KVH002_Abfangformulierungen_Einwaende

7/28/2019 KVH002_Abfangformulierungen_Einwaende

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Kostenlose Verkaufshilfe

6 effektvolle Abgangformulierungen, mit denen du Einwndealler Art sprbar charmanter entmachten kannst


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Marienstrae 3A | D-14532 Berlin/Stahnsdorf | Telefon 0700 ARGUMENT (0700 27 48 63 68) | Telefax 0700 BINDABEI (0700 24 63 22 34)

beyreutherTRAINING GmbH | Geschftsfhrung Carsten Beyreuther | Internet www.beyreuther-verkaufstraining.de | E-Mail [email protected]

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Telefax 0700 BINDABEI (0700 24 63 22 34)

beyreutherTRAINING GmbH

Geschftsfhrung Carsten Beyreuther

Internet: www.beyreuther-training.deE-Mail: [email protected]

Shop fr Verkufer, die noch einfacher und fter

verkaufen wollen:

www.verkaufswerkzeuge.de


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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der FirmabeyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainingsund Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glcklichesLeben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werdenund einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sindoffen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben.

Carsten Beyreuther wurde am 09.12.1969 in Chemnitz geboren. Als einer von

nicht mehr als eine Hand voll Experten weltweit arbeitet Carsten Beyreuthermit kybernetischen Verkaufstechniken einer Kombination aus NLP-Technologien, Verkaufshypnose und speziellen Argumentationstechnikender Kurzzeittherapie.

Seit 1992 stellt er vernderungsinteressierten Verkufern, Kommunikatorenund Fhrungskrften seine kybernetischen Verkaufswerkzeuge in 37unterschiedlichen Verkaufstrainings zur Verfgung. Sein Trainingsstil istunvoreingenommen, praxisliebend, wirklichkeitsnah, offen, direkt, erfrischendprovozierend, energisch anpackend und freundschaftlich untersttzend,charismatisch und immer sehr stark ergebnisorientiert.

Beyreuther ist einer der ganz wenigen seiner Branche, die im Verkaufstrainingzum Hrer greifen und anhand von Live-Telefonaten mit echten Kunden undInteressenten demonstrieren, das seine Verkaufstechniken tatschlichfunktionieren und jeder Mensch im Handumdrehen zusehends einfacherund fter terminieren, berzeugen und verkaufen kann.

Mit seinen Live-Telefonaten hebt sich Beyreuther positiv von seinenMitbewerbern ab und liefert zugleich handfeste Beweise, dass es sich beiseinen kybernetischen Gesprchstechniken um unverbrauchte Werkzeugehandelt, mit denen nahezu jeder Mensch mhelos beinahe jedenGesprchspartner knacken kann.

Der heutige Verkaufstrainer und Vater von 6 Kindern lebt mit der LehrerinKirstin Beyreuther und den gemeinsamen Kindern im Sden Berlins.


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Lieber Freund des Verkaufs,

ich heie dich von ganzem Herzen willkommen in der Welt des kybernetischen Verkaufs.

Wie du weit, wird ja viel ber das Verkaufen erzhlt und es gibt eine Menge Menschen, die eine noch

grere Menge an vermeintlich guten Tipps, Tricks und Techniken auf Lager haben und darber hinaus

viele interessante Geschichten ber diese Techniken erzhlen knnen.

Doch was auch immer du schon von diesen Geschichten oder Zaubertechniken ausprobiert hast, was

man dir als Lsung mit auf den Weg gegeben oder all die Tricks, die man dir als das Nonplusultra

vielleicht untergejubelt oder dir als Zaubermittel angepriesen oder wrmstens empfohlen hat, wenn

all diese Wundermittel tatschlich die Ergebnisse hervorgerufen htten, wie sie dir vermutlich stets

in Aussicht gestellt und versprochen wurden, dann wrdest du heute im Geld schwimmen, dann

httest du mglicherweise meine Seite und mglicherweise keines meiner Trainings besucht odervermutlich auch nicht diese kostenlose Verkaufshilfe entdeckt und dir herunter geladen, nicht wahr?

Und wie viele Dinge haben wir Verkufer denn schon ausprobiert, von denen wir spter enttuscht

feststellen mussten, das diese Techniken vielfach von heier Luft umgeben werden, nicht wahr?

Ich wre nicht berrascht, wenn du dir vor dem Herunterladen gedacht hast: Gut, das Werkzeug kostet

mich nichts! Wenn das so ist, dann gehe ich im Grunde kein Risiko ein und wenn die Empfehlungen

von Beyreuther nichts taugen, dann kann ich das PDF jederzeit ohne weiteres wieder lschen. Am

Ende hat mich das hchstens ein paar Augenblicke Zeit fr die Registrierung auf Beyreuthers Seite

gekostet.

Und ich wre auerdem nicht berrascht, wenn du beim Lesen der folgenden Inhalte immer wiedermal darber nachdenkst oder immer wieder mal zu dir selbst sagst: Naja, das klingt alles gut, doch

wer wei schon ob das funktioniert. Wenn der Beyreuther Recht hat mit dem was er behauptet, dann

wre er selbst schon lngst Milliardr und irgendwie klingt das doch alles immer gleich. Ich habe

schon so viel ausprobiert. Am Ende kochen alle nur mit Wasser und auerdem kann man doch so nicht

verkaufen! Jedenfalls nicht bei meinen Kunden. Vielleicht bei anderen in anderen Branchen, doch

nicht bei meinen. Mal abgesehen davon, kann ich das in meinem Geschft so nicht bringen. Unter

keinen Umstnden und auf keinen Fall kann ich so etwas sagen oder fragen und auerdem, wenn ich

VORWORTund was du beachten solltest, damit du mit diesem Werkzeug

die grtmglichen Erfolge erzielst.


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das machen wrde, wie wrden mich meine Kunden dann wohl anschauen? Vielleicht mach ich mir

mit diesen komischen Formulierungen und direkten Fragen mehr rger als mir lieb ist und am Ende

verliere ich vielleicht sogar noch Umstze und Chancen. Und selbst wenn all diese Dinge einfach

wren und stimmen wrden, die Beyreuther da behauptet, selbst dann ist noch lange nicht gesagt,

dass diese Techniken auch bei mir funktionieren, dass ich das schaffe, das ich dafr geeignet bin, dass

die Techniken bei mir wirken, dass ich sie gut rber bringe, dass die Techniken zu mir passen, dass ichdann noch authentisch bin und mich mit und bei der Anwendung der Techniken wohl fhlen werde.

Vielleicht bin ich auch gar kein guter Verkufer. Vielleicht passt Kybernetik nicht zu mir. Vielleicht ist

die Art, wie ich bin und wie ich verkaufe und wie ich spreche, vllig ungeeignet, um die von Beyreuther

versprochenen Umsatzsteigerungen tatschlich fr mich zu erreichen. Vielleicht ist Kybernetik wieder

nur so eine kunstvolle Blase?

Ja, diese oder hnliche Gedanken sind in der Regel genau der Grund, warum Techniken nicht oder

nicht in der gewnschten Weise funktionieren und die so gerne herbei gewnschten Erfolge lange

auf sich warten lassen oder vielfach ganz ausbleiben.

Auch was die folgenden Empfehlungen betrifft, muss ich dir nicht immer wieder vorhalten undbeteuern, dass wir alles, was du im Folgenden, in unseren Trainings oder in den zahlreichen anderen

Skripten, Live-Mitschnitten oder Verkuferstammtischen noch ber das kybernetische Verkaufen

hren und entdecken wirst, live und vor der Gruppe in unseren Trainings anhand echter Telefonate

mit echten Kunden und Interessenten beweisen und somit immer wieder handfeste Beweise dafr

liefern, dass du mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich einfacher und mehr verkaufen wirst und

das diese Dinge bei jedem Verkufer, ja, auch bei dir funktionieren werden.

Nein, dass muss ich dir nicht stndig versprechen, dass wirst du selbst herausfinden, sptestens jedoch

dann, wenn sobald du Beyreuther oder seinen Trainerkollegen Oehl in ihren Trainings dabei beobachtest,

wie sie dir Beweise liefern, dass du mit ihren Werkzeugen deine ziele sicher erreichen wirst, nicht nur

lehre Worthlsen sind, sondern tatschlich funktionieren und zwar in allen Branchen und fr jeden

Typ von Verkufer.

Es ist absolut gleichgltig, woher du kommst, welche Bildung du hast, welchen Dialekt du sprichst,

welches Produkt du verkaufst, welchen Charakter du hast, all das ist vllig egal. Und mglicherweise

denkst du dir jetzt: Naja, der Beyreuther und sein Trainerkollege, die machen das ja auch schon eine

ganze Weile. Die sind schlielich gebt! Ich kann mich nicht mit denen vergleichen und mglicherweise

sind die Live-Telefonate berhaupt nicht echt und vorher abgesprochen?

VORWORT


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Ja, und auch diese und hnliche Gedanken hre ich fters von Trainingsteilnehmern, bis diese damit

beginnen, ihre eigenen Telefonnummern mit ins Training zu bringen, damit wir diese Personen anrufen

und beweisen, dass selbst bei geringem Fachwissen Verkaufserfolge mglich sind, von denen Experten

allenfalls nur trumen knnen. Erst dann beginnen diese Trainingsteilnehmer mehr und mehr an

unsere Technologien zu glauben und wenden diese Schritt fr Schritt, mehr und mehr und sicherer

und sicherer an.

Also, damit du den grtmglichen Erfolg mit den folgenden Technologien erreichst, treffen wir hier

und jetzt eine verbindliche und deinen Erfolg frdernde Vereinbarung, die es dir mglicht macht,

positive Erfahrungen bei der Anwendung meiner Technologien zu sammeln. Treffen wir also eine

Vereinbarung, die dir das Lernen und das Anwenden extrem erleichtern wird.

Du versprichst dir selbst, dass du whrend dieses Entdeckungs- und Lernprozesses und whrend dieses

Erfahrungsprozesses all deine negativen und einschrnkenden inneren Dialoge ausschalten und

deinem inneren Schweinehund untersagen wirst, dir stndig einzureden, dass es schwierig werden

wrde und dass diese neuen Mglichkeiten nicht fr dich geeignet sind.

Du wirst deinen inneren Schweinehund solange in die Schranken weisen, bis du gengend Erfahrungen

mit der neuen Technologie gesammelt hast, damit du nicht ein, zwei Einzelreferenzen verallgemeinerst,

sondern glaubhafte Einschtzungen und Auswertungen, die Erfolgsquote und die Erfolgsaussichten

betreffend, vornehmen kannst.

Mit dieser positiven Einstellung hast du es nmlich auch schon in ganz anderen Lebensbereichen zu

tollen Resultaten gebracht. Beispielsweise als du deinen Fhrerschein erworben hast, das Laufen oder

Schwimmen erlerntest oder deiner um deine erste groe Liebe gekmpft hast, nicht wahr? Da hast

du nicht aufgegeben, hast dir dein ziel nicht madig geredet, oder? Du hast dir auch von Niemandem

einreden lassen, dass alles zwecklos sei und du besser hinschmeien solltest, nicht wahr?

Weder von deinem inneren Schweinehund noch von Anderen, noch von deinen Eltern oder Freunden

hast du dich von deinem positiven Ziel abbringen lassen. Du hast dein Ziel verfolgt, auch wenn es am

Anfang Schwierigkeiten gab. Du wolltest es so sehr und hast deinen inneren Schweinehund in diesen

Situationen erfolgreich ausgeschaltet. Und das wirst du jetzt auch tun! Weil du weit, dass du es kannst

und das dies die einzig richtige Vorgehensweise ist, um die Erfolge zu produzieren, die du dir so gerne

wnschst.

Das Bemerkenswerte ist, dass jeder Mensch diese Fhigkeit besitzt und immer wieder fr sich selbst

anwendet. Mach dir diesen psychologischen Effekt zum Vorteil und lass dich voll und ganz auf meine

Empfehlungen ein.

VORWORT


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Sobald du dies tust wirst du fr dich selbst und ganz schnell feststellen, dass eine Menge mehr dieser

angenehmen Erfahrungen auf dich warten und das Umsatz- und Gewinnssteigerungen mglich sind

und du in eine Verkaufsebene gelangen kannst, von der andere Verkufer allenfalls gerne erzhlen,

doch niemals erreichen werden.

Du wirst mglicherweise viele andere meiner Technologien fr dich entdecken, immer mehr Fhigkeitenerlangen, deine Verkaufsarbeit immer mehr auf Kybernetik ausrichten. Mit jeder neuen angenehmen

Erfahrungen wird dieser Hunger nach mehr und bessren Techniken weiter und weiter zunehmen.

Doch bevor du dir die vielen anderen Technologien anschaust und bevor du in das groe Meer der

Mglichkeiten der Kybernetik eintauchst und bevor du beginnst, aus einer Bandbreite zu schpfen

und eine Flexibilitt zu entfalten, die dir als Verkufer nahezu alles ermglicht, bitte ich dich von

ganzem Herzen darum, versuche all die neuen Mglichkeiten und Technologien bitte allenfalls nur

Schritt fr Schritt zu erkunden und in deine praktische Arbeit aufzunehmen. Fang mit dieser oder mit

irgendeiner anderen Technik zunchst erst einmal an.

Du wirst feststellen, dass sich deine Verkaufergebnisse allein schon durch den Einsatz dieser Technologie

dramatisch verbessern werden. Wenn du meiner Empfehlung folgst und diese Technik oder die hieraufgefhrten Empfehlungen gewissenhaft und kontinuierlich anwendest und sie nicht halbherzig

beiseite schiebst und nur hin und wieder, und wenn dann nur stiefmtterlich, anwendest, wirst du

erstaunt feststellen, dass dein Tor zum Erfolg auch in Zukunft noch viel weiter offen stehen wird und

du kannst jederzeit hindurchgehen.

Versprich mir, dass du nichts berstrzt und mit den neuen Techniken sorgfltig umgehst. Lass dir

Zeit beim Lernen, auch wenn ich wei, dass du am liebsten alles gerne beherrschen mchtest, was wir

bereits beherrschen und in den Live-Telefonaten an echten Kunden vorfhren. Bleibe geduldig!

So, genug der Vorworte. Jetzt kannst du damit beginnen, deine neuen Erfahrungen zu sammeln und

die in der folgenden Technologie enthaltene positive Energie fr dich und deine Arbeit als beherzter

Verkufer zu nutzen und die Kybernetik fr dich und deine Ziele arbeiten zu lassen.

Wenn du Fragen zur Technik haben solltest oder wenn es auf dem Weg zu deinen Zielen bei der

Anwendung unserer Technologien Stolpersteine geben sollte, dann hast du die Mglichkeit, mehrere

unterschiedliche Wege zu beschreiten, um Hilfe anzufordern.

Du kannst entweder eines meiner kostenlosen Verkaufstrainings besuchen und einen Tag lang

kostenfrei mittrainieren, indem du auf meiner Webseite unter www.verkaufswerkzeuge.de deinen

795er Trainingsgutschein abrufst und einlst. In vielen Fllen knnen wir deine Fragen oder Probleme

bereits an diesem Tag lsen und dafr sorgen, dass du mit unseren Empfehlungen durchstartest.

VORWORT


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Wenn das nicht mglich sein sollte, dann kannst du in meinem Shop ein exklusives Telefoncoaching

fr dich buchen. Hier kannst du zwischen einer Stunde und einem Paket von bis zu 10 Stunden

auswhlen. Wenn du dich fr ein Paket entscheidest, dann sparst du noch einmal so richtig. Die

Erfahrungen zeigen sehr deutlich, dass ein telefonisches Coaching enorme Verbesserungen hervorruft.

Eine weitere Mglichkeit ist, dass du dir eines der vielen Audiowerkzeuge aus meinem Shop kaufst.

Wie zum Beispiel den passenden Livemitschnitt zur Technologie oder den passenden Verkuferstamm-

tisch, indem dieses oder hnliche und andere interessante Werkzeuge ausfhrlicher behandelt extrem

viele und exzellente Beispiele gleich mitgeliefert werden, wie du dieses oder die anderen Werkzeuge

erfolgreicher und effektiv anwendest und noch gewinnbringender fr dich einsetzt.

Und wenn du mchtest, kannst du sogar zum echten Trainingsteilnehmer aufsteigen und meine

TrainingsFLATRATE buchen. Damit hast du den vollen Zugriff auf unsere geballte Verkaufspower.

Weitere Informationen zur sehr beliebten Flatrate findest du auf meiner Homepage unter dem

Menpunkt Flatrate.

So jetzt wnsche ich dir viel Spa und genau die Umstze, die du dir hoffentlich redlich verdient hast,

nachdem du den folgenden Empfehlungen gewissenhaft und ernsthaft gefolgt bist.

Ich wnsche dir von ganzem Herzen viel Erfolg, viele angenehme Erlebnisse und eine lange und tiefe

Freundschaft mit der Kybernetik.

Es grt dich herzlich

dein Carsten Beyreuther

und dein Team der beyreutherTRAINING GmbH

VORWORT


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Lieber Freund des Verkaufs,

es soll ja Verkufer geben, die sehr angriffslustig, enttuscht, verblfft, resignierend, traurig oder

ignorant auf Einwnde reagieren. Und dabei ist es doch vllig normal, dass hier und da Einwnde

auftreten, nicht wahr?

Es gibt keine Garantie dafr, dass Einwnde knftig ausbleiben werden, nur weil ich als Verkufer

ein paar Einwandbehandlungstechniken beherrsche. Einwnde sind das Salz in der Suppe des guten

und erfolgreichen Verkufers. Einwnde sind kleine Wegweiser, wo genau noch Verbesserungen ntig

sind und wo genau der Verkufer den Hebel noch ansetzen kann.

Die Art, wie ich als Verkufer mit einem Einwand umgehe, ist auch entscheidend darber, ob mir der

Einwand wenige Augenblicke spter ntzlich sein oder mich beim Verkaufen behindern wird.

Es gibt viele Theorien, wie man Einwnde behandeln sollte. Eine Theorie ist, von Beginn an gleich so

zu verkaufen, dass Einwnde berhaupt gar nicht erst auftreten.

Da dies nur schwer erreichbar ist, muss der Verkufer, mal abgesehen von seiner inneren Einstellung,

selbstverstndlich die eine oder andere Einwandbehandlungstechnik vorhalten, aber noch viel

wichtiger ist es, ber adquate Abfangformulierungen zu verfgen. Ohne geeignete Abfangmecha-

nismen kann die beste Einwandbehandlungstechnik nicht in eine angenehme, wechselseitig positive

Atmosphre eingebettet werden. Anderenfalls ist der Erfolg jeder Einwandbehandlungstechnik

fraglich.

Nun gibt es eine Menge von tollen Empfehlungen, wie ich Einwnde abfedern kann oder mit Geschick

entmachte. Da gibt es zum Beispiel Theorien, dass man doch seinen Kunden immer Recht geben mge.

Des Weiteren trifft man hufig auf die Empfehlung, gegen einen Angriff knnten sich Kunden sehr

wohl wehren, doch hingegen eines Lobes knne man sich nicht verwehren. Die Frage hierbei ist

allerdings, ob sich unser Kunde berhaupt zur Wehr setzen muss oder sollte.

Natrlich nicht! Einwnde sind Wegweiser, wie ich einfacher und mehr verkaufen kann, wo ich den

Hebel ansetzen kann oder muss, damit ich schneller und mit mehr Freude ans Ziel gelange, nmlich

in den Abschluss.

Doch was ist nun die beste Abfangtechnik fr eintreffende Einwnde? Muss ich dem Kunden immer

Recht geben, damit ich nicht in Schwierigkeiten komme? Muss ich mit klugen Argumenten kontern?

Muss ich immer und sofort jeden Kunden direkt und sofort loben? Am Ende gibt es kein grundstzlich

TECHNISCHE ANLEITUNGfr den erfolgreichen Gebrauch dieses Werkzeuges:


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gltiges Erfolgsrezept, auer du tust nichts dergleichen stndig und ausschlielich und fixierst dichwie ein Terrier auf dieses Ziel, sondern fngst grundstzlich die positive Energie von Einwnden ein

und anerkennst sie als das Lebenselixier der nun folgenden sechs Abfangtechniken:

Im Folgenden beschreibe ich dir nun alle sechs Abfangtechniken etwas genauer und gebe dir wichtige

Hinweise, wie du die eine oder andere Technik noch einfacher in deine Verkaufsarbeit einbetten

kannst. Hier und dort gibt es kleinere Besonderheiten, die dir bei guter Bercksichtigung den

grtmglichen Erfolg und die angenehmsten Erlebnisse ermglichen.

Einwnde in Meinungen umwandeln

Einwnde sind ja bekanntlich vielfach Ideen, Gedanken, Meinungen, also subjektive und unvollstndige

Vorstellungen. Vielfach handelt es sich auch um vage Sichtweisen, jedoch nicht um die tatschliche

Realitt.

Und doch werden Einwnde oft als gegebene Tatsachen prsentiert. Grundstzlich gilt, dass man

Meinungen ndern kann, Tatsachen allerdings nicht. Wenn Du diese Abfangtechniken benutzt, dann

sei dir im Klaren darber, dass Du eine vermeintliche Tatsache in eine Meinung umwandelst. Du

machst das natrlich nicht offensichtlich, doch auf der ganzen Welt werden Meinungen von Menschen

gleichartig behandelt. Es sind und bleiben Meinungen.

Was meinen Sie dazu?

Was meinst du dazu? Ich wollte mir nur mal deine Meinung anhren.

Das sind so typische umgangssprachliche Aussagen, wenn Meinungen ins Spiel kommen. Jemand

vertritt heute eine bestimmte Meinung, morgen kann er schon einer ganz anderen Ansicht sein.

Ansichten? Ja, Ansichten knnen auch Sichtweisen sein. Sichtweisen knnen auch Vermutungen sein.

Vermutungen knnen auch Haltungen sein. Haltungen wiederum knnen gelegentliche Betrachtungen

sein.

All diese Substantive, die hier bestimmte Zustnde beschreiben, nmlich zeitlich begrenzt gltige

Zustnde des Betrachters, sind in gewisser Weise alle inkonsistent.

Sie lassen sich leicht ndern. Manchmal gengt schon ein Windhauch, damit ein Mensch seine

Meinung ndert. Diesen psychologischen Effekt nutzt der Verkufer, um vermeintliche und ernst

genommene Tatsachen oder Fakten, die bei nherer Betrachtung jedoch keine sind, unbemerkt und

sanft aufzuweichen, indem er eine vermeintliche Tatsache einfach in eine Meinung umgestaltet und

in sein Gesprch einflieen lsst.

Ich wei, diese Technik ist jetzt nicht der Brller und wird dein gesamtes Leben nicht ber Nacht

positiv verndern. Doch sie ist ein wichtiges Element von vielen kleineren und greren Werkzeugen,

die dich dabei untersttzen, deine Ziele einfacher und schneller zu erreichen.


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Einwnde in Fragen umwandelnBei dieser Abfangtechnik handelt es sich um ein sehr spezielles Werkzeug der Einwandbehandlung.

Den Einwand bereits in dieser frhen Phase geschickt in eine Suggestivfrage umzuwandeln und dabei

das Angebot auf eine Weise so geschickt und schmackhaft zu verpacken, so dass der Empfnger der

Frage gerne JA sagt und das Verlangen nach einem Termin oder dem Abschluss gezielt gesteigert

wird, das ist das Handwerkszeug eines wirklichen Verkaufsfuchses.

Bereits durch den Einsatz dieser Abfangtechnik werden weite Teile der vielfach als strend empfundenen

Energie eines Einwandes aufgelst. Vielfach lsst sich feststellen, dass nach dem Einsatz dieser Technik

weitere Einwandbehandlungstechniken berhaupt nicht mehr notwendig sind, weil der Kunde mit

seiner sehr angenehmen und zutrglichen Antwort das vielleicht ins Stocken geratene Verkaufsgesprch

wieder in Gang bringt oder unerwartet in eine ganz neue Richtung lenkt, die dich bei deiner Zielerrei-

chung untersttzt.

Beispiel 1:

Kunde: Ich habe kein Geld.

Verkufer: Dann fragen Sie sich vermutlich, wie ich Ihnen dabei helfen kann und warum ausgerechnet

ich glaube, Ihnen dabei helfen zu knnen, Ihre finanzielle Situation zu verbessern, nicht wahr?

Kunde: Na ja, ich frage mich schon, warum ausgerechnet sie glauben, mir da etwas anbieten und

dabei helfen zu knnen.

Verkufer: Demnach fragen Sie sich tatschlich, ob ich nur heie Luft plaudere oder ob ich tatschlich

wei, wovon ich rede und ob ich mir im Klaren darber bin, dass sie sich nur mit mir treffen werden,

wenn ich Ihnen eine wirklich gute Lsung bieten kann, nicht wahr?

Kunde: Nehmen sie da den Mund nicht etwas zu voll?

Verkufer: Mchten Sie denn, dass ich das kann und das das mit mir und bei Ihnen funktioniert?

Mchten Sie das?

Kunde: Nun ja, wer mchte das denn nicht, oder?

Beispiel 2:

Kunde: Ach hren Sie auf! Ihr Angebot gibt es woanders bestimmt ein wenig gnstiger.

Verkufer: Nun, dann fragen sie sich vermutlich, weshalb wir ganz bewusst, weshalb wir schon seit

Jahren und ohne davon abzuweichen, weshalb wir in der absoluten Gewissheit und vollen Ernstes

keine Nachlsse geben, obwohl wir wissen, dass uns der eine oder andere Mitbewerber ber den Preis

schon den einen oder anderen Kunden vor der Nase weggeschnappt hat, weshalb wir wider besseren

Wissens ganz bewusst keine Nachlsse geben und ein klein wenig teurer sind als der Mitbewerber,


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weshalb wir seit 20 Jahren noch niemals irgendwelche Nachlsse gegeben haben und das auch inden nchsten 4000 Jahren nicht tun werden, warum wir in fester berzeugung ein kleines Bisschen

teurer sind und diese Haltung mit wirklich tiefer berzeugung vertreten, warum wir uns das erlauben

drfen und eine solche Haltung an den Tag legen, solche komischen Einstellungen haben, nicht wahr?

Kunde: Nun jetzt wo sie das so sagen frage ich mich das schon.

Verkufer: Nun, ich wei, die Frage kommt jetzt unerwartet und klingt mglicherweise etwas

merkwrdig, doch ich stelle sie trotzdem. Sagen Sie mal, wie erklrt sich denn eigentlich ein Mensch

wie sie, dass wir so etwas Verrcktes tun? Wie erklrt sich jemand wie sie dieses doch recht auffllige,

vielleicht sogar etwas stur und berheblich wirkende Verhalten? Was knnte wohl aus ihrer Sicht

Besonderes dahinter stecken?

Kunde: Nun ja, ich denke mir, sie werden da schon ihre guten Grnde haben. Vielleicht weil ihr Service

besser ist, vielleicht weil sie es nicht ntig haben, weil sie viele zufriedene Kunden haben, vielleicht

weil sie zu viele Kunden haben, vielleicht weil sie wissen, wie gut sie sind und die Leute trotzdem

schaarenweise zu ihnen kommen, wer wei das schon.

Verkufer: Da haben Sie absolut ins Schwarze getroffen, lieber Kunde. Deshalb meine Frage: Was aus

Ihrer Sicht glauben Sie, veranlasst so viele Kunden, trotz des etwas hheren Preises, zu uns zu kommen

und nicht zur Konkurrenz zu laufen? Was glauben Sie?

Kunde: Mmmm, das kann ja wohl dann nur daran liegen, dass es bei ihnen etwas geben muss, was

den anderen ganz offensichtlich fehlen muss und was den etwas hheren Preis rechtfertigen muss,

oder?

Verkufer: Glauben Sie, dass Kunden grundstzlich Geld zu verschenken haben?

Kunde: Selbstverstndlich nicht.

Verkufer: Gut in dem Fall sind die von Ihnen genannten Grnde tatschlich der entscheidende

Auslser, weshalb sehr viele Kunden lieber ein klein wenig mehr bezahlen, whrend sie wissen, dass

sie einen besseren Service bekommen, dass sie die bessere Qualitt bekommen, und dass sie langfristigmehr sparen, wenn sie ber die Jahre hinweg nicht so teuer einkaufen, wenn sich der Verkufer seinen

anfnglichen Nachlass nicht nachtrglich ber schleichende und stille Umwege schrittweise unbemerkt

zweifach, dreifach oder sogar vierfach wieder zurckholt, nicht wahr?

Wie Du selbst feststellen kannst, habe ich hier einige bemerkenswerte Suggestionen eingepflanzt. Im

Beispiel 1 habe ich die Suggestion eingeleitet, dass ich eine neue und sehr gute Lsung bereit halte

und ich mich mit seinem Problem sehr gut auskenne. Auerdem habe ich ihm dies alles auf eine

Weise zu verstehen gegeben, ohne dies direkt behauptet zu haben, also dass ich nicht nur heie Luft

plaudere, sondern dass auf meine Vorschlge Verlass ist und dass diese Hand und Fu haben und


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dass ich mir im Klaren darber bin, dass der Kunde etwas fr die Zeit, die er in mich und meineVorschlge investiert, dass ich ihm hierfr einen wirklichen Nutzen bieten muss.

Im Beispiel 2 besteht die Suggestion darin, dass, ohne es direkt und konkret behauptet zu haben, meine

Mitbewerber nur deshalb Nachlsse geben knnen, weil sie sich an anderer Stelle ber stille Umwege

durch versteckte Preiserhhungen und Kosten das anfnglich eingebte Geld doppelt und dreifach

wieder zurckholen.

Zum einen haben sie einen schlechteren Service und sparen an dieser Stelle Gelder. Zum anderen

holen Sie sich die anfnglichen Rabatte und Nachlsse ber versteckte Kosten oder berteuerte

Zusatzleistungen schrittweise wieder zurck, vielleicht sogar mehrmals und der Kunde merkt es nicht

einmal.

In beiden Fllen hat meine Abfangformulierung in Form einer suggestiven Gegenfrage die Gedanken-

welt und die selektive Wahrnehmung des Kunden in eine vllig andere, nmlich mir zutrgliche

Richtung gelenkt. Darin besteht der groe Vorteil und die atemberaubende Wirkweise dieser faszinie-

renden Abfangtechnik.

Einwnde verallgemeinern

Der Absender eines Einwandes besitzt vielfach den Eindruck ber das selbst Gesagte, dass es sich in

seinem Fall um eine stark reprsentative Aussage handelt. Aus dem selbst Erlebten und selbst

Bewerteten heraus uert er seinen Einwand nicht nur als flache Floskel, sondern mit einer Art derinneren berzeugung, die seine Aussage auf das Niveau einer universellen Weisheit hebt. Jedenfalls

ist dies so lange der Fall, bis nicht ein geeignetes und anzuerkennendes Gegenbeispiel diese Manifes-

tation aufbricht.

Der kluge Verkufer kann mglicherweise den wissenschaftlichen und psychologischen Hintergrund

dieses Verhaltens nicht nher erlutern, doch er wei, welchen Stellenwert Einwnde in der Welt des

Kunden in Bezug auf ihre Glaubwrdigkeit besitzen. Der kluge und vorausschauende Verkufer ist

gerade aus diesem Grund grundstzlich daran interessiert, Einwnde, und seien sie noch so abwegig,

stark zu verallgemeinern. Mit einer sprachlichen Verallgemeinerung entzieht man der Aussage des

Kunden die Gltigkeit und die Kraft, alle alternativen Betrachtungsweisen auszublenden beziehungs-

weise herauszufiltern.

Eine Verallgemeinerung hat den Vorteil, dass der Sprecher das Gefhl bekommt oder jedenfalls in

diesem Augenblick zur Einsicht gelangt, dass seine Betrachtungsweise keine Alleingltigkeit besitzt

und von der groen und breiten Masse mitgetragen und geteilt wird.

Schlussendlich kann diese Art der Entpersonifizierung dazu fhren, dass der Kunde den Eindruck

gewinnt, sein Problem ist nicht exklusiv, sein Problem ist der breiten Masse bekannt, sein Problem

ist dem Verkufer gut bekannt, fr sein Problem gibt es eine adquate Lsung, mit seinem oder


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hnlichen Problemen haben sich andere Verkufer auch schon mehrfach beschftigt, hinsichtlichseines Problems oder seines Hindernisses liegen hinlnglich Grnde zur Annahme vor, dass es hierfr

eine schnelle und einfache Lsung gibt. Zudem gewinnt der Kunde mehr und mehr den Eindruck,

dass er mit seinem Problem nicht alleine da steht.

Einige vortreffliche Formulierungsbeispiele wren:

Nun, das ist nichts Neues. Es wre schlimm, wenn Sie der einzige Kunde whren, dem das so

geht. Das wrde ja bedeuten, dass die groe breite Masse - und ich spreche da fr mehrere 1000

meiner Kunden - hinsichtlich dieses Aspektes vollkommen unempfnglich wre, nicht wahr?

Genau diesen Einwand hre ich 10-20 Mal im Monat. Es scheint, als ob sich die Bevlkerung

abgesprochen hatte, genau auf diesen Punkt zu achten, was nichts anderes bedeutet, dass es

unseren Kunden in dem Punkt besonders wichtig ist, dass das gekaufte Produkt unter dem Strich

stimmen muss und man langfristig Ruhe damit haben mchte.

Einwnde zeitlich limitieren

Eingangs haben wir erwhnt, dass sich Meinungen ndern knnen. Einer der wesentlichen Grnde,

weshalb sich Meinungen ndern, ist die Zeit. Die Zeit ist schlicht und ergreifend ein Freund des

Verkufers, wenn er sie zu nutzen wei. Zeiten ndern sich. Die Zeit heilt alle Wunden. Mit der Zeit

werden wir verstehen. Nimm dir Zeit, Schlaf noch mal darber, denk noch mal nach! Es wchst Gras

ber die Sache. Auf der Evolutionsskala ist ein Jahr nichts weiter als ein Wimpernschlag. Er wird schonnoch zur Besinnung kommen. Nach einer Weile hat er sowieso wieder alles vergessen. Er dreht sein

Fhnchen nach dem Wind. Frher war alles besser. Die Dinge ndern sich.

All das sind Aussagen, die man im Volk antrifft. Diese und viele andere Weisheiten scheinen zu

beweisen, dass die Zeit ein jeder Meinung etwas anhaben kann, nicht wahr?

So ist sie in der Lage, eine eindeutige Erfahrungen in sich umzukehren, weitere Vernderungen

auszuschlieen, die Zukunft vorher zusagen, nderungen ad absurdum zu fhren oder knftig

auftretende Effekte vor ihrer Erscheinung umzudeuten. Die Zeit ist allgegenwrtig und sie hat dieses

besondere Etwas, von dem keiner genau zu sagen wei, wie sie es macht. Zeit scheint allgegenwrtig

und allmchtig zu sein und ihr Einfluss auf jeden auf alles und berall scheint unbegrenzt.

Diesen eigenwilligen psychologischen Effekt nennen wir gerne auch mal Schicksal, Zufall, Vergess-

lichkeit, Ohnmacht, der Lauf der Dinge, oder schlicht und ergreifend Vernderung. Und da sich in den

Kpfen der Bevlkerung ein elementarer Glaubenssatz eingenistet zu haben scheint, der da lautet:

Die Zeit heilt alle Wunden., ist es mit dieser Abfangtechnik relativ einfach, den Fokus des Kunden

problemlos zu erweitern, vom Problem abzulenken.

Der betreffende Einwand wird hierdurch weniger im Zusammenhang mit dem Hier und Jetzt gebracht,

sondern lst sich auf der groen Achse Zeit wie jedes andere beliebige Problem einfach auf. Unschrfe


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entsteht. Bei genauerer Betrachtung wohnt jedem Einwand, also insofern auch jeder Meinung, derZwang der Inkonsistenz, also der zeitlich begrenzten Gltigkeit, inne. Dieses Betrachtungsphnomen

zu nutzen, um Einwnde die Reprsentativitt zu nehmen, dies ist ebenfalls ein geschicktes und

charmantes Werkzeug kluger und erfolgreicher Verkufer. Die Gltigkeit einer Betrachtung, die

Gltigkeit eines Problems, die Gltigkeit einer Meinung auf der Zeitskala verndern zu knnen bedarf

keiner groen Vorkenntnisse oder psychologischen Ausbildung.

Einige treffende Beispiele hierfr sind:

Nun ja, das ist etwas, was ich frher oft gehrt habe. Damals waren sich viele Menschen noch

darber einig, dass man diese oder hnliche Produkte nicht fr diesen Preis kaufen sollte. Die

Zeiten haben sich gendert. Immer mehr Leute rcken von dieser Ansicht ab und investieren

aus ganz unterschiedlichen guten Grnden in Produkte, die sich wegen ihrer hohen Qualitt

einer lngeren Haltbarkeit erfreuen.

Stimmt, bis vor kurzem war das tatschlich so. Man glaubt manchmal seinen eigenen Augen

und Ohren nicht, wie schnell sich das Blatt wenden kann, wie schnell Entscheidungen getroffen

werden knnen, damit sich die Kunden pudelwohl fhlen. Da wird frmlich ber Nacht ein

ganzer Konzern umgebaut, damit die Kunden noch glcklicher werden.

Ja, das kann ich verstehen. Wenn man den letzten 100 Jahren Glauben schenkt, dann werden

sich die Dinge erst in circa 30 Jahren wieder ndern. Doch bis dahin fahren wir in ganz ruhigenGewssern. Manchmal treten diese Effekte auch nur alle 50 Jahre auf. Schlielich werden diese

Dinge seit 200 Jahren beobachtet und aufgeschrieben. Glcklicherweise hat man ja schon vor

10 Jahren damit begonnen, sich auf die nchste Vernderung vorzubereiten.

Gut, das Sie das sagen. Vor vier Wochen haben wir nmlich entschieden, dass dieses Problem ab

dem kommenden Quartal der Vergangenheit angehren soll. Und weil sie es heute schon

angesprochen haben werden sie auch heute schon davon profitieren. Wir drehen die Uhr einfach

um und drei Monate in die Zukunft.

Ja frher war alles besser, frher war alles anders. Die schnen Zeiten sind vorbei. Und gerade

weil wir das wissen, haben wir der guten alten Zeiten wegen ein paar dieser schnen Erinnerungenbeibehalten und dafr gesorgt, dass selbst unter den heutigen Bedingungen unserer Kunden

noch einen sprbaren Vorteil haben, wenn sie bei uns kaufen. Wenn man mal vergleicht was

Mitbewerber heutzutage auf diesem Gebiet anbieten, dann mchte man am liebsten in die

Vergangenheit entfliehen.

Einwnde universalisierenDie Universalisierung von Einwnden funktioniert auf hnlicher Ebene wie die Verallgemeinerung

von Einwnden. Auf den ersten Blick scheint es hier berhaupt keinen Unterschied zu geben, doch


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der Unterschied ist vorhanden, wenn auch nur geringfgig. Whrend die Verallgemeinerung vonEinwnden viele andere Klassen von Kunden in die Kreis der Kenntnistrger dieses Problems mit

einbezieht, also mit anderen Worten: die Kenntnis und die Existenz dieser Einwnde auf ganze

Bevlkerungsteile bertrgt, zielt die Universalisierung von Einwnden konkreter auf das tatschlich

Erlebte ab. Noch mal zum Vergleichen:

Die Verallgemeinerung beschreibt die bloe Existenz und die nackte Kenntnis hinsichtlich des

Einwandes in der breiten Bevlkerung. Die Universalisierung hingegen bezieht sich auf die Gltigkeit,

nmlich auf die reale Erfahrungswelt der Allgemeinheit. Mit anderen Worten: eine Verallgemeinerung

erklrt das Wissen ber und eine Universalisierung beschreibt ber das Wissen hinaus die Tatsache,

dass es anderen Menschen oder ganzen Bevlkerungsschichten gleich oder hnlich ergangen ist. Das

ist der qualitative Unterschied zwischen beiden Abhangformulierungen. Wissen ber ein Problem ist

weniger tragisch oder einschneidend oder Realitt verndernd als die Erfahrung selbst, die in der

Regel zu extremeren Vernderungen der Anschauung fhrt, als der bloe Gedanke daran, dass es

etwas gibt. Die Universalisierung beschreibt also das vollzogene Ereignis.

Im Grunde ist sie nur eine verstrkte Form der Verallgemeinerung, die sich mehr an das bereits hierzu

tatschlich Erlebte, an das tatschlich selbst Erfahrene und weniger an das Wissen hinsichtlich der

bloen Existenz eines Problems oder eines Hindernisses richtet.

Typische Beispiele aus der Gegenwart und dem tglichen Leben sind:

das ist mehr auch schon mal passiert

das passiert Menschen wie Ihnen stndig

scheinbar sind von diesem Problem ganzer Bevlkerungsgruppen betroffen

Ja das ist das Schicksal vermutlich aller rzte

wenn ich mir meine Kunden zu anschauen, da haben Sie Recht

die halbe Menschheit fiebert mit ihnen

Acht von 10 Kunden haben die gleiche oder hnliche Erfahrung gemacht

das betrifft ja im Grunde genommen jeden, der in dieses Produkt investiert

und genau in diesem Punkt sind sich alle Menschen eigentlich

eigentlich wei ja jeder Mensch auf der ganzen Welt, dass

Einwnde in berraschungen umwandeln

Viele Kunden reagieren sehr verblfft darber, dass der universelle Gltigkeit besitzende Einwand

ganz offensichtlich dem aktuellen Gedankengang des Verkufers entspricht. Der Kunde hat schlichtweg

das Gefhl, dass der Verkufer den geuerten Einwand selbst geuert hatte, wenn ihm der Kunde

nicht wenige Augenblicke zuvor gekommen wre. Es entsteht schnell der Eindruck, als habe der

Verkufer die Gedanken des Kunden lesen knnen. Dieses berraschungsmoment lst bei Kunden

ganz faszinierende interne Prozesse aus. Nahezu in Schockstarre verharrend, nehmen Kunden Zustnde

an, wenn man sie als Verkufer damit berrascht, dass man den Einwand des Kunden eigentlich


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schon selbst fertig formuliert auf der Zunge liegen hatte doch kurz bevor man ihn htte selbst uernknnen kommt einem der Kunde einen kleinen Augenblick zuvor.

Im Umkehrschluss bedeutet das, dass der Kunde zu dem irrationalen Entschluss gelangt, der Verkufer

htte seinen Einwand vorhersehen knnen, was soviel bedeutet, der Verkufer kann sich in die

Situation des Kunden mehr als hinein versetzen und sich mit den ntigen ngsten und Sorgen des

Kunden ohne besonderen Impuls von auen identifizieren. Der Kunde kommt schlichtweg zur

Erkenntnis, dass der Verkufer ein ihm seelenverwandtes Individuum ist. Die Erklrung hierfr lautet

vielfach, dass es doch schlielich nur jenen Verkufern mglich sei, sich in die Gedankenwelt des

Kunden hinein zu versetzen, wenn dieser ein Grundverstndnis fr seine Umwelt hat.

Auf dieser Grundlage generalisieren Kunden smtliche Verhaltensweisen des Verkufers, auch deren

knftige. Ein wesenshnliches Individuum ist in der Lage, auch in schwierigen Situationen und in

unkonventionellen Augenblicken adquat und angemessen zu entscheiden und zu reagieren, also im

Sinne des Kunden zu handeln, was soviel bedeutet, als dass ich mich als Kunde vor diesem Verkufer

auch in schwierigen Zeiten nicht frchten muss beziehungsweise davon ausgehen darf, dass mein

Risiko als Kunde damit schwindet, indem der Verkufer nur solche Entscheidungen treffen wrde

und nur solche Entscheidungen meinerseits auch zulassen wrde, wenn diese ausschlielich den von

mir angestrebten Zielen dienen.

Die berraschung selbst liegt also darin, dass der Kunde nicht htte grundstzlich erahnen knnen,dass ihn der Verkufer hinsichtlich seines Einwandes nicht mit Gegenwehr, sondern mit bereinstim-

mung begegnet. Der berraschungseffekt ist also darin zu begrnden, dass der Kunde eigentlich eine

ganz andere Reaktionen erwartet hat, die allerdings nicht besttigt wird, sondern ganz im Gegenteil:

sich als freundschaftliche Geste entpuppt. Ganz im Gegenteil: diese Art der freundschaftlichen

Werbung, also auch die Momente der Selbstbezichtigung, weil der Verkufer durch seine Reaktion

dem Einwand auch ein Stck weit die Berechtigung zuspricht, steht in der Masse der vertrauensbil-

denden Manahmen an ganz oberster Stelle.

Schnell einige Beispiele:

Ich htte meine Hand dafr ins Feuer gelegt, dass Sie mich auf diesen Punkt noch einmal

ansprechen.

Wissen Sie, es wre nicht das Verkaufsgesprch, wie ich es sonst immer fhre, wenn Sie mich

auf diesen Punkt nicht von sich aus noch einmal angesprochen htten. Insofern nehmen Sie mir

die Worte aus dem Mund.

Also ich bin jetzt nicht im Geringsten berrascht, dass Sie so reagieren, denn schlielich htte

ich mich an ihrer Stelle noch viel schrfer ausgedrckt. Welche Art von Glck, dass Sie ganz

offensichtlich einem deutlich gemigten Elternhaus entspringen als ich.


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So, jetzt kannst du beginnen, die kybernetische Einwandbehandlung zumindest auf dieser erstenEbene Schritt fr Schritt in deine alltgliche Verkaufsarbeit einzubinden.

Diese Abfangtechniken sind allerdings nur ein Bruchteil dessen, was fr dich zuknftig mglich sein

wird. Unterdessen verfgen meine Trainingsteilnehmer ber ein Arsenal von ber 60 unterschiedlichen,

teilweise hoch spezialisierten, Einwandbehandlungstechniken, mit denen sie jeden beliebigen Einwand

im Handumdrehen und ohne groe Mhe entmachten und dessen positive Energie in Richtung

Abschluss und Termin umleiten knnen.

Trainingstermine und alle anderen Lernwerkzeuge findest du unter

www.beyreuther-training.de!

Wenn du weitere Fragen haben solltest oder in einer anderen Art und Weise wie auch immer geartete

Untersttzung brauchst, dann zgere nicht, auf uns zuzukommen.

Ich wnsche dir viel Erfolg und alles Gute und gre dich von ganzem Herzen

Dein Carsten Beyreuther


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Verkufer

Mmmm, Sie sind also der Meinung, dass Sie aufgrund der wirtschaftlich

angespannten Lage nicht in mein Produkt investieren knnen.

Kybernetische Preisverhandlung

Abfangformulierungen vor Behandlung von Preiseinwnden

Bei der heutigen wirtschaftlichen Lage mssen wir sparen.

Einwand

Kunde

Einwnde in Meinungen umwandeln

Einwnde sind vielfach Ideen, Gedanken, Meinungen, subjektive und unvollstndige Vorstellungen,vielfach vaage Sichtweisen - jedoch nicht die tatschliche Realitt, werden jedoch oft als Tatsachenprsentiert. Meinungen kann man ndern - allerdings Tatsachen nicht.

Abfangformulierung

Verkufer

Mmmm, Sie fragen sich, ob Sie sich das in der heutigen wirtschaftlichenSituation leisten knnen und ab sich das insgesamt fr Sie rechnet, nichtwahr?

Bei der heutigen wirtschaftlichen Lage mssen wir sparen.

Einwand

Kunde

Einwnde in Fragen umwandeln

Den Einwand in eine Suggestivfrage umzuwandeln, ist vielfach bereits der erste Schritt, denEinwand meines Gegenber zu entmachten und Teile seiner positiven Energie in Richtung Zielzu nutzen und zwar noch bevor ich mit einer geeigneten Einwandbehandlungstechnik interveniere.

Abfangformulierung


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Verkufer

Nun, das ist etwas, was Kunden oft meinen Das ist ein guter Einwand, denichftershre Ja, man denkt Ja, so kann man denken, wen man nicht wei, dass

Den Einwand hrt man immer noch hier und da...

Mmmm, so eine Versicherung kann ich mir nicht leisten.

Einwand

Kunde

Den Einwand verallgemeinern

Den Einwand entpersnlichen und ihn auf andere Kunden beziehen, die diesen Einwand hatten.

Abfangformulierung

Verkufer

Nun, das ist ein Einwand, den man frher oft gehrt hat Das haben bisherviele gedacht Das war frher tatschlich so Wenn Sie erst einmal

angefangen haben zu profitieren, dann

Es ist zu teuer.

Einwand

Kunde

Einwnde zeitlich limitieren

Frher war alles anders, der guten alten Zeiten wegen, weil sich Meinungen stndig ndern undnichts mehr so ist, wie es war und man allgemein nicht sagen kann, wie sich die Dinge entwickelnwhrend man dabei zuschauen muss, dass Menschen ihn Fhnchen in den Wind hngen ...

Abfangformulierung


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Verkufer

Nun, es ist schon so, dass Menschen im Allgemeinen ungern Entscheidungentreffen. Und im Grunde genommen wei ja jeder, wenn es sich dann erst

einmal entscheiden hat, dann fllt es einem wieder leichter, auch an anderewichtige Dinge zu denken, nicht wahr?

Ich mchte mir den Preis noch einmal durch den Kopf gehen lassen.

Einwand

Kunde

Einwnde universalisieren

Durch universelle Erfahrungen anderer, kann ich dem Einwand den Wind aus den Segeln nehmen,indem ich seine spezielle Bedeutung herunterspiele und meinem Kunden das Gefhl gebe, dasses sich bei seinem Einwand um etwas ganz Normales handelt, dass jedem tagtglich passiert.

Abfangformulierung


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Verkufer

Nun, ich htte meine rechte Hand ins Feuer legen knnen, dass Sie versuchenwerden, das gleiche Angebot zu einem deutlich besseren Preis zu bekommen,

weil Sie Geld sparen mchten.

Ich mchte mich erst noch einmal nach anderen Angeboten umschauen, die

vielleicht etwas gnstiger zu bekommen sind.

Einwand

Kunde

Einwnde in berraschungen umwandeln

Indem du den Einwand oder die uerung deines Kunden als ganz normale Gegebenheit undin berraschender Weise als das sogar und zugleich von dir in einer solchen Situation ERWARTETEund ZWANGSLUFIGE verstndnisvoll annimmst, berraschst du auf verblffende Weise.

Abfangformulierung

Verkufer

Ach, Ihre uerung berrascht mich nicht Geringsten. Im Gegenteil: Ich htteschwren knnen, dass Sie mich im Preis etwas drcken mchten und

deshalb noch zgern.

Abfangformulierung



Verkufer

Nun, wenn es nur der Preis ist, dann sind wir ja so gut wie im Geschft undich bin jetzt berhaupt nicht eine Spur berrascht, dass Sie das sagen. Denn

woher sollten Sie wissen, dass unser Preis unschlagbar ist.

Abfangformulierung

Verkufer

Uhhh, das ist doch mal ein Einwand, der sich gewaschen hat. Ich htte wettenknnen, dass Sie noch etwas Nachlass versuchen herauszuholen. Wie werden

Sie jetzt vorgehen, um ans Ziel zu kommen?

Abfangformulierung


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MODUL 1: Kybernetisches Telefontraining BlockadeabbauMODUL 2: Kybernetische Telefontraining NeukundengewinnungMODUL 3: Kybernetische Einwandbehandlung I.MODUL 4: Kybernetische Einwandbehandlung II.MODUL 5: Kybernetische Einwandbehandlung III.MODUL 6: Kybernetische Einwandbehandlung VI.MODUL 7: Kybernetische Einwandbehandlung V.MODUL 8: Kybernetische Einwandbehandlung VI.MODUL 9: Kybernetische Einwandbehandlung VII.MODUL 10: Kybernetische Einwandbehandlung VIII.MODUL 11: Kybernetische PreisverhandlungMODUL 12: Die kybernetische 12-Stufen-TechnikMODUL 13: Kybernetische AbschlusstechnikenMODUL 14: Die Magie schlauer Fragen I.MODUL 15: Die Magie schlauer Fragen II.MODUL 16: Kybernetischer VertrauensaufbauMODUL 17: Kybernetische NutzenargumentationMODUL 18: Kybernetische UnterlassungsfolgeargumentationMODUL 19: Kybernetische Verkaufsstorys und MetaphernMODUL 20: Business- und Verkaufshypnose I.

MODUL 21: Business- und Verkaufshypnose II.MODUL 22: Kybernetisches Sprach- und StimmtrainingMODUL 23: Kybernetische VerkaufsgesprchsfhrungMODUL 24: Kybernetische Empfehlungsnahme und TerminierungMODUL 25: Kybernetische KundenrckgewinnungMODUL 26: Zusatz- und QuerverkufeMODUL 27: Kybernetische AngebotsverfolgungMODUL 28: Bei Anruf Beweis Die kybernetische Telefon-ShowMODUL 29: Kaufprogramme und EntscheidungsstrategienMODUL 30: Kybernetische MitarbeitergewinnungMODUL 31: Kybernetische VorannahmenMODUL 32: Kybernetisches Messetraining

MODUL 33: Kybernetisches EinkufertrainingMODUL 34: Kybernetisches BewerbungstrainingMODUL 35: Kybernetisches FlirtenMODUL 36: from ZERO to HEROMODUL 37: Kybernetische Umgehungstechniken - SekretrinnenMODUL 38: Kybernetische Nutzen- und MeinungskontrollfragenMODUL 39: Zertifizierung zum Diplom KybernetikerMODUL 40: Coachings und Praxisworkshops

Trainingsmodule berblick

Nhere Informationen unter www.beyreuther-training.de

Documents

KVH002_Abfangformulierungen_Einwaende