KVH013 Einwandbehandlung II

7/28/2019 KVH013 Einwandbehandlung II

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EINWAND-frei berzeugenWie du durch neuartige und unverbrauchte Einwandbehandlungs-techniken selbst widerspenstigste Kunden von deinen Angeboten

berzeugst und selbst solche Verkaufsgesprche meisterst, an de-nen andere verzweifelt scheitern.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Technologien kybernetischer Einwandbehandlung II

MODUL 4


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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.


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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther


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GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

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Wir machen heute frh Feierabend. So, eins, zwei.

Hitzefrei am Baggersee.

Hitzefrei. Genau. Boah, ich schwitze jetzt schon wie ein Hengst. Naja, okay. Mal eine Frage. Hatjemand Lust - wir schneiden noch mit, ja doch, echt, gut. Guten Morgen, guten Morgen liebe wollt ihr mal was Neues? ach so, ihr kennt schon alles. Klar, ihr fragt Euch, was meint er damit?Aber ich kann nicht schon wieder alle begren oder euch begren, auf die Weise, wie ich euchneulich begrte. Vor allen Dingen haben wir das schon mitgeschnitten. Ich muss mir was Neueseinfallen lassen. Komm ich gleich drauf. Also, guten Morgen, liebe Verkufer und Verkuferinnen.Erst die -rinnen, dann die -ufer, ja. Lieber Einwand-Behandler, herzlich willkommen Modul 4, Ein-wand-Behandlung fr Fortgeschrittene. Diejenigen die heute zum ersten Mal dabei sind, werdensich jetzt fragen: Fortgeschritten? Ich verkaufe schon seit 25 Jahren. Bin ich jetzt fortgeschritten

oder nicht? Volker, ich gre dich.

Hallo.

Hallo. Bin ich jetzt schon fortgeschritten oder nicht? Also, die Antwort ist, wei gar nicht, gibt esdarauf eigentlich eine Antwort? Also, keine Panik, fr diejenigen die glauben, dass sie noch nichtfortgeschritten sind und im Grunde genommen heute nichts hier zu suchen haben, denen kannich Sandra, ich dachte, der Tag wird nie mehr schn. Aber dann kommt ihr. Hallo. Hier in derverkuferischen Finsternis. In der Finsternis der Einwnde. Ja, bringen wir Licht ins Dunkel, frdiejenigen, die glauben, sie sind fehl am Platz, denen kann ich sagen: Ja. Da ist die Tr, ihr knnt

auch gleich eure Gehirne drauen abgeben, dann schwitzt es sich nicht so intensiv. Ich wei, dassich jetzt fr innere Unruhe sorge, wenn ich sage, ihr seid fehl am Platze. Da denkt man ja sofort:Mensch, der Beyreuther htte doch im Internet was sagen knnen, dass ich das gar nicht besu-chen brauche, dieses Seminar. Jetzt sitze ich den ganzen Tag hier. Aber jetzt, wo ich schon einmalkeine Kaltakquise-Termine habe, wre es auch Quatsch im Bro herumzuhngen und zu wartenbis jemand anruft oder vorbei kommt. Stimmts? Also, kann ich auch hier bleiben. Ihr werdet, bin-nen weniger Minuten, werden die Neuen unter euch feststellen, dass die Einwand-Behandlunggar nicht fr sie geeignet ist. Nicht ohne, dass sie vorher mit dem Arzt gesprochen haben. Eure darf ich mich so hinsetzen? Strt dich das? N, ne? Ist gut? Christian, macht Dich das nervs? WeilDu mit der Unterlippe so atterst.

Das macht die Hitze.

Das macht die Hitze. Knnt ihr mal noch einen Scheinwerfer bringen? Ich will sehen, wohindas fhrt. Sehr schn. Christian, ich gre dich. - Warum sage ich das? Einwand Behandlungwar schon immer nicht ganz angenehm. Aus unterschiedlichen Grnden. Erstens, ist man nichtbesonders motiviert, wenn jemand Einwnde bringt. Zweitens, hat man auch nicht immer dasrichtige Argument auf Lager. Drittens, ist das Fragen ohnehin so eine Sache, von der man besserAbstand nimmt, weil wer viel fragt, der nervt oder Gegenfragen zeugen von Ungehorsamkeit


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und Aufmpgkeit von Klugtum. Klugtum ein Neologismus. Klugtum. Wer ist ein Anhnger desKlugtums? Ein Neologismus ist ein neues

Das kenn ich berhaupt nicht.

Ich auch nicht. Aber es gibt derweil bei der Volkshochschule gibts ja auer, also abgesehen vonEinwand Behandlung auch Deutschkurse.

Dafr habe ich keine Zeit.

Dafr hast du keine Zeit. Das ehrt mich umso mehr, dass du heute bei mir bist. Volker. Also, einNeologismus ist ein Wort, dass man erndet, von dem man glaubt, das gibt es noch nicht. ZumBeispiel Klugtum. Es gibt ganze Neologismen. Also, ganze Sammlungen von Neologismen. Im

Internet zum Beispiel. Da kann man witzige Worte nden. Zum Beispiel Einwand-Behandler. Istja fr die meisten ein neues Wort. Und irgendwann hat jemand mal gesagt, das nenne ich jetztEinwand-Behandlung. Weil, Klugscheierei. Das klingt ein bisschen komisch. Na gut, zurck zueuren Gehirnen. Wie viel neue Gehirne sehe ich denn hier eigentlich? Neue Gehirne, alles alteGehirne. Also, alt im Sinne von, mehrmals da gewesen. Der Dirk ist neu. Dann haben wir die Anke,jawohl, die Anke. Dann haben wir im rosanen Sweatshirt, quatsch im Oberhemd du schmunzelstdie ganze Zeit. Hast du schon gekauft?

Was gibt es zu kaufen?

Ah ja, mchtest du denn gerne, dass ich dir etwas verkaufe? Stimmts? Nur wenn es gut tut. Dannist es dir also wichtig, dass dich dir nur dann was verkaufe, wenn du Freude daran hast. Wenn ichdas schaffe, war es dann ein Fehler Geld auszugeben?

Niemals.

Gut. Das wre zum Beispiel Einwand-Behandlung. Wie man erklre ich gleich spter -. Also,Frank, Thomas, Peter, Lutz, Herbert,

Jrgen.

Jrgen, auch Jrgen. Jrgen, darf ich vorstellen, Jrgen. Jrgen, Jrgen. Noch ein Jrgen? Jrgen,ach so, ihr seid das, nicht das Doppelpack, sondern das Doppel J. Gehrt ihr zusammen?

Ja.

Das muss, das muss auerhalb der Genetik, muss es etwas geben, dass Menschen in die Lageversetzt, genauso hug, auf die gleiche Weise zu schmunzeln, wie der, den man schon seit Jahrenbegleitet. Wie lange seid ihr schon Partner?


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Konkret Freunde seit 41, Partner seit 13

Ach Freunde? Er hat das korrigiert. Freunde. Aha, na gut, bei dem Wort Partner knnte man ja allesMgliche denken, ja. Aber ihr wrdet gut zusammen passen. Jedenfalls von der Lebenseinstellung.Wenn das Schmunzeln ein Indiz dafr ist. Jrgen, ich gre Dich. Noch jemand neu? Niemandneu. Neu? Nur die drei? Ach so, Lars. Weil dann kann ich mich ja auf die Ecke konzentrieren. Euchwerde ich dann verschonen. Lars, das wars. Na gut, ihr sitzt ja nicht zum ersten Mal bei mir undhrt euch an doch die Claudia -.

Relativ neu.

Relativ neu, genau. Wie die ganze Claudia. Diese permanenten Komplimente. Das musst du wohl

aushalten. Du httest ja auch, du httest dich ja auch entscheiden knnen, nicht als schneFrau, diesem Training stndig beizuwohnen. Die schnen Frauen mssen nicht her kommen.Sie drfen, wenn sie mchten. Ja, keiner wird gezwungen, nur weil er super aussieht hierher zukommen. Hier vorne sag mal, habe ich irgendwas? - Muss ich mir einen Orthopden suchen?Wie heit der gleich noch? Einen Kieferchirurgen suchen? Habe ich eine feuchte Aussprache? Inder vordersten Reihe ist nie was los. Naja, das wird alles seine Grnde haben. Den letzten beiendie Beyreuther. Nein, die letzten beien der Beyreuther. Nein, die Beyreuther, ich bin ja nur alleine.Die letzten beit der Beyreuther. Die mssen nmlich dann vorne Platz nehmen. Okay, Einwand Behandlung. Wenn ich nicht wsste, dass ihr schon tausend Kurse besucht habt, und wenn ichnicht wsste, dass jeder von euch schon einmal ein Buch gelesen hat ber Einwand Behandlung,

- jetzt erzhle ich das Gleiche, was ich neulich erzhlt habe, als ihr zum ersten Mal mit Einwand Behandlung konfrontiert wurdet, auf die beyreutherische Art, nmlich mit der Kybernetik. - DieKybernetik wollen wir berhaupt noch einmal kurz durchsprechen, warum kybernetische Ein-wandBehandlung cool ist?

Ja.

Machen wir? Wollt ihr es wissen? Ich meine ihr alle kennt ja schon Einwand-Behandlungstech-niken. Und ich meine, das hat euch nicht davon abgehalten, die nicht anzuwenden. Oder nurhin und wieder. Vielleicht ist es mal ganz interessant, fr alle die, die jetzt nicht im Training sind,

haben Pech gehabt, die knnen natrlich nicht, doch, die mssen sich die DVD kaufen, dannknnen sie sehen, was ich gleich ans Flipchart zeichne. tsch. Das hast du nun davon. Bei Amazonber Amazon gekauft, weil das Sparen, jetzt joggst du durch den Wald und kannst nichts sehen.Das ist so, als wenn die ganze Zeit, das ist so, als wenn von der zweiten Minute bis zur 85. MinuteBela Reti eingeblendet wird. Umsonst Gebhren geblecht. Also, wie mache ich das ganz schnell.Als Einleitung: Warum kybernetische Einwand-Behandlung sich besser anfhlt? Und zwar habenwir hier mal den Einwand. Ich mal den mal hier: Einwand, so ein Kasten. Dann machen wir so eineschematische Darstellung. Wrde bedeuten: Oben steht an der Spitze der Einwand. Dann sagt


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man irgendetwas. Ich markiere das hier mal mit einem Kreis. Das ist das, was du sagst. Was pas-siert als wo haben wir denn das Mikro? Ach da vorne. Ich frage, obwohl ich es gerade gesehenhabe. Wer hilft mir? Also, Einwand und dann sagst du irgendetwas. Dann kommt deine ue-

rung. Welche Mglichkeiten hast du?

Einmal die Verstndnisformulierung: Das kann ich gut verstehen.

Was habt ihr bisher gemacht? Verstndnisformulierung, dann hast du irgendwas gesagt unddann passiert was?

Wenn wir das aber zu ihrer

nein, nein, was passiert danach? Wenn du deine Einwnde gebracht, die Einwand-Behandlung

angewandt hast?

Dann kommt der nchste Einwand. Ach so, wir prfen erst einmal.

Genau. Ihr seid ja alle schon viel zu weit. Viel zu weit heit: Ihr seid schon viel zu gut. Ihr seid nm-lich schon umprogrammiert vielfach. Ich mchte wissen: Was geschah mit dem Einwand, als esnoch Dinosaurier gab. Erinnert euch. Das ist hervorragend.

Man hat darauf herumgeritten.

Man ist darauf herumgeritten.

Man war lange auf diesem einen Punkt.

Hey, sattelt die Worte. Also, was passierte denn danach, nach dem Ritt?

Ja, wie meinen sie das denn?

Du bist schon zu weit.

Du bist schon zu weit. Du bist schon zu umprogrammiert. Das war Summentechnik. Also, unspe-zische Adjektive, Substantive und Verben hinterfragen: Was genau meinen sie denn, wenn sieteuer sagen? Das ist ja schon modern. Ich will es euch sagen. Ich helfe euch. Oder hat jemand eineIdee?

Es kommt der nchste Einwand.

Abgesehen davon. Aber wie Achtung, ich gebe euch eine kleine Hilfestellung. und zwar, frherhie es: Argument auf den Einwand. Dann gab es entweder, hier als Viereck gekennzeichnet, gab


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es entweder Mglichkeit A oder Mglichkeit B wie das Gesprch weiterverluft. Egal, was du jetztgesagt hast oder was hier kommt. In der Regel hast du dafr gesorgt, dass es entweder nach linksging, dann musstest du die Neue, dann musstest du entweder den Einwand bekmpfen oder eine

andere Aussage bekmpfen, praktisch, praktisch wie eine Art, - wie wrde man das bezeichnen? Abzweige, die sich bildeten und eine Struktur verursachten. Je nach dem was der Kunde gesagthat, bist du weiter fortgeschritten. Nehmen wir mal an, er htte sich fr die Aussage B entschie-den. Das heit, B htte wiederum verursacht, und zwar, wieder einen Einwand, den markiere ichhier, wurde mit Einwand-Behandlung bekmpft oder was auch immer ihr dann getan habt unddann konntet ihr euch wieder entscheiden, zwischen zwei Richtungen. Also, ich will das kurz nocheinmal skizzieren, anhand eines Beispiels. Zu teuer: Eure Einwand-Behandlung, zu teuer war derAusgangs-Einwand, dann kam die Einwand-Behandlung, dann wird dann entweder gesagt: Ja, istnicht zu teuer oder es ist mir dies, das und jenes oder ja, es ist zu teuer und dann habt ihr euchentschieden, wie ihr weiterverfahrt. Wenn er gesagt htte: Ja, es ist mir zu teuer. Wret ihr im Ge-

sprch weiter gegangen und httet dann ein Argument gebracht hier als Kreis gekennzeichnet dieses Argument htte, eine neue Reaktion verursacht und zwar entweder die oder die. Ihr kenntdiese Telefonleitfden, in denen es heit: Wenn der Kunde ja sagt oder wenn der Kunde nein sagt,dann fahre bitte wie folgt fort. Und je nachdem, was er uerte, - ich will das einmal weiter skiz-zieren entwickelte sich daraus, schon eine Art Strukturgramm. So kann man das doch nennen,oder? Ein Strukturgramm und irgendwann bist du irgendwo, mglicherweise, ans Ziel gekommen.Ich sage deshalb mglicherweise, - ich knnte das jetzt noch weiter ausbauen. Bis hier runter, bisin die vierte, fnfte, sechste Ebene. Warum mglicherweise? Weil die meisten Einwand- Behand-lungstechniken der Frhzeit oder die, die euch noch gelug sind, haben Reaktionsmglichkeitenoder sind wie nennt man das? In der Technologie wrde man sagen, es gab immer fr einen Im-

puls oder eine Reaktion gab es zwei Optionen. Entweder nach links oder nach rechts. Und je nachdem, was dich erwartet oder mit welcher Aussage du konfrontiert wurdest, hast du dich fr linksoder rechts entschieden und bist so immer vermeintlich immer einen Schritt weiter gekommen.Das interessante, weil ich vermeintlich sage: Diese Art der Einwand-Behandlung hat viele Verku-fer deshalb nicht zum Ziel gefhrt, weil durch die immer weiterfhrende Verzweigung und dervielen Optionen, bist du vielfach vom eigentlichen Hinderungsgrund, der dich vom Termin odervom Abschluss getrennt hat, weiter entfernt gewesen, als die lieb gewesen ist. Das hat sich zwaralles logisch angehrt, weil auf jede Antwort hattest du schon vorgefertigte zwei Mglichkeiten.Wenn du Einwand-Behandlung nach der herkmmlichen Methode trainiert oder gelernt hast. Duwusstest also nie genau, wo genau du herauskommst, bis du irgendwann, und das ist das Ent-

scheidende die passgenaue, erwartete Antwort vom Kunden bekommen hast. Weil du dir gesagthast: Es ist ja nur logisch, wenn ich so und so strukturiert vorgehe, muss ja am Ende der Kundeirgendwann mal ja sagen. Das interessante daran ist, - deshalb sage ich auch vermeintlich - ,nach dieser Methode, nach dieser Methode hast du zwar mittels einer optionalen Logik dich imVerkaufsgesprch weiter nach vorne bewegt, allerdings wusstest du von Anfang an nie, ob das,was du dir vorher ausgedacht hast, Wahlmglichkeit A oder B, ob das, was dem Einwand zu Grun-de liegt, tatschlich ausgerumt werden konnte.

Die Anzahl der Einwnde war einfach offen.


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Die Anzahl der Einwnde war offen, richtig. Du hast parktisch auch neue Einwnde produziert,weil mit jedem Vorgefertigtem: Wenn er das sagt, sagst du das, wenn er B sagt, sagst du das. Hast

du mglicherweise neue Einwnde kreiert, weil durch deine Vorgehensweise bist du ja nie, nierechtzeitig genug auf den entscheidenden Punkt gestoen, der den Einwand berhaupt auslste.Du hattest nur logische Vorgehensweisen, die sich, wenn man als Kunde mit dir gemeinsam amVerkaufsgesprch sitz, die sich logisch angehrt haben und die dir auch das Gefhl gegebenhaben: Okay, das macht irgendwie Sinn. Aber die Logik allein, ist es eben nicht, nur weil deine Aus-sagen gut passen, sondern wenn der Verkufer bersieht, dass der eigentliche Grund, warum ichden Einwand gebracht habe, wenn er den nicht von Anfang an klrt. Der Unterschied zur kyber-netischen Einwand-Behandlung - und dann wird das fr euch erst richtig deutlich, warum diesesoptionale, strukturierte Gesprch, lngst berholt sein htte sein mssen - wird immer noch inCall-Centern angewandt wird, ist: Hier kommt ein Einwand. Was macht der Kybernetiker? Der hat

hier seinen roten Faden, weil er hier das Ziel sieht. Ziel ist Kauf. Einwand. Jetzt will ich von euchwissen: Christian, ich wei nicht, ob du schon in der Lage bist, ich vermute doch, den Unterschiedzwischen der herkmmlichen strukturierten, optionalen Einwand-Behandlung und der kyberneti-schen, die immer ein festes Ziel im Auge hat, ob du den schon kurz erlutern kannst. Wie gehst duvor? Was glaubst du tun wir mit unseren Fragen? Hier an dieser Stelle, kurz nachdem der Einwandkam.

Ich stelle dem Kunden eine Frage.

Welche Frage? Wozu? Wozu stellst du die Frage?

Ich stelle die Frage dazu, dass der Kunde mir das Argument liefert, was er hinterher hren mchte.

Gut. Was genau bezweckst du damit?

Das ich auf eine alte Erfahrung anknpfe. Er hat in Vergangenheit irgendwann schon einmaletwas gekauft und dafr hat der Kunde ABC und wenn er mir die nennt und ich diese GrndeABC ihm hier wieder geben kann, dann hat er sich selber berzeugt, dass er auch dieses Angebotannehmen und kaufen sollte.

Lieber Christian, jawohl. Wenn du einen Einwand hrst, hast du dann diese Option A und Option B.Benutzt du dieses System? Oder hast du

sondern ich sage: Ja, das kann ich verstehen, aber in der Vergangenheit haben sie doch schonmal etwas gekauft. Was war ihnen dabei wichtig?

Okay. Das ist die Technik. Nur was dahinter steht, ist ein anderes System. Wer erkennt es?


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Alle Einwnde sammeln erst mal.

Der Verkufer von frher hatte zwei Optionen meistens auswendig gelernt, damit er wei, wie er

reagieren kann.

Der Kunde liefert mir, im Prinzip, das Argument. Der Kunde liefert mir, die Antworten, die ich ihmeinfach wieder nur zurckschmeie.

Das ist alles schon die Praxis. Okay, ich mache es. Ich helfe euch, damit es kurz, damit es kurz ist,damit es kurz funktioniert und nicht so viel Zeit in Anspruch nimmt. Das ist alles schon weiter,als die meisten Verkufer denken. Und zwar, der Verkufer hier, der Kybernetiker wei: Es gibt einoder zwei Walter es gibt ein oder zwei Hinderungsgrnde. Kommst du nach vorne? Ist ja nichtsmehr brig. Es gibt ein oder zwei Hinderungsgrnde, warum er nicht kauft. Vielleicht in einigen,

seltenen Fllen sogar drei. Gehen wir mal von einem aus. Das ist der hugste Fall. Es ist dochvllig unerheblich, was der Kunde sagt. Die Frage ist: Warum sagt er es? Es gibt 200 MillionenKunden, die auf ganz unterschiedliche Weise zum Ausdruck bringen, was ihnen an dem Produktnicht gefllt. Nur die Wenigsten sagen, mir gefllt A, B oder C nicht. Ich kann dies, das oder jenesnicht. Ich traue dem, jenem oder sonstigen Dingen nicht. Die Einwnde, die wir hren ist nur dieArt und Weise, wie sie sich, wie sie sich im Verkaufsgesprch zu erkennen geben. Oder wie siesich mit dir austauschen mchten. Es gibt, ausgegangen von der Theorie, dass jeder Kunde einenGlaubenssatz hat, der in dem Moment den Einwand ermglicht. Geht der kluge und moderneVerkufer vor und versucht oder ermittelt mit bestimmten Fragen, dass was dem Einwand zuGrunde liegt und zwar gleich, nachdem der erste Einwand genannt wurde. Er geht nicht vor und

strukturiert seinen Baum und verzweigt das Gesprch durch die optionale Vorgehensweise, wennA dann B oder wenn B dann wie folgt, sondern er macht folgendes: Er Bleibt auf der Linie, hier inrot gekennzeichnet, direkt das Ziel, bedeutet Kauf. Und immer dann, wenn ein Einwand kommt,macht er nichts anderes, wie kurz auszuscheren und eine Schleife zu drehen. Er zieht noch einekleine Runde. Und zwar, um herauszunden, warum es hier nicht weiter geht. Denn immer dann,immer dann, wenn ein Einwand kommt, darf er noch nicht ins Ziel. Sobald der Kunde keinenGrund mehr hat, den Einwand zu liefern, kann der Verkufer ohne Hindernisse durchmarschie-ren. Das ist der Unterschied. Jedes Mal dann, wenn ein Einwand kommt, ziehst du eine weitereSchleife durch eine Frage. Ich mache das mal auf ganz einfache Weise: Ey, sach mal Kunde hieran der Stelle ey, sach mal Kunde, wat is denn jetzt? Bringst du mir einen Einwand? Ich mchte

gerne verkaufen. Jetzt willst du nicht. Sach mal, wat isn los? Warum lsst du mich nicht? Und dasist vllig egal, was der Kunde fr einen Einwand bringt, oder wie du vorgehst. Du hast immer nureine Mglichkeit. Du nutzt nicht Prinzip, hier der strukturierten Vorgehensweise, wenn er sagt mh,dann antworte ich entweder A oder B oder er kann dann mit A oder B antworten. Ich habe keine Du brauchst hier keine Auswahlmglichkeiten, sondern machst es dir einfach, in dem du einfachnur auf den einen entscheidenden Punkt eingehst: Hey, sach mal, wat isn los, mein Kleiner. Willstnicht kaufen? Erzhl mal, wo das Herz drckt. Und dann, dann heit das noch lange nicht, dassder Kunde den Grund, der hinter dem Einwand steckt, lst. Und das es sich damit erledigt hat. Duweit, solange du diesen Hindernisgrund, dieses Hindernis nicht kennst und ausrumen kannst


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und diesen Glaubenssatz nicht entmachten kannst, darfst du noch nicht bis ins Ziel. Und wenn erwieder einen Einwand bringt oder was auch immer er, wie auch immer er sich dann entsprechenduert, dann gehst du wieder und drehst wieder eine Schleife. Das heit so viel wie: Stopp noch

nicht ins Ziel, mach kurz Pause, frage das dritte Mal nach: Hey, sach mal. Woran liegt es denn jetzt?Es ist ganz, ganz einfach dargestellt. Und das tust du so lange, bist du entdeckt hast, was tatsch-lich, was dich tatschlich vom Termin oder vom Abschluss trennt. Die Theorie ist also einfach. Wirhaben, die Unterschiede sind deutlich, hier gibt es vorgefertigte Optionen, wie eine Art Schaltplander Argumentation, der dich aus zwei Grnden ins Schleudern bringt: Erstens, kannst du dichverstricken, in dem du in weitere und weitere und weitere Optionen abdriftest; und zweitens,muss du das Alles auswendig lernen, das ist noch einmal kompliziert, den Strukturbaum, wie22 geffnete Windowsfenster immer hier oben abgespeichert zu haben; und drittens ist diesestrukturierte Vorgehensweise ziemlich riskant. Denn was ist denn, lieber Carsten, was passiert,Christian, was passiert, Carsten, wenn dein Strukturgramm hier ja, wenn deine ganzen Optionen,

dein Magazin keine Wenn du auf eine Situation stt, die du hier nicht vorbereitet hast, dienicht durch dein Modell abgedeckt wird? Wenn der Kunde mal was ganz anderes widerspenstigesbringt? Was passiert?

Dann habe ich keine Antwort parat.

Richtig. Du bist praktisch drauen oder fngst irgendwo von vorne, wenn das berhaupt nochmglich ist. Weil diese weitverzweigten optionalen Mglichkeiten, damit verliert man ja schnellden berblick. Unterschied hier: Egal, was der Kunde auch immer sagt, du stellst immer nur nachdem gleichen Prinzip, ganz unterschiedliche Fragen, um es auf ganz primitive Weise auszudrk-

ken, herauszunden: Hey, wat klemmt denn noch? Sonst bist du doch auch nicht so. Wenn esein Stck Kuchen bei der Oma gibt, greifst du doch zu! Warum? Ja, weil dat lecker schmeckt undweil die Luft sauber ist. Das heit, es hindert dich niemand daran. Ja, und weil ich lebe, weil ichatme, weil ich hunger habe, weil er gut schmeckt, und weil Freunde da sind. Alle Bedingungenerfllt. Das bedeutet: Zulangen ist gleich Kauf. Da hindert sie doch nichts daran, sofort ja zusagen, oder? Was hindert sie in diesem Fall daran? Das heit, du konzentrierst dich immer nurauf das Hindernis. Und niemals, aha, wie ein Verkufer nach der strukturierten Methode vor-geht! Pass auf, mir is doch vllig scheiegal, warum er den Einwand bringt, wenn er ihn bringt,ist das fr mich das Go, so oder so vorzugehen, egal was kommt. Und dann schauen wir schonweiter. Diese Telefonleitfden habe ich neulich, deshalb fhre ich euch das kurz an, ich habe das

neulich von einem Call-Center bekommen. Einen strukturierten Telefonleitfaden fr eine DSL-Verkaufsgruppe, DSL-Anschlsse. Aus Dsseldorf brigens. Da habe ich auch gedacht: Boah, dassieht alles total cool aus, wie ein Schaltplan, wo Vollidioten genaue Anweisungen bekommen,wenn dann. Dann mussten die sich dann so durch wuschteln. Das war alles ziemlich, das sah soin Theorie, in der Theorie sah das ziemlich einfach aus. Ich habe mir das angeschaut und meinte:Boah, was machen die denn, wenn? Weil, dann brauchst du nmlich so eine Schalttafel auf demRechner oder ein Workout von 17 x 30 m, da kannst du die ganze Decke damit bespannen, mitsogenannten Strukturgrammen. Was ist wenn? Und an irgendeiner Stelle gab es dann so vieleAbzweigungen, da musstest du erst einmal suchen, - das ist wie ein Irrgarten -, da musstest du


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erst einmal suchen: Ja, wat mach ich denn jetzt? Der musste zunchst erst die ganzen Verzwei-gungen verstehen, bevor du damit arbeiten konntest, geschweige denn, das Ganze auswendig zulernen. Gut, die haben alles abgelesen, aber du weit, wie es ist, auf einem A 4 Blatt, da passt nicht

so viel drauf. Wenn dann noch die Erklrung was gesagt und gefragt werden muss, abgedrucktwerden mssen, dann ist nicht mehr viel Platz. Deshalb funktioniert die kybernetische Einwand-Behandlung deshalb so einfach, weil sie sich nicht darum schert, was du wann sagen kannstoder was nicht. Sie lebt ohne Argumente. Sie lebt ohne auswendig gelernte Sprche. Sie brauchtkeine vorgefertigten Formulierungen. Sie kann von jedem bedient werden, weil er sich nur auf dasSandkorn im Getriebe konzentriert. Wenn ich das nde, dann stelle ich eine Bedingungsfrage, eineWunschfrage und gehe in den Abschluss. Also, mit anderen Worten, die Kybernetik als zielfhren-de Einwand-Behandlung Kybernikus, Kybernektikes, die alten Griechen, die Steuermnner, die imNebel Schiffe dabei untersttzten als es noch keine Navigationsgerte gab, in den sicheren Zielha-fen zu nden, diese zielfhrende Gesprchsfhrung, lernen wir auch ganz, - wer das mchte, kann

das am eigenen Leibe mal erfahren, in dem er sich einfach mal eine Stunde, kann man bezahlenoder sich von der Krankenkasse erstatten lassen, setz dich einfach fr eine Stunde auf die Coucheines Kurzzeittherapeuten. Dann wirst du spren, wie angenehm es ist, wenn jemand, wennjemand herausnden mchte, wo es drckt, und dich nicht mit Weisheiten, die er vorher optionalabgespeichert hat, mit Weisheiten in eine Richtung lenken mchte, in die du vielleicht gar nichthin mchtest. Kurzzeittherapeuten, Carsten, du sitzt da auf der Couch. Stell dir vor du sitzt auf derCouch. Nur fr eine Stunde. Einfach mal so. Welches Problem hast du denn im Moment gerade?Denk dir eines aus. Denke dir ein Problem, ein schnes Problem.

Zu wenig Kunden.

Und da gehst du zum Kurzzeittherapeuten? Sagen wir doch, was sind so typische Probleme? Dubist Nymphomane.

Oh.

Oh. Ich wnschte es nicht meinem schlimmsten Feind. Ich war mal bei einer Sitzung dabei. Ichhabe ja, ich habe euch ja erzhlt, dass mein alter Schulfreund Lutz, dessen Vater hat eine kurz-zeittherapeutische Praxis und er hat mich immer so als Assistenten als kleinen Schreiberboy. Ichdurfte mich dahin setzen und die einzige Bedingung war, ich musste die Klappe halten und durfte

nicht lachen und nicht gar nichts und so. Dann durfte ich mir Notizen machen, das nennt manModellieren und dann habe ich mir die ganze Sitzung aufgeschrieben. Alles was ich gut fand undwas fr mich Fragen aufwarf. Und da habe ich mit einer Nymphomanin, ja, ich meine, die sa da,dann sa der Therapeut, ich daneben so wie der Lehrling hinter dem Schreibtisch versteckt, - derhat mich nicht einmal vorgestellt -, was auch ganz ungewhnlich war, aber es ist egal, wird schonseine Grnde gehabt haben. Dann habe ich erfahren, dass die schwer, schwer, schwer leiden.Wenn man das den Kumpels erzhlt, die wrden natrlich sofort reagieren darauf, mit dem: Ja,wie, wo, wo kann ich die treffen? Pausenlos einen verstecken. Anke, das ist normal hier. Das htteauch ein Mann sein knnen, der da sa. Ein mnnlicher Patient. Da htte ich gesagt: Mensch,


14/12014

diese Fleisch, quatsch, ein Mann, ja, genau. Diese, ne quatsch, war ja eine Frau. Ich wollte eisch-fressende Panze sagen. Egal, jetzt passt es nicht. Also, es htte genauso gut ein Mann sein kn-nen. Es gibt, glaube ich, ebenso viele Mnner, die nymphomanisch veranlagt sind wie Frauen. Die

haben es wirklich schwer. Was er mit ihr gemacht hat, war verblffend. Er hat ihr nicht versuchtzu erklren, dass das gefhrlich ist, er hat nicht versucht zu erlutern und sie zu bekehren, warumdas Folgen haben kann und was sonst noch alles Schlimmes passiert. Er hat ihr auch nicht ver-sucht ein Schema FF ber zu stlpen, dass sich einfach nur klug, intelligent und logisch angehrthat. Der hat, im Grunde genommen, nichts anderes gemacht und hat die gefragt. Und zwar nichtso, wie ihr das aus dem Fernsehen kennt: Ja, was haben sie denn? Und wie kommt das denn? Wieheien sie denn? Und so weiter. Da wird man so befragt und muss die gesamte Lebensgeschichteerzhlen, frei nach dem Motto: Ich mchte, dass du dein Problem verstehst und dann verschwin-det es schon. Der Kunde, stellt euch mal vor, der Kunde, du sagt dem Kunden: Hey Kunde, schnfr den Einwand, aber ich mchte, dass ich das Problem verstehen: Was, sie haben kein Geld?

Und sobald sie verstanden haben, warum sie kein Geld haben, werden sie das schon, werden sieschon die richtigen Entscheidungen treffen. Ich kenne so viele, also, ich verstehe so viele Problemeund deshalb verschwinden die ja nicht gleich. Es sei denn, Daniela? Daniela, ja? Man msste nurverstehen, wie das mit der Erdlkrise funktioniert und schon wre sie verschwunden. So einfachgeht das ja nicht. Er hat folgendes gemacht. Er hat die ganze Zeit, hat er herausgefunden, warumsie so ist. Also, was dahinter steckt. Und es war nur ein einziger Grunde. Liebessucht. Es gibt viele,warum Nymphomanen sich zum Beispiel stndigem Sexualverkehr beschaffen mssen. Einanderer Grund wre zum Beispiel: Schmerzen zu vermeiden. Die brauchen diesen amphetaminenoder diesen morphinen Sto des Orgasmusses, um sich fr eine Stunde gut zu fhlen, wie einRaucher, der zur Zigarette greift. Weil sie sonst in schwere depressive Tler fallen. Sie wollte das

Gefhl haben, geliebt zu werden. Es gibt tausende von Mglichkeiten, warum ein Kunde sagt: Zuteuer. Wichtig ist, dass du herausndest, warum er das sagt. Und wenn du weit, warum er dassagt, dann kannst du genau da den Hebel ansetzen. Und wirst dich nicht verstricken in verzweigteeinwand-behandlungsstrukturgrammierte Bume. Nenne mir mal dein Problem? Welches Pro-blem hast du jetzt, Carsten? Mchtest du ein Nymphoman sein?

Mchten ist anders, aber machen wir mal.

Machen wir mal. Okay. Machen wir es mal, ja? Fangen wir einfach mal an zu illustrieren undgehen genau nach diesem Modell vor. Kauf bedeutet fr mich als Therapeut oder als Verkufer

bedeutet, du hrst sofort auf damit. Ich wei, das klingt einfach, hier in der Theorie ist es so kurzdargestellt, fast schon etwas, naja, wir sagen illustriert, okay? Mein Ziel ist es, herauszundenwarum du nicht gleich ins Ziel gehen kannst, nmlich zu sagen: Hey, ich hre einfach auf damit .Denn, lieber Carsten, du bist ja nicht als Nymphomane zur Welt gekommen. Oder?

Das stimmt.

Schon, und du warst erst von einer gewissen Enthaltsamkeit durchzogen.


15/12015

Erst einmal war Schaukeln und Spielen wichtig.

Squash spielen.

Schaukeln und Spielen. Also, ich habe, ich wei nicht Verixte Assoziation. Eierschaukeln undRumspielen. Also Du, das sind deine Worte. Ich meine, die Gedanken sind frei. Ich werde alsonicht das Problem errtern und dir zeigen, dass das Problem keines ist und dir, oder dir aufzeigen,warum das Problem zu Konsequenzen fhrt und nicht logisch ist, sondern ich werde die Ursachenden und ausrumen. Das ist viel, viel einfacher. Und bleibe dabei immer auf der Linie. Immerdas Ziel im Auge. Gib mir nur frei nach, wie hie der Typ? Otto. Wie hie der Typ, der gesagt hat:Gebt mir eine lange Lanze und einen Punkt, einen wunden Punkt

wie Siegfried

wie Siegfried, Aristoteles. Nein, oder? Und gib mir einen Punkt auf der Erde, einen wunden Punktund ich hebel auch die gesamte Erde aus den Angeln. Wie hie der Typ? Ich habe es vergessen.Galileo Galilei? Nein. Ich glaube er hie Aristoteles. Oder Otto?

Sokrates?

Sokrates? Nein. Das ng mit A an.

Archimedes?

Archimedes. Richtig. Archimedes war es. Ja, Archimedes. Und genau, das ist das Prinzip, damit istkybernetische Einwand-Behandlung geklrt. Gebt mir einen wunden Punkt, vielleicht ist er hier?Vielleicht komme ich mit der zweiten Frage hinter das Geheimnis deines Einwandes? Vielleichtmuss ich noch eine Frage stellen? Vielleicht muss ich auch eine ganz besondere Frage stellen? Esgibt besondere Fragen, die aus mehreren Stufen bestehen. Doch, wenn ich diesen Punkt gefundenhabe, dann hebe ich dein Problem und den Hinderungsgrund aus den Angeln. Egal, was du mirantwortest. Ich kann immer reagieren. Lieber Patient, lieber Carsten, - Thomas, war noch irgend-was wichtiges, zwischendurch? Aufsparen, dann gibt der Carsten danach das Mikrophon hinter,ja? lieber Patient Carsten, wir behandeln jetzt Carstens nymphomanische Veranlagung. Chris.

Oder soll ich es lassen? Vielleicht fhlt er sich danach ja vollkommen schlecht. Wenn er vlligtrieblos durch das Rheinland

pilgert

ich wollte irgendetwas anderes als pilgern. Sag mal, lieber Carsten, nur mal angenommen, so alsGedankenexperiment. Das muss jetzt nicht bedeuten, dass du das gleich von morgen ab anlassenmusst. Doch, gehen wir einfach mal so ins Blaue und stellen uns mal vor, sie wrden ab morgeneinfach fr zwei Wochen auf Sex verzichten, einfach so. Vorausgesetzt sie knnten das. Und dieser


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17/12017

ab, wem du die Frage stellst. Seine Antwort war, es wre eine Befreiung. Muss das tatschlich sosein? Nein. Er htte ja auch sagen knnen: Boah, dann wrde ich sterben. Option, nur mal so alsBeispiel. Er hat mir gesagt, es ist eine Befreiung. Und wieder bin ich der Lsung ein Stck nher.

Sagen sie, sie haben doch frher schon mal, hier in dem Fall knnte ich ja ein nein anwenden,sie haben doch frher schon einmal, sie haben doch frher schon einmal eine Sache unterbundenoder einfach gelassen und nein gesagt, nicht wahr? Zu irgendeiner bestimmten Art von Ttigkeitoder in einer Situation nein gesagt, nicht wahr?

Das kam schon vor, ja.

Was waren denn damals die Grnde, dass sie gesagt haben: Nein, ab heute ist Schluss. Ich mchtedas nicht.

Ich habe festgestellt, dass das nicht gut fr mich ist, dass es nicht in meine Planung passt.

Dann ist es ihnen wichtig, dass wir beide gemeinsam Grnde nden, die sie veranlassen, es sofortzu unterlassen.

Das ist hilfreich, ja.

Diese Bedingungsfrage hier knnen wir uns schenken, die ist Bestandteil jeder Einwand-Behand-lungstechnik. In dem Fall, wrde ich aus den hier vorhandenen Einwand-Behandlungstechniken,wrde ich nicht greifen, sondern wrde, - weil da fehlen uns jetzt die Flipcharts, wir haben bereits

sechs, - jetzt kommt eine neue Einwand-Behandlungstechnik, eine die ihr schon kennt. Was warder letzte Einwand? Oder deine letzte uerung war die Befreiung. Und was waren damals dieGrnde, dass sie nein gesagt haben, Carsten? Wiederhole noch mal.

Es passte nicht in meinen Plan.

Waren es die Dinge?

Es war nicht gut fr mich und es passte nicht in meine Planung.

Okay, jetzt Summentechnik. Haben wir weder in den Trainingshandbchern, war Bestandteil desKurses drei. Was genau ist es denn, was nicht in den Plan passte oder was sich nicht gut anfhlte?Was war das? Was genau meinen sie damit? Das ist sehr stark illustriert.

Es htte eine zu groe Umstellung bedeutet. Das war zu aufwendig, da war ich schlichtweg nichtbereit zu.

Ihr merkt das auch die Antworten, sind natrlich stark illustriert, sind sehr stark in den Verkauf,gehen sehr stark in den Verkauf. Das sind so typische Antworten, die man von einem Kunden be-


18/12018

kommt. Ich wei, im Moment, im Moment ist vielleicht das Beispiel nicht gerade geeignet genug,um die Einwand-Behandlung deutlich zu machen, nmlich das dieses Modell zu hinterfragen, wasgenau der Grund, was genau das Hindernis ist, damit er sich verndert, beziehungsweise ja sagt

und aufhrt, herauszunden. Ich will versuchen, mit den hier vorhandenen Einwand-Behand-lungstechniken zu arbeiten und deshalb wrde ich jetzt zu weit abschweifen, - Sekunde - , wennwir, wir knnen das Beispiel lsen ohne diese Einwand-Behandlungstechniken um euch einenVorgeschmack zu geben, danach werden wir uns nur noch mit verkuferischen Einwnden be-schftigen, weil da gengt es nmlich diese Einwand-Behandlungstechniken anzuwenden. Undzwar, sie haben gesagt, noch einmal kurz zur Wiederholung, - wir kommen gleich zu deiner Frage,ja? kurz zur Wiederholung, und zwar, sie haben damals gesagt, nein ich lasse das, beziehungs-weise, dann nein gesagt und aufgehrt mit A, B oder C als sie gesprt haben, dass es ihnen nichtgut tun. Nicht wahr? Nun, was ist es denn genau, was ihnen damals Angst gemacht hat?

Die Vernderung.

Sie sagten, dass es ihnen nicht gut tut. Sie haben nein gesagt, ich hre auf damit. Ich macheSchluss. Ich lasse es einfach, weil es mir nicht gut tut. Welche Risiken genau, kamen denn aufsie zu? Was genau meinen sie mit: Ich habe gesehen? Was genau haben sie gesehen? Was sieveranlasst hat zu sagen: Ich mache jetzt Schluss? Ich wei, dass dein Gehirn jetzt nach Antwortensucht. Du bist ja noch nie ein Nymphoman gewesen und muss dich jetzt in die Rolle eines Nym-phomanen begeben.

Ich suche gerade nach einem zweiten Problem, wo ich damals nein sagen musste.

Ja, kannst du gerne machen. Auch das ist in Ordnung. Such einfach ein zweites Problem. Du weitja gar nicht, ob das ein zweites Problem ist, sondern das ist nur das Problem, wie es sich uert.Das Problem ist vielfach ein anderes. Lass dir irgendwas einfallen. Und es ist egal was du antwor-test, wir haben die Lsung. Ist jemand hier nymphomanisch? Kann jemand einspringen? Anke?Echt? Anke was machst du denn in der Pause?

Ein ganz enger Freund ist gestorben, der war auch Nymphomane, da mchte er nicht hin.

Und was war denn deine Antwort, was wre dann deine Antwort gewesen? Du hattest was auf

den Lippen.

Ich habe nach einem ganz anderen Problem gesucht, was jetzt nicht mit dem

Hast du eins gefunden?

Nein.

Gut. Ja. Schwierig.


19/12019

Knnen sie das vielleicht ein bisschen einfacher darstellen, also das Problem ja nicht zur Nympho-manie sein, sondern das, mit dem Rauchen aufhren. Weil die Argumente, die bisher gekommen

sind, passen. Dann wre die Problemstellung vielleicht einfach zu beantworten.

Im Verkauf wre es einfach gewesen. Doch um euch zu zeigen, wie der Ursprung dieser Technolo-gie des Hinterfragens funktioniert, htte mglicherweise, dafr, nein, sorgt in der Regel dafr, dassjemand sagt: Boah, ist ja richtig geil, wenn das damit geht, knnte man ja jedweden Einwand:Nein, ich kann nicht aufhren mit rauchen und ich kann nicht kaufen oder ich kann mich nichttreffen, ich kann nicht aufhren zu schnaufen, in luftausen binnen weniger Augenblicke. Jetztbist du noch nie nymphomanisch gewesen, hast natrlich Probleme dir was auszudenken. Hastdu was gefunden in der Zwischenzeit?

Wir knnen ja den nymphomanischen Raucher nehmen.Den nymphomanischen Raucher.

Das nymphomanische ist das, was wir jetzt lsen wollen und ich habe frher dann zum Rauchendann nein gesagt, weil es krperlich nicht gut war fr mich.

Krperlich nicht gut war fr dich. Und woran genau, hast du das erkannt?

Na, ich kam die Treppen nicht mehr hoch, ohne vllig kaputt oben anzukommen.

Okay. So stark war das? Ein nymphomanischer Raucher. Das ist sehr komplex. Ach du meinst, wirkonzentrieren uns nur auf das Rauchen? Ich merke, im Rahmen der Einwand-Behandlungstech-niken, die ich euch hier, ist es zu komplex. Wir haben ja keinen tiefenpsychologischen Kurs. Viel-leicht hatte ich mir das einfacher vorgestellt, als ich dachte. Es ist nmlich nicht ganz so einfach,weil normalerweise kommen dann so Dinge wie: Ja, ich habe gesprt, dass damals.... Dass damals,das mir nicht gut tat, was genau bedeutet das? Naja, ich habe gesehen, dass ich Freunde verlorenhabe. Dann htte ich, dann htte ich auf die Freund geschwenkt, zum Beispiel, ich htte auf dieFreunde geschenkt und htte dich gefragt: Okay, hltst du es grundstzlich fr eine Verlust, wenndir Freunde verloren gehen? Dann httest du mir mglicherweise geantwortet, ja. Weil das wardas Muster, was noch abgespeichert gewesen ist. Freunde verloren gehen. Das bedeutet, immer

dann, immer dann, wenn du diese Entscheidung aufschiebst, bist du einsam. Im Grunde genom-men ja und das bedeutet, immer dann, wenn du dich Menschen nherst, hast du das Gefhl, dassdu Freunde gewonnen hast. Ist das der Grund? Warum du glaubst, dass du dich mit sehr vielenMenschen anfreunden musst? Auf eine sehr intensive Weise? Auf einer sehr hohen Ebene? Illu-striert. Das luft natrlich, wie im Verkaufsgesprch vielfach anders. Das bedeutet, ich habe jetztnicht die Logik hinter dem Problem entschlsselt, ich habe auch nicht das Problem verstndlichgemacht, als tiefenpsychologische Erluterung, sondern ich habe nur den Grund gefunden, wa-rum er nicht aufhren kann. Denn jedes Mal, - und hier bitte schn, es ist nur illustriert, ist eine


20/12020

von hunderten Mglichkeiten, wie ein Mandant antworten kann, - ich habe das Problem nichterlutert, sondern den Grund, die Ursache fr das Problem herausgefunden. Und das ist im Ver-kauf vielfach, ihr werdet das gleich an den nchsten Beispielen erleben, vielfach einfacher, als das

Problem komplex zu behandeln und darauf einzugehen. Das heit, wenn ich dir zeigen kann, dassdas was du hier tust, nicht automatisch Freundschaft bedeutet und wenn du heute erkennst oderin den nchsten Tagen, dass Freundschaft etwas ganz anderes ist und das du ganz viele Freundehaben kannst, auch ohne, dass du dich jedes Mal im Park fremden Menschen um den Hals wirfstund in den Bschen fr Vibrationen sorgst, dann hat es, dann hat es das, was du gerne mchtestund dann fllt es dir leicht auch aufzuhren damit. Dann hat es sich gelohnt, es einfach bleibenzu lassen. Dann ist der Einwand ausgerumt, ich kann mich nicht verndern, ich kann noch nichtkaufen, ich will noch kein Geld ausgeben, oder es ist zu teuer, weil der dahinter liegende Grundentdeckt wurde, und wenn ich den anhebeln kann zum Beispiel, wrde ich dann mit dir einpaar bungen machen und wrde dir zeigen, wie man sich Freunde anlacht. Wie man das auch

ohne Sex gestalten kann. Wie man zum Beispiel Kontakt aufnimmt. Wie man sich verhlt. Wieman Freunde klassiziert, wenn man das mchte. Was, wo man welche trifft und ich wrde dirBeweise liefern, dass du stndig in der Lage bist Freundschaften zu knpfen, weil du bestimmteEigenschaften hast. Jetzt wrde ich verkaufen. Das interessante ist, sobald ich wei, was ich ihmwie verkaufen muss, weil ich wei, das ist das Hindernis, habe ich es einfach. Deshalb funktioniertdas auch im Verkaufsgesprch relativ easy, weil ich halt nicht um den heien Brei argumentiere,sondern gebt mir einen Hebel oder eine Lanze und einen wunden Punkt und ich hebel dir die Weltaus ihren Angeln. Die steht dann nicht mehr da an diesem Fleck. Wobei die meisten anderen Ver-kufer, nach diesem Modell, immer noch die Kontinente ablaufen und nach mglichen, nach ihrenvermeintlichen Hinderungsgrnden Ausschau halten und berall putzen, reparieren und lcheln,

in der Hoffnung, dass sie damit die Ursache des Problems beseitigt haben. Im Verkauf, - mchtestdu kurz, gib mir das Mikrophon bitte hinter, lieber Carsten, an Dirk, ja?

Das hat sich schon erledigt, weil, ich wollte auch auf das Problem auf die Raucher bringen. Weilich glaube, da kennen sich die meisten aus.

Das wre das Gleiche: Ich kann nicht aufhren zu Rauchen. Das ist das Gleiche. Das ist adquat,wie: Ich kann jetzt noch nicht unterschreiben. Was nimm doch mal hier, ihr seid doch mehrheit-lich, wie viele Raucher haben wir denn hier eigentlich? Abgesehen von, Du heit Dirk, ja? Okay, ja.Fnf Raucher. Was im schlimmsten Fall, knnte den geschehen, wenn du einfach mit dem Rau-

chen aufhrtest?

Das Leben wrde sich allgemein verbessern, das wrde nicht schlimmer werden. Es wrde deni-tiv nicht schlimmer werden.

Achtung! Achtung! Und jetzt neue Einwand-Behandlungstechnik einfach weiter, es wrde nichtschlimmer werden. Ist ja verblffend, ja? Neue Frage: Nun, wie erklrst du dir dann, dass du trotzdieser guten Aussichten noch nicht aufhren konntest?


21/120


22/12022

Vor einer Woche. Ja, gut. Okay. Dann ist er ja schon durch.

Nein, das ist schon das 30ste Mal.

Das 30ste Mal.

Lieber Ralf, wir machen hier keine Gruppentherapie.

Okay, Dirk. Machen wir mal einen Einwand fr den Verkauf. Kommen wir mal in die Praxis. Irgen-dein Einwand. Ist mir vllig gleichgltig, welchen. Auch Achtung hier, er denkt sich irgendeinenEinwand aus und wei noch nicht genau, welcher Grund dahinter steckt. Die meisten Kundenwerden erst dann fndig, was sie eigentlich davon abhlt, nicht zu kaufen, wenn du ihnen die

Ressourcen zu spielst, nachzudenken, was sie gerade und warum sie es gesagt haben.

Was?

Bring einen Einwand.

Okay. Grundstzlich unterschreibe ich beim ersten Gesprch niemals, das habe ich mir zu einerAngewohnheit gemacht.

Grundstzlich unterschreiben sie

unterschreibe ich beim ersten Gesprch niemals.

Das ist eine Angewohnheit.

Das habe ich mir zur Angewohnheit gemacht.

Echt? Ich meine, die meisten Angewohnheiten, die wollen uns unsere Eltern austreiben, aber beidieser Angewohnheit, lieber Kunde, kann ich mir nicht denken, dass irgendjemand etwas dagegenhtte, lieber etwas vorsichtiger zu sein, nicht wahr?

Vorsicht ist die Mutter der Porzellankiste.

Nur mal so als Gedankenexperiment. Mal angenommen, sie unterschreiben heute. Ich wei, dasist nur Theorie. Das muss nicht sein. Nur mal so ins Blaue gesprochen. Sie unterschreiben heuteund sagen: Mensch, ich handle meiner Anweisung zuwider. Ich mach mal eine Ausnahme. Warumnicht. Mal was Neues probieren.


23/12023

Ist ja nur ein Experiment.

Was im schlimmsten Fall knnte den geschehen, wenn sie jetzt unterschreiben? Was im schlimm-

sten Fall knnte geschehen?

Das ich nach einigen Tagen kein gutes Gefhl mehr bei dieser Anlageentscheidung habe und mirdoch die Arbeit machen muss, dies auch noch einmal schriftlich wieder zu kndigen. Das heit,ich muss dann aktiv werden. Und so, kann ich mir meine Gedanken machen und habe einfachnoch nichts unterschrieben, was ich dann wieder rckgngig machen msste.

Knnt ihr das lesen hier? Schon, ja? Dann ist es ihnen also wichtig, dass das Gefhl in einigenTagen genau noch so gut ist wie heute?

Das wre auf jeden Fall wichtig.

Dann liegt ihnen ebenfalls am Herzen, dass wenn sich das Gefhl nicht, ganz konkret, genausoanfhlt wie heute, und wenn sie kndigen, dass sie dann berhaupt nichts mehr tun mssen,sondern der gesamte Aufwand bei mir liegt, ich das fr sie erledige, ich sie in einer Woche nocheinmal anrufe, mich nach dem Gefhl erkundige und wenn irgendetwas nicht stimmt, den Ver-trag zerreie und alles zurckziehe.

Das hrt sich schon mal nach einer guten Lsung an, ja.

Wenn ich ihnen das zusichern kann und ihnen zeige, dass ich genau auf diese Weise, dass Vertrau-en vieler vor ihnen verdient habe, war es dann ein Risiko? War es dann ein Risiko, mir heute schondas Ja zu geben?

Nein, dann war es sicherlich kein Risiko.

Also ihr seht im Verkauf ist es relativ einfach. Das sind auch keine komplexen Probleme, sondernnur meistens tiefsitzende berzeugungen, wie zum Beispiel, welche berzeugung brauchst du,um den Einwand zu bringen: Ich unterschreibe beim ersten Gesprch nicht grundstzlich, Dirk.

Gutes Gefhl.

Welche berzeugung brauchst du als Mensch? Um sagen zu knnen: Nein, ich unterschreibegrundstzlich nicht beim ersten Termin.

Ja, die Antwort war ja

welche berzeugung brauchst du, um das sagen zu knnen.


24/12024

Er hat negative Erlebnisse gehabt.

Welche hast du? Richtig.

Muss ich nicht zwingend gehabt haben.

Immer wenn ich mich sofort entschieden habe, ist es scheie gewesen.

Immer wenn ich mich sofort entschieden haben, ist es scheie gelaufen. Oder, ich habe schlechteErfahrungen in A, B, C, D, E gemacht und das mchte ich, bei Gott, nicht noch einmal wiederholen.Davon habe ich genug Erfahrung gesammelt. Das heit, es ist relativ einfach, auf den Nympho-manen bezogen, wre das, der Hinderungsgrund, wenn man das einfach mal adaptiert: Ich habein der Vergangenheit schon so viele Freunde gehabt, die sind alle gegangen. Ich habe die alle ver-

loren. Ich wei zwar nicht warum, und jetzt habe ich eine neue Mglichkeit gefunden mir so vieleFreunde zu holen wie ich mchte. Weil auf Sex haben alle positiv reagiert. Und ich habe die Liste,mein ganzes Telefonbuch steht voller Freunde, denn meine Assoziation heit: Wer mit mir popptist ein Freund. Okay, ich habe dabei ganz ausgeblendet, dass das nicht der Wahrheit entspricht.Oder was das Rauchen betrifft Aber du rauchst ja nicht mehr. Also hat sich das erledigt. Dirk.Wieso das Rauchen? Willst du auch aufhren mit Rauchen?

Nein, ich mchte jetzt rauchen.

Du willst rauchen.

Gott sei Dank reden wir nicht weiter ber die Bumserei, was meinst du, was dann hier los wre.

Halb zwlf, in zehn Minuten machen wir Raucherpause. Ja, Viertelstunde. Ja, in zehn Minutenmachen wir eine Raucherpause fr fnfzehn Minuten. So, reich mal das Mikrophon bitte weiteran den Dirk hinten, hinter dir. Ganz hinten in der Reihe. Dir, Einwand aus deiner Branche. Oder an-dere Frage. Hat abgesehen von Dirk, hat irgendjemand eine Verstndnisfrage zu diesem System?Thomas.

Ich habe die Frage, ob du die Erfahrung gemacht hast, dass es immer nur wirklich einen Grund

gibt, wo der sagt, wegen dem ist es nicht. Weil vorhin war ja die Sache, wo ich sage: Hm, diesereine Punkt ist es, wenn ich den behandelt habe, habe ich ihn geknackt.

Noch einfacher. Noch einfacher. Das korrespondiert mit meiner Erfahrung in acht oder neun vonzehn Fllen gibt es echt nur einen Hinderungsgrund. Auch wenn das ein bisschen, fast schon un-glaubwrdig klingt, man hat ja viele Grnde, warum man etwas nicht mag. Aber es ist tatschlichso. Ein Sandkorn im Getriebe, bringt den Motor zum Stehen.

Okay. Ich muss nur herausnden, was Vorwand und Einwand ist und wenn ich dann durch die


25/12025

Schleifen wirklich den Einwand heraus gekickt habe, dann luft das Ding.

Weil du nicht immer auf die erste Frage, gleich die richtige Antwort bekommst. Manche halten

nmlich das Sandkorn geschickt lange zurck. Hey, deshalb drehst du so viel Jrgen warte, gleich bewirf mich doch mit selbstgebastelten Papierschiffen oder mit Flugzeugen. Kannst du die fal-ten? Wie heit das Origami? Origamo? Origamus?

Origami.

Origami. Origamus, klingt schon. Mensch, Claudia. Links von dir, der Jrgen hat gleich einenOrigamus. Deshalb die vielen Schleifchen, weil du nicht nach jeder Frage sofort ans Ziel kommst.Die Kunden winden sich vielfach auch, weil sie entweder das Gefhl haben, dass es viele Pro-bleme sind, und spter feststellen, es ist nur eines. Zweitens, weil sie nicht glauben, dass du

das Problem lsen kannst und drittens, mglicherweise, weil sie nicht davon ausgehen, dassdich das berhaupt etwas angeht. Das sind ja auch vielfach intimere, intim meine ich damit alsSammelbegriff fr alle Dinge, die man nicht so gerne bespricht. Sei es nun, man hat nicht vielGeld oder man muss die Frau fragen, einem das peinlich ist. Sei es, dass man schon schlechteErfahrungen gemacht hat, auch das ist peinlich. Wenn ein kluger Mann schlechte Erfahrungenmachen musste. Heit nmlich, er hat falsch entschieden oder hat sich abzocken lassen in seinerWelt. Okay, Jrgen, bevor du mich bewirfst, was baust du da? Ach, ein Boot ja. Jrgen kann dieFrage zurckgestellt werden nach Dirk, dann kommt nmlich das Mikrophon an der rechten Seitenach vorn. Brauchst du kein Mirko? Wir machen ja eine Live-Aufzeichnung. Eine, eine, es erscheintja dann als Live-Mitschnitt und da ist es wichtig, dass diejenigen, die sich das anhren, auch den

vollstndigen Dialog hren. Nmlich auch das was der Teilnehmer sagt. Dirk, mach mir irgendei-nen Einwand.

Also, ich brauche die neue Software-Version nicht, weil, mit meiner alten arbeite ich schon seitdrei Jahren gut genug.

So. Thomas, Thomas du kannst, weil ihr so dicht beieinander sitzt, knnt ihr euch das Mikro hinund her werfen, ja? Entscheide du mit welcher Methode, mit welcher Einwand-Behandlungstech-nik ich den Grund warum, er hat mir zwar gesagt: Mit der alten fahren wir ziemlich gut, dass dasaber nicht der Grund ist, versteht sich von selbst. Das ist nur die logische Antwort, weil, erklren

kann man das ja, wenn man ein bisschen Gehirn hat, oder Dirk? Und fr was ist diese Erklrunggut? Der Verkufer wei gleich, dass er hier nichts verkaufen kann, weil, es erklrt sich ja vonselbst. Ich kaufe nicht, diese neue Software kaufe ich nicht, weil, wir arbeiten schon mit einer sehrguten Software und da haben wir bereits ber viele Jahre gute Erfahrung gemacht. Also, entschei-de du Thomas.

Nun, lieber Dirk, das kann ich gut verstehen, nur mal als Gedankenexperiment. Nur mal so insBlaue gesprochen. Was knnte denn im schlimmsten Fall passieren, wenn du unsere Softwarekaufst und ja, nach zwei, drei Wochen feststellst


26/12026

Non, ach so, warte Mach da einfach einen Punkt. Was im schlimmsten Fall knnte geschehen,wenn sie sagen: Komm ich investiere in eine neue Software.

Das reicht. Genau. Und sie spter feststellen, das ist das sogenannte vorweggenommene, dieklrende Suggestion, die ist aber an der Stelle etwas zu viel des Guten. Die war richtig, aber es istzu viel aufgetragen, ja?

Nein, die kommt erst bei der dritten Schleife. Ich verga, entschuldige.

Die kommt erst bei der dritten Schleife. Ja, genau. Also, Dirk.

Naja, ich muss mich ja wieder neu einarbeiten, dass kostet mich Zeit und dann wahrscheinlichauch dann damit, Geld.

Okay, dass kostet Zeit, du musst dich einarbeiten und das kostet wieder Geld, ja?

Dann ist es ihnen also wichtig, dass wenn wir uns gemeinsam dafr entscheiden eine gute, neueLsung zu nden, dass sie das mit der geringen, mit einem geringem Zeitaufwand und mit fastkeinen Kosten realisiert, machen?

Ja, ja, ja. Richtig, richtig. Dann ist es was? Warte, warte, warte. Es geht nur um Einwnde. Sagenwir, ich wei Jrgen, du sagst, er hat den Nutzen nicht erkannt. Kann der Grund sein, Jrgen.Wir werden gleich herausnden, was tatschlich luft. Weil, ich vermute mal, dass die meisten

Produkte haben einen Nutzen, den muss man gar nicht mehr genau erklren, da wissen die Leuteschon relativ gut, wie sie es haben wollen gerne. Die Frage ist, erklre ich den Nutzen oder bieteich, in Form von Gegenfragen, klrende Suggestionen an, die mir also Angebote die dem Ein-wand-Lieferanten zeigen und signalisieren: Pass mal auf, der kann das sowieso, so wie der fragt.Dann ist es ihnen also wichtig, dass Thomas

Das war ja sein Argument war ja, von wegen Preis und Einarbeitungszeit. Dann ist ihnen alsowichtig, dass sie beim, dass die neue Software fr sie im Preis und in der Einarbeitungszeit

hast du Preis gesagt, Dirk?

Genau. Habe ich nmlich auch so gehrt.

Kosten.

Er sagte erstens: Dann htte ich ja wieder Einarbeitungszeit, Punkt eins. Zweitens, dass wrdemich Zeit kosten und am Ende auch Geld. Okay. Jetzt noch einmal: Dann liegt es ihnen also amHerzen, wenn sie sich mal fr eine neue Software entscheiden, dann


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28/12028

stell dir vor, du sitzt beim Kunden oder du bist ein Kunde und der Verkufer fragt dich: Hey Jrgen,lieber Herr Suf, ich sitze jetzt hier so als Verkufer und ich will ihnen gerne etwas verkaufen. Ichmerke aber, dass sie noch keinen Bock haben. Das bedeutet, aus irgendeinem Grund mchten sie

das nicht nehmen. Hier haben sie mal einen Zettel, schreiben sie mal auf, was ich machen muss,damit ich ihnen endlich etwas verkaufen kann. Wie fhlt sich das an? Ich wei, dass die

weiter hinten, in den alten Fragenkreislufen halt, dass hast du, als wir uns kennengelernt ha-ben, hast du das ja auch vorne so vorgemacht. In Mnster auf der Veranstaltung da. Da hast duauch eben so : Stell dir vor oder was muss alles erfllt sein damit, der sptere Abschlussknack-punkt halt.

nein, das war die Entlockungstechnik. Und zwar, die Entlockungstechnik, ich werde euch nichtberfrachten mit Techniken, das ist der Einsteigerkurs, die Entlockungstechnik fragt nicht danach:

Ey, was muss ich gerne noch ndern, damit du endlich kaufst, sondern wenn einer einen Einwandbringt. Bring mir mal einen Einwand Jrgen. Irgendeinen x-beliebigen vor der Raucherpause. DieRaucher werden langsam nervs. Chris ist schon mal (pfeift), aber Rolf raucht doch gar nicht.

Ich wei gar nicht, ob ich das brauche das Produkt.

Ich wei, gar nicht, ob ich das brauch als Produkt.

Ist zwar schn und nett, Altersversorgung aber, nein, ich glaub, ich komme auch so irgendwie klar.

So, jetzt knnte ich nach einer alten oder nach einer beliebigen Vorgehensweise, nach der die duvorgeschlagen hast oder von der du mglicherweise sprachst, knnte ich jetzt fragen: Hey, wasmuss ich eigentlich, was muss mein Produkt eigentlich erfllen, dass sie Bock haben?

Ich meinte das auch anders eben.

Du meintest es anders? Na gut. Entlockungstechnik wrde es sich dann so anhren: Lieber HerrSuf, sagen sie, was darf ich ihnen zeigen? Was darf ich ihnen zeigen? Die Betonung liegt auf was.Und ich sage euch auch gleich, warum das wichtig ist: Was darf ich ihnen zeigen? Das so stark istund sie in den Bann zieht, dass sie mir gleich sagen werden: Okay Herr Beyreuther, wenn das so

und so und so ist, ja dann, aber hey, aber nur dann, dann schaue ich mir das an. Was darf ich ihnenzeigen? Das sie mir glauben, dass sie von mir protieren werden.

Ich meinte, an dem Punkt, wenn der erste Einwand kommt. Zum Beispiel, der Kunde sagt eben: Ja,das und das gefllt mir noch nicht. Das man an der Stelle, weil, so habe ich das halt frher auchhalt gemacht, an der Stelle halt nachfragt: Okay, das wrden sie gerne geklrt haben den Punkt.Gibt es denn sonst noch Punkte, die ihnen wichtig sind, die wir klren mssen, bevor sie kaufen.Und dann hat man diese Punkte halt gesammelt und nacheinander abgearbeitet.


29/12029

Okay. Schade, dass du nicht geantwortet hast. Das wre die Chance gewesen, das Beispiel noch zuEnde zu bringen. Das Gleiche in grn. Sie mchten noch nicht unterschreiben, was darf ich ihnensagen: Hey, ich will es jetzt sofort haben. Und damit ihr das mit in die Raucherpause nehmen

knnt, die, ihr erinnert euch, hypnotische Verkaufsmuster? Was? Das ist das entscheidende Wort.Und zwar Vorannahmen. Was bedeutet: Hey, du kannst dir hier irgendwas aussuchen, ich habehier einen kleinen Blumenstrau an Vorzgen. Nur welcher nun zum Auftrag fhrt, dass musstdu mir schon sagen. Die Vorgehensweise, was muss erfllt sein, damit sie jetzt gleich kaufen? Wiefhlt sich das an fr Euch? Ich sage es Euch. Hey, pass auf, wenn ich gewusst htte, dass ich direinfach nur sagen muss, wie du es mir verkaufen sollst, dann htte ich mir auch gleich jemandensuchen knnen, der mich betrgt und der in seiner gesamten Opportunitt mir das zurecht biegt,damit ich gleich unterschreibe. Dann braucht es ja, im Grund genommen keinen Verkufer mehr,dann kann ich eine Ausschreibung machen. In diesem fortgeschrittenen Stadium, wenn er sagt, ermchte noch nicht kaufen, er kann sich noch nicht entscheiden, dann fehlt wieder ein bestimm-

ter Punkt, wie wir wissen und den kann es, kann es, wenn du ihn ndest, der kann dafr sorgen,dass er sofort unterschreibt. Nmlich, was darf ich ihnen zeigen, damit sie mir glauben, dass dieUnterschrift, der Beginn einer langen Freundschaft sein kann und einer langen guten Zeit, der gu-ten Gefhle. Wolfgang, die Raucher, die Raucher werden dich gleich dem Spierutenlauf zufhren.Knnt ihr das Mikro hinter geben, dann haben wir das auf dem Mitschnitt mit. Wir machen eineViertelstunde, der Volker, der hechelt schon und fragt sich: Hey sag mal, der Beyreuther, was darfich dir zeigen, damit du glaubst, dass es mir schlecht geht. Du musst es einschalten vorher. Lasstes einfach eingeschaltet, es ist okay.

Darf formulieren und einfach direkt fragen: Okay, wir haben das und das schlicht und einfach

ausfhrlich besprochen. Haben sie auch den Eindruck? Ja. Wie auch immer. Gut. Was fehlt ihnendenn dann jetzt noch? Kann ich das nicht direkt formulieren? Ohne da gro herum zu eiern?

Was hrst du? Was glaubst du, was du hrst, wenn du fragst: Hey, was fehlt ihnen denn noch, dasssie gleich unterschreiben knnen?

Das ist zu, - wie soll ich sagen? zu platt oder wie?

Ja, genau. Aber wie erklrst du es dir? Wieso wirkt das platt auf dich?

Ja, gut. Unter der Voraussetzung, dass ich vorher halt tatschlich so eben alle mglichen Aspekte,nach denen ich gefragt worden bin, beleuchtet worden sind, dann ist meine Frage, warum kannich dann nicht?

Ich habe nichts verstanden.

Wollen wir das nach der Pause machen?

Wir machen das nach der Pause. Ja, danke. Tschss.


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zeigen. Desweiteren ist es vielen meiner Kunden wichtig gewesen, dass sie, sobald sie als Selb-stndige den Krankenschein vorlegen, bis zu 500.000 Entschdigung bekommen. Wie was istdenn das? Wie geht denn das? Und schon hat sich das durch das Telefonat hindurch gezogen bis

hin zur 30 % Zinsen auf laufenden Versicherungsbeitrge, Abndungen aus fremden Tpfen be-zahlen, etc. etc. Oder eine Todesfallsumme kassieren ohne Sterben zu mssen. Dread Disease. Alldas sind Dinge, die sind in Stufe acht, und das war das Besondere mit auf die Priorittenliste ge-kommen, zu den dominanten Kaufmotiven. So, und am Ende hie es nicht, einen Krankenkassen-wechsel vorzubereiten und durchzufhren, sondern eine ganze Finanzplanung zu machen. Mankommt da auf sehr interessante, aber das werde ich euch morgen noch zeigen. Wie die Produkte,die ganz offensichtlich nicht zusammenpassen, pltzlich eine groe Symbiose ergeben und dieLust steigern, die Lust auf einen Termin. Will man gar nicht glauben, jemand einer Gewerbesacheanfragt, hat doch berhaupt nichts mit einer privaten Krankenversicherung am Hut, oder? Denkstdu. Nur danach fragen wird belohnt. Ich stell mir dann immer die Frage, was wre wohl passiert,

wenn dann noch ein Hkchen in dem Moment gewesen wre, wollen sie auch PKV? Da htte ermglicherweise da auch einen Blick drauf gemacht und wre ein multipler Datensatz gewor-den. Machen die Leute aber nicht. Also mssen wir sie multiplizieren oder multipliieren. So, derWalter bringt mir einen Einwand, ich mache zwei Beispiele und der Volker hier vorne, bestimmtmit welcher Technik ich den Einwand behandle. Und danach hole ich mir jeweils zwei von euchnach vorne, mit denen gemeinsam ich das hier, exerzieren ist der falsche Begriff, demonstrierenwerden. Wie sie mit verschieden Einwand-Behandlungstechniken jeden, aber auch jeden noch wieauch immer gearteten Einwand im Handumdrehen entkrften knnen. Mit Entkrften meine ich,nde heraus, was zwischen uns steht und das mache ich dann weg. Ich muss nur wissen, wo ich,wo ich mit meiner Nadel ansetzen muss. Oder an welcher Stelle ich genau, den Krper aufschnei-

de, weil sonst, liebe Daniela, ja sonst wrden die Operationen 400 Stunden brauchen, bis sie dierichtige Stelle nden. Bei den rzten ist es wichtig, dass sie sofort wissen, wo sie vorgehen. Undwas wir machen ist, wir rntgen. Wir rntgen den Einwand, um zu sehen, wo hat er sich denn wasgebrochen. Und da, genau da, da fangen wir an wie Spezialisten zu arbeiten. So Walter, Einwand,irgendeinen Einwand.

Ja, die nchsten drei Wochen habe ich leider keine Zeit.

Okay, Volker, die vier. Nun, dass sagen sie doch nur, - das ist die Brckentechnik fr alle die, die eswieder vergessen haben. Das sagen sie doch nur, weil sie denken, weil sie denken, dass mein Pro-

dukt vllig nutzlos ist und ihnen berhaupt nichts bringt und dass ich ihnen etwas anbiete, wasnur Geld kostet. Nicht wahr?

Nein, da habe ich danach gefragt, aber ich bin einfach die nchsten drei Wochen dicht.

Dann ist es ihnen also wichtig, jetzt wo wir gemeinsam festgestellt haben, dass mein Produktalles andere als nutzlos ist, sondern einen Nutzen bringt, dass wir einen richtigen Zeitpunkt n-den, - hallo -


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ich bin bei dir.

das wir einen richtigen Zeitpunkt nden, ab dem das Produkt voll fr sie arbeiten kann.

Ja, klar.

Ja, wenn das so einfach ist, wenn ich ihnen einen Zeitpunkt vorschlage, an dem sie Zeit haben undes gut fr sie passt, nach diesen drei Wochen, dann ist das genau das Richtige.

Ja.

Ist ja einfach. Na gut. Also die Aufgabe besteht darin, ein bisschen bockig zu sein.

Nein, die Kritik ist eine andere. Wenn du mit Datenstzen arbeitest wird mit zunehmender Zeit,dass Risiko hher, dass ein anderer Vermittler dran kommt und dergleichen.

Machst du ins Mikrophon?

Mit Datenstzen ist ja mit zunehmendem verstreichen der Zeit, dass Risiko grer, dass ein ande-rer an den Datensatz dran kommt oder der einfach keinen Bock mehr hat und es nur eine sponta-ne Idee war. Der Kaufreiz ist ja am Grten, in dem Moment wo er sagt: Ich will.

Wo bin ich? Ich wollte mir da einen Durchgang suchen, aber da war dicht. Okay, Walter. Mach

noch einen Einwand. Also, der Einwand ich kaufe erst in drei Wochen, der war ja relativ einfach.Ich muss es mir noch berlegen und ich brauch noch Zeit. Habt ihr brigens, habt ihr brigens dieBrckentechnik noch im Gedchtnis? Hast du noch nicht? Einsteigerkurs? Einer der einfachstenTechniken. Einer der einfachsten Techniken, aber ziemlich wirkungsvoll. Wenn du sagst: Hey, machmir mal einen Einwand als Illustration, lieber Walter, noch einen Einwand.

Ich habe kein Geld.

Sie haben also, sie haben kein Geld. Das sagen sie doch nur, weil sie glauben, dass ich sie betrgenwill.

Nein, nein.

Genau das meine ich. Nei-nei-nei-nei-nei-nein. Traut euch. Traut euch zu sagen: Hey, das sagensie doch nur, weil sie denken, ich will sie bers Ohr hauen. Oder ich will ihnen das Geld aus derTasche ziehen, ohne dass ich irgendetwas dafr mache. Das sagen sie doch nur, weil sie denken,ich will sie abzocken. Das sagen sie doch nur, weil sie glauben, jemand wie mir, kann man sowiesonicht ber den Weg trauen. Das sagen sie doch nur, weil sie glauben, ich gehre zu den schwarzenSchafen. Nein, nein, nein, nein, nein. Die Reaktion habt ihr damit provoziert. Wenn du mir verrtst


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wie du heit, nenn ich dich beim Namen. Robert, Robert. Merk ich mir. Robert, siehst du schongemerkt. Robert, wie erklrst du dir, Robert, wie erklrst du dir, dass die Menschen so darauf rea-gieren. Bring mir noch mal, ich bring dir den Einwand, Achtung, wir illustrieren, das noch einmal

nach, wir stellen das noch mal nach, und zwar: Ich habe kein Geld.

Ja, das sagen sie ja nur, weil sie denken, dass ich sie abzocken will.

Nein, nein, nein, nein. So ist das nicht gemeint, nur, ich habe im Moment nicht so... und dannkommt irgendetwas, schlaf was vor Volker -,

Ich habe wirklich nicht so viel Geld.

Ich habe wirklich jetzt nicht so viel Kohle brig. Wie erklrst du dir, lieber Robert, dass die Men-

schen, in dieser Situation, mit vlligem Verstndnis reagieren und genau das Gegenteil sagen unddeinen Vorschlag nicht annehmen.

Zum Teil denke ich, ist es auch die Unwissenheit natrlich zum einen, oder halt haben sogarschon einmal was Schlechtes gehrt. Meistens noch nicht einmal selbst die schlechte Erfahrunggemacht.

Wie erklrst du dir, dass die Menschen wie folgt reagieren: Nein, nein, nein, nein, nein, so drfensie das nicht sehen? Das meine ich jetzt nicht.

Weil anders herum wrde es ja bedeuten, dass sie mich dann ja beleidigen wrden, oder?

Richtig, denn der Glaubenssatz im Volk besagt, bitte Robert, ein entscheidender Glaubenssatzbesagt, eine Volksweisheit, die da lautet: Ich glaube,

was? Keine Ahnung. Ich glaube

was sagt, was glaubt das Volk ber Rolf?

erst einmal grundstzlich alles schlecht, oder?

Halsabschneider, Versicherungsvertreter.

Warum? Man darf nicht unetig sein. Oder, man muss fremde Menschen hich behandeln.

Ja, man muss hich sein.

Oder, man darf nicht verletzend sein. Ich glaube, das Leben ist dann gut, wenn man die Anderennicht verletzt. Ich glaube, es gehrt - das sind so Volksweisheiten.


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In Deutschland, oder?

Innerhalb der Menschheit. Die Spezies. Die meisten von ihnen haben sich das angeeignet im

Laufe des Lebens. Ja, und genau das ist die Reaktion, die wir in 99% der Flle hren. Das sagen siedoch nur, weil sie denken, ich will sie hier ber den Tisch ziehen und ihnen das Geld aus der Tascheziehen und sie betrgen. Nein, nein. Und dann kommt, was kommt als nchstes? Dann kommtnmlich die Richtigstellung. Die Klarstellung. Das heit, dass was sich hinter diesem Einwandverbirgt, oder in dem Fall, Volker: Nein, nein, ich habe tatschlich zu wenig Geld. Das ist so eine ArtVorprfung, die du vornehmen kannst, wo du eine Aussage bekommst, auf die du dann mit einerBedingungsfrage eingehen kannst, denn die Wahrheit hinter dem Einwand. Mit anderen Worten,das kannst du auch als Einwand-Vorwand-Technik benutzen. Die Brckentechnik heit: Lege einegoldene Brcke, in Form eines Einwandes, wenn der Kunde darber geht, weit du woran dubist, wenn nicht, wirst du auf jeden Fall einen weiteren Hinweis bekommen, wie du vorzugehen

hast. Das heit noch lange nicht, dass das der Grund ist, warum er nicht kauft, aber du hast eineneue Richtung bekommen, nmlich du bist, wo haben wir das aufnotiert, hier, du bist hier in dennchsten Schritt gekommen. Du hast es zwar noch nicht ausgerumt das Hindernis, aber kannstmit einer neuen Frage wieder eine Schleife drehen, um auf deiner Linie zum Ziel weiter voran zukommen. So, Robert. Mikrophon? Und Chris, warte Chris, ich gebe dir das Teil und dann, das bezogsich noch auf die Frage, war die damit erledigt?

Ja, das glaube ich. Ich glaube, dass sie mich ber den Tisch ziehen wollen.

Bitte? Das sagen sie doch nur, weil sie denken, dass ich sie ber den Tisch ziehen will.

Ja, das glaube ich.

Was machen wir denn dann? Mal angenommen, einer hat den Mut und sagt uns aufs Gesichtoder am Telefon geradezu heraus: Hey, ich glaube, sie wollen mich nur abzocken. Chris?

Dann ist es ihnen wichtig, die Erfahrung mal zu machen, dass es anders herum ist.

Wie genau rum heit anders rum?

Dass sie nicht abgezockt werden, sondern das es genau das ist, was sie wollen.

Ja.

Wenn ich sie berzeuge, dass es genau das ist, was sie wollen,

Und wenn sie mir das gleich zusichern?

Dann sehen wir uns am besten sofort.


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Richtig. Es ist nmlich vllig unbedeutend, unbedeutend, was du hier als Antwort bekommst. Dukannst immer mit der Wunsch-Technik, kannst du anknpfen und dann mit einer Bedingungs-

frage versiegeln. Ihr habt schon gedacht, ihr seid im Aus und deshalb wenden wir die Technikgar nicht erst an, weil wir dann zu oft zu hren bekommen: Ja, ich glaube sie gehren zu denschwarzen Schafen, denn schlielich sind sie Versicherungsfutzi. Ist ja viel zu riskant. Und wenner sagt: Ja, ich glaube, sie sind Versicherungsfutzi und sie legen mich aufs Kreuz. Aha, dann ist esihnen also wichtig, und dann wnschen sie sich, dann liegt es ihnen am Herzen, dass ich sie nichtaufs Kreuz lege, sondern das wir nach unserem Gesprch, beide gemeinsam sehen, wie stark wirvoneinander protieren knnen und, dass darber hinaus, sich das, was ich ihnen vorschlagenwerden, tatschlich mal als eine gute Empfehlung herausstellt. Ist doch so? Nicht wahr? Unddu stehst wieder sauber da. Das interessante ist, dass diese provokative Art der sogenanntenUnterstellung, was macht sie, bringt uns auf den Weg ein Stck weiter, ins Richtung Ziel, denn

sie lsst die Hllen fallen. Der Kunde uert sich. Und all das, was er als nchstes uert knnteschon der entscheidende Grund gewesen sein, warum er noch nicht ja zu einem Termin oder zueinem Abschluss gesagt hat. Muss nicht, muss nicht. So, wer hat das Mikro? Chris. Chris, zweitesBeispiel, einen Einwand und der Lothar wird sich dann Gedanken machen, mit welcher Einwand-Behandlungstechnik wir dem begegnen. Chris, bist du schon soweit oder soll Lars? Okay, Lars. Lars,schie los. Mikro an?

Hallo, hallo?

Rohr frei. Stell dich doch noch einmal kurz vor.

Ja, hallo ich bin Lars.

Echt? Okay. Herzlich Willkommen im Feriencamp.

Danke schn.

Also Lars, los gehts.

Okay. Ich mchte eine Garantie. Das ist mir zu intransparent.

Ah, sie mchten eine Garantie. Lothar, wie gehen wir vor.

Ich wrde ihm die Garantie geben, nur zeigen kannst du es nicht.

Moment, du sollst mir nur eine Nummer sagen. Was natrlich geht in dem Fall. Wenn du aberkeine Garantie hast? Wer von euch hat denn Produkte, die eine Garantie beinhalten? Wollt ihr dieunbedingt alle verkaufen? Oder sind die gut? Nein. Okay. Wir brauchen eine Garantie? Wiederhole


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noch einmal deinen Einwand und der Lothar gibt mir einfach die Ziffer. Hier die Ziffer, wobei diezwei und die drei, lass dich nicht irritieren, ich tausche das mal eben schnell, weil du mir sagst, wieich vorgehe. Und ich spreche fr dich Lothar, ja? Also los gehts, Lars nochmal.

Knnen sie mir da eine Garantie geben? Das ist mir zu intransparent bisher.

Zwei.

Zwei? Okay. Sagen sie mal, lieber Lars, das mit der Garantie, das hre ich selten, aber ich sage mirimmer wieder: Okay, aber dafr gibt es ja gute Grnde. Nicht umsonst wrden sie nach einer Ga-rantie fragen, oder sehe ich das falsch?

Das ist richtig.

Sagen wir, jetzt wo wir uns schon so in den Augen liegen, sie wrden sagen: Mensch, schei dochauf die Garantie und nimm lieber die Rendite und nutze die Chancen und protiere von der Ent-wicklung. Nur mal so ins Blaue gesprochen. Sie wrden mein Papier zeichnen und sich an diesemFond beteiligen. Was wrde es fr sie eigentlich bedeuten, wenn sie so einen Schritt gngen?

Das wre fr mich ein Risiko.

Das wre fr sie ein Risiko.

Absolut.

Okay. Lothar du bist dran. Sag mir die Ziffer.

Sechs.

Sechs, hat er vorgesagt, ja? Das wre also fr sie ein Risiko?

Richtig.

Ja, mchten sie denn, am Ende ohne Risiko die Renditen einfahren?

Das wre das Beste.

Dann ist es ihnen also wichtig, dass in meinem Vorschlag, so gut kaum bis gar kein Risiko erstenthalten ist, damit spter gar keines wachsen kann. Nicht wahr?

Korrekt.


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Wenn ich ihnen zeige, dass mein Vorschlag auch ohne Garantie, gute Renditen ermglicht unddabei das Risiko selbstverstndlich ausgeschlossen ist und nicht erst versprochen werden muss,damit die Leute das kaufen. Ist es dann gut gewesen, dass sie sich nicht mit 3,4%, sondern mit 9%

Rendite zufrieden gegeben haben?

Da knnte man zumindest mal tiefer einsteigen, ja.

Okay, jetzt bleibe mal ein bisschen schnde. Und mach mir das Leben nicht so leicht. Hey, Franz-Josef, ich gre ditsch. Der Franz-Josef setzt sich immer bei der Sandra. Nun wieder einer, derbeweist, dass er Geschmack hat. Mensch Beyreuther lass das. Der Rolf hat nicht so einen breitenKopf, hinter dem ich mich verstecken kann. Sandra, auch fr dich gilt So Rolf, Lars. Jetzt sei malein bisschen widerspenstig. Ja, mchten sie denn, dass meine Anlage die gleichen Standards hat,wie eine Anlage, die behauptet, sie htte oder die Garantien verspricht? Mchten sie denn, dass

meine Anlage sicher ist.

Ja, absolut.

Was ganz wichtig ist, was ganz wichtig ist, mit diesem Willensbekenntnis programmierst duihn schon positiv und er sagt sich: Jemand, jemand, wenn er sagt: Ja, mchten sie denn, dassmeine Anlage genauso sicher ist? Ich wei, du hast jetzt gerade kein Mikrophon, aber du kannstja schreien. Du kannst ja schreien. Was muss jemand glauben, - ah, du hast nicht aufgepasst, ja?Scheie. Was muss jemand glauben, - fragen wir doch ihn, also wenn du jetzt okay, - was mussjemand, was muss ein Mensch glauben, was muss ein Mensch glauben um sagen zu knnen: Ja,

ich mchte, dass auch ihre Anlage sicher ist? Sascha, brllst du das kurz?

Das alles andere in Ordnung ist.

Was muss er glauben?

Die Anlage die Richtige fr ihn ist,

und das die das kann. Die meisten Verkufer denken nmlich, dass die Garantie fr die Kundenein Entscheidungs- oder Unterscheidungskriterium ist. Hey, Garantie, da glaubt der Kunde, das

geht und nicht Garantie, da glauben die garantiert, das geht schief. Weil dies Wort Garantie ist jawirklich sehr polarisierend. Es gibt aber auch andere Produkte, die nicht die Garantie bentigen,um gut zu funktionieren. Oder? Jetzt sei mal hier ein bisschen widerspenstig Lars und antwortenicht schon wieder: Ja, ich will. Das ist ja eine Heiratseinladung. Also ja, mchten sie denn gerne,dass unser Produkt genauso sicher ist, obwohl es doppelt so viel Rendite abwirft?

Wie soll das funktionieren?

Wieder so eine einfache Frage. Okay. Wie soll das funktionieren? Bitte? Mit dem vom Sascha wre


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Was muss Lars glauben, um mit ja antworten zu knnen?

Dass das funktioniert.

Das dieser Fond so etwas kann und zwar nicht erst seit heute. Das ist das interessante daran. Dukannst auch hier die eigenen Ansichten, durch diese Fragestellungen, derart ausen, so dass mitder Beantwortung der Fragen, neue berzeugungen installiert werden. Denn die Voraussetzungist: Ja, ich glaube, dass das bei diesem Fond geht. Dass das hier funktioniert, weil, sonst httest duwie antworten mssen, wenn du das nicht glauben wrdest, Lars? Dann ist es ihnen also wichtig,dass wir statt Verlust Rendite machen und dass das bei uns auch wirklich klappt. Jetzt als Unglu-biger geantwortet

Ich mchte eine Garantie fr haben, da glaube ich nicht dran.

Okay, nchste Einwand-Behandlungstechnik Lothar? Ich mchte eine Garantie dafr haben, ichglaube nicht daran.

Sechs.

Er sagt sechs. Sechs hatten wir schon. Lothar wir hatten schon sechs. Okay, dann sieben. Ja, ma-chen wir mal das hier. Kennt jemand die Skalierungstechnik? Habt ihr schon, ja? Dann nehmtihr so Graduierungen vor: Hey Lars, dass sie mir jetzt sagen, - wiederhole noch einmal deinenEinwand

Ich mchte eine Garantie dafr haben. Ich glaube da nicht dran.

Sie glauben da nicht dran. Nun, spielen wir mal einen Gedanken durch und zwar, wenn null: Ichinvestiere auf keinen Fall in diesen Fond bedeutet und zehn, ich lege mein Geld sofort an, wo ge-nau, glauben sie, benden sie sich auf der Skala, zwischen null und zehn?

Auf zwei.

Interessanterweise hat mir der Dieter ein Zeichen gegeben, nmlich auf null. Und ich habe gesagt,

warte mal. Egal, was er sagt, egal, was er sagt, er wird irgendwas zwischen zwei und acht sagen.Knnt ihr auch drauf verlassen. Nicht null. Natrlich nicht null, sonst wrde er mit dir gar nichtam Tisch sitzen. Oder wrde gar nicht mit dir sprechen oder berlegen wie das geht. So, die zwei.Jetzt frage ich dich: Wie sind sie denn oh, interessant zwei - sagen sie mal, lieber Lars, wie sindsie denn berhaupt auf die zwei, also von null auf zwei gekommen? Wie haben sie das geschafft?

Ja, also die Vorteile hren sich schon interessant an, aber wie das Ganze in sich funktioniert, ist frmich noch nicht schlssig und zu gefhrlich.


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Das heit, die Vorteile, ich schreibe, das mal kurz hier auf. Die Vorteile hren sich interessant an.

Ja, richtig.

Ja? Wie sind sie denn sonst noch auf zwei gekommen? Abgesehen von den Vorteilen?

Es klingt in Anstzen logisch.

Schon verkauft. Wieso antwortest du das? Weil es fr dich stimmig ist, ja?

Nein, ich habe mir jetzt irgendwas Fiktives ausgedacht und

ach, interessant. Wir mssen nur sicher sein, dass dein Unterbewusstsein hier nicht mitmischt.

Okay.

Wie weit du, ob es sich nicht doch eingemischt hat? Logisch. Gibt es sonst noch Dinge, die sie aufzwei befrdert haben?

Nein, bis dato noch nicht.

Bis dato noch nicht. Wenn sie mal diese beiden Dinge hier sehen, die vielen Vorteile und dass essich fr sie logisch anhrt, wollen sie auf der zwei bleiben oder hat sich da was verndert?

Ich mchte natrlich nicht auf der Zwei bleiben. Ich mchte auf die Zehn kommen, aber da seheich noch einen langen Weg.

Da sehen sie noch einen langen Weg. Also, wie erklren sie sich denn die Differenz von acht Punk-ten?

Ja, einfach dadurch, dass die Risiken fr mich momentan noch zu gro sind.

Das heit, wenn die Risiken ausgeschlossen werden knnen, sicher, sondern nicht nur durch eine

Zusage, sondern durch Fakten, dann stehen wir sofort auf Zehn und sie investieren?

Auf neun stehe ich dann.

Ha. Auf neun. Wie erklren sie sich denn die restliche Differenz?

Ja, zehn heit sofort kaufen und sofort kaufen mchte ich eigentlich nicht, mchte erst einmalalle Informationen und dann eine fundierte Entscheidung treffen.


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Welche Information auer dass das sicher ist, brauchen sie denn sonst noch?

Das sage ich ihnen, wenn ich bei neun stehe.

So kann das passieren, so kann das passieren. Wir gehen mal weiter, mir fehlt jetzt ein Flipchart.Machen wir doch mal die Entlockungstechnik. Ja? Okay? Also, Entlockungstechnik. Was darf ichihnen zeigen, damit sie mir glauben. Damit sie mir glauben, dass, und das kannst du ja jetzt sel-ber vervollstndigen. Entlockung. Ich entlocke ihm jetzt Grnde, die fr die Investition sprechen.Spinnen erlaubt. Stellen sie mich auf die Probe. Und so weiter und sofort. Im TrainingshandbuchModul 3 hast du dazu zwei Beispiele! Zwei Beispiele und jede Menge Formulierungsmglichkei-ten. Okay, liebe

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KVH013 Einwandbehandlung II