Nikolas P. Bastian

Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt

GABLER EDITION WISSENSCHAFT

Business-to-Business-Marketing

Herausgeber: Professor Dr. Dr. h.c. Werner Hans Engelhardt, Universitat Bochum Professor Dr. Rolf Weiber, Universitat Trier (schriftfuhrend)

Herausgeberbeirat: Professor Dr. Klaus Backhaus, Universitat Munster, Professor Dr. Joachim Buschken, Katholische Universitat Eichstatt-Ingolstadt, Professorin Dr. Sabine FlieB, Fernuniversitat Hagen, Professor Dr. Jorg Freiling, Universitat Bremen, Professor Dr. Bernd Gunter, Universitat Dusseldorf, Professor Dr. Frank Jacob, ESCP-EAP Europaische Wirtschaftshochschule Berlin, Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp, Freie Universitat Berlin, Professorin Dr. Margit Meyer, Universitat Wurzburg, Professor Dr. Wulff Plinke, Humboldt-Universitat zu Berlin, Professor Dr. Martin Reckenfelderbaumer, Wissenschaftliche Hochschule Lahr/AKAD Hochschule fOr Berufstatige, Lahr/Schwarzwald, Professor Dr. Mario Rese, Universitat Paderborn, Professor Dr. Markus Voeth, Universitat Duisburg

Das Business-to-Business-Marketing ist ein noch relativ junger For­schungszweig, der in Wissenschaft und Praxis standig an Bedeutung gewinnt. Die Schriftenreihe mochte dieser Entwicklung Rechnung tra­gen und ein Forum fur wissenschaftliche Beitrage aus dem Business­to-Business-Bereich schaffen. In der Reihe sollen aktuelle For­schungsergebnisse prasentiert und zur Diskussion gestellt werden.

Nikolas P. Bastian

Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt

Analyse aus der Sicht eines informationsokonomisch fundierten Marketing

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Rolf Weiber

Deutscher Universit~its-Verlag

Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Ein TIteldatensatz fOr diese Publikation ist bei Der Deutschen Bibliothek erhaltlich

Dissertation Universitiit Trier, 2001

1. Auflage Juni 2002

Aile Rechte vorbehalten © Deutscher Universitiits-Verlag GmbH, Wiesbaden 2002

Softcover reprint of the hardcover 1 st edition 2002

Lektorat: Brigitte Siegel/Sabine Scholler

Der Deutsche Universitiits-Verlag ist ein Unternehmen der Fachverlagsgruppe BertelsmannSpringer. www.duv.de

Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wiiren und daher von jedermann benutzt werden durften.

Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/Main Druck und Buchbinder: Rosch-Buch, ScheBlitz Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier

ISBN-13: 978-3-8244-7533-9 001: 10.1007/978-3-322-85224-3

e-ISBN-13: 978-3-322-85224-3

Meinen Eltem

- VII-

Geleitwort

Der Telekommunikationssektor wird heute vielfach als Triebfeder des Fortschritts

bezeichnet und der Telekommunikation eine SchlOsselfunktion fOr die Entwicklung

sowie das Wachstum der unterschiedlichsten lukunftsmlirkte beigemessen. Durch

die weit reichenden Liberalisierungs-, Deregulierungs- und Privatisierungstendenzen

im Bereich der Telekommunikation sind die Voraussetzungen fOr Wettbewerb ge­

schaffen worden, was in der Foige ein steigendes Leistungsniveau bei gleichzeitigem

Preisverfall bewirkt hat. Bei Telekommunikationssystemen selbst haben die enormen

Investitionsvolumina und die immanent hohen Risiken dazu gefOhrt, dass die Anbie­

ter von TK-Anlagen am Markt keine Angebote mehr ohne die gleichzeitige Unterbrei­

tung von geeigneten Finanzierungskonzepten platzieren kOnnen. Finanzierungskon­

zepte sind damit im TK-Markt zu einem integralen Bestandteil der Angebote von Sys­

temlieferanten geworden und besitzen fOr die Wettbewerbsflihigkeit sowie Auftrags­

gewinnung zentrale Bedeutung. Vor diesem Hintergrund geht die vorliegende Schrift

im Kern der Frage nach, ob und wie durch das Angebot von Lieferantenfinanzierung

im Telekommunikationsmarkt komparative Konkurrenzvorteile (KKVs) geschaffen

werden kOnnen.

Die Analysen werden am Beispiel des Vermarktungsobjektes "Vermittlungssysteme"

durchgefOhrt, das dadurch gekennzeichnet ist, dass "nach innen", (d. h. in Bezug auf

die Erweiterung innerhalb eines Netzknotens) ein hoher Spezifitlitsgrad und "nach

aul!en" (d. h. netzknotenObergreifend) eine nur geringe Leistungsspezifitlit besteht.

ludem sind die Angebote verschiedener Hersteller in diesem Bereich relativ homo­

gen, so dass der Systemlieferant, um gegenOber seinen Konkurrenten einen KKV zu

erzielen, auf das Angebot von lusatzleistungen zurOckgreifen muss. Vor diesem

Hintergrund verfolgt die vorliegende Dissertationsschrift das liel, den Einsatz von

Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt als Instrument des Marketing

zur Reduktion von informationsbedingter Unsicherheit in SystemgescMften theore­

tisch zu erOrtern. Der Verfasser kann bei den Analysen auch auf seine praktischen

Erfahrungen im Bereich der Lieferantenfinanzierung zurOck greifen, die er im Hause

SIEMENS gewonnen hat. Die Schwerpunkte der Schrift liegen dabei zum einen in

- VIII-

der Beschreibung und Entwicklung spezieller Unsicherheitspositionen im Telekom­

munikationsmarkt und zum anderen in der Ableitung von Handlungsempfehlungen

fOr einen Systemlieferanten zur Reduktion dieser Unsicherheitspositionen durch den

Einsatz von Lieferantenfinanzierung im Rahmen des anbieterseitigen Transaktions­

designs.

Zur Erreichung der gesetzten Zielsetzung greift der Verfasser auf die Informations­

okonomie als theoretische Basis zurOck und konzentriert seine Analysen auf folgen­

de zentralen Aspekte:

• Besonderheiten von Vermittlungssystemen als Vermarktungsobjekte im Tele­

kommunikationsmarkt

• Unsicherheitssituationen im Austauschprozess bei Vermittlungssystemen aus

informationsokonomischer Sicht

• Erweiterte Unsicherheitsreduktionsfunktion der Lieferantenfinanzierung

• Parameter und Ausgestaltung von Lieferantenfinanzierung

Die vorliegende Arbeit Oberzeugt durch eine Reihe kreativer Momente, die nicht nur

Erkenntnisfortschritte fOr die wissenschaftliche Arbeit in diesem Forschungsfeld lie­

fern, sondern auch unmittelbare Relevanz fOr die Unternehmenspraxis besitzen. Fol­

gende Aspekte seien hier besonders hervorgehoben:

• FOr die ForschungsbemOhungen im sog. Systemgeschaft sind insbesondere die

exemplarisch fOr Vermittlungssysteme herausgearbeiteten unterschiedlichen Bin­

dungswirkungen von Systemtechnologien "nach innen" (netzknotenintern) und

"nach auBen" (netzknotenObergreifend) von Bedeutung, da sie eine wesentlich

differenzierte Sicht des Systemgeschafts zeigen und Kundenbindungen auch bei

sog. technisch kompatiblen Systemen verdeutlichen.

• Die Diskussion der Finanzierungsrisiken enthalt eine Vielzahl von Details, die bei

der Erstellung von Finanzierungskonzepten im Telekommunikationsmarkt zu be­

achten sind. Auch kann die hier prasentierte Systematik hilfreiche Hinweise bei

der praktischen Auswahl von Finanzierungsinstrumenten liefern.

-IX -

• Mit der Informationsokonomie werden die in der Praxis relevanten Phanomene

und Probleme der Lieferantenfinanzierung im TK-Markt in einen theoretischen

Rahmen eingebunden.

Die vorgetragenen Oberlegungen erweitern insgesamt den wissenschaftlichen Er­

kenntnisstand im Bereich der Literatur zum Systemgeschaft und weisen vor allem

auf gegenwartige und zukunftige Entwicklungen hin. Diese sind nicht nur von prakti­

scher, sondern auch theoretischer Bedeutung, weshalb der vorliegenden Schrift eine

hohe Resonanz in Wissenschaft und Unternehmenspraxis zu wunschen ist.

Univ.-Prof. Dr. Rolf Weiber

- XI-

Vorwort

"Vendor financing defaults ring alarm bells in telecom sector" (IFR (2001), S. 66).

Diese als reprasentativ zu betrachtende Einschatzung aus der Fachpresse zur Liefe­

rantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt deutet an, dass sich die dieser Ar­

beit zugrundeliegenden positiven Einschatzungen Ober die Wachstumschancen von

Telekommunikationsmarkten in jOngerer Zeit relativiert haben. Vor diesem aktuellen

Hintergrund erlangt die Fragestellung dieser Arbeit eine umso hohere Bedeutung.

Der gewahlte Themenkomplex Lieferantenfinanzierung weist einen ausgepragten

Praxisbezug auf. Dies korrespondiert mit den Rahmenbedingungen, unter denen mir

die Anfertigung dieser "externen" Dissertation ermoglicht wurde, wofOr ich mich bei

allen Beteiligten ganz herzlich bedanken mochte.

Die vorliegende Arbeit wurde im Sommersemester 2001 vom Fachbereich IV der

Universitat Trier als Dissertation angenommen. Ein besonderer Dank gilt meinem

Doktorvater Herrn Univ.-Prof. Dr. Rolf Weiber fOr die Betreuung meines Promotions­

vorhabens. Weiterhin bin ich Herrn Univ.-Prof. Dr. Peter Hecheltjen fOr die zOgige

Erstellung des Zweitgutachtens und den damit verbundenen MOhen zu Dank

verpflichtet.

Durch die FOrderung zunachst der Siemens AG und dann der Siemens Financial

Services GmbH war es mir im Rahmen eines Stipendiums moglich, neben den theo­

retischen Aspekten des Themas eine Vielzahl von praktischen Erfahrungen im Be­

reich der Lieferantenfinanzierung von Telekommunikationsnetzen in die Arbeit ein­

flietl.en zu lassen. FOr diese UnterstOtzung und die personalpolitische Flexibilitat,

welche die Erstellung dieser Arbeit neben meiner hauptberuflichen Tatigkeit ermOg­

licht hat, mOchte ich mich an dieser Stelle bedanken.

- XII-

Gewidmet ist diese Arbeit meinen Eltern. Durch sie, die mich in allen Lebenslagen

unterstotzt haben, ist letztlich die Entstehung dieser Arbeit uberhaupt erst mOglich

geworden. Ein ganz besonderer Dank gilt schlie~lich meiner Frau Stephanie, ohne

deren unermudliche Zuversicht der erfolgreiche Abschluss dieser Arbeit kaum denk­

bar gewesen ware.

Nikolas P. Bastian

- XIII-

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis ......................................................................................... XIX

Abkurzungsverzeichnis ...................................................................................... XXIII

1. Die Problematik des Einsatzes von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt ................................................................................ 1

1.1 Die Bedeutung von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt ........................................................................... 1

1.1.1 Investitions- und Finanzierungsbedarf fUr den Ausbau und die Erweiterung offentlicher Telekommunikationssysteme ................ 1

1.1.2 Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt ..................... 4

1.2 Lieferantenfinanzierung und informationsokonomisch fundiertes Marketing ..................................................................................................... 5

1.3 Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit.. .............................................. 7

2. Vermittlungssysteme als Vermarktungsobjekte im Telekommunikationsmarkt .............................................................................. 11

2.1 Die Bedeutung von Telekommunikation in der Informationsgesellschaft ... 11

2.1.1 Begriffliche Grundlegung - Information, Kommunikation und Telekommunikation ......................................................................... 11

2.1.2 Wachstum der Telekommunikation und wirtschaftliche Entwicklung ..................................................................................... 14

2.2 Marktteilnehmer und Leistungskomponenten des Telekommunikationsmarkts ....................................................................... 16

2.2.1 Telekommunikationsnetze ............................................................... 20

2.2.1.1 Kabelgestotzte Netze .......................................................... 24

2.2.1.2 FunkgestOtzte Netze ........................................................... 26

2.2.2 Telekommunikationsdienste ............................................................ 28

2.2.3 Endgerate ........................................................................................ 30

-XIV -

2.3 Die zentralen Marktstrukturanderungen im Telekommunikationsmarkt ..... 30

2.3.1 Auslosendes Momentum - ProzeBinnovationen im Telekommunikationsmarkt ............................................................... 31

2.3.2 Neue Anwendungen und neue Leistungen ..................................... 32

2.3.3 VerkOrzte Produktlebens- und Innovationszyklen ............................ 37

2.3.4 Industriekonvergenz und Marktintegration ....................................... 40

2.3.5 Deregulierung, Liberalisierung und Privatisierung ........................... 41

2.4 Systemtechnologische Besonderheiten des Vermarktungsobjekts "Vermittlungssystem" ................................................................................. 44

2.4.1 Der Aufbau und der Stellenwert eines Vermittlungssystems innerhalb des Telekommunikationssystems .................................... 46

2.4.2 Marktobersicht und Eingrenzung ..................................................... 48

2.4.3 Systemtechnologische Charakteristika von Vermittlungssystemen ..................................................................... 51

2.5 Spezielle Besonderheiten des Vermarktungsobjekts "Vermittlungssystem" - Nutzen und Spezifitat der Vermittlungssysteme unterschiedlicher Hersteller ........................................................................ 55

2.5.1 Nutzenpotentiale von Vermittlungssystemen ................................... 55

2.5.1.1 Operationalisierung von Nutzenaspekten ........................... 55

2.5.1.2 Ziele und Anforderungen bei der Beschaffung von Vermittlungsystemen .......................................................... 57

2.5.1.3 Vergleich der Leistungsmerkmale von Vermittlungs-systemen aus einer "Dienste-Perspektive" ......................... 60

2.5.2 Spezifitat von Vermittlungssystemen ............................................... 66

2.5.2.1 Die Problematik der Spezifitatsermittlung ........................... 67

2.5.2.2 Die Initialkaufentscheidung fOr Vermittlungssysteme .......... 68

2.5.2.2.1 Systembindung aufgrund von Produkt-Produkt-Inkompatibilitaten ................................. 68

2.5.2.2.2 Systembindung aufgrund von Produkt-Nutzer-Inkompatibilitaten ................................... 71

-XV-

2.5.2.3 Konsequenzen der Systementscheidung fUr Folgekilufe .... 72

2.5.2.3.1 Netzknotenspezifische Betrachtung ................... 73

2.5.2.3.2 NetzknotenObergreifende Betrachtung .............. 75

2.6 Zusammenfassende Beschreibung des Vermarktungsobjekts .................. 77

3. Unsicherheitssituationen im AustauschprozeB bei Vermittlungssystemen aus informationsokonomischer Sicht ..................... 80

3.1 Erklilrungsbeitrag der Informations6konomie fUr das Marketing ................ 80

3.1.1 Unsicherheit als zentraler Fokus der Informations6konomie ........... 81

3.1.2 Nachfragerseitige Beurteilungsprobleme als Ausgangspunkt fUr eine Positionierung von Austauschprozessen ................................. 83

3.1.3 Unsicherheitsreduktion als zentraler Bestandteil des anbieterseitigen Transaktionsdesigns ............................................. 87

3.2 Unsicherheitsposition des Systembetreibers bei der Beschaffung von Vermittlungssystemen ......................................................................... 89

3.2.1 Relevanz des Vermarktungsobjekts fUr das Kaufverhalten ............. 90

3.2.2 Auswirkungen der zeitraumbezogenen Nutzenverbundenheit der Vermarktungsobjekte auf das Nachfrageverhalten ................... 92

3.2.2.1 Motive fUr die Zerlegung der Beschaffungsentscheidung ... 93

3.2.2.2 Die sukzessive Beschaffungsschrittfolge ............................ 97

3.2.2.3 Systembindung und Nachfragerverhalten ........................... 99

3.2.3 Exogen bestimmte Nachfrageverbunde und Unsicherheit ............ 101

3.3 Unsicherheitsposition des Systemlieferanten bei der Vermarktung von Vermittlungssystemen ....................................................................... 105

4. Erweiterte Unsicherheitsreduktionsfunktion der Lieferantenfinanzierung ................................................................................. 109

4.1 Grundlegungen zur Lieferantenfinanzierung ............................................ 110

4.1.1 Traditionelle Betrachtungsweise der auftragsbezogenen Finanzierung .................................................................................. 111

4.1.2 Moderne Sichtweise der Lieferantenfinanzierung im SystemgescMft ............................................................................. 114

-XVI-

4.1.3 Lieferantenfinanzierung als komparativer Konkurrenzvorteil ......... 118

4.2 Auswirkungen der Lieferantenfinanzierung auf die Unsicherheits-position en von Systemlieferant und Systembetreiber .............................. 121

4.2.1 Veranderung der Unsicherheitsposition des Systemlieferanten .... 121

4.2.1.1 Handlungsoptionen des Systemlieferanten ...................... 122

4.2.1.1.1 Supplier Underwriting Approach ...................... 122

4.2.1.1.2 Third-Party Lender Approach ........................... 123

4.2.1.2 Informationsbedingte Unsicherheit als zentrales Problem des Angebots von Lieferantenfinanzierung ........ 125

4.2.1.2.1 Kreditwurdigkeit von Systembetreibern ............ 127

4.2.1.2.2 Kreditfahigkeit von Systembetreibern .............. 128

4.2.1.3 Informationsvorteile des Systemlieferanten bei der Lieferantenfinanzierung .................................................... 130

4.2.1.4 Lieferantenfinanzierung als gescMftsbeziehungs-spezifische Investition ....................................................... 132

4.2.1.4.1 Der investive Charakter von Lieferanten-finanzierungen ................................................. 132

4.2.1.4.2 Spezifitat von Lieferantenfinanzierungen ......... 134

4.2.1.4.3 Die zeitliche Veranderung der Spezifitat .......... 136

4.2.1.5 Lieferantenfinanzierung und Anbieterbindung .................. 138

4.2.2 Reduktion der Unsicherheitsposition des Systembetreibers ......... 139

4.2.2.1 Wirkungsmechanismus okonomischer Sicherungen durch spezifische Investitionen ......................................... 140

4.2.2.2 Lieferantenfinanzierung als ein auf spezifischen Investitionen beruhendes Qualitatssignal im Systemgeschaft ............................................................ 141

4.2.2.2.1 Signalaktivitaten gegenuber dem Systembetreiber ............................................... 141

4.2.2.2.2 Lieferantenfinanzierung als Signal gegenOber dem Markt ........................................................ 144

-XVII-

4.2.2.3 Parallelitaten und Unterschiede der Lieferanten-finanzierung zur Preispolitik .............................................. 144

4.3 Lieferantenfinanzierung im Rahmen des anbieterseitigen Transaktionsdesign .................................................................................. 146

5. Parameter und Ausgestaltung von Lieferantenfinanzierung ...................... 149

5.1 Potentielle Risikotrager bei der Risikoallokation ...................................... 149

5.1.1 Kriterien fOr die Risikoallokation .................................................... 151

5.1.2 Potentielle Risikotrager .................................................................. 153

5.2 Das Management von Finanzierungsrisiken im Rahmen der Lieferantenfinanzierung ............................................................................ 156

5.2.1 Methoden der Erfassung und Messung von Finanzierungsrisiken ...................................................................... 157

5.2.1.1 Cash Flow-Analyse ........................................................... 158

5.2.1.2 Sensitivitatsanalysen und Szenariotechnik ....................... 160

5.2.1.3 Erfassung nicht-quantifizierbarer Risiken .......................... 161

5.2.2 Steuerung isolierter Risiken im Rahmen der Lieferantenfinanzierung ................................................................. 162

5.2.2.1 Politische Risiken .............................................................. 162

5.2.2.1.1 Inhalt, Ursachen und Foigen politischer Risiken ............................................................. 163

5.2.2.1.2 Steuerung von politischen Risiken ................... 166

5.2.2.1.3 Exportkreditversicherungen als Risikotrager .... 168

5.2.2.2 Fertigstellungsrisiken ........................................................ 172

5.2.2.2.1 Inhalte, Ursachen und Foigen von Fertigstellungsrisiken ....................................... 172

5.2.2.2.2 MaBnahmen der Risikosteuerung .................... 174

5.2.2.3 Marktrisiken ....................................................................... 177

5.2.2.3.1 Inhalte, Ursachen und Folgen von Marktrisiken ...................................................... 177

-XVIII-

5.2.2.3.2 Steuerung von Marktrisiken ............................. 178

5.2.2.4 Betriebs- und Managementrisiken - Inhalte, Ursachen, Foigen und Risikosteuerung ............................................. 179

5.2.2.5 Wechselkurs- und Zinsanderungsrisiken - Inhalte, Ursachen, Foigen und Risikosteuerung ............................ 181

5.2.2.6 Force Majeure-Risiken -Inhalte, Ursachen, Foigen .......... 182

5.2.3 Steuerung aggregierter Risiken im Rahmen einer Lieferantenfinanzierung ................................................................. 182

5.2.3.1 Kapitalstruktur und Finanzierungsreserven ....................... 183

5.2.3.2 Qualitat der Organisation und Ausgestaltung des Informationswesens .......................................................... 184

5.2.3.3 Klassische Kreditsicherheiten .. , ........................................ 185

5.2.3.4 Verfahrensregeln zur Handhabung von Konfliktsituationen ............................................................. 186

5.3 Instrumente der Lieferantenfinanzierung ................................................. 187

5.3.1 Gedeckter und ungedeckter Lieferantenkredit .............................. 187

5.3.2 Gedeckter und ungedeckter Bestellerkredit. .................................. 191

5.3.3 Receivables backed Financing ...................................................... 193

5.3.4 Ko- und Mischfinanzierung ............................................................ 194

5.3.5 Projektfinanzierung ........................................................................ 197

5.3.6 Revenue Sharing ........................................................................... 200

5.3.7 Zusammenfassender Vergleich der verschiedenen Finanzierungsinstrumente ............................................................. 202

5.4 Handlungsempfehlungen fOr den Einsatz von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt .................................................................. 204

6. Implikationen der Ergebnisse und Forschungsbedarf ................................ 211

6.1 Zusammenfassung und Implikationen der Ergebnisse ............................ 211

6.2 Ansatze weiterer ForschungsbemOhungen .............................................. 214

Literaturverzeichnis .............................................................................................. 217

-XIX-

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Gang der Untersuchung der Arbeit ........................................... 8

Abbildung 2: Anbieterstruktur im TelekommunikationsmarkL ..................... 17

Abbildung 3: Aufbau von Telekommunikationsnetzen - Prinzipdarstellung .. 21

Abbildung 4: Alternative AnschluBtechnologien im AnschluBnetz ............... 23

Abbildung 5: Systematisierung von Telekommunikationsnetztypen der Dialogkommunikation .............................................................. 24

Abbildung 6: Phasen der Diensteentwicklung .............................................. 29

Abbildung 7: Konvergenz der offentlichen Telekommunikationsnetze der Dialogkommunikation .............................................................. 34

Abbildung 8: VerkOrzung von Produktlebenszyklen am Beispiel von Vermittlungssystemen ............................................................. 39

Abbildung 9: Marktintegration durch Verschmelzung der TIME-Industrien .. 40

Abbildung 10: Idealtypische Aufteilung der gesamten Investitionen in ein digitales, kabelgestotztes Telekommunikationssystem ........... 44

Abbildung 11: Idealtypische Blockdarstellung eines Vermittlungssystems .... 46

Abbildung 12: Systemlieferanten von Vermittlungssystemen im Telekommunikationsmarkt ...................................................... 49

Abbildung 13: Marktanteile gemessen in Ports im Markt fOr Vermittlungssysteme Status 1998 ........................................... 50

Abbildung 14: Vergleich der Funktionalitaten der marktfOhrenden Vermittlungssysteme ............................................................... 63

Abbildung 15: Zusammenfassung des Funktionalitatenvergleichs ................ 64

Abbildung 16: Idealtypischer Nutzenvergleich einer spezifischen mit einer unspezifischen Investition .............................................. 78

-xx -

Abbildung 17: Nutzen bei Investitionsalternativen mit identischem Spezifitatsgrad ........................................................................ 79

Abbildung 18: Abgrenzung von Leistungseigenschafien aus informationsokonomischer Sicht ............................................. 85

Abbildung 19: Informationsokonomisches Dreieck ........................................ 87

Abbildung 20: Sukzessive Beschaffungsschrittfolge im Systemgeschafi (Prinzipdarstellung) ................................................................. 97

Abbildung 21: Unsicherheitsposition des Systembetreibers bei der Beschaffung von Vermittlungssystemen ............................... 104

Abbildung 22: Unsicherheitsposition des Systemlieferanten bei der Vermarktung von Vermittlungssystemen ............................... 108

Abbildung 23: Das Marketing-Dreieck .......................................................... 119

Abbildung 24: Finanzierungsrisiken im Telekommunikationsmarkt... ........... 129

Abbildung 25: Lieferantenfinanzierung im Rahmen des anbieterseitigen Transaktionsdesigns ............................................................. 147

Abbildung 26: Alternativen der Risikoallokation aus Sicht des Systemlieferanten ................................................................. 150

Abbildung 27: Mogliche Beteiligte im Rahmen von Lieferantenfinanzierungen ..................................................... 154

Abbildung 28: Kennziffern zur Beurteilung der Schuldendienst-deckungsfahigkeit ................................................................. 160

Abbildung 29: Konvertierungs- und Transferrisiken ..................................... 165

Abbildung 30: Wichtige staatliche und staatlich unterstotze Exportkreditversicherungen ................................................... 169

Abbildung 31: Risikoallokation durch Fertigstellungsgarantien und Nachfinanzierungsverpflichtungen ........................................ 176

Abbildung 32: Schema eines gedeckten Lieferantenkredits ........................ 190

Abbildung 33: Schema eines gedeckten Bestellerkredits ............................ 192

-XXI-

Abbildung 34: Receivables backed Financing-Vertragsstruktur kombiniert mit einem ungedeckten Lieferantenkredit... ......... 194

Abbildung 35: Kofinanzierung im Telekommunikationsmarkt ...................... 195

Abbildung 36: Typische Vertragsstruktur einer Projektfinanzierung ............. 199

Abbildung 37: Revenue Sharing-Struktur im TelekommunikationsmarkL ... 201

Abbildung 38: Vergleichende GegenObersteliung der Instrumente der Lieferantenfinanzierung .................................................. 203

Abbildung 39: Determinanten der Lieferantenfinanzierung .......................... 206

Abbildung 40: Handlungsempfehlungen fOr den Einsatz von Lieferantenfinanzierung ......................................................... 210

-XXIII-

AbkOrzungsverzeichnis

Abb.

ADSL

AG

AT&T

ATM

Aufl.

Bd.

B-ISDN

BMWi

BMZ

BT

bzw.

CDMA

CN

d. h.

DBP

DBW

DECT

DKB

DM

DSCR

DTAG

ECA

EITO

EMD

ESK

et al.

ETSI

EU

evtl.

EWSA

EWSD

Abbildung

Asymmetric Digital Subscriber Line

Aktiengesellschaft

American Telephone and Telegraph

Asynchronous Transfer Mode

Auflage

Band

Breitband-ISDN

Bundesministerium fOr Wirtschaft

Bundesministerium fOr wirtschaftliche Zusammenarbeit

British Telecom

beziehungsweise

Code Division Multiple Access

Corporate Network

das heit1t

Deutsche Bundespost

Die Betriebswirtschaft

Digital Enhanced Cordless Telephony

Dresdner Kleinwort Benson

Deutsche Mark

Debt-Service Coverage Ratio

Deutsche Telekom AG

Export Credit Agency

European Information Technology Observatory

Edelmetall-Motor-Drehwahler

Edelmetall-Schnell-Kontakt

et alii

European Telecommunications Standards Institute

Europaische Union

eventuell

Elektronisches Wahlssystem Analog

Elektronisches Wahlssystem Digital

F&E

f.

FAZ

ff.

FZ

ggf.

GPRS

grds.

GSM

HBR

HDSL

HDW

Hrsg.

a.

d. R.

e. S.

w.S.

AS

IFI

IFR

IN

IP

ISDN

ITU-T

Jh.

Kap.

KfW

KKV

LAN LEO

UBOR

MAN

Mio.

Mrd.

- XXIV-

Forschung und Entwicklung

folgende

Frankfurter Allgemeine Zeitung

fortfolgende

Finanzielle Zusammenarbeit

gegebenenfalls

General Packet Radio Service

grundsatzlich

Global System for Mobile Communications

Harvard Business Review

High Bitrate Digital Subscriber Line

Hebdrehwahler

Herausgeber

im allgemeinen

in der Regel

im engeren Sinne

im weiteren Sinne

International Accounting Standards

International Financial Institution

International Financing Review

Intelligentes Netz

Internet Protocol

Integrated Services Data Network

Internationale Telecommunication Union - Sector Tele­communication Standardization

Jahrhundert

Kapitel

Kreditanstalt fOr Wiederaufbau

Komparativer Konkurrenzvorteil

Local Area Network

Low Earth Orbit

London Interbank Offered Rate

Metropolitan Network

Millionen

Milliarden

NPVCR

Nr.

ntz

o. V.

OECD

p. a.

PFI

PHS

POTS

PSTN

PTO

PTT

S.

Sp.

u. a.

u. U.

UPT

usw.

UTMS

vgl.

WAN

WIK

WiSt

WISU

z. B.

z. T.

ZfB

ZfbF

ZfO

ZFP

-XXV-

Net Present Value Coverage Ratio

Nummer

Nachrichtentechnische Zeitschrift

ohne Verfasserangabe

Organization for Economic Cooperation and Development

per annum

Project Finance International

Personal Handy-Phone System

Plain Old Telephone Service

Public Switched Telephone Network

Public Telephone Operator

Public/Postal Telegraph and Telephone Administration

Seite

Spalte

und andere, unter anderem

unter Umstanden

Universal Personal Telecommunications

und so weiter

Universal Mobile Telecommunications System

vergleiche

Wide Area Network

Wissenschaftliches Institut fOr Kommunikationsdienste

Wirtschaftswissenschaftliches Stud ium

Das Wirtschaftsstudium

zum Beispiel

zum Teil

Zeitschrift fOr Betriebswirtschaft

Zeitschrift fOr betriebswirtschaftliche Forschung

Zeitschrift fOr FOhrung und Organisation

Zeitschrift fOr Forschung und Praxis