KVH018 Vertrauensaufbau

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    Vertrauensaufbau in SekundenMit dieser leistungsfhigen, leider unbekannten Technologie wirstdu nahezu jeden Menschen in Sekunden aufschlieen und so eine

    Vertrautheit errichten, die selbst in anspruchsvollsten Situationenzu Terminen, Abschlssen und Empfehlungen fhrt.

    TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

    Original-Mitschrift:Technologien des kybernetischen Vertrauensaufbaus

    MODUL 16

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    Vorwort

    Lieber Freund des Verkaufs,

    dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

    Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

    nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

    Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

    nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

    Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

    Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

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    Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

    zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

    Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

    Dein Carsten Beyreuther

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    GratisTest-Verkaufstraining!

    Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

    Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

    du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

    beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

    14532 Kleinmachnow

    Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

    E-Mail [email protected]

    Internet www.beyreuther-training.de

    Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

    NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

    schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

    ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

    im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

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    Intro

    So, schnen guten Morgen Ihr Lieben, Freunde des Verkaufs auch drauen am ther, an den

    Gerten, den CD-Spielern, den MP3-Playern, vielleicht im Auto. Ich begre Euch heute Morgenin Stuttgart, wo es ein wenig strmisch und geregnet hat, heute Nacht oder heute Morgen. Str-misch wird es heute auch, weil Ihr eine Technik an die Hand bekommt, die, ja, hochmanipulativist, wobei diese Manipulation erstmal neutral ist und Ihr entscheidet, was Ihr daraus macht.Wenn es einem Menschen nach einem Termin mit Euch besser geht, als vorher oder mindestensgenauso gut, und Ihr ihm weder krperlich noch seelisch geschadet habt, ist Manipulation nichtnur erlaubt, sondern hug sogar absolut notwendig, weil Ihr sonst weniger Termine bekommenwrdet. Und Leben funktioniert insgesamt hug auf Manipulation. Deswegen betrachtet diesesWerkzeug dazu, dass Ihr zuknftig entspanntere Gesprche habt. Die Grundlage einer jeden Be-ziehung ist welche? Was glaubst du, lieber Dominik, ist die Grundlage einer jeglichen Beziehung?

    Vertrauen?

    Super! Vertrauen. Warum denn Vertrauen? Was passiert denn da so? Warum ausgerechnet Ver-trauen als Grundlage?

    Damit man sich gegenseitig vertraut.

    Mhm.

    Und keine bsen Sachen anstellt.

    Aha. Und woran erkennst Du, dass Du jemandem vertrauen kannst? Diese Frage drft Ihr Euchalle gerne selber stellen. Woran erkennt Ihr, dass Ihr einem Menschen vertrauen knnt? Woranmacht Ihr das fest? Fllt irgendjemandem etwas dazu ein? Woran Ihr das festmacht?

    Ja, ein inneres Bauchgefhl.

    Ein inneres Bauchgefhl.

    Jawohl.

    Aha. Die Frage ist ja manchmal Morgen Jrgen! Die Frage ist manchmal, wie entsteht diesesgute Bauchgefhl berhaupt? Das gute Gefhl in einem Menschen, dass er berhaupt sagenkann: Ja, dem vertraue ich. Den nde ich sympathisch und den nicht.bereinstimmung, ja, Ihr ndet in den Menschen, wo hohe bereinstimmung vorkommt, da ent-wickelt sich dieses Gefhl, dieses gute Gefhl Ich darf dieser Person mehr erzhlen, als vielleichtvielen anderen. Und auch Ihr als Verkufer, auch Ihr liebe Hrer, Ihr kennt das, Ihr alle habt Kun-den gewonnen im Laufe Eurer Zeit, Verkuferkarriere, denen Ihr auch mehr vertraut und sie Euch

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    mehr vertrauen, als viele andere. Da hat sich vielleicht das eine oder andere freundschaftlicheVerhltnis entwickelt. Whrend das nicht bei jedem der Fall ist. Fr manchen ist das nur eine ganzstinknormale Geschftsbeziehung. Und zu anderen, da wirst Du sogar zu Geburtstagen einge-

    laden oder Du triffst Dich auch mal so und es geht eben nicht nur um das Geschft. Was unter-scheidet diese Menschen voneinander? Was habt Ihr getan, damit es bei dem einen so verlief undbei dem anderen so verlief?

    Das was Ihr heute bekommt ist eine Anleitung, wie Ihr huger, ganz bewusst, dieses Vertrauens-verhltnis herstellen knnt, auf einer anderen sanften Art und Weise. Dieses Verhalten, das machtIhr sehr hug unbewusst. Nmlich bei den Menschen, die Euch nher sind, als andere, da habtIhr das unbewusst gemacht. Immer dann, wenn ein Mensch deblockiert ist, wenn er glaubt, erknnte sich frei uern ohne Angst haben zu mssen, dass ein anderer schlecht ber ihn denkenknnte oder es gibt noch tausend andere Grnde. Immer dann verhaltet Ihr Euch deblockiert, also

    sprich normal und Ihr redet, wie Euch der Schnabel gewachsen ist. Ihr bekommt heute die Technikan die Hand, wie Ihr das ganz bewusst steuert, denn vielleicht kennt Ihr das, in jedem Unterneh-men gibt es Verkufer, die verkaufen anscheinend mehr als viele andere. Und dann denkst Duimmer: Hey, was machen die anders? Was, verdammt noch mal, machen die anders? Und selbstwenn Du neben, also bei einem Verkaufsgesprch und auch Dir, lieber Hrer, wird es manchmalvielleicht so ergehen, selbst, wenn Du es Dir anhrst, kannst Du danach nicht genau sagen, wasda gemacht wurde und diese Topverkufer knnen es Dir meistens auch nicht erklren, was sie dagenau machen. Die sagen so Dinge wie: Hey, ich mache das ganz intuitiv, Du warst doch dabei,das ist halt normal. Das luft halt so.

    Das worum es geht, liebe Freunde des Verkaufs, ist, dass Ihr Techniken an die Hand bekommt, umdieses Ganze, also ein System fr Euch nutzbar zu machen, dass was andere schon lange machen.Und Euch gelingt das auch hier und da, immer dann, wenn Ihr Euch frei bewegen knnt, Ihr meint,Euch frei bewegen zu knnen. Sobald, vielleicht kennt Ihr auch solche Situationen, sobald Euch einMensch gegenber sitzt, von dem Ihr glaubt, dass er Multimillionr ist oder ein groer Boss einesgroen Konzerns, dann haben viele das Gefhl Sie mssten sich auf einmal anders verhalten. Ichdarf mich so nicht uern, ich muss einen bestimmten Wortschatz nutzen, ansonsten kommtdas dort nicht an. Das heit, wenn ich einen Arzt anrufe oder einen Professor Doktor, dann mussich unbedingt sagen: Ja, natrlich, die Melanome und die Fibulakpfchen und so weiter und soweiter, das ist dann nicht mehr fr jeden authentisch, weil es eben nicht Eurem normalen Sprach-

    schatz obliegt.

    Also, frher ist uns Verkufern immer hug gesagt worden, mir ging es jedenfalls so: Junge, Dumusst schn hier Sympathie herstellen! Und ich rede jetzt erst mal von der Situation, wenn Ihrbeim Kunden seid, danach gehen wir aufs Telefon. Da ist mir gesagt worden: Junge, wenn Du zueinem Kunden gehst, dann musst Du den erst mal, na ja, dann musst Du den erst mal loben. Dannmusst Du den erst mal also ich habe das immer schleimen genannt. Dann musst Du hingehenund musst dem sagen: Hey, alles, also ganz groartig und wie Sie aussehen, also spitzenmigoder So wie Sie leben, so mchte ich auch mal leben oder Wie Ihr Bro, also eine Ausstattung.

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    Oder vielleicht kennt Ihr das auch, da sagte mein frherer Chef zu mir: Wenn Du irgendwo hin-kommst und Anhaltspunkte ndest, Pokale, Poster, also Bilder oder einen Golfschlger oder sonstirgendetwas, dann geh darauf ein. Dann sagst Du: Hm, ich sehe Sie spielen Golf?, Oh, ja, ja, ach ja,

    Sie auch?, Ja. Und welches Handicap haben Sie denn? ,Par 8 oder ein echt gutes. Da merkt dochjeder, der dann Golf spielt, wenn Du keine Ahnung davon hast, dass Du ein Vollpfosten bist. Nurdie Menschen sagen es Dir dann ja nicht. Die sagen Dir dann nicht: Was sind Sie denn fr einer?

    Wir reden immer viel von Ehrlichkeit, die wenigsten knnten Ehrlichkeit berhaupt vertragen. Dasist der Grund, warum Ihr heute auch hug dann zu hren bekommt: Oh nein, wissen Sie, wirbenden uns da noch in der Entscheidungsphase. Wir mssen uns das noch mal durch den Kopfgehen lassen und eine Nacht darber schlafen oder vielleicht eine Woche oder Ich muss da nochmal unseren Vorstand fragen und wenn der ja sagt, dann, dann fehlt hug das Vertrauen. Weilwer von Euch kann schon behaupten, a. das Beste zu haben, wirklich das Beste und wer von Euch

    kann behaupten alles zu wissen, und wer von Euch kann behaupten zu wissen, was nchstes Jahrpassiert oder bernchstes Jahr? Und dann fehlt oftmals Vertrauen.

    Und das worber wir heute sprechen unbestreitbare Wirklichkeiten, manche denken vielleichtam Anfang, dass das die Jasager-Schiene ist, so kommt es am Anfang vielleicht dem einen oderanderen vor. Doch wenn Ihr dahinter blickt, wo die Unterschiede stehen und die werdet Ihr heuteerkennen, dann wird es Euch immer einfacher, einfacher, einfacher fallen ganz bewusst auf einerganz anderen Ebene Vertrauen aufzubauen, um die Informationen zu bekommen, die Ihr bentigt,um berhaupt Topangebote machen zu knnen, um dem Kunden das geben zu knnen, was derKunde will und nicht das von dem Ihr glaubt, dass es fr den Kunden am Besten ist. Mal schn

    illustriert, Khe knnen doch nicht iegen, ist doch so oder? Oh, ich sehe, Du hast ein blauweigestreiftes Hemd an, nicht wahr? Siehst Du, Handheld wieder vergessen. Ihr gebt es einfach malrum, wenn Du, Du darfst auch gerne gleich schon was, Du bist doch nicht Hans-Joachim oder?Du bist doch Elke, Morgen. Also die Elke hat ein Namensschild angebracht, auf dem steht, lieberHrer, Hans-Joachim, deswegen war ich eben fr einen kurzen Augenblick etwas irritiert. Okay, daslag da halt, sie hat es sich einfach genommen. Elke ist eine Frau, die sich fter im Leben nimmt,was sie mchte, was ja gut ist.Also unbestreitbare Wirklichkeiten. Elke, wenn ich Dir jetzt sage: Mensch, Du hast ja eine weieBluse an, ist ja toll!, was denkst Du darber, wenn ich Dir das so sage?

    Da wre ich nie drauf gekommen.

    Da wrst Du nie drauf gekommen. Ja. Knnt Ihr Euch vorstellen vielleicht oder wahrscheinlicherinnert Ihr Euch an die eine oder andere Situation, wo Euch so was oder ein hnliches Verhal-ten auch angeraten wurde. Erst mal diese bereinstimmung zu erzielen und dann noch totalsuggestiv, also schn fand ich immer im Versicherungs- oder Finanzdienstleistungsbereich: Siemchten doch auch, dass Ihre Familie gut abgesichert ist, ist doch so oder? Richtig! Das ist sosuggestiv, dass Du heute, was soll der Mensch darauf antworten? Mittlerweile antworten vieleaus Trotz: Nein, natrlich nicht, das ist mir vllig egal! oder wenn Du mit einem Unternehmer

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    sprichst: Sie sind doch auch immer daran interessiert Steuern zu sparen, whrend Ihre Gewinnesteigen oder?, dann sagen die: Nein, ist mir doch scheiegal. Ich bin Unternehmer geworden,damit ich mein Geld verbrennen kann und es aus dem Fenster schmeien kann und bitte, ich

    gebe Dir all mein Vermgen mit, auf Dich habe ich noch gewartet! Was soll der denn sagen? Dasist einfach zu suggestiv, zu platt und billig. Und viele fhlen sich dann aus dem Grund irgendwodann auch, zu Recht, angenervt. Und stellt Euch alle mal die Frage, wie wrdet Ihr Euch selberfhlen, wenn Ihr Verkufern, auch Ihr seid ja Kufer in verschiedenster Hinsicht, wie fhlt Ihr Euch,wenn Euch so was gesagt wird? Wie verhaltet Ihr Euch dann?

    Wenn Ihr zum Beispiel, ganz einfaches Beispiel, Du gehst ein Sakko kaufen oder einen Anzug undda sagt Dir ein Verkufer: Oh, diese Farbe, also die steht Ihnen besonders gut, die passt so schnzu Ihren Augen und berhaupt, Sie sind ja super sexy, also diese bertriebene, was denkst Dudenn da im ersten Moment? Schwul, ja, vielleicht sogar das. Vielleicht sogar das, ja. Also, wir gehen

    mal weg von dem Platten. Was haben wir gesehen, erlebt und wo haben wir Techniken kennengelernt, die irgendwie anders sind, aus der Kurzzeittherapie und aus der Psychotherapie? Vielleichthabt Ihr schon mal davon gehrt, dass es Menschen gibt, die vom Gericht verurteilt werden eineTherapie zu machen. Kennt Ihr das? Habt Ihr schon mal von gehrt, ja? Okay. Ein solcher Menschist natrlich erst mal super gut drauf, wenn er zu einem Psychotherapeuten geschickt wird, derihn jetzt verbal auseinander pcken soll, dann ist der natrlich super motiviert. Und Therapiefunktioniert nur dann, wenn Du an Informationen gelangst, die wirklich wichtig sind, damit Duden Patienten, Mandanten durch gezielte Fragen weiterleiten kannst, damit er sich selber erklrt,dass es ein anderes Verhalten gibt, was angebrachter ist in seiner Situation. Jeder therapiert sichja irgendwo selbst. Therapie ist ja nur die Anleitung. Der Mensch selber therapiert sich, durch das

    Anleiten und gezielte Fragen. Und auch Ihr seid, ein Stck weit, in der Therapie ttig, weil auch Ihrals Verkufer Informationen haben msst, damit Ihr berhaupt ein vernnftiges Angebot schrei-ben knnt, damit Ihr berhaupt einem Menschen das geben knnt, was er gerne mchte.

    Aber nicht alle sagen Euch gleich: Ja, also meine Maximalgrenze liegt bei, also Investitionsbudgetliegt bei 202.000,00 Euro, das ist das absolute Maximum. Das sagt ein Mensch Euch nur dann,wenn er Euch vertraut. Und in der Psychoanalyse ist es eben genauso. Der Mensch, also der Pati-ent oder Mandant sitzt da und stellt Euch mal vor, der Therapeut wrde Euch sagen: Sie habenein Drogenproblem, was sagt der? Nein, habe ich nicht!, Doch, Sie haben eins!, Nein, habe ichnicht!, ja das wre ein Supergesprch, also auf Dauer, das macht Sinn. Das kennt, auch das kennt

    Ihr vermutlich aus der Kindheit: Mein Vater fhrt ein viel schnelleres Auto als Dein Vater, Nein,meiner hat ein schnelleres Auto!, Nein, meiner!, Nein, meiner! Konfrontation. Argument pralltauf Argument. Zwei Wertewelten prallen aufeinander und keiner von beiden kann verstehen, wasder andere berhaupt meint. Bekomme ich dann bereinstimmungen? Nein, vermutlich nicht.Bekomme ich dann Sympathie? Nein, vermutlich nicht. Und diese Therapeuten und rzte gehenda sehr, sehr geschickt vor. Und zwar sagen die dann so Dinge wie: Unter Umstnden habenSie berhaupt keine Lust hier zu sein, das wrde mich berhaupt nicht wundern oder liege ichdamit voll daneben? Und vielleicht denken Sie jetzt schon innerlich: Man, man, man, der kannmir hier Fragen stellen, was er will, ich sage kein Wort! Nicht ein Wort, der kann mich mal!, selbst

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    das kann ich gut verstehen. Und ich wei Sie fhlen sich schlecht. Auch das wei ich. Ist doch so.Welcher Mensch mchte schon zu einem Therapeuten geschickt werden, das ist fr viele ja unan-genehm. Und was wrde daraus folgen, wenn davon der eine oder andere erfhrt, von dem man

    nicht mchte, dass er es erfhrt. Und das macht der Therapeut ungefhr fnf Minuten und erzieltdadurch eine bereinstimmung. Warum? Weil er sich in die Wertewelt des anderen einloggt.

    Und es hat sich in der Vergangenheit hug gezeigt, dass diese Form von Vertrauensaufbau, eineder Wirksamsten oder vielleicht die Wirksamste ist. Und Ihr werdet das, wahrscheinlich heute denTag ber, selbst spren und selbst Euch mal reinleben knnen. Wir werden nachher schne bun-gen machen, damit Ihr, wie sagte meine Oma immer vom Hlzchen aufs Stckchen kommenknnt und dabei immer weiter Vertrauen und bereinstimmungen erzielt und die Menschen sichdabei gut fhlen und Ihr Euch selber auch dabei gut fhlt und ein Stck weit ehrlicher sein knntauch in den Telefonaten. Auch das, da haben wir gestern und das werde ich Euch auch immer wie-

    der sagen, damit Ihr, damit sich das einprgt, damit Ihr das blo nicht vergesst. Seid ein Stck weitehrlicher den Menschen gegenber und sagt ihnen gleich: Pass auf, ich bin Verkufer, ich willDir was verkaufen, denn vermutlich htte ich sonst gar keinen Grund, Dich berhaupt anzuspre-chen., ist doch so oder? Das fhlt sich dann schon mal ein bisschen anders an. Weil Sie wissendas sowieso. Immer wieder hre ich nmlich von Verkufern, wenn Du sie fragst: Was machstDu denn beruich?, dass die sagen: Ich bin Berater. Ich berate und zeige Lsungen auf. Wir be-wegen uns in einem unspezischen Raum, damit wir uns blo nicht outen mssen als Verkufer.Verkufer sind bse, bse, bse.Jetzt stellt Ihr Euch vielleicht die Frage: Mensch, unbestreitbare Wirklichkeiten, wie meint derdas? Wie macht der das? Die Syntax einer unbestreitbaren Wirklichkeit, ich gehe sie einmal mit

    Euch durch. Fr Euch, liebe Hrer, werde ich die gleich dann auch noch mehrmals wiederholen, Ihrdrft auch gerne mitschreiben.Schritt 1: Eine unbestreitbare Wirklichkeit liegt immer im Rahmen der Vermutung. Sie liegt immerim Rahmen der Vermutung. Warum? Weil es durchaus mal passieren kann, dass jemand sagtinnerlich: Nein, also dass Du daneben liegst. Liegt es im Rahmen der Vermutung kann ich mir alsMensch vorstellen, dass es da durchaus andere gibt, die so was schon mal erlebt haben, deswegenerst mal immer im Rahmen der Vermutung. Also im Rahmen der Vermutung. Und fr, MomentFranz-Xaver, bitte?

    Was ist der Unterschied zu Unterstellungen?

    Der Unterschied zu Unterstellungen? Also, eine Aussage, ein Argument, Beispiel: Das Angebot,was ich Ihnen hier mitgebracht habe, ist denitiv das Beste am Markt! Ersprt Euch in dieseAussage ein und vergleicht sie zu folgender Aussage: Vermutlich werden Sie gleich selbst schnellfeststellen, dass dieses Angebot am Markt seinesgleichen sucht. Das wrde mich nicht wundern,wenn auch Sie das in kurzer Zeit feststellen, nicht wahr? Was fhlt sich besser an? Wie fhlt essich an? Wo fhlt Ihr Euch wohler? Wo erziele ich bereinstimmung und wo kommt erst malein Konfrontationsgedanke? Gibt es berhaupt etwas, was ganz einfach erst mal beweisbar ist?Wenn ja, dann argumentiert. Solange Ihr nicht wisst und das knnt Ihr ja nicht wissen, wie die

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    Wertewelt eines Menschen ist, das knnt Ihr erst mal nicht wissen. Immer dann wenn Du einemsolchen Menschen gegenber sofort uerungen oder zu schnell Argumente entgegenschleu-derst, von denen Du berzeugt bist und von denen Du auch weit, dass viele davon schon pro-

    tiert haben, heit das noch lange nicht, dass das auch in seiner Wertewelt existieren, dass er sowas berhaupt fr mglich hlt. Und immer dann, wenn Du mit Wrtern arbeitest mit Superlati-ven, das ist das Beste, das Grte, das Tollste, das Schnste, dann erzeugt das in vielen Menschenauch keine bereinstimmung, weil welcher Mensch kann schon von sich behaupten wirklich dasBeste zu haben oder? Auch das ist eine unbestreitbare Wirklichkeit, der wahrscheinlich keiner vonEuch dagegen stimmen kann. Erst mal schn in den Rahmen der Vermutung. Wir machen nochein plastischeres Beispiel. Wer von Euch sagt: Die Steuerlast in Deutschland ist denitiv zu hoch.Einmal bitte Hand heben. Das ist ungefhr die Hlfte, also nicht jeder. Wer von Euch sagt, dassSteuergelder grundstzlich verschwendet werden? Aha, das sind nicht ganz die Hlfte, es werdenschon weniger. Jetzt stellt Euch bitte vor, Ihr sitzt bei einem Kunden und sagt: Die Steuerlast

    in Deutschland, hast Du Dich gemeldet gerade bei Die Steuern sind zu hoch in Deutschland?Hattest Du Dich da gemeldet, lieber Bernhard? Wer hat sich da nicht gemeldet bei Die Steuernsind zu hoch in Deutschland, denitiv in allen belangen zu hoch, wer hat sich da nicht gemeldet?Gerald, Gerald mein Lieber, wenn ich Dir jetzt sage, also ich bin Verkufer und ich sage: Mensch,lieber Gerald, die Steuer in Deutschland, die ist doch viel, viel zu hoch!, was wrdest Du sagen?

    Das teile ich nicht in jedem Fall!

    Nicht in jedem Fall. Unterschied dazu und jetzt alle, die sich eben nicht gemeldet haben und auch,liebe Hrer, achtet mal auf Euch. Es gibt ja Augenblicke im Leben eines Menschen, vielleicht auch

    bei Dir, lieber Gerald, wo man schon das Gefhl hat, dass die eine oder andere Steuerausgabe, dieman zu ttigen hat, dass die nicht unbedingt in der Hhe angebracht ist. Oder?

    Ja, richtig.

    Ja? Die Kunst besteht gleich darin, wenn Du das ganze in den Rahmen der Vermutung legst, dannknnt Ihr Euch trotzdem vorstellen, dass es da drauen Menschen gibt, die die Steuern, zum Bei-spiel in Deutschland, fr zu hoch halten. Ihr selber zwar nicht, aber wenn ich Euch sage: Mensch,weit Du, lieber Bernhard, es gibt wahrscheinlich viele Menschen in Deutschland, die gerne IhreSteuern bezahlen, weil Sie wissen, dass sie sinnvoll verwendet werden. Oder? Das ist ein Unter-

    schied, deswegen Rahmen der Vermutung, es gibt vermutlich viele Menschen da drauen, die,das ist eine Vermutung, anstatt zu sagen, die Menschen nden die Steuern doch angebracht undwissen, dass sie sinnvoll verwendet werden. Ja, okay. Also erster Schritt im Rahmen der Vermutungbleiben. Ihr erzielt damit bereinstimmung, weil Ihr dieses Vorstellungsvermgen von einemMenschen, ja, ankurbelt, anheizt und auch da wieder Bilder projiziert.Der zweite Schritt einer unbestreitbaren Wirklichkeit ist, dass Ihr, ich nenne es am einfachsteneine Sinneswahrnehmung einbaut. Ich sage Euch gleich, was ich damit meine oder was wir damitmeinen, wenn wir sagen Sinneswahrnehmung. Und zwar, ein Mensch kann etwas erleben, einMensch kann etwas fhlen, schmecken, riechen, sehen, hren. Vermutlich hatten auch Sie schon

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    mal das Gefhl, vielleicht kennen Sie Menschen, die schon mal das Gefhl hatten. Wahrscheinlichhaben auch Sie schon mal in der Zeitung gelesen, dass Unter Umstnden gibt es viele Unterneh-mer, die darauf achten, dass die Paragraphen in den Unterlagen stimmen, nachdem sie sie geprft

    haben oder? Sinneswahrnehmung, ja? Denkt da an Zeitung, an Fernsehen, was kann ich hren, ja,was kann ich lesen? Ich kann auch etwas von anderen Menschen hren, bermittelt bekommen,wo sich dann meine Erfahrungen auch, viele Erfahrungen beruhen ja nicht einmal auf Eureneigenen Erfahrungen, sondern nur von Erfahrungen Dritter, die habt Ihr dann einfach so ber-nommen, weil da Euer bester Freund oder aus der Familie vielleicht zu Euch sagte: Hey, pass malauf, das und das brauchst Du Dir gar nicht anhren, das brauchst Du Dir auch gar nicht angucken,das ist ein sinnloser Schei! Kennt Ihr so was? Und dann installierst Du das fr Dich und sagstDir: Okay, dann brauche ich mir das ja nicht angucken, wenn mich jemand darauf anspricht, dannwei ich ja schon, dass es nichts fr mich ist. Und blendest damit viele, viele Dinge aus. Auch dasmacht Ihr Euch mit dieser Technik zum Nutze.

    Der dritte Schritt und das ist der fr die meisten eventuell schwierigster Baustein am Anfang undzwar der Mittelteil einer unbestreitbaren Wirklichkeit zu bilden. Es geht ja viel um Kreativitt. EinMensch, der kreativ ist, kann sich verbal anders uern und ist sehr, sehr exibel insgesamt. Unddie Frage, die Ihr Euch hier, an dieser Stelle, stellt ist folgende Was glauben, die Menschen oder dieMasse der Menschen da drauen ber Euch als Verkufer oder ber Verkufer ganz allgemein?Wie denken die Menschen da drauen, die Masse der Menschen, wohl ber Eure Produkte, berEure Dienstleistung? Wie denken Sie ber Themen, bestimmte Themen, die Euren Produkten, also,angegliedert sind? Ja? Wie denkt ein Unternehmer wohl ber Verkufer ganz allgemein? Das istdie Frage, die Ihr Euch an dieser Stelle stellt. Und dann werdet Ihr viele, viele Punkte nden, die

    schreibt Ihr Euch erst mal alle auf. Und das ist der Stoff aus dem Ihr unbestreitbare Wirklichkeitenbilden knnt und auch zuknftig bilden werdet, wenn Ihr erst mal erlebt habt, wie Sie wirken undwas fr eine Wirkung Sie erzielen.

    Versetzt Euch doch selbst mal in die Lage, was tut Ihr alles dafr, um Euer Leben jeden Tag amLaufen zu halten? Wie denkt Ihr? Was tut Ihr alles? Wie fhlt Ihr Euch? Wie verhaltet Ihr Euchin bestimmten Situationen? Und was glaubt Ihr, glauben die Menschen da drauen? Ich hattees gestern schon einmal kurz gesagt, in den 70ziger Jahre, also, ja, da gab es eine revolutionreFragetechnik, vorher Wahlumfragen, die wurden immer so nach dem Motto: Mensch, was whlenSie denn? Jetzt ist ja Wahl, was whlen Sie denn? und dann hat man erst mal festgestellt, dass

    die Prognosen von dem realen Ergebnis ja vllig abgewichen sind. Und dann gab es, wie hie Sie,Noelle-Neumann, ja, Frau Noelle-Neumann, die die Frage umgestellt hat: Was glauben Sie, wennnchste Woche Wahl wre, wen wrden die Menschen da drauen wohl whlen? Wen wrdeDeutschland wohl whlen? Und dann waren die Prognosen, also wirklich nur noch ganz leichteAbweichungen zu dem realen Ergebnis, weil sich ein Mensch dann freier uern kann, ohne Ge-fahr laufen zu mssen, dass er damit gemeint ist. Allerdings ist es ja auch aus seiner Werteweltberichtet. Und selbst, wenn Ihr Euch die Frage stellt, was glaubt die Masse der Unternehmer berEuch als Verkufer, dann ist das aus Eurer Wertewelt, Ihr knnt ja nicht wissen, was jeder glaubtoder denkt. Und dennoch ist es der Stoff aus dem Ihr gleich unbestreitbare Wirklichkeiten bilden

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    werdet. Michael, ja? Michael, um es zu illustrieren und damit unsere Hrer da auch mitmachenknnen, was glaubst Du, glauben die Menschen ganz allgemein ber Verkufer?

    Dass die Ihnen was verkaufen wollen, was sie vielleicht nicht unbedingt brauchen. Also Kaufreuenentstehen spter.

    Okay, jetzt hatten wir mehrere, also schon zwei Begriffe, einmal Kaufreue, dass eine Kaufreue ent-steht und, dass ein Verkufer einem Kunden etwas verkauft, was er nicht braucht.

    Nicht unbedingt.

    Oder nicht unbedingt braucht, gut. Vermutlich haben auch Sie, lieber Unternehmer, schon malvon Verkufern gehrt, die Ihren Kunden Dinge und Produkte verkauften, von denen sich nachher

    herausstellte, dass der Kunde diese berhaupt nicht bentigte. Und er danach sogar eine Art Kau-freue empfand und aus diesem Grund wirklich unzufrieden war oder liege ich damit falsch?

    Richtig!

    Richtig. Gut, also, was glaubt die Masse der Menschen ber Das ist recht einfach, wenn Ihr daimmer reinkommt, ich, wir haben da so ein paar Tests durchgefhrt, der Heribert aus Mnchen,der hat auch eine ganze Zeit lang unbestreitbare Wirklichkeiten, also jeden Tag zwei Stck auf-geschrieben, er hat mir jetzt wieder welche mitgegeben, die knnt Ihr Euch mal durchlesen. Derhat das vier Wochen lang konsequent gemacht, jeden Tag zwei Stck, manchmal drei, der hat

    das jetzt voll drauf, der ist wirklich voll drauf. Und das ist auch das, was wir gerne auch heuteerreichen mchten, dass Ihr hier heute rausgeht und sagt: Wow, ich habe ein Mittel an der Hand,eine Technik an der Hand, mit der ich meine Gesprche entspannter fhren kann und wenn malSpannungen entstehen, ich sie wieder auf einer anderen Art und Weise entspannen kann, in demIhr gleichzeitig Vertrauen aufbaut.

    Der vierte Punkt in einer unbestreitbaren Wirklichkeit ist das Besttigungsschnipselchen am Sat-zende. Ja. Ist doch so. Oder? Stimmts? Einverstanden? Richtig? Die Kunden oder die Menschen dadrauen brauchen Euch nicht immer sagen: Ja, ist so, sondern Ihr knnt dieses Ja auch oftmalsnur, Ihr knnt es nicht hren, aber Ihr merkt, dass es gedacht wird. Ja, das reicht aus, Du siehst

    diese bereinstimmung auch hug. Nur am Telefon nicht so, aber auch da merkst Du es. Bei demeinen mehr, bei dem anderen weniger. Spielt aber keine Rolle. Also Besttigungsschnipselchen.Was Ihr noch machen knnt, das machen wir heute vielleicht nach dem Mittag, dass Ihr mehrereunbestreitbare Wirklichkeiten in einen Satz packt, weil Ihr Bindewrter zwischen schaltet. Und.Oder. Jedoch. Whrend. Dann braucht Ihr Euch nur einmal, dann habt Ihr nur einmal das Best-tigungsschwnzchen am Ende, ja, habt aber dreimal Vertrauen aufgebaut in einem Satz, das istdoch auch ganz gut. So. Ups, ich habe es auf der falschen Seite hngen, ja? Ich habe es auf derfalschen Seite hngen. Warte, ich mache es mal so, ich mache mal mit der rechten Hand. Wer sichjetzt gefragt hat, was da wieder geknallt hat, der darf sich sicher sein, dass der da mal wieder

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    mit seinem Finger an das Mikrophon geschlagen hat. Wir fangen einfach mal ein bisschen an zuben und zwar mit etwas ganz einfachem. Macht Euch mal jeder einen Stichpunkt, also sein Lieb-lingsprodukt, ich sage jetzt einfach mal Lieblingsprodukt und dann stellt Ihr Euch die Frage Was

    glaubt die Masse ber dieses Produkt? Und dann schreibt mal bitte so drei bis vier Stichpunkteauf. Was verkaufst Du?

    Finanzprodukte.

    Finanzprodukte, okay und welches davon verkaufst Du am liebsten? Ich wei, das ist nicht unbe-dingt die einfache Frage, weil man als Finanzdienstleister ja viele Dinge, ja und doch knnte ichmir vorstellen, dass es ein Produkt gibt, was Dich besonders begeistert oder was Du fr besondersgeeignet hltst und was Dich sogar vielleicht besonders begeistert. An welches Produkt denkstDu da zuerst?

    Rrup Renten.

    Rrup Renten, super! Was glaubt die Masse der Menschen wohl ber die Basisrente sprich RrupRente? Was glauben die Menschen da wohl drber? Schreib bitte mal drei Punkte auf. Drei Punkteund jeder von Euch macht das auch auf sein Produkt bezogen, bitte. Guten Morgen Peter! Ja liebeHrer, jetzt wird es so langsam voll. Nein, wir machen dass gleich weiter, damit jeder hrt, ja,damit wir ein paar Beispiele kriegen. Wisst Ihr, Ihr sollt ja heute hier mal wieder rausgehen undsagen: Ja, ich konnte was mitnehmen und vor allem Ja, ich habe jetzt richtig Lust das anzuwen-den. Weil welches, es bringt Euch doch oder kein Verkaufstraining und keine Technik der Welt

    wrde Euch was bringen, wenn Ihr das nicht anwendet, da erzhle ich Euch ja auch nichts Neues.Und wir stellen uns immer die Frage, der Carsten und ich, wie bekommen wir es Euch, na ja, nochein Stck weit besser vermittelt, dass Ihr mehr Lust und vor allem auch Mut bekommt, bestimmteTechniken einfach anzuwenden, weil nur dann zahlen sie sich aus, auf verschiedenerlei Hinsicht,die niedrigste Form wird wahrscheinlich Geld sein. Weil Euch geht es ja auch darum, dass Ihrinsgesamt zufriedener sein knnt. So. Und ich habe hier, Ihr bekommt gleich auch noch Skripte.Ich habe hier schon mal ein paar Anfangsformulierungen fr unbestreitbare Wirklichkeiten auf-geschrieben, mit denen wir heute mal ein bisschen arbeiten werden. Es gibt noch mehr, aber diereichen erst mal zehnmal aus. Jetzt wei ich Deinen Namen gar nicht?

    Jrgen.

    Jrgen, nimmst Du bitte noch mal das Mirko? Was glaubst Du, glauben die Menschen da drauenber die Rrup sprich Basisrente, was glaubst Du, glauben sie darber, was hast Du Dir notiert?

    Die meisten haben den Namen schon mal gehrt, knnen aber nichts genaues damit anfangenund Steuernsparen, dass man da Steuern sparen kann.

    Die meisten haben davon schon mal was gehrt, knnen damit aber noch nichts so richtiganfangen. Ja? Und das Zweite?

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    Sie wissen irgendwo, dass man damit Steuern sparen kann.

    Sie wissen, dass man da irgendwie mit Steuern sparen kann. Jetzt bilden wir daraus mal eine un-bestreitbare Wirklichkeit. Das machen wir mal zusammen. Fangen wir mit etwas ganz einfacheman. Vermutlich und jetzt noch mal den ersten Satz oder das erste Attribut, was Du aufgeschriebenhast. Sag es noch einmal bitte.

    Haben es die meisten schon mal gehrt.

    Gut, super. Vermutlich haben viele Menschen schon mal von der Basis- oder Rrup Rente gehrt.Weiter?

    Wissen aber nicht so genau, wie es funktioniert.

    Danke, das knnen wir genauso stehen lassen, auch, liebe Hrer, fr Euch. Wissen aber nicht ganzgenau, wie das Ganze funktioniert. Jetzt machen wir gleich weiter, denn schlielich mchte manja sicher sein oder mchte man sich sicher sein, dass man, wenn man schon Geld in etwas inve-stiert, dass man nicht nur Steuern spart, sondern auch andere gute Gefhle, sprich auch Renditenin seiner Kasse klingeln hrt, nicht wahr? Und schon hast Du mehrere unbestreitbare Wirklichkei-ten hintereinander geschaltet. Am Anfang hrt sich das, also am Anfang fhlt sich das fr Euchvielleicht ein bisschen klebrig an, ja?Lieber Dominik, richtig? Dominik, gut. Dominik, was verkauft Ihr, also was beziehungsweise Du

    und was ist Dein Lieblingsprodukt?

    Also ich verkaufe Werkzeugmaschinen.

    Super.

    Und eines meiner Lieblingsprodukte ist eine Lasermaschine, zum Beispiel.

    Eine Lasermaschine, zum Beispiel um Teile auszuschneiden, ja? Aus Blechen?

    Genau.

    Okay. Lasermaschine. Was glaubt ein Unternehmer wohl ber eine Lasermaschine?

    Teuer.

    Teuer.

    Ja.

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    Okay. Ich wre nicht berrascht, wenn auch Sie schon mal das Gefhl gehabt htten, dass sicheine Investition in eine Maschine vielleicht auch in eine Lasermaschine zuerst mal teuer anfhlt,

    denn schlielich mchte man sich wirklich sicher sein, dass man jeden Cent, den man investiert,mglichst vervielfltigt, oft in seiner Tasche zurck, vorndet oder?

    Ja.

    Es hat sich ja in der Vergangenheit schon huger gezeigt, dass die eine oder andere Investition,die man gettigt hat, sich eben nicht so schnell amortisierte, wie der Verkufer das vorher ver-sprach. Oder? Dann gibt es Augenblicke, an denen man denkt Mensch, lohnt sich berhaupt nocheine weitere Investition fr mich, denn anscheinend laufen da drauen mehr Menschen rum,die mehr versprechen und behaupten, als sich spter herausstellt und dann, na ja, ich mchte

    auf jeden Fall vermeiden, dass ich noch mal eine solchen oder eine hnliche Erfahrung mache.Stimmts?

    Stimmt!

    Stimmt, ja? Kommt es Ihnen dann nicht manchmal auch so vor, dass man Eckpunkte sucht, andenen man ganz klar und mglichst schnell sehen kann, dass die Amortisation einer solchen Ma-schine auch von einer Lasermaschine sich sehr, sehr schnell wieder darstellt und, dass man vorheranderweitig gute Beweise geliefert haben mchte? Ja? Super. Das sind Beispiele fr unbestreitba-re Wirklichkeiten. Wissen Sie, wenn man mal bedenkt, dass es da drauen viele Menschen gibt, die

    vermutlich in Ihrem Leben schon mal etwas gekauft haben und nur auf den Preis geachtet habenund wirklich das Billigste gekauft haben oder anscheinend das Billigste.

    Vielleicht ging es auch Ihnen mal so, dass das was Sie dann kauften nicht das, nicht mal an-nhernd das gehalten hat, was es vorher versprach und Sie haben sich nach drei Wochen, dreiMonaten, einem Jahr sptestens darber gergert, dass Sie berhaupt dieses Geld bezahlt haben.Und Sie haben noch mal gekauft, haben mehr Geld investiert. Wie oft hat es sich im Leben schongezeigt, dass es oft gut ist etwas mehr zu investieren, weil man gleich von Anfang an wei, dassman auch mehr davon hat und vor allem Ruhe hat, nicht wahr? Inwieweit ist der Preis dann wirk-lich ein ausschlaggebendes Kriterium? Deshalb mal gleich eine Frage, woran erkennen Sie, dass

    ein Preis wirklich gut ist und dass er stimmt? Woran genau erkennen Sie das? Woran erkennen Sie,dass etwas teuer ist?

    Ach, jetzt schweife ich schon wieder ab, das hat gar nichts mehr mit unbestreitbaren Wirklich-keiten zu tun. Ihr stellt Vertrauen her und habt jetzt die Legitimation Fragen zu stellen, weil eingewisses Vertrauensverhltnis geschaffen wurde, was vorher noch nicht da war, jedenfalls nichtin der Form. Sprt huger in Euch rein, wie Ihr Euch dort fhlt. Was macht Ihr? Und wenn Ihr, dassagen viele, wenn Ihr mal darauf achtet und zwar bewusst darauf achtet, wie Ihr Euch verhaltet,wenn Ihr mit Euren Freunden, zum Bespiel, irgendwo in der Kneipe sitzt oder im Caf, wie Ihr Euch

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    mit denen unterhaltet? Jeder von Euch feuert unbestreitbare Wirklichkeiten ab und zwar im, na ja,in einem hohen, hohen Mae. Aber leider oftmals nur dann, wenn Ihr Euch befreit fhlt, da denktIhr nicht darber nach, was knnte er ber Euch denken, wenn, da redet Ihr so wie: Mensch, viel-

    leicht kennst Du das auch, da habe ich da gestern wieder so einen Kunden gehabt, der hat michvielleicht, der hat mich, rund hat der mich gemacht, so ein Arsch, sage ich Dir.

    Und manchmal da gibt es dann ja Augenblicke, da denkst Du, da mchtest Du am liebsten DeinenJob hinschmeien, weil Du denkst, da gibt es drauen wirklich nur noch Idioten, die da rum ren-nen, die wollen einen nur noch fertig machen oder? Das macht Ihr unbewusst, immer dann wennes auch um spezielle Produkte bei Euch geht, wo Ihr Euch immer besonders sicher fhlt. Da knntIhr ja nichts falsch, da stellt Ihr ja nichts in Frage. Da stellt Ihr ja auch Euch gegenber nichts inFrage, da seid Ihr, da haltet Ihr Euch selber fr kompetent. Ab wann haltet Ihr Euch fr nicht mehrso kompetent? Welche Situationen gibt es, die Euch, ja, wo dann ein Gefhl bei Euch entsteht:

    Oh, jetzt sitze ich bei einem Menschen, der scheint einen Beraterstab zu haben und ber eineKompetenz zu verfgen, vielleicht nicht er persnlich, aber durch andere Quellen, ab wann ist daEure Grenze? Woran macht Ihr das fest? Das ist oftmals leider unbewusst in Euch innewohnendund dann wisst Ihr auch nicht genau, Selbstreektion von Gesprchen. Wer von Euch reektiertVerkaufsgesprche? Auch Ihr, liebe Hrer, solltet Euch hier und da mal solche Fragen stellen. Wervon Euch reektiert Verkaufsgesprche? Und zwar nicht nur die, die nicht geklappt haben, son-dern auch die, die geklappt haben. Und mit Reektion meine ich nicht nur die Eigenreaktion oderdie Eigenreektion, sondern damit meine ich auch die Fremdreektion.

    Also sprich: Lieber Kunde, Sie haben jetzt mir hier diesen Auftrag erteilt, wenn man es genau

    nimmt, Sie htten sich jeden x-beliebigen Berater aussuchen knnen, weil Berater wie mich oderVerkufer wie mich gibt es wie Sand am Meer. Warum ausgerechnet bei mir? Wer von Euchmacht das? Einer, vielleicht zwei, vielleicht drei, aber oftmals die Wenigsten. Doch das sind dieMomente, wo Ihr unheimlich viel daraus ziehen knnt. Was hat dazu gefhrt, dass Sie mir sovertrauen, dass Sie mir hier jetzt Ihre Unterschrift geben?, das knnen Sie ruhig mal fragen. VieleVerkufer fragen das nicht, weil sie Angst haben, dass der Kunde in dem Moment, sich das nochmal berlegen knnte. Hey, Ihr knnt, also, wenn so etwas schon gelaufen ist, damit baut Ihr nochmal Vertrauen auf, weil auch das ist ja eine unbestreitbare Wirklichkeit, Wissen Sie, wenn manes genau nimmt, die htten es doch mit jedem X-Beliebigen machen knnen, weil Verkufer wiemich, gibt es doch wie Sand am Meer, nicht wahr? Das ist eine unbestreitbare Wirklichkeit. Ihr

    seid ja nicht die einzigen Anbieter bestimmter Produkte oder Dienstleistungen, da gibt es ja auchnoch andere. Die Frage, die Ihr Euch da auch mal stellen solltet oder den Kunden stellen solltet:Warum hat er es bei mir gemacht?

    Das wird Euch auch dabei helfen, zustzliche Nutzenformulierungen zu nden, die fr Euchhochinteressant und wichtig sein knnen und aufschlussreich, damit Ihr zuknftig mehr, mehrund noch mehr und schneller verkauft. Wir hatten das vorhin, ich habe vorhin schon mal ange-sprochen, es gibt ja anscheinend in jeder Branche wirklich Verkufer, die berdurchschnittlichverkaufen und damit auch verdienen. Was machen die anders? Ja, jetzt sagt der eine oder andere:

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    Klar, die machen mehr, ja, auch das mag stimmen, doch es gibt auch Verkufer, die machen nichtmehr, sondern die machen von der Schlagzahl her, ja Pareto-Prinzip. Pareto-Prinzip hat einen gro-en Nachteil, Du musst nicht hundertmal mit dem Kopf vor die gleiche Betonwand laufen, wenn

    Du weit, dass 20 cm weiter eine Tr angelehnt ist, die ist noch nicht offen, aber Du kannst ja we-nigstens mal gucken und das macht eine Technik aus letztendlich. Die Technik verbessert nachherEure Quoten, wenn Ihr Sie huger anwendet. Funktioniert Sie immer? Nein! Warum nicht? Weiles kein Zaubertrick ist. Na das wre super.

    Wir haben die erste Technik, die, mit denen Ihr immer verkauft! Also die Zwei-Stufen-Technik, jaHermann, Du weit das, die funktioniert zu 100 Prozent, aber die ist dazu gedacht, um Kundenschnell, professionell zu disqualizieren, weil nicht jeder zu Euch passt. Weil Ihr die Zeitdiebe, dieAusnutzer, die Schnfer von denen unterscheiden wollt, von denen, die wirklich interessiert sind,bei Euch zu kaufen und, weil die Euch die Rahmenbedingungen nennen und die genauen Infor-

    mationen liefern, unter welchen Voraussetzungen Sie wann, wie bei Euch kaufen. Disqualiziertso frh wie mglich einen Menschen und nde heraus, dass der sowieso kein ernsthaftes Inter-esse an Dir hat. Ja und auch dann sparst Du viel Zeit, auch das ist ein, na ja, eine Eigenschaft vonSpitzenverkufern, die es vermgen oder wie sagt man, vermgen? Ja, vermgen Kunden vorzeitig,sehr schnell auszuselektieren. Wer will wirklich kaufen, wer hat ein ernsthaftes Interesse und wernicht? Und auch dafr brauchen Sie Vertrauen, das bauen Sie erst mal auf. Das bauen die erst malauf und um dann, stellt Euch immer vor, Ihr habt ein virtuelles Konto, da steht drauf Vertrauen,gro Vertrauen. Und auf dieses Konto msst Ihr erst mal einzahlen und das macht Ihr in Form vonunbestreitbaren Wirklichkeiten bezahlt Ihr ein.

    Ihr macht einen, Ihr macht zwei, Ihr macht drei, dann kommt eine Frage, dann kommt vielleichteine Frage vom Kunden, dann macht Ihr die nchste, die nchste, die nchste. Denn irgendwannfangt Ihr an abzuheben, nmlich dann, wenn Ihr echt intime Details oder Informationen habenwollt, dann hebt Ihr ab von diesem Konto. Und das Konto darf aber nicht in Minus laufen. Warumdarf es das nicht? Weil Euch die Bank dann den Hahn zudreht beziehungsweise der Kunde drehtEuch dann sofort den Hahn zu, sobald das Vertrauensverhltnis einen echten Schlag bekommt.Fr mich damals war es eine der grten Entdeckungen, was Du mit einem solchen Werkzeugalles anfangen kannst. Und wenn Ihr das ben mchtet, dann macht es, da drauen ist ein groerSpielplatz. Ihr habt da drauen Tausende, Hunderttausende von Mglichkeiten und Situationen,wo Ihr das ben knnt. Wissen Sie, wenn ich mich hier in Ihrem Laden schon so aufhalte und

    umgucke, da empnde ich das schon ganz angenehm, wenn man so eine Klimaanlage hat. Wis-sen Sie, es wrde mich nicht wundern, wenn auch Sie schon mal das eine oder andere Mal nachHause gekommen sind und dann war vielleicht eine Luft in der Bude, da denkt man, man hlt sichin der Sauna auf oder?

    Und dann beobachtet was passiert. Die Menschen fangen an sich mit Euch zu unterhalten unddann macht Ihr eins, zwei ganz stinknormale, egal, wo Ihr seid, ob in der Tankstelle, in einem Su-permarkt, in einer Imbissbude, in einer Kneipe, in einem Kaffee, auf der Strae, hier im Tagungsho-tel, ja, obwohl, Markus, der ein oder andere von den Angestellten hier, die kennen das schon. Also

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    so den ein oder anderen, ja, da gibt es ganz witzige Geschichten, da knnen wir uns dann auchmal drber in den Pausen unterhalten. Ich sage Euch nur eins, da drauen ist eine groe Spielwie-se und Ihr alle seid nicht darauf angewiesen, jeden X-Beliebigen zu bekommen, das wollt Ihr ja

    auch gar nicht. Hrt auf zu bewerten. Hrt auf vorschnell zu urteilen, was gut oder was schlechtist, ob es gut war, dass Du einen Termin bekommen hast, kann sich auch erst zwei oder drei oderfnf Jahre spter herausstellen, nmlich dann, wenn Du vielleicht das erste Mal mit Deinem Kun-den richtig rger hast und dann sagst Du Dir: Oh, htte ich das mal vorher gewusst! Jetzt kostetder mich 100.000,00 Euro, als ich eigentlich damals bei ihm eingenommen habe.

    Ob etwas gut ist oder ob etwas schlecht ist, kannst Du nicht beurteilen, Du kannst nicht, hrt aufdamit vorschnell zu urteilen. Du weit nie, ob es gut war, wenn einer auegt, das kannst Du nichtwissen. Wenn Ihr nmlich aufhrt das zu bewerten und vor allem auf Eure eigene Person zu be-ziehen sofort, dann habt Ihr automatisch schon mal ein besseres Gefhl, weil es kann nichts mit

    Euch zu tun haben. Da kann es nmlich Millionen Kunden fr geben, dass jetzt dazu fhrte, dasses eben nicht zu einem Termin oder zu einem Termin oder nicht zu einem Auftrag oder eben zueinem Auftrag gefhrt hat. Seht das Ganze mal ein bisschen sportlich, ja, Gerald sagt immer: Dasmusst Du sportlich sehen. Auch das macht schon ein besseres Gefhl und dann nutzt die Techni-ken und die knnt Ihr ja nur dann nutzen, wenn Ihr Euch dabei gut fhlt. Am Anfang mag es sichvielleicht wirklich ein bisschen klebrig anfhlen, weil Ihr es in der Form noch nicht bewusst ein-gesetzt habt, wirklich ganz bewusst. Aber Ihr werdet selber wirklich ganz schnell feststellen, dasses immer einfacher wird das Ganze. Und dann ist es irgendwann Dein normaler Sprachgebrauchund dann, dann kannst Du Dir die nchste Technik reinziehen, weil das machst Du unbewusst.

    Und die Verkaufstrainings, liebe Freunde, bringen Euch insgesamt wirklich nur dann was, wenn siesich fr Euch auszahlen. Deswegen, wenn Ihr schon hier seid und wenn wir das nchste Mal unsoder wenn wir uns das nchste Mal wiedersehen, dann erzhlt uns von Euren Erfahrungen vonden Techniken, die Ihr die letzten zwei, drei Wochen eingesetzt habt und was Euch damit passiertist und reektiert das mal ein bisschen, weil es geht doch um Ergebnisse.So, jetzt machen wir mal ein paar ganz einfache, einfache bungen. Wer hat das Mikro? Gut, su-per. Dominik, mach mal. Oder, ja, mach Du als Erstes.

    Ja.

    Was glaubst Du ber Chinesen?

    Was glaube ich ber Chinesen?

    Ja.

    Fleiig.

    Fleiig, aha, was sonst noch?

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    Klein.

    Klein, aha. Gibt es sonst noch was? Liebe Hrer, fragt Euch das auch mal, welche Meinung oderwas glaubt Ihr ber Chinesen. Stellt Euch diese Frage mal. Lieber Sebastian, glaubst Du, wasglaubst Du ber Chinesen, welche Meinung hast Du?

    Die essen viel Reis.

    Die essen viel Reis. Oh, da haben wir schon ein neues Attribut. Jrgen, hast Du noch irgendwas,was Du ber Chinesen?

    Chinesen kopieren Technologien und verfeinern und verbessern sie und werden nach und nach die

    Weltmacht bernehmen.

    Super. Okay. Das ist jetzt, Ihr fragt Euch jetzt vielleicht: Warum ausgerechnet Chinesen? Ich mch-te Euch einfach verdeutlichen, dass jeder von Euch irgendetwas ber jedes Thema auf dieser Weltdenkt, glaubt, eine Meinung hat. Selbst dann, wenn Ihr noch nie was davon gehrt habt, selbstdann, wenn Ihr es total fr utopisch haltet, Ihr habt eine Meinung drber. Ihr glaubt etwas drber.Und so geht es jedem Menschen da drauen.

    Stell das Ganze in den Rahmen der Vermutung. Mach Dinge, wie: Wissen Sie, whrend es Men-schen gibt, die glauben, dass Chinesen die neuen Weltherrschaftsfhrer sind, sagen andere:

    Wieso, die sind doch nur klein und eiig und essen gerne Reis, ist doch so, nicht wahr oder? Ja?Es geht darum, dass Ihr einen Variationsreichtum fr Euch ndet, der nicht nur auf Eure Produktespezialisiert ist, der nicht nur auf Eure Dienstleistungen spezialisiert ist, der Euch nicht nur dog-matisch irgendetwas machen lassen will. Techniken, die Ihr hier bekommt, mitgegeben bekommt,sind dazu da, dass Ihr sie im Leben anwendet insgesamt. Warum? Huger, damit Ihr huger dasbekommt, was Ihr mchtet. Techniken. Deswegen machen wir ganz komische Beispiele teilweise,von denen Ihr am Anfang denkt: Was will er denn jetzt schon wieder? Wir haben gestern ber,was haben wir verkauft? U-Boote und Waffensysteme. Also, utopische Dinge, um einfach immerwieder klarzustellen, dass es um eine Technik geht, wo das Produkt, die Dienstleistung keine Rollespielt. Und wir stellen uns hier vorne hin und sagen: Ja, Fachwissen ist hug berbewertet,

    was den Verkauf angeht. Weil, wenn ich mit Euch einen Termin mache und so geht es fast allenMenschen, wrde ich einfach jetzt auch mal behaupten, die setzten voraus, dass Du kompetentbist, ansonsten wrden sie sich nicht mit Dir treffen. Ansonsten wrden sie sich nicht mit Dir un-terhalten wollen, wenn glauben wrden Du bist inkompetent, Du hast keine Ahnung.

    Was habe ich denn dann davon, wenn ich mich mit Dir treffe? Das heit es wird vorausgesetzt.Ja, Eckpunkte musst Du kennen, aber Ihr alle, Ihr verfgt ber Fachwissen, ja? Und auch Ihr, liebeHrer, berprft mal fr Euch, wie viel Fachwissen Ihr schon habt und wie viel Ihr dafr tut, umdieses Fachwissen immer weiter aufzubauen und aufzubauen und aufzubauen? Und wie viel

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    Fachwissen habt Ihr im Vergleich zu allem, was es auf dieser Welt ber ein Thema zu wissen gibt,ber Eure Dienstleistung zu wissen gibt? Und wenn Ihr das ins Verhltnis setzt, dann werdetIhr feststellen, dass es oftmals ein, wie sagt man? My, ein My ist noch kleiner als na ja, also klein.

    Verdammt klein. Es ist ein Bruchteil von dem, was Du ber ein Thema wissen kannst. Auch wennIhr glaubt schon verdammt viel zu wissen. Ja, das stimmt. Aber Ihr alle kennt doch Menschen,wenn Euch, wenn Ihr mal etwas nicht wisst, an die Ihr Euch wenden knnt, die Euch eine gewisseInformation dann geben. Hey, seid Eurem Kunden gegenber ehrlich und sagt: Wissen Sie was,tja, welcher Mensch mag schon von sich behaupten, dass er wirklich alles zu wissen vermag,nicht wahr? Da wre ich doch auch vllig vermessen, wenn ich so was nur ansatzweise glaubenwrde, deswegen sage ich es Ihnen mal, das kann ich Ihnen so gar nicht jetzt beantworten undda knnte ich mir gut vorstellen, dass es Ihnen auch ganz recht ist, dass ich an fachkundiger Stellenachfrage, damit Sie eine genaue Antwort bekommen, stimmts? Und schon wieder hast Du eineunbestreitbare Wirklichkeit beziehungsweise zwei unbestreitbare Wirklichkeiten gebracht, das

    Ganze plausibilisiert. Es geht um Plausibilitt insgesamt. Plausibel, es muss plausibel fr michsein. Es muss sich gut anfhlen und es muss plausibel sein. Also, wenn wir alle, wenn wir dochjetzt wissen, wir haben, jeder Mensch verfgt, ber jedes Thema hat er eine Meinung, dann habtIhr genug Stoff mit dem Ihr ben knnt. Und wenn es erst mal utopisch klingt, dann nehmt dieBildzeitung und nehmt Euch Schlagworte da raus und bildet dazu unbestreitbare Wirklichkeiten.Und am Anfang, liebe Freunde, nehmt, am Anfang nehmt Wrter und beginnt Stze oder unbe-streitbare Wirklichkeiten mit Vermutlich, Unter Umstnden, Gegebenenfalls, Wahrscheinlich,Vielleicht. Warum? Weil diese Wrter Eurem Sprachschatz eh schon am hugsten anhaften, diebenutzt Ihr ganz, ganz oft, auch unbewusst. Ja?

    Ja, ich habe eine Frage zur Sinneswahrnehmung,

    Ja, okay.

    Kannst Du das vielleicht ein bisschen vertiefen, bitte?

    Okay, zur Sinneswahrnehmung. Also, vermutlich ist klar, wie Ihr einen Satz anfangt ist klar? Ver-mutlich, Unter Umstnden, Gegebenfalls, Ich wre nicht berrascht, wenn, und so weiter, damitfangen wir an. Der nchste Satzbaustein, den Ihr verwendet ist die Sinneswahrnehmung, dass Ihrdie irgendwie mit einbaut. Erleben, fhlen, sehen, hren, riechen, schmecken, was auch immer.

    Das denkst Du Dir jetzt erst mal, ja? Vermutlich werden auch Sie, also auch, dass muss immerauf irgendwen bezogen sein, auf Sie oder auf die Menschen da drauen, also auf eine Masse oderauf Unternehmer, auf eine Gruppe, auf Parlamentarier, auf Tiere, vllig egal, Vermutlich werdenauch Sie schon mal gesehen haben und da ist die Sinneswahrnehmung drin. Also, erst die andereGruppe, einen anderen Menschen und dann eben die Sinneswahrnehmung. Vermutlich werdenauch Sie schon mal gelesen haben, Vermutlich werden auch Sie schon mal gehrt haben,Vermutlich werden auch Sie schon mal gefhlt haben, Vermutlich werden auch Sie schon malgeschmeckt haben, ja? Zweiter Baustein.Dritter Baustein, das was Ihr eben schon ein paar mal und vielleicht auch Ihr, liebe Hrer drauen

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    an den Lautsprechern, was glaubt die Masse ber? Dritter Baustein. Da habt Ihr Euch eben geradeNotizen zu gemacht. Stellt Euch mal jeden Tag diese Frage, zu einem Thema. Zu einem Thema.Da knnt Ihr jeden Tag zwei bis drei unbestreitbare Wirklichkeiten bilden, mach das vier bis sechs

    Wochen und Du hast ein Portfolio, da fllt Dir nichts mehr zu ein. Ja? Ist ja klar. Ich meine 30-mal2 sind 60 unbestreitbare Wirklichkeiten, also in einem Monat. Ja? Konsequent. Das habt Ihr ebengerade gemacht.Auch jetzt hier, super, wir haben Ihr eine Tageszeitung namens, ach, das darf man gar nicht sagen,ja? Darf man nicht sagen, ja, was da drauf ist. Eine Zeitung mit vielen Bildern, ja? Oh ja, Schlag-zeile Schweinegrippe, werden Rentner als Letzte geimpft?, das ist ja, das ist ja mal wieder ganzgroartig, ja? Was macht man nicht alles, um nicht an der oder was machen Menschen nicht alles,heutzutage, einfach nur, weil sie gelesen haben, in der Zeitung, dass es da die Schweinegrippegibt. Was machen sie nicht alles, um das zu verhindern. Da gibt es viele, die sich ja jetzt impfenlassen, ist doch so, nicht wahr oder? Da wrde es mich nicht unbedingt berraschen, wenn auch

    Sie schon mal von solchen Menschen gehrt haben. Und dann soll es ja Gerchten zufolge Situa-tionen geben, an denen sich rzte fragen, ob man Rentner nicht zum Schluss als Letztes impfensollte, denn schlielich haben die, die meiste Zeit ihres Lebens schon verbracht, nicht wahr? Dafragt man sich manchmal, wo soll das Ganze noch hinfhren? Wer kann eigentlich wissen, wannethisch mal Schluss ist? Ist doch so. Ja? Ihr knnt auf jeden Einzelnen, also Ihr knnt auf jeden ein-zelnen Kram, was Ihr hier so, hm, die Frau von Seite eins. Also, Ihr wret wirklich berrascht, wennIhr das jeden Tag machen wrdet, was dann passiert. Lasst uns ein bisschen ben. Jeder nimmtjetzt mal das Mikro und nimmt mal irgendeine einfache, wir machen das so ein bisschen gemein-sam am Anfang, weil ja viele das jetzt zum ersten Mal hren, wie das funktioniert. Und wir ma-chen jetzt einfach mal gemeinsam, jeder, jeder eine unbestreitbare Wirklichkeit, egal, es ist vllig

    egal was und Ihr knnt nur alles richtig machen. Ja? Es geht gar nicht, Ihr knnt gar nichts falschmachen, Hauptsache Ihr sagt was. Und vielleicht fllt uns dann das eine oder andere ein, wo wirdie Formulierung noch ein bisschen anders hinkriegen. Wichtig ist, dass Ihr bt. Roland, magst Dumal anfangen, bitte? Auf, Du suchst das Thema aus und Du bildest, nein, wir machen es so, sagtbitte das Thema, was Ihr Euch ausgesucht habt und bildet dann daraufhin eine unbestreitbareWirklichkeit und dann gehen wir einmal reihum. Okay? Damit auch die Hrer drauen viele, vieleBeispiele bekommen. Roland.

    Thema ist Gold und Silber.

    Super.

    Ja. Vermutlich haben auch Sie schon mal gehrt, dass Gold keine Zinsen bringt und vermutlichoder ich knnte mir gut vorstellen, dass Sie sich auch schon mal Gedanken gemacht haben, dassman in Krisenzeiten aber trotzdem Gold und Silber besitzen sollte. Und vielleicht haben Sie sichja auch schon mal Gedanken gemacht, dass Gold und Silber eigentlich immer und zu allen Zeitenwertbestndig war, nicht wahr?

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    Da auch noch mal, super, spitzenmig, passt, ja, waren ja gleich mehrere hintereinander weg. Ichwei nicht, ob es Dir aufgefallen ist, auch wieder bei dem nicht wahr?. Nicht wahr? Nicht wahr.Intonation, ja? Intonation Satzende absenken, da sage ich nachher noch ein bisschen was zu. Ja.

    Befehlsmodus. Fragestellen. Fragen stellen im Befehlsmodus ist super sexy. Nennt sich downwords reection, das ist auslndisch, wenn Ihr das in Dings einbaut, in Google eingebt, Herr Alex-ander, gr Dich. Wenn Ihr das in Google eingebt, dann ndet Ihr so sechs bis acht Treffer, da gibtes nicht viel zu. Das ist aber ein unheimlich effektives Werkzeug. Super, Danke! Gibst Du es demJrgen? Jrgen hat schon, ja?

    Ja, ich habe schon.

    Jrgen.

    Thema berzeugungsargumente.

    Gut, okay.

    Vermutlich haben Sie auch schon von Menschen gehrt, die sich gerne berzeugen lassen, wennsie sich sicher sind, dass unterm Strich alles stimmt, nicht wahr?

    Super! Total allgemein. Ja? Bewegt Euch doch ruhig im allgemeinen Rahmen, dass drft Ihr ja. Wiefhlen sich Menschen und so, was haben Sie schon erlebt, total super. Matthias.

    Zum Thema Vertreter.

    Okay.

    Mglicherweise haben Sie auch schon von Menschen gehrt oder sogar die Erfahrung selbst ge-macht, dass Sie von irgendwelchen Vertretern bers Ohr gehauen wurden, nicht wahr?

    Super, spitzenmig. Jetzt wei ich Deinen Namen noch nicht.

    Ingo.

    Ingo.

    Thema Verkufer.

    Aha.

    Vermutlich haben Sie, werden Sie auch jeden Tag von Leuten angerufen, die irgendetwas verkau-fen wollen, stimmts?

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

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    Super. Groartig. Josef.

    Ich wre nicht berrascht, wenn auch Sie schon von Menschen gehrt oder gelesen haben, denen

    die Versicherung Berufsunfhigkeit volle Leistung verweigert hat oder nicht?

    Super. Klasse. Peter.

    Zur gesetzlichen Rentenversicherung. Vermutlich haben Sie auch sich schon Ihre Gedanken zurgesetzlichen Rentenversicherung gemacht und manchmal zu dem Gedanken gekommen, dassdas in Zukunft doch nicht mehr ganz so sicher sein wird oder nicht?

    Super. Spitze. Was denn? Machen wir weiter? Machen wir weiter?

    Thema Tour de France.

    Okay. Super.

    Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass, wenn man diese ganzen Berichte im Fernse-hen ber Dopingskandale sieht, dass diese Tour de France nur noch einige, eine Tour de Farce ist?

    Natrlich, ja. Das Besttigungsschnipselchen, ja?

    Stimmts?

    Stimmts, super, klasse.

    Tja, jetzt fllt mir nichts ein, aber

    Hey, mach was ber Chinesen. Was hast Du gesagt? Klein und

    ber Chinesen.

    Fleiig.

    Klein und eiig. Also vermutlich haben Sie auch schon gehrt, dass die Chinesen viele meine, siewren nur klein und eiig,

    Und da stellt man, ja.

    Und da stellt man auf einmal fest, Mensch, die sind nicht nur klein und eiig, die kopieren auchnoch ohne Ende Technologie oder?

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

    24/9424

    Und schlagen daraus Kapital, nicht wahr?

    Genau.

    Super. Groartig. Sebastian.

    Ich nehme das Thema Fuball.

    Ja.

    Vermutlich haben Sie auch schon mal von Menschen gehrt, die denken, dass grundstzlich alleFC Bayern Spieler total berbezahlt sind oder?

    Ja, wer hat das nicht schon mal gedacht. Bernhard, ja? Groartig.

    Also ich nehme Afrika.

    Ja, nimm Afrika. Ja klar.

    Vermutlich haben Sie auch schon gehrt, dass Afrikaner faul und arbeitsunwillig sein sollen, weiles so hei ist, aber wahrscheinlich wird Afrika noch fr alle viel wichtiger von der Rohstoffe fr dieganze Welt. Die Chinesen kaufen es ja bereits ein, stimmts?

    Ja. Ja, Du kannst da noch, Ihr knnt, ach, das machen wir gleich. Das war super. Ja, das machen wirgleich. Da machen wir noch die schicksten Sachen, weil Du gerade Tour de France gesagt hast, dabin ich ja schon wieder auf 27 Ideen gekommen, wie Du von Tour de France auf Finanzen kommenkannst oder auch auf Lasermaschinen. Na ja, das machen wir gleich. Okay?

    Machen wir Termin ausmachen. Mit einem Kunden oder am Telefon einen Termin ausmachen.Sicherlich ist es Ihnen schon so gegangen, dass Sie dann einen Termin ausgemacht haben undsich gefragt haben, was sollte das Ganze eigentlich? Deswegen ist es doch ganz, ganz wichtig,dass man schon im Vorfeld den Nutzen erkennen kann, warum man sich mit jemandem zusam-mensetzt, ist doch so.

    Denn schlielich stellt sich wahrscheinlich jeder Mensch am Anfang erst mal die Frage: Ist dennberhaupt ein Termin sinnvoll und bringt es mir was, nicht wahr? Denn unter Umstnden gbe esdoch sonst gar keinen Grund, dass wir uns berhaupt gegenseitig, also zum gegenseitig Zeitsteh-len mssten wir uns nicht treffen oder liege ich damit falsch? Richtig. Genau. Super.

    Zum Thema Immobilien.

    Ja.

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

    25/9425

    Es wrde mich nicht wundern, wenn Sie schon von Bekannten oder von anderen Leuten gehrthtten, dass Immobilien ja immer, wenn man sie gekauft hatte leer stehen, dass keiner Miete

    zahlt, ist doch so oder?

    Spitzenmig!

    Wenn das so stimmt, dann wrde doch sicher wahrscheinlich keiner mehr in Wohnungen inve-stieren.

    Super. Ja.

    Zum Thema Steuern. Es gibt ja viele Menschen, die sich darber beklagen zu hohe Steuern zu zah-

    len, Sie kennen sicherlich auch eine ganze Menge, die das tun, aber sich oder sich nicht dagegenwren oder etwas dagegen tun, stimmts?

    Anstatt das Wort sicherlich, das Wort sicherlich streicht das einfach weg. Ersetzt es durch viel-leicht oder vermutlich. Weil sicherlich ist schon sehr suggestiv. Ja? Ansonsten spitzenmig. Alex.Ha, stopp! Du kriegst Vorgaben.

    Es gibt ja viele Menschen, die glauben, wenn jemand zu spt ins Training kommt, der hat es ein-fach nicht ntig rechtzeitig hier her zu kommen, stimmt doch oder?

    Ja.

    Und kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass die Person vielleicht so ein bisschen arro-gant wirkt beim Eintreten und nicht einmal richtig grt, stimmt doch?

    Whrend.

    Whrend

    Es andere Trainingsteilnehmer.

    Whrend es andere Trainingsteilnehmer gibt, die durchaus pnktlich waren oder vielleicht sogarschon eine halbe Stunde frher.

    Und bei denen man das Gefhl hat, dass

    Und bei denen man das Gefhl hat, dass Sie das ganze Training auch wirklich, wirklich, wirklichsehr ernst nehmen.

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

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    Weil

    Weil es wichtig ist, weil sie erkannt haben, wie wichtig es ist an dem Training teilzunehmen, weil

    es einen wirklich weiterbringt und in welcher kurzer Zeit man enorme Fortschritte machen kann,wenn man wirklich das ganze sehr ernst nimmt.

    Und die Gefhle

    Und die Gefhle.

    In sein Leben Einzug erhalten, von denen man vorher noch gar nicht glaubte, dass sie schon langeexistieren, nicht wahr, ist doch so oder stimmts?

    Stimmt.

    Super. Danke. Jutta.

    Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass Sie glauben, dass die Sommer frher schnerwaren als heute?

    Ja.

    Stimmts?

    Ja, stimmt. Sie fragen sich jetzt

    Sie fragen sich jetzt mit Sicherheit, ob sich das Wetter diesen Sommer weiterhin so schlecht ge-staltet wie heute.

    Ja, denn schlielich hatten wir ja in den letzten Tagen

    Denn schlielich hatten wir ja in den letzten Tagen nichts als Regen und Klte.

    Und welcher Mensch denkt da nicht schon mal hier und da an

    Ans Auswandern?

    Weil

    Weil uns die Sonne fehlt und weil wir Sie einfach brauchen und weil wir es leid sind jeden Tag bloRegen zu sehen.

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

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    Whrend es ja schon Menschen gibt, die sich besser fhlen, wenn es regnet, weil Sie unter Allergi-en leiden und

    Und nicht so schwitzen.

    Und nicht so schwitzen. Ist doch so, nicht wahr oder?

    Ist doch so, nicht wahr oder?

    Stimmt. Klasse. Franz-Xaver. Groartig.

    Soll ich mit dem Thema weitermachen oder was?

    Du kannst mit was auch immer.

    Vermutlich haben Sie bestimmt auch in den letzten Tagen gelesen oder gehrt, dass die betriebli-che Altersversorgung fr die Unternehmen sehr risikoreich ist. Sie fragen sich jetzt auch, ob es sichfr Sie lohnt sich

    Sie fragen sich jetzt vielleicht auch

    Vielleicht auch, ob es sich fr Sie persnlich lohnt, damit etwas anzufangen, nicht wahr?

    Ja. Versuch mal noch allgemeiner zu bleiben, ja? Sie werden bestimmt auch oder Sie werdenvielleicht bestimmt auch, also vielleicht bestimmt auch, dann hast Du zwei kongierende Begriffe,also beziehungsweise Wrter aneinander gereiht, ja? Vielleicht bestimmt. Ja? Lass das bestimmtmal weg. Vielleicht haben auch Sie schon aus den Medien entnommen, dass die betrieblicheAltersvorsorge fr einige Unternehmen mittlerweile Risiken und Gefahren birgt, das wrde michnicht unbedingt wundern. Doch stellt man sich da natrlich als Unternehmer die Frage: Wie siehtes in meinem Unternehmen aus, denn schlielich interessiert mich mein Unternehmen als erstesund dann kommen die anderen, nicht wahr, ist doch so. Und betrifft es mich berhaupt.

    Und wenn man mal bedenkt, dass einem vermutlich jeder Berater erst mal das Blaue vom

    Himmel versprechen will, damit er vielleicht, der eine oder andere, nur erst mal einen Termin be-kommt, damit man als Unternehmer wieder feststellt, dass man wieder mal ein Stck weit seinerwertvollen Zeit verschwendet hat. Da kommt, ja, da gibt es Augenblicke, an denen man denkt:Mensch, gibt es da denn nur noch unfhige Verkufer da drauen?, nicht wahr? Ist denn keinermehr berhaupt in der Lage vernnftige Fragen zu stellen? Da gibt es ja wahrscheinlich nur nochwenige von, die das knnen, ja? Und da wird es wahrscheinlich auch immer wichtiger, denjenigenzu nden, der einem mal wirklich zuhrt und vorher mal die Lage checkt, ob es berhaupt sinn-voll und interessant ist fr Sie als Unternehmer, dass wir uns berhaupt sehen. Denn vielleichtknnen Sie sich auch vorstellen, dass ich keine Lust habe meine Zeit zu verschwenden, ist doch so.

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

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    Gut. Gerald.

    Thema Bundestagswahl.

    Ja.

    Haben Sie nicht manchmal auch das Gefhl, dass die Politiker nicht immer bei der Wahrheit blei-ben oder liege ich vollkommen daneben?

    Nein, das ist so. Denn schlielich haben Politiker ja nicht nur mehrere Ansichten, sondern auch naja, wie soll ich sagen, sie mchten vielleicht auch das eine oder andere fr sich erreichen, so hatman jedenfalls hier und da mal das Gefhl, nicht wahr?

    Genau.

    Genau. Okay. Dominik.

    Thema gesetzliche Krankenversicherung.

    Ja, okay.

    Wahrscheinlich haben schon viele Menschen gehrt, vielleicht auch schon Sie in der Tageszeitunggelesen, dass die Leistungen der gesetzlichen Krankenversicherung weniger werden, stimmts?

    Ja und was macht man nicht alles um mehr Leistung zu erhalten und dennoch die gleichen Be-trge zu zahlen, weil ja fast alles anscheinend teurer geworden ist oder? Und da fragt man sichhier und da schon mal, wo kann ich einsparen auf eine Art und Weise, wo ich die Leistungen ebennicht verliere, die dahinter stecken, nicht wahr? Super. Hans-Joachim. Also Elke.

    Es geht um das Thema Kosten senken.

    Ja, okay.

    Ich wre nicht berrascht, wenn Sie mir jetzt gleich sagen, dass Sie, wie brigens viele Ihrer Kolle-gen im Bereich der Kostensenkung schon alles getan haben in den letzten Monaten und Jahren,was so mglich ist, ist es nicht so?

    Ist doch so.

    Ist doch so.

    Ja. Und ich wrde mich berhaupt nicht wundern, wenn ich Ihnen gleich sagen wrde, dass es

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

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    um Unternehmensberatung geht, dass Ihnen als Erstes durch den Kopf geht: Ach Du Scheie,schon wieder so eine Beraterin, die mir hier Kostenreduktion aufs Auge drcken will. Wie werdeich die am schnellsten wieder los? Sage ich ihr gleich, ich habe kein Interesse, keine Zeit oder keine

    Lust mich mit ihr zu unterhalten oder wie mache ich das? oder liege ich mit dieser Vermutungvollkommen falsch? Sehen Sie und gerade das ist der Grund. Ach nee, dass ist ja wieder keine un-bestreitbare Wirklichkeit, das wre schon wieder einen Schritt weiter in die Nutzenvermittlung.Okay. Liebe Freunde des Verkaufs, ich will folgendes vorschlagen, wir machen jetzt eine kurzePause von einer Viertelstunde, trinken mal einen otten Kaffee und so, machen uns ein bisschenfrisch und dann geht es auf zur etwas krzeren zweiten Runde, weil dann ist schon Mittag.

    Ich habe eben gerade erst gesehen, Mensch, es ist ja schon, die Zeit veriegt, ja? Ja, wenn alles soschnell umgehen wrde wie die Zeit, dann wrde es viele von uns vermutlich gar nicht mehr ge-ben, jedenfalls gefhlt, ja? Auf der Zeitachse insgesamt, also wenn man die Dinosaurier auch mal

    mit, das ist ein Wimpernschlag, was wir leben, ja? Also eine Viertelstunde Pause. Flotter Kaffee.Liebe Hrer, Ihr drft gerne auch einen Kaffee trinken, vielleicht habt Ihr es auch schon, whrendIhr entspannt die CD hrt. Wir sehen uns in einer Viertelstunde wieder. Vielen Dank fr Eure Auf-merksamkeit. Bis gleich. Danke.

    CD02

    Es gibt gleich Skripte. Super. Also. Hallo, herzlich willkommen liebe Hrer zurck, zweiter Teil,

    zweite Runde, jetzt eine knappe Stunde Vollgas. bungsbeispiele. Verrckte Sachen und danachgibt es berleitungen, weil der Sebastian hatte mir eben schon eine Frage gestellt, die er vielleichtgerne an alle, weil auch Ihr Euch vielleicht fragt oder diese Frage stellt. Damit wir da alle mal draufeingehen knnen. Sebastian stellvertretend wahrscheinlich fr viele. Bitte.

    Ja, ich wollte wissen, wie da der bergang gemacht wird. Wenn ich jetzt zum Beispiel sage: MitSicherheit fragen Sie sich, ob Sie in der heutigen Zeit Maschinen berhaupt noch leisten knnenoder berhaupt noch brauchen, ist doch so oder?

    Ja. Du meinst also, wenn ich Dich richtig verstanden habe, den bergang von Vertrauensaufbau,

    unbestreitbaren Wirklichkeiten auf die Nutzenargumentation oder auf die Frage.

    Ja, wie es dann weitergeht?

    Wie es dann weitergeht? Gut, da gehe ich kurz drauf ein, weil es sich vielleicht der eine oder an-dere von Euch auch immer fter mal stellt, wie kriege ich dann die berleitung hin? Ja? Nehmenwir das Beispiel Maschinen, ja? Also nehmen wir mal Lasermaschinen. Ja, weil, Du bist ja hier Stell-vertreter fr alle Maschinenhersteller der Welt da drauen. Lasermaschinen. Wissen Sie, es gibtja viele Unternehmer, die auch schon in der Vergangenheit in Maschinen und neue Technologien

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

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    investiert haben und hier und da das Gefhl hatten, dass die eine oder andere Investition nichtunbedingt zu den Erfolgen fhrte, die man sich vorher vorgestellt hatte oder von denen behaup-tet wurde, dass Sie wirklich eintreten.

    CD02

    Es gibt gleich Skripte. Super. Also. Hallo, herzlich willkommen liebe Hrer zurck, zweiter Teil,zweite Runde, jetzt eine knappe Stunde Vollgas. bungsbeispiele. Verrckte Sachen und danachgibt es berleitungen, weil der Sebastian hatte mir eben schon eine Frage gestellt, die er vielleichtgerne an alle, weil auch Ihr Euch vielleicht fragt oder diese Frage stellt. Damit wir da alle mal draufeingehen knnen. Sebastian stellvertretend wahrscheinlich fr viele. Bitte.

    Ja, ich wollte wissen, wie da der bergang gemacht wird. Wenn ich jetzt zum Beispiel sage: MitSicherheit fragen Sie sich, ob Sie in der heutigen Zeit Maschinen berhaupt noch leisten knnenoder berhaupt noch brauchen, ist doch so oder?

    Ja. Du meinst also, wenn ich Dich richtig verstanden habe, den bergang von Vertrauensaufbau,unbestreitbaren Wirklichkeiten auf die Nutzenargumentation oder auf die Frage.

    Ja, wie es dann weitergeht?

    Wie es dann weitergeht? Gut, da gehe ich kurz drauf ein, weil es sich vielleicht der eine oder

    andere von Euch auch immer fter mal stellt, wie kriege ich dann die berleitung hin? Ja? Neh-men wir das Beispiel Maschinen, ja? Also nehmen wir mal Lasermaschinen. Ja, weil, Du bist jahier Stellvertreter fr alle Maschinenhersteller der Welt da drauen. Lasermaschinen. WissenSie, es gibt ja viele Unternehmer, die auch schon in der Vergangenheit in Maschinen und neueTechnologien investiert haben und hier und da das Gefhl hatten, dass die eine oder andereInvestition nicht unbedingt zu den Erfolgen fhrte, die man sich vorher vorgestellt hatte odervon denen behauptet wurde, dass Sie wirklich eintreten, ist doch so. Und welcher Verkufer oderwelches Unternehmen kann schon behaupten, dass eine Maschine sich in jedem Fall immer undberall rechnet und auszahlt? Das wre doch vllig vermessen, so was zu behaupten, denn daswrde wahrscheinlich dazu fhren, dass man hier und da auch mal wieder Geld verbrennt und

    wer will das schon. Und wissen Sie, damit wir mal ganz schnell berprfen knnen, inwieweitunsere Technologien fr Sie Prot abschmeien, damit wir mal ganz schnell sehen knnen undSie selbst feststellen drfen, wie unsere Technologien aus unserem Hause Ihnen genau diesenBenet leisten, ist es mir wichtig Ihnen vorher ein paar Fragen zu stellen, denn vielleicht verfgenSie bereits ber moderne Technologie und vielleicht sogar die Beste und vielleicht sind wir garnicht die richtigen Partner fr Sie. Doch mglicherweise werden wir gemeinsam feststellen, dasswir gemeinsam Schtze entdecken, von denen Sie noch gar nicht glaubten, dass sie schon langeexistieren. Und mglicherweise werden Sie auch einer derjenigen zufriedenen Kunden werden,die mir in ein paar Tage zufrieden auf die Schulter klopfen und sagen: Vielen Herzlichen Dank, ich

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    wei, dass ich durch diese Investition das Doppelte wieder hereinbekomme. Und damit wir dasmal ganz schnell berprfen ist es mir wichtig Ihnen ein paar Fragen zu stellen. Ist es gestattetein paar Fragen zu stellen? Das wre so eine Art von berleitung. Ja? Das einfachste ist und da-

    mit Sie dies bekommen und damit Sie das bekommen und damit dies nicht passiert und damitdas nicht passiert. Stellt Euch auch hier die Frage, nicht: Was glaubt die Masse ber?, sondernWas knnen fr Erfahrungen vorliegen? Auch da knnt Ihr ber unbestreitbare Wirklichkeiteneinleiten. Was mchtet Ihr? Ihr mchtet was verkaufen. Wann kauft ein Mensch oder wann kauftIhr? Wenn Ihr Euren Nutzen erkannt habt und wenn es fr Euch plausibel ist und Sinn macht undwenn Ihr daran glaubt, dass die versprochenen Dinge auch Wirklichkeit werden. Weil versprochenwird nun einmal viel. Dafr brauchst Du immer wieder dieses Vertrauen, was Du aufbaust. UndDu erhebst Dich von der Masse ab, wenn Du eben nicht diese Behauptungen aufstellst. Undja, und wenn Sie die Maschine kaufen oder wenn Sie unsere Unternehmensberatung genieenoder wenn Sie unsere Finanzdienstleistung oder meine Dienstleistung benutzen, dann werden

    Sie auf jeden Fall besser dastehen als vorher. Innerer Dialog, vielleicht auch bei Euch, ja? Woherwill der das berhaupt wissen, der kennt mich doch noch gar nicht, das ist doch total vermessen,ja? So was berhaupt zu behaupten, dass es in jedem Fall funktioniert. Was funktioniert schonin jedem Fall? Und dann bindet Ihr so was eben, eine berleitung knnt Ihr sehr, sehr schn auchin unbestreitbare Wirklichkeiten einbinden. Wissen Sie und damit Ihnen eben das nicht passiertund damit Sie genau das bekommen, was Sie mchten, damit Sie von mir ein Angebot erhalten,was von Anfang an zu 100 Prozent passt und nicht irgendetwas, ist es mir wichtig Ihnen ein paarFragen zu stellen, denn schlielich wre es doch vermessen von mir, in jedem Fall zu behaupten,dass Sie von mir protieren oder? Und dafr ist doch Zeit viel zu kostbar, als das wir uns dannberhaupt treffen wollen wrden oder mssten, wenn wir jetzt schon am Telefon herausnden,

    dass es nichts wird, dass es nichts bringt. Mglicherweise gibt es bei Ihnen diese Mglichkeitenund damit wir das mal selbst ganz schnell prfen knnen oder, damit Sie selbst mal schnell ber-prfen knnen, ist es mir wichtig Ihnen ein paar Fragen zu stellen, ist das okay ein paar Fragen zustellen? Und dann habt Ihr diese berleitung zu Eurem Nutzen oder den Nutzen vermittelt unddann seid Ihr in der Frage, tja, in der Fragesituation, ja? Da knnt Ihr dann Informationen abrufen.Viele von Euch werden ja auch hier und da mit Einwnden konfrontiert. Ja? Welche Einwnde sindDir so am gelugsten, Sebastian, weil Du das Mikro gerade hast, ja? Was passiert Dir so?

    Kein Geld.

    Kein Geld. Okay, kein Geld. Ja, liebe Freunde, es gibt Menschen, die wirklich das Geld nicht haben.Doch wie oft ist es eben ein Vorwand und kein Einwand? Kein echter Einwand. Und vermutlichwrde jeder Mensch, wenn er genau wsste, wenn er genau wsste, dass wenn er Euch jetzt100.000,00 Euro gibt und innerhalb krzester Zeit 150.000,00 Euro zurckbekommt und daswirklich so wre, wrde er alles Menschenmgliche unternehmen, um an diese 100.000,00 zukommen, damit er investieren kann, um seinen Nutzen zu bekommen oder? Richtig, okay. Also.Aber nur dann. Wissen Sie, dass Sie mir jetzt im ersten Moment sagen, Sie haben da kein Geldoder Ihr Budget ist ausgeschpft oder Sie haben gerade investiert. Wissen Sie, das wundertmich nicht, denn vielleicht knnen auch Sie sich vorstellen, da sind Sie nicht der Erste, der mir

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    das so sagt. Doch im Wesentlichen und das hat mein Grovater immer zu mir gesagt, er sagte:Junge, wichtig ist das, was unterm Strich rauskommt. Oder? Und wahrscheinlich wren auchSie glcklich darber, wenn Sie in etwas investieren drften, von dem Sie heute schon wissen,

    dass Sie langfristig, Monat fr Monat, Woche fr Woche, Tag fr Tag Geld in Ihrer Kasse klingelnhren. Prot oder liege ich damit vollkommen falsch? Aber halt eben nur dann, nur dann. Undes wre halt von mir als Verkufer vllig falsch zu glauben, dass ich das in jedem Fall bei jedemhinbekomme. Denn meine Aufgabe ist es doch im Wesentlichen erst mal herauszubekommen,ob es auch in Ihrem Fall mglich ist. Und nun mal angenommen es wre mglich, nur mal alsGedankenexperiment, dann mchte ich, dann bin ich gespannt, wie Sie mir berhaupt noch in dieAugen sehen wollen und sagen knnen: Nein, das will ich nicht!, da bin ich mal gespannt drauf.Und damit wir das ganz schnell mal herausnden, ist es mir wichtig ein paar Fragen zu stellen.Ist es okay ein paar Fragen zu stellen? Ja? Es geht vieles ber Plausibilitt und dass Ihr das Ganzeweich rberbringt. Die unbestreitbaren Wirklichkeiten dienen Euch auch als Abfangsformulierung

    fr Einwnde. Ihr wollt damit das Ganze weicher darstellen, damit Ihr einfacher ber bestimmteHrden hinweg kommt. Ja? Damit Ihr die Wertewelt des Menschen offen ffnet, damit er seinGaragentor hoch macht und sagt: Mensch, da gibt es ja doch noch mehr. Ich gucke einfachmal raus. Auch wenn ich bisher angst hatte meinen Hof zu verlassen, aber jetzt, okay, ich guckezumindest mal und wenn ich dahinten am Horizont etwas entdecke, was ich, von dem ich bishernicht geglaubt habe, dass es existiert, dann gucke ich es mir mal genau an. Und wenn ich danndiese Bltenpracht wirklich vor mir sehe, wenn die wirklich existiert und ich sie auch anfassenkann, ja, dann kaufe ich, dann bin ich bereit. Ich habe gemerkt, aha, ich werde bei der Strae nichtberfahren. Ich habe gemerkt, ja, die Sonnenblumen und andere Blumen, die existieren wirklich.Ich mchte diese Pracht fter genieen und lieber Verkufer nimm mich an die Hand, zeig mir

    das. Zeig mir das dieser Garten wirklich existiert und ich bin bereit einen Platz in diesem Gartenzu buchen, damit ich meinen Sonnenstuhl aufklappen kann und dann jeden Tag genieen kann.Aber eben nur dann und wenn Ihr es nicht schafft, dieses Garagentor hochzuklappen, weil Ihrmit Argumenten immer wieder hervorknallt, schwere Geschtze auffahrt, vielleicht versucht miteinem Panzer dadurch zu brechen, dann machen Menschen folgendes, sie werden hinter demGaragentor, was anscheinend nur Blech ist eine Betonwand bauen und wenn die nicht reicht,dann gibt es noch Stahl und andere Sicherheitsmechanismen, damit Ihr nicht einmal mehr miteinem groen, schweren Pershing Raketen, diesen Tor durchdringen knnt. Ja? Also macht es Eucheinfacher und seht einfach zu, Lieber Kunde, schlie doch einfach mal Dein Garagentor auf undffne es ein Stck. Leg Dich auf den Bauch und guck einfach mal drunter her. Und wenn Du dann

    merkst, es ist alles cool, dann kannst Du es noch ein Stck weiter hochklappen, bis es irgendwanneinmal ganz auf ist. Und dann, dann nehme ich Dich gerne an die Hand und wir gehen mal bis andie Strae. Das ist so stufenweise Desensibilisierung, ja? Das kann man auch schon so ein Stckweit damit vergleichen. Die Menschen haben vielleicht ein Stck weit Angst von Verkufern oderberhaupt anderen Menschen auch enttuscht zu werden beziehungsweise eine schlechte Erfah-rung mit Ihnen zu machen. Wer von Euch hat schon Bock in eine Geldanlage zu investieren undnchste Woche festzustellen, dass Euer Geld nicht weg ist, aber dass es ein anderer hat. Also Geldist ja nie wirklich weg. Aber das ist auch schon ziemlich sarkastisch, so was so zu formulieren. Ja?Aber wer von Euch hat da Bock drauf und so geht es nun einmal vielen da drauen, die haben

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    erst mal Angst. Warum? Weil sie bestimmte Erfahrungen schon gemacht haben oder von diesenErfahrungen schon gehrt haben. Denkt mal geschtzte Immobilien. Wie viele laufen da drauenrum, die so was an der Backe kleben haben und Monat fr Monat echt geile Verluste machen. Hey,

    die sind super zufrieden. Jetzt bist Du Verkufer und weit, dass es funktioniert, dass Dein Systemfunktioniert und rufst genauso jemanden an oder nur seinen Kumpel. Was glaubt Ihr, was der imersten Moment, was der im ersten Moment denkt? Oder Maschinen, wie viele Maschinen sindschon verkauft worden fr Millionenbetrge und die Menschen, also die Unternehmer wartenimmer noch auf den Rckuss, also, dass sich diese Investition auch amortisiert. Da hat man vonAmortisationszeiten von zwei bis drei Jahren gesprochen, jetzt sind zehn Jahre um und die sindimmer noch im Minus. Das gibt es. Warum? Weil das Ding nicht einmal annhernd ausgelastet istoder weil es keine Fachkrfte gibt, die das Ding vernnftig bedienen oder weil es laufend kaputtist oder, oder. Da gibt es Tausende von Grnden. Jetzt kommst Du da an und mchtest da gernenoch mal so eine Maschine platzieren. Da hast Du ja erst mal einen super Stand. Da bist Du ganz

    weit vorn. Der umarmt Dich, der liebt Dich gleich. Der sagt: Klar, hey komm, wie viel darf ich Dirmitgeben an Geld. Liefere mir am besten gleich zwei, na, besser drei. Und geht davon aus, dassIhr auch nicht, auch das wissen Menschen, auch das wissen wir, wenn Ihr Kunden seid, wenn IhrProspekte anguckt, was geht in Euch vor? Wenn Ihr Unterlagen durchforstet, was geht in Euchvor? Sebastian, gib mal das Mirko an Jrgen oder Matthias oder ja, wen auch immer weiter. Wasgeht, Jrgen, was geht in Dir vor, wenn Du so ein Hochglanzprospekt ber ein x-beliebiges Produkterst mal in den Hnden hltst?

    Also, die erste Frage ist: Gefllt mir das?

    Okay. Gefllt Dir das, ja.

    Ist es sinnvoll fr mich?

    Ist es sinnvoll fr Dich?

    Und natrlich auch, kann ich mir es leisten?

    Und kannst Du es Dir leisten? Okay, super, diese Fragen stellt sich vermutlich jeder Mensch grund-stzlich, egal um was es geht. Gefllt mir das, was ich da sehe? Ist es sinnvoll fr mich? Und kann

    ich es mir leisten? Doch wenn es nur auf Grund von Unterlagen mglich wre zu verkaufen, waswrde das bedeuten? Liebe Hrer, ich stelle auch Euch die Frage, was wrde es bedeuten, wennwir auf Grundlage von Prospekten und Unterlagen kaufen wrden? Was wrde das bedeuten?

    Wir wrden hier nicht sitzen und Dir zuhren und Du wrdest nicht unterrichten und wir wrdenunsere Prospekte verkaufen, denen Asche machen.

    Richtig und wrden Unternehmen, genau, gib es mal an den Peter weiter. Und wrden Unterneh-men, lieber Peter, dann berhaupt noch Verkufer bentigen?

  • 7/28/2019 KVH018 Vertrauensaufbau

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    Nein, aber gute Graker.

    Aber gute Graker, ja. Okay. Ja, das mag sein. Ihr wisst, wie ist so ein Prospekt aufgebaut? Wassteht da drin? Was steht da drin?

    Eigentlich viel blabla.

    Viel blabla. Und wie hrt sich dieses blabla an?

    Immer gut.

    Schlagworte und immer gut. Immer gut. Vermutlich gibt es kein Prospekt, auch das ist wieder

    eine unbestreitbare Wirklichkeit oder unter Umstnden, ich wre auch nicht berrascht, wennes kein Prospekt auf dieser Welt gbe, in dem drin steht, Wir sind wirklich die Schlechtesten.Wir versprechen Ihnen Ihr Geld ist weg. Und selbst das sollte jeder mal ausprobiert haben, umfestzustellen, dass wir ja ehrlich sind. Wrden solche Prospekte verkaufen? Nein, vermutlich auchnicht. Aber, wer von Euch stellt sich schon hin und sagt: Hey, Hallo, ich bin der Schlechteste. Ichbin wirklich der schlechteste Berater und Verkufer Deutschlands, versprochen! Unsere Produktesind die Schlechtesten am Markt, auch das kann ich Ihnen hier