KVH017 Fragetechniken

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    Magische VerkaufsfragenWie du mit unsichtbaren Fragen sichtbar mehr Verkauferfolg er-

    zielst und dir einen unfairen Vorteil gegenber durchschnittlichen

    Verkufern verschaffst, weil du so an jene Informationen gelangst,die diesen Menschen ein Leben lang verborgen bleiben werden.

    TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

    Original-Mitschrift:Die Magie schlauer Fragen Teil I

    MODUL 14

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    Vorwort

    Lieber Freund des Verkaufs,

    dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

    Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

    nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

    Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

    nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

    Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

    Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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    Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

    zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

    Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

    Dein Carsten Beyreuther

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    GratisTest-Verkaufstraining!

    Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

    Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

    du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

    beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

    14532 Kleinmachnow

    Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

    E-Mail [email protected]

    Internet www.beyreuther-training.de

    Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

    NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

    schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

    ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

    im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

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  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    So, Morgen liebe Freunde des Verkaufs.

    Du hast vergessen aufs Schild zu zeigen.

    Ach so.

    Jetzt denken alle da drauen, wir zeigen auf Schilder, damit die Leute wissen, was sie zu tun ha-ben.

    So, Pass auf. Folgendes, die beiden hier, die haben mich heute mal verdonnert, hier so was wie denAnheizer und den Ansager zu machen. Ich hoffe, Ihr untersttzt mich ein bisschen dabei. Es istnmlich auch wieder das erste Mal. So, wir haben heute einen kleinen Livemitschnitt. Also in demSinne auch herzlich willkommen da drauen an den Mp3-Playern und in den Autos. Was machen

    wir heute. Wir haben die Magie schlauer Fragen. Ja, die erste Frage wre, was mache ich hiereigentlich? Okay, den Carsten kennt Ihr alle? Ich habe Dich gar nicht gezeigt. Das hier ist der neueMann, das ist unser Thomas. Thomas ist ein Spitzencoach, der die Kybernetik irgendwie aufge-saugt hat und vielleicht nicht ganz so abgehoben ist wie Carsten, dadurch vielleicht

    Was meinst Du mit abgehoben?

    Ja gut, abgehoben. Ich meine so ein bisschen

    Was genau meinst Du mit abgehoben?

    Ich meine, dass sein Hirn anders funktioniert als Deins.

    Gerne, damit die Hrer drauen nicht pltzlich denken, der Bayreuther sei ja berheblich. Nein, ichbin nur Pegasus und habe weie kybernetische Flgel.

    Nein, natrlich nicht. Was soll das denn? Nein, er hat die Gabe, das den Leuten ruhig und gelassenmal alles besser beizubringen. Das funktioniert ganz gut bisher.

    Okay.

    So, da hinten seht Ihr den Otto. Otto unser Mitschnittspezialist. Gut, na gut. Also, die schlauenFragen. Was haben wir denn heute vor?

    Und wer bist Du?

    Ach so, entschuldige. Habe ich doch glatt vergessen. Na gut, ich bin Markus, Ihr kennt mich. Ich binder Assistent vom Carsten.

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    Schwager?

    Schwager, Technikverantwortlicher!

    Technikverantwortlicher ist brigens ein toller Job. Ich liebe ihn.

    Wen liebst Du?

    Den Job.

    Ich dachte mich.

    Okay, was machen wir heute. Ich habe mir hier mal aufgeschrieben, das erste Ding womit wir

    angefangen sind, Realittsmodelle.

    Realittsmodelle?

    Realittsmodelle. Was ist das? Wir haben zwei unterschiedliche Realittsmodelle und warummacht es eigentlich Sinn danach zu fragen?

    Das heit, was Du meinst ist, wir sollen erklren, warum die Menschen berhaupt fragen mssen.

    Du wirst es erklren und ich hoffe, Thomas auch.

    Okay.

    Ich habe es nmlich vorher nicht verstanden aber es ist spannend, auf jeden Fall.

    Gut, machen wir. Wenn Du Dir das wnscht, dann machen wir das.

    Gut. Dann haben wir die Hinterfragung unspezischer Substantive, Adjektive und Verben. Werkennt das schon von den Trainingsteilnehmern?

    Ich.

    Ich auch.

    Melanie, mach mal ein Beispiel fr ein unspezisches Substantiv, zum Beispiel.

    Freiheit. Jetzt kommt sie.

    Oder Glck, Sicherheit, Freude. Jeder versteht da was anderes darunter.

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    Was machen wir noch heute?

    Dann haben wir noch die Verben, arbeiten, anlegen, Adjektive schnell, zuverlssig, dass es halt zuhinterfragen gilt.

    Okay.

    Gut. Dann haben wir weitere Fragetechniken, die Modaloperatoren der Notwendigkeit und derMglichkeiten. Modaloperatoren der Notwendigkeit und der Mglichkeiten.

    Sprachwerkzeuge.

    Ja, beispielsweise: Ich muss heute nach Hause oder ich sollte nach Hause. Das sind die Modalope-ratoren oder?

    Ach, Du meinst, sollte, muss, mssen. Gibt es noch was anderes? Was hast Du uns sonst nochaufgebrummt fr heute?

    Dann haben wir, Verbvalenzen.

    Hast Du Dir das ausgedacht oder?

    Ja, ich denke mir so was aus, ist klar.

    Ja, Valenzen. Wer macht das von uns Beiden, Du Thomas oder ich?

    Ich denke das ergibt sich.

    Ergibt sich, okay. Wir haben ja noch Trainingsteilnehmer. Horatio knnen Sie ruhig machen.

    Richtig.

    Horatio hat gleich eine Valenz in seiner Frhstckstte.

    Die Frage, die ich mir dazu aufgeschrieben habe, beispielsweise: Die ticken nicht richtig, die Ver-kufer. Moment.

    Die ticken nicht richtig. Klang gut.

    Die ticken nicht richtig. Wer tickt nicht richtig, das wre die Frage.

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    Die Verkufer.

    Das wre, die Frage.

    Okay. Wer tickt nicht richtig? Jetzt habe ich verstanden, was wir machen mssen.

    So, es wird immer besser.

    Gut. Okay.

    Universalquantikatoren, alle, jeder, immer.

    Okay. Magst Du was dazu sagen?

    Alle Verkaufstrainer erzhlen immer jedem, wie es funktionieren soll.

    Klingt.

    So was machen wir, okay.

    Dann haben wir hier, fehlender Bezugsindex.

    Ich bin Single.

    Fonds sind unrentabel. An welche denken Sie da?

    An Lehmann Brothers. Das heit, da gibt es doch noch Fonds, die lukrativ sind. Ja, ja aber dakommt man ja nicht ran, oder?

    ( 00:05:18-3)

    Ist total, total.

    Total? Seit 8 Jahren im Minus.

    Seit 8 Jahren. Was machen wir noch heut? Hast Du noch was auf dem Plan stehen?

    So, der letzte Punkt, den ich mir noch aufgeschrieben habe,

    Bin ich.

    Getrkte Vergleiche.

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    Getrkte.

    Ich habe kein Geld.

    Ich auch nicht.

    Im Vergleich zu wem? Ja? Das sind diese ganzen Fragen. So, dann gebe ich mal von der Vorbandab zu unseren beiden Rockstars. Und, na gut. Ich bin gespannt, was noch so geht heute.

    Danke Markus fr die schne Einleitung. So, wer beginnt?

    Ja, dann fange ich doch gleich mal an.

    Ich sag mal was zum Thomas, whrend er die Bhne betritt. Der Thomas macht seit 2 Wochenmit und hat ein paar Coachings gemacht und die Trainingsteilnehmer haben sich verliebt in ihn.Er ist frher auch ein Trainingsteilnehmer gewesen, ist ein Finanzdienstleister. Hat viel zu vielFachwissen gegen viel mehr Verkuferwissen ausgetauscht und kann Euch genau erklren, wieer es angestellt, die Sachen ganz schnell zu verstehen und anzuwenden. Er hat so Geschichtenauf Lager, die mir nicht zur Verfgung stehen, weil, ich musste es ja selbst nicht lernen. Ich bin jamehr ein Forscher, der entdeckt und experimentiert und er musste sich mit mir herumqulen. Erhat, ein paar Betriebsanleitungen hat er auf Lager.

    Hat Spa gemacht.

    Wie man als Trainingsteilnehmer noch schneller den Stoff fr sich entdeckt. Es heit ja nicht, dassIhr doch nichts entdeckt httet, aber er hat so die ergnzende ruhige Seele, die in den Coachingsdafr sorgt, dass Leute telefonieren, die pltzlich, die noch nie telefonierten. Oder dass Sie mir imAnschluss des Trainings sagen, jetzt habe ich es zu 100 Prozent verstanden. Die letzten 10 Prozentgehen auf Thomas Konto. Und das macht gute Gefhle. Und deshalb werdet Ihr, im nchstenJahr werdet Ihr Thomas fters sehen. Er wird vor allem in den Coachings Euch stark untersttzen,weil wir ja nchstes Jahr 6 verschiedene Coachingklassen haben, Kaltakquise, Empfehlungsname,12-Stufen-Technik mit deutlich weniger Angeboten zu mehr Umsatz. Was haben wir noch? Blocka-

    dearbeit

    Querverkufer.

    Querverkufer, Zusatzverkauf, ja.

    Empfehlungen.

    Empfehlungsname haben wir gesagt. Was noch?

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    Brain Storming.

    Abschlusstechniken, also Angebote nachfassen, Wiedervorlagelisten ausrumen. Brain Storminggenau. Da macht er auch mit. Also wenn ihr Telefonleitfden entwickeln wollt oder bestehendeKonzepte erweitern, verbessern, korrigieren, ergnzen und erproben mchtet, dann wird er dasauch mit begleiten. Ich ziehe mich nicht zurck, weil es vorhin schon hie, der Karsten wrde sichzurckziehen. Ich bleibe voll vorn. Ich hole mir nur Verstrkung, damit ich alles bewltigen kann.So Thomas.

    So Karsten.

    Ich denke, der nchste Applaus gilt nur Dir.

    Liebe Verkufer. Danke! Okay, noch mal schnen guten Morgen. Magie schlauer Fragen. Erste Fra-ge, warum lohnt es sich berhaupt zu fragen?

    Frage ich mich auch.

    Und ich mich erst und ihr vermutlich auch. Oder ihr habt alle da irgendwo eine Meinung zu. Wa-rum es sich lohnt zu fragen.

    Wenn ich frage, kriege ich eine Antwort.

    Und was versprichst du dir von dieser Antwort?

    ( 00:08:30-3).

    Weil, wofr, um was zu tun?

    Um das dann verwerten zu knnen oder verwenden zu knnen fr weitere, fr die Ttigkeit, frden Kunden warum ich berhaupt frage. Ich habe ja einen Grund, wenn ich frage.

    Richtig.

    Mchte was damit erreichen.

    Und was genau mchtest du erreichen?

    Zur Angebotsabgabe, Informationen.

    Informationen fr mein Geschft, genau. Ich mchte einen Kunden fr mich gewinnen.

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    Richtig.

    Und je mehr ich ber ihn erfahre, je besser kann ich auf ihn eingehen.

    Sag mal, gelingt dir das fast immer?

    Nein, aber immer fter, hoffentlich.

    Immer fter? Das heit, wenn du nach einem bestimmten Muster fragst, hast du bessere Ergeb-nisse als wenn du es nicht tust.

    Richtig.

    Und das hat einen Grund. Und das ist die Grundlage berhaupt, warum fragen wir und welchesErgebnis wollen wir denn gerne haben. Ich versuche das jetzt mal, fr euch ein bisschen deutlichzu machen. Und zwar, stellt euch folgendes vor: Hier seid ihr als, ich male da jetzt ein V rein frVerkufer.

    Ich kommentiere das so ein bisschen, damit die, die drauen joggen, wissen, was wir hier machen.Fr Verkufer, wir haben Flipchart.

    Wir haben hier ein Flipchart.

    Und der Thomas malt links ein Face, ein Smiley, links auf dem Flipchart, in roter Farbe.

    Genau und das symbolisiert den Verkufer, deswegen ist die Nase in V-Form, fr Verkufer.

    Aha, okay. Gut.

    Und dann habt ihr hier

    Rechts den Kunden.

    Rechts den Kunden.

    Auf gleicher Hhe auch in rot, die Nase als K.

    Genau. Und nun wollt ihr ihn als Kunden gewinnen. Und er macht das nur unter der Vorausset-zung, wenn er was erkennt? Er wird nur euer Kunde, wenn er was erkennt?

    Dass du Unterwsche von Prada trgst.

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    Wenn er einen Nutzen darin sieht.

    Genau.

    Einen Nutzen fr sich erkennt.

    Sekunde, wir haben doch ein Handhaltmikrofon, fr diejenigen, das wird denen drauen sehrgut gefallen, die eine Wortmeldung machen mchten, schnappen sich vorher das Mikrofon ausfolgendem Grunde: Einfach, der Markus bringt es euch dann. Warum? Wir haben Livemitschnittefrher ohne Handhaltmikrofon gemacht und die Teilnehmer waren nur ber die Raummikrofoneerfasst und natrlich dann entsprechend mit weniger Volumen auf der Pressung. Immer dann,wenn sie hren wollten, was der Teilnehmer sagt, drehten sie den Lautstrkeregler ganz nach

    rechts und dann kam ich pltzlich. Ja. War die dritte Boseanlage im Arsch. Deshalb, schnappt euchdas Handhalt, dann bleiben wir alle auf einem akustisch sauberen Level, so gut angepasst. WillstDu noch mal wiederholen, Frank Xaver, warum der Kunde kauft?

    Der Kunde muss fr sich selbst den Nutzen erkennen, was ihm angeboten wird.

    Genau, richtig.

    Alte Floskel, ja?

    Alte Floskel.

    Stimmt aber.

    Stimmt aber.

    Wollen wir nicht noch einmal aufwrmen.

    Machen wir gleich, wird gleich klarer, das Ganze. Und zwar, wer von euch glaubt, dass er sich mitseinen Produkten die er verkauft, super auskennt und super viel darber wei? Wer von euch

    glaubt das? Nur einer? Alle anderen glauben, ne ich habe keine Ahnung von meinen Produkten.Ist das so?

    Axel, bist du ein Pro oder was?

    Na klar.

    Siehst doch wie ein Pro aus.

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    Stimmt.

    Also sag mal was, wie ein Pro.

    Was genau willst du wissen?

    Keine Ahnung, kennst dich aus, wenn ja, wie gut?

    Ja, sehr gut.

    Mache mal eine Skala von 0 bis 10 irgendwo oder sag doch mal, ich mache mal eine gedachte Ska-la. 0 ist absoluter Schlappschwanz und 10 ist der groartige Pro. Wo genau bendest du dich?

    8.

    8? Das ist schon ziemlich viel im Vergleich, wenn man bedenkt, hi Micha, guten Morgen Micha.

    Im Vergleich, wenn man bedenkt,

    Michael, guten Morgen, Micha. Na gut Micha, Achtung, wir lieben dich. So, also, wenn du sagst, dukennst dich gut aus, 8 auf 10. Dann bist du ja wirklich im allgemeinen Niveau. Im Vergleich zumallgemeinen Niveau ist er ja ziemlich weit vorne.

    Ja, klar.

    Heit das Thomas, dass jemand wie der Axel, allen Kunden, alles so erklren kann, dass sie sofortihren Nutzen erkennen und gleich unterschreiben?

    N.

    Hast du ein Mikro? Wir machen eine Abmachung, Frank Xaver. Du hast ja da dein eigenes privatesRaummikrofon. Er braucht keinen Handhalt. Gut, dann machst du einfach so. Sag noch mal was.

    Nein.

    Sehr gut. Wenn du so bleibst, kannst du dich ohne Handhalt einfach uern. Brigitte? Sondern,Jutta. Kannst du auch mal nein rufen?

    Nein.

    Ist zu leise, ja? Dann fangen wir da ab Judith, ab Jutta fangen wir an mit dem Mikrofon in derHand. Jetzt geht die Tr auf. Jrgen.

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    Das ist doch nicht so schlimm, wenn ich ein bisschen spter komme. Aber ich bin da oder nicht?

    Applaus.

    Jrgen, Stau?

    Ne.

    Sonst htte ich gefragt, welchen Stau?

    Ich habe guten Sex gehabt. Dann habe ich wunderbar gefrhstckt.

    Kannst du mal ins Mikro. Das brauchen wir unbedingt. Was hast Du gehabt, guten Sex?

    Guten Sex.

    Was noch, wunderbar gefrhstckt.

    Wunderbar gefrhstckt und zu spt weg.

    Zu spt weggefahren?

    Ja. ( 00:05:14-2).

    Wir haben uns folgendes gedacht, damit ihr wisst, was wir die ersten 60 Minuten machen undwas der Thomas mit den Figuren da vorne macht, wir wollen nicht das, was ihr schon Tausend Malgehrt habt wiederholen, sondern wir wollen euch einen Anreiz geben, euer Bewusstsein auf ei-ner Ebene zu ffnen und zu erweitern und Dinge zu entdecken, damit ihr den Sinn darin erkennt.Weil, ihr atmet warum? Weil ihr Leben wollt, das macht ja sonst keinen Sinn oder? Das Atmen istsinnvoll. Warum putzt ihr euch die Zhne jeden Morgen? Jedenfalls gehe ich davon aus, weil mansonst aus dem Mund stinkt oder irgendwann seine Zhe verliert. Warum kommt ihr nicht nackthierher? Keiner verbietet es euch. Weil es Sinn macht auf ganz unterschiedlichen Ebenen. Warum

    stellt der Verkufer keine Fragen oder nicht oder nicht hug genug die richtigen Fragen. Weil ernoch nicht den Sinn erkannt hat. Und die Sinnhaftigkeit ist das was uns vielen, was uns oftmals,was viele Menschen dazu motiviert, etwas zu tun oder etwas eher zu lassen. Wenn jemand anseiner Beziehung interessiert ist, dann arbeitet er daran, weil es Sinn macht fr ihn. Obwohl esschwer ist. Er entscheidet sich etwas zu tun, was ihm alles abverlangt aber es macht Sinn. Unddas ist das groe Ziel, der hhere Wert der dahinter steht. Deshalb die nchsten 60 Minuten m-gen sie sich hin und wieder philosophisch anhren. Wir haben die Wissenschaft, also die gesamte,wie wrde man das sagen, das intellektuelle Gedns da oben in der 14. Etage der Universittslehrehaben wir einfach entkernt und haben es ausge, wie sagt man, tranchiert und in leicht verdauli-

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    che Hppchen umgewandelt, damit zerlegt und bersetzt, damit euch das relativ schnell

    Weil, ich erzhle jetzt mal kurz von mir, ja. Wie es mir ging am Anfang.

    Genau, mache mal deine Geschichte.

    Und zwar ging es mir am Anfang so, ich fand das ja schon immer geil, was er so erzhlt hat, derCarsten. Das fand ich alles hoch spannend und trotzdem ist es mir am Anfang sehr schwer gefal-len, zu begreifen, was er berhaupt meint, mit nicht nur mit manchen Fragen oder na ja, wennes dann um Glaubensstze und so was geht, erst als ich den Sinn dahinter entdeckt habe, mir be-wusst geworden ist, was passiert, wenn du genau das tust. Erst dann, dann habe ich es gemacht.Dann habe ich trainiert, dann habe ich Ergebnisse gehabt. Das heit, so lange euch nicht bewusstist und klar ist.

    Sollten wir leise sein, wenn gesthnt wird?

    Nein, also ich jedenfalls nicht. Egal, einmal fr Ulrich, ja.

    Ulrich, du erscheinst in 4 Wochen weltweit auf einer Hrbuchedition, Modul 18, Beyreuther Trai-ning, Fragetechniken, als einer der ganz, ganz, ganz Wenigen auf der Welt, die frs zu spt kom-men Applaus ernten. Das ist Karriere. Uli, schn dass du da bist.

    Das heit also, wahrscheinlich auch ihr tut erst dann etwas und vor allem regelmig, wenn ihr

    den Sinn darin erkennt und wenn ihr ein bestimmtes Ergebnis haben wollt. Ich berlege mir mo-mentan, wie habe ich das besser verstanden, wie habe ich es leichter umsetzen knnen und wiekann ich dazu beitragen, dass ihr es ein Stck weit einfacher, den Sinn darin erkennt. 8, hast dugesagt, Skala. Wer schtzt sich auf der Skala niedriger ein? Niedriger ja? Wie so ungefhr?

    5

    4

    5

    Das war eine 4. 5, 4, 4, alle anderen, wo liegen die anderen, so bei 7?

    7

    9

    9? Cool. Und trotzdem keine 10, super. Denn ihr habt Wissen. Die Frage ist wie viel Wissen, ver-meintliches Wissen habt ihr oder knnt ihr berhaupt haben, im Verhltnis zu. Toller Stift.

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    Ich habe hier einen neuen.

    Ja, ich nehme blau. Es kommt nicht auf die Farbe an.

    Jetzt malt der Thomas einen groen eifrmigen Korridor. Kreis ist es ja keiner mehr. Ein Ei auchnicht. Und der vollumfnglich die beiden Figuren einschliet, umschliet, umkreist.

    Umkreist, umschliet, genau. Wenn dieser blaue Kreis alles Wissen dieser Welt, des Universums,widerspiegelt, dann habt ihr bei einer Neuen, so viel Wissen.

    Universelles Wissen?

    Nein, nein.

    Oder meinst du Fachwissen.

    Ich spreche jetzt rein weg vom Fachwissen.

    Aah, ich dachte alles Wissen was zur Verfgung steht. Du meinst also das Wissen hinsichtlichFonds zum Beispiel.

    Zum Beispiel Fonds.

    Denn einer unserer drei Einwnde, die wir heute behandeln, Thomas, heit, Fonds sind unrentabeloder gefhrlich. Zweiter Einwand: Ich habe kein Geld. Dritter Einwand.

    Ich gebe keine Empfehlung.

    Grundstzlich nicht?

    Grundstzlich nicht.

    Scheie. Ach brigens unsere Empfehlungsformulare liegen aus, jedenfalls sollten sie.

    Genau, ich sammle heute im Laufe des Tages von jedem von euch ein paar Empfehlungen.

    Aha, ist das ein Befehl.

    Ich sammle heute Abend, okay, die Betonung war doof.

    Dann wird ja der Einwand kommen, ne, ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Wie antwor-

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    ten wir darauf. Heute abends wissen wir es. Also macht euch frisch, ihr habt keine Chance. Es seidenn ihr geht schon um 16 Uhr und entzieht euch der Empfehlungsname. Am Gewinnspiel knntihr leider nicht mehr teilnehmen. Da war 10.10. Anmeldeschluss. Am 1.11. gibt es einen Notar und

    der macht dann per Urkunde den Gewinner klar. Wir haben um die 80 Teilnehmer insgesamt, dieuns Empfehlungen gefaxt haben, die kommen alle in das Bonussystem. Und eure nehme ich heu-te auch. Sagen wir spter noch was dazu. Also.

    Okay, machen wir weiter.

    Okay, du hast jetzt der linken Figur, nmlich dem Verkufer, ein blaues Marshirn, eine Art Korridorin blau, wie eine Mtze ja.

    Genau. Das ist sein Wissen ber Fonds.

    Okay.

    Und eurem Kunden, auch euer Kunde glaubt zumindest was ber Fonds oder er glaubt etwasber Fonds zu wissen. Und das sieht dann vielleicht so aus. Und whrend Carsten hier weiter malt

    Ich gebe dem Ganzen mal einen Namen und zwar Fondskosmos. Wir nennen das mal Kosmos.

    Kosmos ist gut.

    Weil der Kosmos ja riesig ist und da ist adquates, eine adquate Analogie, heit das fr uns halteben mal Fondskosmos. Alles Wissen was ber Fonds mglich ist, alles.

    Und jetzt eine spannende Frage. Woher bezieht ihr euer Wissen, was ihr ber Fonds habt?

    Das mchte ich auch gerne wissen. Wer startet. Woher habt ihr euer Wissen?

    Woher habt ihr das?

    Matthias oder Matthias, Eckart.

    Aus Schulungen und Vergangenheit.

    Moment, welche Schulungen meint er denn?

    Vertriebsschulungen.

    Wo?

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    18/16318

    Bei den Vertrieben.

    Welchen?

    Den Vertrieben, wo ich damals ttig war und verkauft habe.

    Oh, nicht so speziell und konkret und im Detail, Matthias.

    Die Namen oder was?

    Na logisch.

    Das war die Deutsche Investmentberatung.

    Reicht schon. Haben wir noch einen zweiten, der bei der Deutschen Investmentberatung seinFondwissen sich angeeignet hat?

    Hat ein Kunde eventuell sich das Fondswissen, sein Fondwissen bei der Deutschen Investment.

    Der eine andere ja, der dann auch Vermittler geworden ist.

    Grundstzlich ein Kunde, der Kunde bleibt. So einen, den du so triffst.

    Ne.

    Okay, heit folgendes. Kennt ihr euch alle, seid ihr alle immer in den gleichen Fachschulungenbisher gewesen? Guckt ihr alle immer die gleichen Nachrichten?

    Moment. Darf ich kurz. Stelle die erste Frage noch mal. Die erste Frage noch mal stellen.

    Seid ihr alle immer grundstzlich immer in den gleichen Fachschulungen gewesen?

    N.

    Okay. Guckt ihr alle die gleichen Nachrichten?

    N.

    Lest ihr alle die gleiche Zeitung?

    N.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    19/16319

    Klingt wie eine Schafherde aber ist gut.

    So und trotzdem habt ihr oder glaubt ihr, ber Fonds was zu wissen. Und euer Wissen kommt aus

    Erfahrung.

    Richtig.

    Erfahrung aus der Vergangenheit, zum Beispiel.

    Genau.

    Da gibt es positive und da gibt es negative Erfahrungen.

    Und neutrale.

    Genau. Was bedeutet das denn, dass die alle hier N gerufen haben? Whrend du was malst, kannich ja was fragen. Seid ihr alle in der gleichen Stadt geboren?

    N.

    Habt ihr die gleichen Freunde und Eltern gehabt?

    N.

    Habt ihr die gleichen Erfahrungen gesammelt im Leben?

    N.

    Habt ihr die gleichen Frauen und Mnner, wisst schon was ich meine. Habt ihr den gleichen Frau-en und Mnnern die Briefmarkensammlung gezeigt?

    N.

    Niemand? Das heit, ihr seid vllig unterschiedlicher Herkunft. Obwohl ihr alle hier heute hiersitzt. Thomas, weit du was das interessante daran ist? Die meisten Finanzdienstleiter oder Ver-kufer einer Branche glauben, dass sie einer Kaste angehren und dass sie sich durch bestimmtesWissen von der brigen Menschheit abheben. Deshalb heien sie auch Fachberater. Und dabeifllt es berhaupt nicht mehr ins Gewicht, so glauben jedenfalls viele, dass sie ganz unterschied-liche Lebensmodelle verwirklicht haben. Dass sie ganz unterschiedlichen Grundstzen gefolgtsind. Dass sie sich zwar auf der IHK begegnet sein knnten oder die gleichen Nachrichten gelesenhaben knnten oder die gleichen Bestimmungen auswendig gelernt haben knnten. Aber washaben sie dabei vergessen? Dass sie alle vllig unterschiedliche Erfahrungen gemacht haben.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Und dadurch alles anders empnden und interpretieren.

    Kann es sein, dass, obwohl sie die gleichen Erfahrungen gemacht haben, dass sie trotzdem unter-schiedliche Meinungen gebildet haben.

    Na klar.

    Wie ist das mglich?

    Wie ist das mglich. Frag doch mal, wie das mglich ist.

    Wie macht ihr denn das? Ihr seht alle Pamela Andersen auf dem Bildschirm. Wer ist das? Und alle

    bewerten sie anders. Frag doch mal hinten, Micha, wie er Pamela Andersen bewertet, wenn er siesieht, irgendwo auf dem Titelblatt oder im Fernsehen. Micha, hallo? Du bist ja der einzige Michaheute. Gr dich. Willst du kurz was sagen, wer du bist, woher du kommst, welcher Selbsthilfe-gruppe du angehrst? Pamela Andersen, was macht die fr einen Ausdruck auf dich?

    Wer ist das?

    Thomas?

    Es wundert mich gerade. Ich bin voller Erstaunen.

    Na gut, dann sagen wir halt Merkel oder? Frau Merkel, kennt doch jeder oder?

    Was genau wundert dich?

    Na ja, dass du Pamela Andersen nicht kennst, anscheinend.

    Was genau wundert dich?

    Nein. Micha, die Fragen stellen wir spter.

    Das kommt gleich.

    Pamela Andersen ist irgend so ein Model, Schauspielerin, Sngerin und ein Blondie.

    ( 00:08:10-3) 00:08:10-3

    Ich glaube schon, jedenfalls unter der Dusche. Micha, antworte mal auf die Frage. Und zwar, wasempndest du, wenn du morgens die Bildzeitung aufschlgst und Angela Merkel lchelt dich an

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    21/16321

    und gibt ein Interview ber die aktuellen Bankenkrise. Was empndest du?

    Freude.

    Freude. Das heit, du sagst dir, super Bankenkrise, das ist Chance fr den Verkauf guter Produkte.

    Genau.

    Wollen wir mal den Gerhard. Was empndest du, wenn du Angela Merkel, heit die Angie, Angelaoder Ange, egal Frau M.

    Unattraktive Frau.

    Oh, brauchen wir noch ein Beispiel, um die Differenzen und unterschiedlichen Betrachtungsmo-delle zu beweisen. Ich glaube, jeder der hier eine Meinung hat, wird von der Meinung des anderenabweichen. Obwohl alle die gleiche Zeitung lesen, das gleiche Bild sehen, die gleiche Bildzeitungs-seite sehen. Hey, bei 16 Millionen verkaufter Auage wird es wohl irgendjemanden haben, auermir, der hin und wieder mal in der Bildzeitung schnffelt, um herauszunden was er nicht wissenmuss. So und dieses Modell, lieber Thomas, hast du mir links aufgemalt. Das ist der Verkufer, derSpezialist. Ich wiederhole noch mal kurz, damit ich es auch verstanden habe. Du hast gesagt, dassein Verkufer, der Fachwissen hat, egal in welcher Branche, einer Kaste angehrt, von der er glaubt,dass sie sich im Fachwissen, in seinem Bereich, von der blichen Menschheit abhebt.

    Richtig.

    Das ist ja grundstzlich nicht verkehrt. Dann hast du gleichermaen gesagt, im Vergleich zumKosmos, nmlich das was an Fachwissen ber Fonds mglich ist, ist das Wissen was der Verkuferhat relativ, nmlich begrenzt auf seine mglichen Erfahrungen whrend der Zeit in der er lebt.

    Genau.

    Die Kontaktzahl spielt da eine Rolle, Intensitt und wie aufmerksam er ist, welche Disziplin er anden Tag legt.

    Ja und ob er sich darauf konzentriert.

    Genau. Und dann hast du mir auerdem gesagt, dass, wenn man 15 Experten in einen Raumsteckt, hat man 17 Meinungen. Das ist ja so ein gegeltes Sprichwort. Woran liegt das noch malgenau?

    An den Interpretationen und an den verschiedenen Erfahrungen und

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    22/16322

    Super, das wrde ja bedeuten, dass es berhaupt keinen ultimativen Experten gibt.

    Richtig.

    Puh, okay, damit kann ich leben. Wenn die Experten sich untereinander komische Sachen verkau-fen, damit kann ich leben.

    Knntest Du als Kunde damit leben?

    Nein, nein. Knntet ihr als Kunde damit leben?

    N.

    Gut, dann bin ich mal gespannt, was jetzt dabei rauskommt.

    Und zwar, ihr habt es gerade selbst gesagt, ihr knntet als Kunden nicht damit leben. Geht es eu-ren Kunden anders? Das ist eine spannende Frage und zwar, auch eure Kunden haben ein bisschenWissen, woher sie das auch immer, sie glauben, da ein bisschen was zu wissen ber Fonds. DieseMeinung und dieses vermeintliche Wissen bilden sie sich durch, zum Beispiel, in der Vergangen-heit angelegtes Geld, welches, wo sie Gewinne mit gemacht haben. Da haben sie ein paar guteErfahrungen gemacht. Jetzt aber, dummerweise,

    Fr was steht rot? Negative Erfahrungen.

    Richtig, negative Erfahrungen, Bankenkrise, Geld verbrannt. Vielleicht schon das zweite Mal. Einpaar gute Erfahrungen gemacht mit ein bisschen Gewinn aber jetzt mal so richtig fette, zweirichtig fette einschneidende Erlebnisse, 50 Prozent weg vom Geld. Mal abgesehen davon, dass siejetzt in den Zeitungen halt, da bekommen sie hier ein bisschen und da ein bisschen und in denNachrichten und vom Nachbarn und so. Und dann haben die eine Meinung darber und es gibtvielleicht sogar eine Schnittmenge, wo eure Meinung mit dem des Kunden bereinstimmt.

    Ist das der kleine Zipfel da?

    Dieser kleine Zipfel.

    Das heit, da sind sie sich einig, ja.

    Ja, jetzt habe ich es rot gemacht. Stellt es euch grn vor.

    Da hinten liegt ein Grnstift, schau da hinten auf dem Koffer liegt ein kleines Grnstiftle.

    Cool. Na ja, machen wir mal zwei Positive hier rein.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    23/16323

    Mal es doch grn aus.

    Oder so.

    Super, das ist die Schnittmenge, okay.

    Jetzt geht es um Folgendes, wenn ihr Kunden gewinnt ja, wo ihr nicht vorher schlaue Fragengestellt habt, und ihr gewinnt den Kunden trotzdem, dann kann es daran liegen, dass ihr genaudiese Schnittmenge getroffen habt.

    Das heit, da ndet ein hoher Grad der bereinstimmung statt.

    Richtig.

    Wenn du zuflligerweise irgendwelche Dinge sagst oder denkst, fhlst, prsentierst und derKunde denkt sich: Boah, das ist ja genau das was ich, ja, knnte zuflligerweise, richtig, nehme ich.Zum Beispiel, fllt mir gerade ein, Thomas. Es knnte ja ein Glaubenssatz beim Kunden existieren,der sagt, man muss Geld anlegen, damit man im Alter nicht dasteht. Und das denken beide. Unddas ist aber die einzige bereinstimmung die es hat.

    Dann kannst du ihm eine Geldanlage anbieten.

    Egal was?

    Egal was, er wird, also die Wahrscheinlichkeit, dass er eine abschliet bei euch, die ist sehr hoch,weil ihr da in diesem Punkt bereinstimmt. Die Frage ist nur, ob er das macht, was gut fr ihnwre oder das, was ihr meint, was gut fr ihn wre. Wenn ihr einem solchen Menschen Invest-ments anbietet, er aber grundstzlich sagt, scheie, ich habe fnf Mal Geld verloren, ich macheden Dreck nicht mehr, dann existiert diese Anlagebereinstimmung zwar immer noch, grundstz-lich, nur wenn ihr, ihr seid davon berzeugt, Investment. Investment ist Klasse und der Kunde sagt,Investment ist Scheie. Dann versucht ihr den Kunden davon zu berzeugen, dass Investmentgut ist und er versucht euch gleichzeitig davon zu berzeugen, dass er Geld anlegen mchte aber

    nicht in Investment.

    Jetzt habe ich eine kurze Frage. Unter diesen Voraussetzungen stellen wir ja gewisse Fragen. Wirknnten ja zum Beispiel fragen, hey, wollen sie in Investment investieren, gleich in einen Fond under sagt euch nein, dann wrde ich ja nicht noch weiter darauf rumreiten, ihm unbedingt ein Fondzu verkaufen. Wenn mir eine Frau sagt, sie mchte einen Mantel kaufen, dann biete ich ihr auchkeine Feinrippunterwsche an.

    Warum nicht?

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    24/16324

    Hchstens spter. Was ich mich gerade frage, wie viele Experten, Thomas, werden denn wohl,gehen denn wohl davon aus, dass sie sich an den Tisch des Verkaufsgesprches setzen und schon

    wissen, was dem gegenber so widerfahren ist, nmlich welche Bewertungen er vorgenommenhat, welche Erfahrungen er gemacht hat und welche Schlsse er daraus gezogen hat. Das heit,welche Experten setzen sich an den Verkaufstisch und verkaufen und prsentieren einfach so dar-auf los, weil sie glauben, dass ihr Status ausreichend ist, um demjenigen, der weniger Wissen undErfahrungen hat, etwas beizubringen ber Fonds, damit sie ihn dann bekehren oder solle oder ermge doch in ihrem erfahrenen Sinne eine zukunftsintelligente Entscheidung treffen. Das betrifftnicht nur Fonds, sondern auch Pkws, Frauenvermittlung, Partnervermittlung meine ich, also Frau-enhandel, Klammer auf, Klammer zu. Was noch, Schreibtische und Brillengestelle. berall ndenwir die Experten, die sich herab begeben, ne nicht herab begeben, hinaufbegeben, auf den Podestder Bespaung des Kundengehirns.

    Richtig, Wie viele das sind, ja?

    Wie viele das sind.

    Meiner Meinung nach, die Masse.

    Die Masse. Warum tut sie das?

    80 Prozent.

    Ja, warum tun sie das? Warum tun die Verkufer das?

    Weil man von sich selbst so berzeugt ist, und meint, man msste den Kunden so ber den Kopfschlagen.

    Sag mal, Frank Xaver, wenn du sagst, du berzeugst, wenn du jetzt den Kosmos des Fondwissensjetzt mal bercksichtigst und schaust, wie viel du ber Fonds weit. Du bist doch ein Fondexperte,du bietest das doch an.

    Nein, ich bin kein Fondexperte.

    Wo haben wir den Fondexperten, wo war der Fondexperte? Matthias, ne? Wer war Fondexperte?Axel. Bist du immer noch auf einer 8, wenn du das Modell bercksichtigst und zwar das gesamteFondwissen, was der Welt, der Menschheit zur Verfgung steht, im Hinblick auf dein Wissen.

    Also man muss es ja unterscheiden, was brauche ich zum verkaufen, was muss ich wissen, um dasProdukt

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Keine philosophischen Verzweigungen, wir wollen nur ein Modell erklren. Stehst du immer nochauf der 8?

    Bei dem Modell nicht.

    Wo stehst du da?

    2?

    Bei 2. Wenn ich dir jetzt sage, du stehst bei 2 noch sehr gut da. Dann willst du ja bestimmt eineplausible Erklrung dafr. Du sagst zwar, wichtig ist ja wie viel ich Wissen habe, damit ich was ichdamit machen kann im Verkauf. Wichtig ist ans Ziel zu kommen, wie viel brauche ich eigentlich,um ans Ziel zu kommen. Unser Modell beschftigt sich nicht mit Verkaufswahrscheinlichkeiten

    und mit Statistiken, sondern mit der Tatsache, wie Menschen miteinander kommunizieren. Wa-rum es weniger Abschlsse gibt als mglich. Warum Menschen sagen, ich muss mir es noch ber-legen oder ich vergleiche noch mal oder das brauche ich doch nicht. Darum geht es. Und wenn wirden Kosmos vergleichen mit deinem Fondwissen, hast du selbst gesagt, beamst du dich einfachmal, stufst du dich selber von 8 auf 2 runter, wenn 0 gar nichts bedeutet und 10 alles.

    Genau.

    Ist richtig. So in dieser Welt der 2, in der du dich bendest, erscheint die Welt des Kunden bei 0,1.Doch das spielt gar keine Rolle. Wenn du sagst, du hast nur noch ein Wissen von 2, meinst du

    damit, dass du so viele Milliarden an Erfahrungen sammeln knntest oder msstest, um auf 10 zukommen, so lang lebst du gar nicht.

    Ne, ich bin ja hier, um zu wissen, was ich ihm sagen muss, unabhngig von meinem Wissen.

    Genau. Und darum geht es. Es ist nicht wichtig wie viel du weit, sondern dass, was du ihm sagenmusst, aus dem was zur Verfgung steht. Folgendes Modell: Du hast, der Thomas hat das ganzschn ausgemalt, der hat nmlich den gesamten Kosmos wie einen bunten Sternenhimmel mitPunkten befllt. Jede Menge rote Punkte, die stehen fr

    Negative

    Jede Menge grne Punkte, die stehen fr

    Fr positive Erfahrungen.

    Erfahrungen. Sag mal, wenn, Thomas, wenn du als Fondexperte, wenn ich dich frage, wenn deinWissen auch 2 wre, wie das von Axel.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Da wre ich aber froh.

    Wie viel Prozent besteht denn diese 2, aus wie viel Prozent besteht denn diese 2, aus Fachwissen,

    aus reinem angelerntem Fachwissen, aus Bchern etc.

    Aus reinem Fachwissen?

    Ja.

    Vermutlich gibst du dich nicht damit zufrieden, wenn ich sage, verdammt wenig.

    Doch, ich gebe mich damit zufrieden, weil, Axel kann es ja konkretisieren.

    Aus Fachwissen vielleicht 90 Prozent.

    90 Prozent Fachwissen?

    0,5 Prozent.

    Du sagst 0,5. Das heit, du hast nur 10 Prozent Erfahrungen in Fonds.

    ( 00:09:32-5)

    Wrdet ihr jemanden Fonds abkaufen, der von sich selbst sagt, er hat nur 10 Prozent Erfahrungund 90 Prozent Fachwissen. Seid ihr gar nicht meiner Meinung. Ihr wrdet einem vllig unerfah-renen Verkufer Fonds abkaufen?

    Bin ich unerfahren, wenn ich Fachwissen habe?

    Du hast selbst gesagt, 90 Prozent Fachwissen, 10 Prozent Erfahrung.

    Ja, hast du gesagt.

    Hast du selbst gesagt.

    Richtig, aber was brauche ich zum Verkaufen, Erfahrung oder Fachwissen? Oder brauche ich ber-haupt was von Beidem?

    Die Frage ist, die Frage ist, lieber Axel, wenn du noch nie Erfahrungen mit Frauen gemacht hast,und weit alles ber Sex

    Ich habe es verstanden.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Hast es verstanden, ja. Und das ist genau der springende Punkt. Es gibt natrlich 3 MilliardenSchulungen, die du besuchen kannst, um dein Fachwissen anzueignen. Doch was ntzt dir denn

    das Fachwissen, wenn du es nicht an den Mann bringen kannst, weil du nicht weit, wie du damitumgehen sollst. Wenn du nicht weit, wann genau welches Wissen zur Anwendung kommenmuss und wann nicht. Was ntzt es denn, wenn du die ganzen Einsse nicht auf dein Fachwis-sen beziehen kannst, sie nicht interpretieren kannst, mittels deines Fachwissens, weil du nichtweit, wie du das ganze bewerten sollst, weil du nicht weit, welcher Teil deines Fachwissens imVerhltnis zu welchen Ereignissen stehen und wie sie in der Zukunft zu interpretieren sind. Wel-che Schlsse, Rckschlsse sind kein Fachwissen, sondern das Ergebnis von Erfahrungen. Und ge-nau da liegt die (00:01:13-1). Kunden wissen ein bisschen. Kunden saugen ihr vermeintlichesWissen aus Erfahrungen, aus Hren, Sagen, aus Verlautbarungen, aus was noch? Beobachtungen,eigene Erfahrungen und Fachwissen gehen so fast so berall unter. Jetzt in der Bankenkrise, was

    hat euch das Fachwissen genutzt. Nichts. Sondern, diejenigen, die ber die meiste Erfahrung ver-fgten, nmlich, wie verhlt sich der Markt wann, wann ist welches Fachwissen wahr oder nichtwahr. Wer interpretiert wie. Wie muss ich darauf reagieren und darauf intuitiv meine Schlussfol-gerungen ziehen, wann ich wem, welche Empfehlung gebe.

    Brse ist brigens ein geiles Beispiel, ja.

    Brse ist geiles Beispiel.

    Und zwar alleine, wie interpretiert der Anleger die momentane Situation und was folgt daraus.

    Geht der Markt dadurch weiter runter oder wieder rauf.

    Du siehst, der gesamte Kosmos, die gesamte Identitt deines Kunden, deiner Kollegen und dirselbst, der eigenen, besteht zum grten Teil aus Erfahrungsschtzen, gesammelten Informatio-nen. Und genau darum geht es heute. Das Modell was der Thomas gleich weiter erklrt, beschf-tigt sich unmittelbar mit diesen beiden Erfahrungswelten. Und wenn ich sage Erfahrungswelt,heit das, Eberhard, Thomas, Markus, Eberhard. Eberhard, wenn ich sage Erfahrungswelt, in wel-chem Kontext steht deiner Meinung nach das Wort Erfahrung und Realitt. Erklre uns das kurzmit deinen Worten. Was verbindet diese beiden Substantive, brigens unspezisch. Erfahrungenund Realitt.

    Also, ich habe sehr groe Erwartungen in diesem Bereich.

    Okay.

    Und die holte ich mir aus der Realitt.

    Richtig, du hast das alles live erlebt. Deshalb heien die Dinge Realittsmodelle. Da kommen zweiMarsmenschen mit ihrer Glaskugel oben und in jeder Glaskugel steckt vollkommen anderes, nicht

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    nur Wissen, Handy aus, sondern jede Menge an Erfahrungen. Sind Erfahrungen Interpretationen,Gerhard?

    Nein.

    Echt nicht? Das heit, du hast echt nur Wissen. Alles was du jemals erlebt und gesehen hast, istwahr.

    Na, die Erfahrungen, die ich gemacht habe, die sind fr mich wahr.

    Aha, fr dich. Sehr gut. Ausgezeichnet. Gerhard, das macht einen ganz fetten. Applaus. Genaudarum geht es nmlich. In seiner Welt ist das real, Realitt. Und wenn da einer kommt und pla-niert mit einer verbalen Raupe darin rum, was machst du Gerhard, wenn einer mit dem Bulldozer

    an deinen Tisch kommt und sagt, pass mal auf Gerhard, mit deiner Realitt bin ich nicht ganzeinverstanden. Ich sag dir mal was du alles gesehen hast und wie du httest es bewerten mssen.Kannst dein Leben noch mal zurckverfolgen. Achtung. Mach die Ohren auf, wie reagierst du dar-auf?

    Gar nicht.

    Gar nicht, das heit, es lsst dich kalt. Der Typ ist nicht interessant fr dich.

    Interessant schon, aber das lsst mich trotzdem kalt.

    Echt?

    Ja.

    Er hat nichts erreicht?

    Wie reagierst du darauf, wenn jemand sagt, du, damit hast du unrecht und ich erklre dir jetztmal gerade, warum du unrecht hast. Was passiert dann?

    Dann passiert folgendes, dass ich sage okay, das mag fr dich so sein, erklre mir das mal aus dei-ner Sicht. Augenblicklich haben wir zwei unterschiedliche Meinungen und jetzt erklre mir es ausdeiner Sicht und dann sehen wir, ob wir da irgendwo miteinander zur Sache kommen.

    Und was passiert wenn nicht, wenn ich genauso stur bin und auf meinen Erfahrungen rumreite,die ich gemacht habe und von denen ich berzeugt bin, dass ich damit recht habe. Was passiertdann? Wir haben ja dann unterschiedliche Meinungen, hast du gesagt. Was passiert dann?

    Was passiert dann. Je nachdem, wenn wir beide miteinander, sagen wir so, klar sind, dass wir

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    sagen okay, dann lassen wir diese beiden unterschiedliche Erfahrungen so stehen.

    Jetzt sind wir an einem Punkt, Thomas, wo wir beide Realittswelten zunchst herausgeschlt ha-

    ben. Uns ist bewusst, dass wir nicht aus einem Holz geschnitzt sind. Egal wie hnlich wir uns auchzu seien scheinen. Das ist die groe Grenze an der wir sind, an der wir stehen, die wir jetzt ber-schreiten. Noch ist es Theorie. Jetzt kommen wir zur Praxis. Wenn ich mir den Tobias anschaue,wie er da sitzt und mir zuhrt, und sich vielleicht denkt, ja, wie knnte denn das in der Praxis aufmich und meine Verkaufsarbeit wirken. Was meint der damit? Erfahrung, Realitt, Aufeinander-prallen, verschiedene Welten, das klingt ja alles ganz plausibel. Dann soll die Antwort heien, inder Frage, der ich dir stelle, ndest du die Antwort. Und zwar, wie teilst du mir deine Realitt mit?

    Stelle noch mal die Frage bitte.

    Wie teilst du mir deine Realitt mit? Der Frank Xaver explodiert gleich, Achtung. Das wird gleichein bisschen feucht.

    Frank Xaver und ich haben telepathische Fhigkeiten, mglicherweise.

    Wie teilst du uns mit, was du erlebt hast?

    Du fragst mich irgendwas und ich antworte dir entsprechend.

    Moment mal, Thomas, was hat er gesagt? Er antwortet?

    Er antwortet.

    Mach mal vor wie das geht und zwar wir bewerten mal das, was Thomas uns vormacht. Bringemir mal Beispiele fr Antworten. Mach mal.

    Hey, was meinst du denn jetzt?

    Na sag doch, mach doch mal einfach was.

    Na was denn?

    Lass dir was einfallen.

    Antworten.

    Zum Beispiel. Was knnte das sein?

    Ach so, Fonds hpfen auf und ab.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    30/16330

    Nein. Du hast doch gesprochen.

    Was habe ich gesprochen?

    Ich mache was vor, ja. Ich antworte dir mal. Der Tobias sagte, du fragst mich und ich antworte,stimmt das. Hast du das gesagt? Haben wir auf Band Otto. Frag mich mal was. Ist doch alles im-provisiert, macht doch Spa. Den Rest machst du. Frag mich mal was.

    Also aus meinem Fachbereich.

    N, irgendwas zu mir oder so. Sag mal was, frag mal was, frag doch irgendwas. Frag irgendwen,irgendwas, ich antworte.

    Was isst du am liebsten zum Frhstck?

    Und weit du Bescheid?

    Du hast nicht geantwortet.

    Doch, fr meine Welt habe ich geantwortet.

    Um zu antworten, musst du doch sprechen.

    Ich hpfe hier wild herum ja, damit die wissen drauen, was ich mache. Na los, bist du noch nichtdrauf gekommen?

    Cornakes.

    Cornakes. Richtig. Ich hatte heute Morgen Cornakes. Was auch immer ihr darunter verstandenhabt, es war Cornakes. Hast du noch eine Frage? Weiter. Noch eine Frage.

    Was denkst du ber denkmalgeschtzte Immobilien? Das heit, sie gefallen dir?

    Ich habe die Trinkasche von Markus genommen, von Thomas und habe einfach in den Raumgespritzt.

    Gute Idee.

    Was heit das? Das heit, sie gefallen mir? Da geht mir einer ab oder was sollte das heien?

    Also jeder hat unterschiedliche Realitten.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    31/16331

    Echt? Moment mal. Noch ein drittes Beispiel. Frag mich noch was. Vielleicht klappt es jetzt. Magstdu Thomas? Antworte du mal. Du kannst ja auch antworten.

    Okay.

    Was ist deine Lieblingsautomarke? 00:00:00-0

    Meine Lieblingsautomarke? Was ist meine Lieblingsautomarke? 00:00:04-3

    Jetzt faltet er ein oranges Blatt Papier, also einen Kreis, faltet noch mal. Das wird ein Vogel, ne einFlugzeug und wirft es in den Raum. Na, Tobias, wie lautet die Antwort?

    ( 00:00:17-8)

    Ich stehe auf der Leitung.

    Du stehst auf der Leitung? Wssten wir das, wenn du uns das nicht gesagt httest?

    Nicht unbedingt.

    Also, wie teilst du uns deine Realitt mit.

    Ja, durch Sprache, durch Gestik.

    Na, Gestik hat nicht funktioniert. Das sollte Cornakes bedeuten. Ich habe die Wasserasche, duhast gesagt, das gefllt mir. Du hast interpretiert, da geht mir einer ab. Ich habe gesagt, auf dieScheie kannst du Pissen. Fr alle serisen Hrer da drauen, ihr knnt ja nachtrglich ein [email protected] eine Email schreiben, wir sollen das rausschneiden. Oder FSK 18aufdrucken, damit eure jungen nachwachsenden, die neue Verkuferbrut unter 18 Jahren, nichtvorzeitig in die Hnde bekommt. Richtig, Sprache, lieber Thomas. Und ber Sprache teilen wirsonst noch was mit, auer die Realitt? Wnsche, Zukunft, Erwartungen, ngste, all das, ist nurmglich, wenn du deine Lippen bewegst. Was genau meine ich damit? Wenn du sprichst. Es ist

    vllig unerheblich, ob sich zwei Rolex tragende Bulldocken gegenber sitzen und ber nackteFrauen debattieren oder ob irgendein Bildzeitungsredakteur, irgendeinen mittelstndigen Un-ternehmer fragt und seine Sichtweise errtert oder ob ein Politiker auf der Kanzel irgendwelcheSachen ab sudelt und damit das Volk bespat oder ob ein Anwalt irgendwas, irgendwem erklrtoder eine Hausfrau dem Nachbarn was erklrt. Es ndet immer ber Sprache statt, unabhngigvon uerlichkeiten.

    Willst du damit sagen, dass, wenn der Verkufer zum Beispiel sagt, Mensch wie nden sie dennFonds so? Ja, die sind Scheie. Ah, dann hat er hier mal eine Erfahrung gemacht, weil ihm schon

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    32/16332

    mal eine Kunde gesagt hat, Fonds sind Scheie und er zieht Rckschlsse auf die damalige Erfah-rung.

    Richtig.

    Ohne weiter zu fragen.

    Dann geht nmlich folgendes vor. Der Verkufer zieht Rckschlsse auf seine Realitt. Findetdafr Beispiele, vergleicht das und wenn die bereinstimmung relativ hoch ist oder hoch zu seienscheint, die gefhlte, dann zieht er folgenden Schluss, oh ich glaube, dass Volk mag keine Fonds.Die sind im Moment schlecht zu verkaufen. Bevor er berhaupt herausgefunden hat, was genauder Kunde mit, ich benutze noch mal das Wort, piep, Scheie, piep, was er damit genau meint. Sindsie jetzt komplett schlecht oder ist es nur ein Teil, der ihn im Moment strt. Sind es alle Fonds die

    schlecht sind oder betrifft es nur bestimmte. Ist er damit gemeint, der glaubt, dass Fonds Scheiesind oder trifft das nur fr eine ihm nahestehende Person dazu. Und genau damit beschftigenwir uns. Wenn Menschen ihre Realitten einander vorstellen, dann gibt es Sumpf, Bedeutungs-sumpf. Und in diesem Bedeutungssumpf, was passiert wenn ein Verkufer in den Bedeutungs-sumpf tappt.

    Ja, was passiert dann. Dann zieht er einfach nur

    Was sind die Konsequenzen. Beschreib mal, was bei dir passiert ist im Verkuferalltag, wenn duwieder mal geglaubt hattest, Mensch, ich wei schon was der meint und dann reime ich mir den

    Rest zusammen. Ich bin ja Pro und dann kehre ich zurck in meine Fachwissenskanzel, brteda was wirklich cooles aus, rste mich auf, fahre zum Kunden und prsentiere meine Armada anschlauen Empfehlungen.

    Was dann dabei herausgekommen ist? Das absolute Endergebnis war, ich habe nichts verkauft.

    Immer?

    Nein, nicht immer.

    Aber hug.

    Hug, nicht immer, war dann dieser Punkt, ja.

    Das heit, der Punkt, du hattest manchmal eine Schnittmenge, das war Glck. Manchmal hast duauch zuflligerweise gefragt und hast zuflligerweise die richtigen Informationen bekommen.

    Ja.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

    33/16333

    Wann hast du begonnen, bewusst zu fragen?

    Ich habe angefangen bewusst zu fragen, als ich das hier kapiert habe. Also mir ins Bewusstsein

    gerufen habe.

    Fhlst dich jetzt irgendwo bld, doof, minderbemittelt oder klein, nichts wissend, nichts bedeu-tend im Vergleich zu deinem frher geglaubten Sachwissen?

    Nein.

    Weil

    Weil ich jetzt viel mehr wei, als ich vorher wusste.

    Richtig.

    Und, weil ich dadurch viel mehr Mglichkeiten habe.

    Bist du denn der einzige, der wenig wei, nach deinem Modell?

    Nein.

    Siehst du, das strkt diejenigen, denen das bewusst wurde. Niemand wei genug, um die Wahr-

    heit fr sich zu pachten, auer die katholische Kirche. Aber der haben wir es ja zum Glck irgend-wie ausgetrieben oder? Haben wir irgendwelche verbundene Katholiken hier? Frank Xaver, du bistein moderner Katholik. Du weit schon lngst, dass der Storch nicht die Kinder bringt, stimmtdas?

    Ja.

    Das macht dich auch sympathisch. Es sollte nur so Ppste geben wie dich.

    Ich bin ja auch der Papst.

    Ja, du bist beliebt bei allen. Da sind wir uns einig. Also diese Art, was genau ist Wissen und werbesitzt Wissen, spielt fr Verkufer, auch wenn es sich philosophisch anhrt und weltbildge-schichtlich Herkunft suggeriert. Es ist viel einfacher und dennoch viel bedeutender, als du dir dasjemals vorgestellt hast. Sokrates hatte wohl vermutlich als einziger recht, weil er sagte:

    Ich wei, dass ich nichts wei.

    Genau das ist der springende Punkt. Und wenn ein Verkufer sich von seinem Fachego trennt und

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    das reale Bild der unterschiedlichen Realitten anerkennt, dann wird es ihm bewusst, wie dummer sein kann, wenn er zu wenig Fragen stellt, weil es ihm peinlich ist, weil er glaubt, er verrgertdie Leute damit.

    Weil er viel mehr wei als jeder Kunde und dadurch viel hherwertig ist, als der Kunde.

    Oder, wer Fragen stellt, der diskreditiert sich ja selber, weil sein Fachwissen, wer Fachwissen hat,der muss ja keine Fragen mehr stellen oder?

    Ja, weil Fragen nerven.

    Richtig. Und auerdem stellen sie mich als Volltrottel da. Was meinen sie mit Sicherheit, fragt einFondspezialist. Da knnte ja der Axel denken, Mensch, wenn ich das jetzt frage, dann denkt der

    Kunde, ja, sag mal, hat der was an der Waffel oder was. Der ist doch der Experte, der sollte dochwissen was Sicherheit bedeutet. Bldmann! Kaufe ich nichts. Ganz im Gegenteil. Aber das werdenwir noch alles erarbeiten und auch in Livetelefonaten. Zwar heute whrend des Livemitschnittesnicht. Ihr wisst es ja alle schon vielfach, dass Fragen, wer 4 Millionen Fragen stellt, ist am Ende dersympathischere Partner. Und wenn ihr noch Glaubensstze aus der Schule habt, wie zum Beispiel,fragen, wer fragt nervt. Dann msstet ihr euch damit, knnt ihr euch damit mal auseinanderset-zen. Das betrifft alle, die beim Fragen ein komisches Gefhl haben, so ein Deppenklos im Hals. DreiMal Fragen gestellt, jetzt nervt es aber langsam. Ohne zu wissen, ob es wirklich nervt, und zwarden Kunden. Jetzt sind wir an diesem Modell angelegt und zwar in der Praxis. Sag mal, wie erken-ne ich denn das typische (00:07:51-6) eines Verkufers.

    Indem er eben nicht fragt?

    Was fragt er nicht?

    Er fragt nicht weiter nach. Na ja, ein Kunde sagt dir, passen sie mal auf, Fonds, wenn ich eine Fon-danlage berhaupt ttige, dann muss die sicher sein, dann muss die Rendite passen und exibelmuss das ganze sein. Und wenn der Verkufer dann nichts weiter fragt, das einfach so stehenlsst, sich das auch, ja sicher, sicher muss es sein, exibel und ja ist ja ganz klar. Also der brauchtVerfgbarkeit nach 5 Jahren, das ist exibel genug. Eine Rendite, gut unter guter Rendite

    Ist das dein innerer Dialog jetzt.

    Das ist mein innerer Dialog.

    Deine Schlussfolgerung.

    Rendite, gute Rendite ha. 6 1/2 Prozent, dann ist der zufrieden. Und sicher, sicher ist fr ihn, wenner die Hlfte seines Geldes verlieren kann. Das ist sicher genug fr ihn.

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    Genau, im Vergleich zu den Lehmann-Zertikaten schon.

    Ja?

    Auf Grundlage dieser Schlussfolgerungen, wie ja leider, htte gerade gesagt, leider Gottes, aberder hat wirklich nichts damit zu tun. Der hat seine Finger scheinbar oft im Spiel aber da nicht. Daist es ausschlielich der Verkufer, der entscheidet, ich ergnze das, was hier noch fehlt. Nmlichder getilgte Anteil, das erkenne sogar ich. Weil, ich war ja auf der Schule sowieso und sowieso.

    Und da habe ich gelernt was sicher ist. Und die haben gesagt, wer weniger als 50 Prozent verlie-ren kann, das ist totale Sicherheit im Fondbereich.

    Oder ich lasse meine eigenen Glaubensstze sprechen, weil, jeder Verkufer von euch, hat einenunterschiedlichen Glaubenssatz zum Thema Sicherheit. Wann ist eine Rendite gut? Nur als Bei-spiel, frag mal schnell hinten den Jrgen und den Uli und vielleicht noch da vorne, jetzt habe ichdoch schon wieder einen Namen vergessen.

    Roland.

    Ich meine da, Horst, ja?

    Hans.

    Roland, was glaubst du, wenn wir den Roland fragen, was der Experte unter guter Rendite ver-steht, unter gut. Was glaubst du, welche Antwort wir bekommen? Rate mal.

    Es ist

    Schreib mal die Zahl schon mal auf, damit du es spter nicht ndern kannst. Und ihr 4 auch, derJrgen, der Hans und der Matthias, Axel auch, Ulrich auch. Schreib mal eine Zahl da hin. Wie vielProzent ist fr euch Experten gut? Mal sehen, was die Experten sagen. Schtzung Nr. 1, Thomas,was denkst du, hat der Roland notiert?

    Ich wrde ihn jetzt fragen.

    Schtz mal.

    Das ist nur geschtzt, ja?

    Ja.

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    Roland, 6 Prozent.

    Und sag.

    10.

    Daneben.

    Daneben.

    Na gut, du hast ja noch ein paar Versuche.

    Ja, okay. Hans sieht so aus, als wenn er sagt 10 Prozent ist gut.

    7.

    Genau verkehrt.

    Axel, Thomas?

    Axel ist eine kleine Raubsau, 15.

    8.

    Scheie. Wieder daneben.

    Keinen Investmentschwanz in der Hose. Der andere funktioniert ja oder?

    ( 00:00:59-6)

    Gute Rendite. Wir spucken gute Rendite aus. Was genau meinst du denn mit spucken? Uli? Mo-ment einmal, Thomas gibt erst seinen Tipp ab. Veronica, du bist ja heute zum ersten Mal hier?Daran wirst du dich auch noch gewhnen. Kommst du alleine? Bringst du in Zukunft noch jeman-

    den mit oder kommst du dann alleine?

    Wahrscheinlich nicht.

    Wahrscheinlich nicht. Kaufbereitschaft bei 70 Prozent. Also, Thomas.

    Du siehst, pass mal auf, was jetzt abgeht. Ich interpretiere. Dein Name noch mal?

    Uli.

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    Der Uli

    Schau dir das Hemd an was er trgt. Schau dir die Frisur an.

    Ich glaube, dass Menschen mit karierten Hemden

    Mit so Holzfllerhemden, die nur schmunzeln

    Die nur schmunzeln

    Die zu spt kommen

    Und auch einen solchen schicken Haarschnitt haben, brutal seris sind und dass sie eine guteRendite, da sagen sie 5 Prozent, ab dann ist schon gut.

    Ich habe nichts aufgeschrieben, weil der Kunde entscheidet, ob es eine gute, wenn der Kunde zu-frieden ist, ist es eine gute Rendite gewesen.

    Tnt, schwingt da so ein bisschen der entwickelte, schlaubergerische, kluge, intelligente Verkufermit?

    Knnte sein.

    Uli, natrlich du hast recht. Aber das entbindet ja den Jrgen nicht, preiszugeben, was er sichnotiert hat.

    Den Uli.

    Den Jrgen.

    Und den Uli.

    Der Uli hat sich ja nichts notiert.

    Hat er nicht.

    Hat ja schlau geantwortet.

    Das war schlau, ja.

    Ja, ich frage den Kunden und halte mich dabei im Hintergrund. Jrgen, was denkst du, was der

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    Thomas antworten wird? Schtz mal.

    28.

    Und du Thomas.

    Moment, ich halte 28 Prozent fr eine gute Rendite, ja? Ja, es war schon nah dran, 20.

    Und du Jrgen, was hast du aufgeschrieben? Hast du das Mikro ausgeschaltet?

    28.

    Siehst du.

    Das erklrt auch deinen stylischen Slips. Du siehst ein bisschen erholter aus.

    Macht die gute Rendite.

    Macht die gute Rendite, ja. Aha. Deshalb sind die in Afrika alle so schlank oder in wo, wo gibtes noch schlanke Leute? Glaubensstze. Also Matthias, du noch mal zum Schluss. Thomas, wasdenkst du?

    Denke daran, ich sitze neben jemanden, der gerade 28 gesagt hat.

    Das heit noch lange nichts.

    Das heit gar nichts. Du bist mehr so der 10er, so.

    Echt? Perfekt, 10, ja.

    Echt? Er arbeitet im gleichen Bro. Die gleiche Firma und verkaufen das gleiche Produkt.

    Pass mal auf, ich hier jetzt gerade, den gerade gefunden.

    Du hast gerade den einen gefunden, nmlich

    Gut, okay, das waren jetzt gerade, warte mal, 1, 2, 3, 4, 5, beim 6. Versuch. Hey, das ist doch einecoole Quote oder?

    6 Experten, 6 unterschiedliche Meinungen zu Rendite und zwei davon waren sogar noch Kollegen.Einer sagt 28 und der andere 10. Weit du, wie gro die Gefahr ist, dass ihr auch nicht wisst, wervon wem was zu halten hat und wer was mit was auch immer uert meint und wie er es zu

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    verstehen hat?

    Das ist normal.

    Das ist normal. Und genau, es ist normal. Deshalb unterhalten wir uns darber. Wir sind Verkufer,wir sind Kommunikationsprofessoren, wir sind Pros. Wir wissen, wenn wir Dinge nicht wissenund sie nicht bercksichtigen, dann kostet es Geld und den Ruf und zwar unseren, weil die Kun-den darunter leiden. Wenn sich Ehepaare streiten oder unterhalten oder irgendwelche Firmen-bosse. Wie gestern Abend, saen da 3 vllig aufgetitschte Firmenbosse.

    Das war total geil.

    Das war total geil. Die haben sich unterhalten und die haben einen Mll ausgetauscht. Nur, der

    Thomas sagte, hr dir das doch mal an, die bewerfen sich mit unspezischen Satzbauteilen unddie nicken immer alle. Wie so kleine, wie heien diese Ja-Hunde?

    Wackel-Dackel.

    Wackel-Dackel. Wir haben uns fast, da warst du schon im Bett, Otto, wir haben uns noch ein hal-bes Glas Rotwein kommen lassen und haben da noch ein bisschen Muschen gespielt.

    Hoch interessant. Das ist Kino. Das ist besser als Kino.

    Richtig. Also das ist nmlich normal und weit du auch, Frank Xaver, hey Franzi, darf ich dich Fran-zi nennen?

    Franziska.

    Franziska, sag mal, warum ist es normal. Es scheint ja berall auf die gleiche Weise kommuniziertzu werden. Was glaubst Du, warum ist das vllig normal? Wieso machen wir das?

    Weil jeder von sich selbst berzeugt ist, dass er richtig denkt.

    Weil jeder von sich selbst berzeugt ist, dass er richtig denkt und im Umkehrschluss und weil je-der von sich berzeugt ist, dass der andere ihn versteht. Und genau das gleiche darunter versteht,wie ich. Sag mal, es scheint ja geradewegs so zu sein, Thomas, dass die Welt sich auf diese unspe-zische Kommunikation geeinigt hat. Woran kann das liegen?

    Vereinfachung.

    Wieso Vereinfachung? Meinst du, die Leute haben keine Lust ihre Gefhle konkret mitzuteilen.Meinst du, die Leute haben keine Lust

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    Doch, Lust haben sie.

    Dass sie verstanden werden mchten. Meinst du, die Leute mgen diesen Irrtum und die Fehlin-terpretation. Meinst du, die Umwelt steht darauf, dass ihr Umfeld stndig andere Dinge tut, als siesich das wnschen.

    Nein, natrlich nicht.

    Warum tun sie es dann trotzdem?

    Wie viel Zeit haben die Menschen denn am Tag?

    Frag Melanie. Wie viel Zeit hat sie, um all ihre Gefhle zum Ausdruck zu bringen. Melanie ist eineFrau, sieht super aus, hat super Gefhle, bin ich ganz sicher und fhlt sich gerade supi. Beschreibdoch mal, wie du dich gerade fhlst?

    Ich fhle mich sehr gut.

    Sehr gut. Und reicht das?

    Ja.

    Echt? Es muss uns also gengen. Du erwartest, dass jeder von uns jetzt wei, wie du dich fhlstund wie das zu verstehen ist. Kleine Probe aufs Exempel. Der Dirk ja, der Dirk ist ein Frauenverste-her, hat er gesagt. Jetzt werden wir mal gucken, wenn der Dirk hrt, du fhlst dich sehr gut. WasDirk glaubt, wie es dir und warum es dir gerade im Moment wie gut geht. Deine Geschichte, lieberDirk.

    Also ich glaube, die Melanie hatte heute Morgen eine gute Anfahrt, hat nette Leute um sich rum.Vielleicht, gut ich interpretiere jetzt mal, hatte sie gestern einen schnen Abend.

    Einen schnen Abend, echt? Hast du Unkraut gejtet oder was hast du gemacht?

    Ich war im Zirkus gestern Abend.

    Sag ich doch.

    Httest du das gedacht?

    Ja klar.

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    Echt? Da stinkt das.

    Nach Elefant.

    Also, sie fhlt sich gut, weil sie im Zirkus war.

    Ja.

    Okay. Sie fhlt sich gut, weil sie eine gute Anfahrt hatte. Sie fhlt sich gut, weil sie nette Men-schen hat. Warum noch? Thomas, was glaubst du?

    Ich knnte jetzt fragen, ja.

    Du knntest fragen.

    Ich knnte.

    Wieso sagen dann viele Leute, weil, weil

    Carsten gesagt hat, ich soll interpretieren.

    Nein, er hat gesagt, du bist ein Frauenversteher und du darfst jetzt mal hier

    Dein Verstndnis zum Besten bringen. Also wir haben 3 Punkte, ja. Dirk, du hast gesagt, sie hatteeine gute Anfahrt, ein gutes Umfeld und sie war gestern im Zirkus. Melanie, erklre uns doch mal,warum du dich gut fhlst.

    Ich fhle mich gut, weil ich eine gute Anfahrt hatte.

    Habt ihr den Dirk gerade gesehen. Der Dirk lag richtig, weil er richtig interpretiert hatte, dass sieeine gute Anfahrt hatte, dass die Melanie eine gute Anfahrt hatte. Dein Applaus, Dirk. Setzt sichdie Erfolgsserie fort?

    Ich fhle mich gut, weil ich hier wieder Neues lernen kann.

    Lagst voll daneben. Das hast du nicht gesagt. Du hast gesagt, dass sie ein gutes Umfeld hat.

    Ja.

    Wir knnen auch gleich das Training beenden und das Umfeld bleibt gut, stimmt das Melanie?Warum sagst du dann, weil du hier was Neues lernen kannst. Knntest du das ohne die anderennicht?

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    Doch.

    Siehst du. Also hat das Umfeld berhaupt keinen Einuss auf dein Gefhl. Ha. Dirk, du bist so

    Das geht gar nicht.

    Hattest du dir mir versprochen von Melanies Blicken?

    Ja.

    Echt? Melanie, warum fhlst du dich noch gut? Abgesehen davon, dass du eine gute Anfahrt hat-test und dass du hier was Neues lernst?

    Ich habe hier schon auch eine angenehme Atmosphre, stimmt schon.

    Moment mal, gehrst du zur Atmosphre? Hast du irgendwas fr die Atmosphre getan, auerschn aussehen?

    Ich bin hier.

    Warum noch? Wenn das alles ist, dann knnen wir dich ja relativ leicht glcklich machen. Weidein Mann das, wie leicht du zu erobern bist?

    Ja.

    Echt? Gut, dann fahren wir nach Berlin, das ist immer ganz spaig. Dann werde ich dir eine paarneue Sachen zeigen, weil ich ja sowieso immer gute atmosphrische Orte auswhle, wo ich meinWissen verstreue, knntest du ja dich glatt weg verlieben in mich. Na? Meine Frau hrt den Li-vemitschnitt, die ist stabil.

    So einfach ist das auch nicht.

    Ach, so einfach ist das auch wieder nicht. Na gut, ist das alles.

    In deinem Fall.

    Ist das alles, warum du dich gut fhlst? Ich msste schon mehr machen, ja. Echt?

    Ja.

    Das heit, andere mssen weniger machen.

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    Das kommt immer darauf an, um was es geht.

    Okay.

    Fhlst du dich sonst noch irgendwie gut? Oder war es das schon.

    Ja, ich habe heute Morgen gut gefrhstckt.

    Hat gefehlt, jawohl Dirk. Was noch?

    Das Wetter ist schn.

    Das hat auch gefehlt Dirk. Warum noch? Hattest du Sex?

    Heute Morgen noch nicht aber ich fhle mich trotzdem gut.

    Siehst du. Heute Morgen noch nicht. Das heit, wir haben den Morgen noch. Es ist noch Morgen.Willst du eine Pause machen, Melanie?

    Nein.

    Also, du siehst, wenn jemand sagt, wie war der Urlaub? Ja, super. Oder und wie ist die Frau so,

    (Handkuss). Nun was haben die da gemacht, immer und berall.

    Wie war der Urlaub? Schn, schn war er.

    Ein Sumpf ohne Ende.

    Ich stelle mir jetzt gerade unter schn, stelle ich mir so viele Dinge vor.

    Thomas, wenn die Verkufer, wir sind mit einer wichtigen Frage noch nicht bis zum Ende ange-langt. Warum haben sich die Menschen auf der ganzen Welt, egal wer und wo, welcher Herkunft,

    darauf geeinigt, sich mit der Art unspezischen Satzbauteilen zufrieden zu geben. Sie auszusen-den, sie zu empfangen, Interpretation im richtigen Kontext zu erwarten und auch gleichzeitigdavon auszugehen, dass sie verstanden werden oder davon auszugehen, dass das was sie hren,auch das ist, was gemeint gewesen sein wird und soll und kann. Dass was der Sender damit zumAusdruck bringen sollte. Warum hat sich die Welt berall in den Medien, in den Familien, in denFirmen auf diese Art der oberchlichen Kommunikation geeinigt? Zeit spielt eine Rolle und dasist auch der wichtige Aufhnger fr deine Antwort, Franz.

    Weil jeder aus einem anderen Stamm kommt, aus einem anderen Elternhaus.

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    Das haben wir ja erarbeitet. Das ist ja der Grund, warum wir fragen. Jetzt lautet die Frage, wiesoarbeitet die Menschheit auf der Kommunikationsebene genau auf diesem oberchlichen Level?

    Wieso gibt es niemanden, scheinbar, nicht so viele Leute, die alles genau hinterfragen?

    Zeitproblem.

    Ein Zeitproblem? Eberhard, wo ist dein Mikrofon? Das ist richtig, was du sagst. Der Markus sorgtgleich dafr, der Markus ist mal die Mikrofonangel jetzt mal, dann klappt das ein bisschen besser.Gerhard, ein Zeitproblem, was glaubst du, meint er mit dem Zeitproblem?

    Wenn du, wenn ein Mensch immer alles genau erklren msste, was er genau damit meint, wenner etwas sagt, dann knnte das durchaus mal einen Tag dauern und du wrdest.

    Ich wei was du sagen willst.

    Ich wei.

    Da geht es schon wieder los. Ich interpretiere mal, ja.

    Interpretiere, ja.

    Nicht weil wir ein Zeitproblem haben, sondern weil ich ein geiles Beispiel habe. Da sitzt die Mela-

    nie mit ihrem neuen Freund irgendwo im Restaurant und beide schmunzeln sich an und ndensich auch noch gut, ohne dass sie irgendwie erklren mussten, wie der weitere Abend im Detailaussieht, landen sie im Bett und haben Spa. Kann das so sich abgespielt haben, Melanie? Ichmeine, kann.

    Ja.

    Ja, gut. Das bedeutet also, wo ist denn unser Mikrofongalgen?

    Du redest die ganze Zeit.

    Melanie. Brauchtet ihr irgendjemanden, der euch erklrt, wie ihr es machen msst und was pas-siert.

    Nein.

    Nein? Wieso? Oder hattet ihr so kleine Heftchen dabei und habt in ihnen nachgeschlagen.

    Bedienungsanleitung.

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    Bedienungsanleitung fr sexuelles Annhern.

    Nein.

    Auch nicht? Dann habt ihr einfach also Schlussfolgerungen gezogen.

    Ja.

    Wenn du an diesem Abend nichts erlebt, du weit, welchen Abend ich meine, wenn es nicht soweit gekommen wre, wre da irgendwas Schlimmes passiert?

    Nein.

    Dann httet ihr es spter gemacht, stimmt das? Und genau hier ist der Unterschied. Wenn einVerkufer an diesem Abend nicht genau wei, was luft und wie das Laufen muss und wennder Verkufer bei seinem ersten oder zweiten Treffen nicht genau nachfragt, passiert dann wasSchlimmes? Mikrofon.

    Nein.

    Du bist doch kein Verkufer. Erkundige dich mal bei Horatio, was dann passiert.

    Sorry, habe gerade nicht aufgepasst.

    Entschuldigung. Wer hat aufgepasst? Melanie hat aufgepasst. Wenn sie sich mit ihrem Freundtrifft, dann passiert nichts. Da geht man nach Hause und verabredet sich neu. Stimmt das? DieBeziehung ist nicht kaputt. Da geht sie vielleicht erst richtig los. Doch im Verkauf, wenn ich beimersten oder zweiten Date

    Kein Abschluss.

    Ja, da passiert was. Da verliere ich nmlich meine Beziehung. Das ist genau der Grund, warum die

    Pros das wissen mssen, wissen sollten und anwenden mssen und sollten und da (00:07:21-1)und zwar, damit sie nichts verlieren. Und den meisten Verkufern, denen ist gar nicht bewusst,welche Technologie sie zu nutzen knnen, um dafr zu sorgen, dass sie weniger Mandantenverlieren. Jutta, schreib doch mal dem Thomas, was genau du an Verkufern gut ndest, die allesber dich und deine Gefhle wissen. Die alles wissen. Die sich gut auskennen mit deinen Bend-lichkeiten zum Thema Autokauf. Stell dir vor Thomas

    Dass er wei, was ich will. Ich mir das Auto vorstelle, was fr ein Gefhl mir dieses Auto vermittelt.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Fhlst du dich verstanden?

    Ja.

    Fhlst du dich durchschaut?

    Verstanden, hrt sich besser an.

    Ja. Thomas manchmal sagen muss, die Frauen oder die Mnner, ich lasse mich von dir nicht sogerne durchschauen. Wie meinen die das?

    Na ja, durchschauen, auch das ist ja ein Begriff, der interpretiert wird.

    Jawohl.

    Und durchschauen hat vielleicht im Laufe der Zeit einfach einen negativen Beigeschmack bekom-men.

    Das heit, du blickst in mein Inneres ohne dass ich das mchte.

    Genau. Und ich will nicht ungeschtzt sein.

    Deshalb sagte Jutta, auch nicht durchschauen, sondern

    Verstanden.

    Verstanden. Ist das schn verstanden zu werden?

    Sehr schn.

    Hast du, an wie viele Verkufer erinnerst du dich, ganz spontan. Danach gibt es eine kleine Pauseoder? Kurze Frage, wer noch zwei Fragen hat oder so? Dann Pause. Jutta? Wie lange ist es her, dassdu einem Verkufer begegnet bist, von dem du sagst, jawohl der hat mich wirklich durch und

    durch

    4 Monate.

    Wie viele von diesen hast du getroffen in deinem Leben?

    Nicht arg viele.

    Sag, zwei, einen, drei.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Drei vielleicht.

    Drei. Mit wie vielen Verkufern hattest du schon Kontakt?

    Mit sehr vielen.

    Nenn eine Zahl.

    Um die Hundert, Zweihundert, Dreihundert.

    Irgendwie so was, ja?

    Ja.

    Wie viel? 1.145?

    Ja.

    11.45 Uhr. Ach, wir haben 11.45 Uhr, weil, die Uhren sind hier alle kaputt und sind verdeckt, ja. Sehensie das? 11.45 Uhr, eine Stunde 15 machen wir erst, das geht ja noch. Jutta. Drei Verkufer in deinemganzen Leben und du hast schon einige Erfahrungen gesammelt. Und die drei Verkufer, sag mir,was hat dir der erste Verkufer verkauft, an den du dich erinnerst, von dem du sagst, jawohl der

    hat mich verstanden.

    Ein Auto.

    Also, guten Umsatz gemacht. Stimmt das? Der Zweite?

    Eine Wohnung.

    Eine Wohnung? Noch mehr Umsatz gemacht, alle mal Achtung. Und der Letzte vor 4 Monaten?

    Das war eine Verkuferin und die hat auch ein Auto verkauft.

    Siehst du, gute Umstze lassen sich erzielen, wenn die Leute sich sicherererer sind. Und wannfhlst du dich sichererer, wann kannst du eine sicherere Entscheidung treffen, liebe Jutta.

    Wenn ich mich verstanden fhle.

    Weil dann was klar ist?

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Dass wir Beide das Gleiche sehen oder das Gleiche mchten.

    Und weil was ausgeschlossen wird dadurch, die Wahrscheinlichkeit?

    Dass ich nicht verstanden werde oder dass ich das nicht bekomme, was ich nicht mchte.

    Kannst du das noch mal laut sagen.

    Dass ich das nicht bekomme, was ich nicht mchte.

    Ja. Und wieso sagst du es dem Verkufer nicht gleich, von selbst, ganz ausfhrlich? Da knntestdu ja immer sicher sein, dass die Verkufer das bringen, was du gerne mchtest. Wieso lsst du diralles aus der Nase ziehen? Wieso machst du keinen Anforderungskatalog der Gefhle? Hier, ich

    habe ein Pichtenheft fr sie, lieber Verkufer, hier 400 Seiten umfassend, lesen sie mal durch, ...Hier stehts drin, wie ich kaufe. Wieso machst du das nicht? Wieso sagst du nicht von selbst, wasdir wichtig ist, warum du es mchtest, wie du es mchtest, wie du baba baba.

    Sage ich ihm in der Regel, blo hrt er halt nicht richtig zu.

    Das kommt ja noch erschwerend dazu. Verkufer hren nicht zu. Na gut, es gibt ja, denkst du, dasses Kunden gibt, die das nicht so exquisit vorbereiten wie du, die dem Verkufer weniger mitteilen.

    Ich glaube, dass viele Kunden genau wissen was sie mchten. Aber dass sie halt nicht danach

    gefragt werden, sondern

    Was setzt du als Kunde voraus.

    Dass der Verkufer wei, was ich will.

    Weil.

    Weil er Verkufer ist und es besser kann als ich.

    Ja. Und weil er auf der Visitenkarte was stehen hat.

    Fachberater?

    Ja, Pro. Und die Interpretation des Kunden lsst auch den Kunden in eine Falle tapsen. Da kommtein Typ, der muss sich auskennen, mit mir, mit allem, berhaupt. Dem muss ich doch nichts er-klren. Der wei schon, was ich will. Auch hier ist der Kunde im Sumpf. Nur weil er einen schickenAnzug trgt oder weil er seit 20 Jahren im Geschft ist, heit es noch lange nichts. Doch der Kun-de ist genauso das Opfer wie der Verkufer. Doch eine letzte Frage, Thomas, wer trgt denn hier

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    die Verantwortung fr das ganze Desaster?

    Der Verkufer.

    Wieso, der Kunde kann doch fragen.

    Der Verkufer hat es in der Hand.

    Was hat er in der Hand?

    Der Verkufer hat es in der Hand, wenn der Kunde schon reinkommt und der Verkufer jetzt jawei, dass das interpretiert wird, dann hat er es in der Hand,

    Dafr zu sorgen

    Dafr zu sorgen, dass das Gesprch so abluft, dass er abschlieen kann.

    Dass Beide glcklich sind?

    Dass er verkaufen kann und dass der Kunde glcklich ist, dadurch ja wieder rckfolgernd der Ver-kufer.

    Also, was noch mal, damit Beide glcklich sein knnen.

    Ja. Das ist dann das Endresultat.

    Wem ist irgendwas nicht ganz entdeckbar gewesen an diesem Modell, nur an diesem Grundsatz-modell. Ich interpretiere euer Schweigen als Zustimmung, dass ihr das alle mit uns gemeinsamteilt, dieses Modell. Und ich interpretiere euer Schweigen auch als Zustimmung fr die Behaup-tung, wer heute immer noch glaubt, dass er schlau genug ist und keine Fragen mehr zu stellen,ist sein eigener Henker. Wenn ihr damit einverstanden seid, wrde ich vorschlagen, ihr signalisiertmir zwei Dinge und zwar damit, dass ihr, signalisiert mir zwei Dinge erstens. Ihr seid alle einver-standen mit dem Grundsatz und zweitens ihr mchtet eine Pause haben. Danke.

    Wer von euch sagt, ja das ist mir bewusst geworden, warum es wichtig ist, zu fragen, genau nach-zufragen. Noch nicht jedem? Doch?

    Im Grundsatz, ja.

    Okay.

    Die Feinheit noch nicht.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Die Feinheiten noch nicht. Wir machen jetzt mal einfach die halbe Stunde folgendes: Wir guckenmal mit einer einfachen Technik

    Wie merke ich, dass ich noch unterschiedlicher Meinung von ihnen bin, in der Feinheit?

    Es geht einfach nur um folgendes: Hast du verstanden, wofr es gut ist, zu fragen?

    Ja, um Informationen zu bekommen, ja. Seine Denkweise zu bekommen.

    Um nicht mehr was zu tun?

    Mich selbst zu verkaufen.

    Zu interpretieren, meinst Du. Zu interpretieren, darum gehts. Interpretation und Fehlinterpreta-tion, um das Ganze zu vermeiden. Darum gehts. Ich gebe euch jetzt eine einfache Technik an dieHand, wie ihr das auf einfache Art und Weise machen knnt. Was meinst du mit oder, was mei-nen sie mit oder, was verstehen sie unter, wenn sie es sagen. Beispiele dazu: Wir waren bei Fonds.Gibt mir mal einen Einwand zu Fonds oder nicht ein Einwand, irgendeine Aussage zu Fonds.Tobias.

    Fonds sind riskant.

    Fonds sind riskant. Sag mal Tobias, was meinst du mit riskant?

    Ich knnte Geld verlieren.

    Du knntest Geld verlieren. Und was kann jemand wie ich unter verlieren, also Geld, also verlierenverstehen, wenn du es sagst. Was muss ich mir darunter vorstellen? Verlieren?

    Verlust ist Verlust.

    Verlust ist Verlust. Und was genau heit fr dich Verlust? Klar, ich will auf was anderes hinaus.

    Natrlich hast du recht. Ich wrde jetzt auch fragen wie viel oder so.

    Was verstehst du unter wie viel?

    Das kommt dann. Jetzt um das weiter, was verstehst du oder was meinst du mit Verlust? Mit wasverbindest du das? Was meinst du mit Verlust? Was kann Carsten darunter verstehen, wenn duihm erklrst, was du unter Verlust verstehst?

    Wenn ich zum Beispiel 20 Prozent weniger habe als vorher.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Aha. 20 Prozent weniger als vorher. Und das kam jetzt raus, aus welchem Ursprungssatz oderwelcher Ursprungsaussage? Fonds sind

    riskant

    riskant. Httet ihr das gedacht, dass es Menschen gibt, die sagen, Fonds sind riskant, also dassdieses riskant heit, ich kann 20 Prozent weniger haben. Httet ihr das vorher wissen knnen?Und damit ihr ein bisschen Variation bekommt, ist Carsten schon am schreiben. Was verstehen sieunter, ist hnlich wie, was meinen sie, mit oder auch schn, noch eine dritte Gruppe bilden, wasverstehen Menschen allgemein wie sie darunter. Dann hast du noch eine grere Masse mit ein-geschlossen und kannst das abgrenzen. Das ist auch geil. Sagen sie mal, was glauben sie, versteheich unter riskant?

    Dann bekommst du nmlich die Antwort, durch seine Interpretation, seine Realitt wird automa-tisch zur Antwort. So eine schne Fragetechnik. Und zwar, wenn ich sage, Variation, wir knnennmlich auch die Personalpronomen, wir knnen die unterschiedlichen Flle, knnen wir in derFrage durchkonjugieren. Was verstehen sie damit? Was versteht ihr damit? Was verstehst du da-mit? Was verstehen Menschen, die mir gegenber, was versteht jemand der Kunde ist. Also, unterSicherheit und wir knnen sogar den 4. Fall, was glauben sie, was verstehen wir Menschen unterSicherheit. Die Frage bleibt immer, gerichtet an den Hrer. Und wird sie auch entsprechend be-antworten. So bist du variabel und musst nicht immer sagen, was verstehen sie unter? Indem dudie unterschiedlichen Flle durch nutzt, um unterschiedliche Personen anzusprechen, Personen-

    gruppen zu bilden. Was wrden sie jemandem sagen, jemandem sagen, wenn er sie fragen wrde,hey, was glauben sie, was bedeutet Sicherheit? Was wrden sie dem sagen? Und das Verstehenknnt ihr auch noch variieren, nicht nur dass ihr unterschiedliche Gruppen bildet und die Flledurchgeht, ich, du, er, sie, es, wir, ihr, sie, sondern indem ihr auch noch das Ttigkeitsverb verstehen,austauscht, zwischen meinen. Statt verstehen, sagen wir dann meinen oder vorstellen. Was stelltsich jemand fr sie vor, wenn er sicher sagt oder Tobias, noch einen Vorschlag?

    Denken.

    Denken, super. Was denken sie sich dabei oder wie denken sie ber Sicherheit? Was denken sie

    sich, wenn sie Sicherheit sagen? Betrachten oder vorgehen, Beispiel: Wenn sie sich das Wort Si-cherheit mal genauer betrachten, was bedeutet das fr sie oder heit das fr sie oder vorgehen,was geht in ihnen vor, wenn sie ber Sicherheit nachdenken. Heit auch immer, was meinen siedamit. Was lst das in ihnen aus? Also meinen, denken, betrachten, vorstellen. Was stellen sie sichvor unter, was meinen sie unter, was verstehen sie unter oder auch auf sich bezogen, im erstenFall, was muss ich mir unter merkwrdig denn alles so vorstellen. Und dann erklrt er dir seineRealitt. Deshalb Tobias, wie erklrst du mir deine Realitt? Durch Worte. Nicht durch Symbole,nicht durch Kleiderordnung, nicht durch Fotoalben, na vielleicht. Ist ein adquates Hilfsmittel.

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Ich glaube, dass der Satz, was glauben sie, verstehe ich, ein sehr starker Satz ist.

    Wo steht der?

    Was glauben sie, verstehe ich, weil nmlich, dann muss er mir erklren, was ich unter verstehenwrde aber im Grunde sagt er seine eigene Meinung.

    Ja und er sprt sofort

    Bei den anderen Fragen kriege ich seine eigene Meinung nicht so heraus aber in dem Augenblick,wo er mir was erklren soll, kriegt man schon seine eigene Meinung besser raus, meine ich.

    Wir haben das an dem Jrgen Sawetzki, haben wir das schne Beispiel. Er hat 28 Prozent und

    wir haben da einfach den Spie umgedreht. Ich habe den Jrgen gefragt, was glaubst du, wirdThomas dir antworten, wenn ich Thomas frage, was hat der Jrgen aufnotiert, wie viel ProzentRendite? Dann arbeitet er mit 28, weil er es auf seinem eigenen Papier stehen hatte. Du kriegstalso so die Antworten auch. Was glauben sie, verstehe ich unter Rendite, lieber Kunde? Erffnetihm praktisch parallel sogar noch eine Entdeckung, nmlich, oh, jetzt muss ich ihm meine Weltund umgekehrt freischaufeln vom Sumpf. Ach, wie mache ich denn das jetzt? Versetzt ihn auto-matisch in die Lage, dass er auf deiner Ebene mit operiert, obwohl er blo seine offen legt. Also dawchst pltzlich das Verstndnis, boah, voller Aufprall.

    Was wre, wenn so ein Mensch jetzt sagst, wenn du jetzt sagst oder so eine Frage stellst, was

    glauben sie, verstehe ich darunter, unter Sicherheit. Was wre, wenn dieser Mensch sagt, keineAhnung. Wei ich nicht.

    Tolle Frage?

    Dann erklre ich es ihnen, wie ich es glaube, dass sie es erkennen knnen, wie ich es meine. Undzwar, sie haben doch eine Frau oder?

    Ja.

    Ist die in allen Dingen einverstanden mit dem was sie sagen, denken und fhlen und entscheiden.

    Nein.

    Das heit, sie hat ihre eigene Meinung?

    Ja.

    Kennen sie eine dieser Meinungen?

  • 7/28/2019 KVH017 Fragetechniken

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    Na klar.

    Okay. Steht die Meinung auf deren Stirn, auf der Frau

    Ne.

    Sondern sie haben sie entweder abgefragt oder

    Na ja, aus Erfahrung heraus gebildet.

    Die haben sie gebildet.

    Ja.

    Stellen sie einfach vor, ich wei, ich sehe nicht so gut aus wie ihre Frau, ich sei ihre Frau. Und jetztbilden sie mal ein Vorurteil. Und zwar ein Vorurteil, hinsichtlich dessen, was ich unter Sicherheitverstehe. Unterstellen sie mir, was sie wollen. Jetzt. Jetzt unterstelle mir mal was.

    Na ja, Sicherheit fhlen sie sowieso nur dann, wenn ich immer fr sie da bin und sie sich auf michverlassen knnen und wenn ich ihnen garantiere, dass ich alles dafr tun w