Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

Absatzhelfer

im

Außendienst

Referat: Bianca Stamm

Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

Auslandsagent

Absatzhelfer im Außendienst

CIF-Agent

Handelsmakler

Kommissionär- Einkaufskommissionär / Verkaufskommissionär- Importkommissionär / Exportkommissionär


Absatzhelfer im Außendienst

Erwerben kein Eigentum an den abzusetzenden Produkten

Absatz-mittler

(Handel)

Selbständige Kaufleute, die im fremden Auftrag Geschäfte vermitteln, abschließen oder durchführen

Betriebsfremde Distributionsorgane, die im Export- oder Importland in die Handelskette eingeschaltet werden

Tragen somit keine Handelsrisiken

Keine selbständige Handelsstufe

I.d.R. Bindung an das Unternehmen

Handeln für fremde Rechnung


Rechtlich selbständiger Handelsvertreter

Auslandsagent

Tätigt Geschäfte im fremden Namen für fremde Rechnung gemäß § 84 HGB

Kann Vermittlungsagent oder Abschlußagent (Generalvertreter mit i.d.R. Auslieferungslager) sein

Handelsvertreter im Außenhandel sind vor allem Auslandsagenten und Exportvertreter

Auslandsagent = ein im Ausland ansässiger Handelsvertreter, der für deutsche Exporteure (i.d.R. als Alleinvertreter) ein bestimmtes Gebiet bearbeitet


Auslandagent

Weitergabe von Marktinformationen an den Auftraggeber

Geschäftsabschlüsse im Vertretergebiet

Vorlage von Gebrauchsmustern und Modellen

Kundenakquisition

Verbot des Angebots von Konkurrenzprodukten

Unterhaltung eines Auslieferungslagers

Kundendienst und Reklamationsbearbeitung


Auslandsagent

Ausländisches Handelsvertreterrecht

ProblemeProvisionsgestaltung

Abwicklung von Garantiefällen

Mindestumsatz-vereinbarung

Gerichtbarkeit

Vertragsdauer


CIF-Agent

Sonderform des Handelsvertreters

Relativ unabhängig, da i.d.R. gleichzeitig für diverse Exporteure tätig

Geschäftsbeziehungen zu Importhändlern, nicht zu Endabnehmern

Lieferbedingung: CIF


Nach Ankunft des Seeschiffs im

Bestimmungshafen (fob-Verschiffung einschl. Seefracht

und Seeversicherung)

Wenn die Ware die Reeling des

Seeschiffs im vereinbarten

Verschiffungshafen überschritten hat

CIF-Agent

CIF=Cost/Insurance/Freight(Kosten, Versicherung,

Fracht)

Zweipunktklausel

Gefahr geht früher auf den Käufer über als die Kostenlast


Kostenübergang :

Bestimmungshafen (fob verschifft, plus Versicherungsspesen, plusevtl. Konsulatsgebühren, plus Seefracht, plus Versicherung)

Gefahrenübergang:

Reeling Seeschiff im Verschiffungshafen

Bei CIF-Käufen hat der ausländische Ablader die Koten (cost), die Versicherung (insurance) und die Fracht (freight) zu tragen. Er muß auf seine Kosten die Ware an Bord des Schiffes verbringen, die Kosten der Seeversicherung gegen die handelsüblichen Risiken und die Seefracht bis zum Bestimmungshafen bezahlen. Der Lieferkontrakt wird daher meist „cif Bremen“, „cif Hamburg“ abgeschlossen und damit der Bestimmungshafen festgelegt.


CIF-Agent

CIF-AGENT

Cif-Agent -> Zwischenstellung von Handelsverteter und Makler

Cif-Agent wird wegen seiner einschlägigen Warenkenntnis bei Qualitätsdifferenzen als Schiedsstelle angerufen

In deutschen Hansestädten bezeichnet man dort ansässige Vertreter als Cif-Agenten, da sie Einfuhrgeschäfte auf Cif-Basis abwickeln

Aufgaben: Werbung, Kundenberatung, Beobachtung der Marktentwicklung, Durchführung der Inkasso von Außenbeständen, Vermittlung bei Streitigkeiten


Makler

Makler nach § 93 HGB ist, wer gewerbsmäßig für andere Personen ohne von ihnen aufgrund eines Vertragsverhältnisses ständig damit betraut zu sein, die Vermittlung von Verträgen über Anschaffung und Veräußerung von Waren oder Wertpapieren, über Versicherungen, Güterbeförderungen, Bodmerei (Darlehensgeschäft des Seerechts), Schiffsmiete oder sonstige Gegenstände des Handelsverkehrs übernimmt.


Handelsmakler

Oft spezialisiert auf best. Waren, Branchen oder Länder

Handelsmakler werden unterschieden in Exportmakler (Sitz im Inland) oder Auslandsmakler (Sitz im Ausland)

Exportmakler: Gebiet des Nahrungsmittelexports

Indirekter Export: auch andere Gebiete, z. B. Baumwollexport in den USA


Exportmakler:

- sind besonders auf dem Gebiet des Nahrungsmittelexports anzutreffen

- arbeiten meist mit kleineren Nahrungsmittelproduzenten zusammen, die keine eigene Absatzorganisation aufgebaut haben


Handelsmakler

Weist Gelegenheiten zum Abschluß von Kaufverträgen nach, ohne am eigentlichen Absatzvorgang beteiligt zu sein

Handels-makler

Vermittelt fallweise den Abschluß von Geschäften in fremden Namen

Soll Interessen beider Partner berücksichtigen

Stellt beim Zustandekommen eines Geschäftsabschlusses „Schlußnote“ aus

Courtage wird i.d.R. von beiden Parteien getragen

Engl.: Broker (Sonderform in USA)


Courtage wird zu 50 % von den Parteien getragen

Schlußnote:

In der Schlußnote werden der Gegenstand und die Bedingungen des Kaufs sowie Preis und Lieferzeit festgehalten


Comission Merchants

Combination Export Manager

Comprador

Sonderformen Handelsmakler

Sonderformen

Handelsmakler

für die Distribution

in ausländische

Märkte

Confirming Houses

Merchant Shippers

Factor


Confirming Houses:

Großbritannien, BRD

sind bei der Ausfuhr nach Übersee, insb. In ehemalige Kolonialgebiete eingeschaltet. Diese selbständigen Handelsmittler bestätigen (to confirm) die von überseeischen Importeuren europäischer Exportunternehmen erteilten Aufträge und bezahlen den Exporteur.

Confirming Houses nehmen dem Exporteur durch ihre Kenntnisse (Marktverhältnisse) sowie ihre Vertrauens- und Kreditwürdigkeit das Preis- und Kreditrisiko ab.

Merchant Shippers:

Kaufen Exportprodukte für eigene Rechung, buchen Schiffsraum, übernehmen Frachtkosten und verkaufen die Ware in überseeischen Marktgebieten über Importeure oder eigene Niederlassungen

Factor:

ist vergleichbar mit Kommissionär oder Handelsvertreter, übernimmt finanzielle Abwicklung von Exporten in den USA, z. B. läßt sich Verschiffungsdokumente für best. Warenpartie aushändigen und gestattet Exporteur, eine Tratte in Höhe von 70 - 80 % des Warenwertes auf ihn zu ziehen

Factor verkauft Ware im Auftrag des Exporteurs an dessen Abnehmer mit branchenüblichem Zahlungsziel. Factor übernimmt für Verkauf gegen Provision das Delkredererisiko


Commission Merchants:

vgl. Factor, arbeitet im Handel mit Stapelwaren. Werden eingesetzt, um best. Posten eines Erzeugnisses zu verkaufen. Übernimmt gelegentlich die gesamte Produktion eines mittleren/kleineren Herstellers, dem die Erfahrung zur Exportdurchführung fehlt.

Trägt das Absatz- und Inkassorisiko

Combination Export Manager:

In den USA als Handelsmittler bezeichnet

Bearbeiten für mehrere Produzenten, die keine Exportorganisation unterhalten, die Ausfuhr nicht untereinander konkurrierender Erzeugnisse

Erhalten für Verkaufstätigkeit von jedem Produzenten ein Fixum und / oder Provision

Comprador:

Art Makler im Fernosthandel, früher vor allem in China

Übernimmt Geschäftsverkehr mit einheimischen Importeuren und trägt z. T. das Delkredererisiko


Kommissionär

Kommissionär nach § 383 HGB ist, wer es gewerbsmäßig übernimmt, Waren oder Wertpapiere für Rechnung eines anderen (des Kommittenten) im eigenen Namen zu kaufen oder zu verkaufen.


Kommissionär

Verkauft Waren im eigenen Namen

Unterscheide: Export- und Importkommissionär (je nachdem, ob Absatzmittler im Export- oder Importland distribuiert) oder auch Einkaufs- und Verkaufskommissionär)

Besonderer Vertrag mit Rechten und Pflichten von Kommissionär und auftraggebundenen Exporteur (Kommittent)

Festlegung der Kommission des Kommissionärs für vermittelte Geschäfte im Vertag

Kommission wird i.d.R. vom Umsatz berechnet

Preislimit wird häufig vorgegeben, unter dem die Ware nicht verkauft werden darf

Auftrag, Ware „bestmöglich“ zu veräußern


Kommissionär muß über durchgeführte Käufe/Verkäufe Abrechnung vorlegen


Exportkommissionär

Einst wichtigster Absatzmittler im Außenhandel

Vermittlung von Exportgeschäften kleinerer Industriebetriebe


Exportkommissionär = Einkaufskommissionär

Typ des Exportkommissionärs war bis 1. Weltkrieg wichtigster Absatzmittler im Außenhandel, hat bis heute stark an Gewicht verloren

Exportkommissionär wird heute eingesetzt bei der Vermittlung von Exportgeschäften kleinerer Industriebetriebe oder in Mischformen in denen Vertreter- und Komissionärstätigkeiten kombiniert sind. Im einzelnen üben sie den größten Teil der Funktionen des Exporteurs aus, jedoch unter Fortfall der Initiative, des Risikos und der Sorge für die Ware im Bestimmungsland

Größeres Gewicht haben Importkommissionshäuser, womit wir zum Importkommissionär kommen:


Importkommissionär

Import Commission Houses

Warenlager beim Kommissionär

Vertriebsreichweite im Ausland

Seltene Anwendung bei Export in entfernte Marktgebiete


Es gibt Import Commission Houses im Ausland, an die der Produzent seine Erzeugnisse direkt in Kommission liefert

Unterhaltung eines Warenlagers beim Kommissionär d.h. Konsigantionslager / Konsignationsgeschäft (Vorteil: Auswahl und Prüfung der Ware vor Ort durch Importeur, keine langen Lieferfristen, Probleme des Lagers: Lagerführung, Versicherung)

Kommissionär = Konsignatar

Kommittent = Konsignant

Unterstützt Bemühen um Ausdehnung der VertriebsRW im Ausland (Sorgfältige Überwachung des Lagers und der Absatzverhältnisse, Notverkäufe, kaum möglich im Ausland)

Daher werden größere Warenbestände Importkommissionären in Konsigantion gegeben

Verkaufskommissionär übernimmt Delkredere, daher steht ihm Delkredereprovision zu

Beim Export in weit entfernte Marktgebiete findet diese Vertriebsform aufgrund der Risiken selten Anwendung.

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