Persönlichkeit und Verhandlungsstil - Durchführung Verhandlungsexperiment

5/10/2018 Pers nlichkeit und Verhandlungsstil - Durchf hrung Verhandlungsexperiment - slidepdf.com

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1. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminarzum Verhandlungsmanagement

15.06.2010

Mario Diegel

Hilger Schneider

© HSR



Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil

1. Persönlichkeit und Verhandlungsstil

2. Durchführung des Verhandlungsexperiments

3. Problemstellung

4. Aktueller Stand der Forschung

5. Verhandlungsmodell und Hypothesen

›

Verhandlungsmodelle in der Forschung› Eigene Modelle und Hypothesen

6. Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen

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» Verhalten

» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums:

› z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität, Neurotizismus,Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit

» Temperament» Charakter

» Menschenbild

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Persönlichkeit und VerhandlungsstilDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung

Verhandlungsmodell und Hypothesen- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen

Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen




» Individuelle Ausprägung seelischer Eigenschaften

» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen

psychophysischen Systeme im Individuum, die seineeinzigartigen Anpassungen an seine Umweltbestimmen.“

4(Allport, 1959, S. 49)







» Taktik

» Strategie

» Entscheidungsprozess

» Integrativ

» Distributiv» Kulturen - unterschiedliche Verhandlungsstile

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6John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of ConflictManagement Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147

Hohes

Eigeninteresse

konkurrierend

beherrschend

ausfechtend

aufzwingend

Zusammenarbeit/

Kollaboration

integrierend

Problemlösen

Kompromiss

schließend

Niedriges

Eigeninteresse

vermeidend

zurücktretend

entgegenkommend

gutwillig

nachgebend

glättend

NiedrigesInteresse für

Andere

Hohe Interesse für

Andere







1. Big Five/ Fünf-Faktoren-Modell-Persönlichkeitsinventar

2. Verhandlungsspiel Sportartikel3. Fragebogen

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» Offenheit für neue Erfahrungen/ Intellekt

» Gewissenhaftigkeit

» Extraversion

» Verträglichkeit

» Neurotizismus

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» Spielanleitung:

1. Verhandlungsabschnitt

◊ Preisvereinbarung

◊ Mengenvereinbarung

2. Verhandlung über die drei wesentlichen Konditionenund Gewinnermittlung:

◊ Preisnachlass/ Rabatt◊ Finanzierungsbedingungen

◊ Lieferbedingungen

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Um Ihren Gewinn zu ermitteln, verwenden Sie die folgende Gewinnliste.

Ihr erzielter Gewinn ergibt sich aus der Summe von X. Preisnachlass (Rabatt),Y. Finanzierungsbedingungen und Z. Lieferbedingungen.

X + Y + Z = Ihr Gesamtgewinn

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X

Preisnachlass

Y

Finanzierung

Z

Lieferbedingungen

V e r h a n d l u n g s s p i e l r

a u m

A 4000,- €

Z i n s e n / G e w i n n

A 2400,- €

G e w i n n d u r c h g e w ä h l t e n .

L i e f e r t e r m i n

A 1600,- €

B 3500,- € B 2100,- € B 1400,- €

C 3000,-€

C 1800,-€

C 1200,-€

D 2500,- € D 1500,- € D 1000,- €

E 2000,- € E 1200,- € E 800,- €

F 1500,- € F 900,- € F 600,- €

G 1000,- € G 600,- € G 400,- €

H 500,-€ H 300,- € H 200,- €

I 0,- € I 0,- € I 0,- €




» Im Fokus der Forschung liegt die Verkaufsforschung

» Verhandlungen als Teilgebiet der Verkaufsforschung

» Verhandlungen werden in der Verkaufsforschungunzureichend untersucht

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Verhandeln

Ökonomie

Psychologie Geschichte

Philosophie

Ethnologie

Politik-wissenschaft

Jurisprudenz

l hk d h dl l h dl d ll d h




» Weiche Faktoren beeinflussen Erfolg/Misserfolg inVerhandlungen:

» Emotionen

» beziehungsrelevante Aspekte

» Persönlichkeitsmerkmale

» psychologische Aspekte

» Problem: Wechselwirkungen und Teilgebiete derEinflussfaktoren in weiten Teilen unerforscht

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P ö li hk i d V h dl il V h dl d ll d H h




» Zwei Grundlegende Verhandlungstaktiken in derVerhandlungsforschung:

» 4.1 integrative Verhandlungstaktik (kooperativerVerhandlungsstil)

» 4.2 distributive Verhandlungstaktik(Konkurrenzverhalten)

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P ö li hk it d V h dl til V h dl d ll d H th




» integrative Verhandlungstaktik (kooperativerVerhandlungsstil)

» Individuen verhalten sich problemlösungsorientiert

» Berücksichtigung der Präferenzen beider Parteien» Versuch den Gewinn beider Parteien zu maximieren

» Sowohl die eigenen als auch die fremden Interessen im

Fokus» Erreichen meist höhere gemeinsame Gewinne

(Bennett und Brett, 1993)

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P ö li hk it d V h dl til V h dl d ll d H th




» Individuen stellen seltener Forderungen

» Verhandlungsziele sind weniger ambitioniert

» Es werden häufiger Kompromisse eingegangen

» Es wird seltener auf Drohungen zurückgegriffen

» Vertrauen wichtiger Verhandlungsfaktor

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Persönlichkeitund Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen




» distributive Verhandlungstaktik-Konkurrenzverhalten

» Individuen versuchen den eigenen Gewinn zumaximieren

» Gewinnsituation nur für eine Partei

» Egoistische Wertorientierung der Individuen

» Gegnerische Partei nur von Interesse, wenn der eigene

Nutzen dadurch maximiert wird

» Führt zu Win-Lose Ergebnissen

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Abbildung: Model der Verhandlungsforschung

18Henrik Agndal 2007








» Mintu-Wimsatt (2002). Negative Wirkungen der Einigung (d. h.Aggressivität) wurden in „high context“ Kulturen vermindert.

» Chaisrakeo and Speece (2004). Wenn die Orientierung auf demProblemlösen lag, so handelten die Verhandlungsführerebenfalls auf problemlösende Weise.

» Kopelman and Olekalns (1999). Internationaler Zusammenhangund sein Einfluss auf internationale Verhandlungen.

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» Wie man herausgefunden hat, werden autonom orientierte Personenmit größerer Wahrscheinlichkeit eine kooperative Verhandlungstaktikverwendet. (Lewicki, R. 2000)

» Wie herausgefunden wurde, haben aggressive Leute mit größererWahrscheinlichkeit eine verteilende Annäherung gewählt. (Jaeger, A. 2005)

» Kognitive Fähigkeiten spielen keine Rolle im verteilenden Handeln,sind aber stark mit der Erreichung von gemeinsamen Ergebnissen ineinheitlichen Verhandlungen verbunden. (Friedman, R. 1998.)

» Ebenso konnte herausgefunden werden, das analytische Personen mitgrößerer Wahrscheinlichkeit über eine bessere Konkurrenzfähigkeitverfügen, da sie über höhere kognitive und geistige Anlagen verfügen.(Jaeger, A. 2005 )

» Je komplizierter die Handlungssituation, desto wichtiger sindindividuelle Unterschiede. (Barry, B. 2004 )

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Individuelle Variablen

VertrauenRisikobereitschaft

OffenheitGewissenhaftigkeit

Ergebnis

Problemlösung:

integrativ oderdistributiv

Motivation intrinsisch oderextrinsisch





Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess

22JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000








» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Vertrauensbereitschaft, werdeneher einen integrativen Verhandlungsstil haben.

» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Risikobereitschaft, werden ehereinen distributiven Verhandlungsstil haben.

» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Offenheitund dem integrativen Verhandlungsstil

» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen derGewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil

» Intrinsisch motivierte Persönlichkeiten sind bei der Verhandlung

effizienter und nutzen eher den kooperativen Verhandlungsstil.» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen den Vertrauen,

Gewissenhaftigkeit und intrinsischen Motivation

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» Vorbereitung und Inforationsvorsprung vor undwährend Verhandlungen von entscheidenderBedeutung

» Identifikation mit dem Verhandlungsgegenstand

» Eigene Überzeugung der Verhandlungsziele

» Hart in der Sache aber fair und kooperativ zum

Gegenüber» Guter Cateringservice!!!

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gDurchführung des VerhandlungsexperimentsProblemstellungAktueller Stand der Forschung

g yp- Verhandlungsmodelle in der Forschung- Eigene Modelle und Hypothesen





• Alma Mintu-Wimsatt 2002„Personality and Negotiation Style: The Moderating Effects of Cultural Context“, Thunderbird International Business Review, Vol. 44(6) 729 –748 •

November –December ,

• Henrik Agndal 2007 , “Current trends in business negotiation research .An overview of

articles published 1996-2005 “, SSE/EFI Working Paper Series in Business Administration, No

2007:003

• Barry, B. & Friedman, R. 1998. Bargainer characteristics in distributive and integrativenegotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 74(2):345ff

• Bottom, W. 1998. Negotiator risk: sources of uncertainty and the impact of reference pointson negotiated agreements. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2):89-112.

• Bolman Pullins, E., Haugtvedt, C., Dickson, P., Fine, L. & Lewicki, R. 2000. Individual

differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics. Journal of Business & Industrial Marketing, 15(7):466-478

• Ogilvie, J. & Carsky, M. 2002. Building emotional intelligence in negotiations. InternationalJournal of Conflict Management, 13(4):381-400

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Vielen Dank für die

Aufmerksamkeit undMitarbeit!

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