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CIPOC® GmbH, Stresemannstrasse 144A, D-22769 Hamburg Fon +49-40-1802-410-60, Fax -65, Mail [email protected], Web www.cipoc.com Lean StartUp Scheitern als Chance

Lean StartUp - CIPOC€¦ · CIPOC® GmbH, Stresemannstrasse 144A, D-22769 Hamburg Fon +49-40-1802-410-60, Fax -65, Mail [email protected], Web Lean StartUp Scheitern als Chance

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  • CIPOC® GmbH, Stresemannstrasse 144A, D-22769 Hamburg Fon +49-40-1802-410-60, Fax -65, Mail [email protected], Web www.cipoc.com

    Lean StartUpScheitern als Chance

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 2

    Prolog

    Dies ist eine komprimierte Version unsere Trainings-Slide-Sets „Lean StartUp“.

    Sie werden damit vermutlich schon gute Erfolge erzielen können.

    Wir bieten verschiedene Workshop-Konzepte in diesem Umfeld an.

    Diese reichen von einfachen Trainings bis hin zu Gründungsbeteiligungen.

    Wenn Sie Hilfe benötigen schreiben Sie einfach an [email protected]

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 3

    Lean StartUpDefinition

    +

    Bekannt durch Steve Blank (Stanford) & Eric Ries (Harvard)

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 4

    Lean StartUpLean StartUp Mythen

    Lean StartUp bedeutet „ohne Kapital“

    Lean StartUp funktioniert nur mit „Bootstrapping“

    Lean StartUp ist nur etwas für Technologieunternehmen

    Lean StartUp ist nur etwas für StartUps

    Lean StartUp ist nur etwas für gewinn-orientierte Unternehmen

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 5

    Lean StartUpBeispiel SnapTax

    In den ersten drei Wochen > 350.000 Downloads

    SnapTax wurde von Intutit entwickelt

    Intuit hat >7.500 Mitarbeiter & > 1 Mrd. $ Umsatz/Jahr

    Intuit stellt Software für Finanzen, Steuren, ReWe her

    Idee: Steuererklärung per App

    ‚Elektronische‘ US-Steuererklärung erfordern Scanner

    Entrepreneure waren Intrapreneure

    Hauptmessgrößen von Intuit:

    1. Anzahl der Käufer von Produkten, die vor drei Jahren noch nicht existierten2. Prozentsatz des Unternehmesgewinns mit neuen Angeboten im gleichen

    Zeitraum

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 6

    „StartUps scheitern nicht, weil sie keine tollen Produkte haben, sondern weil

    sie keine Kunden und keine tragfähigen Geschäftsmodelle haben.“Steve Blank, US-amerikanischer Unternehmer, Autor, Dozent, 1953–...

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 7

    Lean StartUpWie man ein StartUp baut

    Idee Größe des PotenzialsGeschäfts-Modell(e)

    KundenEntdeckung

    KundenValidierung

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 8

    Lean StartUpIdeenquellen für StartUps

    Technologie-Wechsel

    Moore‘s Gesetz

    Markt-Veränderungen

    Veränderungen der Wertschöpfungs-

    kette

    Soziale Veränderungen

    Veränderungen in der Art wie wir leben, lernen, arbeiten, etc.

    Dinosaurier Faktor

    Arroganz

    Irrationale Bewertungen

    UnterbewertetesVermögen

    DisrubtiveTechnologien Deregulierung

    Globalisierung / Outsourcing

    Schwerfälligkeit / Betäubte Reflexe

    Forschung

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 9

    Lean StartUpFokus: Skalierbare StartUps

    Nicht alle StartUps sind skalierbar.

    Kleine StartUps haben verschiedene Ziele.

    Skalierbare StartUps wollen auf jeden Fall massiv wachsen.

    Skalierbare StartUps brauchen i.d.R. Risikokapital.

    Das bedeutet, das Marktpotenzial muss riesig sein.

  • Kleines Unternehmen

    08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 10

    Lean StartUpKleine StartUps

    StartUp

    Business Modell

    Profitables Geschäft

    Existierendes Team

    < 1 Mio Umsatz

    > 99,5 aller Unternehmen

    ca. 50 % aller Beschäftigten

  • GroßesUnternehmen

    08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 11

    Lean StartUpSkalierbare StartUps

    StartUp

    Business Modell

    Marktpotenzial > 500 m€

    Wachstumspotenzial des Unternehmens > 100 m€/Jahr

    Fokus liegt aufUmsetzung und Prozessen

    Ziel ist Wachstum

    „Silicon Valley“

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 12

    Lean StartUpGröße des Marktpotenzials

    MarktsegmentMarktvolumen

    MarktpotenzialAnzahl möglicher Kundenbzw. Menge wenn alle Kunden kaufbereit sind (beim gegebenen Preis)

    MarktkapazitätGesamtanzahl möglicher Kundenbzw. max. Menge an Produkten, die gebraucht / verbraucht werden können (wenn Preis keine Rolle spielt)

    Tatsächlicher Absatz bzw. Umsatz aller Anbieter auf dem Markt

    Anteil des Marktes den Sie tatsächlich adressieren (wollen)

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 13

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH Design: Business Model Foundy AG // Deutsche Bearbeitung: CIPOC® Ltd // Lizenz: CC BY-SA 3.0 14

    Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version

    Key Partners § Wer sind Ihre wichtigsten Partner?§ Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten?§ Welche der wichtigsten Ressourcen

    erwerben wir von welchen Partnern?§ Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen

    bei Partnern?

    Motivation für ZusammenarbeitOptimierung & wirtschaftliche UmweltReduktion von Risiken & UnsicherheitAkquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten

    Key Activities§ Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die

    unser Wert-Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienProduktionProblem LösungPlattform/Netzwerk

    Value Propositions§ Welche Werte liefern wir den Kunden?§ Welche Herausforderungen unserer

    Kunden lösen wir?§ Welche ‚Bundles‘ unserer Produkte und

    Leistungen bieten wir jedemKundensegment an?

    § Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir?

    MerkmaleNeuheitLeistung am Kunden (“Getting theJob Done” Design) Marke/Image/StatusPreisKostenreduktionRisiko-Reduktion/SicherheitBequemer einfacher Zugang/Benutzerfreundlichkeit

    Customer Relationships§ Welche Art von Beziehung erwartet jedes

    unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten?

    § Welche haben wir bereits aufgebaut?§ Wie sind sie in unser Geschäftsmodell

    integriert?§ Wie kostspielig sind sie?

    BeispielePersönlicher ServicePassionierte persönliche UnterstützungSelbstbedienung (‚Self-Care‘)Automatisiere UnterstützungsgemeinschaftenCo-Creation

    Customer Segments § Durch wen schaffen wir Werte?§ Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

    MassenmarktNischenmarktSegment-differenziertMulti-seitige Plattform

    Key Resources § Was sind die wichtigsten Ressourcen, die

    unser Wert-Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienMaterielle RessourcenImmaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten)Human KapitalFinanzen/Budget

    Channels § Auf welchen Kanälen wollen unsere

    Kundensegmente erreicht werden?§ Wie erreichen wir sie aktuell?§ Wie sind diese Kanäle integriert?§ Welche funktionieren am besten?§ Welche sind die kosten-effizientesten?§ Wie haben wir sie in unsere Kunden-

    Routine integriert?

    Kanal Phasen1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen?2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten?3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen?4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert-Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung?

    Cost Structure§ Was sind diewichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model?§ Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten?§ Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten?

    Ist unser Geschäftsmodell eherKosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing)Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen)

    Beispiel MerkmaleFixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel)Variable KostenSkaleneffekteSynergieeffekte

    Revenue Streams § Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? § Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen?§ Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei?

    Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, WerbungFestpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundensegment, VolumenabhängigDynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 15

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    Key PartnerWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Key Partners

    § Wer sind Ihre wichtigsten Partner?§ Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten?§ Welche der wichtigsten Ressourcen erwerben wir von

    welchen Partnern?§ Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen bei

    Partnern?

    Motivation für ZusammenarbeitOptimierung & wirtschaftliche UmweltReduktion von Risiken & UnsicherheitAkquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 16

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    Key ActivitiesWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Key Activities

    § Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die unser Wert-Versprechen erfordert?

    § Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienProduktionProblem LösungPlattform/Netzwerk

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 17

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    Key RessourcesWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Key Resources § Was sind die wichtigsten Ressourcen, die unser Wert-

    Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienMaterielle RessourcenImmaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten)Human KapitalFinanzen/Budget

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 18

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    Value PropositionsWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Value Propositions§ Welche Werte liefern wir den Kunden?§ Welche Herausforderungen unserer Kunden lösen

    wir?§ Welche ‚Bundles‘ unserer Produkte und Leistungen

    bieten wir jedem Kundensegment an?§ Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir?

    MerkmaleNeuheitLeistung am Kunden (“Getting the Job Done” Design) Marke/Image/StatusPreisKostenreduktionRisiko-Reduktion/SicherheitBequemer einfacher Zugang/Benutzerfreundlichkeit

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 19

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    Customer RelationshipsWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Customer Relationships

    § Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns und wie können wir dieseaufrechterhalten?

    § Welche haben wir bereits aufgebaut?§ Wie sind sie in unser Geschäftsmodell integriert?§ Wie kostspielig sind sie?

    BeispielePersönlicher ServicePassionierte persönliche UnterstützungSelbstbedienung (‚Self-Care‘)Automatisiere UnterstützungsgemeinschaftenCo-Creation

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 20

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    ChannelsWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Channels

    § Auf welchen Kanälen wollen unsere Kundensegmente erreicht werden?

    § Wie erreichen wir sie aktuell?§ Wie sind diese Kanäle integriert?§ Welche funktionieren am besten?§ Welche sind die kosten-effizientesten?§ Wie haben wir sie in unsere Kunden-Routine

    integriert?

    Kanal Phasen1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen?2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten?3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen?4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert-Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung?

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 21

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    Customer SegmentsWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Customer Segments

    § Durch wen schaffen wir Werte?§ Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

    MassenmarktNischenmarktSegment-differenziertMulti-seitige Plattform

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 22

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    Cost StructureWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Cost Structure

    § Was sind die wichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model?

    § Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten?

    § Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten?

    Ist unser Geschäftsmodell eherKosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing)Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen)

    Beispiel MerkmaleFixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel)Variable KostenSkaleneffekteSynergieeffekte

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 23

    Die Geschäftsmodell Leinwand:

    Revenue StreamsWie beurteilen Sie Ihre Situation?

    Revenue Streams

    § Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell?

    § Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen?§ Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den

    gesamten Einnahmen bei?

    Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, WerbungFestpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundensegment, VolumenabhängigDynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung

    Antworten

    Minus Plus

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 24

    Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version

    Key Partners § Wer sind Ihre wichtigsten Partner?§ Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten?§ Welche der wichtigsten Ressourcen

    erwerben wir von welchen Partnern?§ Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen

    bei Partnern?

    Motivation für ZusammenarbeitOptimierung & wirtschaftliche UmweltReduktion von Risiken & UnsicherheitAkquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten

    Key Activities§ Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die

    unser Wert-Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienProduktionProblem LösungPlattform/Netzwerk

    Value Propositions§ Welche Werte liefern wir den Kunden?§ Welche Herausforderungen unserer

    Kunden lösen wir?§ Welche ‚Bundles‘ unserer Produkte und

    Leistungen bieten wir jedemKundensegment an?

    § Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir?

    MerkmaleNeuheitLeistung am Kunden (“Getting theJob Done” Design) Marke/Image/StatusPreisKostenreduktionRisiko-Reduktion/SicherheitBequemer einfacher Zugang/Benutzerfreundlichkeit

    Customer Relationships§ Welche Art von Beziehung erwartet jedes

    unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten?

    § Welche haben wir bereits aufgebaut?§ Wie sind sie in unser Geschäftsmodell

    integriert?§ Wie kostspielig sind sie?

    BeispielePersönlicher ServicePassionierte persönliche UnterstützungSelbstbedienung (‚Self-Care‘)Automatisiere UnterstützungsgemeinschaftenCo-Creation

    Customer Segments § Durch wen schaffen wir Werte?§ Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

    MassenmarktNischenmarktSegment-differenziertMulti-seitige Plattform

    Key Resources § Was sind die wichtigsten Ressourcen, die

    unser Wert-Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienMaterielle RessourcenImmaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten)Human KapitalFinanzen/Budget

    Channels § Auf welchen Kanälen wollen unsere

    Kundensegmente erreicht werden?§ Wie erreichen wir sie aktuell?§ Wie sind diese Kanäle integriert?§ Welche funktionieren am besten?§ Welche sind die kosten-effizientesten?§ Wie haben wir sie in unsere Kunden-

    Routine integriert?

    Kanal Phasen1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen?2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten?3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen?4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert-Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung?

    Cost Structure§ Was sind diewichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model?§ Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten?§ Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten?

    Ist unser Geschäftsmodell eherKosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing)Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen)

    Beispiel MerkmaleFixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel)Variable KostenSkaleneffekteSynergieeffekte

    Revenue Streams § Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? § Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen?§ Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei?

    Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, WerbungFestpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundensegment, VolumenabhängigDynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung

    MachenSieIhrBusinessModel

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 25

    Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version

    KP KA VP CR CR

    KR C

    C$ C$

  • 2608.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH

    Machen Sie sich bewusst, dass das alles nur Hypothesen sind!

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 27

    Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version

    Key Partners § Wer sind Ihre wichtigsten Partner?§ Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten?§ Welche der wichtigsten Ressourcen

    erwerben wir von welchen Partnern?§ Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen

    bei Partnern?

    Motivation für ZusammenarbeitOptimierung & wirtschaftliche UmweltReduktion von Risiken & UnsicherheitAkquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten

    Key Activities§ Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die

    unser Wert-Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienProduktionProblem LösungPlattform/Netzwerk

    Value Propositions§ Welche Werte liefern wir den Kunden?§ Welche Herausforderungen unserer

    Kunden lösen wir?§ Welche ‚Bundles‘ unserer Produkte und

    Leistungen bieten wir jedemKundensegment an?

    § Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir?

    MerkmaleNeuheitLeistung am Kunden (“Getting theJob Done” Design) Marke/Image/StatusPreisKostenreduktionRisiko-Reduktion/SicherheitBequemer einfacher Zugang/Benutzerfreundlichkeit

    Customer Relationships§ Welche Art von Beziehung erwartet jedes

    unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten?

    § Welche haben wir bereits aufgebaut?§ Wie sind sie in unser Geschäftsmodell

    integriert?§ Wie kostspielig sind sie?

    BeispielePersönlicher ServicePassionierte persönliche UnterstützungSelbstbedienung (‚Self-Care‘)Automatisiere UnterstützungsgemeinschaftenCo-Creation

    Customer Segments § Durch wen schaffen wir Werte?§ Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

    MassenmarktNischenmarktSegment-differenziertMulti-seitige Plattform

    Key Resources § Was sind die wichtigsten Ressourcen, die

    unser Wert-Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienMaterielle RessourcenImmaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten)Human KapitalFinanzen/Budget

    Channels § Auf welchen Kanälen wollen unsere

    Kundensegmente erreicht werden?§ Wie erreichen wir sie aktuell?§ Wie sind diese Kanäle integriert?§ Welche funktionieren am besten?§ Welche sind die kosten-effizientesten?§ Wie haben wir sie in unsere Kunden-

    Routine integriert?

    Kanal Phasen1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen?2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten?3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen?4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert-Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung?

    Cost Structure§ Was sind diewichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model?§ Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten?§ Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten?

    Ist unser Geschäftsmodell eherKosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing)Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen)

    Beispiel MerkmaleFixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel)Variable KostenSkaleneffekteSynergieeffekte

    Revenue Streams § Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? § Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen?§ Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei?

    Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, WerbungFestpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundensegment, VolumenabhängigDynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 28

    Suche nach einem skalierbaren Geschäfts-Modellen

    >KundenEntdeckung KundenValidierung KundenSchaffung Geschäftskalieren> >

    UserStories

    ArchitectualSpike

    ReleasePlanning Iteration

    AcceptanceTests

    SmallRelease

    Spike

    Testcases

    Requirements

    HypothesenExperimente

    Insights

    DatenFeedbackInsights

    Kunden-Entwicklung

    AgileProduktEntwicklung

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 29

    Lean StartUpFrüh Antworten finden!

    >KundenEntdeckung KundenValidierung KundenSchaffung Geschäftskalieren> >Pivot

    „No free Lunch.“ > Womit lässt sich wirklich Geld verdienen?

    Weg von „Was verkaufen wir wem“.

    Hin zu: „Wem verkaufen wir was.“

    Schnell erkennen, was funktioniert und was nicht.

    „Fail early.“ > Hypothesen stetig überprüfen und anpassen.

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 30

    „Es gibt mehr Leute, die kapitulieren,als solche, die scheitern.“

    Henry Ford, US-amerikanischer Unternehmer, 1863 – 1947

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 31

    Die Geschäftsmodell Leinwand Entworfen für Entworfen von Datum/Version

    Key Partners § Wer sind Ihre wichtigsten Partner?§ Wer sind Ihre wichtigsten Lieferanten?§ Welche der wichtigsten Ressourcen

    erwerben wir von welchen Partnern?§ Welche der wichtigsten Aktivitäten liegen

    bei Partnern?

    Motivation für ZusammenarbeitOptimierung & wirtschaftliche UmweltReduktion von Risiken & UnsicherheitAkquisition von bestimmten Ressourcen & Aktivitäten

    Key Activities§ Was sind die wichtigsten Aktivitäten, die

    unser Wert-Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienProduktionProblem LösungPlattform/Netzwerk

    Value Propositions§ Welche Werte liefern wir den Kunden?§ Welche Herausforderungen unserer

    Kunden lösen wir?§ Welche ‚Bundles‘ unserer Produkte und

    Leistungen bieten wir jedemKundensegment an?

    § Welche Bedürfnisse unserer Kunden befriedigen wir?

    MerkmaleNeuheitLeistung am Kunden (“Getting theJob Done” Design) Marke/Image/StatusPreisKostenreduktionRisiko-Reduktion/SicherheitBequemer einfacher Zugang/Benutzerfreundlichkeit

    Customer Relationships§ Welche Art von Beziehung erwartet jedes

    unserer Kundensegmente von uns und wie können wir diese aufrechterhalten?

    § Welche haben wir bereits aufgebaut?§ Wie sind sie in unser Geschäftsmodell

    integriert?§ Wie kostspielig sind sie?

    BeispielePersönlicher ServicePassionierte persönliche UnterstützungSelbstbedienung (‚Self-Care‘)Automatisiere UnterstützungsgemeinschaftenCo-Creation

    Customer Segments § Durch wen schaffen wir Werte?§ Wer sind unsere wichtigsten Kunden?

    MassenmarktNischenmarktSegment-differenziertMulti-seitige Plattform

    Key Resources § Was sind die wichtigsten Ressourcen, die

    unser Wert-Versprechen erfordert?§ Unsere Distributionskanäle?§ Unsere Kundenbeziehung?§ Unsere Einnahmenquellen?

    KategorienMaterielle RessourcenImmaterielle Ressourcen (Marken, Patente, Daten)Human KapitalFinanzen/Budget

    Channels § Auf welchen Kanälen wollen unsere

    Kundensegmente erreicht werden?§ Wie erreichen wir sie aktuell?§ Wie sind diese Kanäle integriert?§ Welche funktionieren am besten?§ Welche sind die kosten-effizientesten?§ Wie haben wir sie in unsere Kunden-

    Routine integriert?

    Kanal Phasen1. Awareness: Wie schaffen wir Aufmerksamkeit für unsere Produkte & Leistungen?2. Evaluation: Wie helfen wir dem Kunden unser betriebliches Wert-versprechen zu bewerten?3. Purchase: Wie erlauben wir es Kunden spezifische Produkte &Leistungen zu kaufen?4. Delivery: Wie liefern wir unseren Kunden unser Wert-Angebot? 5. After sales: Wie bieten wir Kunden nach dem Kauf Hilfe & Unterstützung?

    Cost Structure§ Was sind diewichtigsten Kosten inhärent in unserem Business Model?§ Welche unserer wichtigsten Ressourcen sind die teuersten?§ Welche unserer wichtigsten Aktivitäten sind die teuersten?

    Ist unser Geschäftsmodell eherKosten getrieben (beste Kostenstruktur, günstigstes Wert-Versprechen, maximale Automation, teures Outsourcing)Wert getrieben (fokussiert auf Werterzeugung, Premium-Wert-Versprechen)

    Beispiel MerkmaleFixe Kosten (Gehälter, Mieten, Betriebsmittel)Variable KostenSkaleneffekteSynergieeffekte

    Revenue Streams § Für welche Werte wollen unsere Werte wirklich bezahlen? Was zahlen sie aktuell? § Wie zahlen sie aktuell? Wie würden sie gerne zahlen?§ Wie viel trägt jede einzelne Ertragsart zu den gesamten Einnahmen bei?

    Arten: Eigentumsübergang, Nutzungsentgeld, Abonnement, Verleihen/Vermieten/Verleasen, Lizenzieren, Provisionen, WerbungFestpreise: Listenpreise, Abhängig vom Produktmerkmal, Abhängig vom Kundensegment, VolumenabhängigDynamische Preise: Verhandlungen/Schnäppchen, Ertragsoptimiert, Echtzeit-Marktanpassung

    Hypothesen testen:

    • Produkt• Markt-Typ• Wettbewerb

    Hypothesen testen:

    • Problem• Kunden• Nutzer

    Hypothesen testen:

    • Erreichbarkeit• Wirkung

    Hypothesen testen:

    • Bedarfs-weckung

    Hypothesen testen:

    • Problem• (Kunden)• Erreichbarkeit• Wirkung

    Hypothesen testen:• Marktgröße• Erreichbarkeit des Marktanteils• Validierung des Business Models

    Hypothesen testen:• Pricing• Preismodelle

    Customer /Development

    Team

    AgileEntwicklung

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 32

    Lean StartUpDurchläufe / Pivots Minimieren!

    Lernen Bauen

    Messen

    Daten

    Idee

    Code /Produkt

  • 08.12.15© CIPOC GmbH // All rights reserved by CIPOC GmbH 33

    Lean StartUpZusammenfassung

    >KundenEntdeckung KundenValidierung KundenSchaffung Geschäftskalieren> >Pivot

    „No free Lunch.“ > Womit lässt sich wirklich Geld verdienen?

    „Fail early.“ > Hypothesen stetig überprüfen und anpassen

    Stetig daran arbeiten, immer besser zu werden

    Stetig daran arbeiten, immer schneller zu werden (Pivot)

  • CIPOC® GmbH, Stresemannstrasse 144A, D-22769 Hamburg Fon +49-40-1802-410-60, Fax -65, Mail [email protected], Web www.cipoc.com