KVH022 Nutzenargumentation

7/28/2019 KVH022 Nutzenargumentation

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Magische Nutzenargumentation

Wie du Nutzen so formulierst, dass dein Gegenber garantiert imErstgesprch anbeit und ihm darber hinaus auf einer verblffen-

den Weise unwiderstehliche Argumente lieferst, die er mit Freudeakzeptieren WILL und wird.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Technologien kybernetischer Nutzenargumentation

MODUL 17


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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.


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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther


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GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

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So, schnen guten Morgen alle zusammen.

Guten Morgen.

Guten Morgen, auch guten Morgen an euch liebe Hrer. Was machen wir heute?Modul 17 Nutzenargumentation. Fllt dem einen oder anderen Verkufer, oft nicht ganz so leicht,den Nutzen seines Produkts oder seiner Dienstleistung so zu vermitteln, dass Aufmerksamkeit er-regt wird, Neugierde erzeugt wird und einen Termin oder ein Verkauf stattnden kann. berhauptdas ihr als Verkufer die Chance bekommt, etwas verkaufen zu knnen. Wahrscheinlich liegt dasauch ein Stck weit einfach daran, dass viele Verkufer sich zu selten mit den Unterschiedenbeschftigen. Mit den Unterschieden zum Markt von ihrem Produkt oder von der Dienstleistungund zwar nicht auf das Fachliche und auf die Fakten bezogen, sondern auf das Emotionale. Das istdas Eine. Das zweite ist, viele beschftigen sich zu wenig oder zu selten damit, warum sollte ein

Kunde bei euch kaufen? Bei euch als Person und nicht bei jemand anders da drauen? Weil, Bera-ter, Verkufer gibt es nun einmal reichlich. Das werden wir heute machen, auf einer anderen Artund Weise oder vielleicht auf einer anderen Art und Weise, die es euch ermglicht Verkaufsstoryszu bilden. Verkaufsstorys, die neugierig machen, Filme abrufen oder ablaufen lassen beim Kunden.Ob am Telefon oder eben im persnlichen Gesprch. Ich frage einfach mal, was verkauft ihr?

Finanzdienstleistungen.

Finanzdienstleistungen. Wer verkauft hier noch Finanzdienstleistungen? Aha, ich sehe so, der Eineoder Andere, ich sag mal die Hlfte. Ja? Die Hlfte verkauft. Was glaubt Ihr, braucht irgendjemand

da drauen Finanzdienstleistung?

Nein.

Jetzt haben wir gegenteilige Auffassungen und Meinungen. Franz Josef du sagst: Nein, dukommst gleich zu Wort. Ihr sagt: Ja, brauchen die Leute. Aus welchem Grund? Ich wei, die Frageklingt erst ein bisschen komisch. Sicherheit.

Altersvorsorge.

Altersvorsorge. Alles recht universelle Begriffe, die verschieden interpretierbar sind. Richtig? Daswas wir heute hier machen werden ist, die dahinterliegenden Grnde, warum es gut ist mehrGeld zu haben; warum es gut ist, sich sicherer zu fhlen; warum es gut ist mehr Komfort zu ha-ben; warum es gut ist, Ansehen zu bekommen, welches sich vorher vielleicht nicht in der Art undWeise hatte, und der fnfte Faktor Freude, Spa und Freude dazugewinnen. Der Eine oder Anderehat das Modul 18: Unterlassungsfolgen, schon besucht, das hatten wir, glaube ich, vor ein paarMonaten einmal, ja? Und im Juli

im Juni


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im Juni, okay. Das was wir heute machen, ist eben ins Positive hinein. Grundstzlich kauft einMensch erst einmal aus zwei Grnden.

Freude und Schmerz.

Freude und Schmerz. Entweder er mchte Freude dazugewinnen oder mchte Schmerz vermei-den. Das ist die, das ist erst einmal ganz als Oberbegriff gesehen. Das berhaupt dient dazu,dass wir ins handeln kommen. Das wir berhaupt gucken, mssen wir was machen oder wollenwir was machen oder eben nicht. Bitte?

Es gibt auch welche, die Schmerz kaufen.

Okay. Es gibt auch welche die kaufen den Schmerz aus Freude. Von der Bedrfnispyramide hergesehen, ja

da mssen wir ja wohl unser Taschengeld ausgeben.

Von der Bedrfnispyramide her, gebe ich euch Recht, da gehrt Sex natrlich auch mit dazu, aller-dings lassen wir das mal auen vor, weil das die meisten Produkte und Dienstleistungen nur sehrbedingt befriedigen knnen. Schmerz vermeiden, Freude gewinnen. Das was ihr am Telefon oderin eurer Verkaufsarbeit, direkt beim Kunden, macht ist, Motive zu erzeugen, die es ihm ermgli-chen neugierig zu werden, um dann zu berlegen, will ich handeln oder will ich nicht handeln.

Mchte ich oder mchte ich nicht. Ist es mir das wert oder ist es das nicht. Die Meisten, die ihranruft, - was glaubt ihr? kennen die die Dienstleistung schon oder sagen wir es mal anders,glauben sie diese Dienstleistungen, die ihr anbietet oder die Produkte, die ihr verkauft, glaubendie Menschen da drauen diese zu kennen? Ich habe euch nicht gefragt. Was verkauft ihr?

Finanzmittel.

Auch Finanz gut okay, dann ihr verkauft ja ein bisschen was anders, ja? Ihr verkauft

molekulare Wasserltration.

Die, Wasserlter, Osmoseanlagen, ja?

Richtig.

Okay, alles klar.

Und Strom.


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Und Strom, gut. Vom Prinzip her spielt das Produkt und die Dienstleistung spielt berhaupt keineRolle. Kennen die Menschen Strom? Ja. Kennen die Menschen Wasser? Sind viele davon berzeugt,dass das Wasser aus der Wasserleitung sauber ist? Ja. Wisst ihr es anders? Ja. Finanzdienstlei-

stung, genau das Gleiche. Viele Menschen glauben, sie haben ihre Altersvorsorge in trockenenTchern, richtig? Viele Menschen glauben, sie sind gut versichert. Viele Menschen glauben, siehaben ihre Geldanlagen in richtige Art und Weise gettigt. Woran liegt das? Woran liegt das, dassdie Menschen das glauben?

Weil das ihr Wunsch ist.

Sie haben beim letzten oder vorletzten Kauf ein gutes Gefhl bekommen, zweitens sie wissen esnicht besser.

Okay. Sie mchten es glauben.

Der Verkufer war berzeugend.

Oder der Verkufer war berzeugend. Okay. Wie verhaltet ihr euch denn, wie verhaltet ihr euchdenn, wenn ihr was kauft? Wenn ihr angerufen werdet und auf irgendetwas aufmerksam ge-macht werdet. Ich nehme jetzt mal ein sehr polarisierendes Beispiel. Wie, lieber Christian, wrdestdu dich verhalten, wenn du von einem Zeitungsaboverkufer angerufen wirst. Ja, ihr lacht, ihrschmunzelt, aber um das mal zu polarisieren das Ganze, brauchst du jetzt unbedingt eine Zei-tung? Christian.

Ich wre ablehnend.

Du wrst ablehnend, sagst du. Aus welchem Grund wrst du ablehnend?

Weil ich meinen Nutzen nicht sehen wrde.

Weil du deinen Nutzen nicht sehen wrdest. Das heit also, mit anderen Worten, es knnte durch-aus sein, dass es gute Grnde geben knnte, die dich dazu veranlassen auch am Telefon eine Zei-tung zu abonnieren? Nur in diesem Moment gibt es fr dich keinen Grund und die Menschen die

ihr anruft, die ihr kontaktiert, auf eure Produkte, auf eure Dienstleistungen, die haben im erstenMoment auch keinen Grund mit euch einen Termin zu machen. Weil, wenn du mal eine Entschei-dung getroffen hast, dann legst du das auch gerne mal ad acta und hast es aus dem Kopf. Jetztstell dir mal vor, du msstest dir jeden Tag Gedanken um die verschiedensten Dinge, die du jemalsin deinem Leben schon gekauft hast, machen. Du msstest dir hier jeden Tag die Frage stellen, wiees mit deinem nchsten Auto aussieht, obwohl du ja eines hast, welches fhrt. Stell dir mal vor dumsstest dir jeden Tag Gedanken darum machen. Wre doch nervig? Knnte es, ich gehe jetztmal davon aus, dass ihr alle ein Auto habt. Gehe ich jetzt einfach mal so aus. Ich kann es nichtwissen. Wenn ihr jetzt von einem Autoverkufer angerufen werden wrdet, wrde es fr viele von


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euch wahrscheinlich auch keine Veranlassung geben, zu sagen: Hey, mach ich mal eine Probefahrt.Gucke ich mal. Kaufe ich mal ein neues Auto. Es sei denn, es wrde doch einen Grund geben. Wel-che Grnde knnten das wohl sein, in deiner Welt?

Das da einer anruft, der mein Wunschauto, den ich im Augenblick nicht fahre, vielleicht mir anbie-ten mchte und dann gehe ich in den Bereich der Trume und dann sagt man: Schaue ich mir malan.

Und wenn die Rahmenbedingungen passen, knnte es sein, dass du sagst: Ja, in dem Fall okay, ichgucke es mir auf jeden Fall mal an.

Ja.

Okay. Wenn ihr, ihr alle akquiriert ja, telefoniert ja, gehe ich jetzt einfach mal von aus, wei ichnicht. Akquirierst du?

Ja.

Ja, gut. Dann wie machst du das?

Per Telefon.

Ja, okay. Was sagst du denn da so? Wenn du bei jemanden anrufst, der dich noch nicht kennt und

es geht um Finanzdienstleistung. Was sagst du dem?

Ich muss vorwegschicken, ich mache keine Kaltakquise. In der Regel sind das Leads oder Empfeh-lungen.

Gut. Ist okay. Ist vllig okay, aber hier und da, kann man davon ausgehen, das kennt vielleicht auchder Eine oder Andere von euch, nicht jede Empfehlung gibt dir einen Termin. Nicht jedes Leadschliet ab. Die Quoten werden sehr hoch sein, aber ich knnte mir gut vorstellen, dass du auchschon mal gesagt bekamst am Telefon: Nein, will ich nicht. Das ist vielleicht schon lange her, ja,und so, aber das gibt es ja. Oder ein gekauftes Lead, welches dann doch kein Angebot mehr haben

mchte. Was sagst du den Leuten, die du anrufst, um sie auf dich aufmerksam zu machen?

Wenn ich jetzt zum Beispiel ein Lead anrufe, ist die Frage warum er angefragt hat, was der Anlasswar? Ob er jetzt im Bekanntenkreis irgendeinen Einschlag hatte, dass jemand berufsunfhig ge-worden ist oder irgendein besonderes Ereignis.

Nein. Einfach so. Ich will einfach mal nur mal gucken, was es so gibt. Ich meine, es gibt ja auchviele, die das so, was wrdest du so jemanden sagen?


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Also, sie mchten einfach mal gucken? Mchten nur wissen, was es gibt? Was auf dem Marktalles so unterwegs ist? Und ich mchte ihnen gerne was zeigen, was auf dem Markt unterwegsist, dazu muss ich aber einfach so ein bisschen wissen, was ist ihnen wichtig an diesem Ganzen,

damit ich ihnen ein vernnftiges Angebot schicke und nicht

damit ich ihnen ein vernnftiges Angebot schicke, ist ja schon ein Grund. Ja? Damit er dir jetztFragen beantwortet. Nur ich kenne oftmals oder kenne aus der Vergangenheit so Formulierungenwie: Schnen guten Tag, mein Name ist, haben sie grundstzlich Interesse an steuerlichen undnanziellen Vorteilen? Nur so als Beispiel. Das ist recht ach und genau das passiert sehr hug:Nein, habe ich nicht. Warum? Weil das so, also das ist eine ziemlich dmliche Frage. Wie solldenn der darauf antworten? Nein, wer braucht heutzutage Geld? Er msste mit ja antwortenaus Trotz reagieren viele mit: Nein, geh mir von der Pelle. Vom Prinzip her heit es: Ich kannnicht daran glauben, dass es da noch etwas gibt, was fr mich interessant sein knnte. Ich kann

momentan nicht glauben, dass es da etwas gibt, aus dem ich noch protieren kann. Ich kann mirnicht vorstellen, dass es da noch etwas gibt, was meine Strategien sicherer erscheinen lsst undnicht nur erscheinen lsst, sondern dass es das nachher auch wirklich ist. Und immer dann, wennihr es schafft, diesen Glauben zu strken, dass ein Mensch heute wieder daran glauben kann:Ja, jetzt ist es plausibel das es da noch etwas gibt, dann steigt die Wahrscheinlich exorbitantan, dass ihr einen Termin bekommt oder eben sogar den Verkauf. Wir haben, in euren Skriptenndet ihr ein paar Frageschlssel, die gehen wir heute mal ein bisschen durch. Auch fr euch liebeHrer, ich werde die alle mal, nachher mal vorlesen, dann knnt ihr die abschreiben und euchselbst einmal die Fragen stellen. Denn, ganz ehrlich, Finanzdienstleistung selber, lst in mir keineEmotion aus. Brauch kein Mensch. Wir machen das Ganze mal so, dass ihr es vielleicht, - ihr seid ja

nicht Finanzdienstleister. Das ist immer ganz nett, dann nehme ich euch einfach mal -, wenn ichdir jetzt einfach sagen wrde, was viele Finanzdienstleister sagen: Durch mich haben sie mehrGeld. Und? Reizt dich das schon? Noch nicht. Okay. Deswegen meine Frage einmal an dich, waswrde es fr dich bedeuten, wenn du mehr Geld httest? Wenn du mehr Geld zur Verfgung ht-test? Was wrde das fr dich bedeuten?

Ja, ganz real, ich knnte mir einige, kleine Wnsche, kleinere, grere vielleicht irgendwann erfl-len.

Okay. Inwiefern wre es denn gut fr dich, dir diese Wnsche irgendwann erfllen zu knnen und

vielleicht sogar etwas eher erfllen zu knnen oder berhaupt? Inwiefern wre das gut fr dich?

Ich wrde eine bessere Lebensqualitt haben.

Aha. Und was bedeutet es fr einen Menschen wie dich eine bessere Lebensqualitt zu spren?

Wohlbenden, Freude.

Wohlbenden, Freude. Du sagtest eben, ein kleiner oder ein groer Wunsch. Nenn mir einen, der


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dir sofort durch den Kopf geht, den du dir leisten wrdest, wenn du mehr Geld httest, zur Verf-gung httest. Nenn mir einen kleinen Wunsch.

Traumschiffreise.

Eine Traumschiffreise. Okay. Da gibt es ja den Einen oder Anderen, der so etwas gerne machenmchte. Was wrde es fr dich persnlich bedeuten, wenn du dir diese Reise erfllen knntest.Mal abgesehen von der Lebensqualitt.

Ja, das habe ich bisher noch nicht gemacht, also insofern wrde das mein Selbstwertgefhl sehrgut tun.

Deinem Selbstwertgefhl wrde das gut tun. Woran knnten andere denn erkennen, dass das

deinem Selbstwert gut getan hat, wenn du von der Reise wiederkommst? Woran knnten anderedas erkennen? Zum Beispiel dein Sohn?

Dann msste ich ihm wahrscheinlich das Taschengeld krzen.

Woran denkst du? Woran knne ich zum Beispiel sehen, dass dein Selbstwert aufgebaut ist?

Das strebe ich gar nicht mal an. Was andere denken interessiert mich da nicht.

Gut, du sagtest es eben.

Ich brauche jetzt nicht den John Wayne Dampfer durch die Gegend

nein, das nicht, aber vielleicht ist es das Lcheln auf deinen Lippen, jedes Mal dann, wenn duan diese Traumreise zurckdenkst und beim schlechten Wetter dir trotzdem diese guten Gefhlevon damals aus den vergangenen Tagen wieder zurckholst. Das geht. Das sind hher liegendeWerte. Und dann knnt ihr, zum Beispiel, Nutzenformulierungen bringen, wie: Und wenn sie mitmir einen Termin vereinbart haben, dann werden sie schnell selber feststellen, dass sie dadurchmehr Geld in ihrem Portemonnaie wiedernden werden. Was dann fr sie bedeuten wrde, dasssie sich vielleicht, wie viele Andere auch, die eine oder andere Reise mehr erlauben knnten als

bisher. Das fhrt bei vielen dazu, dass sie den weien Sand und die warme Sonne auf ihrer Hautgenieen knnen, whrend andere beim trben Wetter in Deutschland verweilen und die Familiedabei sogar viel glcklicher ist. Wie schon ist es denn, wenn die Familie glcklich ist und manzurckkommt und noch sehr lange von dieser Reise zehren kann. Und whrend man, in dieser Zeit,von den guten Gefhlen zehrt, ist schon wieder ein halbes Jahr um und man fhrt in den nch-sten Urlaub. Mchten sie huger diese guten Gefhle? Mchten sie das?

Natrlich.


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Ja. Das sind hher liegende Werte. Mit Geld selber, hey, Geld, wenn ihr alle hier einen StapelGeld, eine Millionen liegen httet und ich wrde sagen, das ist jetzt eine Millionen fr jeden, aberihr drft euch nichts davon kaufen, dann htte diese Millionen keine Bedeutung mehr fr euch.

Und die Wenigsten,

anlegen

anlegen. Anlegen? Na gut, wenn du es anlegen wrdest, aber stell dir vor, du knntest es nichteinmal, du drftest niemals die Zinsen ausgeben. Du drftest dir niemals etwas kaufen. Das istnicht gut. Okay. Es geht immer darum, einen Film ablaufen zu lassen und ein Stck weit kreativerzu werden, im Interesse derjenigen, die ihr anruft. Dazu knnt ihr euch die Frageschlssel alsHilfestellung nehmen. Und zwar auf der ersten Seite, .. auch so, ihr habt das noch nicht. Ich kriegeden natrlich. Und zwar, das schreibt ihr mal bitte, schreibt da mal bitte ein paar Punkte zu auf,

die euch jetzt gerade einfallen und zwar, was bringt es berhaupt, einem Menschen, wenn er miteuch einen Termin vereinbart? Liebe Hrer, stellt euch bitte auch diese Frage: Was bringt es einenMenschen berhaupt mit euch einen Termin zu vereinbaren? Schreibt dazu einmal zwei, dreiPunkte auf und wir hinterfragen das gleich weiter. Vermutlich ist das nmlich die Frage, vermut-lich ist das nmlich die Frage, die sich viele Menschen stellen, wenn ihr sie am Telefon habt oderpersnlich ansprecht: Was bringt es berhaupt fr mich, wenn ich mich jetzt noch weiter mit dirunterhalte oder mir die Zeit dafr nehme, mich mit dir weiter zu unterhalten. Produkt und Dienst-leistung spielen dabei keine Rolle. Das ist erst einmal eine grundstzliche Frage, weil wahrschein-lich auch ihr, wenn ihr es genau nehmt, Egoisten seid und daran denkt: Was habe ich davon? Dunimmst dir ja nicht fr jeden X-Beliebigen Zeit. Nicht wahr? Was bringt es dem Kunden, wenn er

mit euch einen Termin vereinbart? Markus, bist du so freundlich und gibst mir mal einen Punkt,was du aufgeschrieben hast, was ist dein

neutrale, unabhngige Beratung.

Eine neutrale, unabhngige Beratung. Knnte ich mir gut vorstellen, dass das der Eine oder Ande-re auch sagt, ja? Unabhngige, neutrale Beratung. Msste doch ziehen? Ja? Was bringt es einemMenschen denn, wenn er eine unabhngige und neutrale Beratung erfhrt?

Soll ich dir jetzt??? geben?

Ja.

Lieber Thomas, eine neutrale, unabhngige Beratung bedeutet fr dich, dass du wirklich, um deinProdukt, was du dir wnscht, ber alle Bereiche beraten wirst und wir schauen welches Produktpasst am besten zu dir im Bereich Altersvorsorge. Bist du eher der klassische Typ, mchtest du wasFondgebundenes

was habe ich davon? Was habe ich davon?


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Du hast davon im Endeffekt, dass du das Produkt hast, was am besten ist und dein Geld am be-sten darin angelegt ist.

Was bedeutet das fr mich?

Das bedeutet fr dich, dass du langfristig im Alter ein tolles Vermgen aufbauen wirst und dannwirklich deine Wnsche im Alter erfllen wrdest. Was wren denn deine Wnsche im Alter? Weilirgendwann muss ich dir ja den Ball zurckspielen und sagen

ja, dass was wir heute machen werden, ist einfach mit einer Kontrollfrage, also: Vermgen imAlter. Wissen sie und das bedeutet fr viele Menschen folgendes, dass sie auch im Alter von 70,wenn sie noch gut drauf sind, weiter zu ihrem Tanzkurs fahren knnen, sich fahren lassen knnen,

weil sie zum Beispiel keinen Fhrerschein mehr haben oder nicht mehr fahren drfen. Und die 70Euro Taxi sich leisten knnen und dabei mit vielen Menschen noch im Kontakt bleiben und sich sojung halten. Mchten sie sich jung halten? Mchten sie das? Ist das ein hherer Wert? Ja, das istein hherer Wert. Knnen sich Menschen das vorstellen? Ja, das knnen sich Menschen vorstellen.Haltet es mglichst einfach und von den Produkten weg, noch. Wissen sie, - erst einmal ganzallgemein -, durch meine Dienstleistung erhalten sie A und A bedeutet gleichzeitig fr ganz vieleB und B bedeutet C ganz automatisch. Die Frage ist nur, mchten sie C? Oder als Kontrollfrageeine Meinungskontrollfrage: Was halten sie von? Es ist eigentlich recht einfach vom Ablauf her.Das Einzige, was man eben erst einmal entdecken muss, die Kreativitt, wie kriege ich was an Filmprojiziert, damit ein Mensch euch folgen kann und das schn ndet. Und die Kontrollfrage erfllt

ja auch einen Zweck, einen hherwertigen Zweck, und zwar kann es ja sein, dass du trotz deinesgenialen Nutzenarguments auf, ein bisschen auf den falschen Weg bist. Das gefllt dem nichtso. Dann hast du nach der Kontrollfrage: Was halten sie von? Ja, so grundstzlich schon, aberirgendwiewei ich auch nicht. Dann hast du da noch einmal die Mglichkeit was Neues auf-zubauen, eine neue Story zu entwickeln und erhltst dir so deine Mglichkeiten. Die Meisten hierhaben keine Ahnung von Wasserltern, gehe ich jetzt mal, oder? Kennt sich jemand aus, auerihr Beiden natrlich und ihr. Was bedeutet es fr mich, wenn ich eine Osmoseanlage habe?

Ganz eindeutig. Wir sind hier in der berzahl an Finanzdienstleistern, die ja sagen, wir mchtendie Menschen dahin fhren, dass sie im Alter mehr Geld haben und dieses mehr Geld auch nutzen

zu knnen, in einer guten Qualitt brauche ich eine Osmoseanlage.

Weil?

Weil meine Gesundheit im Endeffekt durch eine nachhaltige Nutzung dieses Wassers wesentlichverbessert wird.

Und das bedeutet was dann fr mich?


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Dass ich mich einfach agiler fhle, wohler fhle.

Und whrend andere vielleicht schon lngst an Krcken gehen, werden sie noch munter durchsLeben hpfen. Mchten sie hpfen?

Genau.

Ja. Hey, das sind diekann euch da jemand, das sind die, der Eine oder Andere mag haltschmunzeln, nur das sind die Dinge, wo ein Mensch euch folgen kann. Sobald ihr irgendwelchefachlichen Dinge uert, heit das noch lange nicht, dass ein Mensch euch noch, wieder folgenkann. Nur weil es da jetzt vielleicht mal eine Anfrage auf Berufsunfhigkeit gab, heit das nochnicht, dass er sich damit auseinandergesetzt hat und berhaupt wei, was da Sache ist. Nur,

weil du mir sagst, dass das Wasser besser fr mich ist, ja, das mag sein, aber momentan sehe ichnoch nicht meinen Nutzen in die Zukunft projiziert. Wenn du sagst: Wissen sie, naja und wennes wirklich stimmt, was die wissenschaftlichen Studien dazu sagen, dass durch das Osmose ge-lterte Wasser die Agilitt zunimmt und das trotz des heran schreitenden oder fortschreitendenLebensalters, dann ist es kein Wunder, dass sich so viele spter darber freuen, noch immer in denUrlaub fahren zu knnen, obwohl sie weit ber 80 sind. Und noch das viele Geld, was sie vielleichtim Laufe ihres Lebens angespart haben ausgeben knnen und es genieen knnen. Mchtensie gesund genieen? Natrlich. Dann wei ich, da projizier ich, der Mensch interpretiert davieles rein. Sobald du sagst, sobald ihr ein Wort nehmt wie Reise, denkst du, lieber Wolfgang, anetwas anderes als der Andreas. Ja? Logisch. Vielleicht an andere Lnder. Und das wird hereinin-

terpretiert. Ihr knnt natrlich auch anfangen, klar, da schon Fragen zu stellen, doch probiertes einfach mal, ein Stck weit, ein Stck weit den Nutzen, den ersten Nutzen zu bringen, ihn zuverstrken, nochmal zu verstrken und dann zu kontrollieren. Altersvorsorge ist gut, wenn ichmeinen Enkelkindern Dinge erlauben kann, dich ich sonst nicht knnte, wenn ich kein Geld htte.Wie fhlt sich ein Mensch, wenn er seinen Enkelkindern spter etwas nicht kaufen knnte? Wiefhlt er sich, wenn er es kann? Was freut ihn denn so sehr daran, wenn er so etwas machen kann?Das sind so Fragen, mit denen ihr euch beschftigen solltet. Warum? Weil ihr dann viel einfacherauf die dahinterliegenden und hheren Werte kommt. Wie den Glanz in Kinderaugen. Liebe. Ja?Zufriedenheit ist sehr, der Begriff Zufriedenheit ist sehr global ausgedrckt, da kannst du dirverschiedenste Sachen darunter vorstellen, aber wenn du so etwas sagst: Und whrend sie und

whrend sie die Zufriedenheit ihrer Enkelkinder sehen, weil sie ihnen, weil sie sie wieder einmalmit in den Freizeitpark nehmen konnten, sptestens dann, werden sie sich sagen, das hat sich jamal gelohnt, dass ich mir da frhzeitig, rechtzeitig Gedanken darum gemacht habe. Nicht wahr?Ja, das sind die dahinterliegenden Werte. Die nchste Frage auch auf der ersten Seite: Warum sollder Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung berhaupt besitzen? Ob Osmoseanlage, obFinanzdienstleistung, warum ausgerechnet soll ein Kunde eure Dienstleistung besitzen? Weil, dasnde ich auch einen Oberknaller, ein Trainingsteilnehmer sagte: Hallo, wie sieht denn das aus,hier jetzt mit telefonieren, akquirieren, drfen wir, drfen wir nicht, usw.? Da haben wir uns ein


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bisschen darber unterhalten und dann hat er gesagt: Mensch, ich gehe heute zu einer politi-schen Veranstaltung, zu einem Landtagsabgeordneten und die haben das ja verabschiedet, diemssten das ja eigentlich wissen. Und der hat dann gesagt: Wissen sie, ihre Dienstleistung, die

ist sowieso berssig, die Menschen knnen sich im Internet informieren. Das war die Aussage.Wenn das wirklich so wre

hat der Abgeordnete gesagt?

Hat der Abgeordnete gesagt.

Das meinen aber viele.

Ja, natrlich. Nur ihr wisst es besser. Selbst wenn es noch lange nicht so viele verschiedene Osmo-

seanlagen gibt wie Finanzprodukte auf der Welt, bin ich davon berzeugt, es gibt Unterschiede.Aha, okay, also es gibt Unterschiede. Es kann sogar sein, dass es weitreichende Unterschiede gibt.Woher soll ich als Laie bitteschn wissen, wenn ich mich schon entscheide und entschliee dazu,woher soll ich denn bitte wissen, welches jetzt die richtige Anlage fr mich ist. Franz Josef

da brauch man das??? dazu. Wenn ich ins Internet gehe und mich da informiere, kann ich dastun, aber ich kann nicht den Zusammenhang herstellen, zu meiner persnlichen Situation undwelche dort angebotene Informationen oder Lsung passt dazu. Das fllt mir als Laie schwer. Daswird meistens bersehen.

Richtig.

Ich kann ja noch nicht mal wissen was es gibt. Wenn ich gezielt nach etwas suche, komme ich janicht auf das, was mir gar nicht in den Sinn gekommen ist.

Richtig. Es werden viele Dinge werden einfach ausgeblendet. Im Internet kriegst du vielleicht dasEine oder Andere an Daten. Das kriegst du. Daten kriegst du. Die Frage, ob die Daten die Richtigenfr dich sind, steht auf einem ganz anderen Blatt, weil, sonst wrde es nmlich keine Verkufermehr brauchen. Richtig? Da knnte ja

der wei, dass es eine Osmoseanlage gibt

richtig und das ist dann auch noch wieder, das ist noch wieder das Nchste, wenn du esnicht einmal weit, wie viele auf wie viele Dinge mssen wir erst einmal aufmerksam gemachtwerden, damit wir spter hinterher einmal sagen knnen: Boah, das war gut, dass ich mir dasangehrt habe oder dass mir das gesagt wurde. Wie oft werden wir von Freunden und Bekann-ten, bekommen wir etwas gesagt: Mensch, hr dir das mal an, das ist eine gute Sache. Und duberlegst dir das erst, dann hrst du es dir an und dann kannst du berhaupt erst einmal eineEntscheidung treffen. Das wird aber bei vielen ausgeblendet und euer Job ist es, das wieder einzu-


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blenden. Das eure Dienstleistungen und eure Produkte gut sind. Nicht fr jeden, aber fr viele. Frsehr viele. Ein befreundeter Verkufer hat immer mal zu mir gesagt: Zeig mir mal eine Situationoder ein Produkt, welches nicht verbessert werden kann. Das zeige mir mal. Weil wenn wir hier

eine Situation htten und ich wrde euch fragen: Hier macht euch mal jeder Gedanken ber dieSituation, wie wrdet ihr das handeln? Wir htten wahrscheinlich 10, 20 verschiedene Meinun-gen wie man das am besten machen kann. Es ist nmlich subjektiv. Das Ganze. Muss man ja sosehen. Du kannst ja nicht alles an Daten und Fakten fest machen. Das funktioniert nun einmalnicht. Okay. Franz Josef, warum soll der Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung besitzen?

Also meine Dienstleistung bringt ihm nichts, wenn ich ihm keine Lsung biete. Es muss ihm frseine Probleme, fr seine Situation den Weg zeigen zur Lsung bieten. Warum soll er diese Lsungbesitzen? Ja, weil die Lsung ihm weiter hilft, dahin zu kommen, wo er hin mchte. Wenn er imRentenalter eine bestimmte Summe haben mchte, dass er die dann auch wirklich hat. Das ist

der Nutzen, den ich ihm bringen muss, sonst hat das fr ihn keinen Wert. Das ist die Lsung, die eshaben muss.

So, das werden wir nachher noch immer weiter, weiter und tiefer hinterfragen.

Wenn ich das nicht kann, dann ist meine Dienstleistung fr ihn nichts wert.

Oder er konnte es noch nicht erkennen. Weil, wer kann, bitteschn, wer kann denn am Telefonerkennen, ob ihr besser seid als euer Nachbar da drauen?

Man kann auch nicht erkennen, dass wir nicht besser sind.

Nein, kann er nicht. Es sei denn? Es sei denn ihr gebt ihm einen Grund dazu. Oder ihr lasst ihn daserkennen. Ihr lasst ihn Unterschiede entdecken. Und Unterschiede kann ein Mensch entdeckenin der Kommunikation, in der Gesprchsfhrung und das schon am naja, recht am Anfang desGesprches. Wir werden heute zum Schluss einmal, einen Kurzleitfaden noch entwickeln, wieihr vielleicht ein Stck weit mit zwei unbestreitbaren Wirklichkeiten, einer schnen Nutzenargu-mentation, einer Kontrollfrage oder einer ja doch, mit einer Kontrollfrage Termine vereinbarenknnt. Recht kurz gehalten das Ganze. Ohne langes Drumherum machen, wenn es euch um denTemin halt geht. Es kommt ja immer so ein bisschen darauf an. Manches, wobei viele eben erst

einmal mit dem Ersttermin arbeiten, weil sie wissen wollen, in welcher Situation bendet sich derMensch, usw. Ihr braucht ja viele Informationen. Hug. Nicht immer. Eine sehr, sehr spannendeFrage: Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei euch kaufen und nicht beim Mitbewerber? Ichnde diese Frage persnlich am schnsten. Und ich erklre euch auch noch kurz warum. Weil diewenigsten Verkufer mir das beantworten knnen. Warum bei euch und nicht bei einem da drau-en? Denn der wesentliche Unterschied, den ihr einem Kunden geben knnt, dass seid ihr. Weil dieProdukte kann ich auch woanders haben. Richtig? Warum ausgerechnet bei euch? Und wenn ihreuch mit dieser Frage beschftigt, wenn ihr euch genau mit dieser Frage beschftigt, dann werdetihr auch hier und da euer Selbstwertgefhl und euer Selbstbewusstsein ein Stck weit aufbauen


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knnen und erhhen knnen, weil ihr hier und da merkt: Boah, ja stimmt, da bin ich richtig gut. Wie viel Zeit, wie viel Geld habt ihr schon in eure Ausbildung gesteckt, in euer Know-how, ineuer Fachwissen? Wie viel habt ihr da schon investiert? Das ist was wert. Die wenigsten sind sich

bewusst darber. Was knnt ihr garantieren, wenn jemand bei, was knnt ihr garantieren, wennjemand bei euch Kunde ist? Na, Wolfgang?

Dass er mehr Spa im Leben hat.

Dass er mehr Spa im Leben hat. Ja. Weit du, was du garantieren kannst ist, denke ich, eine Artvon Gewissenhaftigkeit in der Arbeit. Es sei denn du bist nicht Gewissenhaft.

Manchmal schon.

Manchmal schon. Ihr meint es, davon gehen wir aus, ihr meint es ehrlich mit euren Kunden.

Das meint eigentlich jeder, oder? Bis auf so ein paar Betrger?

Bis auf so ein paar Betrger. Warum sollten die Kunden bei euch kaufen? Damit sie zum Beispielkeinem Betrger auf den Leim gehen. Ist das ein guter Grund? Ja, das ist ein guter Grund. Dasist sogar ein sehr, sehr starker Grund. Warum bei euch. Jetzt knnten die sagen: Ja, wieso, dasbehaupten doch alle. Na und? Dann stelle es plausibel dar, warum das nicht so ist. Gut das wreEinwandbehandlung. Aber es wre ein Aufhnger. Auch da werden wir auch eine Nutzenargu-mentationskette, fllt irgendjemand jetzt schon spontan darauf eine Nutzenargumentations-

kette ein?

Worauf?

Auf, dass ein Mensch, der bei euch Kunde wird, einem Betrger nicht aufsitzen kann. Bitte.

Durch unsere Beratung bekommen sie selber so viel Know-how, dass sie jedem Betrger, jedemGauner, der ihnen eine Frikadelle ans Knie nageln will, sofort erkennen und durchschauen.

Und das bedeutet fr sie verstrke es, verstrke es -,

bedeutet fr sie absolute Sicherheit, um nie wieder auf so jemanden hereinzufallen

Stopp. Und das schlussendlich bedeutet?

Ihr Geld bleibt da, wo es hingehrt, nmlich bei ihnen.

Das nde ich nicht realistisch. Der Kunde ist kein Pro


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es geht nicht um realistisch sein. Wenn es um Realismus gehen wrden, dann msstet ihr vielmehr Kunden haben, schon viel mehr verkauft haben als viele andere da drauen. Oder seht ihrdas anders?

Stimmt.

Wenn es um Realismus gehen wrde, dann drfte es viele Gesellschaften am Markt, auch da, egalwelche Dienstleistung, egal welche Produkte, nicht mehr geben. Wenn es nach Realismus gehenwrde. Fakt ist aber, die machen Millionengewinne. Whrend vielleicht die Unternehmen, vondenen ihr selber sagt, die sind richtig gut, Einbrche habe, Einbuen haben, weniger Provisionenbezahlen knnen, weniger Leistungen auf einmal teilweise bieten knnen. Auf einmal. Ja, das gibtes. Realismus oder was ist realistisch, es geht nicht um realistisch. Es geht darum, wie bekommtihr bei einem Kunden eine Verkaufschance. Wie knnt ihr euch die einfacher erarbeiten. Und

wie wird er neugierig auf euch. Und gibt euch die Mglichkeit, berhaupt die Mglichkeit unddamit sich die Mglichkeit selber zu sehen: Aha, oh, da gibt es wirklich Unterschiede. Hey, wennes besser ist, dann kaufe ich gerne. Und wenn nicht? Was habe ich verloren? Das ist ausgeblendetin dem Moment. Es geht nicht um Realismus. Kleiner Exkurs. Ich rege mich darber immer auf.Letzte Woche habe ich mich auch schon wieder aufgeregt. Warum? Weil es einfach zu viele ehr-liche Verkufer gibt, gute Verkufer, die zu wenig Chancen bekommen. Oder es nicht hinkriegen,sich diese Chancen zu erarbeiten. Weil sie zurckhaltend sind, weil sie niemanden auf den Keksgehen wollen, weil sie nicht so blumig, - das hren wir ja auch hug -, so blumig kannst dudoch nicht reden. Das kannst du doch nicht machen. - Doch. Wisst ihr, Mrchen hrt jeder gerne,auch Erwachsene gucken gerne Mrchen und freuen sich zehnfach darber, wenn das Mrchen

nicht Mrchen bleibt, sondern sich als wahr entpuppt. Aber das ist euer Job. Ihr, um den Terminzu bekommen, wenn du es ehrlich meinst, ist jedes Mittel recht. Es geht um, auch wenn der Eineoder Andere das nicht gerne hrt, das ist Manipulation. Das ganze Leben ist reine Manipulation.Wenn du nicht an etwas glaubst, dass da noch mehr, dass da noch was eine Verbesserung frdich mglich ist, dann bist du manipuliert. Durch wen oder was auch immer. Aber du ermglichstdir in diesem Moment nicht mehr die Chancen anzuschauen, die es da vielleicht gibt. Und wenndu am Telefon jemanden einen Termin gibst oder dir direkt am Telefon etwas erklren lsst, dannist das Manipulation. Es geht um, viele wollen das nicht hren. Ihr entwickelt Motive. Ihr entwik-kelt Motive fr die Zukunft. Habe ich jetzt ein Motiv, dass ich mich mit dir treffe, lieber Wolfgang?Kein Ding, wenn ich das Motiv habe. Und das Motiv ist entweder: Zeig mir, dass ich mehr Kohle

habe; zeig mir, dass ich mehr Spa habe; zeig mir, dass ich mehr Komfort habe oder dass mirjemand auf die Schulter klopft, Anerkennung oder zeig mir, dass ich mich danach sicherer fhlenkann. Und das auf eine verbale Art und Weise und das mglichst frh, damit ich mich entscheidenkann. Gib mir ein Motiv. Mehr ist es nicht. Die, nur viele Argumentationen sind einfach ein Stckweit ausgelutscht und ausgereizt und manchmal auch nicht mehr in sich schlssig und ihr stotmittlerweile auf Vorbehalte oder mehr Vorbehalte oder andere Vorbehalte, mit denen sich dereine oder Andere vielleicht auch ein Stck weit zu wenig beschftigt. Weil die Dinge kannst duja auch fr dich vorher vorbereiten und dir vorher die Fragen stellen, mit was wirst du denn wohlkonfrontiert? Was fr Gedankenmuster lst du in einem Menschen aus, wenn du etwas uerst.


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Mit jedem Wort, mit jedem Satz, lst ihr innere Dialoge aus. Und mit diesen inneren Dialogen, dieihr damit auslst, damit knnt ihr euch im Vorfeld beschftigen. Es geht nach Wahrscheinlichkeit.Es geht nicht darum alles zu nden. Es gibt Millionen von Mglichkeiten. Aber die Wahrschein-

lichsten, die dir wahrscheinlich sowieso entgegen geschleudert werden, entgegen gebrachtwerden, damit kannst du dich beschftigen. Kannst du darauf eine Nutzenargumentation auf-bauen? Ja. Kannst du damit auch eine Unterlassungsfolge aufbauen? Ja. Damit kannst du eineStory entwickeln. Und sobald dir ein Mensch folgen kann, sobald er es sich vorstellen kann, dasses ein solches Szenario geben kann, bekommt ihr einen Termin, wenn es ihm dann wichtig ist,das auch so zu erleben oder wenn er es vermeiden mchte. Also entweder Freude oder Schmerz.Nutzenargumentation ist halt Freudegewinn. Deswegen, es macht durchaus Sinn, dass ihr euchgenau damit, viel huger, beschftigt. Nicht nur aus dem Grund der Nutzenargumentationheraus, nein, sondern auch aus dem Grund der Einwandbehandlung heraus. Das ist genau dasGleiche. Die inneren Dialoge sind nmlich hnlich. Und in vielerlei Hinsicht sogar identisch. Und

ich knnte mir vorstellen, wenn ihr zum Beispiel eure Osmoseanlagen vertreiben wollt, dass euchso Dinge entgegengebracht werden, wie: Ja, wer sagt denn, dass das, wer sagt denn, dass dasLeitungswasser schlecht ist. Schlielich wird uns immer wieder gesagt, die Trinkwasserqualittin Deutschland ist hervorragend. Da brauchen wir doch keine Osmoseanlage. Richtig? Das sindDinge, mit denen kannst du dich vorher beschftigen. Und aufgrund dessen, kannst du vielerleiDinge fr dich machen. Und zwar, zum Beispiel, Nummer eins, du knntest genau diesen Einwandvorweg nehmen und vorher ins Gesprch einbauen. Du kannst eine Nutzenargumentationsketteaufbauen, die genau diesen Einwand mit beinhaltet und nachher ins positive umdreht. Du kannstdamit erreichen, dass dir dieser innere Dialog spter nicht mehr auf die Fe fallen kann. Alles inallem ein nettes Paket daraus machen, es muss nur plausibel sein. Denn wissen sie, gerade weil

alle denken, dass die Trinkwasserqualitt so gut ist, geben sich leider nur wenige die Mglichkeitsich vom Gegenteil zu berzeugen. Und die die es dann tun, die entdecken sehr schnell fr sich,dass es mehr als Sinn macht, Osmose geltertes Wasser zu sich zu nehmen, weil sie erkannthaben, wie viele Schadstoffe im Leitungswasser sind. Und wenn diese herausgeltert sind unddas Wasser sogar noch, meinetwegen, mineralisiert ist, dann bedeutet das, sehr, sehr schnell, imRegelfall eines Monats, dass sie schon viel agiler sind und wesentlich weniger mde. Was danndazu fhrt, dass sie, auch wenn sie nach einem stressigen Arbeitstag nach Hause kommen, nochimmer Lust auf Sport haben, sich mit Freunden zu treffen. Die Frage ist nur: Mchten sie sichhuger, gerne mit Freunden treffen? Mchten sie das? Ja? Nur so als Beispiel. Und wenn wir unsheute damit einen ganzen Tag beschftigen, werden wir auf viele, viele, wirklich viele, gute Argu-

mentationsketten kommen, die einen ganz anderen dahinterliegenden Nutzen herauskristallisie-ren, wo es viel, viel mehr Spa macht und fr mich viel plausibler ist, mich mit euch zu treffen undeinen Termin zu machen. Weil wie viele Geschfte knnen am Telefon eher schwer durchgefhrtwerden. Es gibt so etwas. Klar. Aber es gibt auch erklrungsbedrftigere Produkte. Richtig? Weinicht, wie viel Geschfte schliet ihr am Telefon hab?

Fast nur.

Fast nur.


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Online.

Bitte?

Online.

Gut okay. Muss dich nicht persnlich treffen, aber bist halt in Kontakt. Also, kommuniziert wirdhalt. Auch lnger denke ich.

Ja.

Ja. Okay. Gut. Jetzt bitte ich euch, nehmt bitte die erste Seite und zwar: Nutzenargumentation

Prot und das ist Frage 1 6 und schreibt euch dazu jeweils ein, zwei Stichpunkte auf. Nutzenar-gumentation Prot. 1 wie verdienen meine Kunden, mit meinem Produkt, noch mehr Geld? 2 wie knnen meine Kunden ihre bestehenden Investitionen durch mein Produkt noch besser frsich nutzen? 3 wer zahlt meinen Kunden, fr die Investition in mein Produkt, noch etwas hinzu(Subventionen, Steuer, Abschreibungen, etc.)? 4 welche Ausgaben entfallen zuknftig fr meineKunden, wenn sie sich fr mein Produkt entscheiden? 5 wie knnen meine Kunden, durch meinProdukt, noch mehr Zeit und noch mehr Geld einsparen? 6 auf welche wichtigeren Aufgabenknnen sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein Produkt nutzen? So, liebe Hrer, ihrknnt ja gleich noch einmal zurckspulen, whrend wir uns den Fragen widmen, knnt ihr auchein bisschen schreiben. Wir werden gleich, wenn ihr so ein paar Stichpunkte gefunden habt, ge-

nau daraufhin zwei, drei Beispiele mal machen, was wir an Argumentationsketten aufbauen kn-nen. Und wir werden das einfach halten, indem wir am Anfang einen Nutzen bringen, danach die-sen Nutzen verstrken, in danach noch einmal verstrken und dann eine abschlieende Kontroll-frage stellen, eine Meinungskontrollfrage oder eine Nutzenkontrollfrage. Also, eine Nutzenketteaufbauen, die es den Menschen da drauen einfacher macht und ihnen ermglicht zu sehen,dass es gut ist und sei es nur eine halbe Stunde Zeit mit euch zu verbringen, damit sie berhaupterkennen knnen, inwieweit, inwiefern sie von euch, von eurer Dienstleistung, von eurem Produktprotieren knnen. Fr euch, liebe Hrer, sage ich jetzt schon einmal, wir machen gleich einekurze Pause. Schreibt ein bisschen was auf und dann geht es gleich weiter. Knnen sich viele nichtvorstellen, dass man damit richtig Geld sparen kann. Ich wrde es nicht einmal ber die Ersparnis

verkaufen, sondern ich wrde es da, viel lieber, ber die Aufregung der stets steigenden Preise ver-kaufen, weil, wenn ich dort Geld einsparen kann, dann kann Wasser ruhig mal ein bisschen teurerwerden oder Gas. Und wenn ich jetzt da aber auch noch einen draufsetzen kann, dann habe ichdieses Geld ja wieder fr ganz andere Sachen ber. Zum Beispiel eine Osmoseanlage. Das kannstdu super kombinieren. Spitzenmig. Stellen sie sich nur einmal vor, nur mal angenommen, soals Gedankenexperiment, wir sparen ihnen in smtlichen Bereichen der Nebenkosten Gas, Wasser,Strom und Telefonie und Internet, in jedem dieser Bereiche sparen wir ihnen Geld ein und diesesGeld benutzen sie dazu, um ihre Wasserqualitt weit zu erhhen. Das bedeutet nmlich fr sie,


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dass dies das und das folgt. Weit du, dann hast du eine berleitung. Dann kannst du zwei, dreiSachen gleichzeitig verkaufen. Ich meine, wo wir ja immer ganz schnell sind, ist ja, wenn wir, alsowenn du am Telefon hrst: Oh, da gibt es eine Ersparnis, dass wir sehr schnell in Gedanken dabei

sind, dieses Geld, was wir noch nicht einmal haben, auszugeben. Auch das

ich nde es sehr gut, weil sie sagten, nicht auf Sparen gehen, weil, wissen sie, wenn sie anfangenmit Sparen, das hngt einem derart zum Hals raus, bis auf Tiernahrung sparen wir alles. DieserSatz ist so etwas von abgegriffen. Wenn sie sagen: Meint ihr nicht ihr habt etwas zu viel be-zahlt?

Eben.

Also Sparen, das ist fr mich eine persnliche, subjektive Entscheidung, ich will sparen oder nicht.

Das entscheide ich selbst. Aber wenn mir einer kommt und sagt, ich habe zu viel bezahlt, dannhabe ich ein Problem mit mir selbst. Wenn man mit dieser Argumentationskette aufbaut

auch das werden wir noch machen, weil das sind ja, ihr knnt so viele verschiedenen Wegegehen, die der Eine oder Andere von euch eben in der Form nicht geht. Nicht, weil er das nichtknnte, sondern hug, weil wir hier und da sehr schnell in alte Gewohnheiten und Fahrwasserzurckverfallen. Und irgendwann, irgendwo, von irgendwem haben wir einmal irgendwas gelernt.Also irgendeinen Gesprchsleitfaden. Und das sitzt so drin. Und sobald du irgendwas von einemMenschen entgegengebracht bekommst, reagierst du hnlich. Das muss erst wieder ein bisschenumprogrammiert werden oder das du mehr Mglichkeiten hast und dann eben noch dieses, was

ich immer wieder feststelle ist, die meisten jedenfalls, sind berfordert, wenn es um fachlicheDinge geht. Sofort beim ersten Gesprch. Die haben sich da teilweise, obwohl sie sich schonhaben Angebote machen lassen von irgendwem, sagen die dir am Telefon: Ja, wissen sie, da flltmir eigentlich gar nichts zu ein, zu dem Thema. Inwieweit haben die sich jetzt wirklich damitbeschftigt? Wenn die schon zwei, drei Angebote haben, aber selber nicht wissen, auf was es daankommt oder so. Haben die sich wirklich damit beschftigt? Sind denen wirklich die richtigenFragengestellt worden? Zu bezweifeln in dem Moment? Knnen die dann berhaupt die richtigenAngebote vorliegen haben? Ja, wenn der Berater anfngt zu interpretieren und einfach sagt: Dasist fr jeden und alle gut, dann ja. Heit es aber nicht. Muss du machen, is gut, muss du machen.

Ich schwr.

Ich schwr.

Zieht immer.

Zieht immer. Ihr Lieben lasst uns gerade zehn Minuten, Viertelstunde, gerade einen Kaffee trinkenund dann machen wir gehen wir das gerade mal schn durch, was ihr da so, dass ihr Beispielehabt. Das wenn, also mir wre es ganz recht, wenn ihr hier heute Abend geht, dass ihr reichlich,


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verschiedenen Mglichkeiten habt, Nutzen, um zu formulieren, damit ihr vor allem, und das istviel, viel wichtiger als der Tag heute, viel wichtiger morgen weitermachen knnt und das auchanwendet. Sonst bringt das nichts. Gut machen wir gerade bis halb, um halb machen wir weiter.

Super, herzlich willkommen, zweite Teil, ihr habt so ein paar Pnktchen jetzt fr euch gefunden.Ich hoffe, ihr auch, liebe Hrer. Dann machen wir mal ein paar Beispiele. Daniel, zur ersten Frage

ja, wie verdienen meine Kunden mit meinem Produkt Geld? Also ich sag mal so, mit dem Pro-dukt selbst Geld verdienen ist schwierig, aber Geld einsparen.

Stopp. Auch hier, es geht jetzt gerade um die Osmoseanlagen?

Nein, um Qualitt.

Nicht? Um was geht es?

Strom.

Um Strom.

Internet, Telefonie.

Gut, okay. Dann geht es darum. Die knnen damit kein Geld verdienen.

Kein direktes.

Kein direktes Geld. Indirekt Geld verdienen reicht ja auch aus. Fakt ist, sie htten mehr.

Ja.

Und wenn du mehr hast, hast du Geld verdient. Warum ist das ein verdienst? Weil du dir Gedan-ken darber gemacht hast. Du musst dir erst Gedanken machen, das erfordert einen gewissenEnergieaufwand, dann triffst du eine Entscheidung und wenn du dann eine Ersparnis hast, hast

du diese Ersparnis verdient. Im Nachhinein ist es nmlich oftmals so, dass Menschen dies nichtmehr erkennen. Die meisten Strom- und Energieeinsparungen, die ein Mensch im ersten Momenthat, werden schon nach wenigen Monaten gar nicht mehr so wahr genommen. Weil, sie sagen, obda jetzt im Monat 75 Euro abgebucht werden oder 64,80 Euro, das ist jetzt nicht so prgnant, dassdas auf Dauer so gesehen wird. Aber okay, es ist ein Verdienst, haben wir jetzt festgestellt. Fangmal an.

Bei uns sind es auch ein bisschen mehr als 10 Euro im Monat.


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War jetzt nur ein

ja, ja, nein, ist okay.

Bring mal einen Nutzen. Das mit Geld verdienen oder sparen kannst du, damit kannst du jaanfangen.

Knnen sie sich vorstellen, dass sie durch das, durch mein Produkt gesparte oder eingesparteGeld, dass sie das vielleicht anders nutzen knnen fr sich, bzw. in Dinge oder Dienstleistung inve-stieren knnen, die sie vorher nicht nutzen konnten?

Was ist euch aufgefallen?

Ich habe das Wort nutzen benutzt.

Nein. Das ist okay. Das ist okay. Ist euch was aufgefallen? Du hast, du bist gleich mit einer Frageangefangen.

Ja.

Knnen sie sich grundstzlich vorstellen? Natrlich kann ich mir das vorstellen, dass ich dasfr andere Sachen ausgebe, dieses Geld. Versuche es mal, als Beispiel: Wissen sie, wenn wir unserst einmal getroffen haben, dann werden sie schnell feststellen, dass man im Bereich Strom, -

was noch?

Gas, Einkauf, Shopping.

Gas, Internet weitreichende, wirklich weitreichende Ersparnisse herausholen kann. Nicht das, wassie vielleicht schon einmal gehrt haben, in den Medien, 10 Euro, 20 Euro, das macht den Kohl, hierund da, vielleicht gar nicht fett, sondern ich rede von weitreichenden Ersparnissen. Was dann frsie bedeuten wrde, dass sie die nchste Stromerhhung oder Gaspreiserhhung lange nicht sobelasten wird wie sie das vielleicht in der vergangenen Zeit vielleicht einmal gesprt haben unddieses Geld wirklich mehr in der Haushaltskasse ist. Und wenn mehr Geld in der Haushaltskasse

ist, dann kann man sich schon, naja, viele unserer zufriedenen Kunden nden es gut, dass siedann das eine oder andere Mal im Jahr, mehr in Urlaub fahren knnen und sich dort richtig guterholen und entspannen. Was dann natrlich dazu fhrt, dass sie wesentlich zufriedener zurck-kommen und noch lange ber diese zustzliche Reise, die sie sich verdienten berichten. Mchtensie ber zustzliche Reisen berichten? Mchten sie in ferne Lnder reisen, von denen sie ihrenFreunden und Bekannten erzhlen? Mchten Sie das? Ja. Das ist nur so ein Beispiel, was ihr daalles raus, ihr knnt ruhig ein bisschen querdenken. Du kannst sogar noch eine Stufe weiter-gehen. Wie fhlt sich ein Mensch im Urlaub? Was ndet er an einem Urlaub so gut? Wie vieleMenschen gibt es, die ein ganzes Jahr wirklich arbeiten gehen und sich auf diese zwei Wochen


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oder drei Wochen besonders, wirklich ganz, ganz besonders freuen, damit sie das nchste Jahrberhaupt wieder berstehen? Macht euch genau ber diese Dinge Gedanken und Unternehmerist es, bei Unternehmern ist es genau das Gleiche. Du sagtest, wie sagtest, nein, wie heit das

noch einmal?

Factoring.

Factoring. Also Rechnungen, eine Rechnung fr einen Handwerker, die auf jeden Fall bezahlt wird,die er auf jeden Fall bezahlt bekommt, aber ein anderer kmmert sich darum. Mal ganz globalausgedrckt. Er kann sogar noch eingreifen.

Und bernimmt die Haftung dafr.

Und bernimmt die Haftung dafr. Was wre gut fr einen Handwerker, wenn ein anderes Unter-nehmen ihm seine Rechnungen sofort ausbezahlt und sogar die Haftung dafr bernimmt. Wasbedeutet?

Liquiditt. Unabhngigkeit von Banken.

Liquiditt. Unabhngigkeit von Banken, super zwei Sachen.

Planungssicherheit.

Unabhngigkeit von Banken. Was bedeutet das fr einen Unternehmer? Vielleicht sogar gerade inder heutigen Zeit, wenn er unabhngiger von einer Bank ist? Was bedeutet das fr einen Unter-nehmer?

Freier.

Als Beispiel. Freiheit. Ist ein sehr allgemeiner Begriff. Knnte ich

Sicherheit.

Sicherheit. Welche Sicherheit? An welche Sicherheit denkst du?

An das Geld. Das er ja die Sicherheit hat, dass er das Geld auf jeden Fall hat, um Waren zu kaufen.

Um Waren zu kaufen. Ganz genau. Das ist jetzt von der Nutzenargumentation wre jetzt zumBeispiel: Wissen sie, und wenn sie unser Factoring nutzen, fhrt das bspw. dazu, dass sie vielunabhngiger von ihrer Bank sind, weil sie viel mehr, ber viel mehr liquide Mittel verfgen. Dasbedeutet, das bedeutet, dass sie, wenn sie das nchste Mal Investitionen ttigen mssen, wiezum Beispiel im Wareneinkauf, dass ihnen dieses Geld zur Verfgung steht, whrend andere um


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einen Kredit kmpfen mssen. Und das wiederum bedeutet fr einen Unternehmer, gerade inder heutigen Zeit, dass sie sich einen Wettbewerbsvorsprung sichert, gegenber vielen anderenHandwerkern, die vielleicht ihren Rechnungen hinterher laufen mssen. Mchten sie Wettbe-

werbsvorsprung? Mchten sie das? Das ist der viel hhere, dahinter liegende Nutzen fr einenUnternehmer das zu machen. Das Wort Factoring und das da jetzt ein Anderer die Rechnungenund so, das knnen sich manche Handwerker vielleicht gar nicht vorstellen. Oder sie haltenes fr utopisch teuer. Oder sie wollen niemanden in ihre Karten gucken lassen. Das sind, weil,die haben ja dann automatisch Einblick in jeder Rechnung, was da abgeht. Manche wollen dasvielleicht nicht. Es sei denn, es gibt gute Grnde dafr. Findet die dahinter liegenden Grnde. An-dreas, mach mal einen. Bring einen Nutzen, verstrke ihn, verstrke in noch einmal und stelle eineKontrollfrage.

Tja.

Barbara, mchtest du gerade anfangen, Andreas kommt gleich?

Ich komme gleich.

Also, zum beliebigen Thema?

Ja, bitte.

Viele sind der Meinung gut versorgt zu sein und staunen nicht schlecht, wenn sie dann trotzdem

noch Beitrge sparen, z. B. bis zu 30 % und so gibt es dann wieder weitere Mglichkeiten jemandanderes eine Freude zu machen mit dem ersparten Geld und sich selber, sich einmal einfachetwas zu gnnen, was man sich eben sonst nicht gegnnt htte oder gnnen kann. Mchten siesich selber oder jemand anders eine Freude machen?

Ja. Genau. Genau so kannst du es machen. Du kannst es auch noch ein bisschen konkretisieren.Mal eine Freude machen. Was jetzt? Da kann jetzt 30 %, - wrde ich mir jetzt die Frage stellen -, javon was 30 %? Um das Ganze zu verstrken wre als Beispiel: Viele der deutschen Haushalte zah-len im Jahr, wenn man alles einmal zusammenrechnet, locker 5.000 Euro fr Versicherungen. Daist das Auto, da ist das Haus, welches versichert sein will, der Hausrat, Haftpicht usw., usw. Und

genau diese Familien sind dann besonders erstaunt, wenn sie feststellen, dass obwohl sie glaub-ten, schon wirklich sehr besonders gnstig versichert zu sein, die sind sehr erstaunt darber, dasssie auf einmal ber eine Ersparnis von weiteren 30 % verfgen, was dann dazu fhrt, dass sie, hierund da, Investitionen in bspw. ihr Haus ttigen knnen, was sie vielleicht schon lange vorhatten.Wie z. B. in eine neue Heizungsanlage. Was dann dazu fhrt, dass noch viel, viel, viel mehr Geldeingespart werden kann, weil sogar die Gaskosten reduziert werden. Mchten sie noch viel mehrgute Gefhle haben als nur die 30 % im Versicherungsbereich? Mchten Sie das? Ihr drft dasruhig ein bisschen konkreter werden lassen, auf eure, oder im Bezug auf was, stelle ich mir alserstes die Frage. Oder die meisten Menschen. Ihr selber wrdet euch ja wahrscheinlich auch die


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Frage stellen, wenn euch jemand sagt: Hey, bei mir kriegst du mehr Zinsen. Auf welchen Betragoder ab welchem Betrag, zum Beispiel. Mehr Zinsen, mehr als was fr Zinsen? Du weit doch nochgar nicht, was ich berhaupt an Zins bekomme. Gilt das jetzt global gesehen oder ist das nur auf

eine bestimmte Sparte gesehen usw. Ihr drft das ruhig konkretisieren. Und wenn ihr eh schonwisst, dass es um ein bestimmtes Produkt geht, fr diejenigen unter euch, die zum Beispiel mitLeads arbeiten, gibt es da welche, die auch Anfragen bei anderen gestellt haben und nicht nurbei dir? Logisch. Die Frage ist halt, wie kriegst du es hin, dass mglichst viele bei dir abschlieenund nicht einmal mehr darber nachdenken, also bei anderen, weil sie sich viel geborgener undbesser aufgehoben fhlen. Wissen sie, Berufsunfhigkeit oder lieber Krankenversicherung?Ist egal, okay. Wissen sie, fr viele meiner zufriedenen Kunden, bedeutete es, genau die richtigeBerufsunfhigkeitsversicherung zu bekommen, dass sie im Schadenfall eben keine Laufereienhatten, weil irgendetwas bersehen wurde. Was dann dazu fhrt, dass man gerade in der Zeit, woman dann vielleicht erkrankt ist und es einem eh schon schlecht geht, nicht auch noch schlechte

Gedanken, Gefhle und sich rgern muss ber Gesellschaften, die nicht leisten, obwohl sie esmssten. Ich frage deshalb mal meine Frage, was halten sie von Beratern, die von Anfang an dar-auf achten, ausschlielich Versicherer in Betracht zu ziehen, die auch wirklich sofort leisten? Washalten sie von solchen vorausschauenden Beratern?

Gut.

Ist gut. Ja? In dem Fall passt es ja. Doch damit ich ihnen jetzt genau ein solches Angebot machenkann, damit sie schnell selber feststellen knnen, dass sie bei mir genau an der richtigen Adressesind und damit diese guten Gefhle und gesprochenen Worte auch wahr werden, ist es mir

wichtig ihnen noch ein paar Fragen zu stellen. Ist es gestattet ein paar Fragen zu stellen? Undjetzt wird derjenige, der die 12-Stufen-Technik schon merken: Aha, jetzt kannst du in die 12-Stufen-Technik berleiten und die nchste Frage wre: Was lieber Kunde, mal abgesehen davon, dassder Versicherer wirklich, wirklich leistet und zwar im jeden Fall, ist ihnen darber hinaus wichtig,wenn sie bei mir eine Berufsunfhigkeitsversicherung abschlieen? Was liegt ihnen darberhinaus am Herzen? Und dann kannst du deine Fragen stellen, die du eh gestellt httest, nurden hherwertigen Trigger, den ihr bei einer solchen Aktion setzt, ist: Aha, da gibt es also dochUnterschiede. Und da ihr ja mal davon ausgehen knnt, dass viele Verkufer da drauen genaudiese Fragen missachten und den Kunden nicht so stark da drauf, seine Aufmerksam nicht sostark darauf richten, dass es Versicherer gibt, die eben nicht leisten, ist das eine besonders hohe

Kaufafnitt, die ihr dann in diesem Moment schafft. Weil ber Negatives wird ja in der Regelnicht gerne gesprochen. Wir raten euch an: Sprecht darber. Das ist ehrlich. Gibt es Versicherer dienicht leisten? Ja. Die gibt es. Gibt es Geldanlagen, die nicht halten, was sie vorher versprachen?Ja, das gibt es. Kann mal irgendwas mit einem Computersystem, voll in die Hose gehen, so dassz. B. Rechnungen, die normalerweise bezahlt werden sollten, eben in dem Moment nicht bezahltwerden knnen? Ja, das gibt es. Gibt es Unternehmen, die mit den Daten, mit den sensiblenDaten eines Kunden, sehr unsensibel umgehen? Ja, das gibt es. Denn wenn sie bei uns Kundesind, dann werden sie fr sich entdecken, dass ihre Daten da bleiben, wo sie hingehren, nmlichausschlielich bei uns. Was dann dazu fhrt, dass sie nicht stets und stndig von irgendwelchen


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Firmen angerufen und belstigt werden und sie sehr entspannt sind, whrend sie Feierabendhaben. Mchten sie ihren Feierabend entspannt genieen? Ihr knnt alles, all mglichen Kramberleiten. Es geht von, wenn ihr es hinbekommt mehr berleitungen zu schaffen und was da

alles so daraus resultieren kann, wenn ich, im ersten Moment sagst du dir: Datenschutz, washat denn das jetzt damit zu tun, damit das ich huger angerufen werde? Gibt es Unternehmen,die die Adressen weiter verhkern, sag ich jetzt einmal, wo dann noch 27 andere anrufen? Ja, dasgibt es. Gibt es Leads die generiert werden und an vielleicht 10 Leute verkauft werden? Ja, auch soetwas soll es schon gegeben haben. rgerst du dich als Berater darber, wenn du viel Geld bezahlthast und du bist der Fnfte der anruft und dir schlgt schon eine Welle von Unmut entgegen oderdu kriegst so etwas zu hren, wie: Habe ich schon gemacht. Habe ich alles schon gemacht. Ja,natrlich. Berechtigterweise. Was dann dazu fhrt, dass du nmlich erst einmal wieder hinterher-laufen musst, um das Ding zu reklamieren. Und vielleicht kriegst du es nicht reklamiert und dasfhrt dazu, dass du wieder einmal auf der Suche bist, nach einem anderen Leadanbieter. Mchtest

du stets und stndig auf der Suche sein? Mchtest du das? Das ist, ihr knnt damit anfangen zuspielen, auch wenn ihr selber mal etwas kauft oder einkauft, dann knnt ihr anfangen da, stellteuch doch mal die Frage: Was knnte denn gut fr einen Verkufer sein, dass er euch einen Nach-lass gewhrt? Was knnte gut sein, fr einen Verkufer, dass er euch einen Nachlass gibt, wenn ihreinkauft? Andreas.

Eine Empfehlung.

Eine Weiterempfehlung. Eine Weiterempfehlung. Was htte das fr einen Verkufer denn zur Fol-ge, wenn er von dir eine Weiterempfehlung erhlt?

Er htte die Chance einen weiteren Kunden zu gewinnen, mit ihm Umsatz zu machen und Provi-sion zu verdienen.

Super.

Mehr Umsatz, mehr Lohn, mehr Lob vom Chef.

Super. Spitzenmig. Groartig. Groartig. Hey, und dann knnt ihr zum Beispiel das nchsteMal, wenn ihr irgendwo einkaufen seid, knntet ihr sagen: Wissen sie, lieber Verkufer, wenn

sie mir heute einen zustzlichen Nachlass gewhren, dann wre ich nicht berrascht, wenn siefeststellen, dass zwei meiner besten Freunde zu ihnen kommen und darber hinaus mindestensgenauso viel kaufen wie ich heute, dass sie dann sogar, diesen Monat, Umsatzrekorde brechen.Je nach dem, was ihr gerade gekauft habt. Was ihr gerade kauft. Und das fhrt ja dann ganz oftdazu, dass der Chef besonders aufmerksam auf einen gerade solchen Verkufer wird und natr-lich besonders dankbar ist und lobt und der eine oder andere Chef, das hrt man auch immerwieder, der gibt dann auch gerne mal ein bisschen mehr. Und die nchste Gehaltsverhandlung istdoch Formsache. Mchten sie in der nchsten Gehaltsverhandlung gestrkt sein und wissen undschon vorher wissen, dass sie sie auch wirklich bekommen? Mchten sie das? Fangt damit an zu


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spielen. Es muss nur ein bisschen plausibel sein und es muss ein bisschen hei machen, es mussein bisschen anturnen das Ganze. Funktioniert das? Ja, es funktioniert. Wir testen ja immer vielrum, wenn wir so unterwegs sind. Und gucken einmal, was die Techniken, in welchen Situationen

auch immer, bringen. Und fr euch ist es immer wieder gut genau die Techniken da zu testen undzu ben, wo es fr euch nicht wirklich um das Letzte geht. Bitte.

Schliee ich bei dieser bei diesem ersten Punkt Nutzen bringen, schiee ich einfach einen Pfeilab oder versuche ich vorher irgendwie spitz zu kriegen, auf was er abfhrt. Beispiel war eben dasBeispiel mit der, mit dem Haus, ins Haus investieren. Wenn ich jetzt einen Mieter vor mir habe,bin ich natrlich an der Stelle vor eine Wand gelaufen.

Gut. Das war jetzt ein Beispiel, das war jetzt nur ein Beispiel, ich wrde, wenn du einen Pfeilabschiet, weil du es ja nicht wissen kannst, wenn du irgendwo anrufst, dann wrde ich immer

etwas nehmen, was die meisten Menschen gut nden, wo die Wahrscheinlichkeit zu treffen hochist. Und die ist wo am Hchsten? Urlaub zum Beispiel. Also Urlaub wird immer gerne genommen.Bitte.

Wetter.

Wetter, Wetter. Genau. Kannst du das Wetter beeinussen?

Wieso einen Urlaub? Das ist ja wie der Urlaub, besseres Wetter.

Du knntest sogar von Wetter: Ja, ich rufe sie an, weil ich ihnen besseres Wetter bringen mch-te. Und zwar das Wetter, welches sie sich wnschen. Ich wei, das hrt sich jetzt im ersten Mo-ment ein bisschen komisch an, doch viele meiner zufriedenen Kunden haben bemerkt, haben sehr,sehr schnell bemerkt, dass sie Und dann kannst du auf Urlaub kommen und dadurch besseresWetter und hey, das ist cool, ja. Das ist gut, das ist eine gute berleitung. Mal abgesehen davon,wre es mal ein neuer Aufhnger. Auch wenn man nicht so gerne ber das Wetter spricht. Also,erst einmal einen Pfeil abschieen? Ja, wenn du es nicht wissen kannst, dann nimm irgendwas,wo die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist. Bei einer Finanzdienstleistung ist es mir immer hugso gegangen, wenn du die Menschen gefragt hast: Hey, sagen sie mal, und? Was fr Wnscheund Ziele haben sie denn? Haus, Auto, Urlaub. Nein, wirklich? Ja. Das ist jetzt ganz auer-

gewhnlich. Da sind sie wirklich der Erste, der mir das sagt. Das ist schon am Grten. Was ist,wo fahren noch Mensch drauf ab? Finanzamt, ja? Also, Steuerrckerstattungen, aber auch nur ausdem Grund, weil sie mit dem Geld letztendlich wieder was anderes machen wollen und dannkannst du natrlich auch eine Frage einschmeien, wie: Nur mal angenommen, nur mal so alsGedankenexperiment, sie wrden feststellen, dass wenn wir uns zwei Stunden zusammengesetzthaben, dass sie da 5.000 Euro mehr in der Tasche haben. Was genau wrden sie mit diesen 5.000Euro machen? Was frage ich sie? Wenn sie sie ausgeben mssten. Das kannst du machen. DieMenschen haben da Ideen. Bei kleineren Betrgen haben die mehr Ideen als bei groen Betrgen,weil da kommen mehr so diese generalisierten Dinge. Dann kaufe ich mir ein Haus. Interessant,


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interessant. Also erst einmal einen Pfeil abschieen, da wo ihr ansetzen knnt. Und wenn es umein Produkt geht, dann habt ihr eh einen Aufhnger, weil ihr immer sagen knnt: Wissen sie,wenn sie, wie viele andere meiner zufriedenen Kunden vor ihnen, auch feststellen das XYZ pas-

siert und danach das und dann das. Deshalb jetzt einmal meine Frage, was halten sie von so einerVorgehensweise? Kannst du ja machen. Du kannst auch von Geld, immer auf, zum Beispiel, Zeitkommen. Zeitersparnis. Wir kommen mit den Frageschlsseln gleich noch auf die anderen Fakto-ren, wie Komfort. Komfort ist ein, auch ein sehr, sehr hoher Trigger, wenn es darum geht, einenTermin zu vergeben oder etwas zu kaufen. Oder wie erklrt ihr euch sonst, die Zeit, wo auf einmaldie ganzen Essens-Bring-Dienste wie Pilze aus dem Boden geschossen sind und die Leute sindbereit gewesen, das zu bezahlen. Frher war es mal eine Mark oder zwei Mark oder so, heute istes locker ein, zwei oder drei Euro, je nach dem und das nur, weil du zu faul bist, runter zu gehen,in dein Auto zu steigen, die 50 m, ich bertreibe, oder 500 m oder ein 1 km zu fahren, um dir dasZeug abzuholen.

Aber was ist denn, wenn wir dem Kunden keine Mehrzeit geben knnen, sondern Zeit von ihmwollen?

Du kannst dem Kunden nicht mehr Zeit geben. Wie viel Zeit, deiner Meinung nach, muss einHandwerker damit verbringen, wenn er Rechnungen nicht bezahlt kriegt. Wie viel Zeitaufwandist das? Wie viel rger hat er damit? Die haben unheimlich mehr Zeit, weil sie sich nmlich darumnicht mehr kmmern mssen, um viele administrative Ablufe. Die mssen sich zum Beispielum bestimmte Software nicht mehr kmmern. Rechnungssoftware und so. Die Buchhaltungwird vielleicht ein Stck weit sogar entlastet. Und so weiter. Denkt quer. Denkt viel weiter als das,

was ihr vielleicht augenscheinlich, in Prospekten oder Angeboten von fachlicher Seite, von eurenKonzernen an Informationen bekommt. Denkt mal ber den Tellerrand hinaus. Da gibt es vielmehr als das, was da drin steht. Und stellt euch immer nur die Frage: Was bedeutet das fr einenMenschen wenn? Und zum Schluss mal die Frage: Woran kann ein Mensch erkennen, dass einanderer, zum Beispiel, zufriedener ist? Wenn ein Mensch, zum Beispiel, auf einmal, weil er einmalmehr im Urlaub ist und sei es eine Woche, die er sich vorher nicht leisten konnte, dann ist ervielleicht ein Stck weit entspannter. Durch dieses entspannt sein, ist weniger Hektik, vielleichtauch wieder am Arbeitsplatz. Also, wissen sie, meine Arbeitskollegen, die wrden das als Ersteserkennen, wenn ich am Arbeitsplatz nicht so hug ausbrechrechen wrde, cholerisch werdenwrde. Das ich viel sanfter mit denen umgehen kann. Solche Antworten gibt es, wenn ihr ent-

sprechende Fragen stellt. Warum? Weil wir alle Menschen sind und es geht lediglich um..., das istKommunikation. Mehr ist es ja nicht. Es ist nur das Erffnen neuer Sichtweisen. Und geht einmaldavon aus, dass die Meisten einfach aus dem Grund nicht mehr an neue Dinge glauben knnen,weil sich nicht stets und stndig in einem Suchprozess bewegen wollen. Damit du dir nicht stetsund stndig die Frage stellst: Ja, habe ich jetzt das Richtige gemacht oder habe ich es nicht ge-macht? Ist das jetzt wirklich richtig gewesen, das heute abzuschlieen oder war es das eben nicht.Oder muss ich dann doch noch mal gucken. Muss ich noch einmal berlegen. Ah, schicken sie malUnterlagen. Fakt ist nun einmal, die wenigsten Unterlagen, die verschickt werden, werden wirklichgelesen. Fakt ist, die meisten Angebote, die verschickt werden, einfach so, auf blauem Dunst, wo


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nicht gro nachgefragt wurde, ja, die verschwinden irgendwo, aber das war es auch. Bitte.

Oder hat vielleicht noch einen viel schimmer, werden dann missinterpretiert.

Oder werden missinterpretiert. Vieles ist Interpretation. Das muss alles nicht zwangslug sosein. Wer ist daran mageblich beteiligt? Der Verkufer. Warum? Weil wir die Aufgabe habenals Verkufer eben andere Denkanstze mglich zu machen, den Glauben zu strken, damit einMensch berhaupt wieder von neuen Dingen protieren kann. So wie viele da drauen denken,wre es so als htten wir keinen Fortschritt mehr. Es wre, dann wrde alles stillstehen. Oftmalswerdet ihr konfrontiert mit Aussagen, wie: Wenn es so gut ist, dann htte es doch jeder. Ja? Dasgibt es doch.

Ich kann ja nicht berall sein.

Du kannst ja nicht berall sein. Richtig. Ganz genau. Aber warum solltest du ausgerechnet dasWagenrad neu erfunden haben? Ja? Jetzt mache es mal plausibel.

Was wre wenn doch?

Ja, wenn doch hilft mir, dies hilft mir in dem Moment nicht weiter. Du knntest zum Beispielsagen: Wissen sie, dass sie jetzt im ersten Moment denken oder wahrscheinlich denken werden,wenn es noch nicht geuert ist, weil du diese Wahrscheinlichkeit, dass dieser Denkprozess aus-gelst wird, wenn der hoch ist, dass sie jetzt im ersten Moment, hchstwahrscheinlich denken

werden: Mensch, der Frisch hatte einen an der Waffel, wenn der hier sagt: Wenn sie mit mir einenTermin vereinbaren, dann werden sie mir, in ein paar Monaten, mchtig dankbar um den Halsfallen. Oder liege ich damit vollkommen falsch? Denn wissen sie, so haben auch viele meinerzufriedenen Kunden vorher gedacht. Genauso. Doch als wir uns zusammensetzten und zwei Stun-den, zwei nette Stunden miteinander verbrachten und ich unter Beweis stellte, was ich da andersmache als viele Andere, bedeutete das fr sie, dass sie innerhalb der nchsten zwlf Monate 60 %im Bereich sowieso einsparten. Was auch immer. Was dann dazu fhrte, dass sie dieses an mehrGeld, was sie zur Verfgung hatten, gerne sofort wieder reinvestierten und das aus gutem Grund.Denn das bedeutete fr diese Menschen, dass sie viel, viel eher in den Ruhestand gehen knnenund das auf gesunder, solider nanzieller Basis. Und wenn es wirklich stimmt, dass wir mit 50,

weitlug gesehen, gesnder sind als mit 70 oder 80 und uns da schon all das gnnen knnen,an das sie jetzt in diesem Moment vielleicht schon denken, wie viele an, zum Beispiel, den Urlaub.Oder an eine Weltreise. Oder an andere schne Dinge. Dann htte es sich gelohnt. Gut, die Frageist nur, mchten auch sie, dass es sich fr sie lohnt? Mchten sie das? Du kannst es immer wiedermachen. Und um so utopischer ihr es gleich, von Anfang an darstellt, desto einfacher nachher dieKontrollfrage zu stellen, wenn es auf den Weg dorthin plausibel wird. Und ich gebe euch dafrauch noch eine unbestreitbare Wirklichkeit: Jetzt stellen sie sich mal vor, dass bei der nchstenLottoziehung jeder Spieler sechs Richtige inklusive Superzahl htte. Was wrde das wohl bedeu-ten? Wenn das dann nicht nur einmal der Fall wre, sondern die nchsten Jahre genauso weiter


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laufen wrde? Wie viele Spieler wrde es dann wohl auf Dauer noch geben?

Keinen.

Wie erklren sie sich das?

Weil es keinen Spa mehr macht.

Weil es keinen Spa mehr macht.

Weil es nichts mehr zu gewinnen gibt.

Und weil es nichts mehr zu gewinnen gibt, weil auch Lotto, sehen sie, manche Systeme sind

so lukrativ, eben gerade weil sie nicht jeder kennt. Manche Systeme funktionieren gerade so gut,eben weil sie nicht von jedem genutzt werden und weil nicht jeder die richtigen Zahlen kennt.Deshalb war meine Frage: Mchten sie die richtigen Zahlen kennen? Mchten sie das? Gut in demFall passt es ja. Da stellt sich nur noch die Frage: Wann ich ihnen die richtigen Zahlen mitbringendarf und sie sich selbst davon berzeugen knnen, inwieweit sie von diesen richtigen Zahlen pro-tieren werden. Mchten sie lieber nchste Woche dann oder dann? Ihr knnt mit jedem Krameine ganze Menge machen. Man muss sich nur vorher ein bisschen hinsetzen und berlegen wiesich ein Mensch in welcher Situation fhlt und nicht nur das oberch, vielleicht oberchlicherwas ein.., was eure Produktgeber, - sage ich jetzt einfach mal -, deren Produkte ihr vertreibt, euchoberchlich sagen, warum sie dieses Produkt entwickelt haben und so gestaltet haben und wo

das die Vorteile liegen. Wisst ihr, viele der Vorteile, die da stehen, sind am Markt doch hnlich.Was?

Ja.

Ja. Ist hnlich. Die Frage ist nmlich viel mehr: Wo sind die Unterschiede? Wo sind die Unterschie-de? Und das nicht auf Faktenbasis. Es geht nicht um den Preis. Der Preis ist ein Merkmal, aberlngst nicht das Merkmal. Es geht darum, was habe ich mehr davon? Was bekomme ich mehr, aufDauer? Bin ich bereit heute, gerne eine Stunde meiner Zeit zu opfern, wenn ich wei, dass sichdiese Stunde hundertfach fr mich auszahlen wird? Ja, bin ich. Bin ich gerne bereit, heute 2.000,

5.000, 10.000 Euro mehr zu investieren, wenn ich wei, dass ich davon die nchsten zehn Jahre,jedes Jahr das Zehnfache an Rckuss habe? Natrlich bin ich das. Dann sage ich: Gib das her.Zeige es mir, wenn das wirklich so ist, dann kaufe ich das. Der Nutzen muss nur hoch genug dar-gestellt sein und er muss plausibel sein. Und schn ist dann eben halt immer, wenn ihr das Ganzeirgendwie mit Worten einleitet, wie: Wissen sie, ich wrde ihnen niemals sagen, dass ich das Radneu erfunden habe. Das wrde ich niemals sagen, denn das ist das, was unsere zufriedenen Be-standskunden uns immer wieder sagen. Und wenn wir uns dann getroffen haben, dann wird das,das und das passieren und das bedeutet, dass dies, das und das passiert. Je nach dem auf eureProdukte bezogen. So, nein, das machen wir gleich. So, such dir was aus und versuche mal, genau


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diese Kette, lieber Ulrich, diese Kette: Nutzen bringen, Nutzen verstrken, noch einmal verstrkenund eine Kontrollfrage. Die Kontrollfrage einfach nur: Mchten sie oder was halten sie von. Dassind die beiden Einfachsten.

Die Frage: Wer zahlt meinen Kunden fr die Investition in mein Produkt noch etwas hinzu?

Ja.

Wenn mein Produkt ihnen jedes Jahr

welches Produkt

nehmen wir die Riester-Rente.

Nehmen wir, gut, okay, super.

Nehmen wir die Riester-Rente. Das ist ein einfaches Beispiel.

Da haben wir doch gleich etwas Konkretes. Super.

Die Riester-Rente, die ich fr sie nach ihren Merkmalen herausgesucht habe, die jedes Jahr, einenschnen, fetten Batzen zustzlich auf ihr Konto splt und sie sich jedes Jahr ein nettes extra lei-sten knnen, was wrde das fr sie bedeuten?

Warte. Versuch einmal..., oder mache es bitte noch einmal, aber ohne: was wrde das fr sie be-deuten?, sondern, ich meine das, ich bringe dir mal einen

ein zustzliches Extra sich leisten knnen

ja. Jetzt gibt es, wir haben zwei Situationen. Erste Situation: Der Kunde wei, es geht um dieAltersvorsorge. Zweite Situation, der Kunde wei noch nicht worum es geht. Okay? Bei dem, derwei, um was geht, knntest du beispielsweise einleiten mit: Wissen sie, - wie bei Stufe sechsder 12-Stufen-Technik -, viele meiner zufriedenen Kunden, die waren besonders erfreut, dass ich

ihnen eine Altersvorsorge herausgesucht habe, an der sich der Staat beteiligt. ber Subventionen.Denn das bedeutet, dass sie aus ihrem Geldbeutel, weit weniger zahlen mssen oder investierenmssen, um das Gleiche Ergebnis zu erreichen, eben weil sich der Staat daran beteiligt und dasheit auch, dass sie whrend der Sparphase noch mehr Geld im Portemonnaie haben, eben weilsie nicht so viel investieren mssen und wer mehr Geld im eigenen Portemonnaie hat, da bedeu-tet das gleich wieder, dass man sich die wichtigen Kleinigkeiten, wie zum Beispiel, die Schulb-cher fr die Kinder oder der nchste Ausug vom Kindergarten oder von der Schule locker leistenkann. Und darber hinaus, sich trotzdem sicher sein kann, dass die Altersvorsorge steht. Mchtensie sich sicher sein, dass alles passt? Mchten sie das? Ja? Da kannst du verschiedene Sachen...,


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das wre jetzt, wenn die wissen, um was es geht. Du kannst jetzt aber auch hingehen und sagen:Wissen sie, es gibt ja viele, die sind darber sehr, sehr erfreut, dass es Altersvorsorgemglich-keiten gibt, wo der Staat, Monat fr Monat, Jahr fr Jahr, bis zum Rentenalter, zuzahlt. Und das

bedeutet, und das bedeutet, wenn man sich dafr entscheidet, eben, dass man weniger aus demeigenen Geldbeutel zahlen muss als andere, die sich dafr nicht entscheiden. Und was das schlus-sendlich bedeutet, ist ja klar. Man fhrt vielleicht einmal mehr in Urlaub als viele andere und hatdadurch den doppelten Spa. Mchten sie doppelten Spa? Ja? Das kann ruhig sehr global sein,aber es ist eine plausible Kette.

Kann man das am Anfang schon benutzen?

Ja, klar.

Wenn ich jetzt sage: Wir bieten ihnen rabattierte Rahmenvertrge, wodurch sie unsere Grokun-denrabatte nutzen knnen und mchten sie das unsere

Na ist es mir noch nicht klar, warum ich hier einen rabattierten, wie sagtest du?

Rahmenvertrge.

Warum ich einen Rahmenvertrag nutzen sollte. Die Frage die sich stellt: A- um was fr einen Rah-menvertrag geht es? B was habe ich dann genau von diesem Rahmenvertrag, an den du geradedenkst und was bedeutet das fr mich und meine Firma?

Das missverstehen die Meisten. Die denken dann

sag mir gerade einmal, um was fr einen Rahmenvertrag geht es?

Strom und Versicherungen.

Strom und Versicherungen. Rahmenvertrag.

Aber wenn die Meisten Versicherungen hren, dann schalten die schon???

Nein, du kannst das ruhig, du kannst das ruhig uern, wenn du es vorher anders aufbaust. Wenndu vorher zum Beispiel einleitest mit den Worten: Und wissen sie, wenn ich ihnen jetzt gleichsagen wrde, dass ich sie anrufe, um ihnen einen Rahmenvertrag, im Bereich Strom, - und jetztkommt es -, Versicherungen anzubieten, da knnte ich mir durchaus vorstellen, dass sie amliebsten gleich wieder auegen mchten, schlielich haben sie ja jemanden, der sich um ihre Ver-sicherungsbelange kmmert, nicht wahr? Weit du, dass geile daran ist, 90 % tun es nicht. Reichtmir das? Ja, reicht mir. Weitere 20 % legen zwei Minuten spter auf. Noch einmal 10 % vielleichtnoch einmal eine Minute spter. Die, die mir dann ber bleiben, dann habe ich trotzdem noch


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eine Quote von 5 : 10 oder 4 : 10 und manchmal auch 8 : 10 und Hauptsache der Schnitt passt. Undwhrend andere sagen: Siehst du, das hat heutzutage alles keinen Zweck mehr, weil jeder berallirgendwen hat und sich ber Quoten rgern, die da lauten 1 : 20, sage ich, ich habe genug zu tun.

Und ich denke, dass ist das worum es den Meisten geht. Weit du, letztendlich knnen wir dochauch so ehrlich sein und sagen: Die beste Nutzenformulierung bringt dir einen Schei, wenn dusie nicht anwendest.

Was sagt man denn, wenn die sagen: Ja,

was, ja?

dann wrde ich gerne auegen.

Dann wrden sie gerne auegen. Dann fragen sie sich jetzt, warum es wirklich noch, wirklich gu-ten Grund und da muss es ja ein wirklich guten Grund geben, dass sie sich dafr berhaupt nocheinmal die Zeit nehmen, nicht wahr? Wissen sie, viele unserer Kunden hatten hnliche Ausgangs-situationen wie sie. Und jetzt knnt ihr eine Nutzenkette aufbauen. Hren euch die Meisten zu?Ja. Die Meisten werden euch zuhren. Wer ist von euch morgen im Coaching? Christian? Auf jedenFall, die, die sich dazu entschlieen, morgen Coaching, die bringen ein bisschen Material mit, dannknnen wir morgen ein bisschen telefonieren, da machen wir genau so etwas. Und ich wre nichtberrascht, wenn der Eine oder Andere mit einem Termin geht, oder zwei. Bitte?

Aber auch nur der Eine oder Andere.

Du, das ist, weit du, was viel wichtiger ist? Egal welches Training? Das du es zu Hause weitermachst. Nmlich in der Zeit whrend der Zeitspanne, die zwischen den Trainings liegen und nichtnur einmal im Monat. Oder zwei Tage im Monat. Das ist viel, viel wichtiger. Das du das Reprodu-zieren kannst und das du dir, wenn es einmal geklappt hat oder zweimal geklappt hat, das guteGefhl halt viel huger holst. Und zwar immer dann, wenn du willst. Den Meisten ist nmlich imersten Moment, behaupte ich, ist den meisten nicht klar, warum sie sich das berhaupt anhrensollen. Hey, ich habe Wasser aus dem Wasserhahn, was brauche ich denn dich da? Wieso braucheich eine Filteranlage? Mein Wasser ist geltert. Ich habe einen Wasserlter unten an der Hauptlei-tung hngen. Gut, der ist hin und wieder ein bisschen rostig, dann wird er ausgetauscht. Was soll

ich mich mit jemanden ber Versicherungen unterhalten, ich habe einen Versicherungsvertreter?Was soll ich mich mit jemanden ber Geldanlagen unterhalten, ich habe meine Geldanlagengettigt? Oder ich habe kein Geld oder wie auch immer. Warum? Was sollte mich dazu veranlas-sen? Ich brauche mich mit dir nicht treffen, ich habe ein Auto. Warum soll ich mir jetzt Gedankendarber machen ber ein neues Auto? Doch knnte es gute Grnde dafr geben, ja, die knntees geben. Und wenn ihr mich hei machen knnt und neugierig machen knnt, dann bekommtihr auch einen Termin. Hey, was dann passiert, das ist wieder was anderes. Was ihr nmlich nichtwissen knnt, wie meine Situation wirklich ist. Das knnt ihr nicht wissen. In dem Moment nochnicht. Und ob ihr das wirklich verbessern knnt, knnt ihr nicht wissen. Vielleicht habe ich schon


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ein super Factoring nur auf eine andere Art und Weise und ich wei es gar nicht. Wissen vieleGeschftsfhrer nicht was sie eigentlich haben und was wirklich abgeht? Ja, weil sie andere Kern-aufgaben haben, Kernkompetenzen erledigen. Wissen das auch viele Menschen innerhalb ihrer

Familie nicht? Ja, weil sie ihre Gedanken auf ganz andere Dinge fokussiert haben. Hey, Wasser,ich dusche mich jeden Tag. Und wenn ich Durst habe, dann hole ich mir Mineralwasser aus demSupermarkt. Du wrdet jetzt den Kopf schtteln, die Hnde ber den Kopf schlagen und sagen:Uh, dir gehen jetzt tausend Gedanken durch den Kopf, warum es besser ist, geltertes Wasser auseiner Osmoseanlage zu trinken als Mineralwasser. Wie viele Wissen es da drauen? Wie viele ha-ben sich darber schon einmal Gedanken gemacht? Wie viele, obwohl sie sich Gedanken gemachthaben und obwohl sie sich informiert haben, haben ihren Nutzen erkannt und wie viele sagen:Boah, das lohnt sich nicht, weil sie das vielleicht falsch interpretiert haben? Und so geht es euchallen. Egal welches Produkt, egal welche Dienstleistung. Und den Menschen da drauen und aucheuch, wenn es darum geht, dass ihr was kauft, geht es darum, dass ihr eine Verbesserung erzielen

wollt. Und nicht eine die vorher versprochen wird, sondern eine die nachher wirklich da ist. Wenndir einer sagt: Hier pass mal auf, wenn du deinen Garten durch mich gestalten lsst, dann hastdu danach genau das, was du willst. Und dann blhen die Blumen im Sommer da, wo du sie auchgut sehen kannst. Und das bedeutet, dass man viel huger und viel lnger im Garten sitzt, wh-rend man ber das ganze Gesicht strahlt. Mchten sie ein strahlendes Lcheln oder das ich ihnenein strahlendes Lcheln ins Gesicht zaubere? Mchten sie das? Das ist der hhere Wert. Knnenmir viele den Garten ummachen und so und schn machen? Ja, da gibt es viele fr. Kommenalle automatisch fr mich in Frage? Nein. Weil manche interessiert das vielleicht gar nicht wieich das gerne htte. Die sagen: Ey, ich bin, wie heien die? Landschaftsarchitekten, ja? -, ichwar hier gerade auf einem coolen Seminar, lass den Kunden mal auen vor. Ich zauber dir einen

schicken japanischen Steingarten hin. Ist nur bld, wenn ich ihn nicht gefragt habe, ob er Blumenmag oder eher Steine. Manche bersehen das. Und ich polarisiere das deshalb, weil, das ist einansehn

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