-ters nach auen demonstriert. Damit sind nicht nur positive Effekte fr die Umwelt und Einspa-rungspotenziale bei der Eventorganisation ver-bunden, sondern auch Marketingvorteile ge-genber Sponsoren, Frderern und der ffent-lichkeit. So leistet die Kongress- und Tagungs-destination sterreich einen wichtigen Beitrag zur Erhaltung intakter Lebensrume.

    Dr. Petra Stolba ist Geschftsfhrerin der sterreich Werbung.

    Klick! www.austria.info

    Die Anforderungen und Wnsche, die an die Hotelmanager herangetragen werden, sind freilich so bunt und unterschiedlich wie die Themen der jeweiligen Kongresse und Veran-staltungen. Dafr den richtigen Partner zu fin-den, ist eine der ersten Herausforderungen fr den Veranstalter. Allen gemeinsam ist aber das Verlangen nach hchster Angebotsqualitt. Dass diese Qualitt in sterreich optimal ge-whrleistet wird und optimal heit in dem Fall auch zum idealen Preis-Leistungs-Verhlt-nis hat sich mittlerweile weltweit herumge-sprochen und sterreichs Stdte zu den gefrag-testen Kongress- und Veranstaltungsdestinatio-nen weltweit gemacht: Mit 236 internationalen Meetings nahm unser Land laut International Congress & Convention Association im Vorjahr einen Platz unter den Top Ten ein. Im Stdte-Ranking ist die Kongress-Stadt Wien berhaupt unschlagbar und gemeinsam mit Paris auf den beiden vordersten Pltzen zu finden. Neben der vorbildlichen Kongress-Infrastruktur ist diese fhrende Rolle vor al-lem dem Spitzen-Service der heimischen Kon-gress-Hotellerie zu verdanken. Um nationalen und internationalen Veranstal-tern die Organisation zu erleichtern, haben sich fhrende sterreichische Hotels unter ei-ner Dachmarke organisiert, die genau fr die-se Qualitt steht: die First Austrian Hotels.

    sterreichs Spitzenplatz in der internationa-len Kongresswirtschaft ist kein Zufall, son-dern das Ergebnis langjhriger Kongresser-fahrung auf internationalem Top-Niveau. Sieht man sich die am Kongressgeschehen beteiligten Huser nher an, wird bald deut-lich, dass diese Mitgliedsbetriebe der ster-

    reichischen Hoteliervereinigung es gewohnt sind, durch mageschneiderte Arrangements in Zusammenarbeit mit den jeweiligen Kon-gressveranstaltern fr einen rundum zufrie-denstellenden Aufenthalt der Tagungsteilneh-mer sorgen.Kongress- und Incentiveverantwortliche, die auf Professionalitt, ausgezeichnete Service-qualitt und damit auf einen reibungslosen Ablauf ihrer Veranstaltung Wert legen, sind bei den First Austrian Hotels am besten auf-gehoben.

    Thomas Reisenzahn ist Generalsekretr und Geschftsfhrer der sterreichischen Hoteliervereinigung.

    Klick! www.oehv.at

    Gastkommentar I Dr. Petra Stolba: Warum sterreich der ideale Gastgeber fr Kongresse und Incentives ist

    Gastkommentar II Thomas Reisenzahn: Tagungen professi-onell organisieren: Der richtige Partner ist der erste Schritt zum Erfolg

    Im Stdte-Ranking ist die Kongress-Stadt Wien unschlagbar.

    Wesentlich ist aber auch sterreichs internationale Vorreiterrolle.

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  • BILDUNGaktuell 11/2010

    FIRMEN-EVENTS

    BILDUNGaktuell: Was macht gerade Schottland fr IncentiveReisen interessant? AMANDA HENDERSON: Die schottischen Traditionen und die Kultur unseres Landes sind einzigartig. Die Schotten sind darauf auch sehr stolz. Diese Traditionen lassen sich be-sonders einfach in Incentive- und Teambuil-ding-Programme einbauen. Sei es ein Dudel-sackspieler, der die Teilnehmer vor ihrem Ho-tel mit einem schottischen Lied begrt, ein Gala-Dinner mit dem traditionellen Address to the Haggis (das ist ein berhmtes Gedicht von unserem Nationaldichter Robert Burns und ist eine Hommage an das schottische Tra-ditionsgericht Haggis) oder die berhmten Mini Highland Games, bei denen die Teil-nehmer in Kilts gekleidet ihre Krfte messen. Wo kann man solche Aktivitten besser unter-nehmen, als mitten in den schottischen High-

    Dudelsack und HIGHLAND GAMES

    Incentives, Kongresse und Tagungen laufen oft nach dem gleichen Muster. Machen Sie es doch einmal wie die Schotten. Business-Events mit Whisky, Kilt und Baumstammwerfen. Ein Interview mit Schottland-Expertin Amanda Henderson

    lands. Solche Erlebnisse vergessen die Teil-nehmer nicht so schnell und sie werden wahr-scheinlich noch Jahre spter davon sprechen.Darber hinaus sind die Schotten fr ihre herzliche Gastfreundschaft bekannt. In einer Burg oder einem exklusiven Herrenhaus fh-len sich die Teilnehmer schnell wie zu Hause. Zu alldem kommt hinzu, dass Schottland dank des aktuell gnstigen Wechselkurses ein ide-aler Zielort fr Incentive-Reisen ist, vor allem wenn das Unternehmen das Budget im Auge behalten muss.

    Welche Programme sind gefragt? Traditionelle Aktivitten sind besonders ge-fragt. In Mini Highland Games, traditionellen sportlichen Wettkmpfen, mssen Firmen-gruppen Geschick, Strke und Teamgeist bei Haggisweitwurf, Baumstammhochwurf und anderen Highlander-Disziplinen beweisen. Fo

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  • BILDUNGaktuell 11/2010

    FIRMEN-EVENTS

    Schottland, ein besonderer Ort fr Teambuilding: Abenteuer, Tradition und Kultur gibt es genauso wie Golfpltze kleine Paradiese mit Lchern

    Verschiedene Agenturen in Schottland bieten diese traditionsreichen Teambuilding-Aktivi-tten an. Eine schottische Event-Agentur hat diese typischen Spiele nun noch einen Schritt weiterentwickelt, um den Teamzusammenhalt einer Gruppe zu strken. Das neue Konzept heit Taking of the Hill. Hierbei muss die Fir-mengruppe ihren Teamzusammenhalt bewei-sen, um in einer Schlacht gegen einen unsicht-baren Feind ihr Land zurckzugewinnen. Auerdem ist die schottische Landschaft per-fekt fr Abenteuer-Sportarten wie Off-Road- Touren oder auch fr typisch schottische Country Pursuits, wie Falknerei oder das Sammeln von Pilzen und Beeren. Im Trend sind vor allem kostengnstigere Ak-tivitten, wie z. B. Rough Diamonds von Highland Safaris. Hierbei organisieren Agen-turen Wanderungen durch die Highlands, um die Natur und Landschaft zu entdecken. Zu Mittag gegessen wird dann, ganz idyllisch, in Bothies (Berghtten).

    Thema Green Meetings: Was halten Sie davon? Wie wird es in Schottland umgesetzt? Viele Touristen kommen wegen der Land-schaft und Natur, wegen den Highlands und den Glens nach Schottland. Daher liegt es uns besonders am Herzen, die Umwelt zu scht-zen und nachhaltigen Tourismus zu unterstt-zen. Darum hat VisitScotland die Green Tour-Green Tour-ism Business Scheme entwickelt. Mit 2.000 Mitgliedern (mittlerweile in ganz Grobritan-nien) ist sie weltweit die grte Umwelt-Ini-tiative, die speziell auf den Tourismussektor

    ausgerichtet ist. Die Green Tourism Business Scheme zeichnet touristische und Meeting- und Incentive-Anbieter, die sich vorbildlich im Umweltschutz engagieren, in den Stufen Bronze, Silber und Gold aus.

    Tradition und Moderne: Was schtzen Unternehmen besonders in Schottland? Meiner Meinung nach schtzen Unterneh-men besonders die Tatsache, dass Schott-land als fhrender Wirtschaftsstandort eine leistungsstarke Infrastruktur und einen spe-ziellen Mix aus Tradition und Hightech bie-tet. Unser Hauptslogan Tradition of Innova-tion and Hospitality, mit dem wir Schottland vermarkten, steht fr die Innovationskraft und fr die Gastgeberqualitten des Landes. Spit-zenleistungen in Wissenschaft und Forschung,

    das dynamische Umfeld der Grostdte und die reizvollen Highlands locken Unternehmen nach Schottland. Veranstaltungsorte wie die Burg Stirling Castle, das Herrenhaus Hope-Hope-toun House, die ehemalige Kirche Mansfield Traquair sind speziell fr Meetings und Incen-Incen-tives umgebaut und mit neuester Technik aus- umgebaut und mit neuester Technik aus-gestattet worden.Ein Schloss buchen und den Kunden Knig sein lassen, auf der kniglichen Yacht Cham-pagner servieren, auf ein Schloss zum Gala-dinner laden oder im Hightech-Konferenz-zentrum tagen das kann man laut unse-res zweiten Slogans eben Only in Scotland. Schottland hat eine lange Geschichte, die man berall in der Architektur sehen kann. Schot-tische Geschichte wurde auch in Filmen wie Braveheart und Rob Roy verewigt.

    Wie untersttzen Sie Unternehmen bei der Planung von Events und Incentives?Gemeinsam mit unseren Kollegen der Repr-sentanz fr den deutschsprachigen Markt, der tmf GmbH in Mnchen, beraten und unter-sttzen wir Eventplaner bei der Organisation von Veranstaltungen in Schottland. Wir bieten Eventplanern die Mglichkeit, an einer Gruppeninformationsreise teilzuneh-men. Ziel dieser Informationsreisen ist, dass Eventorganisatoren vor Ort die Angebote der Eventagenturen ausprobieren und Veran-staltungsorte besichtigen. Damit ermglicht Schottland seinen Kunden die bestmgliche Vorbereitung auf eine Firmenveranstaltung. Ergnzt wird dieses Angebot durch persn-liche Beratungsgesprche die sowohl auf Fachmessen, als auch im Bro der Firmenpla-ner angeboten werden. Informativ sind auch unsere Abendveranstaltungen, die wir regel-mig im deutschsprachigen Raum durchfh-ren. Es ist meistens eine Mischung aus lege-rem Networking und Workshop, bei dem sich schottische Hotels oder Konferenzzentren persnlich vorstellen knnen.

    Amanda Henderson ist Marketing-Managerin bei VisitScotland und Expertin fr Konferenzen, Incentive-Programme und Firmenveranstal- tungen in Schottland.

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