Parkstraße 33 24594 Hohenwestedt Fon 04871 2122 E-Mail: info@isernhagen-partner.de 19.03.2007

Gewinner oder VerliererProfessionalität im Agenturvertrieb

Jahreshauptversammlung vom 22.03.07

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Gewinner oder Verlierer

Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig.

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Gewinner oder Verlierer

MOTIVATION

kann man nicht herstellen –

sie muss sich bei Ihnen einstellen

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Gewinner oder Verlierer

THESE 1

Die Ausschließlichkeits-Organisationen werden verstärkt zu den Verlierern im Markt gehören.

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Gewinner oder Verlierer

Die Professionalität in der Marktbearbeitung entscheidet über

Gewinner und Verlierer

THESE 2

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Gewinner oder Verlierer

… aber vielen Vertretern ist die Freude an der Arbeit genommen worden. Zukunftsängste sind entstanden.

THESE 3

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Gewinner oder Verlierer

Gewinner und Verlierer Bewertung

Zahl der Anbieter

Qualität Markt-

bedeut.

Banken und Sparkassen

Bankgebundene Mobile VertriebeDeutsche Bank, Postbank, Commerzbank etc.

Einfirmen-Vertreter

Makler- und Mehrfachagenten

Finanzdienstleistungs-VertriebeMLP, AWD, Plansecur, pma, etc.

Direktversicherer

Strukturvertriebe

Konsequenzen aus der Marktentwicklung

Die HM muss auf ihre Ausschließlichkeits-Vertreter setzen, da sie in keinem anderen Vertriebsweg Marktbedeutung hat.

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Gewinner oder Verlierer

Die MARKTENTWICKLUNG

Individualkunden (PK/FK)

ganzheitliche Beratung

und hohe Service-Standards sowie

Beratern zugeordnete Kunden

Mengengeschäftmit standardisierten

Angeboten,aber technisch und

organisatorisch perfekt

PRINZIP (Rationalität)

vermeiden, reduzieren, beherrschen

PRINZIP (Emotionalität)

Beziehungsmanagement steht im Vordergrund

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Gewinner oder Verlierer

Erfolgreich sein im Markt heißt:

Orientierung an den Bedürfnissen und dem Bedarf der Kunden.

DENKEN bestimmt das

HANDELN

rationale Intelligenz emotion

ale Intelligenz

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Gewinner oder Verlierer

gestern heute morgen

Die Vertriebsarbeit in ihrer Entwicklung

Die persönliche Beziehung,der Kontakt entscheidet

... wie gestern, aber kritischere Kunden prüfen das Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Kundentreue nimmt ab. Der Aufwand, Kunden zu binden, nimmt zu.

Ein perfektes Kunden- und Servicemanagement steuert im Rahmen eines Kundenbetreu-ungskonzeptes die Qualität und Häufigkeit der Kundenkontakte. Die Einführung einer Kunden-klassifizierung ist dabei eine Voraussetzung.

Verkäuferqualität, Fleiß und ein guter Ruf reichen für den Erfolg. Der Vertreter ist Einzelkämpfer.

Ein Beraterprofil ist unabdingbar. Ein perfektes Agenturmanage-ment ist Voraussetzung für den gewünschten Erfolg. Eine Mindestgröße als Agentur und eine konsequente Aufgaben-teilung GA / IDM, ADM ist erfor-derlich.

... wie heute, aber qualifizierte Innendienstmitarbeiter steuern mit Hilfe ausgefeilter Technik das Tagesgeschäft. Ein Profi mit Führungsfähigkeiten hat als Agenturchef hohe Kompetenz und eine gut trainierte „Mannschaft“.

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Gewinner oder Verlierer

gestern heute morgen

Die Vertriebsarbeit in ihrer Entwicklung

Die Gesellschaft gab ihren Vertretern ein berechenbares „Zuhause“. Er wurde als Partner geschätzt und umworben.Die Kultur der jeweiligen Gesellschaft, gestaltet durch die Vorstände, war bestim-mend und erlebbar. Sie schaffte ein Zusammen-gehörigkeitsgefühl.

Der Ton wird schärfer, die Anforderungen steigen und die Einflussnahme auf das WIE und nicht nur auf das WAS verstärkt sich. Man trennt sich schneller von Vertretern und fördert nur noch Agenturen, die zukunfts-fähig erscheinen. Vergütungs-systeme werden differenzierter.Andere Vertriebswege neben der AO werden deutlicher forciert.

Führungskräfte und Spezia-listen als Unterstützer waren gern gesehene Kollegen.Respekt und ein konfliktfreies Miteinander waren die Norm.

Führungskräfte, insbesondere Orgaleiter stehen selbst unter erheblichem Druck und sind verunsichert. Der Respekt ist teilweise kritischer Distanz gewichen. Die Möglichkeiten des Zugriffs auf Spezialisten haben sich verringert.

Die Kompetenz regionaler Führungskräfte steigt wieder. Aufgaben sind neu definiert. Man versteht sich mehr als Partner und Berater. Die „Mannschaft“ hat sich neu sortiert. Den klassischen Orgaleiter gibt es nicht mehr. Die Agenturen bauen aufgrund gestiegener Qualität mehr als heute eigene Kompetenz auf.

Die Beziehung zwischen Gesellschaft und Vertreter ist kühler geworden. Häufig wechselnde Vorstände mit zu oft wechselnder strategischer Ausrichtung und zu geringer Vertriebsnähe verändern die Identifikation mit dem Unter-nehmen. Die Berechenbarkeit nimmt ab – Aktionismus ist tonangebend.

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Gewinner oder Verlierer

Dauerhaft (hohe) Gewinne erzielenRealisierung eines attraktiven Ausgleichsanspruchs

Ihr Unternehmensziel

Ihr Unternehmenszweck

Ihr Vertriebsziel

Ihre Unternehmensphilosophie

Im Rahmen der Vermögensbildung und Finanzierung sowie der Absicherung sachlicher (ggf. geschäftlich/gewerblich) und persönlicher Risiken am Markt als kompetenter Berater und Verkäufer auftreten und entsprechende Leistungen anbieten.

Wir wollen Kunden gewinnen und nicht Produkte verkaufen.Mit hoher Kompetenz und Seriosität Dauerbeziehungen aufbauen und pflegen. Sich als sympathischer, unkomplizierter und fairer Partner erweisen.

Potenzialausschöpfung des einzelnen Kunden

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Gewinner oder Verlierer

Zahlen p. a. am Beispiel einer Agenturmit 0,45 Mio. € Bestand (Agenturchef, 0,5 IDM)

100-150 Abläufe pro Jahr 80-100 Schadenmeldungen400-500 notwendige Kundenbesuche180-250 zu verarbeitende Anträge (Neu und Ersatz, ohne Kfz)

15-20 Tage Seminare und Tagungen

Das Nadelöhr Agenturan der Nahtstelle zum Markt

150 Produktionstage

und täglich grüßt der Informationsberg

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Gewinner oder Verlierer

Ihr Vertriebsziel heißt

POTENZIALAUSSCHÖPFUNG

des einzelnen Kundendes einzelnen Vertrages

BEISPIEL:Sach-Bestand (inkl. K) 0,45 Mio. Anzahl Verträge (Nicht-Leben) 3.200Anzahl Haushalte 1.250

Aufbau eines KundenbetreuungskonzeptesIm Rahmen eines Kunden- und Servicemanagements

A B C

IST 10 % 50 % 40 %

SOLL 30 % 50 % 20 %

Potenzial 12.000 VerträgeBP/VP p. a. ca. 40.000 € DB je Haushalt ca. 32 €

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Gewinner oder Verlierer

Das Potenzial eines Ø Privatkundenhaushaltes:

Risiko Prämie

Gebäude 300 €Hausrat 150 €PHV 80 €2 Kfz 750 €Rechtsschutz 100 €Unfall 250 €Gesamt 1.630 €

Nicht betrachtet wurden besondere Risikosituationen und das Thema „Vorsorge“ inkl. PKV.

e

Die Interessen des Kunden zu vertreten bedeutet, den Anspruch nach ganzheitlicher Beratung umzusetzen und eine ausschließliche Zusammenarbeit durchzusetzen. Nur dadurch kann Fehlberatung vermieden werden.

Das Potenzial der Privat-Kunden

Daraus ergibt sich ein möglicher DB p. a. von ca. 150 € je Haushalt.

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Gewinner oder Verlierer

… der Versicherungskunden stehen dem Gedanken einer

Bündelung ihrer Versicherungsverträge bei möglichst einem

oder wenigen Anbietern aufgeschlossen gegenüber.

Hohes Cross-Selling-Potenzial

Cross-Selling im Versicherungsmarkt(aktuelles Befragungsergebnis von Psychonomics)

75%

67%… der über 55-Jährigen bevorzugen die Bündelung aller

Versicherungsverträge bei einem einzigen Anbieter.

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Gewinner oder Verlierer

Damit Sie zu den Gewinnern gehören …

Optimierung in Ihren Unternehmen Erwartungen an den Partner HM

Konditionierung auf Erfolg – Sie arbeiten für sich und nicht für die HM

Erstellung einer eigenen, individuellen 3-5 Jahresplanung►Philosophie ► Strategie ► Umsetzungsplanung

Kritische Überprüfung der Aufbau- und Ablauforganisation

Entscheidung für den „richtigen“ Standort und einer effizienten Büroorganisation

Einführung einer Kundenklassifizierung und Erstellung eines Kundenbetreuungs-konzeptes für A-, B- und C- Kunden

Potenzialanalyse des Bestandes und Entwicklung vieler Kunden zu A-Kunden

Erstellung einer Jahresplanung ► Woche ► Monat ► Quartal ► Jahr

Sicherstellung einer perfekten Termin-Organisation

Mehr aktive Termine, höhere Vertrags-qualität

Umsetzung ganzheitlicher Beratung

Vorstände und Führungskräfte mit genü-gend Bodenhaftung und der Bereitschaft, die Wirklichkeit zur Kenntnis zu nehmen

Erhalt der speziellen Kultur der HM Fairness und Berechenbarkeit Nicht ständig wechselnde Verantwortlich-

keiten und Strategien Kreative und im Wettbewerb starke

Produkte Mehr-Wert-Konzepte, die Vertragsbünde-

lungen unterstützen Kompetenzen und Rabattierungsmöglich-

keiten zur Kundengewinnung Praxisgerechtes und komfortables

Agentursystem Eine nachvollziehbare, zeitgemäße und

motivierende Vergütung Unterstützung in den unterschiedlichen

Lebensphasen einer Agentur

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Gewinner oder Verlierer

■ Damit erreichen wir alle Agenturen und bieten im Internet (geschützter Bereich) eine praxisorientierte, komfortable, zeitgemäße und kostengünstige Unterstützung.Ihre Antworten werden im System hinterlegten Zielwerten gegenüber gestellt. Sie erhalten nach Ihren Eingaben auf „Knopfdruck“ ein Analyseprotokoll, das Ihnen über eine Ampel-Logik in Verbindung mit Kommentaren und hinterlegten Dokumenten Lösungsvorschläge bietet – als Hilfe zur Selbsthilfe

= hervorragender Wert = korrekturbedürftig = kritisch

Neue Wege zur Unterstützung der Agenturen Überlegungen der IHMV

■Mit Hilfe von ABAKUS als komplexes Agenturberatungsinstrument ist eine individuelle Agenturberatung durch Orga-Führungskräfte möglich.

■ABAKUS macht allerdings die Agenturen abhängig von der Verfügbarkeit der Orga-Führungskräfte und deren Ausbildungsstand.

■Daher gibt es Überlegungen seitens der IHMV, mit Hilfe von Agenturberatung-Online der Vertreterschaft ein eigenes unabhängiges Instrument zur Agentur-beratung/ Agenturentwicklung als Hilfe zur Selbsthilfe zur Verfügung zu stellen.

■Diese Lösung unterstützt den Einsatz von ABAKUS.

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Gewinner oder Verlierer

■ Wirtschaftliche Unzufriedenheit / Ertragsschwäche / Zukunftsangst

■ Generelle Überprüfung der AgentursituationWunsch nach Neuausrichtung und Perspektive

■ Negative Bestandsentwicklung

■ Zu hohe Belastung mit administrativen AufgabenFehlende Innendienst- und/oder Außendienstkapazität

■ Zu geringe Vertriebsleistung / Terminorganisation

5 typische Anlässe für Agenturberatung

DAS PROBLEM der meisten Agenturen liegt nicht in der betriebswirtschaftlichen Situation begründet,

sondern in mangelnder Führung, Organisationund oft nicht ausreichender Vertriebsleistung

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Gewinner oder Verlierer

www.isp-agenturberatung.deReferenz:

■ Anpassung von Agenturberatung-Online an die individuellen Erfordernisseder HM-Organisation in Zusammenarbeit mit Isernhagen & Partner

■ Unsere Lösung steht dann allen Kollegen/-innen ab 1.9.2007 per Internet – in einem geschützten Bereich – zur Verfügung.

■ Selbstverständlich ist Datenschutz gewährleistet.

Unser Vorschlag

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Gewinner oder Verlierer

Wer den Kopf hängen lässt,kann das Funkelnder Sterne

nur in Pfützen sehen!