KVH079 Nutzenargumente Unterlassungsfolgen

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  • 7/28/2019 KVH079 Nutzenargumente Unterlassungsfolgen

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    Der ELEVATOR-PITCHAnleitung zur Erstellung von professionellen und

    knackigen Metaphern und Verkaufsgeschichten

    GRATIS Arbeitsmittel

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    Die 5 fr den Verkauf wichtigen Grundbedrfnisse

    Uns Menschen motivieren grundstzlich zwei Dinge. Der Mensch tut etwas, weil er damit Schmerz

    vermeiden und andererseits Freude gewinnen mchte. Es ist erstaunlich, wieviele Verkufer glau-ben, dass Sie damit nichts zu tun haben. Menschen mchten ihre Bedrfnisse mglichst umfassendbefriedigen. Dabei treiben sie, ganz ihrem Charakter entsprechend, unterschiedliche Motive, diesowohl Profit, Sicherheit, Freude, Anerkennung als auch Komfort sein knnen.

    Diese Motive, hier Grundbedrfnisse genannt, teile ich in die 5 oben genannten Kategorien auf,wobei unser Grundbedrfnis nach sexueller Befriedigung unbercksichtigt bleiben soll, weildie meisten Produkte und Dienstleistungen dieses Bedrfnis nicht oder nur sehr eingeschrnktbefriedigen. Auf den folgenden Seiten findest du zu jedem der 5 Grundbedrfnisse wichtigeSchlsselfragen, die dich bei der Entwicklung von Nutzenargumenten und Unterlassungsfolgen

    wirkungsvoll untersttzen.

    Die jeweils nachfolgenden Arbeitsbltter dienen der Festigung dieser Technik. Du wirst ganzschnell fr dich selbst feststellen knnen, dass du so Argumente findest, von denen deine Mitbe-werber nur trumen knnen. Ein enormer Teil der Menschen macht etwas, damit er seinen Profitanhufen und/oderGeld einsparen und so Freude gewinnen kann. Andere unternehmen etwas,weil Sie ihren angehuften Profit nicht wieder verlieren und so Schmerzen vermeiden mchten.

    Die allermeisten Verkufer jedoch haben die negative Angewohnheit, dass sie die Vorteile der Pro-dukte und Dienstleistungen ihrer Mitbewerber besser kennen als die Vorteile ihrer eigenen.Und

    es kommt noch schlimmer. Nicht seltenwissen Verkufer lediglich ber die Nachteile der eigenenProdukte oder Dienstleistungen bescheid. Mit der gewissenhaften und kreativen Beantwortungder unten auf gefhrten Fragen, wirst du dich Lichtjahre von diese Menschen entfernen und allein mit deinen neuen Argumenten z.B. in der Behandlung von Einwnden einen gewaltigen Sprungnach vorn machen. Nutze hierzu die Hilfswerkzeuge auf den folgenden Seiten!

    Was bringt es dem Kunden, wenn er einen Termin mit mir vereinbart?

    Welche Folgen knnte es fr den Kunden haben, wenn er keinen Termin mit mir vereinbart?

    Warum soll der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung berhaupt besitzen?

    Welche Folgen htte es, wenn er mein Produkt/Dienstleistung nicht kaufen wrde?

    Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei mir kaufen und nicht bei meinem Mitbewerber?Welche Folgen htte es fr die Kunden meines Kunden, wenn er nicht kaufen wrde?

    Aus welchem Grund sollte er besser heute noch kaufen und nicht noch lange berlegen?

    Mit welchen Folgen msste mein Kunde rechnen, falls er noch lnger warten wrde?

    Was bringen ihm meine Zusatzprodukte?

    Was wrde ihm fehlen, wenn er meine Zusatzprodukte nicht kaufen wrde?

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    Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen PROFIT

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten

    Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen...

    1. Wie verdienen meine Kunden mit meinem Produkt noch mehr Geld?

    2. Wie knnen meine Kunden ihr ebestehenden Investitionen durch mein Produkt

    noch besser fr sich nutzen?

    3. Wer zahlt meinen Kunden fr die Investition in mein Produkt noch etwas hinzu?

    (Subventionen, Steuerabschreibungen etc..)

    4. Welche Ausgaben entfallen zuknftig fr meine Kunden, wenn sie sich fr mein Produkt

    entscheiden?

    5. Wie knnen meine Kunden durch mein Produkt noch mehr Zeit und noch mehr Geld

    einsparen?

    6. Auf welche wichtigere Aufgaben knnen sich meine Kunden konzentrieren, wenn sie mein

    Produkt nutzen?

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen

    Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen...

    1. Was knnten meine Kunden an Zeit verlieren?

    2. Was knnten meine Kunden an Geld verlieren?

    3. Mit welchen Zusatzkosten mssten meine Kunden rechnen?

    4. Mit welchen Verlusten mssten meine Kunden rechnen?

    5. Welche Kunden oder Partner knnten meine Kunden verlieren?

    6. Was knnten diese kurz-, mittel- und langfristig sonst noch alles verlieren?

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    Formulierungsbeispiele: Profit

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)...

    Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie und Ihre Verkufer lernen neue, praxiserprobte Argumentations- und Abschlusstechniken ken-

    nen. Fachwissen ist zwar von enormer Bedeutung, allerdings sollte keinesfalls bersehen werden,

    wie wichtig heutzutage fundiertes Verkuferwissenist. Was ntzt denn ein Experte, derden Weg

    zum Kunden nicht findet und bei der Kaltakquise oder whrend des Verkaufsgesprchs feuchte

    Hnde bekommt?

    Kontrollfrage: Was halten Sie von Verkufern, die mehr Neukundentermine haben und beim Kun-

    den keine kalten Fe bekommen?

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Gerade in der heutigen Zeit, wo sich die Angebote vieler Mitbewerber immer hnlicher werden ist

    es besonders wichtig, die Schlagkraft seiner Verkufer nochweiter zu erhhen, um sich erfolgreich

    durchsetzen zu knnen. Bei einem Probetraining sehen Sie die Unterschiede zu den herkmmli-

    chen Lsungen.

    Kontrollfrage: Was denken Sie von Verkufern, die erhhte Schlagkraft besitzen?

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    bungen: Profit

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 1)...

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst einpassendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)...Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst einpassendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Formulierungsbeispiele: ProfitGewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1)...Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie und Ihre Verkufer lernen die neusten Methoden nicht kennen und knnen vielleicht gerade

    deshalb ihren Umsatz nicht steigern, weil Ihnen genau diese neuen Mglichkeiten fehlen. Und

    wenn Sie dann spter einen Mitbewerber kennen lernen, der seinen Umsatz durch mein Training

    bereits steigern konnte, dann sind Sie enttuscht. Darum lohnt es sich fr Sie, wenn Sie meine

    neuen Methoden einmal kennen lernen.

    Kontrollfrage: Was denken Sie ber Mitbewerber, die Ihnen in diesem Punkt voraus sind?

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Wenn Sie oder Ihre Verkufer gewisse Argumentationstechniken im Verkaufsalltag nicht beher-

    zigen, kann dies spter negative Folgen haben. Zum Beispiel Umsatzeinbuen oder sogar Moti-

    vationseinbrche, die hufig zu Kndigungen unzufriedener Verkufer fhren. Vor diesen Folgen

    mchte ich Sie bewahren und Ihnen deshalb mein Probetraining vorschlagen.

    Kontrollfrage: Was wrden Sie sagen, wenn Sie motivierte Verkufer verlieren wrden?

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    bungen: Profit

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)...

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mglicheUnterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)...Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbstmgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen SICHERHEIT

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten

    Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen...

    1. Wie fhlen sich meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes noch sicherer

    als sie es bislang taten?

    2. Wie sichert mein Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder die Aufrechterhaltung

    der bestehenden Kundenbeziehungen meiner Kunden?

    3. Wie kann mein Produkt die Lebensgrundlage meiner Kunden noch weiter sichern?

    4. Welche Sorgen bleiben meinen Kunden zuknftig erspart, wenn sie sich fr mein Produkt

    entscheiden?

    5. Welche Unannehmlichkeiten vermeiden meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines

    Produktes?

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von UnterlassungsfolgenWenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen...

    1. Welchen Risiken knnten meine Kunden mglicherweise ausgesetzt sein?

    2. Welche Sorgen knnten unter Umstnden auf meine Kunden zukommen?

    3. In welchen Bereichen kann es zu einer Gefhrdung kommen?

    4. In welchen Bereichen ist mit einer Zunahme existenzbedrohlicher Risiken zu rechnen?

    5. Welche Firmen knnen eventuell Probleme verursachen?

    6. Mit welchen Angriffen der Mitbewerber ist zu rechnen?

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    Formulierungsbeispiele: SICHERHEITSelbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)...Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie knnen bekannte Trainings mit meinem vergleichen. Wenn Sie dann feststellen, dass Sie be-

    reits den besten Trainer und die besten Verkufer haben, dann hat sich das Probetraining doch in

    jedem Fall fr Sie gelohnt, stimmts?

    Kontrollfrage: Was halten Sie davon, ganz sicher zu sein, dass Sie bereits den besten Trainer und

    die besten Verkufer haben?

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie knnen sich zuknftig absolut sicher sein, dass Ihre Verkufer nach dem Training mit mir ber

    die wirkungsvollsten Verkaufstechniken verfgen, die am Markt bekannt sind. Mit dieser Sicher-

    heit verfgen Sie ber einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenber Ihren Mitbewerbern.

    Und wenn Sie dann feststellen, dass Sie sogar mit noch grerer Sicherheit die zu erwartenden

    Verkaufszahlen einschtzen knnen, dann gehren unerwartete Planabweichungen fr immer

    der Vergangenheitan, stimmts?

    Kontrollfrage: Wie fhlt sich das an, ganz sicher zu sein, dass Sie Ihre Verkufer ber die besten

    Verkaufstechniken am Markt verfgen und Umsatzplanungen dadurch noch realistischer als

    bisher werden?

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    bungen: Sicherheit

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)...

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mglicheUnterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 2)...Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbstmgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen KOMFORT

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten

    Bequemlichkeit, sthetik, Schnheitssinn

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen...

    1. Wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden?

    2. Wie kann mein Produkt die Bequemlichkeit meines Kunden noch weiter frdern?

    3. Warum werden sich meine Kunden mit meinem Produkt noch wohler fhlen?

    4. Wie macht mein Produkt das Leben und das Arbeiten meiner Kunden noch schner und/oder

    noch sthetischer?

    5. Wie kann mein Produkt das Betriebsklima meiner Kunden noch weiter verbessern?

    6. Wie kann mein Produkt den Teamgeist und/oder die Motivation der Mitarbeiter meiner

    Kunden noch weiter verbessern und/oder erhhen?

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von UnterlassungsfolgenBequemlichkeit, sthetik, Schnheitssinn

    Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen...

    1. Wo knnte unter Umstnden Stress auftreten?

    2. Zu welchen Spannungen knnte es kommen?

    3. Wann und wie knnten Stress oder Spannungen auftreten?

    4. Was knnte hsslicher oder abstoender werden?

    5. Wo knnte zustzlicher Aufwand entstehen?

    6. Was knnten meine Kunden pltzlich nicht mehr haben?

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    Formulierungsbeispiele: KOMFORT

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)...

    Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Stellen Sie sich einmal vor, Ihr Partner htte heute Geburtstag und Sie htten sich mit ihm heute

    Abend verabredet, in ihr beider Lieblingslokal, schn gemtlich Essen zu gehen. Sie liegen gut

    in der Zeit und knnen sogar noch zwei Stunden frher Feierabend machen als Sie dachten. Im

    Gegensatz zu Ihren Kollegen sind Sie mit Ihrer Arbeit bereits fertig. Sie mssen sich nicht noch

    stundenlang mit Angeboten und ungeklrten Kundenanfragen herumqulen. Sie unterbreiten

    nur den Kunden detaillierte Angebote, wenn Sie sicher wissen, dass der Kunde auch tatschlich

    kauft, denn das haben Sie damals in Beyreuthers Training gelernt.

    Kontrollfrage: Wie fhlt sich das an, von Kunden nicht als Mitanbieter oder Ideenlieferant miss-

    braucht zu werden und deshalb noch pnktlicher Feierabend machen knnen?

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie kommen gerade in die Firma und stellen fest, dass Sie schon wieder der Letzte sind. Sie starten

    gemtlich mit der Arbeit, gehen Telefonlisten durch, checken Mails, rufen Kunden an. Es luft

    einfach wie geschmiert. Sie haben eine fantastische Terminquote und jeder beneidet Sie um Ihre

    Provisionsabrechnung. Sie sind super gelaunt und haben sogar noch Zeit fr ein ausgedehntes 2h

    Mittagessen im gegenberliegenden Restaurant. Sie setzen sich, lehnen sich zurck und sthnen

    leise vors ich hin: Blo gut, dass ich damals Beyreuthers Training besucht habe. Jetzt habe ich

    mehr Zeit und bin wesentlich ruhiger. Meine Umwelt ist schn!

    Kontrollfrage: Wie schmeckt Ihnen das, spter in die Firma zu kommen und trotzdem die Zeit und

    die Ruhe fr ein zweistndiges Mittagessen zu haben?

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    bungen: KOMFORT

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 1)...

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein pas-sendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)...Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein pas-sendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen KOMFORTBequemlichkeit, sthetik, Schnheitssinn

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1)...Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie mgen es doch auch, wenn Sie pnktlich oder sogar lieber etwas frher Feierabend haben,

    oder? Stellen Sie sich nun einmal vor, drauen scheint die Sonne, Sie sind mde und durchge-

    schwitzt. Sie hren das Gezwitscher der Vgel und ein leckerer Grillduft zieht durchs Fenster und

    streichelt verfhrerisch Ihre Nase. Sie jedoch haben noch dutzende Angebote zu schreiben und

    Anfragen zu bearbeiten, die Ihnen den verdienten Feierabend rauben. Einige Angebote berarbei-

    ten Sie sogar bereits zum zweiten Mal. Und leider haben Sie nicht die geringste Ahnung, welcher

    Kunde nun tatschlich kauft und welcher nicht.

    Kontrollfrage: Wie fhlen Sie sich, wenn Sie von Kunden einfach als Mitanbieter oder Ideenliefe-

    rant missbraucht werden und Sie deshalb nicht pnktlich Feierabend machen knnen?

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Wenn Sie oder Ihre Verkufer gewisse Verkaufstechniken im Verkaufsalltag nicht beherzigen,

    kann dies spter negative Folgen haben. Zum Beispiel knnten sich neue und nochmotivierte

    Verkufer von Beginn an einzelne, nicht ganz ausgereifte, Verkaufstechniken Ihrer lteren Kollegen

    annehmen. Das knnte dazu fhren, dass es diese von Beginn an viel schwerer haben, erfolgreich

    zu werden und so sehr schnell die Lust am Verkaufen verlieren und kndigen. Am Ende bleibt die

    Arbeit wieder an Ihnen selbst oder Ihren Verkufern hngen und die Mhe, die Sie in die Einarbei-

    tung der Neuen investiert haben war vergeblich.

    Kontrollfrage: Was fhlen Sie bei dem Gedanken, dass Ihre Mhen, neues Verkaufspersonal einzu-

    arbeiten, um sich selbst oder Ihre anderen Verkufer zu entlasten, vergeblich gewesen sind?

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    bungen: KOMFORT

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)...

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mglicheUnterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 2)...Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbstmgliche Unterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen ANERKENNUNG

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten

    Stolz, Prestige, Anlehnungsbedrfnis, in Mode sein, im Trend liegenWenn meine Kunden bei mir kaufen..

    1. Wo durch gewinnen meine Kunden noch mehr Prestige und auch Ansehen, wenn sie

    mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen?

    2. Wo sind meine Kunden die Ersten oder Einzigartigen, wenn sie sich fr mein Produkt

    entscheiden?

    3. Bei welchen Kunden meiner Kunden weckt mein Produkt Trume, Sehnschte und

    Anerkennung, wenn diese mein Produkt fr sich in Anspruch nehmen?

    4. Durch welche Referenzen und vor allem wie wird mein Produkt an neue Kunden meiner

    Kunden weiterempfohlen?

    5. Wie gut werden meine Kunden mit meinem Produkt im Trend liegen?

    6. Zu welchen Gruppen mchten meine Kunden auch gerne gehren, in dem sie sich fr die

    Inanspruchnahme meines Produktes entscheiden?

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von Unterlassungsfolgen

    Wenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen...

    1. Welche Medien knnten meine Kunden kritisieren?

    2. Welche Verbraucherverbnde und Schutzgemeinschaften knnten meine Kunden negativ

    beurteilen?

    3. Wer knnte meine Kunden anklagen oder vor Gericht bringen?

    4. Welchen Ruf knnten meine Kunden bekommen?

    5. Welche Personen, Kunden oder Medien knnten unter Umstnden negative Reklame ber

    meine Kunden machen?

    6. Welche Verluste wrden meine Kunden in Kauf nehmen mssen?

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    Praxisbeispiele - Nutzenargumente ANERKENNUNGStolz, Prestige, Anlehnungsbedrfnis, in Mode sein, im Trend liegen

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)...Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie schtzen die Erfahrung eines Trainers und wrden Ihre geschtzten Verkufer alle schon aus

    Prestigegrnden keinem Anfnger aussetzen. Und Sie knnen von meiner 15-jhrigen, praktischen

    Erfahrung profitieren. Denn gerade bei Verkaufstrainern ist die praxisnahe Erfahrung entschei-

    dend, umtatschlich messbare Erfolge zu erzielen. Und stellen Sie sich einmal vor, was Ihnen Ihre

    Verkufer dazu sagen werden. Die bekommen wiedereinmal die Besttigung, dass ihr Vorgesetz-

    ter etwas vom Verkaufen versteht und genau wei, worauf es heutigentags im Verkauf ankommt.

    Kontrollfrage: Wie schmeckt der Gedanke zu wissen, dass Ihre Verkufer zu Ihnen aufschauen?

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie mchten prinzipiell immer das Beste fr Ihre Verkufer und fr Ihr Unternehmen. An vllig

    veralteten Werkzeugen und Methoden verspren Sie, brigens wie viele meiner Kunden, nicht das

    geringste Interesse.Und so ist es auch imVerkauf. Sie fhlen sich doch insgesamt viel wohler, wenn

    Sie sicher sein knnen, dass Ihre Verkufer mit den besten Verkaufstechniken ausgerstet sind, die

    der Markt bietet. Das Beste ist Ihnen doch immer gerade gut genug fr Ihre Verkaufsmannschaft,

    stimmts?

    Kontrollfrage: Wie fhlt dass ich an zu wissen, dass Sie auch in diesem Punkt Ihren Mitbewerbern

    einige Nasenlngen voraus sind?

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    bung: ANERKENNUNG

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 1)...

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst einpassendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)...Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst einpassendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen ANERKENNUNGStolz, Prestige, Anlehnungsbedrfnis, in Mode sein, im Trend liegen

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1)...Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Sie und Ihre Verkufer lernen meine Methoden nicht kennen und knnen vielleicht gerade deshalb

    ihren Umsatz nicht weiter steigern, weil Ihnen hierzu genau diese neuen und positiven Impulse

    fehlen. Und wenn Sie dann spter vielleicht einen Mitbewerber kennenlernen, der bereits seinen

    Umsatz durch meine Trainings steigern konnte, dann sind Sie sicherlich enttuscht, nicht selbst

    auch sofort damit begonnen zu haben. Darum lohnt es sich fr Sie, wenn Sie mein Probetraining

    noch heute buchen.

    Kontrollfrage: Welche Gefhle lst das bei Ihnen aus, zuwissen, dass Ihnen Ihre Mitbewerber in

    diesem Punkt eine Nasenlnge voraus sind und sich eventuell sogar ins Fustchen lachen?

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Stellen Sie sich nur einmal vor, einer Ihrer heutigen Berufskollegen spricht mit Ihnen ber seinen

    wirtschaftlichen Erfolg. Ererzhlt Ihnen, dass er sich durch dieTrainings bei Beyreuther endlich

    einige langersehnte Wnsche erfllen konnte und dass er seitdem noch mehr Anerkennung

    bei seiner Familie und bei seinen Freunden geniet, nachdem er es nun doch mit viel Flei und

    Geduld zu etwas gebracht hat. Er meint, sie seien alle sehr stolz auf ihn und das wre schner als

    Geld. Und nun Sie: Sie werden so gar ein bisschen eiferschtig und Sie rgern sich, Beyreuthers

    Training nicht schon frher besucht zu haben.

    Kontrollfrage: Welche Bilder entstehen jetzt in Ihrem Kopf, wo Sie nun sehen, wie ein Mitbewerber

    sich vor Ihren Augen freut und Sie ihm anstandshalber ein wenig verbissen zulcheln?

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    bung: ANERKENNUNG

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)...

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mglicheUnterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 2)...Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mglicheUnterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Nutzenargumente / Unterlassungsfolgen FREUDE

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von Nutzenargumenten

    Vergngen, Grozgigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen...

    1. Wie kann mein Produkt den Spafaktor meiner Kunden erhhen?

    2. Wie kann mein Produkt die Lebensfreude, die Arbeitsfreude und das Vergngen meiner

    Kunden noch weiter erhhen?

    3. Wodurch knnen sich meine Kunden etwas Gutes tun, wenn sie mein Produkt fr sich in

    Anspruch nehmen?

    4. Wie knnen meine Kunden ihren eigenen Kunden etwas Gutes tun, sofern sie mein Produkt

    fr sich in Anspruch nehmen?

    5. Wie kann ich durch mein Produkt die Sympathiewerte meiner Kunden noch weiter erhhen?

    6. Wie drcken meine Kunden mit meinem Produkt ihre Liebe zur eigenen Firma oder zur

    eigenen Familie aus?

    Fragenschlssel zur Erarbeitung von UnterlassungsfolgenWenn meine Kunden nicht oder bei einem meiner Mitbewerber kaufen...

    1. Was werden meine Kunden weniger als sonst genieen knnen?

    2. Welche Freuden knnten pltzlich verblassen?

    3. In welchen Bereichen knnten sich Spa und Freude in pures Gegenteil kehren?

    4. InwelchenPersonenkreisenund/oderFirmenknntenmeineKundenpltzlichalsunsympathisch

    und unangenehm gelten?

    5. InwelchenPersonenkreisenund/oderFirmenknntenmeineKundenpltzlichalsgeiziggelten

    und was wren hier die mglichen Folgen?

    6. Welche Personenkreise, Mitarbeiter und/oder Firmen knnten pltzlich weniger geben,

    leisten oder in Kauf nehmen?

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    Formulierungsbeispiele: FREUDE

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 1)...

    Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Nach kalten und nebligen Umsatzmonaten sind Sie froh, wenn der Umsatzfrhling schon viel

    frher als bei allen anderen Mitbewerbernin Ihrem Unternehmen Einzug hlt und Sie wieder

    mehr Umstze schreiben. Sie haben nicht nur mehr Vorsprung, sondern Ihre Verkufer auch mehr

    Freude am Verkaufen und das ist positiv fr Ihr Eigenes und das Gemt Ihrer Verkufer. Und im

    Herbst knnen Sie dann den Umsatzsommer sogar noch verlngern.

    Kontrollfrage: Was sagen Sie dazu, wenn Sie mehr Sommer htten?

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Nutzenargumente, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    In eisigen Umsatzmonaten knnen Sie und Ihre Verkufer trotzdem drauen sitzen. Sie haben

    mehr finanziellen Spielraum und immer motivierte Verkufer um sich herum.

    Kontrollfrage: Was meinen Sie, wenn Sie mehr Verkufer htten, die noch motivierter sind?

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    bung: FREUDE

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 1)...

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein pas-sendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden bei mir kaufen (bung 2)...Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst ein pas-sendes Nutzenargument berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Praxisbeispiele - Unterlassungsfolgen FREUDEVergngen, Grozgigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 1)...Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Ihnen geht viel Lebensfreude verloren! Zum Beispiel an einem warmen Sommerabend, wenn Sie

    wieder einmal mit Ihren Verkufern zusammensitzen und es so richtig gemtlich ist, mssen Sie

    Ihre Verkufer leider nach drinnen schicken. Unzufriedene und enttuschte Verkufer sind die Fol-

    ge. Diese Verkufer werden Sie wahrscheinlich bald verlassen und zur Konkurrenz wechseln, weil

    sie sich dort mehr schne Stunden erhoffen.

    Kontrollfrage: Was halten Sie davon, wenn einige Ihrer motivierten Verkufer pltzlich zur Konkur-

    renz wechseln wrden?

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (Beispiel 2)...Hier ein Beispiel fr Unterlassungsfolgen, das ich auch beim Verkauf meiner Trainings einsetze.

    Unternehmer, die ihre Umstze nicht steigern knnen, sind oft schlecht gelaunt oder bekommen

    Depressionen. Ich gehe davon aus, dass auch Sie gut gelaunt sein mchten, stimmts?

    Kontrollfrage: Was halten Sie davon, gut gelaunt zu sein?

  • 7/28/2019 KVH079 Nutzenargumente Unterlassungsfolgen

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    bung: FREUDE

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 1)

    Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mglicheUnterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

    Wenn meine Kunden nicht oder beim Mitbewerber kaufen (bung 2)Die besten Lernerfolge erzielst du dann, wenn du dir anhand der Fragenschlssel selbst mglicheUnterlassungsfolgen berlegst und mit deinen eigenen Worten aufschreibst.

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    Wie erarbeite ich mir ganze Verkaufsstorys?

    Beispiel:

    Gehe doch mal zum Spa durch die Straen deines Heimatortes. Schau dir mal all die Autos an,die du dort sehen oder entdecken kannst. Vermutlich wird dir sehr schnell klar, dass mglicher-weisse vieleGelndewgen vor den Husern stehen. Sehr leicht kommst du zu dem logischenSchluss, dassin deinem Wohnort ausgesprochen viele Jger und Frster leben mssen, oder? Dasist aber nicht so. Jeeps oder Gelndewagen werden gekauft, obwohl deren Besitzer wahrschein-lich nieirgendwo in unwegsames Gelnde fahren werden, stimmts? Nun, wie hufig siehst dudenn tatschlich mal einen verschmutzten Gelndewagen? Fhrst du vielleicht selbst einenGelndewagen? Was hat dich zum Kauf bewegt? Die Tatsache, dass es ich dabei um einen Ge-lndewagen handelt oder der Wunsch nach mehr Freiheit bei erhhtem Sitzniveau, das Mehr anSicherheit aufgrund der bulligen Bauweise oder vielleicht der Komfort aufgrund dieser beeindruk-kenden Innenraumkonzeption?

    Der Kauf eines Gelndewagens ist in den meisten Fllen eine Entscheidung ber die dominantenKaufmotive aus den vorgenannten 5 Grundbedrfnissen. Ein Gelndewagen steht fr Freiheit,Unabhngigkeit und Erfolg. DieWerbung bspw. greift diese Grundbedrfnisse gerne auf undverspricht dir genau aus diesem Grund unglaublichen Spa, den du haben wirst, wenn du deineKinder von der Schule abholst und um demStau zu entkommen, durch ein trockenes Flussbettfahren wirst. Das ist die ultimative Unabhngigkeit! Mit einem Gelndewagen brauchst du garkeine Straen mehr. Hast du dein Kind schon einmal so von der Schule abgeholt? Glaubst du wirk-lich, dass dir alle Frauen automatisch zu Fen liegen, nur weil du ein Parfum der Marke GUCCItrgst? Trum weiter!

    Viel fter als wir alle dies zugeben wrden, treffen wir unsere Entscheidungen auf Grundlagedieser 5 Grundbedrfnisse. Wir haben Lust auf etwas und verspren Verlangen, ein bestimm-tes Produkt zu besitzen. Und wir kaufen. Zur Kaufrechtfertigung werden im Nachgang ganzeArgumentationsketten konstruiert.Das ist lustig, fast schon drollig. Und genau um diese Argu-mentationsketten geht es bei der Erstellung ganzerVerkaufsstorys. Eine Story besteht eben nichtnur aus einem Hauptargument, sondern beschreibt einen komplett neuen Zustand, ein neuesLebensgefhl, eine neue Wirklichkeit, eine neue Umgebung, neue Wahrnehmungen, neue Erleb-

    niswelten, neue Auenwelten, neue Erlebnisse, neue Wertevorstellungen und eben auch neueberzeugungen. Mit den folgenden Fragen kannst du deine Hauptargumente weiterhin erfragenund gelangst so zu den gewnschten Argumentationsketten aus denen du dir dann geeigneteVerkaufsstorys erarbeiten kannst.

    Schritt A: Fr wen ist mein Argument gut oder schlecht?

    Schritt B: Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut fr

    meinen Kunden sein?

    Schritt C: Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungs-

    folge berhaupt gut bzw. schlecht fr meinen Kunden sein?

    Schritt D: Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folgegut bzw. hinderlich fr meinen Kunden ist?

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    Praxisbeispiel fr die Erstellung einer Verkaufsstory

    Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

    Durch meine Verkaufstrainings muss man weniger Neins berwinden.

    Schritt A: Fr wen und ab wann ist mein Argument gut oder schlecht?

    Durch meine Verkaufstrainings mssen Ihre Verkufer bereits nach wenigen Tagen Training

    weniger Neins berwinden.

    Schritt B: Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut frmeinen Kunden sein?

    Durch meineVerkaufstrainings mssen IHRE Verkufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN

    wenigerNeins berwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und

    geben weniger frher auf als andereVerkufer und werden so deutlich mehr Termine ab-

    machen und auch Abschlsse einfahren.

    Schritt C: Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungs-

    folge berhaupt gut bzw. schlecht fr meinen Kunden sein?

    Durch meine Verkaufstrainings mssen IHRE Verkufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN

    wenigerNeins berwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und geben

    weniger frher auf als andere Verkufer und werden so deutlich mehr Termine abmachen und

    auch Abschlsse einfahren. Das wirkt sich positiv auf das gesamte Betriebsklima aus, weil die

    neue Motivation auch auf andere Mitarbeiter berspringen wird.

    Schritt D: Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folge

    gut bzw. hinderlich fr meinen Kunden ist?

    Durch meine Verkaufstrainings mssen IHRE Verkufer BEREITS NACH WENIGEN TAGEN

    wenigerNeins berwinden und werden dadurch ganz automatisch selbstbewusster und geben

    weniger frher auf als andere Verkufer und werden so deutlich mehr Termine abmachen und

    auch Abschlsse einfahren. Das wirkt sich positiv auf das gsamte Betriebsklima aus, weil die neue

    Motivation auch auf andere Mitarbeiter berspringen wird. Die Folge dessen ist, und das haben

    wir sehr oft beobachtet, dass sich alle Mitarbeiter automatisch wohler und auch sicherer fhlen,

    wenn sie wissen, dass der Umsatz stimmt und das stabilisiert das gesamte Unternehmen.

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    Arbeitsblatt A zur Erstellung einer Verkaufsstory

    Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

    Schritt A: Fr wen und ab wann ist mein Argument gut oder schlecht?

    Schritt B: Was genau an meinem Argument oder der Unterlassungsfolge soll denn gut frmeinen Kunden sein?

    Schritt C: Inwiefern kann denn mein Verkaufsargument oder die aufgezeigte Unterlassungs-folge berhaupt gut bzw. schlecht fr meinen Kunden sein?

    Schritt D: Woran genau erkennen denn eigentlich Dritte, dass mein Argument oder die Folgegut bzw. hinderlich fr meinen Kunden ist?

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    Arbeitsblatt B zur Erstellung einer Verkaufsstory

    Verkaufsargument oder Unterlassungsfolge hier eintragen!

    Schritt A: Das bedeutet fr meinen Kunden:

    Schritt B: Das wiederum bedeutet fr meinen Kunden:

    Schritt C: Und das bedeutet schlussendlich fr meinen Kunden:

    Schritt D: Nutzenkontrollfrage: Mchten Sie... ?Meinnugskontrollfrage: Wie klingt das fr Sie?

  • 7/28/2019 KVH079 Nutzenargumente Unterlassungsfolgen

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    beyreutherTRAINING GmbHLeite 48

    Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

    Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAI-

    NING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Men-

    schen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkuferweniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mch-

    ten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob

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