KVH024 Verkaufshypnose

7/28/2019 KVH024 Verkaufshypnose

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Hypnotische Verkaufswaffen

Wie du die Geheimnisse hypnotischer Manipulation, der wir tglichausgesetzt sind, souvern entschlsselst, und diese fr dich und

deine Verkaufsarbeit gewinnbringend einsetzt, dich jedoch gleich-zeitig auch wirksam vor ihnen schtzt.

TRANSKRIPTIONLIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift:Business- und Verkaufshypnose Teil I

MODUL 20


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Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.


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Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther


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GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

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Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

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Also, wenn ich blind wre, wrde ich denken, und wenn ich nicht wsste, wo ich bin, knnte mangerade auf den Gedanken kommen, es handelt sich um ein Bingotreffen, einen Bingoabend. EinGequassel, so viel Freude, obwohl es wieder um das beschissene Thema Nummer 1 geht, Verkau-

fen. Aber irgendwie, na zum Glck habe ich nie den Anspruch gehabt, dass ich Verkaufstrainingsbieten mchte, weil dann wre vermutlich die Langeweile so gro, dass erstens vielleicht A keinerda wre und B im Vorfeld schon die Lust so in der Sonne geschmolzen wre, dass sie naja, zu viellustige Vorgesprche gar nicht htte ermglichen knnen. Gut. Heute wird es tierisch langweiligund tierisch schwierig, fr alle die, die geglaubt haben, dass, fr alle die, die sich eingebildet ha-ben, dass sie heute was lernen, von dem sie morgen schon protieren knnen. Jeder zweite wirdsich heute Abend sagen, ich war heute Fehl am Platze.

Das ist Scheie.

Wie weit Du, dass Du jeder zweite bist?

Fr die Zweiten.

Ach, fr die Zweiten. Das interessante ist, dass tatschlich jeder Zweite hier, heute nach Hausefahren wird und nichts verstanden haben wird.

Sollen wir denn gleich fahren?

Es ist tatschlich, es ist bemerkenswert, es ist jetzt das 4. Mal, dass ich den Kurs mache dieses Jahr,

wie es der Hlfte gelingt, nichts fr sich zu entdecken, aber auch gar nichts. Fast schon am Randeder Kndung der Flatrate steht. Die Hlfte von Euch.

Willst Du uns wieder was damit sagen?

Ja, wir sind mitten im Kurs. Ich muss ja nichts sagen, wann es los geht. Ich fange einfach an. Unddas interessante daran ist, ich frage mich tatschlich, wer von Euch wohl zu denen gehren wird,die heute Abend frustriert nach Hause fahren und sich sagen, einen Tag verschwendet. Ich wrenmlich berhaupt nicht berrascht, wenn der Eine oder Andere sich jetzt schon die Frage stellt,ja, gehe ich vielleicht nach der Mittagspause oder? Ne, wir warten erstmal, ob ich dabei bin oder

nicht. Ob es fr mich was bringt oder nicht. Christian, kannst Du mir bitte sagen, ob es sich frDich heute lohnen wird.

Na sicher lohnt sich das.

Echt?

Na klar.


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Das interessante ist, dass Ihr gar nicht gemerkt habt, dass ich Euch bereits manipuliert habe,ob Ihr wolltet oder nicht. Und das Wort Manipulation klingt furchtbar, ich wei. Allerdings istes, ja, gerade geeignet genug, um zu sagen, was genau passiert, wenn man bestimmte Dinge

benutzt, bestimmte Sprachmuster. Fr all diejenigen, die sich fragen, wau, was war denn das frein Muster, gar nichts erkannt. Nichts Besonderes, das macht er doch immer. Und auerdem,wenn ich mich genau erinnere, ist es auch das, was ich hin und wieder benutze. So neu ist esjetzt nicht. Also doch, fngt schon Scheie an. Keinen Nutzen. Der erzhlt, das was er immer sagtund der benutzt Sprachmuster, Sprachmuster, die sich gar nicht wie Sprachmuster anfhlen undanhren. Im Gegenteil, das sage ich doch selbst. Aber ich bin doch Hypnotiseur. Ich habe noch niejemanden hypnotisiert. Also jetzt Beyreuther, jetzt sag schon schnell. Die Manipulation hat schonangefangen als Ihr Euch angemeldet habt zu diesem Kurs, weil Ihr nmlich alle in der Situation,in der Ihr Euch angemeldet habt, habt Ihr folgendes gedacht: Boh hypnotisch, boh gucken wirdoch mal was das ist. Da passiert bestimmt was Merkwrdiges und ich wre berhaupt nicht

berrascht, wenn wir dort wieder den einen oder andern Trick, Sascha, den einen oder anderenTrick kennenlernen wrden. Ich wei, dass der eine oder andere sich von Euch fragt, woher kenntder die ganzen Namen auswendig oder auch nicht. Die Hypnose begann bereits als Ihr Euchangemeldet habt. Nmlich die Trance, die Euch in einen Zustand bringt, in dem Ihr bereits ersteErwartungshaltungen aufbaut. Und jeder dem Ihr begegnet httet knnen bis hier der Kurs heutestartet, also bis zum heutigen Zeitpunkt, htte Euch sagen knnen, Mensch Dietmar, Dieter, Klaus-Peter gehe nicht dahin. Was httet Ihr ihm geantwortet, wenn er Euch gesagt htte, komm lassden Schei. Fahre nicht da hin. Hypnose alles Mll.

Bleibt da wo du bist und lass dich nicht weiter entwickeln.

Sonst nichts?

N.

Httest nicht gesagt, Hey du Spinner was fllt denn dir ein, ich entscheide selbst und wie willst dudas wissen?

Jeder entscheidet doch selbst und wenn er fr sich entschieden hat, ist nichts, warum soll er unsdie Zeit rauben.

Das heit, er htte Dich unter keinen Umstnden dazu bewegen knnen, den Kurs wieder zu stor-nieren.

Nein.

Nein.

(...)


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Ja, Du bist ja auch der Achim. Du bist ja so suggestibel, Dir knnte man zum Beispiel eine neueFrau einreden, beim Frhstck oder?

Wie meinst Du das?

Weit Du, die Trance begann mit dem Augenblick, indem Du Dir gesagt hast, boh, da werde ichbestimmt wieder was Tolles entdecken.

Stimmt.

Und innerhalb Deiner Vorfreude bist Du nmlich nicht empfnglich fr Ratschlge von auen.

Stimmt.

Klar. Hier der Herzinfarkt ist ein Freund, der sich zwischendurch melden kann und Dir das Trai-ning unmglich macht. In dem Sinne meine besten Genesungsgre an den Willi. Ist noch keinHerzinfarkt? Achso, war ein Schlaganfall. Ja gut. Er wird jetzt operiert und danach stellt sich alleswieder ein oder? Es soll ihm ja schon besser gehen. Und in dieser Trance bist Du hierher gefahren.Vielleicht stand der eine oder andere im Stau, hat sich aber nicht eine Sekunde lang die Frage ge-stellt, soll ich jetzt nicht lieber umkehren, macht das berhaupt noch Sinn, komme ich rechtzeitig?Komm. In dieser Trance, in der Ihr Euch befunden habt, bis heute, bendet Ihr Euch stndig in ab-gewandelter Form. Wenn ich Euch sage, dass Hypnose nichts auergewhnliches ist, sondern ein

Zustand den Ihr stndig hin und wieder und in wechselnder Form annehmt, dann knnt Ihr Euchvielleicht jetzt sagen, boh, Beyreuther kann viel erzhlen, Hypnose, Hypnose. Das fhlt sich dochganz anders an. Ich war noch nie ein Huhn, was den Kleiderbgel gespielt hat. Ich habe auch nochnie, ich habe mich auch noch nie wiedergefunden auf dem Innenhof meiner Wohnsiedlung, nackt,mit einem Rosenkranz auf dem Kopf. Mache ich nicht.

Musst Du mal machen, (?)

Hast Du Erfahrung damit?

Was genau daran soll Hypnose sein? Habe ich nicht. Doch, Ihr seid stndig und wenn ich Euchsage, dass Ihr alle mehr oder weniger suggestibel seid, das heit, Suggestionen annehmen knntund Suggestionen folgt, sogar Suggestionen sucht und verursacht, der eine mehr und der andereweniger und Du hast heut zum ersten Mal etwas davon gehrt, dass Du ein groer, groer Hyp-notiseur bist, dann kannst Du Dir doch eine Stunde die Frage stellen, ja, warum, ist das wirklich so,wie will er das beweisen. Das wirst Du heute im Laufe des Tages selbst feststellen. Vorausgesetzt,Du gehrt zu der Hlfte an Menschen, die berhaupt was feststellen knnen. Denn Du weit ja,die Hlfte von Euch ist heute umsonst hier und vergeblich, vergeblich und umsonst. Ich werdeimmer wieder gefragt, was machst du, warum funktioniert das so, wieso reagieren die Leute so,


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warum sagst du das so? Und ich habe irgendwann immer wieder darauf geantwortet, in derVergangenheit immer wieder darauf geantwortet, warte mal ab, wir machen irgendwann einenKurs. Da verrate ich Euch die Tricks hinter den Tricks. Heute ist es soweit. Den mache ich jetzt

zum ersten Mal und erwartet nichts weltbewegendes, sondern seid einfach nur berrascht, wieeinfach die Dinge sind und gleichzeitig bezaubert davon, wie viel Ihr davon schon anwendet oderwie oft Ihr es schon mit Euch habt machen lassen. Jetzt, wenn es Euch Stck fr Stck bewusstwird. Heute geht also um vornehmlich die Dinge, die sich hinter den Techniken verbergen. Hinterder Art, wie ich was sage oder hinter der Art und Weise, wie ich mit wem telefoniere. Und das in-teressante daran ist, ne, fast schon das bemerkenswerte ist, jemand der hypnotisches Frischeischist, zum Beispiel aus irgendeiner Ecke Deutschlands kommt, aus irgendeinem Dorf in NordrheinWestfalen und mal ne Hypnoseshow im Fernsehen gesehen hat aber sonst keinen Kontakt zuHypnotiseuren hatte, der wird sich jetzt sagen, boh, so ein Schei, gibt es gar nicht, das ist dochalles Budenzauber. Habe ich noch nie, ich bin ja nicht krank, ich will nicht manipuliert werden und

das funktioniert sowieso alles nicht. Das ist doch alles Scharlatanerie. Ja, das was Ihr im Fernsehenhug seht, ist nichts anderes als Show. Und Showhypnose machen wir im Modul. Wie viel

93, 22

93, 22, da gibt es einen Kurs, auch hier in Neuss, maximal diese 16 Teilnehmer, da werde ich Euchzeigen, wie Ihr echte Hypnose anwenden knnt. Dann werdet Ihr die ganzen Tricks wieder ent-decken, die wichtig sind, damit sich Leute tatschlich in einen anderen Zustand beamen aber inverschrfter Form. Um was es heute geht, sind einzig und allein die Werkzeuge, die nicht dafrgedacht sind, die Leute wegzubeamen und dann tt, sobald ich Dir den Befehl gebe, zu unter-

schreiben. Sprst du, wie sich deine rechte Hand Stck fr Stck der Kugelschreibermine bemch-tigt. Whrend du einatmest, kannst du schon den Prot vor deinen Augen sehen. Und ehe du dichversiehst, hast du unterschrieben. So was geht natrlich auch aber machen wir natrlich nicht.Ihr fragt Euch, geht auch, was meine ich damit? Haha, Du knntest natrlich einen Kunden dazubewegen mal was ganz Neues zu machen, whrend er glaubt, er macht nur etwas von dem erwei, dass ist sowieso nur der Neugierde wegen und pltzlich ndet er sich in einem bestimmtenZustand wieder. Auch das geht. Nicht mit jedem, aber mit einem Drittel der Menschen geht das,dass Du sie direkt. Du fragst Dich, Lothar, ob Du wohl zu diesen Menschen gehrst und ob ich mirherausnehme, dass bei Dir mal auszuprobieren. Sorge Dich nicht. Ich mache das nicht. Das macheich erst im Modul 22. Ihr knnt jetzt noch stornieren. Jetzt ist noch die Gelegenheit, Christian. Weil,

die ganze Zeit, der Markus hlt das Trainingshandbuch hoch ja,

Heute ist der 22.

Ja, heute ist 22. Ja. Und zeigt hier, ja. Wir machen heute nur das einfache Zeug, von dem ich wei,dass es allenfalls fr den Verkauf legalisiert werden darf, eingesetzt werden darf und auch sofor-tigen Erfolg verspricht. Nicht in jedem Fall. Eins solltet Ihr vorweg gleich wissen und auch berck-sichtigen. Nicht alle Muster wirken bei jedem, also Sprachmuster. Wir bemchtigen uns heutenur der Sprache. Wir werden heute nichts Sonstiges tun. Keine Berhrungen, keine bungen,


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nichts gar nichts, sondern nur das, was unsere Lippen preisgeben. Weil, es gibt Menschen, alsoein Drittel der Menschen, auch Ihr, die sind per Knopfdruck in einem bsen Zustand und wissenes noch gar nicht. Wissen es jetzt noch nicht. Ein Drittel der braucht ein bisschen mehr Input, so

sagen wir, so 40 Prozent, 30 Prozent sind sofort weg. 40 Prozent sind weg, wenn sie ein bisschenNachhilfe bekommen und 30 Prozent, die sind nur von ganz wenigen auf der Welt in Hypnose zuversetzen oder reagieren auf alle hypnotischen Sprachmuster. Ich betone auf alle. Die reagierennatrlich auch auf welche, aber da ist es besonders schwierig und viele von ihnen waren nochnie in einem Zustand, es sei denn, sie haben sich nicht darauf konzentriert, wie zum Beispiel,whrend einer langen Autofahrt. Wei man ja, man geht nicht in Hypnose, weil man sonst gegenden Baum fhrt, nicht wahr? Whrend du aber auf die Uhr schaust und zu den Menschen gehrst,die alles unter Kontrolle haben und wirklich immer alles unter Kontrolle haben mchten, selbstdie stellen spter fest, boh, schon in Freiburg? Die 4 Stunden vergingen aber schnell. Und fragensich natrlich nicht, war ich jetzt etwa in Trance? Nein, natrlich nicht. Habe doch jedes Schild

gesehen. Jedes? Ja, jedes. Also auch die sind hin und wieder in hypnotischen Zustnden. Auch Ihrseid im hypnotischen Zustand, ob Ihr das wollt oder nicht, ob Ihr es wusstest oder nicht, ob Euchdas lieb ist oder nicht, ob Ihr es merkt oder nicht, ob Ihr es drft oder nicht, ob ich es mache odernicht. Permanent geht Ihr von der einen Trance in die nchste. Ein Beispiel, damit Euch von Beginnan klar wird, wie wenig du nur noch sagen musst, damit andere Menschen sich (...). Zum BeispielBarbara, so ein typisches Beispiel. Sitzt seit ungefhr 10 Minuten in der gleichen Sitzposition, wieein Stein. Das macht sie vielleicht jetzt noch eine Stunde bis ihr der Hintern weh tut. Die sitzttotal versteinert. Manchmal, Barbara, sitzt man im Kino, das weit Du ja, ich war das neulich bei,wie heit der mit, (pfeift) Indianer Jones, genau. Sa ich da die zwei Stunden im Kino und habePopcorn gefressen, also das was noch brig war, weil ich erstmal vor lauter Bldheit die ganze

Tte, erstmal grozgig verteilt habe. Wir kommen immer zu spt, weil ich Werbung hasse. Dannkommst du natrlich da rein mit deinen Tten und dann noch vielleicht eine Tte des Kindes inder Hand, und gehst halt diese hypnotischen Stufen, wo die LEDs und ausgerechnet da kommenimmer so Trailer, wo nichts, dustere, mystische Filmausschnitte, du siehst nichts. Und dann bleibstdu irgendwann stehen und wartest auf den nchsten Einblender und gehst den nchsten Schritt,ist es wieder dunkel. Und da passiert es mir manchmal, dass ich halt das Zeug der Kinder, weilich ja meistens nie alleine an Bord, bepackt bin. Die Kinder knnen ja nichts tragen, weil die sichaufs Kino konzentrieren mssen. Und dann sitze ich da zwei Stunden im Sessel und fresse meinePopcorns und zwar jedes einzelne, Stck fr Stck. Das ist schon mal ein hypnotischer Zustand.Du zhlst es ja nicht mit. Dir tut auch der Arm nicht weh. Da passiert nichts. Die ganzen zwei

Stunden. Und das interessante ist, wenn du aufstehst nach zwei Stunden, tut dir der Hintern oderdas Kreuz so derart weh, wenn der Film wirklich spannend war. Du kriegst zwei Stunden nichtsmit. Erst dann, wenn du dich erhebst, und was noch viel schlimmer war neulich, auch IndianaJones. Ich musste dringend Pinkeln. Das merkst du aber erst dann, wenn du aufstehst. Dann fragstdu dich, boh, wie hast du das aushalten knnen? Dann gehst du. Auch Hypnose. Diesen katatoni-schen Zustand, nennt man ihn, also katatonischen Zustand, das ist der Zustand, den Menschenpermanent einnehmen, wenn sie nmlich unter groen Schmerzen leiden, einfach den Schmerznicht wahrnehmen. Aus dem Placebobilderbuch kennen wir solche katatonischen Zustnde,dass Leute ihre Schmerzen einfach ausblenden knnen, weil sie daran glauben, entweder es gibt


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keine Schmerzen oder sie haben keine Schmerzen oder es kann keine Schmerzen geben oder dieSchmerzen vergehen auf Grund der grnen Pille. US-Soldaten im Irak 1990/91, habe da neulicheinen schnen Artikel in Der Zeit gelesen, obwohl ich gar keine habe, auer die Zeitung, da hie

es auch, dass eine Studiengruppe, eine Forschungsgruppe hat den Placeboeffekt anhand der, wieheien die noch mal, was gibt man den Soldaten, wenn sie nur noch mit einem halben Bein dalie-gen und heulend, blutend nach Mama schreien?

Morphium.

Morphium, genau. Also, die sagen nicht verckte Bombe oder schei Krieg, sondern Mama, ich willnach Hause. Als ob zu Hause das Bluten pltzlich aufhren wrde. Die brauchen jetzt Hilfe. Abersie schreien nach Mama. Wenn sie dann aus ihrer Trance aufwachen, dass der Krieg doch nichtso cool gewesen ist, wie sie immer glaubten. Auch das ist Trance. Sie sind fr alle Informationen

von auen unempfnglich. Dann gibt man ihnen Morphium und im Irakkrieg gab es Nachschub-probleme, in der ersten sogenannten, Desert Storm-Welle. Und ber 70 Prozent der verletztenSoldaten, denen man normalerweise echtes Morphium verpasst htte, den gab man einfach dieseAmpullen, hat sie aufgeschlagen, da war Kochsalzlsung drin. Stand aber Morphium drauf. Undbei denen hat das sofort angeschlagen und die haben pltzlich keine Schmerzen mehr versprtund waren einfach still. Das war ein Test, den sie dort durchgefhrt haben, weil es gab schon keinMorphium, also kann man wenigstens mit Kochsalzlsung was machen und kann eine schneDoppelblind Placeboeffektstudie durchfhren. Was brigens nichts anderes ist, wie gesetzlichvorgeschriebene Handhabe, wenn ein neues Medikament auf den Markt kommt. Nmlich, es gibtauch sogenannte Wahrnehmungstrancen, eh das hilft mir. Und wenn ich daran glaube, dann hilft

es mir auch. Sprich, kleine Kinder, denen man grne Pillen gibt, die sind pltzlich ganz glcklichund ganz zahm, da ist alles Mgliche mglich. Auch das, Walter.

Der hat noch einen Abschlusstermin.

Hast Du noch ein Verkaufsgesprch? Ne, der Walter ist ja in einem, wie heit der Kurs noch mal?Schwertkampf, genau. Nichts schneidet tiefer als das Wort. Wie sagte Napoleon schon, nicht dieWaffen sind es, meine Freunde, die unsere Feinde in die Flucht schlagen, sondern unsere Worte.Napoleon war ja ein Kriegsknstler des verbalen Gefechtes, genau wie all seine Vor- und Nach-fahren. Zurck zu den Tranchen. Ja, auch das ist Trance und wenn der Oliver jetzt hier sitzt und die

ganze Zeit nicht nur in einem katatonischen Zustand hier sitzt und sich in einer halben Stundefragt, wie konnte ich denn nur bersehen, dass mein Hintern bereits einschlief. Sondern, indemer auf eine, was wei ich, in einer viertel Stunde fngt er an, sucht sich hier einen Punkt, denxiert er mit seinen Augen und da glotzt der eine halbe Stunde drauf, whrend er sich einbildet,er nimmt alles wahr. Natrlich ist das nur sein Unterbewusstsein, was ihm zur Hilfe eilt. Weil,sein Bewusstsein ist schon lngst. Auch das ist ein hypnotischer Zustand. Das mit der Autobahn,das kennst Du ja. Und dann gibt es besondere andere Trancen, die weitlug als, naja, normalerZustand bezeichnet werden oder als Hysterie. Zum Beispiel Markus hier. Markus ist vielleicht je-mand, der im Bro alles kontrolliert. Der sich die Akten durchschaut, der alles noch mal durchliest,


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der, bevor die Post das Haus verlsst, sie noch mal in die Hand nimmt. Der das Post-, Rechnungs-ein- und -ausgangsbuch prft, der vielleicht die Unterschriftenmappen alle noch mal, vielleicht,muss ja nicht sein. Kennt Ihr solche Leute, die alles kontrollieren? Wenn Du ihm dann begegnest

und sagst, Hey, lass doch den Schei, lass doch den Schei. Kannst doch nicht berall gleichzeitig,immer, bei jedem sein und alles. Es geht Dir so viel durch die Lappen aber Du brauchst ja keinenSchlaf. Stimmt, habe ich ganz vergessen. Du kannst ja 24 Stunden rund um die Uhr kontrollieren.Was bekommen wir dann zu hren, vorausgesetzt, Markus, was bekommen wir dann zu hren?Hast Du da das Mikrofon. brigens haben wir groe, super Resonanz geerntet, dafr, dass wirjetzt Eure uerungen immer mit aufnehmen ber das Handheld Mikrofon. Das ist auch fr denTranskribenten nicht schlecht, fr den Transkribenten. Weil, jeder Livemitschnitt wird als Buchverffentlicht. Der muss das alles tippen und muss natrlich unterscheiden, wer sagt wann, was.Jetzt zum Beispiel sagt Markus was.

Nichts.

Nichts?

Die Frage auf Deine Antwort, nichts.

Was wirst Du hren, wenn Du jemanden sagt, Hey komm, jetzt rei dich mal zusammen, dukannst nicht berall alles kontrollieren. Was wirst Du mglicherweise hren?

Ja, ist notwendig oder brauche ich.

Brauche ich, ist notwendig. Halt die Klappe. Du weit doch nicht Bescheid. Was weit du schon.Man kann sich ja auf keinen mehr verlassen. Das heit, er wird Dir ganz viele Grnde nennen,warum es aus seiner Sicht nicht mglich ist, sich anders zu verhalten. Nennt man brigens,Kontrolltrance. Warum schaue ich Dich an, Sandra? Kontrolltrance, hast Du Dich schon mal dabeiertappt, wie Du durch die Wohnung gefegt bist, 3 Stunden, und hast berall geputzt, Putztrance,Aufrumtrance. Kennst Du Menschen, die sich ber zwei, drei Stunden aufregen knnen, amStck? Die sich gar nicht wieder einkriegen. Du? Auch ein Trancezustand. Ich krieg mich nichtmehr ein Trance. Dann gibt es noch die Shoppingtrance, Claudia. Die sehen ein Geschft, die sindberhaupt nicht ansprechbar. Ich muss das noch, dies noch, jenes noch oder wei der Geier, was

auch immer. Es ist immer der gleiche Zustand. Nmlich, Menschen nehmen einen Zustand ein, frden sie von auen unempfnglich sind fr plausible Erklrungen, fr Vorschlge, fr Geschichten,fr Schicksale, fr Beispiele, fr Fakten, fr Produkteigenschaften schon gar nicht.

Gibt es eine Dauertrance?

Bitte?

Gibt es eine Dauertrance?


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Ne, die ndert sich immer wieder, weil es bestimmte Einsse von auen gibt, die die Trance ent-weder ablsen durch eine neue Trance. Es gibt sogar Leute, die denken die ganze Zeit, man kann

sie nicht verarschen oder es entgeht ihnen nichts. Solche Wachtrancen gibt es. Dass die frhersterben ist logisch, weil die sind stndig auf 180 und hneln einem Kontrollzentrum. Achso, habeich schon erwhnt, genau. Auch die glauben, es entgeht ihnen nichts. Und whrend sie sich nurdarauf konzentrieren, daran, uns Beweise zu liefern, dass ihnen nichts entgeht, entgeht ihnennmlich jede Menge. Das sind so ganz ganz spezielle Zustnde. Warum sage ich das? Suggestion.Nmlich, Suggestion ist mglich, weil Menschen bestimmte oder in der Lage sind, bestimmteZustnde einzunehmen. Auf ganz unterschiedliche Weise.

(?)

Warum erzhle ich Euch das mit den Trancen? Das hat gar nichts zu tun mit den Sprachmustern,sondern es hilft Euch lediglich, es hilft Euch lediglich dabei, dass Menschen in der Lage sind ganzkomische Zustnde einzunehmen, von denen sie gar nichts wissen. Und zwar stndig, wechselndund berall, bei jedem immer, Tag und Nacht. Diese Zustnde werden ausgelst im tglichenLeben durch bestimmte Bedeutungen, die man gewissen Erfahrungen oder Informationen gibt.Weil Du Dich, Christian, aufregst und sagst, das war eine persnliche Attacke gegen Deine Person,fllt Du ganz leicht in einen Zustand, der Dich ber zwei, drei Stunden hinweg beschftigt und Dubist unertrglich. Whrend ich sage, n, n, das war bestimmt was anderes. Der wei nicht, dass erlebt. Der kann mich gar nicht, der wei nicht mal wie Beleidigung geschrieben wird. Wenn das einVersuch war mich zu beleidigen, dann wei ich auch nicht. Also lass ich ihn lieber in Ruhe. Men-

schen sind in der Lage, sind in der Lage, merkwrdige Zustnde einzunehmen. Was bedeutet dasfr den Verkauf? Wenn ich das wei, kann ich sie ja in bestimmten Zustnden, aus bestimmtenZustnden heraus holen, weil ich ja von vornherein wei, diese Zustnde sind inkonsistent undsie basieren auf ganz merkwrdigen kaum erklrbaren Zustnden, also auf schwammigen Fakten.Das sind, wenn sie sich selbst schon in andere Zustnde bringen knnen, was soll dann denn erstgeschehen, wenn ich das bewusst verursache? So wrde ich mir das jetzt erklren. So. Und weilsie eben so leicht zu manipulieren sind, kann ich mir ja hin und wieder erlauben, sie aus diesenZustnden herauszuholen, nmlich auch ein Kunde, liebe Sandra, der Dir sagt, ich wei aber,dass Riester nichts bringt oder ich habe mich genau informiert. Ich muss einen Versicherungs-vergleich machen und ich muss erst noch 10 Angebote prfen, weil, dann ist der auch in einer

Trance. Warum? Er ist nmlich unempfnglich fr zwei, drei klare Aussagen, die da heien, Sandra,Hey, sie brauchen nicht jede Versicherung kennenzulernen, um herauszunden, dass sie bei mirschon die Beste haben. N, muss ich aber. Und dann ist er ein Jahr lang beschftigt, whrend ergar nicht sprt, dass in der Prfungsphase von 12 Monaten sich schon bereits 4.000 neue Tarifefortgepanzt haben. Das heit, er kann sich im Grunde genommen nie privat krankenversichernoder irgendwas abschlieen, zum Beispiel. So und diese Unempfnglichkeit, in die sie sich selbstbegeben, weil sie so inkonsistent sind, weil sie nmlich nicht nur, gar nicht viel an Informationenbrauchen, um in diese Ich muss noch vergleichen Trance zu kommen. Da braucht es gar nicht viel,auer ein, zwei Einsse von auen, sondern dass sie stndig ihre Zustnde ndern. Zack, nehme


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ich irgend so einen Quarkfrosch im Fernsehen. Riester ist super. Fangen sie nchsten Morgen andurch die Straen zu gehen, habe gesehen im Fernsehen, Riester soll doch nicht scheie sein.Muss ich mich jetzt mal informieren. Oder Versicherungsvergleich ist Schrott. Oh, oh Wiso-

Redaktion, stimmt, stimmt, stimmt. Und drei Monate spter lese ich dann in der Financial Times,oh, htte ich doch damals bei dem Rolf erst gar nicht abgeschlossen. So wechseln sie stndigihre Zustnde. Und du fragst dich manchmal, boh, sind die alle noch ganz knusper? Menschensind widersprchlich und unterschiedlich. Wenn sie doch nur unterschiedlich wren, dann wredas ja alles in Ordnung. Doch sie sind auch noch widersprchlich. Das macht das Ganze nochundurchschaubarer fr den Verkufer. Und all diese Zustnde, diese Fhigkeiten, so viel Bldsinnauf einmal zu glauben und das jede Woche neu und anders, nmlich sich ins sogenannte Ich weischon was ich tue Trancen zu begeben. Das wrde ja gerade bedeuten, liebe Daniela, dass, wennDu einem Menschen begegnest, der sagt, ich wei schon was ich tue, dass er alle Informationenhat, die man haben kann, um sich sicher zu sein. Nicht wahr? Hat er aber nicht. Ist er aber nicht.

Er ist im Grunde genommen genauso bld, wie wir alle. Wir haben einen kleinen Schlitz, durcheinen Spalt, durch den wir kurz schauen durften und verallgemeinern dies zu universellem Allge-meinwissen. Der Weisheit Nummer 1 und handeln entsprechend. Das sind Trancen. Trancen, undVerkufer sagen sich oftmals, weil sie nicht wissen, dass das Trancen sind und Zustnde, die mansich selbst sehr leicht zufgen kann und an die man immer wieder gert. Der Kunde ist bse. DerKunde ist dumm. Der Kunde ist unkooperativ. Der Kunde ist hinterlistig. Der Kunde ist undankbar.Verkaufen ist schwierig. Ich bin zu bld oder verkaufen muss angeboren sein oder man hat es oderman hat es nicht. Das sind so dann die plausiblen Erklrungen, wenn man nicht weiter kommt.Oder ich habe noch nicht gengend Produktwissen an den Mann gebracht. Der kann das ja nochgar nicht kaufen, weil er noch gar nichts wei. Ich wei, ich bin doch selber einer. Und jetzt hat

es zum Glck Hilfsmittel. Wer raucht von Euch, auer Dieter? Hier hinten ja, Ali. Knntest mal dieZigarre hinter reichen. Ali, Du rauchst ja? Musst Du nach oben schieben. Nach oben das Dingens,dann geht Dir ein Licht auf.

Ist auf.

Ist auf? Okay dann drehe ich Dich mal ein bisschen lauter. Du rauchst ja, Ali.

Ja.

Welchen Kanal habe ich denn, 1., 2. oder 3.? Den 3. Der Ali raucht. Weit Du, das Rauchen schdlichist?

Ja.

Rauchst trotzdem ja?

Ja.


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mir einfach eine eigene, eigene Lunge, ne neue, Lungentransplantation. Toll. Tolle Vorstellung frdie Tabakindustrie. Ich berlege mir gerade, ich als Chef der Tabakindustrie wrde ja sofort neueForschungsprojekte nanzieren. Das wre doch was. Wie tief muss ein Mensch in einer Trance

stecken, um so zu handeln? Nmlich am Telefon zu sagen, boh, ich will nicht sparen. Das gehtnicht. Das kann nicht funktionieren. Brauche ich nicht. Habe schon alles. Bin schon am besten ver-sorgt. Und dann jammerst Du natrlich grundlos, ja und auch ohne Erfolg, weil Du Dir natrlichmit Deinem normal herkmmlichen Wissen das nicht erklren kannst. Ich habe ihm doch allesgesagt. Steht doch schwarz auf wei. Habe ich doch gestern erst verkauft und bewiesen. Ich bindoch stndig bei Leuten, bei denen ich dann, wenn ich denn mal auf der Couch sitze, sehe, dassdie nur Schrott in ihren Akten haben. Wieso verstehen die mich nicht? Die Welt ist bse und siemag mich nicht.

Es gibt dafr den ganz einfachen Grund, warum der Kunde uns nicht versteht, Sender und

Empfnger sind nicht auf der gleichen Welle, wenn man dann ein Beispiel aus dem Funkbereichnimmt. Das heit, es dreht in einer Sprache, die der Kunde nicht versteht und das ist das Problem.Zum Beispiel zu viele Fachbegriffe, die er nicht kennt.

Das kommt ja erschwerend noch dazu. Nicht nur, stellt Dir vor gutes Beispiel, bevor wir zu den er-sten Werkzeugen kommen, ja. Der Franz-Josef hat etwas Wichtiges gesagt. Nicht nur, dassFaktennichts bringen und zwar niemandem, bis auf ganz wenige Ausnahmen. Die sind dann auch nichtin einer Trance. Sondern die sind in einem sogenannten geffneten kooperativen, konstruktivenZustand. Die sind nmlich offen fr Neues, immer. Auch das kann eine Trance sein. Aber die Tranceverhindert wenigstens nicht, dass ich gute Ratschlge ablehne, weil ich sage, alles ist Scheie oder

ich habe bereits das Beste. Sondern, in dem Fall ist es sogar so, nicht nur die Ratschlge zhlennichts und die Fakten und das Fachwissen, sondern viele Verkufer benutzen noch eine Sprache,die es selbst dem konstruktiven Fachmann oder Technokraten unmglich machen, etwas aus denWorten zu lesen. Dann werden Anglizismen verwendet. Das macht es ja doppelt schwierig. AlsoIhr seid im Grunde genommen hart bestraft, wenn man Euch auf Produktschulungen immerwieder eintrichtert, erklrt es dem Kunden doch anhand der Fakten. Hier ist doch ein Diagramm,hier steht doch schwarz auf wei und so. Ich habe gestern ein Telefonat gefhrt. Ich habe mitirgendeiner Firma telefoniert aus Wiesbaden. Da geht es um Zahlungsstrme. Da hat er mir einen20-mintigen Onlinevortrag gehalten, so ein lterer Diplomingenieur, ey, ich habe geghnt. Dahabe ich ber Kondratjewsche Zyklen einen Vortrag bekommen. Das will ich gar nicht wissen. Da

ging es nur um ein paar Zahlungsstrme. Ich wollte wissen, was das genau ist. Das klang interes-sant. Und da musste ich mir einen Fachvortrag reinziehen. Was machst du? Ich habe dann gedrn-gelt irgendwann nach 10 Minuten. Aber der hat gar nicht zugehrt. Auch das ist eine Trance. Ichbin in einer Trance. Jetzt erklre ich dir erstmal, was du wissen solltest aus meiner Sicht, damit duberhaupt verstehen kannst, warum das gut ist. Der hat einfach weitergequatscht, das Arschloch.Ich sage es Euch ganz genau, wenn du nmlich drei Mal, vier Mal, fnf Mal ansetzen musst, umihm zu verstehen zu geben, hey, pass mal auf, ich langweile mich. Ich habe nebenbei geklickt. Ichhabe immer lauter geklickt. Ich dachte, wann checkt er es, dass ich nicht mehr zuhre. Ich habegar nicht mehr zugehrt. Nein, der hat das durchgezogen das Ding, mit seinen Kondratjew Zyklus


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mit irgendwelchen Zahlungsstrmen. Das war bestimmt hchst interessant, fr jemanden, derMathematik studiert hat. Barbara zum Beispiel oder Thomas oder

(...)

Stimmt. Das gute an diesem Zustand fr dich, lieber Verkufer, ist, dass diese Zustnde, und dasist das interessante, jetzt kommt das Entscheidende, nmlich, dass die ganzen Zustnde dasErgebnis von Sorialitt ist, von abstrakten Informationen, von Teilausschnitten, von Verzerrungen,von Tilgung, von Bldsinn. Das Produkt von Bldsinn, um es mit einem Begriff zu sagen. Das be-deutet, dass ist die groe Chance. Wenn nmlich jemand nur Bldsinn hren muss, um ein Lebenlang zu glauben, dass er das richtige Produkt hat und die beste, das war jetzt Werbung, deshalbmusste ich pfeifen. Nur einen Fernsehbeitrag sehen muss, um sein Leben lang CDU zu whlen,zum Beispiel. Wie bld und einsam und eindimensional kann ein Verstand funktionieren. Das

fragt man sich dann. Zum Glck sind die Menschen so. Da liegt nmlich das groe Potential. Leutewie Ihr, die stndig Ausschau halten nach Alternativen, die originelles Denken, die originellemDenken zugeneigt sind, die sich sagen, boh, das kann nur eine Mglichkeit von vielen sein, ich regmich erst dann auf, wenn ich wei, dass ich mit meiner ersten Vermutung im Recht bin, bis dahinbin ich offen fr alles, was mir dabei hilft, die Wahrheit herauszunden. Die kennen solche Zu-stnde mglicherweise gar nicht und die werden auch nicht jedem Hpfer hinterherlaufen, weiler piepst oder doch? Es gibt viele Momente in Eurem Leben, wo wir es genau auf diese gleicheWeise machen und der eine oder andere ertappt sich nie dabei. Weil alles inkonsistent ist und aufBldsinn basiert, ist das die Chance im Verkauf. Du kannst es nmlich auch umkehren. Du kannstes entkrften. Du kannst die Trance ausen. Du kannst sie umkehren, umdeuten, umlenken, fr

Dich nutzen, ohne Fakten, ohne Fakten. Denn stell Dir vor, jede Trance wrde, (?) Rudolf, auf Faktenberuhen. Jede Trance, jeder sogenannte, ich bin mir sicher, Das-Zustand, egal um was es geht. Ichhabe richtig entschieden. Ich mache hier gerade das Richtige. Du bist der Beste. Jede Trance wrdeauf tatschlichen Fakten beruhen, was wre uns damit verbaut, als Verkufer?

Ja, schnelle Entscheidungen, schnelle Entschlsse beim Kufer herbeizufhren.

Weil?

Ja, weil, es kann ber die Gefhlsebene

Achte noch mal darauf, angenommen alle Trancen wrden auf echten Fakten beruhen und wr-den auf Tatsachen basieren, die schwarz auf wei. Und sie wrden auf ein universelles Wissen undauf alle mglichen Erfahrungen basieren, die man haben kann, um eine bestimmte berzeugung,Schrgstrich, Trance, einnehmen zu knnen.

Dann wre es viel zu schwer, eine Trance berhaupt zu bekommen.

Du knntest nie etwas verkaufen, weil all Deine Fakten sind nmlich vergleichbar und Du ms-


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stest Dir natrlich den Vorwurf gefallen lassen, ja mit dem Schrott brauchen sie mir nicht zukommen. Ich habe gerade 444212 verschiedene Berechnungen geprft. Noch Fragen?

Das heit, der Kunde wrde Dir nicht so schnell vertrauen, weil er wei, er kann alles kontrollieren.

Das wrde erstens Jahre dauern und zweitens msstest Du eine, wie sagt man das noch, wiesagt man das in der Prozessfhrung, wenn man eine Beweiskette aufbaut, die aus verschiedenenUntersuchungen.

Eine Subsummierung.

Eine Subsummierung verschiedener Aspekte und Indizien und Beweise in einer Kausalkettezusammen fassen, um den Beweis zu erbringen, dass Dein Produkt besser ist. Da gibt es noch

einen anderen Begriff, anyway. So. Zum Glck, zum Glck ndern die Leute stndig ihre Meinung.Und ihre Meinung ist so stabil wie eine Fliege im Wind. Deshalb bestehen hier die grten Vern-derungspotentiale und Chancen. Ich fasse noch mal zusammen. Erstens: Jede Trance basiert aufBullshit, auf unvollstndigem Wissen, Einbildung, Bedeutung und Betrachtung. Und sie ist nichtmit Fakten zu widerlegen.Ja? Sonst wrde ein Werbespot gengen, um alle Deutschen von derRauchsucht zu befreien, indem man ein paar Krebskranke in den letzten 10 Minuten einblendet,mit Untertitel natrlich, weil man ihr Gequake nicht mehr hrt, weil der Kehlkopf komplettzerfressen wurde vom Krebs. Whrend sie nicht mehr richtig Luft atmen oder Luft schnappen kn-nen, weil ihre Lungen komplett verklebt sind. Stimmts? Das wre ultracool. Da knnte man sicheine Menge rger und Geld sparen. Okay, am Ende fragt sich noch, ist es nicht vielleicht kontrapro-

duktiv. Unsere Wirtschaft wrde zusammen brechen, wenn wir die ganzen, ich rauche gerne weilund ich rauche, weil nichts passiert, Trancen, in einem Werbespot mit Fakten ausen knnten.Das wrde nmlich bedeuten, dass unser Rentensystem zusammenbrechen wrde. Es ist wichtig,dass so viele Leute frher sterben, lieber Ali.

(?) gleich Pause

Also, liebe Freunde des Verkaufs, jetzt kommen wir zu einem entscheidenden Punkt. Wie kann ichdiese Trancen beeinussen? Wenn nicht mit Fakten, dann mit Zauberei. Nennen wir es mal Zaube-rei. Mit bernatrlichen, in Anfhrungsstrichen, bernatrlichen fremdartigen Verhaltensweisen.

Warum fremdartig? Weil nmlich die meisten Leute nicht glauben, dass sie sich hypnotisierenlassen knnen. Das es bei ihnen nicht funktioniert und dass Hypnose nur was sonderbares ist,was man hin und wieder mal antrifft, wenn man sich einer Show mal in Hypnose begibt oder beieinem Hypnotherapeuten, wenn man was an der Klatsche hat. Die meisten sind nmlich, was dieSuggestivitt, also die, ich bin in der Lage in eine Trance zu gehen Fhigkeit, betrifft vllig Frisch-eisch. Erste Art der Suggestion: Suggestion ist das Angebot, Suggestivfragen sind Angebotsfra-gen, das heit Fragen, zum Beispiel Aussagen, die Angebote enthalten. Angebote, da unterschei-den wir schon zwischen Fakt oder Beweis und Angebot. Du bekommst einen Fakt, lieber Dirk, undberprfst den automatisch, nicht wahr? Und berlegst Dir, ob er richtig ist oder nicht, weil Du


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mit einem Fakt konfrontiert bist. Erhltst Du aber ein Angebot von dem Du zweitens gar nichtssprst, dass es an Dich gerichtet wurde, weil Du es nicht bewusst wahrnehmen konntest, dannist die Bereitschaft und der Wille einen Fakt zu berprfen gleich Null, weil es gibt ja keinen Fakt,

sondern nur ein Angebot. Das kann ich annehmen oder nicht. Wenn Du die Dinge so verpackst,dass der Kunde sie annehmen kann, dann ist er bereits in einem neuen Zustand, weil er sichbewusst nicht den Fakten, die ja bewusst nicht wahrnehmbar gewesen sind, nicht widersetzenkann und somit direkt in die Suggestion gehen kann, nmlich in einen Vernderungszustand. Weiler es nicht merkt, macht er mit. Das ist das, was die meisten Menschen nicht checken und warumsie auch so schn (Gerusch) bar sind. Drei verschiedene Kategorien, nonverbale Suggestion, alsononverbale Hypnose. Jeder von Euch ist ein groer Hypnotiseur. Worte sind wie Pillen. Zustndesind Gefhle und Gefhle lassen sich ndern, indem ich einfach die Medikation ndere, nmlichdie Worte. Wenn ich zum Beispiel dem David hinten sage, hey David, Arschloch. Dann sagt dersich, schaut sein Gesicht, es ist bereits geschehen. Ne, Du musst nichts sagen, David. Du weit

genau, wie ich es meine.

Eben, deshalb.

In seinem Gesicht kann ich erkennen, es geht nicht spurlos an ihm vorbei. Der macht er sich jetztjede Menge Gedanken. Soll ich jetzt darauf reagieren, wenn nicht. Und zack, dann sage ich nochzwei, drei Stze, kommt eine leichte Rte ins Gesicht. Er will sich rechtfertigen oder hat einen coo-len Spruch oder glaubt, er msste mal einen coolen Spruch erwidern, weil das die Gemeinschaftso erwartet oder weil man das so macht. Und schon ist er in einem Zustand. Er beschftigt sichmit dem Wort Arschloch. Worte sind wie Pillen. Christian, soll ich bei Dir mal was ausprobieren?

Ne, mache ich nicht. Claudia? Ich wei nicht, ob Dir heute schon jemand gesagt hat, dass Du sehrsehr sexy aussiehst. Und Du fragst Dich vielleicht woran man das erkennt, nicht wahr?

Siehst Du. Stell Dir vor, Du wrdest MTV einschalten und der Typ wrde das Maul halten. Wrdedann jemals irgendeine nachrichtentechnische Beeinussung durch die Reihen der Bevlkerungvon Erfolg geprgt? Wre sie das? Nein. Das heit, wenn wir nichts heruntertiteln, ja, knnte manmachen. Nur die Frage ist, wie viel Zeit willst Du aufwenden, um jemanden zu berzeugen, weilDu immer so kleine Zappkrtchen einblendest und das vorher aufschreibst, ja. Also, was ich damitsagen mchte, Suggestion, Hypnose, Vernderung, nmlich Worte, die wie Pillen sind und Zustn-de verndern, in den Zustand von David und de Zustand von Claudia. Nicht hren, geht nmlich

nicht. Du kannst es nicht lschen. h, habe ich nicht gehrt. Nicht lesen geht nicht. Alles was Dubereits gelesen und gehrt hast, hast Du unauslschbar wahrgenommen. Deshalb benutzen wirSuggestion, die sprachliche Suggestion, die verbale. Der Unterschied zur verbalen ist da die non-verbale. Darauf legen wir nur bedingt Wert, weil, wir knnen ja am Telefon nicht verkaufen, indemwir schweigen oder indem der Dieter sich den Bauch streichelt oder sich irgendwo rumspieltoder Handbewegungen macht. Das wrde am Telefon nichts bringen. Auch beim Kunden mg-licherweise nicht. Du kannst aber, Du hast das natrlich noch in Erinnerung als, wir haben einenkleinen Test gemacht. War das in Darmstadt oder hier in Neuss? Und zwar, nonverbale Suggestion,nur um ein Beispiel zu nennen, ist zum Beispiel, ein krpersprachliches Instrument ist und es ist


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brigens das Strkste, was man benutzen kann. Ich meine, das wre ein krpersprachliches Instru-ment, Du Flasche, Du Wixer, Du Arsch oder ck Dich. Was heit der Finger sonst noch? Das war esschon. Im Groen und Ganzen war es das. Okay, also leck mich oder ck dich ins Knie oder irgend-

was oder irgendwas. Ja, was auch immer dieses Symbol bedeutet, mittlerweile wird man sogarschon belangt dafr, obwohl man gar nichts gesagt hat. Ihr seht also, Worte, auch nonverbaleSignale, wirken wie Pillen, wie ein Joint. Pltzlich baut sich da eine Lawine auf und ich bin pltzlichwtend. Ho, wie mache ich das? Funktioniert einfach so. Ist halt so da. Oder ich schme mich nacheinem Modell. Moment ich muss mal kurz, Moment mal oder schmen ja, weil David hat sich freinen ganz kleinen Moment geschmt und es war ihm unangenehm. Und ganz besonders, frungefhr 12 Sekunden, ging es der Claudia nicht ganz gut. Niemand von Euch wrde auf diesenMoment zunchst ein Manuell rausholen, auf dem steht, wie schme ich mich, Betriebsanleitung.Moment, was hast Du gerade gesagt? Ich bin super sexy? Moment mal, normalerweise mssteich mich jetzt schmen. Moment, ich muss mal kurz nachlesen. Wie schme, also 1. hre genau

zu und interpretiere das gesagte. 2. Moment kommt gleich. Gehen sie sich so lange einen Kaffeeholen, ich werde spter rot. In Darmstadt haben wir Mittagessen bestellt. Und jeder lief mit sei-nem Tablett an der Kasse entlang, also da vorbei, in der Reihe und ich habe folgendes gemacht: Ichhabe mich da hingestellt, das Tablett, die hat begonnen, die Kassiererin, da die Preise einzugebenund dann sagte sie 5,75 Euro. Hinter mir hat gesagt, Achtung, Trainingsteilnehmer, drei, vier hintermir, der hat, ohne dass ich irgendwas machen musste, ng sie an, hat den Kassenbon, der hingnoch so wie eine Zunge aus der Kasse raus, den Kassenbon genommen, genau. Stimmt, 5,75 Euro.Hat das nachgerechnet. Ich dann, ganz locker noch mal. Das verblffende war, die hat den Kassen-bon abgerissen, hat ihn mir hingehalten, also ich kann es ihnen ja noch mal im Detail ausrechnen.Manchmal verrechnet man sich ja. Aber ich habe mich nicht verrechnet. Also, das kostet so und

so viel, das so und so viel, habe ich irgendwas vergessen? Die hat sich total gerechtfertigt. Diewar direkt im Begriff, htte ich das noch mal gemacht, htte sie, und Ihr knnt es heute Mittagselbst ausprobieren. Macht das bitte zwei Mal. Weil, das bringt erst den richtigen Gaudi. Ein Malist normal, das ist so wie, ja ich erinnere mich, das mache ich manchmal unbewusst. Ja, das gibtes. Macht es zwei Mal, damit es Euch richtig tief hineingeht. Damit Ihr das niemals vergesst. Ihrknnt es sogar drei Mal machen, wer Lust und Mut hat, macht es drei Mal. Das interessante, dasderjenige, der das Sprachsignal, das krperliche, entschlsselt, der sagt sich, irgendwas stimmthier nicht. Und nimmt die Suggestion an, obwohl ich gar keine Aussage darber getroffen habe,dass es falsch ist, nimmt er die Suggestion an und vervollstndigt sie selbstndig und zwar aufseine Weise. Und jetzt wei unterdessen jeder von Euch, wenn ich sage, auf seine Weise, dann ist

das immer 180 Prozent. Weil die Vorstellungskraft wohnt jedem Menschen inne. Und je fter Dudieses krpersprachliche Suggestivmittel einsetzt, desto strker werden seine Zweifel und umso verrckter werden die Dinge, die er anschlieend anstellt, weil in seiner Trance in der er sichbendet, kommt er so schnell nicht wieder raus. Obwohl Du nichts gesagt hast, nur. brigens, imVerkaufsgesprch eine geile Einwandsbehandlungstechnik. Wenn zum Beispiel, Thomas, gibt mireinen Einwand, irgendeinen Einwand.

Zu teuer, okay schei Einwand.


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Zu teuer, ist gut. Ist alles komplett zu teuer hier.

Zu teuer. Ja, ja, Sie haben mich richtig verstanden, zu teuer. Herr Beyreuther, haben Sie ein Augen-

leiden?

In diesem Zustand ist es ja illustriert.

Genau.

Was kommt normalerweise dann, wenn Du sptestens beim zweiten Mal, kommt eine uerungdes Kunden. Wie kann die und wird die auch aussehen? Ich sage es Euch aus Erfahrung. Na, ma-che einen Vorschlag.

Na, der wird irgendwie reagieren, dass seine Aussage falsch war.

Wie uert sich eine derartige Reaktion?

Von Kunden?

Er wird es versuchen zu erklren, weil er nmlich aus der Suggestion folgendes abliest. He, habeich etwa was komplett Falsches gesagt? Bin ich komplett daneben? Warum stoe ich auch so vielUnterverstndnis? Habe ich jetzt irgendwas ausgelst, von dem ich nicht wei, welche Gewalt esspter annehmen wird? berrollt mich hier gerade etwas oder habe ich mich zum Obst gemacht?

Habe ich mich vielleicht, Moment mal, Du kannst die Uhr danach stellen. Mach Deine Augenbrau-en. Sandra, probier mal. Mach das ein bisschen langsamer. Je langsamer Du das machst, destostrker ist die Suggestion. Weil schnelles Augenbrauen hinaufziehen, bedeutet nmlich was, Tho-mas? Staunen. Genau. Man muss aufpassen, entweder, also staunen und fragen ist ein wirklichfrappierender Unterschied. Daniela gib mir kurz ein anderes krpersprachliches Signal, was beimir Zustnde auslsen kann.

An die Nase fassen.

An die Nase fassen? Auch das ist wichtig, wenn Du jemanden an die Nase fassen siehst, kannst

Du gleich die Frage stellen, nun sie sind sich also noch nicht ganz sicher was es als nchstes zutun gilt. Was mchten sie denn als nchstes machen. Denn normalerweise reagiert da ja keinVerkufer drauf. Aber gibt mir mal etwas, was noch plastischer ist. Vielleicht auch

Das Arme verschrnken, wenn er was sagt.

Ne, so weit nicht. Genau, blase doch mal Deine Backen auf und lasse sie in diesem Zustand.Was bedeutet das, Daniela, nachdem Du


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Na, das war ja ganz heftig. Ich verstehe das nicht.

Richtig, genau. Du hast mich fast schon berfordert, fast schon beleidigt. Jetzt stehe ich an einem

Abgrund, den ich alleine nicht berqueren kann. Oder das kann alles Mgliche bedeuten. War ichjetzt zu forsch? Das Zeichen macht man im Verkauf nicht. Aber Achselzucken zum Beispiel, machtIhr jeden Tag. Du sagst, Du erklrst irgendjemand, irgendetwas und Du machst einfach. Wasmacht er automatisch?

Er erklrt noch mal.

Er erklrt es noch mal. Also fr den Verkauf nde ich nur dieses Hochziehen der Augenbrauen,das ist fr mich das wirkungsvollste. Mehr musst Du Dir gar nicht merken. Mit Arme zusammenund auseinander, Fungel geschnitten, in welche Richtung liegt sein Haar, ist er links oder rechts

Gliedtrger. Ist er 75 B oder 75A oder 76B. Das ist doch alles. Ich meine wir brauchen noch Zeit, umuns aufs Verkaufen zu konzentrieren. Merk Dir das mit den Augenbrauen. Du kennst die Schwei-getechnik und die untersttzt Du als Einwandbehandlungstechnik, Schweigetechnik, Modul 1,Einwandbehandlungstechnik Nummer 7 im Trainingshandbuch, untersttzt Du mit dem krper-sprachlichen Suggestivwerkzeug Augenbrauen noch oben und zwar sachte.

Verunsicherungstechnik.

Das kannst Du zum Beispiel, die Verunsicherungstechnik die wird oft in Sditalien benutzt. Dawird nmlich ein Stck Metall auf den Tisch gelegt und dann sagt man noch so sfsant, nun

entweder kommt die Unterschrift auf ihren Vertrag oder ihr Gehirn. Die zweite ist die verbaleSuggestion. Um die geht es heute. Und damit wir die dritte nicht vergessen haben, intraverbale.Also die Suggestion, die in den Worten selbst steckt, nmlich Intonation. Ein Beispiel nur ganz kurzdazu, jeder von Euch wei schon, was mit Intonation, was ich damit meine, wenn ich sage, into-niert, intoniert, intoniert, bitte schn. Damit sich am Ende eines Aussagesatzes oder Fragesatzes,die Aussage nicht wie eine Frage anhrt , sondern wie ein Befehl. Beispiel: Ich knnte zum Beispielhier den Norbert, den Norbert knnte ich einfach bitten, wenn ich das wollte, beide Hnde aufseinen Oberschenkel zu legen. Vielleicht macht er das nicht gleich und entscheidet sich erst sp-ter, diese Sitzposition einzunehmen. Mal sehen wie lange es dauert, bis er beide Hnde auf seinenOberschenkeln liegen hat. Kannst Du das?

Na sicher kann ich das.

Okay.

Aber will ich das?

Mchtest Du denn gerne wollen?


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Wei ich nicht.

Weit Du nicht? Wenn ich Dir sage, dass es dafr einen guten Grund gibt, wrdest Du es dann

Welchen?

Ach, schau, der Norbert macht im Moment folgendes. Ach Du Scheie jetzt macht er irgendwasund schon wie eine Maus die vor der Falle sitzt und da ist aber so eine blaue Rundumleuchteoben drauf. Geh nicht an den Speck, geh nicht an den Speck. Verdrnge deinen Appetit. Ne, ichmache nichts mit Dir. Es ist nur ein, wenn ich Dir zusichere, dass nichts passiert, hat es sich dannfr Dich gelohnt, ne anders, sobald Du weit, dass nichts passiert, kann doch eine Frucht einfachverschwinden, kennst Du doch.

Kenne ich das, wei ich nicht. Tue ich?

Versuche mal was passiert, wenn Du die Hand da hinlegst. Nur einfach so zum Spa. Ne da aufden Oberschenkel. Also Intonation. Ihr alle wisst das, wenn Ihr Mrchenbcher vorlest Modul 11oder war es 10? Stimmentraining. Da haben wir uns mit Intonation beschftigt. Wer Mrchenb-cher vorliest, es war einmal ein bser Wolf, der lief durch den Wald, denn der wohnte da und einesTages begegnete er dem Rotkppchen. Und das Rotkppchen sagte, hallo Herr Wolf, auch hier?Und der Wolf, mhm auch hier. Punkt. Man kann das aber auch so machen, indem man das machtwie die Mrchenerzhler. Eines Tages begab sich das Rotkppchen in den Wald. Und genausoist das, wenn Ihr sprecht. Ein intraverbales und berhaupt das wichtigste Sprachmittel, was Ihr

einsetzen knnt, was Euch stndig begleiten darf. Wenn es verinnerlicht wurde, ist die Intonation,viele unterschtzen das. Und die, die sie fr sich entdeckt haben, wundern sich, warum sie pltz-lich viel ssiger, was meint Ihr warum der, er ist gerade nicht da, schade, warum der Rolf Kuthso viel verkauft? Ich habe ihm das neulich schon gesagt. Du musst dir mal zuhren, wenn du mitmir sprichst. Da geht mir immer einer ab, technisch meine ich, weil ich ja auf die Intonation achte.Der spricht boh, da kannst Du gar nicht weghren. Du kannst Dir gar keine Bilder nicht bauen, dasgeht gar nicht. Du kannst gar nicht, nicht fhlen. Und wenn ich sage, achtet auf Intonation, dannmeine ich, es ist in verschiedenen Situationen nicht ganz leicht zu erklren, warum man selbst,obwohl man das gar nicht mchte, pltzlich feststellt, dass man sich vielleicht noch nicht ganzaber sprbar entspannt, whrend man lacht und noch berprft, kann das berhaupt sein, ist

das schon Entspannung. Und wenn man dann den Versuch unternimmt etwas zurckzublttern,stellt man fest jawoll, auf irgendeine seltsame Weise hat sich doch die Atmung schon verlang-samt. Dann wundert man sich, wie das mglich ist. Entspann Dich. Entspann Dich. Atme tief undruhig. Du gehst in einem sehr entspannten Zustand, ich meine klar, das ist jetzt sehr berzeichnet.Es ist sehr berzeichnet aber lies doch einem Kind ein Mrchen so vor. Es schlft ein, es schlftein, weil entweder total gelangweilt ist oder es ist gar nicht anwesend und spielt an einem Zipfelherum oder hat dich schon lngst. Ihr wisst, wie es sich anfhlt wenn Menschen so ja. Kannstdu nicht zuhren. Wohingegen ein Mrchen, wenn Markus das Mrchen mit einer intoniertenStimme vortrgt, dann kannst du darauf warten, wie die Augen grer, grer und grer werden.


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Und nach 10 Minuten das Kind tatschlich schlft und zwar auf dem Spannungsbogen, auf demhchsten Spannungsbogen. Oder noch eine Geschichte vorgelesen haben mchte, Du sprstes, wenn ein Mrchen gut vorgelesen wurde. Und das gleiche trifft fr den Verkauf zu. Ich kann

Ihnen nicht versichern, dass Sie sofort 10 Prozent Rendite machen aber ich wre berhaupt nichtberrascht, wenn Sie die Erwartungen bereits im ersten Jahr bertreffen. Hrt sich ganz andersan. Abgesehen davon waren hier jede Menge versteckte Botschaften enthalten, die ich behauptethabe, die aber nicht als Behauptung platziert und so nicht wahrgenommen werden konnten. Alsointraverbale Suggestion ist wichtig, damit Du Dich nicht anhrst wie ein Kochtopf. Weil sonstwrde nie eine Hypnose mglich, wre es nie mglich, jemanden in Hypnose zu schicken, wennman das sprachlich nicht untermauert und nicht die Regeln beachtet die wichtig sind, dass je-mand in seinen Zustand gehen kann. Verbale Suggestion, die dritte. Verbale Suggestion, damit be-schftigten wir uns heute den ganzen Tag. Ich habe, in dem Trainingshandbuch habe ich 50 Seitenwieder vollgeschrieben, obwohl ich mir vorgenommen habe es ganz kurz und knapp zu fassen,

ist nicht mglich. Wenn ich Euch, wenn mich einer fragen sollte, Hey, 50 Seiten, boh, wer soll daslernen? Natrlich nicht wir. Wir wollen uns nur inspirieren lassen und jeder wird sich das, was ihmam besten schmeckt, herauspicken. Wenn ich Euch aber die Frage beantworten kann, sofern siesich jetzt schon jemand gestellt hat, wie viel sind denn 50 Seiten vom Gesamtwissen was ich berHypnose wissen kann. Dann ist das das Gesamtwissen Hypnose und wir beschftigen uns heutemit diesem Teil. Nmlich der, der fr Verkufer schnell erlernbar ist, von dem Sie wissen, dass Sieihn weitestgehend schon mal gehrt haben oder selbst angewandt haben und von dem Sie au-erdem wissen, dass Sie nicht so viel machen mssen um ihn zu beherrschen, weil kein Verkuferbeschftigt sich heutzutage noch gerne damit, wochenlang irgendwas einzustudieren. Ist doch sooder? Und den Rest, den brauchen Therapeuten oder Menschen die sagen, Mensch wir besuchen

das Tool, wo es um echte Hypnose geht. Den Rest den brauchen, die Spezis ja, die noch mehrwissen wollen und die sich mit den einfachen Dingen nicht zufrieden geben. Verbale Suggestion.Machen wir berhaupt eine Pause bis zur Mittagspause oder wollt Ihr? Wir mssen nmlich um12 essen gehen, weil hier ein bisschen Stau. Geht doch einfach zwischendurch mal eine Rauchenoder so. Ali, rauchen, pinkeln, kannst Du kombinieren.

Dass will ich aber nicht verbinden.

Geht. Die Frage ist nur, wenn Du in Trance bist, dass Du das Feuerzeug nicht an den falschen Sten-gel hltst. Hypnotische Sprachmuster.

Qualmt einer.

Qualmt? Ja, riecht man auch. Okay, liebe Freunde des Verkaufs, ich entscheide mich gerade was wirjetzt gemeinsam anschauen. Achtung! Wer ber unbestreitbare Wirklichkeiten schon bescheidwei, dass sind ja hier die meisten, nicht alle. Der interessiert sich die nchsten Tage insbesonderefr das Kapitel 3.1 Vorannahmen. Das lassen wir heute mal aus. Weil es ist echt schwierig, schwie-rig nicht, weil es kompliziert ist, sondern weil ich die Hoffnung habe, dass Ihr Euch das mal durch-lest. Da will ich einen extra Kurs draus machen, Vorannahmen und unbestreitbare Wirklichkeiten.


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Das wir das in einem Tag richtig durchgehen, weil ich hre immer wieder Verkufer, die Problemehaben, diese unbestreitbaren Wirklichkeiten zu bilden. Und die Vorannahmen sind das Rckgraddieser Technik. Whrend Ihr Euch mal anschaut, wie das Ganze aussehen kann, Barbara als Bei-

spiel, Du sagst mir, ich habe ein Problem. Vorannahme es (?) etwas in einer bestimmten Anzahl inder Aussage. Das sind nmlich die Dinge, die Du nicht sagen musst aber trotzdem als Botschaftankommen, ohne dass Du sie sagen musstest. Und die kaum Widerspruch oder berhaupt nichtwiderlegbar sind.

(...)

Ja, klar. Ist schwierig? Als Beispiel, nur als Beispiel. Danach gehen wir gleich zu den hypnotischenSprachmustern. Angenommen, ich habe ein Problem. Der Kunde sagt, ich habe ein Problem. Dannantwortet der Verkufer in der Regel wie folgt, Ja, welches denn? Okay? Das macht der automa-

tisch. Welches denn? Christian, was bedeutet, wer hat das Mikro, Christian was bedeutet welches.Wie wirkt das auf uns, wenn der Verkufer sagt, welches? Wie wirkt berhaupt das Wort welches?

Ich wrde es als recht hart empnden.

Siehste, Du merkst gar nicht, wie viel das Wort Welches, welche Informationen sonst noch mitdem Wort welches, sonst noch bertragen werden. Wenn ich Euch gesagt habe, Vorannahmenermglichen es Dir Dinge zu hren, die keiner sonst auf der Welt hrt, weil er nmlich nur an dasglaubt, was er hrt. Aber nicht darber hinaus die Dinge hrt, die gesagt wurden, obwohl sie nichtgesagt wurden. Welches? Denken wir uns mal, 1, 2, 3, 4, 5, Problem 1, 2, 3, 4, 5. Also frag mich noch

mal, welches?

Welches.

Gut, was bedeutet, was muss ich jetzt machen? Sag mal auf welches Problem ich zeigen muss mitmeinem Stift.

Such Dir eins aus.

Ja. Ich nehme mal die 3. Das heit, Du suggerierst automatisch, es gibt mehrere Probleme, weil

Du welches gesagt hast. Welches? Es gibt nur dann welches, wenn ich eine Auswahlmglichkeithabe. Nicht wahr? Ich habe ein Problem sagt der Kunde. Und der Verkufer assoziiert sofort, boh,es gibt mehrere. Das ist immer der erste(?)und fragt dann auch, ja welches denn. Wenn Du stattdessen sagst, weil Du weit, und das ma-chen wir in dem extra Kurs, lass es Modul 27 sein, keine Ahnung, aber wichtig ist, dass Ihr berdiese Technologie bescheid wisst. Sie ist nmlich Bargeld. Weil, dann bist Du in der Lage immerund berall, in jeder Situation, auch im Liegen und im Stehen, im Fall, im Tod, unbestreitbareMglichkeiten zu formulieren und zwar permanent Vertrauen aufzubauen, zu manipulieren.Welches ist eine Mglichkeit. Jemand wie Christian wrde in zwei Wochen was folgt fragen? Ich


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habe ein Problem. Aha, dann sind alle anderen Punkte fr Sie so gut, dass Sie es gerne nehmenmchten. Nicht wahr? Ja. Siehste ein Problem. Der Kunde hat ein und selbst wenn er es noch nichtwei selbst, weil die meisten Kunden wissen ja auch nicht genau was Sie genau sagen, whrend

sie sagen denken, sie sagen irgendetwas und im Grunde genommen sagen sie noch viel mehr,nmlich die ganzen Vorannahmen. Indem du ihm sagst, Hey es gibt nur ein Problem, der Rest istsuper. Was bedeutet das? Du hast Deinen Fokus automatisch auf die angenehmen Seiten gelenkt.Ah, das heit also, sie haben nur ein Problem. Das bedeutet alle anderen Punkte sind zur vollstenZufriedenheit erfllt, nicht wahr? Bitte?

Na klar.

Gut. Welche der Punkte, die zur vollsten Zufriedenheit erfllt sind, welche gefallen Ihnen denn ambesten?

Ja, das erste und das fnfte.

Na sag mal irgendwas. Das erste und das fnfte.

Die stndige Erreichbarkeit.

Die stndige Erreichbarkeit. Ich notiere mir das mal schnell hier, damit ich es mir merken kann,Erreichbarkeit. Zweitbestes, was gefllt Ihnen sonst noch am besten?

Der Service insgesamt.

Der Service? Und gibt es sonst noch Dinge, die Ihnen am besten gefallen?

Die Erfahrung.

Die Erfahrung? Aha. Sagen Sie mal, jetzt sind wir gleich bei der ersten hypnotischen Verkaufs-technik, der Zukunftstechnik. Das ist eine Einwandbehandlungstechnik, an die sich vielleicht dereine oder andere noch erinnert. Zukunftstechnik. Lassen Sie uns mal ein, zwei Jahre in die Zukunftgehen. Sie haben festgestellt, lieber Kunde, dass ich stndig erreichbar gewesen bin, wenn es

wirklich mal gebrannt hat. Und zu dieser stndigen Erreichbarkeit kam ein Service, den Sie viel-leicht htten nirgends gefunden und Sie sind so richtig rundum glcklich. Weil wir eben nicht nurschnell waren, sondern auch noch kompetent. Praktisch jedes Problem schon gelst haben, bevores sich berlegen konnte zu entstehen. War es dann wirklich dramatisch und wirklich schlimm,dass wir in diesem Punkt Ihre Erwartungen nur teilweise erfllen konnten? Merkst Du was?

(...)


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Du hast nmlich den Fokus gendert. Das heit die Gewichtung. Jemand hat ein Problem. Wirwissen sofort, oh, schlimme furchtbare Trance. Da kaut er sich an einem Problem hoch. Das ganzeAngebot ist top. Aber jetzt hat er natrlich eine Sache entdeckt und an der zieht er sich knstlich

hoch. Ist vllig blind, wir vergleichen wieder, vllig blind fr die guten Seiten im Angebot, weiler im Trance. Ein Detail gengte um noch nicht zu kaufen. Was soviel bedeutet wie, wenn nurein Staubkorn gengt, dass er nicht kauft, mssten doch 4 Staubkorne reichen, dass er sofortzuschlgt, nicht wahr? Ja. Ist so. Das heit, der Fokus ndert sich. Der Fokus ndert sich, indemDu ihm in den Zustand versetzt, Hey, passt mal auf, ich gebe Dir jetzt neue Ressourcen um zuerkennen, dass Du das bestmgliche Angebot hast und dass es berhaupt nicht ins Gewicht fllt,wenn dieser eine Punkt nicht erfllt ist. Weil, ich gebe Dir Untersttzung zu erkennen, dass Duganz viel von mir bekommst. Und whrend Du das wieder erlebst und durchlebst und noch mal inden Raum stellst, selbst feststellst und erkennst, was passiert mit dem einen Detail. Und whrendDu das wieder erlebst und durchlebst und noch mal in den Raum stellst, selbst feststellst und

erkennst, was passiert mit dem einen Detail. Selbst wenn es der Preis ist. Ist unwichtig. Das istgenau der umgekehrte Prozess, wenn Menschen anfangen nach 7 Jahren sich aufzugeilen, weildie Zahnpastatube offen steht. Ein Detail. Knntest Du Deiner Frau zum Beispiel im Kurs 23, Sex,Drogen und Kybernetik, ist es eine der mit wichtigsten Techniken die man verwenden kann. WennDeine Frau kommt, Deine Socken regen mich auf. Da habe ich ein tierisches Problem damit. Vielewrden auf das Problem sich fokussieren andere wrden versuchen das Problem zu amortisieren,zu vaporisieren, zu neutralisieren. Andere sagen, oh, das heit, in allen anderen Punkten bist Dusehr zufrieden mit mir. Welche der Punkte gefallen Dir denn am besten in unserer Beziehung? Ja.So, hast Du das Problem neutralisiert. Es ist immer nur die Art wie jemand ein Problem betrachtet.Welche Bedeutung er diesem Detail gibt. Das meine ich mit Vorannahmen. Ich habe ein Problem

oder wenn jemand sagt, warte mal, muss das kurz zu Ende fhren, muss nicht aber mchte, oderanders, mein grtes Problem ist ... Wir wissen ja wie die Leute ticken, ja. Und wenn sie sagen, ohmein grtes Problem, wer hat das Mikrofon? Okay, mach Du. Also, ich, gib mir mal den Einwandmein grtes Problem. Lass Dir ein Problem einfallen zu irgendeinem Produkt.

Ist, dass in dem anderen Angebot mehr Ablaueistung besteht.

Aha, wir betrachten die Vorannahme, die wir auch hier betrachtet haben, nur als Beispiel, Kapitel3.1. Wir sind gleich fertig damit, weil es wirklich den ganzen Tag in Anspruch nehmen wrde undich bin gespannt, wie viel Ihr selbst entdecken werdet, wenn Ihr spter sagen wrdest, boh, ist

das abgefahrener Bullshit. Habe ich probiert, geht gar nicht. Ihr werdet das noch alles selbst ent-decken. Das muss ich Euch jetzt gar nicht sagen, wrde ich auch niemals. Ich habe ein Problem.Etwas kommt in einer bestimmten Anzahl vor. Ist nmlich die Vorannahme Nummer 1, es gibtkein zweites, kein drittes und kein viertes. Vorannahme Nummer 2, alle anderen Dinge stimmen.Vorannahme Nummer 3, er konnte keine weiteren Probleme entdecken, obwohl sie existent sindetc. All das sind Informationen gegen die normal der Empfnger keinen Widerspruch einlegt, weil,er wei nicht, es ist ja keine Behauptung, Du sagst es ja nicht. Er konzentriert sich nur auf das Ge-sagte. Der Rest den er auerdem wahrnimmt, dem kann er nicht widersprechen, weil er ihn nichtbewusst wahrnimmt. Jetzt Beispiel 2 weiter. Wir haben, mein grtes Problem, was noch mal war das?


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Wir haben noch mehr Ablaueistung drin stehen.

Ihr grtes Problem ist, dass in dem anderen Angebot mehr Ablaueistung drin steht, also mehram Ende dabei rauskommt.

Ich muss sagen, ich nde das ganz wichtig.

Wre eine Mglichkeit. Weit Du Walter, wie viele Menschen das einfach so sagen, weil sie Pro-bleme sich konstruieren, wo gar keine sind und pltzlich berall Probleme sehen, obwohl sie garkeine Indizien oder Fakten dafr haben. Und dann ganz automatisch sagen, also mein grtesProblem, da vermischen sie alle mglichen Probleme. Das hrst Du hin und wieder. Das heit, Duknntest jetzt auf zweierlei Dinge achten und zwar, es gibt eine Graduierung. Es gibt nmlich

noch andere Probleme, nmlich sehr kleine, nicht wahr? Du knntest jetzt auf folgende Weise fra-gen, das heit, wenn wir das grte Problem beseitigen, dann sind die anderen gar nicht mehr sowichtig. Ja. Dann sind die nmlich nicht mehr so wichtig, weil das grte Problem ist das, was ihmwichtig war, sonst htte er es ja nicht erwhnt. Oder zweitens, Du knntest hingehen und sagen,aha, was, sind das die etwas weniger kleinen Probleme? Und Du knntest feststellen, dass es viel-fach gar kein weiteres Problem gibt, weil er Dir dann antwortet, na im Grunde genommen habeich ja nur ein Problem. Das was mich strt ist, Punkt. Warum ist es wichtig zu wissen und auch zuhinterfragen, noch mal als Wiederholung. Die Menschen verallgemeinern Dinge von denen sieglauben, dass sie existieren, hren und sehen wird beigemischt und dann gibt es ein Gefhl. Unddann hat man das Gefhl es gibt mehrere Stellen, wir mssen mal ber ganz unterschiedliche

Dinge sprechen und im Grunde genommen ist es nur der Sex der mich nicht befriedigt. Okay.Weil aber ein Problem abstrahlt auf andere Gebiete, nmlich Gefhl abstrahlt. Wenn nmlich derPreis nicht stimmt, kann man schnell mal unterstellen, dass das Produkt auch sonst nicht gut ist .Deshalb neigen die Menschen oft dazu zu sagen, mein grtes Problem ist. Und das ist der Kauf-verhinderer Nummer 1. Der Verkufer, der herkmmliche, denkt sich, wo berall haben sie dennein Problem. Oder der denkt sich sofort es gibt mehrere Probleme, obwohl er das gar nicht wei.Oder denkt darber nach, ach du Scheie, das grte Problem, das heit, dann gibt es auch nochwoanders, jetzt wird es schwierig. Bevor er berhaupt wei, ob es berhaupt mehrere Problemegibt oder ob das nur das Produkt einer Wahrnehmungsstrung ist, strzt er sich auf die Lsung,wo vielleicht gar keine gebraucht wird. Der andere Verkufer, wie zum Beispiel hier der Christian

oder hier der Achim oder der Markus die fragen, Mensch ihr grtes Problem, erzhlen sie mirvon den etwas kleineren Problemen. Zwei Mal gut. Erstens prfst du und wirst feststellen, es gibtmeistens keine kleineren. Und zweitens, wenn es doch ein kleineres gibt, kannst du nmlich daskleinere, da kannst du nmlich den Fokus drauf richten, auf das kleinere. Und kannst ganz gezieltnur ber das kleinere Problem sprechen, weil, wenn das grte Problem der Preis oder irgendet-was suriables sein soll oder wie nennt man das, suriales oder irgendwas daher Gesponnenes.Dann wird nmlich durch die Fokusvernderung automatisch das andere Problem vielfach ganzklein oder gert vllig in Wegfall. Nur so viel dazu. Wenn Ihr den Punkt 3.1 durcharbeitet, was manmit Vorannahmen alles machen kann, und wenn er Dir dann antwortet, na im Grunde genommen


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habe ich ja nur ein Problem. Dann gehst Du wieder so vor, aha, das heit, die anderen Punkte sindalle super. Ja, eigentlich schon. Gut, was von den Punkten gefllt ihnen denn am besten? Mit derFrage rechnet ja keiner, weil jeder hat gelernt, wird ein Problem angesprochen, dann reagiert ja

jeder Hasenfu sofort darauf. Ich habe gelernt, wenn ich mich aufrege, dann bekomme ich Feed-back. Wenn ich Fragen stelle oder Zweifel uere, dann bekomme ich sofort Feedback. Das habeich bei meiner Mutter damals so gelernt, bei meinen Kumpels war das so, bei den Lehrern, berall.Moment mal, jetzt kommt die Daniela oder der Walter und stellen dir eine Frage, welches der Din-ge die denn gut sind, gefllt ihnen denn am besten. Ist der Fokus sofort wieder weggelenkt vomProblem, hin zur Lsung. Also

Besteht da nicht die Gefahr

Ne, Gefahr gibt es immer. Es gibt immer Gefahr.

Wenn ich kurz, lieber Walter, vielleicht war das sogar Deine Frage. Bestimmt nicht. Ist sie so exklu-siv, dann mchte ich, dass Du die stellst. Stell sie mal fr alle noch mal. Htte ich beinahe Dietergesagt, Klaus-Peter. Und das ist wichtig, wenn Ihr Euch schon Gedanken dazu gemacht habt, ja,was ist denn, wenn Du ihn da so hinter die hohle Fichte, den Fokus, das ist doch Manipulation.Formuliere mal Deine Frage, um meine Aussage zu ergnzen.

In meinen Augen besteht die Gefahr, dass er im Nachhinein darauf kommt, Mensch im Grundegenommen hat er mir jetzt das grte Problem nicht beantwortet. Er hat abgelenkt.

Richtig. Das gibt es nmlich tatschlich, weil Du kannst, Du kannst zum Beispiel nicht verkaufen,weil Du ihm alles recht machen mchtest, nicht wahr? Und Du tanzt so lange um seinen schnenHintern, bis ein anderer Dir den Auftrag wegschnappt. Weil der andere kommt und sagt, achkomm, das ist sowieso unseris, das gibt es nirgends. Ach, wusste ich nicht. Na gut, dann unter-schreib. Whrend Du Dich noch bemhst den feinen Verkufer zu skizzieren, der der alles mglichmacht, es gibt nmlich tatschlich Dinge, die kannst Du nicht erfllen oder die mchtest Du nichterfllen, weil andere Dinge dann in Wegfall geraten und dann ist es wie mit zwei heien Eiern,die Du hin- und herwirfst. Lieber Dieter, Rolf, nach Walter, lieber Klaus-Peter, wenn jemand einProblem hat, was wissen wir ber Probleme? Dass Probleme immer nur das Ergebnis der Betrach-tung desjenigen sind, der die Bewertung vornimmt und zwar nach seinen Kriterien. Es gibt kein

Problem perse, es sei denn Du machst es zum Problem. Wie meine ich das? Wenn irgendetwas inDeinem Leben nicht so funktioniert wie es funktionieren kann, dann kannst Du unterschiedlichangemessen reagieren, Sascha. Du kannst sagen, was fr eine Scheie. Ich bin doch der grteIdiot. Mir gelingt nie etwas. Ich kann und will aber es geht nicht. Ich habe es schon Tausend Malprobiert, ich bin Schrott. Ich muss gar nichts Neues probieren, geht sowieso in die Hose. OderDu machst es vielleicht wie Rudolf der sich sagt, boh, wo ist denn hier das Problem? Wir fangeneinfach noch mal an. Es gibt kein Problem. Ja klar, davon, wenn ich jetzt jammere wird es auchnicht besser. Wir machen es einfach beim nchsten Mal nur so und dann wird sich das erweisenwas sich immer erweist, zwei Mal auf die Schnauze, sptestens beim dritten Mal habe ich die pas-


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sende Lsung dafr gefunden und das Problem war gar keins. Man kann immer davon ausgehen,wenn einer ber ein Problem spricht, dann ist es in seiner Trance im Moment, fhlt es sich an wiedie Wirklichkeit und Du weit von diesen Trancen. Aber das ist ein Problem fr mich. Ja fr Dich

vielleicht, in Deiner Welt. Das akzeptieren wir auch. Aber stell Dir vor, ich wei was von Dir, was Dugar nicht weit ber Dich. Ich wei, dass Du nur in einer Trance lebst. Nmlich dass Du Bewertun-gen vornimmst und von auen nicht empfnglich bist fr alternative Informationen. Und so langDu das nicht zulsst, wirst Du Dich immer darauf konzentrieren, das ist ein Problem und heulstbis die Sonne unter geht. Whrend andere schon lngst an der Lsung schrauben. Und weil Duweit, dass Menschen sich in solche Zustnde reden knnen, weil sie dramatisieren, vergessen,vertncheln, verzerren, umformulieren, umdeuten, sich selbst sabotieren und wie wenig ntig ist,dass sie sich in einen solchen Tunnelzustand begeben, musst Du dem Problem wirklich nicht auchnoch so viel Bedeutung beimessen, dass er noch das Gefhl und die Besttigung bekommt. Ah,siehste, der Verkufer, habe ich es doch gewusst, das ist ein Problem, jawoll, Venceremos. Ich habe

noch einen Komplizen, der genauso empndet wie ich. Musst Du ja nicht noch verstrken diesensurrealen Quatsch. Ist ja alles Gedankenbullshit. Deshalb lohnt es sich den Fokus zu verndern,lieber Klaus-Peter, auch fr alle anderen Verkufer. Weil Du den Irrsinn im Problem schon lngstsiehst. Weil ein Problem nur davon abhngt, wie jemand es bewertet aber nicht wie schlimm einZustand tatschlich ist. Es gibt vermutlich keine zwei gleichen Zustnde, die unmittelbar vergli-chen werden knnen. Das ist ein groes Problem und das ist ein kleines Problem. Das ist ein guterMord, das ist ein schlechter Mord. Mord bleibt Mord, Punkt. Wenn Du aber die Sichtweise nderst,nderst Du auch die Gewichtung, weil mit dem ndern der Sichtweise tust Du nichts anderesals das, was er vorher mit dem Problem getan hat. Du nimmst die gleiche Technik. Nimmst diegleiche Technik aber wendest sie auf die positiven Eigenschaften Deines Produktes an. Und dann

fngt jeder Mensch automatisch an abzuwgen. Okay, ich habe eine Frau, die sieht gut aus, diekocht gut, die sieht schlank aus, die tanzt wie ein wildes Tier, die macht dies und das und jenes, jagut, sie hat einen schiefen Zahn aber was soll das, ja? So eine nde ich nie wieder. Dann nimmstDu den schiefen Zahn in Kauf. Andere wrden sich an dem schiefen Zahn aufhngen. Und dann,wenn Du sptestens dann, wenn Du diesem Mann erklrst, schau mal, das ist also dein einzigesProblem was du mit dieser Frau hast, nicht wahr? Ja, der schiefe Zahn sieht scheie aus. Ich setzmich gleich auf den schiefen Zahn, ich ksse den schiefen Zahn, ja. Guck dir doch mal an wenn sielacht und so. Das heit, alle anderen Dinge sind super. Naja, die sind absolut, welches der Dingegefllt dir denn am meisten? Beginnt er mit seinem Suchprozess und nimmt selbstndig neueBewertungen vor. Vllig unvorbereitet rauscht er in die, ich will jetzt nicht sagen Falle, aber in die-

sen Zustand, den Du verursacht hast und erzhlt ber die vielen schnen Seiten und dann kannstDu die Frage natrlich stellen, schau mal, bei diesem Sex, bei diesem Essen, bei diesem Tanz, beidiesen Abenden und whrend Du weit, dass es so einen perfekten Menschen nicht gibt, war esdann wirklich, wirklich schlimm, dass sie einen schiefen Zahn hat? N, dann ist das Problem nm-lich pltzlich nicht mehr so wichtig. Und lieber Walter, wenn er Dir jetzt die Frage stellt, es gehtaber nicht. Wenn er nun das Geld nicht hat, dann ntzt es auch nicht, wenn der Preis sein grtesProblem.


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Achso, ich habe doch gesagt vielleicht, wenn Du die Frage vielleicht stellst aber nicht behauptet.Aber Du hast sie Dir gerade gestellt. Wie wsstest Du denn sonst anders, dass Du sie nicht gestellthttest?

(...)

Also manchmal Walter kommt es vor, dass man sich fragt, Hey den Preis kannst Du doch nichtignorieren. Doch, doch den kannst Du ignorieren. Weit Du auch warum? Weil Leute die ihr Hausverkaufen, ihre Frau und ihre Schwiegermutter und ihre Gesundheit nur um einen Zustand zuerreichen, nmlich zu zocken oder sich irgendwas zu kaufen. Stimmts? Dann ist das Geld auchda, weil sie nmlich das Problem klein reden, die Schulden, den Gerichtsvollzieher, dass sie ihrenStrom nicht bezahlen, das reden die sich erfolgreich klein und richten den Fokus auf die vielenangenehmen Seiten. Ha, dann knnte ich eine Million gewinnen, wenn ich jetzt das Geld ssig

mache, was eigentlich fr die Miete gedacht ist und ich trage es in die Spielbank. Es ist nur einanderes Beispiel aber genauso funktionieren Trancen, verndernde Zustnde. Verndere die Be-deutung.

(...)

Was?

Ich hnge mich an eine Aussage von Dir, die hie, knapp 3 von 10 lassen sich nicht in Trance ver-setzen.

Gut zugehrt. Ich reformuliere noch mal. Gut, drei von zehn lassen sich nicht mit jedem Sprach-muster verzaubern. Das war jetzt nicht reformuliert, sondern einfach zitiert. Genauso wirst Du esauf der Aufnahme wiedernden. Drei von zehn lassen sich nicht mit jedem Sprachmuster verzau-bern. Man muss ein bisschen mehr nachladen. Doch, das heit im Grunde genommen, dass Du,dass wir die ganz anderen damit beeinussen knnen. Nicht wahr? Walter, was gefllt Dir dennan dieser Art der Beeinussung am besten?

Was gefllt Dir denn an den Beeinussungen am besten, wenn Du ins Mikro sprichst. Also wennDu jetzt wirklich ins Mikro sprichst.

Dass sie teilweise funktionieren.

Dass sie teilweise funktionieren. Teilweise, darf ich das so verstehen, mit in 7 von 10 Fllen solltensie funktionieren.

Mit dreien nicht.

Mit dreien nicht. Was gefllt Dir sonst noch daran besonders?


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Dass man auer den drei Fllen Erfolg gehabt hat.

Dass man auer den drei Fllen, okay, super, was gefllt Dir sonst noch am besten an der Mglich-keit, dass 7 von 10 manipulierbar sind?

Nichts darber hinaus. Ich frage mich trotzdem was mit den dreien ist.

Das heit, wir haben erstens, wenn Du das bitte noch mal wiederholen kannst, wir haben erstens,in 7 Fllen funktioniert es, ja? Und zweitens, was war das andere? Wir haben in 7 von 10 FllenErfolg. Irgend noch was anderes war das. Sag mal, lieber Walter, unter diesem Aspekt, jetzt wo Dusagst, es funktioniert in 7 von 10 Fllen und fhrt sogar zum oder kann zum Erfolg fhren, wennman das mal vergleicht und sich mal auf der Zunge zergehen lsst, dass man in 7 von 10 Fllen

mehr Erfolg haben kann und das vielleicht in mehr Umsatz und Gewinn und mehr Lebensfreudemndet. Nur mal so ein Gedankenexperiment. War es dann schlimm, dass es bei 3 von 10 etwasmehr Energie bedrfte, dass es funktioniert?

Wie funktioniert es denn bei diesen dreien?

War es dann wirklich schlimm, dass es in 3 von 10 Fllen weniger gut funktioniert hat?

Ja.

Ja? Was im schlimmsten Fall, Achtung, was im schlimmsten Fall kann denn passieren, wenn es nurin 7 von 10, also in 3 Fllen nicht passiert, lieber Walter, nicht funktioniert?

Dass man sich damit unglcklich vor die Wand fhrt.

Echt? Okay. Das bedeutet, wenn Du nicht 10 von 10 manipulierst, fhrst Du unglcklich gegen dieWand.

Kann sein.

Kann sein. Wie wahrscheinlich ist das denn?

Nicht bezifferbar.

Nicht bezifferbar. Wie oft verkaufst Du heute noch und zwar in wie vielen Fllen kommst Du nichtans Ziel?

Heute komme ich gar nicht ans Ziel, weil ich nicht verkaufe.


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Bitte?

Heute komme ich gar nicht ans Ziel, heute wird nichts verkauft.

Klammer auf, nimmt die Metapher nicht wrtlich, Klammer zu. Heute, ich meine jetzt im Lebenallgemein aktuell.

5 von 10, 6 von 10.

5 von 10. Das heit, Du gehrst zu den Menschen, die bei einer Steigerung von 5 auf 10, von 5auf 7 auf 10 unglcklich gegen die Wand fahren mchten. Da htten wir wieder das alte Thema.Wie gelingt es Menschen Probleme zu kreieren. Welche einzigartige Gabe wohnt uns inne, umbestimmte Dinge zu sehen. Auch hier wieder das typische, Walter in einer Trance. Was ist, wenn es

nicht in jedem der Flle funktioniert? Du konzentrierst Dich auf die 3

Das heit, ich will wissen, wie ich erkenne, in welchen der dreien das nicht funktioniert und wieich das umgehen kann. Ich will nicht, dass das nicht funktioniert Herr Gott. Stell doch mal dierichtigen Fragen.

War das Mikro an? War weit weg, kannst Du es noch mal ins Mikro?

Mit demselben Elan wird schwierig.

Mit demselben Elan. Siehst Du, er ist in einer Trance. Das uerst sich, frher hat man mit Hypno-se Hysteriekranke geheilt. Damit, Hysterie ist das typische Merkmal. Hysterie, der Walter mchtedass es in 10 Fllen funktioniert und mchte herausnden in welchen es funktioniert und inwelchen nicht. Walter kannst Du bitte mal aufstehen. Also bei Dir funktioniert es schon. Es warnur ein Beispiel. Ich habe Dich nur gefragt ob Du kannst. Das war das ganz simple hypnotischeSprachmuster. Das einfachste, was jeder von Euch bereits verwendet. Kannst Du aufstehen? Dannstehen die Leute auf. Andere fragen, klar kann ich. Ja, ich mchte dass du aufstehst. Achso sag esdoch gleich. Den Trick kennt Ihr. Viele benutzen solche Sprachmuster. Die wollen nicht unmittelbarsagen, Hey steh mal auf, sondern kannst du bitte mal das Fenster schlieen. Wie wrde es sich an-hren, wenn Du sagst, Hey, schlie mal das Fenster oder bitte? Kannste mal das Fenster schlieen?

Kann man sich das bitte sparen und das betteln. Und ohne Auftrge zu erteilen, schliet er dasFenster. Das ist nur ein Teil woran Du spter erkennen wirst, dass diese Dinge funktionieren. Undjetzt sind wir mitten in den hypnotischen Sprachmustern. Vielen Dank, lieber Walter, weil kannstDu Dir vorstellen, dass Du mit hypnotischen Sprachmustern Menschen dazu bewegst Dinge zutun, die sie vielleicht so nicht tun wrden.

Klar.

Siehste. Wieder Erfolg. Du bist ja total irre. Du bist hoch suggestibel. Kannst Du Dir vorstellen, dass


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Du mit hypnotischen Sprachmustern Menschen dazu bringst Dinge zu tun, die sie sonst nichttun? Sag mal ganz ehrlich. Er hat gesagt, klar kann ich mir. Mal ganz ehrlich, htte ich gesagt,wrde ich irgendeinem von Euch sagen, vor diesem Kurs und wir htten uns vorher noch nie

getroffen und ich wrde ihm sagen, Pass mal auf Lothar, weit Du was, mit den hypnotischenSprachmustern kannst Du Leute manipulieren. Die kaufen Dir alles ab. Da kannst Du rummachenwie Du willst. Das funktioniert 100 Prozent der Flle. Hypnotische Sprachmuster sind einfach derBringer. Wrst Du losmarschiert und httest sofort begonnen die Dinge einzusetzen. Httest Dumir sofort geglaubt und wrst losmarschiert und httest ab diesem Tag nach meiner Vorgabegehandelt? Viele Menschen tun Dinge nicht, weil sie sich Aufforderungen gerne zur Wehr setzen.Aber nicht weil sie grundstzlich aufmpg sind, sondern, liebe Verkufer, das ist unser Gehirn.

Das ist der Junge von Ali.

Pass mal auf, es ist brigens auch fr Ali hchst interessant, warum Deine Mutter niemals erreichthat, dass Du aufhrst mit Rauchen.

Ich sag Dir Zigaretten sind schdlich. Nicht wahr? Was machst Du automatisch, wie brigensmit jeder Information, genau wenn eine Information auf Dein Hirn trifft, wie zum Beispiel hyp-notische Verkaufstechniken verdoppeln den Umsatz oder Riesterrente ist sicher oder wei derGeier. Oder ich erledige das schon, nur als ganz simples Beispiel. Oder Sie knnen sich auf michverlassen. Was macht ein Mensch mit einer so, mit einer derartigen Information. Nmlich miteiner bewussten, klaren, inhaltlich leicht verstndlichen, auf Fakten basierenden Behauptung. Diekommt erstmal an. Weil nicht hren geht ja nicht. Was macht zum Beispiel jemand wie Du mit

einer Information, mit einer klaren Ansage oder mit einer Behauptung. Was macht er damit?

Versuchen zu prfen, ob sie zutrifft.

Ja. Ob Du das willst oder nicht. Du checkst automatisch, kenne ich das, geht das, gibt es das,funktioniert

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