Mit KUNDENFOKUS VERKAUFEN - Salesforce · INHALTSVERZEICHNIS 04 KAPITEL 1: Vertrieb im Wandel 06 KAPITEL 2: Geschwindigkeit – die neue Währung in der Fertigung 08 KAPITEL 3: Integrierte

Mit STÄRKEREM KUNDENFOKUS mehrVERKAUFEN

EINFÜHRUNG

Fertigungsbetriebe erleben derzeit elementare Veränderungen. Einfache Fertigungsstraßen werden von radikal neuen Produktions- und Konstruktionsansätzen abgelöst. Durch Fertigungsautomatisierung, Robotertechnik, 3D-Druck und generative Designsoftware entstehen unzählige neue Produkte. Gleichzeitig werden in der Produktion neue Effizienzmaßstäbe gesetzt. Und auch die Bedürfnisse der Kunden haben sich geändert und werden in immer kürzeren Zyklen von technologischen Neuerungen und wachsendem Wettbewerb beeinflusst.

Kunden sind heute vernetzter denn je und haben nicht nur höhere Erwartungen an Produkte, sondern auch an das Kundenerlebnis. Disruptive Geschäftsmodelle gefährden selbst die Hersteller von traditionellen Produkten wie Autos, Thermostaten, Elektronikgeräten, Baumaschinen und medizinischen Produkten. Prototypen lassen sich viel leichter herstellen, es gibt unzählige Finanzierungsmöglichkeiten und kluge Köpfe stehen mit der richtigen Idee vielleicht schon in den Startlöchern, um zum nächsten großen Mitbewerber zu werden.

Fertigungsunternehmen können sich nicht auf ihren Lorbeeren ausruhen. Deshalb sollten Sie sich nicht nur auf Ihre Produkte konzentrieren, sondern auf Ihre Kunden und sich auf völlig neue Art und Weise mit ihnen vernetzen.

In diesem E-Book beschreiben wir, wie erfolgreiche Fertigungsunternehmen ihre Zukunft sichern, indem sie die Markteinführung von neuen Produkten beschleunigen, die Produktivität im Team steigern, Vertriebspartnerschaften neu definieren und auf diese Weise die passenden Produkte genau zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen.

Erfahren Sie, wie Sie Ihre Mitbewerber hinter sich lassen und sich schon jetzt einen Wettbewerbsvorteil für die nächste Innovationsrunde sichern.

2Mit stärkerem Kundenfokus mehr verkaufen

INHALTSVERZEICHNIS

04 KAPITEL 1: Vertrieb im Wandel

06 KAPITEL 2: Geschwindigkeit – die neue Währung in der Fertigung

08 KAPITEL 3: Integrierte Systeme für mehr Vertriebsproduktivität

10 KAPITEL 4: Vertriebspartner als Schlüssel zum Wachstum

12 KAPITEL 5: Mehr Aufträge dank CPQ (Configure, Price, Quote)

15 FAZIT

Mit stärkerem Kundenfokus mehr verkaufen 3

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KAPITEL 1VERTRIEB IM WANDEL

Die Fertigungsindustrie wird heute von drei entscheidenden Faktoren beeinflusst, die nicht als Herausforderungen sondern als Chancen betrachtet werden sollten.

Erstens verändern sich die Prozesse für die Konstruktion, die Herstellung und den Vertrieb von Produkten umfassend, rasant und kontinuierlich.

Zweitens sind die Produkte und deren Konfiguration heute komplexer denn je. Genauso komplex gestaltet sich die Vermarktung. Aber diese Herausforderungen lassen sich meistern, indem Sie Ihre Geschäftsabläufe durch die geschickte Verknüpfung von Front- und Backoffice-Prozessen vereinfachen. So steigern Sie die Produktivität enorm.

Und drittens erwarten Ihre Vertriebspartner von Ihnen mehr als „nur“ großartige Produkte: Gefordert sind die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt, um Verkaufschancen frühzeitig zu erkennen und zu nutzen. Wenn Sie diese Erwartungen erfüllen, profitieren alle Beteiligten davon und Sie können Ihre Umsätze maximieren.


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WER IM WETTBEWERB ALS ERSTER EIN ANGEBOT ABGIBT, ERHÄLT OFT AUCH DEN AUFTRAG. DESHALB MÜSSEN FERTIGUNGSUNTERNEHMEN:

Angebote schneller erstellen

Wer das erste Angebot abgibt, hat oft schon einen entscheidenden Vorteil. Mit mobilen Lösungen für Ihren Außendienst, hochwertigen Leads, aktuellen Daten und einer reibungslosen Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Produktion beschleunigen Sie die Angebotserstellung.

Produktivität erhöhen

Sorgen Sie dafür, dass alle Stakeholder am gleichen Strang ziehen, und schöpfen Sie Ihre Ressourcen optimal aus. Steigern Sie die Produktivität durch Anpassung Ihrer Prozesse an geändertes Kaufverhalten, eine kundenorientierte CRM-Lösung und Ausrichtung von Marketing und Vertrieb an gemeinsamen Zielen.

Business skalieren

Wenn Sie Ihren Partnern Zugriff auf Ihre CRM-Daten geben, können Sie förmlich zusehen, wie Ihre Umsatzzahlen steigen. Partner brauchen Transparenz hinsichtlich Verkaufschancen und eine gewisse Freiheit hinsichtlich Preisgestaltung und Angebotserstellung. Wenn Sie ihnen das bieten können, wächst Ihr Unternehmen.


KAPITEL 02GESCHWINDIGKEIT – DIE NEUE WÄHRUNG IN DER FERTIGUNG

Geschwindigkeit ist für Fertigungsunternehmen heute ein entscheidender Faktor. Besonders in der Automobilindustrie.

Um ihre internationale Wettbewerbsfähigkeit auch in Zeiten von Connected Cars und branchenfremden Konkurrenten zu erhalten, müssen Hersteller und Zulieferer nicht nur hochwertige Produkte, sondern vor allem innovative Lösungen auf Basis der Kunden bedürfnisse entwickeln. Und das in immer kürzerer Zeit.

Mit 8.000 Mitarbeitern und einem Umsatz von über einer Milliarde Euro pro Jahr ist AVL das weltweit größte private Unternehmen für die Entwicklung und das Prüfen von Antriebssystemen. „Damit wir in diesem sehr dynamischen Markt dauerhaft eine Spitzenposition einnehmen können, müssen wir dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus sein. Dafür benötigen wir innovative, effektive und praktisch nutzbare IT-Lösungen“, erklärt Christian Neugebauer, CIO von AVL.


Um die Vertriebsprozesse bei AVL zu vereinheitlichen und zu optimieren, ist bereits im Jahr 2008 die Sales Cloud von Salesforce eingeführt worden. „Damals waren wir ein Vorreiter in unserer Branche, da Cloud-Technologien zu dieser Zeit in Sachen Zuverlässigkeit, Performance und Sicherheit weit kritischer gesehen wurden als heute“, so Neugebauer.

Im Zeitalter von Big Data, Connected Cars und autonomen Fahren haben die Integration von Prozessen, der Abgleich von Daten, die Flexibilität des Portfolios, die Effizienz interner Prozesse und die kanalübergreifende Kommunikation mit Kunden einen immer höheren Stellenwert. AVL wollte daher seine IT-Einzellösungen, die über die Jahre gewachsen waren, durch eine umfassende Plattform ersetzen. Diese sollte Mitarbeitern aus unterschiedlichen Bereichen wie Vertrieb, Marketing und Service einen einheitlichen und vollumfänglichen Blick auf den Kunden ermöglichen. Gleichzeitig ging es dem Automobilunternehmen darum, seinen Mitarbeitern einfache Prozesse, mobile Nutzung und mehr Transparenz zu bieten.

Dabei spielte auch das starke Wachstum von AVL eine Rolle, denn die zuvor gelebte Dezentralität stieß angesichts global agierender Teams und Kunden zunehmend an ihre Grenzen.

Inzwischen spielt es keine Rolle mehr, welcher Servicemitarbeiter an welchem Standort eine Anfrage entgegennimmt und diese bearbeitet. Mit der Service Cloud stehen nun alle Informationen über einen Kunden prozess- und statusorientiert zur Verfügung. Da dies Rückfragen vermeidet und der Kunde stets über den aktuellen Stand informiert werden kann, erhöht sich auch seine Zufriedenheit.

„Heute darf sich ein Unternehmen keine weiteren Fehler mehr erlauben, wenn einmal ein Störfall eingetreten ist“, sagt Daniel Ulz, CRM Program Manager bei AVL. „Deshalb benötigen die Mitarbeiter umfassende Informationen über den Kunden, effiziente Prozesse und eine reibungslose Kommunikation, um ihn bestmöglich betreuen zu können.“ Und das Hightechunternehmen AVL ist dem Wettbewerb auch im Zeitalter der Digitalisierung stets eine Reifenlänge voraus.

„Damit wir in unserem sehr dynamischen Markt dauerhaft eine Spitzenposition einnehmen können, müssen wir dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus sein. Dafür benötigen wir innovative, effektive und praktisch nutzbare IT-Lösungen.“ – Christian Neugebauer, CIO, AVL


KAPITEL 03INTEGRIERTE SYSTEME FÜR MEHR VERTRIEBSPRODUKTIVITÄT

Um ihre Marktposition zu stärken, benötigen Fertigungsunternehmen Technologien, die ihren Mitarbeitern erlauben, produktiver zu arbeiten. Vertriebsprozesse und zugehörige Technologien sollen sie bei ihrer Tätigkeit unterstützen, und nicht noch mehr Arbeit schaffen. Dabei ist die Verknüpfung von Front- und Backoffice unerlässlich. Und jeder einzelne Schritt im Vertriebsprozess muss schnell und reibungslos vonstattengehen – von der ersten Anfrage über die Auftragsbestätigung bis zum Versand.

Seit 50 Jahren geben Folien von Klöckner Pentaplast globalen Marken ihr unverwechselbares Gesicht. Das Unternehmen zählt zu den weltweit führenden Herstellern von Kunststofffolien für Pharma-, Lebensmittel-, Elektronik-, Medizingeräte- und Konsumgüter-Verpackungen sowie für Druck- und Sonderanwendungen. „Wir arbeiten Hand in Hand mit unseren Kunden an innovativen Lösungen, die deren Marke und Markenidentität etablieren und stärken“, erklärt Markus Fichtinger, CIO bei Klöckner Pentaplast.


Um seinem Vertrieb, dem Marketing oder auch dem Management einen aktuellen und ganzheitlichen Blick auf die Kunden zu ermöglichen, setzt das Unternehmen auf Salesforce.

Die Prozesse im Hintergrund – von der Bestellung über die Produktion bis hin zum Reporting – laufen dabei weiterhin über ein SAP-System. Durch die Integration der Salesforce Sales Cloud verfügt Klöckner Pentaplast jetzt allerdings über ein intuitiv nutzbares Frontend für das Business, während SAP als Backend fungiert.

„Die Implementierung von Salesforce war für uns der totale Augenöffner“, freut sich Bobby Nolan, Sales Director für Amerika. „Wir können jetzt mit dem Tablet zum Kunden gehen und ihm zeigen, wann er wie viel ausgegeben hat. Und wir verstehen nun wesentlich besser, was unsere Kunden wirklich brauchen.“

Mit der Salesforce Plattform können nun schnell zusätzliche Funktionalitäten entwickelt und wichtige Informationen für die Mitarbeiter in Vertrieb und Marketing rund um den Globus bereitgestellt werden. So hat Klöckner Pentaplast innerhalb weniger Wochen ein Feature für seine Kunden entwickelt, dass die optimale, individuelle Kalkulation von Transportkosten ermöglicht. Außerdem setzt der Mittelständler eine Integration von Salesforce für Outlook und das Kommunikations-Tool Chatter ein, das in der internen Kommunikation bereits deutlich spürbare Vorteile gebracht hat.

„Die Salesforce Plattform bietet die Chance, in einem kurzen Zeitrahmen zusätzliche Funktionalitäten zu entwickeln.“– Markus Fichtinger, CIO, Klöckner Pentaplast


KAPITEL 04VERTRIEBSPARTNER ALS SCHLÜSSEL ZUM WACHSTUM

Fertigungsunternehmen arbeiten in der Regel mit verschiedenen Partnern: Distributoren, Reseller, Vertragspartner, Groß- und Einzelhändler. Wenn Sie mit all Ihren Partnern nur über ein einziges Portal arbeiten, vermeiden Sie Konflikte zwischen den verschiedenen Distributionskanälen und erhöhen gleichzeitig die Transparenz, verbessern die Zusammenarbeit an gemeinsamen Vertriebsprojekten und vereinfachen die Registrierung von Projekten Ihrer Partner. Auf diese Weise können Sie Ihre Umsätze schnell nach oben skalieren.

Honeywell, ein Pionier der Heiztechnik, wurde vor über einem Jahrhundert gegründet und sah sich in den letzten Jahren mit einem Markt konfrontiert, der dank dem „Internet der Dinge“ einen rasanten Wandel erlebt. Neue, junge Unternehmen mit ungewöhnlichen Produkten schlugen die Kunden in ihren Bann. Deshalb musste Honeywell den Verkauf, den Service und die Herstellung seiner Produkte grundlegend überdenken. Das Unternehmen entwickelte eine Reihe vernetzter Thermostate, um seine Verkaufszahlen und Marktanteile zu erhöhen. Damit brachte Honeywell zwar nicht die ersten Produkte für das „Internet der Dinge“ auf den Markt, konnte aber durch die Verknüpfung mit dem umfangreichen Netzwerk selbstständiger Honeywell-Vertragspartner neue Geschäftsmodelle auf den Weg bringen. Dadurch stieg der Umsatz und die Art und Weise, wie Kunden die Produkte kaufen, veränderte sich.


„Es geht gar nicht so sehr um das vernetzte Haus, sondern um die Vernetzung des Anwenders“, erklärt Tony Utley, VPGM Honeywell Home Comfort & Energy Systems. Mithilfe der vernetzten Thermostate von Honeywell können Verbraucher die Temperatur und den Energieverbrauch in ihrem Zuhause verwalten und überwachen – und zwar auch unterwegs über ihr Smartphone oder Tablet. Und dank der Partner Community und Mobile App von Salesforce können auch selbstständige Servicetechniker zur Umsatzsteigerung beitragen – indem die smarten Geräte den Vertriebspartnern neue Absatzchancen eröffnen. „Jedes vernetzte Thermostat von Honeywell kann nach dem Kauf über den ‚Händler finden‘-Button in der App wieder mit einem unserer Vertragspartner verknüpft werden“, so Steve Weick, Honeywell Channel Marketing Manager. „Wir listen Vertragspartner in der Region auf, die den Kunden bei Problemen helfen.“

Dank der Informationen aus der App können auch die Vertragspartner ihren Kunden besseren Service liefern. Sie können Wartungsarbeiten proaktiv planen, die richtigen Ersatzteile mitnehmen, Kunden hinsichtlich der effizienteren Nutzung der Systeme beraten, den Service beschleunigen und die Kundenbeziehung stärken. Salesforce ermöglicht diese Verknüpfungen und hilft den Vertriebspartnern so, einen ganz neuen, personalisierten Service bereitzustellen, der sich wirklich an den Bedürfnissen der Kunden orientiert. Das ist bisher in der Branche einzigartig.

„Salesforce schafft das Vertrauen und die Bindung zwischen zwei Personen, die sonst vielleicht nie miteinander in Verbindung getreten wären“, bestätigt Said David Quam, Honeywell Sr. Product Manager Software Solutions. „Und das stärkt die Lead-Generierung.“ Salesforce ermöglicht es jedem Vertragspartner, Kundenprofile anzulegen, Leads und Serviceanfragen nachzuverfolgen sowie spezifische Wartungs- und Reparaturmaßnahmen zu planen und nachzuverfolgen. Die Vertragspartner verfügen über Echtzeit-Daten der vernetzten Honeywell Thermostate sowie über den Verlauf der bisherigen Kundeninteraktionen und können sogar bevorstehende Wartungsmaßnahmen vorausplanen. Über die Partner Community können Vertragspartner langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und vertiefen.

„Salesforce schafft wirklich das Vertrauen und die Bindung zwischen zwei Personen, die sonst vielleicht nie miteinander inVerbindung getreten wären. Und das stärkt die Lead Generierung.“ – David Quam, Sr. Product Manager Software Solutions bei Honeywell


KAPITEL 05MEHR AUFTRÄGE DANK CPQ (CONFIGURE, PRICE, QUOTE)

Ganz gleich, ob Flugzeugteile, Kühlschränke, Leiterplatten oder Werkzeugmaschinen – langlebige Produkte werden zusehends komplexer und speziell für den jeweiligen Kunden konfiguriert. Um dem gerecht zu werden, benötigen Hersteller einfache Methoden, damit Konfigurationen und Aufträge gleich im ersten Anlauf korrekt erfasst werden. Wie kann das erreicht werden? Bestimmt nicht mit noch mehr Tabellen, E-Mails und langen Genehmigungszyklen.

Mitsubishi Electric Cooling & Heating fertigt und vertreibt Heiz- und Kühlgeräte für Wohnhäuser und gewerblich genutzte Gebäude. Die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens verbrachten viel Zeit damit, sich durch diverse E-Mails, Faxe und Formulare zu kämpfen. Für ihre eigentliche Aufgabe, nämlich neue Aufträge zu gewinnen, blieb zu wenig Zeit. Christopher Osment, Director of IT bei Mitsubishi Electric, erinnert sich: „Es war höchste Zeit für unsere Branche, Vertrieb und Distribution

aus dem 19. ins 21. Jahrhundert zu holen.“ Angebote wurden mithilfe handgezeichneter Faxe, per E-Mail versandter PDF-Dateien und mehr als 200 verschiedenen Excel-Tabellenversionen erstellt. „Einmal kam sogar ein Vertriebsmitarbeiter ins Büro, hielt eine Serviette aus einem Restaurant in der Nähe hoch und sagte:

Ich muss ein Angebot für diesen Kunden erstellen.‘“, erzählt Osment. Die Folgen waren kostspielig, denn so kam es zu Inventarlücken, wenig präzisen Angebotskalkulationen und aufgrund umständlicher Vertriebsprozesse und langsamer Angebotserstellung zu zahllosen verpassten Verkaufschancen.


Osment wusste, dass die Angebotserstellung enorm vereinfacht werden konnte, wenn er nur zuverlässige Prognosen hätte und die Produktkonfigurationen termingerecht liefern könnte. Letztlich modernisierte er den Vertriebsprozess von Mitsubishi Electric mit einer Kombination aus Sales Cloud Lightning, Partner Community und Salesforce CPQ. „Bei ungefähr 50 % der Angebote geht es um einen Distributor, der Kühltechnik für ein Bauprojekt verkaufen will“, so Osment. „Da jetzt dank Salesforce alles online und zentral zugänglich ist, können sowohl unsere Distributoren als auch unser Vertriebsteam alles schnell finden. Wir können so schneller reagieren und gewinnen mehr Aufträge.“ Mit Salesforce hat Mitsubishi Electric jetzt das richtige Toolkit, um höhere Umsätze und Profite zu erzielen sowie die Inventarplanung zu verbessern. Vertriebsmitarbeiter können nun Angebote erstellen, ohne sich mit Papierdokumenten und Dateianhängen herumzuschlagen.

„Die Kühl- und Heiztechnikbranche ist nicht gerade dafür bekannt, innovative Technologien einzusetzen. Deshalb sind wir unseren Mitbewerbern jetzt einen Schritt voraus.“, freut sich Osment. Mithilfe von Salesforce können die Vertriebsteams von Mitsubishi Electric jetzt genau sehen, welche Leads in der Pipeline sind, diese gemeinsam in Verkaufschancen konvertieren und genaue, aktuelle Angebote erstellen. Und all das in einem einzigen System.

Schon nach sechs Monaten konnte Mitsubishi Electric enorme Verbesserungen verzeichnen. Vertriebszyklen wurden dramatisch verkürzt, 30 % mehr Angebote wurden erstellt und die Genehmigung von Kostenvoranschlägen dauert nicht mehr zwei Tage, sondern zwei Stunden. In einer Branche, in der es auf Termineinhaltung ankommt, kann Mitsubishi Electric jetzt mit Geschwindigkeit punkten.

„Da jetzt alles online und zentral zugänglich ist, können sowohl unsere Distributoren als auch unser Vertriebsteam alles schnell finden. Wir können so schneller reagieren und gewinnen mehr Aufträge.“– Christopher Osment, Director of IT bei Mitsubishi Electric


DIE VOLLSTÄNDIGE VERTRIEBSPLATTFORM – VON DER ANFRAGE ÜBER DEN AUFTRAG BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNGMit der Sales Cloud haben Fertigungsunternehmen eine Plattform, mit der sie schneller agieren, die Produktivität steigern und ihr gesamtes Business über alle Vertriebskanäle ausbauen können. Salesforce unterstützt Unternehmen bei jedem Schritt im Vertriebsprozess und hilft ihnen, sich mit ihren Kunden auf neue Art und Weise zu vernetzen.

Vertriebsteams arbeiten Hand-in-Hand

Zusammenarbeit mit Partnern

Schnelle und korrekte Kostenvoranschläge und Angebote

Anpassbare Vertriebs-anwendungen

Sofort umsetzbare Vertriebsanalysen

Verknüpfung mit dem Backoffice

Einfache, schnelle und übersichtliche Produkt-Konfiguration

Jederzeit einsehbarer Auftragsstatus

Logistik und Partnerbeziehungs -management

Systemintegration

360o - Blick auf den Kunden

Upselling neuer Produkte

Verknüpfung mit externen Dienstleister

Angebote für Ersatzteile

Lead- und Opportunity- Management

B2B-Marketing - automatisierung

Datenbereinigung und neue Einblicke für den Vertrieb

Intelligenter Posteingang

VERHANDLUNG UND

ABSCHLUSSPRODUKTION

DISTRIBUTION UND

MANAGEMENT VON VERTRIEBS

KANÄLEN

UPSELLING UND

RESELLING

ANGEBOTE UND AUFTRÄGE


KAPITEL 06FAZIT

Dieses E-Book hat einige der wichtigsten Herausforderungen aufgezeigt, denen sich Fertigungsunternehmen im Zeitalter des Kunden stellen müssen. Wir haben erfahren, wie AVL dem Wettbewerb immer eine Reifenlänge voraus ist und wie Klöckner Pentaplast einen ganzheitlichen Blick auf seine Kunden gewinnt und dabei das bestehende ERP-System besser nutzt. Außerdem haben wir gesehen, wie Honeywell mithilfe seiner Vertriebspartner die Umsätze gesteigert und wie Mitsubishi Electric Cooling & Heating seine Inventar- und Konfigurationsprobleme aus dem Weg geräumt hat. In jedem einzelnen Fall wurden die Veränderungen mithilfe der Sales Cloud umgesetzt. Auch wenn die Herausforderungen vielfältig sind – es eröffnen sich daraus auch ganz neue Verkaufschancen für Fertigungsunternehmen. Mit der Sales Cloud Lightning beschleunigen Unternehmen den gesamten Vertriebszyklus – von Anfrage und Angebot über den Verkauf bis hin zu Service und UpSelling – und sind so ihren Mitbewerbern einen entscheidenden Schritt voraus. Ermöglicht wird das durch Geschwindigkeit, Agilität, Mobilität und überall und jederzeit verfügbaren Daten zu Kunden und Produkten. Auch wenn die Kunden heute besser informiert sind, höhere Erwartungen haben und der Wettbewerb härter ist denn je: Mit Salesforce können Sie sich auf neue Weise mit Kunden, Lieferanten und Dienstleistern vernetzen und so sehr einfach starke Beziehungen mit Zukunft aufbauen.

SCHNELLERE ABSCHLÜSSEMIT SALESFORCE CPQ

HÖHERE PRODUKTIVITÄTIM VERTRIEB

HÖHERE ERFOLGSQUOTE

44%

80%

37%


DANKESCHÖN

Die in diesem E-Book enthaltenen Informationen sollen unsere Kunden unterstützen und sind rein informativer Natur. Eine Veröffentlichung durch Salesforce stellt keine Empfehlung dar. Salesforce garantiert weder die Fehlerlosigkeit und Vollständigkeit der Informationen, Texte, Grafiken, Links und sonstigen Inhalte in diesem E-Book noch das Erreichen spezifischer Ergebnisse durch das Befolgen der Hinweise in diesem E-Book. Für Ihre ganz spezifischen Fragestellungen ist es unter Umständen empfehlenswert, einen Experten aus dem jeweiligen Fachgebiet zu Rate zu ziehen, beispielsweise einen Anwalt, Buchhalter, Architekten, Unternehmensberater oder ausgebildeten Techniker.

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Mit KUNDENFOKUS VERKAUFEN - Salesforce · INHALTSVERZEICHNIS 04 KAPITEL 1: Vertrieb im Wandel 06 KAPITEL 2: Geschwindigkeit – die neue Währung in der Fertigung 08 KAPITEL 3: Integrierte