KVH026 Wunschtechnik

7/28/2019 KVH026 Wunschtechnik

1/391

EINWAND-Wunderwaffe:

WunschtechnikMehr als 100 begnadete Musterbeispiele, wie du 50 der unbelieb-testen Einwnde mit der kybernetischen WUNSCHTECHNIK mit

einem Lcheln kurzerhand wirksam entmachtest und deren Energiespielerisch in Termine und Abschlsse verwandelst.

TRANSKRIPTIONDer kybernetische Verkuferstammtisch als eBook

Original-Mitschrift

MODUL 03


2/392

Vorwort

Lieber Freund des Verkaufs,

dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort denInhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer,wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shoperhltlich.

Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Formeiner schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesproche-

nen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndertnichts.

Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art undWeise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinemtypischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenenwieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschwei-ge denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie unsim alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommu-

nikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauchheraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch.

Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend undmanchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil ge-whnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wieein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht anjeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig dieperfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Hand-lungen einfach nur geschehen, lass sie ieen.

Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare,gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sindallesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in live-Telefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern undmir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.


3/393

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfesteHintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis,wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerk-

zeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen,Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten aufdas neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen,Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Be-halten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert.

Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen undntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg begeln und dich alseine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther


4/39

GratisTest-Verkaufstraining!

Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderenKybernetik-Pros mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereitsverinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und sohandfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchtenVerkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr ver-kaufen wirst.

Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damitunterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehensollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut un-sere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie

du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidungall jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht,engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufs-ziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungenund graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!

beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

E-Mail [email protected]

Internet www.beyreuther-training.de

Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS

Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten ndest du hier:

1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profs mittrainieren, Beweise

sammeln und schon am nchsten Tag einacher und ter verkauen!

Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)

1 Tag GRATIS mittrainieren!

Buchungs-Hotline:

0700 770 90 770(0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer)


5/395

Herzlich Willkommen, lieber Hrer, lieber Freund des Verkaufs, herzlich Willkommen in einerweiteren Ausgabe des Verkuferstammtisches, des kybernetischen Verkuferstammtisches vonBeyreuther-Training aus Berlin, dem Produktionsformat fr Verkufer, die, wenn sie im Wald un-

terwegs sind, um zu joggen oder auf dem Weg zum Kunden in ihren Fahrzeugen, audible lernenmchten, also whrend Sie hren, sich weiterentwickeln mchten. Am anderen Mikrofon heutezu Gast, wie in vielen anderen vorhergehenden Audioproduktionen der Serie Der kybernetischeVerkuferstammtisch, darf ich begren den Thomas Oel.

Ja, hallo.

Einen Trainerkollegen, lieber Thomas, ich gre dich.

Hallo Carsten.

Ja, habe ich dir schon gesagt, dass du heute gut aussiehst?

Ja, hast du.

Fluffy, ja.

Da springt gleich das Mikro.

Also, lieber Freund des Verkaufs, du sprst vermutlich schon, dass wir das Verkaufen als eine Art

Liebeserklrung an das Leben sehen und du wirst mglicherweise mehrmals dir die Frage stellen:Hey, was soll das eigentlich? Was soll das Gekaspere? Was soll die bertrieben gute Stimmung?Ist das wirklich ntig? Wo bleiben die dir bekannten Stilmittel einer serisen Audioproduktion?Thomas.

Ja, darauf verzichten wir ja ganz bewusst.

Richtig.

Also wahrscheinlich kennt ihr genug, brigens das auch: Wir duzen euch.

Warum machen wir das? Als Freund des Verkaufs sind wir aus ein und demselben Holz geschnitzt.Sollte das nicht der Fall sein, bist du mglicherweise allenfalls ein Berater und noch nicht imKosmos des Verkaufs angekommen. Ein Berater kann nur beraten, ein Verkufer kann beraten undverkaufen, weil Beratung allenfalls Mittel zum Zweck ist, um zu verkaufen.

Also, wundert euch da nicht.


6/396

Und auerdem lsst sich auf der persnlichen Ebene viel leichter lernen. Wir nhern uns mehrund mehr an.

Auch mit Witzen. Witze bleiben ja bekanntlicherweise wesentlich besser hngen im Gedchtnis.

Richtig. Auerdem soll ja Verkaufen Spa machen, oder Thomas?

Ja, na klar, und Verkaufen macht Spa.

Und ich kann mir nicht vorstellen, eine ernsthafte Audioproduktion zu entwickeln, in der es heit:noch mal, noch mal, noch mal.

Nein.

Also, wir wnschen euch ganz, ganz, ganz viel Spa, gute Unterhaltung in den nchsten rounda-bout 60 Minuten, in denen es um eine unserer grundlegenden und erfolgreichsten Einwandbe-handlungstechniken geht, nmlich um die Wunschtechnik. Am anderen Mikrofon begrt euch,damit das nicht unerwhnt bleibt, eurer Carsten Beyreuther, bis gleich.

So, lieber Thomas, also, ich habe den Hrern bereits angekndigt, dass wir uns heute der Wunsch-technik widmen. Wie viele Techniken insgesamt es gibt, haben wir in den vorangegangenen Dut-zenden von Audioproduktionen des Verkuferstammtisches bereits erwhnt. Es sind mittlerweileber 60 unterschiedliche, wirkungsvolle Einwandbehandlungstechniken.

Und immer wieder kommen welche hinzu.

Richtig. Vielleicht stellt sich der eine oder andere Hrer jetzt die Frage: Ja, 60 Stck, davon kenneich doch schon jede Menge. Was ist eigentlich neu und warum ausgerechnet die von uns erlernenund anwenden?

Also, eine Besonderheit und wahrscheinlich die wesentliche Besonderheit ist, dass weder das Pro-dukt noch die Branche noch der Kunde noch die Situation noch das Land, die Firma, das Angebot

eine Rolle spielt. Auch der Verkufertyp nicht.

Auch der Verkufertyp nicht.

Die Art, wie er verkauft.

Es geht um eine Technik oder um Techniken, die in jeder Situation allround einsetzbar sind.


7/397

Das erklrt auch die Frage, warum wir in den Trainings live telefonieren und x-beliebige Kundenoder Interessenten von x-beliebigen Trainingsteilnehmern aus x-beliebigen Branchen einfach sospontan anrufen und ohne geeignetes, scheinbar geeignetes Fachwissen, was viele fr ausgespro-

chen ntig halten.

Also da erkennt man ja immer wieder, wie unwichtig vom Gesamten her das Fachwissen im Ver-kauf eine Rolle spielt.

Denn hast du das richtige argumentative Werkzeug, wie zum Beispiel die Wunschtechnik, eineder wohl phantastischsten Einwandbehandlungstechniken, die uns in den letzten Jahren unterdie Finger gekommen sind und die wir weiterentwickelt haben, wenn du diese Werkzeuge be-herrschst, ist es irrelevant, fr welchen Auftraggeber du verkaufst. Du kannst innerhalb von weni-gen Wochen auf ein ganz, ganz hohes Niveau kommen.

Absolut.

Klar, es sind hin und wieder mal produktseitige Fragen, die gestellt werden, solide und seris zubeantworten, aber es ist nicht so, dass du dir fr die Erstellung eines grundlegend soliden Ange-botes auch einen Pro auf deiner Firma heranziehen kannst, der dir es zusammenstellt.

Eben, es gibt doch, Carsten, es gibt doch wahrscheinlich viel mehr Verkufer, die na ja, eher Beratersind, also viel, viel Fachwissen haben, unheimlich hohe Kompetenz haben, aber zu wenig Kunden,um diese Kompetenz berhaupt auszuspielen, als das umgekehrt der Fall ist.

Richtig.

Und verkuferisches Wissen schlgt meistens jegliches Fachwissen.

Ich denke, in 80 von 100 Fllen ist das so. Das erklrt auch, warum wir eben halt wie eingangsschon erwhnt warum Thomas und ich auch anhand deiner Kunden, die du bitte, wenn dudiesen einen Gratisschnuppertrainingstag bei uns in Anspruch nehmen wirst, bring Material mit,bring Kundenadressen mit. Wir zeigen dir, dass wir ohne tiefgehendes Fachwissen eben anhandnur dieser Technologien Termine fr dich machen knnen, Empfehlungen ziehen, Zusatzgeschfte

platzieren, Angebote verfolgen und erfolgreich ins Ziel fhren.

Empfehlungen nehmen und diese terminieren.

Empfehlungen ja und terminieren, richtig. Das bisschen Fachwissen, was ich ber zum Beispielsicherheitsrelevante Software habe, ber Serverschrnke und Netzwerke reicht allemal, um denKunden zu zeigen, dass du der richtige Anbieter bist, um das Geschft einzutten. Klar, du hastvollkommen recht. Wenn es dann in die Tiefe geht, wenn das Angebot vorliegt, wenn gewisseDinge kurz vor dem Abschluss stehen, wenn wirklich hochsensible Fragen, die ja hin und wieder


8/398

auftreten, ich betone: hin und wieder

Das Kuriose ist doch auch immer wieder, was sich zeigt, wir haben ja auch den einen oder ande-

ren Maschinenhersteller beispielsweise

Richtig, oder Softwarehndler.

Ja, oder Softwarehndler als Trainingsteilnehmer und was sich da zeigt, klar gibt es Produkte, diemehr Erklrungsbedarf haben bzw. einen Analysebedarf voraussetzen. Nur ist es wichtig, erstmal den Termin zu bekommen, berhaupt erst mal in die Firma reinzukommen. Und wenn dannschon am Telefon wie so oft diese gefrchteten Einwnde von wegen haben wir schon, haben wirkein Interesse kommen, dann wird es fr viele Verkufer immer schwieriger, dort reinzukommenund sie verfallen dann meistens in ihre Fachsprache und gehen davon aus, dass ihr Gegenber

das, na ja, versteht, was sie dort sagen.

Also, die Aufgabe dieses Verkuferstammtisches ist es also, dir ein Werkzeug an die Hand zu ge-ben, mit dem du eben in einer frhen Phase, bevor du berhaupt dein Fachwissen an den Mannbringen kannst, dabei hilft, berhaupt dein Ziel zu erreichen, nmlich den Termin zu bekommen,an der Sekretrin vorbeizukommen et cetera, et cetera, et cetera oder in Verkaufsgesprchen biszur Prsentation zu kommen oder dein Angebot platzieren zu knnen. Und wir haben uns ausge-dacht, dass wir dir in dieser Ausgabe 50 unterschiedliche Einwnde prsentieren, von denen wirglauben, dass sie von den meisten Verkufern gefrchtet werden und somit heit auch dieserTitel, lautet dieser Titel der aktuellen Ausgabe, die du gerade hrst Entmachte die 50 gefhrlich-

sten Einwnde mit der kybernetischen Wunschtechnik und was wir dir hier an die Hand legen,ist ein sagen wir ein Sammelwerk bewhrter Musterformulierungen, mit denen du in Zukunfteinfacher und mehr Freude am Verkauf haben wirst, weniger aus der Bahn geworfen wirst undsehr exibel, allein schon mit dieser einen von mehr als 60 ich betone kybernetischen Ein-wandbehandlungstechniken einfach souverner ins Ziel kommst. Es wird nicht immer von Erfolggeprgt sein, aber unsere Aufgabe ist es nicht, dir ein Mrchen vorzugaukeln, dass wir Allesknnerwren und es mit unseren Techniken pltzlich das Leben einfach im Handumdrehen, immer undberall funktioniert, nein. Wir mchten, dass du aus 20 Prozent Erfolgsquote 60 Prozent Erfolgs-quote machst, dass du deine Verkaufsergebnisse entsprechend steigerst.

Ja, weil ich meine, das wre auch utopisch. Ich meine, wenn wir sagen wrden: Hey, nimmt direine Technik und du hast 100 Prozent Erfolgsquote, ja, das ist Quatsch.

Ja, Bldsinn.

Aber groartige Steigerungen, die gibt es allemal. Haltet euch einfach an die Formulierungsbei-spiele.

Richtig.


9/399

Und ihr werdet das selbst schnell fr euch feststellen.

Also, dann schlage ich vor, dass wir einsteigen, direkt in die Oder hast du noch gewisse Dinge,die wir zu Vorbereitung Ja, genau, ich habe mir Notizen gemacht, und zwar bevor wir von euchgefragt werden, liebe Hrer, wo bleiben denn die eingehenden Erluterungen, wie diese Technik,die Wunschtechnik im Kern funktioniert, wie ich sie erlernen kann, wie ich ihre Flexibilitt erfahreoder exibel anwenden kann, wie ich die Fhigkeit ausprge oder wie ich sie trainiere, dass ichwirklich ber sie verfgen kann?

Und alternative sprachliche

Wie kann ich die Wnsche, die hinter den Einwnden liegen, wirklich erkennen? Wie erlerne ich

das? Woran erkennt ich, welche Wnsche oder welcher Wunsch konkret wie stark hinter demEinwand liegt? Gibt es berhaupt Wnsche hinter den Einwnden? Oder wie baue ich Vertrauenauf? Welche Abfangformulierungen sind geeignet? Oder wie luft das mit der weiterfhrendenSyntax, das heit: Was kommt denn danach? Was kommt nach einer erfolgreichen -, nachdem dudie Technik erfolgreich angewendet hast, also nach der nchsten Antwort des Kunden?

Wie gehe ich in den Abschluss rein?

Richtig, genau. Oder wie kann ich die Technik mit anderen Techniken kombinieren? Oder zum Bei-spiel: Gibt es alternative sprachliche Verpackungen? Weil wir werden dir hier in dieser Leitversion

fr Einsteiger, werden wir zwar auf die 50 hugsten und gefrchtesten Einwnde eingehen,allerdings weil das die Zeit nicht anders erlaubt werden wir uns darauf beschrnken, dirallenfalls geeignete Formulierungsbeispiele, Musterformulierungen zu geben, die natrlich auf-grund der mangelnden Zeit und der Millionen von Mglichkeiten um die bersicht zu behaltenabhngig sind davon, dass wir uns auf eine Strategie einigen, auf einen sprachlichen sagenwir Kontext, an dessen du dann auch erkennst, dass die Technik und die zugrunde liegendenFormulierungen eben halt exibel anwendbar sind und du auch sprst oder anders gesagt: Damitdu den Wald vor lauter Bumen noch siehst, wollen wir es ganz einfach gestalten und damit auchbelassen und das ist auch der Grund dafr, dass dieses Produkt zu einem absoluten Sonderpreisauf dem Markt erhltlich ist und wenn du dich jetzt fragst: Ja, die Beispiele sind genial. Die lerne

ich jetzt einfach auswendig, dann kannst du damit Erfolg haben. Die Frage ist, wenn du dieseTechnik wirklich beherrschst, dann kannst du die anderen 100.000 Einwnde, die dich eiskalt undunvorbereitet erwischen knnen, ebenfalls schnell und exibel und wirksam in eine Einwands-behandlungsstrategie einbetten und entmachten. Als kleiner Tipp noch, bevor wir hier startenmit dem Einwandkonzert, mit dem Beispielkonzert, mit dem Feuerwerk, auf unserer Webseite,lieber Freund des Verkaufs, unter www.verkaufswerkzeuge.de ndest du unter der Artikelnummer230302 eine Ausgabe unseres Verkuferstammtisches, und zwar mit dem Titel: Die Wunsch-technik. Dort erfhrst du die Hintergrnde, wie du die Technik anwendest, wie du die Wnsche


10/3910

erkennst und welche tiefgreifenden Technologien ihr zugrunde liegen. Weiterhin, weiterfhrendeEinwandbehandlungstechniken und die Kombinationen weiterfhrende Syntax erhltst du imShop unter der Artikelnummer 200301 oder 200401, alles unter www.verkaufswerkzeuge.de. Wie-

so wir diese kleine Werbungsunterbrechung an den Anfang des heutigen Verkuferstammtischessetzen, ist einfach erklrt: Wir wissen, aus Erfahrung, dass du gleich wie wahnsinnig durchpulstsein wirst, und zwar in Vorfreude auf die Anwendung dieser ganzen genialen Formulierungs-beispiele, weil du als unser Hrer ja die erste Adresse fr eine Qualittsprfung bist. Du wirstsofort spren: Wow, genial. Wieso bin ich da nicht dahinter gekommen? Du wirst es versuchenanzuwenden, mehr recht als schlecht. Und wir mchten dich einfach nicht der Illusion ausliefern,jetzt luft alles wie geschmiert, sondern wir mchten, dass du damit wirklich Geld verdienst underlaube mir diesen Hinweis, diesen letzten, bevor wir loslegen: Viele von euch hren diese CD zumersten Mal. Davon knnen wir ausgehen. Und falls das der Fall sein sollte, gehrt es sich einfach,dass wir dir sagen, wie du damit auch Geld verdienen kannst, denn in diesem Fall handelt es sich

um eine Ausgabe, die Musterformulierungen bietet fr Fortgeschrittene. Deshalb: Schau dir dieweiterfhrenden Produkte an und verschenke nicht die vielen, vielen Umstze, weil du ein paarSprche auswendig glaubst gelernt zu haben und dann damit sich die ganze Welt in die andereRichtung drehen wird. Also: Thomas, dann fangen wir an. Wir haben bestimmte Einwnde vor-bereitet, von denen wir wissen aus vielen Meldungen, Rckmeldungen unserer vielen tausendTrainingsteilnehmer, dass sie hug fr schlechte Gefhle sorgen und hug geeignet sind, denVerkufer komplett aus der Bahn zu werfen. Thomas, lets go.

Okay, also zum Beispiel der Einwand, der drfte dem einen oder anderen zumindest aus derFinanzdienstleistung bekannt sein, wenn es um betriebliche Vorsorge geht: Unsere Mitarbeiter

interessieren sich sowieso nicht fr eine betriebliche Altersvorsorge.

Okay, da haben wir den ersten Einwand: Unsere Mitarbeiter interessieren sich sowieso nicht freine betriebliche Altersvorsorge. Ich schlage vor, dass wir die Wunschtechnik mit folgender For-mulierung prsentieren: Dann ist es Ihnen also wichtig, dass . Einverstanden, Thomas?

Ja, na klar.

Ja, dabei bleiben wir. Wir werden auf die Abfangformulierungen und vertrauensbildenden unbe-streitbaren Wirklichkeiten verzichten und auch nach meiner Antwort als Kunde, ich spiele mal den

Kunden, dann spielst du wieder Kunde und umgekehrt, ich den Verkufer, werden wir einfach zurnchsten alternativen Formulierung zu diesem Einwand weitergehen oder eben halt einen neuenEinwand einblenden, ja?

Klar, ja.

Okay, dann spiel ich mal den Verkufer und du gibst mir deinen Einwand, okay?

Also, Herr Beyreuther, unsere Mitarbeiter, die interessieren sich sowie nicht fr eine BAV.


11/3911

Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Ihnen mein Konzept zur betrieblichen Alters-vorsorge, dass dieses Konzept Ihren Mitarbeitern genauso gut gefllt, wie es Ihnen gefallen kann,

nicht wahr?

Ja.

Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihre Mitarbeiter davon berzeuge, dasssie dieses Konzept unbedingt interessiert, damit Ihr Unternehmen spart und nanziell sichererdasteht, nicht wahr?

Ja, und somit die Arbeitspltze der Mitarbeiter noch sicherer werden, stimmts?

Lieber Herr Oel, dann ist es Ihnen also wichtig, dass Ihre Mitarbeiter den Wert und die Notwen-digkeit und die angenehmen Vorteile einer betrieblichen Altersvorsorge fr sich erkennen?

Ja klar, ja.

So, jetzt suche ich mir einen geeigneten Einwand.

brigens, das noch dabei gesagt, hier kann man das schon erkennen, bei diesem Einwand, dassProdukte und Branchen keine Rolle spielen, weil genauso gut knnte der Einwand lauten: MeineFrau interessiert sich nicht fr .

Oh, komm, das Beispiel bringen wir gleich noch mal, ja?

Ja.

Ich gebe dir mal den Einwand, Thomas.

Okay.

Mhm, ich wei jetzt nicht, ich glaube, meine Frau, die wird sich sowieso nicht fr Ihr Modell inter-

essieren. Das wird ihr nicht gefallen.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass es Ihrer Frau mindestens genauso gut gefllt wieIhnen und Sie beide langfristig daraus protieren, nicht wahr?

Na ja, schon, nur ich wei nicht, wie wir unsere Frau also unsere, pardon , ich wei nicht, wieich meine Frau berreden soll, berzeugen soll.


12/3912

Dann ist es Ihnen wichtig, dass wir gemeinsam einen Weg nden, wie Ihre Frau sich selbst davonberzeugt und gerne zustimmt, oder?

Ja, schon, nur ob das diesmal wirklich klappt?

Dann ist es Ihnen wichtig, dass es klappt?

Oh ja. Gut, oder anderes Beispiel: Ha, ich wei nicht, ob ich das bei meinem Chef durchbekom-me. Ihr Angebot gefllt mir gut, aber ich wei nicht, ob ich das so bei meinem Chef oben durchbe-komme.

Dann ist es Ihnen wichtig, dass Sie das spielend leicht schaffen und er Ihnen anschlieend auf dieSchulter klopfen wird und sagen wird: Mensch, Danke.

Ja, wissen Sie, mein Chef, das klingt gut, was Sie sagen, doch meinem Chef dem kann man nichtso leicht was verkaufen. Der prft das ziemlich genau.

Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass auch nach einer reiichen Prfung er einfach sagen wird:Wow, das machen wir, spielend leicht.

Und Sie denken, das geht so einfach?

Ja, jetzt wrde ich eine Nutzen-Kontroll-Frage stellen.

Nein, nein. Und Sie denken, das geht so einfach?

Dann ist es Ihnen wichtig, dass das ganz einfach geht?

Ja. Das Verblffende ist, selbst bei Beibehaltung dieser sprachlichen Verpackung: Dann ist esIhnen also wichtig , Dann ist es Ihnen also wichtig .

Wir haben da Tests, also in den letzten Einwandsmodulen, bei den Telefonaten

Also Thomas spricht von Live-Verkaufstrainings.

Verkaufstrainings, bei denen wir live telefonieren, gerade bei dem letzten, da habe ich mal ganzbewusst zehnmal hintereinander die Wunschtechnik angewendet mit der gleichen Formulierung,also mit Dann ist es Ihnen wichtig Es ist weder aufgefallen noch ist das Gesprch unharmo-nisch gewesen, ganz im Gegenteil.

Und du hast da einen Termin bekommen, ich wei.


13/3913

Richtig.

Einfach nur so durchgerauscht.

Also das funktioniert.

Okay, der nchste Einwand. Und zwar habe ich hier einen Einwand fr dich Thomas: Also, Ihr An-gebot, lieber Herr Oel, ist wirklich gut. Aber ich glaube, das passt berhaupt so zu uns.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass das genau das Richtige fr Sie ist und zu Ihnenpasst, und zwar wie die Faust aufs Auge, stimmt es?

Ja, wir haben das aber geprft und wir denken, das passt nicht so gut zu uns.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich gute Beweise liefern kann, aus welchen Grndengenau es so gut zu Ihnen passt, oder?

Wie? Gibt es denn da noch andere Grnde oder was knnen Sie uns denn da zeigen?

Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass diese Beweise und Grnde vorliegen und ich Ihnen dieganz klar zeigen kann, schwarz auf wei, nicht wahr?

Nchster Einwand gleich, ja, habe ich gleich hier auf dem Schirm. Ja, das klingt doch gut. Sie wol-

len mir doch nur was verkaufen.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen nicht nur irgendwas verkaufen will, son-dern dass Sie langfristig daraus protieren und richtig gut fahren.

Hach, hren Sie doch auf! Das sagen doch alle. Auch ein sehr schner Einwand, ja. Das behaup-ten doch alle.

Ja, der ist sehr schn. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich mich von der Masse abhebeund mehr halte als ich verspreche?

Ich wei nicht so recht. Ich habe immer wieder das Gefhl, dass Verkufer immer dann beson-ders sich viel Mhe geben, wenn sie einen Auftrag wittern und anschlieend hrt man wiedernichts von ihnen, wenn der Service ich meine, der muss ja auch stimmen, ja.

Dann ist es Ihnen als wirklich wichtig, dass ich mich stets und stndig um Sie bemhe, nichtwahr?

Ja, geht denn das?


14/3914

Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass das geht und ich das so mache?

Na ja, es klingt viel zu schn, um wahr zu sein.

Dann ist es Ihnen wichtig, dass es wahr ist?

Und nicht nur schn.

Und nicht nur schn.

Oder besser gesagt: wahr und schn.

Und nicht nur schn aussieht, wahr und schn.

Sehr gut, sehr gut, sehr gut. Ich bin begeistert.

So, was haben wir denn hier noch? Ah, auch immer wieder schn, Carsten. Nein danke, ich wolltemich nur einmal erkundigen.

Oh, wieso hast du mich das sind wirklich ese Einwnde. Nun, dann ist es Ihnen also wichtig,dass Sie schnell die richtigen Informationen erhalten, an denen Sie erkennen knnen: Jawohl, daslohnt sich fr mich, nicht wahr?

Ja, schon, aber und jetzt kommen schon wieder, ja du kommst immer wieder, das merkst duirgendwie. Du kommst immer wieder auf diese Spur, dass dann die Kunden sagen werden: Ja,aber das behaupten doch alle.

Richtig.

In dem Moment, weil was anderes Es geht ja darum, dass bestimmte Denkprozesses ausgelstwerden. Einwnde sind ja die strksten Kaufmotive.

Richtig, Wegweiser, wo du im nchsten Schritt den Hebel ansetzen kannst, um den zwischen dirund dem beabsichtigten Termin oder Abschluss liegenden sagen wir das Hindernis auszuru-men, was dich von deinem Abschluss oder Termin noch trennt.

Ja, und jetzt was ganz Geiles, also das kennen bestimmt ganz viele: Wir berlegen uns das nochmal.

Oh, tatschlich.


15/3915

Das ist auch fr viele aus verschiedenen Branchen die, die mit zum Beispiel Projektleitern zu tunhaben. Wir sind noch zu keiner abschlieenden Entscheidung gekommen.

Also normalerweise wrde ich jetzt hier nicht mit der Wunschtechnik beginnen.

Nein, aber

Und ich wrde drei, vier andere Techniken favorisieren, doch heute geht es um die Wunschtechnik.Ihr sollt auch sehen, liebe Freunde des Verkaufs, dass jede Technik fr jeden Einwand funktioniert.

Richtig.

Und dass es irgendwann wurscht ist, welche Technik ihr an welche Position setzt. Ihr knnt exi-bel und mit leichter berlegenheit, Sicherheit sehr gut darauf reagieren, und auch die Technikenkombinieren.

Na ja klar, weil die Sache ist doch folgende: Dass die meisten Verkufer oftmals dann mit auswen-dig gelernten Phrasen manchmal um die Ecke kommen.

Ja, und viele auswendig gelernte Phrasen passen dann nicht auf den Einwand.

Richtig, und vor allem haben sich die Kunden daran ja schon gewhnt. Warum? Weil ihr seid nicht

die Ersten, die ihm was verkaufen, anbieten oder was auch immer mchten und das sind ja allesabgespeicherte Strategien und dann kommt so was wie: Wir berlegen uns das noch mal, undviele Verkufer gehen dann einfach immer wieder darauf ein und sagen: Ja, warum wollen Siesich das noch berlegen? Ist doch ein geiles Angebot, und so weiter.

Da fllt mir gerade ein: Bring mir doch mal den vorhergehenden Einwand. Wir wollten uns nurmal informieren.

Ja, Nein, danke, wir wollten uns doch nur mal erkundigen.

Warum mchte ich, dass du ihn noch mal wiederholst? Weil mir ist noch was Gutes dazu eingefal-len. Bring mir noch mal den Einwand!

Also, Herr Beyreuther, vielen herzlichen Dank, aber ich wollte mich nur mal erkundigen.

Dann ist es Ihnen also von Anfang an wichtig gewesen, schnell herauszunden, ob unsere Pro-dukte berhaupt etwas fr Sie sind, nicht wahr?


16/3916

Ja, klar.

Und jetzt will natrlich jeder von euch wissen, wie geht es weiter? Wollen wir mal ein Beispiel

zum Besten geben?

Ja, komm, ein Beispiel.

Okay, bring mir noch mal den Einwand.

Also, Herr Beyreuther, also Danke, aber ich wollte mich nur mal bei Ihnen erkundigen.

Dann ist es Ihnen also wichtig gewesen, dass Sie herausnden, ob unsere Produkte berhauptgut genug fr Sie sind und wenn ja, warum sich das so gut anfhlt, oder?

Ja, klar.

Nun, was wrde es denn fr Sie bedeuten, wenn Sie relativ rasch feststellen, dass wir uns httenschon vor 100 Jahren kennenlernen knnen?

Tja dann wrde ich mir sagen: Mensch, httest du mal.

Ist es denn heute zu spt, etwas Gutes zuzulassen, wenn man sofort erkennt, dass es passt?

Nein, natrlich nicht, das nicht.

Sie haben unsere Produkte ja bereits in Augenschein genommen.

Ja, oberchlich.

Was an dieser kurzen Visite hat Ihnen denn am meisten gefallen? Was hat die schnsten Gefhleausgelst, ganz offen? Spinnen erlaubt!

Ja, das ist eine schne, ese Frage.

Denk dir doch irgendwas aus.

Ja, Die lukrativen Renditen.

Die lukrativen Renditen?

Ja.


17/3917

Ihnen ist also wichtig, dass, wenn Sie schon Geld anlegen, dass das mit den Renditen wirklich,dass das wirklich klappt wie geschmiert.

Ja, nur wie sicher ist denn das?

Die Frage ist, mchten Sie denn, dass es bei Ihnen wirklich sicher luft?

Ja klar, wer will das nicht?

Ich wei, das erzhlen jetzt viele Verkufer, die ja nur eins mchten, nmlich verkaufen.

Richtig.

Und wenn ich Ihnen sage, ein Mensch wie Ihnen, einen Menschen wie Ihnen ist es nicht nurwichtig, das Renditen kommen und dass der Verkufer kompetent ist, sondern dass er Ihnen auchnoch das Gefhl gibt, jawohl, auch ber den Geschftsabschluss hinaus ist er mit seinem Herzenund mit seiner Seele der Wahrheit verpichtet und kmmert sich, auch wenn es keine Provisionmehr gibt, nicht wahr?

Ja.

Was ist Ihnen sonst noch wichtig, auer gute Rendite und eine ehrliche, zugeneigte Verkufer-haut?

Ja, das wre schon die berleitung zur Zweistufentechnik.

Ja gut, wir knnen das jetzt abschlieen. Nur mal angenommen, das mit der ehrlichen Verkufer-haut, meinetwegen Sie sagen mir, komm, lassen Sie mich mal mit Bestandskunden telefonieren,denen es schon seit vielen Jahren gut bei Ihnen geht. Und nur mal angenommen, das mit derRendite ist jetzt nicht nur so ein Etikett, was Sie beeindrucken soll, sondern wenn Sie den Steinanheben sehen Sie, dass Leben zwischen dem Stein und dem Gras herrscht, dass es dort wirklichetwas zu verdienen gibt an Rendite. Angenommen, die beiden Dinge erffnen sich Ihnen auf diefr Sie angenehme Weise, lieber Herr Oel, war es dann grundstzlich tricht, sich das eine halbe

Stunde angeschaut zu haben?

Nein, dann nicht mehr.

Danke, deshalb meine Frage: Was ist denn der 25.04. bei Ihnen fr ein Tag? Schauen Sie mal inIhren Terminkalender.

Ein Donnerstag.


18/3918

Passt es da eher mal nachmittags oder gleich am Abend?

Abends.

Abends.

Ja.

Sagen Sie mal, danke fr den Termin, Herr Oel, auf was freuen Sie sich jetzt noch mal ganz ge-nau?

Ja, dass Sie mir die Beweise liefern, wie Sie das mit den Renditen machen und wie sicher das Gan-ze ist.

Prima und jetzt wissen wir beide, worauf wir uns freuen, denn wie viele Termine hat man dennschon vereinbart im Leben und wusste dann nach zwei Wochen nicht mehr ganz genau: Waswollte der Typ von mir? und dann musste der Verkufer und der Kunde noch mal von vorne anfan-gen. Das ist ja echt lstig.

Ja, na klar.

Also, das war eine von ber 300 verschiedenen syntaktischen Mischungen oder Kombinationen,wie du mit den 60 Einwandsbehandlungs- und Fragetechniken in der Einwandbehandlung eben

halt sagen wir mal, wenn wir live telefonieren, Thomas, in neun von zehn Fllen haben wir dochdie Hand vorn, oder?

Ja.

Die Nase und auch den Kopf.

Ja, auf jeden Fall.

Okay, zum nchsten Einwand, lieber Thomas. Also, so viel der Vorgeschmack, auf dessen, was da .

Also, wir berlegen uns das noch mal.

Also, wir berlegen uns das noch mal?

Ja.

Was war der nchste Einwand?


19/3919

Ja, lass uns das noch mal also, weil den haben wir jetzt ja hier bersprungen eben. Wir sind janoch mal zurck.

Okay, dann gebe ich dir den Einwand: Nein, ich mchte noch eine Nacht darber schlafen. Ist jaso hnlich, ja?

Ja.

Okay, also.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass es herausragende Grnde dafr gibt, aus welchemGrund Sie das heute schon machen, nicht wahr?

Ja, das klingt alles verlockend, eigentlich ja, weil ich habe ja schon oft Dinge gekauft, da brauchteich nicht lang zu berlegen. Da habe ich einfach zugeschlagen. Aber ich wei nicht. Ich bin nochnicht so richtig sicher, ob das Auto auch meiner Frau gefallen wird.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass wir genau diese Sicherheit gleich mal herstellen,sodass Sie heute schon sagen knnen: Wow, das war eine gute Entscheidung, die ich da getroffenhabe und meiner Frau, der gefllt es super.

Na ja, meine Frau, die knnten wir natrlich jetzt anrufen. Vielleicht hat die auch Zeit herzukom-men und eine Probefahrt zu machen, aber ich denke, das wird in dieser Woche nichts mehr. Aber

ich denke, ohne eine Probefahrt wird sie das Auto nicht haben wollen.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass wenn wir heute den Vertrag machen, dass Sie Erfuchtelt hier gerade rum, ja.

Ich wollte dir einen Hinweis geben.

Also, was heit Hinweis. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, Herr Beyreuther, dass, wenn Sieheute schon unterschreiben, dass wenn Ihre Frau wirklich voll dagegen ist und es ihr gar nichtgefllt, dass wir den Vertrag rckabwickeln knnen?

Geht das? Das kostet doch bestimmt irgendwas.

Dann ist es Ihnen wichtig, dass wir das kostenfrei fr Sie hinbekommen?

Das habe ich aber jetzt noch gar nicht gehrt.

Dann ist es Ihnen wichtig, dass das fr uns und unseren Service normal ist, stimmt es?


20/3920

Oh, ich liebe dich. Wunderbar. Sprst du, wie das Zusammenspiel zwischen Thomas und mir her-vorragend funktioniert? Es ist mustergltig.

Bis auf das Einzige, was ich eben nicht verstanden habe, war die Handbewegung.

Du hast es doch richtig gedeutet.

Nein, das habe ich jetzt nicht. Ich dachte: Warum zerbricht er jetzt einen Stift? Also so sah esjedenfalls aus.

Ja, das sollte das Symbol sein fr: Wir knnen den Vertrag auch wieder stornieren, wenn es IhrerFrau nicht gefllt.

Ach so, habe ich nicht verstanden.

Aber dem Unterbewusstsein, von dem wir ja beide wissen, dass unser Unterbewusstsein upps,da sprang ihm das Mikrofon ins Gesicht oder dass das Unterbewusstsein ja viel, viel intelligenterist als unser Bewusstsein, hat es wieder mal bewiesen, dass es dich mag.

Ja, mein Unterbewusstsein mag mich voll und deines anscheinend auch.

Also, nchster Einwand.

Nchster Einwand. Was haben wir denn hier? Hah, uh.

Was hast du auf deinem Schirm?

Ich habe hier: Wir vertrauen den Zahlen nicht.

Oh, sehr gut, wird immer wieder oft genommen, also bring den Einwand, Thomas!

Also, Herr Beyreuther, alles gut und schn, aber wir vertrauen den Zahlen nicht.

Ja, dann ist es Ihnen also wichtig, lieber Herr Oel, dass ich Ihnen Fakten, Daten, Menschen, Ereig-nisse, Unterlagen, Mittel, Informationen liefere, die das Vertrauen in unsere Zahlen rechtfertigen,nicht wahr?

Ja.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie Dinge sehen, damit Sie unseren Zahlen vertrauen kn-nen, nicht wahr?


21/3921

Ja.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nicht der Einzige sind, der unseren Zahlen vertraut und

dass Sie sich nicht allein auf mich verlassen mussten, als Sie begannen, unseren Zahlen zu ver-trauen, damit Sie vertrauen knnen, nicht wahr?

Ja.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir einen ganzen Kosmos an eindeutigen und untermauer-baren oder untermauerten Fakten liefern, damit sich das Vertrauen in unsere Zahlen spter nichtrcht, nicht wahr?

Ja. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie uns Ihr Vertrauen schenken, dass die

Zahlen, die abgedruckten Zahlen, nicht der Grund dafr sind, warum Sie uns vertrauen, sonderndas, was wir spter an Beweisen nachliefern?

Ach, genial, genial Thomas, genial. Nchster Einwand, also, auch wieder ganz typisch: Lieber HerrOel, ich wei nicht, aber wir sind zwar hier in Berlin, da sind die Preise schon relativ gnstig, aberin Potsdam gibt es noch einen Autohndler, der hat mir ein Angebot unterbreitet fr 15 Prozentgnstiger als Ihres.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie bei uns diese 15 Prozent mehr investieren,dass Sie dafr langfristig wesentlich gnstiger fahren und langfristig sogar 30 Prozent einsparen.

Ah, hren Sie doch auf. Das ist doch Verkufergeschwtz.

Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich auch das beweisen kann?

Ja, wie wollen Sie das denn machen?

Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich das kann.

Mh. Sehr gut, Thomas. Auch einer der hugsten Einwnde, die immer wieder in Trainings an-

gesprochen werden, ist folgender: Sie wollen uns doch nur etwas andrehen, aufschwtzen oderverkaufen., dass wir da noch mal darauf gehen.

Also ein guter Verkufer sagt darauf einfach: Stimmt. Nein, Spa, natrlich nicht.

Oder Ey, Herr Oel, das wrde mir doch bei Ihnen niemals gelingen, oder?

brigens, das klappt.


22/3922

Ja, ich wei.

Also, das klappt. Gut, wer wissen will, was Gegenbeispielsortierer

Na gut, egal!

Egal! Also aufschwatzen, ja?

Herr Oel, Sie wollen mir doch sowieso wieder nur was verkaufen, ach hren Sie doch auf! Sie wol-len mir doch nur was aufschwatzen.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich, wenn ich Ihnen schon was verkaufe, dass dasHand und Fu hat und Sie mir lange Zeit dafr wirklich sehr, sehr, wirklich sehr dankbar sein wer-

den, nicht wahr?

Oh, genial, genial.

Noch was fr unsere Finanzdienstleister.

Oder fr die Finanzdienstleister, fr unsere.

Ja, fr unsere, ja also: Wir sind gesetzlich versichert und das reicht uns.

Oh, es geht hier um private Krankenversicherungen.

Ja, richtig. Was ganz gut kommt in der Wunschtechnik ist zum Beispiel: Dann ist es Ihnen alsowirklich wichtig, dass whrend Sie mindestens genauso gut versichert sind wie in der gesetzlichenKrankenversicherung, dass Sie dabei einen Haufen Geld einsparen, nicht wahr? Und dieses Geldbei Ihnen auf Ihrem Konto bleibt, verbleibt und da sogar noch Renditen abschmeit und Sie lang-fristig daraus sogar Ihre Krankenversicherung immer billiger, billiger und billiger werden lassen?

Sehr gut, ey, das musst du auswendig lernen.

Nein.

Nein, du nicht, du kannst es ja.

Ach so, also ihr, also du, also ihr ja?

Dann ist es Ihnen also Wie war der Einwand noch mal?

Wir sind gesetzlich versichert und das reicht uns.


23/3923

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es eine Million Grnde gibt, privat versichert zu sein, wh-rend Sie die gleichen Sicherheitsmechanismen der Gesetzlichen genieen und darber hinaus

noch Geld sparen, nicht wahr? Supi, das ist doch geil, ja?

Ja.

Okay, also nchster Einwand. Was haben wir? Ah: Wir kaufen nur von Marktfhrern. Zum Beispielstell dir vor, der Chef einer Werbeagentur pitcht. Pitchen nennt man das Bewerbungsprocedere,wenn eine Agentur bei einem Konzern prsentiert, zum Beispiel eine neue Strategie, ein neuesCorporate Design und sich dann eine sogenannte eine Etatzuteilung daraus erhofft und dieFirma betreut, gewerblich. So, und da gibt es drei, vier, fnf Agenturen, die bemhen sich dann umdie Gunst des Auftraggebers und die Kreativlinge in den Kelleretagen werden ausgebeutet in

Anfhrungsstrichen. Es wird also viel, viel Kreatives produziert und dann prsentiert man im Kon-zern. Und eine Agentur ist dabei, die ist relativ jung, es knnte auch jede x-beliebige Firma sein,aber in anderen Branchen.

Vllig egal.

Ja, und ich meine, Springer & Jakoby haben letzte Woche Insolvenz angemeldet, eine HamburgerWerbeagentur und das htte kaum einer gedacht, so stand jedenfalls in der Welt abgedrucktund vorausgesetzt, die Meldung ist richtig, sieht man, dass auch die Groen absterben knnen.Aber nun hrt man so einen Einwand: Na ja, wir wollen nur mit renommierten Unternehmen

zusammenarbeiten. Das ist ja wirklich ekelerregend, nicht wahr? Du weit, dass du gut bist.Du weit, dass du exibler bist. Du weit, dass du gnstiger bist. Du weit, dass du motivierterbist. Du weit, dass du klger bist, moderner, beweglicher, exibler, einfach schneller. Und dannbekommst du so einen tzenden Spruch: Wir arbeiten ja nur mit den alten Unternehmen, mitden alt ansssigen Unternehmen zusammen, ja, nur mit den groen Agenturen, mit den dickenFischen, und du bist ein kleiner, fr die jedenfalls. Also, was sagst du?

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen genau das gleiche Renommee geben kannund aufzeigen kann wie die Groen, von denen Sie gerade sprachen, nicht wahr?

Ja, wie soll denn das gehen? Sie verfgen doch berhaupt noch nicht ber ausreichend Erfah-rung?

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zeigen kann, dass ich genau ber dieseErfahrung verfge.

Sie wollen mir also sagen, dass Sie in den letzten drei Jahren genau die gleichen Ergebnisse pro-duziert haben wie eine Agentur, die schon 20 Jahre am Markt der Player ist?


24/3924

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass meine Werbestrategien mindestens genauso ein-schlagen wie die der Groen, von denen Sie gerade sprechen, an die Sie gerade denken?

Ja, Moment, das klingt alles sehr verlockend, aber was ist denn jetzt mit dem Eigenkapital? Ichmeine, die Groen haben gengend nanzielle Stabilitt. Wenn wir Ihnen drei Millionen fr eineHrfunkkampagne berweisen und dann brennen Sie damit durch oder stopfen andere Lcherdamit. Was ist denn dann?

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich fr genau diese Flle vorgesorgt habe und IhnenLsungen prsentieren kann, von denen Sie im Nachhinein sagen werden: Mensch, wenn das dieGroen mal so machen wrden!, oder?

Haben Sie denn schon entsprechende Referenzen, berhaupt Referenzen?

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich ber eben Referenzen verfge, stimmt es?

Man kommt eigentlich nicht mehr raus. Und noch mal, lieber Freund des Verkaufs, du hast bereitsvielleicht schon wieder begonnen, dir zu denken: Ach, komm, das ist doch Einheitsbrei. Daraufreagiert doch kein Kunde. Das klappt niemals. Das hrt sich an wie das ist doch Robotersprache.Das ist doch total niveaulos und einfallslos.

Wisst ihr, wenn ihr die anderen sprachlichen Verpackungen noch kennenlernen werdet, da knnt

ihr die Variationsmglichkeiten natrlich schon vervielfltigen.

Die unendlich sind.

Die wirklich unendlich sind, aber auch damit das ist genau das Gleiche, wie viele Trainingsteil-nehmer sich nicht vorstellen knnen, dass, wenn wir Live-Telefonate machen, dass wir sagen: Hey,lass uns mal mit 12, mit 20 Leuten telefonieren und dann gegenber demjenigen, den wir anru-fen, der merkt nicht, dass er mit 20 verschiedenen Personen telefoniert.

Ja, genau, diese Karusselltelefonate.

Ja, das ist ungefhr vergleichbar. Im Nachhinein sagen die Leute: Wow, htte ich nie geglaubt,aber jetzt habe ich es gesehen, live erlebt.

Richtig, richtig. Das heit, wir stecken zehn Frauen und zehn Mnner aus einem Kurs zusammen,und wir rufen eine einzige Person an und reichen das Telefonat mit jedem Dialogwechsel und mitjeder Dialogunterbrechung, wenn der Sprecher und der Hrer wechseln, reichen wir dann denTelefonhrer von Teilnehmer zu Teilnehmer zu Teilnehmer, von Frau zu Mann, Frau, Mann, Frau,


25/3925

Mann im Wechsel. Und der andere, am anderen Ende, der Teilnehmer hrt es nicht. Ja, das mussman erst live selbst erlebt haben, damit man berhaupt in der Lage ist, diesen Gedanken zuzulas-sen. Viele glauben es nicht mal dann und sagen: Los, lass uns noch eins machen! Das gibt es doch

nicht, das war Zufall. Nein, nein, also.

Ja, aber mit der Technik ist es genau das Gleiche. Also am Anfang denken viele: Mensch, das istdoch Einheitsbrei. Wir sagen euch, probiert es einfach aus. Nehmt genau diese Formulierungsbei-spiele und ihr werdet schnell feststellen, dass es funktioniert.

Ja, also, ich schaue schnell mal auf die Sendeuhr, auf die Studiouhr, 44 Minuten 10 Sekunden.

Also kriegen wir noch ein paar.

Locker 20 Beispiele, ja.

brigens, ein schnes Beispiel, an Einwand kommt ja auch immer, hin und wieder mal vor: Ichhabe da schon schlechte Erfahrungen gemacht.

Oh, ja. Also, Herr Oel, ich sehe, dass es mglicherweise schon Erlebnisse in Ihrer Welt gegeben hat,die Sie auf eine gewisse Weise haben misstrauisch werden lassen, nicht wahr?

Ja.

Jetzt beginne ich schon mit dem Vertrauensaufbau.

Ja, wollte ich auch gerade ja, ja.

Intuitiv. Okay, ich berspringe das, lieber Thomas. Also, dann ist es Ihnen also wichtig Bittewiederhole noch mal den Einwand, bitte.

Also, Herr Beyreuther, was das betrifft, da haben wir echt schlechte Erfahrungen gemacht.

Ach, schlechte Erfahrungen, ja. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie mit mir beginnen, eine

wirklich gute Erfahrung zu machen, nicht wahr? Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir die Ketteder negativen Erfahrungen einfach durchschlagen, und zwar nicht nur durch Blablabla, sonderndurch wirklich Ihnen zugeneigte, handfeste Fakten?

Das Geile ist jetzt, damit wird ja schon ein bestimmter Denkprozess ausgelst.

Richtig.

Das Einzige, was mir jetzt dazu einfllt ist: Wie wollen Sie das machen? Das ist die Frage, die


26/3926

sofort ausgelst wird.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass das zu unseren routinierten und uns als erfolgsverwhnte

Verkufer dass uns das aus der routinierten Hand ganz, ganz hug gelingt und gerade beiFirmen wie Ihnen?

Ja, klar.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir Mittel und Mglichkeiten haben, die fernab von jedwe-der theoretischen Behauptung auch tatschlich das Leben Ihrer Firma verbessern und nicht nurim luftleeren Raum als bunte Seifenblasen einem Versprechen gleich irgendwann zerplatzen?

Ja.

Okay.

Was auch Ihre Kapitalanlage wirft doch viel zu wenig Rendite ab, ist brigens auch vergleich-bar mit: Ihre Maschine hat viel zu lange Amortisationszeiten.

Richtig.

Also, das ist vergleichbar. Es hat auch was mit Rendite zu tun.

Ja, es dauert viel zu lange, bis sich die Investition rechnet.

Bis sich das rechnet, bis sich das lohnt und so weiter.

Bis ich das wieder heraushole. Okay, ich bringe dir den Einwand: Ich wei nicht, Sie haben jetztmal ein Sonderangebot gemacht und ich sehe auch, dass wir viele Maschinen schon verkauft ha-ben, dass wir viele zufriedene Kunden haben. Aber in meinem speziellen Fall glaube ich, dass sichdie Investition langfristig erst sehr, sehr spt und trge auszahlen wird. Ich habe da ein bisschenAngst.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass sich die Investition von Anfang an auszahlt und IhreAngst schwindet?

Ja schon, aber in meinem speziellen Fall ist es doch bestimmt schwierig.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass das in Ihrem Fall vllig einfach ist, nicht wahr?

Wie wollen Sie mir das zeigen?


27/3927

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen das zeigen kann, wie und wo und warumgenau das bei Ihnen genauso eintreten wird, stimmt es?

Sag mal, Thomas, Ja, natrlich, sag mal, Thomas, viele Verkufer fangen doch dann an zu sagen:Ja, das klappt, und fangen dann an zu erklren, warum es klappt.

Ja, richtig.

Warum sagen wir, das ist nicht falsch, allerdings erst die Wunschfrage und wenn es noch wichtigist, dann mit Fachwissen erlutern?

Richtig.

Was in den wenigsten Fllen erforderlich ist. Wieso knnen wir auf die Beantwortung, die kon-krete Beantwortung und das Einieenlassen von konkreten Fakten an dieser Stelle, auf solcheeinfache Information nach diesem Einwand verzichten?

Weil den meisten Menschen das gar nicht wichtig ist. Sie wollen nur Verkaufen ist Gefhl.

Richtig.

Ich muss das Gefhl herstellen, die Sicherheit, das Sicherheitsgefhl, eine gute Entscheidung zutreffen. Das msst ihr herstellen. Und den meisten Menschen geht es nicht um Fakten.

Aber wie bekomme ich das in die Kpfe unserer Hrer?

Das fragen wir uns ja schon lnger und wir werden euch das auch immer wieder, wieder undwieder sagen, bis das auf fruchtbareren Boden fllt.

Ich denke, das Beste ist, ihr schaut das selbst mal an, ihr kommt wie jeder, der diese CD gekaufthat oder sich auf irgendeinem, ber irgendein Portal heruntergeladen hat als MP3, jeder hatdas Recht, einen Tag lang bei Beyreuther Training gratis, aber nicht umsonst, fr einen Tag langeinzutauchen in die Welt der kybernetischen Verkaufsknste. Du bist also einen Tag lang dabei.

An welchen Standorten, Thomas, drfen unsere Hrer einmal live miterleben, wie diese Dingetatschlich funktionieren und dass sie funktionieren und ganz wichtig dass sie auch bei dirfunktionieren und bei deinen Kunden, an welchen Standorten? Erzhl ein bisschen was ber un-sere Trainings, lieber Thomas!

Also, wir arbeiten ja an sechs Standorten und das wren zum einen Ismaningen und Stuttgart frSddeutschland. Dann sind wir in Neuss und in Darmstadt und dann sind wir noch in Hamburgund in Berlin. Tja, das sind die Standorte.


28/3928

Die Standorte, was gibt es sonst zu den Trainings zu erwhnen?

Wir trainieren in der Regel von 10:00 bis 18:00 Uhr in einer lockeren Atmosphre und unser An-

spruch ist es ja, authentisch zu sein und all das, was wir sagen, auch unter Beweis zu stellen unddas machen wir natrlich in den Live-Telefonaten.

Live-Telefonate heit, wir greifen zum Hrer, rufen wilde Telefonnummern an, also Geschftskun-den oder deine Bestandskunden, Firmen und liefern harte Fakten, dass das, was wir dir an Emp-fehlungen in die Hand legen, auch tatschlich im Verkauf zu mehr Erfolg fhrt. Das funktioniertnicht immer, aber immer fter und immer seltener geht es schief, warum?

Tja, weil die Techniken greifen.

Weil die Techniken greifen und weil wir mit 240 Veranstaltungen im Jahr immer besser, besserund besser werden. Das Entzckende ist, und das Bemerkenswerte und das ist auch der Grund,warum wir eine Flatrate haben, eine Flatrate, seit Jahren kommen immer wieder die gleichenVerkufer in immer wieder stattndenden Intervalltrainings, teilweise begleitet von Coachings,das sind die kleinen Telefongruppen mit maximal sechs Teilnehmern, die parallel zu den groenVortrgen eben halt Termine vereinbaren, Empfehlungen ziehen, Techniken ben live am Telefon.

Was uns am Herzen liegt, sind Ergebnisse.

Richtig.

Ihr sollt mehr Provisionen und Geld verdienen und natrlich ist es auch nicht uneigenntzig, weildann bleibt ihr bei uns Kunden.

Und es wird deshalb immer weniger, also es funktioniert deshalb immer besser und besser undbesser, weil wir natrlich selbst stndig trainieren, whrend wir euch das erlutern, vermittelnund vorfhren. Das ist unser schner Trainingseffekt.

Na klar.

Thomas, unter www.beyreuther-training.de nden wir die Trainingstermine. Dort kannst du dicheben mal ganz normal, wie du das so aus anderen Onlinesystemen kennst, anmelden zu einemTraining und den 795er Trainingsgutschein einlsen, denn das ist der normale Marktverkaufspreiseines Einzelplatzes, fr jemanden, der keine Flatrate besitzt und schon seinen Schnuppertagabgewohnt hat. Im Shop noch mal: Bevor wir noch ein paar Beispiele bringen als Bonustracks,zum Beispiel wie: Ich habe keine Zeit, Ich habe kein Geld, Ich habe keinen Bedarf, Ich brauchenichts, Ich habe schon einen Lieferanten oder einen besten Berater, sei noch einmal hier auf dieim Shop erhltlichen Zusatzprodukte hingewiesen, die dir dabei helfen, die Technik zu erlernen, zuergrnden und exibel anzuwenden, und zwar im Shop unter www.verkaufswerkzeuge.de Hr-


29/3929

bcher, Verkuferstammtisch, die Artikelnummer 230302, das ist eine Produktion zur vertiefendenErrterung und zur Verdeutlichung der Wunschtechnik, Livemitschnitte. Da mchte ich zwei Pro-dukte empfehlen: Einwandbehandlung fr Anfnger, der Einsteigerkurs, zwar zu Modul 3, unseres

regulren Einwandbehandlungstrainings, Modul 3.

Mit der Nummer 200301.

Und der Livemitschnitt zu unserem Einwandsbehandlungsmodul fr Einsteiger, Nummer 4.

Mit der Nummer 200401.

401.

Genau.

So, also dann: Was bleibt mir noch brig?

Ich habe keine Zeit.

Ich habe keine Zeit, ja, okay. Ah, ganz wichtig, ganz, ganz wichtig, bevor wir die letzten Bo-nustracks bringen.

Okay.

Wenn du ber die Wirkweise Flexibilitt - wie kann ich Wnsche erkennen? Wie ist das mit demVertrauensaufbau oder mit dem Abfangformulierungen vor jeder deiner Gegenfragen oder aufjede angewendete Einwandsbehandlungstechnik? Welche Mglichkeiten der weiterfhrendenSyntax gibt es? Welche sonstigen sprachlichen Einbettungen stehen dir zur Verfgung? Worumhandelt es sich bei den anderen 59 Einwandbehandlungstechniken? Wie kann ich es am geschick-testen kombinieren? Wie entwickle ich meine eigene kybernetische Einwandbehandlungstaktik,meine eigene Strategie? Welche alternative sprachliche Verpackung hat es? Und was ganz wichtigist: Welche Skripte kannst du bekommen? Skripte fr die Empfehlungsnahme, Skripte fr dieKaltakquise, in denen Einwandbehandlungstechnik verwoben wurden mit aktuellen Gesprchs-

leitfden anderer Abschlusstechniken oder Techniken des Vertrauensaufbaus, das, all das, erfhrstdu mglicherweise an ein und demselben Tag, an dem du uns testest, gratis. Ansonsten schaustdu einfach auf unserer Webseite. Du wirst viele, viele Module nden, in denen diese Dinge wider-gespiegelt werden und auch Kerntechniken.

Oder du schreibst einfach, wenn Fragen auftreten, eine E-Mail.

Richtig.


30/3930

An die [email protected].

Oder wenn du gerade keine Mglichkeit hast und ein Handy dabei hast: 0700-77090770, Stich-

wort: Ich will schnell, einfacher und mehr verkaufen, also, deine Fragen. So, lieber Thomas, kom-men wir noch mal zu den Hardcore-Einwnden, wie zum Beispiel hier, der Kandidat Nummer 1:Ich habe keine Zeit, das auch immer wieder gerne nachbestellt, gern bestellt, gern genommen.Das ist doch ein wirklich guter, vielseitig einsetzbarer Einwand.

Ja.

Ich bring dir den mal: Also, ach wissen Sie was, Herr Oel, ich habe keine Zeit.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass, wenn Sie sich die Zeit nehmen und diese investieren,

um sich mit mir zu treffen, dass sich jede investierte Sekunde zehnfach auszahlen wird, richtig?


Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zustzliche Zeit mitbringe, oder?


Noch immer nicht?

Nein.Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie nach ganz kurzer Zeit erkennen, dass die Zeit garkeine Rolle spielt, sondern wie viel Sie dafr bekommen, nicht wahr? Ey komm, sag schon, daswar geil!

Ja, das war geil. Aber ich habe grad schon berlegt, ich wei auch welches na ja, egal.

Was denn? Was denn?

Du hast da schon wieder so ein Muster da eingebaut, habe ich doch gemerkt, na klar!

Nein, hast du nicht.

Doch!

Welches Strickmuster?

Dann sage ich jetzt nichts. Das ist ein hypnotisches, aber egal. Ich habe keine Zeit, Dann ist esIhnen also wirklich wichtig,


31/3931

dass der Termin wie im Fluge vergeht, weil Sie feststellen: Wow, endlich mal einer, der es ver-seht, mit wirklich interessanten Vorschlgen aufzuwarten.

Oder: Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass ich Ihnen nicht die Zeit stehle, sondern

welche bringe, ja?

Ja, und dass Sie zuknftig ber viel mehr Zeit verfgen.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sich die Zeit nicht aus den Rippen schneiden mssen,sondern gerne hergeschenkt haben, weil Sie dafr nicht eben nur nicht speicherbare Zeit zurck-bekommen, sondern viel speicherbares Geld, nicht wahr?

Ja.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass es schnell geht, dass Sie nicht eine halbe Stunde lang durch-geqult werden durch meine Unterlagen, sondern innerhalb von wenigen Minuten sofort wissenknnen: Hey, mit dem mchte ich mehr Zeit verbringen. Anderenfalls geben Sie mir einen Trittund befrdern mich nach drauen, einverstanden?

Ja.

Nchster Einwand, oder hast du noch einen speziellen Kandidaten, einen Freund?

Ja, wieso, die Standardeinwnde denke ich mal. Ich habe kein Interesse.

Ich habe kein Interesse. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass das, was ich Ihnen zeige, sofort frgigantisches Interesse sorgt?

Ja.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sofort sehen, warum Sie sich so sehr fr mein Produktinteressieren mchten?

Ja.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass mein Produkt das Interesse der breiten Masse bereits lngstgeweckt hat?

Ja.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Ihnen nicht Interesse vorgaukle, sondern tiefe berzeu-


32/3932

gung zu Ihnen und mein Produkt?

Ja.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich mich fr Ihren Prot interessiere, damit Sie beginnen,sich fr mich zu interessieren, nicht wahr?

Ja, auf jeden Fall.

Dann ist Ihnen also wichtig, dass ich Ihr Interesse wirklich, wirklich wecken kann und Sie nichtlangweile mit irgendwelchen Phrasen und hohlen Versprechungen, nicht wahr?

Und ich Ihnen gleich schnell zeigen kann, wie umfangreich Sie aus meinem Angebot protieren,

nicht wahr, stimmt es, ist doch so, oder?

Dann ist es Ihnen wichtig, dass ich nicht wieder einer dieser Langeweiler bin, mit den, schn-den, trockenen Formeln?

Ja.

Auch was gerne genommen wird: Oh, rufen Sie mich in drei Monaten wieder an. Ist geil, nicht?

Das wrde ich gerne machen, aber bis dahin ist mein Telefon raus.

Bis dahin ist mein Telefon gesperrt. Ich muss verkaufen.

Bis dahin kann ich nicht mehr anrufen. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihneneinen guten Grund an die Hand geben kann, der dazu fhrt, dass Sie erkennen, wie wichtig es ist,sich gleich mit mir zu treffen, oder?

Ja, richtig. Was mir gerade einfllt: Das sind so typische Einwnde, zu denen wir natrlichauch eigene Verkuferstammtischserien produziert haben, nmlich Die besten kybernetischenEinwandbehandlungs-techniken, um den Einwand Rufen Sie mich in drei Monaten wieder an

erfolgreich zu entmachten.

Ja, man ist ja immer gleich schon

Dann knnen wir nmlich die Kombination nehmen.

Man ist ja gleich wieder geneigt, ganz andere Sachen machen zu wollen.

Aber wir konzentrieren uns heute auf die Wunschtechnik.


33/3933

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie mich in drei Monaten anrufen werden, um mirDanke zu sagen, weil Sie sich heute schon dazu entschieden haben, das Geschft mit mir zu ma-

chen, stimmt es?

Ja. Sehr gut. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass der Prot oder respektive die Einsparungennicht erst irgendwann laufen, sondern sofort und Sie das Gefhl haben: Jawohl, jeder Tag lngerhtte mich fast um meinen Verstand gebracht oder htte mich Geld und Kragen gekostet.

Ja. Ein ganz, ganz beliebter Einwand, den wir immer wieder hren: Schicken Sie mir doch malwas zu, so Unterlagen.

Oh, ja, der ist es. Nun, das mit den Unterlagen, das hre ich ja oft. Dann ist es Ihnen also wichtig,

dass Sie auf einen Blick herausnden, ob unsere Angebote tatschlich etwas fr Sie sind, nichtwahr?

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie sich im Vorfeld schon besonders gut auf unserenTermin vorbereiten knnen, stimmt es?

Sehr gut, sehr gut. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie bereits vor unserem Termin wissen:Jawohl, das lohnt sich. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie anhand der Unterlagen bereitserkennen knnen: Ein Termin mit den Jungs, das ist nicht nur blaue Luft?

Der hat sich ausgezahlt.

Richtig. Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie sich jetzt schon auf den Termin freuen, weil Sie inden Unterlagen Beweise nden, die die investierte Zeit schon heute rechtfertigen, oder?

Ja. Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen jetzt sofort Grnde nennen kann, ausdenen Sie heraus mal ganz bewusst auf Unterlagen verzichten, stimmt es?

Ach, sehr gut. brigens, das funktioniert relativ hug.

Ja.

Ja, Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie jetzt schon Grnde geliefert bekommen, die jedwedeArt von abgedruckten Aussagen ad absurdum fhren? Weil doch am Ende doch nur die Beweiseund die Ergebnisse zhlen, weil Unterlagen kann doch jeder herstellen, oder?

Ja, na klar.


34/3934

So, was haben wir noch?

Kein Interesse.

Hatten wir schon.

Ach, ja, kein Interesse hatten wir ja schon.

Kein Geld.

Kein Geld, ja.

Okay, Herr Oel, schauen Sie mich an.

Ja, tue ich.

Und hat so ein Typ wie ich Geld?

Keine Ahnung.

Ich habe nmlich keines, kein Geld.

Kein Geld?

Um welches auszugeben bei Ihnen.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zustzliche Geldquellen erffnen kann,damit Sie an welches kommen, nicht wahr?

Ah, das klappt doch sowieso nicht. Habe ich gerade auf meinem Bildschirm, im Einwandgenera-tor. Er hat mir gerade den Einwand: Das klappt doch sowieso nicht eingeworfen.

Dann ist es Ihnen wichtig, dass das klappt.

Ja, wie soll das denn gehen?

Dann ist es Ihnen wichtig, dass das wirklich geht.

Ich wei, dass du dich jetzt fragst: Mensch, warum beantworten die die Frage nicht?

Weil es keine Rolle spielt.


35/3935

Ja, und weil in der Gegenfrage die Antwort bereits liegt.

Richtig, weil na ja, gut, das hat aber was mit Vorannahmen zu tun und was das ist, der kommt

vielleicht zum Model 20.

Ja, Modul 20, und zwar nein, nicht Modul 20, klar, Modul 20 sind Hypnotische Sprachmuster.

Ja, da ist so eine leichte Einfhrung.

Richtig. Es gibt noch ein Spezialmodul: Die Magie kybernetischer Vorannahmen, und das sind dieTricks hinter den Tricks. Das ist wirklich das professorale Mundwerkzeug und wer kybernetischeVorannahme beherrscht, kennt und anwendet, der wird diese Frage nie wieder stellen: Wiesobeantwortet der Idiot die Frage des Kunden nicht und kommt immer mit blden Gegenfragen?

Und vor allem, viel wichtiger: Er wird sich auch nicht mehr die Frage stellen: Wieso funktioniertdas?

Richtig, genau, so ist das. Wir empfangen grundstzlich keine Vertreterbesuche.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass Sie bei mir eine Ausnahme machen, nicht wahr?

Wieso sollte ich?

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich dafr gute Grnde und Beweise liefern kann,stimmt es?

Ja, aber mein Chef hat gesagt: Lassen Sie mir die Burschen nicht ins Bro. Die sollen E-Mailsschicken.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen zeigen und sagen kann, aus welchemGrund genau es so wichtig ist, dass wir ins Bro kommen?

Das knnen Sie uns auch schreiben. Mein Chef hat gesagt, ich soll niemanden vorlassen.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich das nicht schreiben kann, sondern dass ich daszeigen muss, damit Ihr Chef spter sagen wird: Mensch, das hat sich mal gelohnt, auch wenn esder erste Verkufer war, der zu mir ....

Das ist ein blder Einwand, oder?

Ja, du, aber passiert ja. Aber ich wrde normalerweise jetzt auch wieder anders darauf eingehen.


36/3936

Achtung, bring mir mal den Einwand. Ich habe noch zwei Ideen. Wir empfangen grundstzlichkeine Vertreter.

Wir bleiben bei der Wunschtechnik.

Ich wei, es gibt nmlich Technologien, die sind bedeutend geeigneter, aber selbst wenn du nurdiese eine Technik anhand dieser vielen Beispielen aufnehmen wirst in dein Repertoire, wird siedich schon weiter tragen als alle anderen Gehversuche bislang.

Also: Wir empfangen grundstzlich keine Verkufer.

Ah, dann ist es Ihnen also wichtig, dass wenn Sie mich empfangen, ich mich nicht als schnder,aufdringlicher Verkufer entpuppe, als Vertreter, sondern dass Ihr Chef ganz schnell erkennt, dass

ich einer seiner wichtigsten nanziellen Komplizen sein kann in der Zukunft, nicht wahr?

und schneller und besser agiere als jede E-Mail.

Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir die Genehmigung von Ihrem Chef erhalten, dass Sie dieGenehmigung erhalten, grnes Licht, mich zu empfangen, gerade weil ich kein Vertreter oder keinschnseliger Verkufer bin, sondern ein Finanzkomplize und wichtige Kost an Bord habe. Dannist es Ihnen also wichtig, dass meine Grnde oder mein Angebot so bedeutend fr Ihre Firma sind,dass sich jedwede direkte berzeugung lohnt und jede E-Mail im Nachhinein als verschwendeterVersuch bewertet werden kann, Ihre Firma zum Neukunden zu gewinnen? Dann ist es Ihnen

also wichtig, dass es dafr triftige Grnde gibt, die ein sofortiges, intensives und freundschaftli-ches und lohnenswertes Treffen im Nachhinein rechtfertigen, nicht wahr?

Ja, klar. Ja, ihr merkt schon, wie vielfltig man mit einer Technik, also mit der Wunschtechnik,agieren kann.

Man kann sagen, das war ein Sechzigstel der Power, wenn wir nicht kombinieren, das heit, jedenEinwand kannst du ja mit allen der 60 Einwandbehandlungstechniken losgelst von irgendeineranderen Technik ohne diese miteinander zu kombinieren, behandeln. Jetzt stell dir vor, du hast dieFlexibilitt aller 60 Einwandsbehandlungstechniken. Wie viel verschiedene syntaktische Sprach-

muster knnten wir denn kreieren mit 60 verschiedenen Techniken?

Unendlich.

Millionen von Kombinationen. Und genau das kommt fr dich und fr uns und fr Verkufer, dieeinfacher und mit mehr Freude berzeugen, verkaufen und terminieren und abschlieen mch-ten, und zwar nicht nur ihre Produkte und ihre Dienstleistungen, sondern eben auch ihre Ideen,auch die privaten Ideen. Noch mal zum Schluss fr alle diejenigen, die im Mittelteil des heutigenVerkuferstammtisches, des kybernetischen Verkuferstammtisches von Beyreuther Training ein


37/3937

paar wichtige Informationen vielleicht nicht ganz mitgeschnitten haben: Jeder, und auch du, istherzlich eingeladen, einen Tag lang mit all unseren Stammverkufern und Stammtrainingsteil-nehmern, einen Tag lang kostenfrei mitzutrainieren, damit er tiefen Einblick nehmen kann in un-

sere kybernetische Verkaufswelt, in die Welt der unterschiedlichen hocheffektiven Technologien.Dafr gibt es das Gratistraining. Du kannst dieses Training buchen unter www.beyreuther-trai-ning.de oder alternativ hierzu eine sehr geschmeidige Type-in-Domain: www.verkaufswerkzeuge.de. Auerdem kannst du uns eine E-Mail schicken, wenn du Fragen hast zu anderen Produktenoder sonstige Wnsche und Bedrfnisse hast, kannst du an unsere Redaktion schreiben an dieE-Mail-Adresse: [email protected]. Worauf wir euch noch aufmerksam machenmchten und ganz besonders dich, lieber Hrer, ist unser kostenloser Audioverkaufsimpuls, unserPodcast, den wir nahezu alle 14 Tage herausbringen im Format einer kybernetischen Radioshowmit aktuellen Hits durchmischt und mit vielen, vielen, vielen interessanten unterhaltsamenProgrammteilen, neben dem Verkauf auf die Poesie, neben der Poesie auch Buchvorstellungen,

Interviews mit erfolgreichen Trainingsteilnehmern und Experten.

Und natrlich mit wertvollen Tipps zum Verkaufs und rund ums Verkaufen.

Richtig, na logisch. Den kannst du auch auf unserer Homepage abonnieren. Schau dort einfachunter Kostenloser Audio Video Verkaufsimpuls nach und wenn du Podcaster bist oder bei iTunes,einfach Carsten Beyreuther eingeben oder Beyreuther Verkaufstraining oder BeyreutherTraining, dann kannst du oder bei Podster kannst du dort ganz locker und lssig die Episodenabonnieren und herunterladen unter http://beyreuthertraining.pod.spot.de. So, lieber Thomas,das war wirklich ein Feuerwerk.

Ja. Einen machen wir noch.

Einen machen wir noch?

Einen machen wir noch, komm, einen machen wir noch.

Okay, einen, einen, einen.

Wir haben schon alles, wir sind bestens versorgt.

Oh.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig

Dann bringe ich dir noch mal schnell den Einwand, ja?

Okay.


38/3938

Also wissen Sie was, beim besten Willen. Ich habe schon einen Berater, wir sind bestens versorgt.Ich habe schon einen Lieferanten.

Dann ist es Ihnen also wirklich wichtig, dass ich Ihnen darber hinaus noch etwas zeigen kann,von dem Sie zustzlich protieren, nicht wahr?

Ja, geht denn das?

Dann ist es Ihnen wirklich wichtig, dass das geht?

Ja.

Macht es euch einfach.

Ja. Also, vielen Dank, lieber Thomas.

Ja, gerne. An alle Verkufer.

Ja.

Viel Spa beim Verkaufen.

Also, der heutige Verkuferstammtisch verabschiedet sich, weil er jetzt schliet nach einer Stunde

und elf Minuten, 52 Sekunden. Es hat uns wieder wahnsinnig viel Spa gemacht, fr euch Tippsauszugraben, zu prsentieren und eure bestehenden Ideen zu vervollstndigen, euer Knnen wei-ter auszubauen, damit ihr mit mehr Freude und Erfolg Produkte verkauft, die es verdient haben,an den Mann und an die Frau gebraucht zu werden.

Genau, schneller, einfacher und fter.

Beyreuther Training, kybernetische Verkaufstrainings. Im Mittelpunkt steht die Verkaufsliebe. Tho-mas, danke, dass du heute wieder hier gewesen bist.

Gerne, Carsten. So, wir verabschieden uns.

Wir verabschieden uns? Okay, dann sagen wir einfach fr heute Tschss, auf Wiedersehen und

Bis zum nchsten Mal.

Bis zum nchsten Mal, ja.

Servus.

Tschss und viel Erfolg, Ciao.


39/39

Art.Nr.: 11230305

ISBN: 978-3-86209-057-0

Impressum

2010 beyreutherTRAINING GmbH

Alle Rechte, inklusive die bersetzung in fremdeSprachen, vorbehalten. Kopieren, auch auszugsweise,ist fr gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattetund bedarf einer schriftlichen Genehmigung desHerausgebers.

Herausgeber:Carsten Beyreuther

Satz und Gestaltung:

Gerryland, Wrzburg

Texte:Carsten Beyreuther

Documents

KVH026 Wunschtechnik