Markteintritt in Brasilien Praktische Hinweise aus über 150 Projekten in Zusammenarbeit mit der IHK Essen Vortrag von Karlheinz K. Naumann aus São Paulo

Markteintritt in Brasilien

Praktische Hinweise aus über 150 Projektenin Zusammenarbeit mit der IHK Essen

Vortrag von Karlheinz K. Naumann aus São Paulo am 18.6.2009 auf dem Vorbereitungsworkshop der Lateinamerikareise der IHK Essen im

September 2009

25.5.2009 www.eurolatinainternational.com.br [email protected] 2

Inhalt• Einführung

– Der unbekannte Riese– Gründe gegen ein Engagement– Gründe für ein Engagement

• Brasilien - wie?– Alternativen vom indirekten Export bis zum Firmenkauf– Geschäftskultur und Umgang mit Menschen– Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen– Probleme und ihre Vermeidung

• Brasilien – wo?– Branche– Standort

• Brasilienengagement – Beispiele– Erfolgsfaktoren– Ein neuer Wirtschaftsboom– Ein krisenresistentes Land

• Eurolatina


EinführungDer unbekannte RieseFahrzeugproduktion (Mio. Fahrzeuge)11,596 Japan10,781 USA8,882 China6,213 Deutschland4,086 Südkorea2,971 Brasilien Kosmetikverkauf (Mrd. US$)50,5 USA29,8 Japan18,2 Brasilien14,1 Frankreich13,6 Deutschland Computerverkauf (Millionen Einheiten)64,0 USA36,0 China

Zahlen von 2007

13,0 Japan11,2 Großbritannien10,7 Brasilien Mobiltelefonlinien (Millionen Einheiten)547 China253 USA234 Indien170 Russland121 Brasilien Schokoladeverbrauch (Tonnen)1.600 USA1.077 Deutschland531 Großbritannien410 Brasilien404 Frankreich


EinführungGründe gegen ein Engagement

• gefährliche Kriminalität• wuchernde Korruption• fehlende Infrastruktur• erstickende Bürokratie• lähmende Streiks (im öffentlichen Dienst)• kompliziertes Steuersystem• hohe Schuldzinsen• komplizierter Außenhandel• langsame Justiz• unqualifizierte Arbeitskräfte• arbeitnehmerfreundliche Gesetze


EinführungGründe für ein Engagement

• traumhaft schöne Strände• ebensolche Menschen, dazu noch fremdenfreundlich und hilfsbereit• süffige Caipirinha• Fußballer, ohne die kein europäischer Fußballverein auskommt• Fleisch, welches selbst das argentinische Steak in den Schatten stellt• Karneval • auch im Winter Schwimmen im offenem Pool oder im Meer• viel Sonne im europäischen Winter


EinführungGründe für ein Engagement

Weltweites Produktranking und die Position Brasiliens:• Nr. 1 in Ethanol• Nr. 2 in Jeans, Keramikteilen und Buskarrosserien• Nr. 3 in Linienflugzeugen, Schuhen und Motorrädern• Nr. 4 in Bier• Nr. 5 in Seide und Radiogeräten• Nr. 6 in Kfz, CDs und Zement • Nr. 7 in Zellstoff, Papier, Textilien und Bekleidung• Nr. 8 in Stahl


Brasilien – wie?Alternativen vom indirekten Export bis zum Firmenkauf

• indirekter Export• Handelsvertreter• Händler (Großhandel, Einzelhandel, Fachhandel)• Importeur• Handelsniederlassung• Lizenzvergabe• Joint Venture• fremdvergebene Produktion• eigene Produktion• Beteiligung an Firma• Firmenkauf


Brasilien – wie?Geschäftskultur und Umgang mit Menschen

Brasilianische Geschäftsleute • lieben small talk zur Einleitung • wollen ihren Gesprächspartner kennen- und verstehen lernen • laden ihn dazu auch in’s Strand- oder Landhaus ein • tragen in São Paulo konservative Anzüge, im Landesinnern aber Blue Jeans und T-Shirt • benutzen oft sofort den Vornamen, aber mit SIR davor• benutzen, wenn man vertrauter ist, auch den Nachnamen, aber ohne SIR• sagen nicht “nein”, sondern umschreiben eine negative Entscheidung • sind schnell beleidigt, wenn sie sich arrogant behandelt fühlen • sind außerordentlich höflich

• “servido?”• “desculpe alguma coisa!”• “com licença”


Brasilien – wie?Geschäftskultur und Umgang mit Menschen

Brasilianer müssen wissen, daß nordeuropäische Geschäftsleute • sich nicht zur Begrüßung oder Verabschiedung umarmen • nicht (in der Öffentlichkeit) weinen und Gefühlsausbrüche vermeiden • formal sind und wirklich pünktlich, privat und geschäftlich • vielleicht kürzer arbeiten, aber intensiv(er) • abends früh essen und keine Zahnstocher und kein Handy im Restaurant benutzen • Treffen Monate vorher planen und diese wegen fehlender Notwendigkeit nicht bestätigen • sehr direkt, sogar trocken sind und dies nicht für eine Beleidigung halten• häufige Arbeitgeberwechsel für sehr negativ halten • mit dem Duzen zurückhaltend sind • beleidigt sind, wenn man sie mit dem Familiennamen ohne “Herr” davor anspricht • Weltmeister in den Disziplinen Technologie, Export und Rechthaben sind, wenn es sich um meine Landsleute handelt • Brasilien nicht mit Technologie, Qualität, Industrie oder Fortschritt, sondern mit Fußball, Karneval, Kaffee, Caipirinha und Stränden voller Tangamädchen assoziieren


Brasilien – wie?Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen

• keine Arbeitszeugnisse• wenig aussagekräftige Ausbildungsbelege• viel Spreu und wenig Weizen bei Bewerbungsunterlagen• Arbeitsbuch ersetzt oft Verträge• hohe Zuschläge auf Bruttoentgelt• 30 Tage gesetzliche Kündigungsfrist• Kündigung durch Arbeitnehmer oft aus nichtigem Grund• trotzdem ist Kündigung manchmal schwierig und fast immer teuer


Brasilien – wie?Probleme ...

• Ungeduld• kurzfristiger Erfolgszwang• Überheblichkeit• Unterschätzung des Markteintrittsaufwandes• kein Eingehen auf kulturelle Unterschiede• zu viel Vertrauen in Versprechen Einheimischer• falsche lokale Partner• Sparen am falschen Platz• keine landessprachliche Unterlagen (Portugiesisch ist nicht „Brasilianisch“!)• Versuch, Ladenhüter zu verkaufen• Export nicht wettbewerbsfähig• kein systematisches Vorgehen• keine quantitativen Ziele• kein Projektcontrolling


Brasilien – wie?... und ihre Vermeidung

• Werden meine Produkte in Brasilien benötigt oder kann ich einen Bedarf schaffen? • Werden sie akzeptiert oder müssen sie speziellen Bedürfnisse angepaßt werden? • Sind sie im reinem Export wettbewerbsfähig oder ist local content nötig? • Wie kalkuliere ich Kosten und Preise? • Was ist der richtige Vertriebsweg? • Soll ich auf einer Messe ausstellen und wenn ja, auf welcher? • Wer sind die richtigen Geschäftspartner und wie und wo finde ich diese? • Lohnt sich ein Beitritt zum Firmenpool Brasilien / Mercosur?• Was muß bei Vertragsabschlüssen beachtet werden? • Wer sind und wo sitzen meine Kunden? • Wo sollte ich tätig werden und was sind die Standortunterschiede? • Wer ist und was macht mein Wettbewerb? • Wie lange brauche ich für den Geschäftsaufbau? • Was kostet dieser und wer macht dies für mich? • Was sind die Erfolgsfaktoren meines Geschäftes? • Wie bereite ich mich auf eine Brasilienreise vor? • Lohnt sich die Teilnahme an einer Marktsondierungsreise / Wirtschaftsmission?


Brasilien – wie?

InformationProdukt?Kosten / Preis?Bedarf?Restriktionen?Konkurrenz?BewertungWettbewerbsfähigkeit?Rentabilität?Investitionen?Zeit?Ressourcen?EmpfehlungAlternativen?Bewertungskriterien?EmpfehlungEntscheidungMarkteintritt ja/neinMarkteintrittstrategie

PlanungAktionenTermineZeit- und GeldaufwandDurchführungGeschäftsmodellentwicklungGeschäftspartnersucheStandortbestimmungWirtschaftlichkeitsrechnungAuswahl

VertragsabschlußVertretervertragKundendienstvertragHändlervertragLizenzvertragGesellschaftsvertragGeschäftsbeginnÜbersetzungenPreisbildungFirmengründungStellenbesetzungAufbaugeschäftsführungImportVerwaltung

JahresplanungControllingAufsichtBeiratBevollmächtigterSonderaufgabenInkassoVertragsauflösungPersonalaustauschProzeßführungTreuhändertätigkeitGeschäftsoptimierungSanierungFirmenkauf/-verkauf

Phase 1Machbarkeitsprüfung

Phase 2Vorbereitung

Phase 3Geschäftsaufbau

Phase 4Geschäftsbetreuung


Brasilien – wo?Branche

• Bergbau• Automobilbau/-zulieferung• Medizintechnik• Maschinenbau• Sicherheitstechnik• Erdöl- und Erdgasgewinnung, -verarbeitung und –verteilung• Landwirtschaft einschließlich Biokraftstoffgewinnung

BIP –Struktur

Nur 6 % Landwirtschaft und 30 % Industrie, aber 64 % Dienstleistung!


Brasilien – wo?Standort

In der Kolonialzeit war die Entscheidung einfach:• Zuckerrohr in Bahia• Kaffee in São Paulo

Während der Militärdiktatur galt:• Industrie in São Paulo• Erdöl in Rio• Petrochemie in Bahia• Eisenerz in Grande Carajás• Stahl in Minas Gerais

Und heute? ... Führen viele Wege nach Rom!


Brasilien – wo?Standort: Die Qual der Wahl

NORDEN NORDOSTEN MITTELWESTEN SÜDOSTEN SÜDEN

AcreAmapáAmazonasParáRondôniaRoraimaTocantins

AlagoasBahiaCearáMaranhãoParaibaPernambucoPiauíRio Grande de NorteSergipe

Distrito FederalGoiasMato GrossoMato Grosso do Sul

Espírito SantoMinas GeraisRio de JaneiroSão Paulo

ParanáRio Grande do SulSanta Catarina


BrasilienengagementBeispiel Automobilzulieferer

Produkte: Hintersitzmetallstrukturen

Engagement: Niederlassung mit Produktion

Probleme: Kundendruck, Investitionen, Auslastung, Preise

Lösung: Firmenverkauf


BrasilienengagementBeispiel Chemieproduzent

Produkte: Phosphate und molybdänbasierte Festschmierstoffe für Fließpreßteile

Engagement: Handelsniederlassung

Probleme: Nischenanbieter, fehlender Lizenzpartner, langwierige Produktfreigabe, Zollprobleme, nicht funktionierender Vertreter

Lösung: eigene Vertriebsfirma, fremdvergebene Produktion


BrasilienengagementBeispiel Ingenieurbüro

Produkte: Software für Simulation von Schmiedevorgängen, Materialdatenbank, Schmiedeprozeßoptimierung

Engagement: Vertretung

Probleme: starke Konkurrenz, kompliziertes Produkt

Lösung: intensive persönliche Kontakte, Überzeugung durch Fachwissen, probeweise kostenlose Überlassung der Software mit Anwendungsberatung


BrasilienengagementErfolgsfaktoren

Quelle: Umfrage der IHK-Stuttgart und der Steinbeiß-Hochschule Berlin


BrasilienengagementBrasilien steht vor einem neuen Wirtschaftsboom, denn

• die Börse hat sich von DER KRISE bereits weitgehend erholt• die Welt investiert wieder kräftig in Brasilien

• Lanxess kaufte z.B. den Kautschukhersteller Petroflex• die brasilianische Bevölkerung wächst und mit ihr ihre Kaufkraft• die Binnennachfrage macht Exportverluste wett• Brasilien ist als Weltrohstoff- und Commoditylieferant unersetzlich• Brasiliens Banken sind von DER KRISE kaum betroffen• Brasilien kann die Zinsen im Gegensatz zu anderen Industriestaaten noch senken• die linke Regierung Lulas bleibt unbeirrt auf konservativen Kurs• Brasilien ist auf vielen Gebieten Weltmarktführer

• u.a. bei Mittelstreckenflugzeugen, Ethanol aus Zuckerrohr, Rindfleisch• Brasilien kann den wachsenden Nahrungsmittelbedarf der Welt decken• ständig werden neue Erdöl- und Erdgasvorkommen entdeckt• der Brasilianer ist von Natur aus lebensbejahend und optimistisch


BrasilienengagementBrasilien ist krisenresistent

• BIP – Wachstum (2008: + 5,1 %)• Inflation (Ende 2008: 5,9 %)• Währungsreserven (Ende 2008: 206,8 Mrd. US$)• Zahlungsbilanzüberschuß (2008: 4,07 %)• Handelsbilanzüberschuß (2008: 24,7Mrd. US$)• Auslandsdirektinvestitionen (2008: 45 Mrd. US$)


Eurolatina – KontaktEurolatina International Ltda. Zentralbüro São Paulo Sekretariat: Vera KunzeAv. Paschoal da Rocha Falcão, 367BR 04785-000 São Paulo - SPTel.: +55 (11) 5666 8266 / 5667 6935 Fax: +55 (11) 5666 9084 [email protected] www.eurolatinainternational.com.br

Partnerbüros: Brasília - Buenos Aires – Caracas – Frankfurt am Main – Gärtringen bei Stuttgart – Valparaíso – Wien

Geschäftsführender Gesellschafter: Dipl.-Ing. Karlheinz Kurt Naumann [email protected] Mobil BR: +55 (11) 8111 8267 Mobil D: +49 (175) 272 2254


Eurolatina – Fokus

EuroLatina hilft deutschen Firmen Geschäftsbeziehungen in Brasilien auf- und auszubauen. Dazu verfügt sie über ein eingespieltes Team von mehrsprachigen Landeskennern und Branchenexperten.

EuroLatina versteht sich nicht nur als Beratungsfirma für Brasiliengeschäfte, sondern setzt auch die gemachten Empfehlungen für ihre Kunden um. Dazu übernimmt sie die Durchführungsverantwortung.

EuroLatina übernimmt Direktmandate und arbeitet alternativ oder ergänzend für die Mitglieder des von ihr aufgebauten und seit 1997 geführten Firmenpools Brasilien / Mercosur der IHK Essen.

EuroLatina ist durch die Büros ihrer Partner in Argentinien, Chile und Venezuela in ganz Lateinamerika für ihre Kunden tätig, die sie über weitere lokale Partner auch in Deutschland direkt betreut.


Eurolatina – Dienstleistungen• Vorbereitung und Betreuung von Geschäftsreisen nach Brasilien• Markt- und Standortstudien• Risikoanalysen• Vermittlung von Geschäftspartnern und Mitarbeitern• Abschluß von Lizenzverträgen• Vorbereitung und Betreuung von Technologietransferaktivitäten• Gründung und Aufbau von Vertriebs- oder produzierenden Firmen• Beschäftigung von Kundenmitarbeitern• Abwicklung von Firmenkäufen oder –beteiligungen• Firmenbewertung (due diligence)• Geschäftsführung von Niederlassungen • Firmenverwaltung


Auf Wiedersehen in Brasilien!

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