Low Cost – solider Weg in eine touristische Zukunft? Symposium Netzwerk Winter Salzburg, 5. März 2006 Prof. Karl Born

Low Cost – solider Weg in eine touristische Zukunft?

Symposium Netzwerk Winter

Salzburg, 5. März 2006

Prof. Karl Born

Prof. Karl Born Symposium Netzwerk Winter 5. März 2006

Gliederung

1. Low Cost vs. all inclusive

2. Polarisierung der Nachfrage

3. Kundengewinnung ist Gemeinschaftsaufgabe

4. Individuelle Kaufmotiv-Mischung

5. Konkurrenzsituation

6. Kundenbindung


Was heißt Low Cost?

Low Cost bedeutet nicht billig,

sondern präzise Kundenwünsche

erfüllen.


Was heißt all inclusive?

Nicht fressen und saufen umsonst,

sondern Budgetsicherheit.


Sind Low Cost und all inclusive Gegensätze?

Beide erfüllen Kundenwünsche,

aber unterschiedliche.


Die einen wollen nur bezahlen, was sie unbedingt benötigen.

Die anderen wollen nur einmal

bezahlen und dann nicht mehr

belästigt werden.


Polarisierung der Nachfrage

gehobenes Segment

mittleres Massensegment

Preiswertsegment

Verlustder

Mitte


gehobenes Segment

mittleres Massensegment

Preiswertsegment

BequemlichkeitZeit

Polarisierung der Nachfrage

Nur mit sehr präziser Marktsegmentierung überlebt

man.


Individuelle Produkte

und

Individuelle Kommunikation


Man kann nur an Kunden verdienen, die auch kommen.

Kundengewinnung steht an erster

Stelle.

Kundengewinnung ist eine Aufgabe für alle, kein Job für

Einzelkämpfer.


Je weiter der Kunde weg wohnt,

desto großflächiger muss angeboten

werden.


Nicht nur die hard facts sind für den

Kunden entscheidend.


Individuelle Kaufmotiv-Mischung

Autokauf Flug Urlaub

Hauptnutzen mobil sein Flug von A nach B Erholung

Nebennutzen Sportgeräte transportieren

Flugerlebnis Golf spielen

Emotionaler Nutzen

Ferrari fahren

Markenerlebnis

Markenerlebnis Sylt / Südsee



50 plus

Mehr Service für Kunden mit höheren Ansprüchen


50 plus

• Mehr Qualität im Produkt

• Emotionalere Ansprache

• Freundlicherer Service

• (vielleicht plus im Preis)



Der Hauptkonkurrent ist nicht der

Hotelier von nebenan,

sondern Sonne und Strand.



Die Billigfluggesellschaften haben

das Reiseverhalten verändert -

im Positiven wie im Negativen


Wellness als starker Trend

Das Angebot ist noch wichtiger als die Nutzung.


Kundenorientierung als Abhebungsstrategie

Konkurrenz

Kunde

Anbieter

Gut sein ist zuwenig, besser sein

ist gefordert.


Kundenorientierung als Abhebungsstrategie

• Was honoriert der Kunde?

• Ist der Unterschied zur Konkurrenz relevant?

• Ändert es sein Entscheidungsverhalten?


Intensive Kundenbeziehungen als Erfolgskonzept

• Kundenbindung (?) als Erfolgsrezept

• kundenorientierte Kundenbeziehung

• In der Kommunikation nicht nur zuzu den Kunden, sondern mit mit dem Kunden , also interaktiv.

• spezifischer Kundennutzen


Ihre Frage bei Tag und bei Nacht

Was ist der spezifische

Kundenutzen meines Angebotes?

Vielen Dank für die Aufmerksamkeit

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