Kommunikative Kompetenzen, 08.11.2010

Rhetorik – Die Kunst, schön zu reden?

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Rhetorik – Die Kunst, schön zu reden?

Klassische Personifikation der Rhetorik als regina artis, d. h. Königin der freien Künste (Darstellung aus den Norditalien um 1470)

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Vertriebs-Chef einer regionalen Bank

Harry Bermüller

43 Jahre

verheiratet

3 Kinder

Bankkaufmann

Diplom-Kaufmann

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Welche Anlässe/Situationen gibt es im Berufsleben, die eine gute Rhetorik erfordern?

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Beispiel für eine professionelle Gesprächsführung imBerufsleben

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Vision – als gemeinsame Ausrichtung einer Vertriebsorganisation

Wenn du ein Schiff bauen

willst,

so trommle nicht Menschen

zusammen,

um Holz zu

beschaffen,Werkzeuge

vorzubereiten,

Aufgaben zu vergeben und die

Arbeit einzuteilen,

sondern lehre die Menschen

die Sehnsucht

nach dem weiten, endlosen

Meer!

(Antoine de Saint-Exupéry)

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Rhetorik ist die Kunst, die Klarheit eines Sachverhaltes herauszustellen – sie erfordert ein ethisches Fundament

Die Kunst der Rhetorik setzt u.a. auf die folgenden Bausteine:

Faire Auseinandersetzung mit dem Thema und den Zuhörern Positives Menschenbild Bestrebung, zur Erhellung eines Sachverhaltes beizutragen Wahrheit der Aussage

Die Kunst, schön zu reden ist etwas anderes,

als die Kunst, etwas schönzureden.

Überzeugungsvermögen ist die Voraussetzung, um einen Sachverhalt glaubhaft zu transportieren

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Methode: Story-TellingWas hat die HypoVereinsbank mit einem Taxifahrer gemeinsam?

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Peter Buschbeck, Vorstand Privat- und Geschäftskunden, erlebt eine etwas andereTaxifahrt.

… oder: Wie erläutert man einer Vertriebs- organisation mit 7800 Kollegen in 631 Filialenein Service-Erlebnis?

… unser Spirit

Vision Würzburg

Vision – "Würzburg gemeinsam stark

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Wenn du ein Schiff bauen willst, so trommle nicht

Menschen zusammen,

um Holz zu beschaffen,Werkzeuge vorzubereiten,

Aufgaben zu vergeben

und die Arbeit einzuteilen, sondern lehre die Menschen die

Sehnsucht

nach dem weiten, endlosen Meer!

(Antoine de Saint-Exupéry)

Würzburg gemeinsam stark

Mission der UCI-GruppeFührende Finanzgruppe in EuropaStolz auf regionale WurzelnGemeinsame IdentitätQualität und Service KulturEmbrace DiversityLeidenschaft und InnovationIntegrity CharterLeadershipNachhaltiges WachstumSoziale Verantwortung im regionalen Gemeinwesen

Mission für WürzburgMarktführer im Privatbankensegment am PlatzAktive Öffentlichkeitsarbeit – Stolzkultur pflegen"working family" spürbar machen Kundenzufriedenheit – begeisterte KundenVielseitigkeit und offen für NeuesBegeisterungsfähigkeit und InnovativKommunikation auf Basis unserer WerteOrientierung durch VorbildNachhaltiges Wachstum – Menschen entwickelnSoziales Engagement – Employee volunteeringARGE Kinderhilfe unser langfr. Engagement

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...das hat uns* bewegt … und wir wollen Sie**gemeinsam mit ins Boot nehmen

Ausgangslage

Erwartungan uns selbst

Entwicklung

Spirit

PuG Würzburg

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77Potential Würzburg

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66

55

33

WachstumMarktauftritt/Qualität

44Steuerung

* das Leitungsteam**unsere Würzburger Kollegen

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Rede!

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Vorbereitung

Vorinformationen Zuhöreranalyse

Thematik

Ideenverarbeitung

Kann-Information

Wissenswertes

Möchte-Information

Salz-in-der-Suppe-Information

Muss-Information

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Zielgruppe analysieren Gesprächsziel bestimmen

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Stoffsammlung…

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Vorträge und Reden sind erfolgreich und gelingen, wenn Sie…

sich gut auf Ihre Rede vorbereiten.

überzeugend auftreten: über Stimme, sprechtechnik, Körpersprche, äußere Erscheinung und innere Einstellung können Sie Ihre Überzeugungskraft stark erhöhen.

verständlich sprechen und Ihre Rede sprachlich ansprechend gestalten.

Ihre Rede klar aufbauen und gut strukturieren.

Ihre Rede selbstsicher und so frei wie möglich vortragen.

Freie Rede

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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen

Ausgangslage

PuG Würzburg

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Potential Würzburg

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19

…denn das ist unser Potenzial

13 Filialen in und um Würzburg 131 Mitarbeiter, 19 Azubis,

1 Trainee ca. 46.000 Kunden ca. 1 Mrd. Euro Kundengelder ca. 400 Mio. Euro Kundenkredite

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1. Argumentation2. Wortwahl3. Satzstruktur

1. Stimmführung2. Artikulation3. Sprechtempo

1. Köperhaltung2. Gestik3. Mimik

Grundelemente und Erfolgsfaktoren der Rhetorik

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Verbaler Ausdruck - Argumentationskette

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Verbaler Ausdruck - Wortwahl

gesprochene Sprache unterscheiden sich von der Schriftsprache deutlich, darum kurze, einfache Aktivsätze

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Strukturkonzepte

AIDA-Formel Attention – Aufmerksamkeit erweckenInterest – Interesse weckenDesire – Wunsch nach VeränderungAction – zum Handeln auffordern

Fünfsatz-Techniken

Kurzrede

Parallel-Argumentation

Vom Allgemeinen zum Besonderen

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Der 5-SatzStruktur einer Argumentation

Rhetorik und viele Worte…?

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Arnold Schwarzenegger gelingt mit 75 Wörtern der Durchbruch

Durchbruch zum Star mit 75 Wörtern

Drehbuch mit 17 Zeilen schafft einen Weltstar

Anspielungen aus der Filmwelt sind übertragbar in die Politkarriere

Terminator 2

Feinschliff führt zum Erfolg:I will be back I´ll be back

Barack Obama wird mit drei Worten Präsident

... Anapher

Mr. Bean – es geht auch ohne Worte

… auch wer kein Englisch kann, versteht Ihn

… witzig ohne viele Worte zu sagen

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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen

Ausgangslage

Erwartungan uns selbst

PuG Würzburg

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Potential Würzburg

22

33

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Erwartungen…

Intern

- ambitionierter Auftritt in Workshops, Seminaren und in der Umsetzung… "Ideenschmiede"- Vorbildfunktion als Niederlassung- Fehlerkultur- Produktivität sichert Arbeitsplätze

Extern

- Marktpotentiale heben- "Barhocker-Thema" in Würzburg- Marketing und Öffentlichkeitsauftritt

Image

Freundlich, kompetent, kreativ, lösungsorientiert, kommunikativ, vorausschauend, begeistert,Integrität, aufgeschlossen, verlässlich, kurze Wege und Antwortzeiten

"Geht nicht – gibt`s nicht" ist unsere Denkhaltung

"Wofür stehen WIR?"

Was soll eine optimale Sprechweise bewirken? Verständlichkeit des Inhaltes Aufmerksamkeit der Zuhörer Glaubwürdigkeit des Sprechers Unterstützung der Inhalte

Wie hört sich eine optimale Sprechweise an? Personadäquate Stimmlage Deutliche Artikulation Betonung variieren (Wechsel der Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit und

Sprechmelodie) Zu Beginn etwas langsamer als im restlichen Vortrag sprechen Extreme Abweichungen von der Normallautstärke sollte nur für eine kurze Zeit zur

Hervorhebung eingesetzt werden Bei wichtigen Passagen lauter sprechen als gewöhnlich Stimmhebung bei wichtigen Wörtern Sprechpausen kurz vor oder nach wichtigen Aussagen machen Begeistert und temperamentvoll sprechen

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Paraverbaler Ausdruck - Stimmführung

Deutliches Sprechen Sprecht Wortendungen und Konsonanten Sprecht keinen zu starken Dialekt Die Lautstärke ist gut verständlich

Sprechpausen Setzt Pausen an inhaltlich passenden Stellen, z.B. zur Betonung eines

Standpunktes Integriert Pausen gut in den Sprechfluss Setzt Pausen zuhörerorientiert

 Tempo Stimmt Tempo auf den Schwierigkeitsgrad des Inhaltes ab Stimmt das Tempo auf das Hintergrundwissen der Zuhörer ab

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Paraverbaler Ausdruck - Artikulation / Akustik

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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen

Ausgangslage

Erwartungan uns selbst

PuG Würzburg

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Potential Würzburg

22

33

WachstumMarktauftritt/Qualität

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Würzburg ist ein Markt mit hohen Zukunftschancen … und ein intakter demografischer Standort

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Was ist Körpersprache?  Körperhaltung und Bewegung Gestik, Mimik Blickkontakt Distanzverhalten Bewegungen im Raum Aktive Kontaktaufnahme

Was erkennt der Zuhörer an der Körpersprache? Sicherheit, Entspanntheit Stimmigkeit Überzeugungskraft, Rednermotivation Emotionen Konzentration, Präsenz Flexibilität

Wie sollte Körpersprache sein? Echt – identisch – natürlich – authentisch Angemessen Lebendig – dynamisch – temperamentvoll – begeisternd Harmonisch Abwechslungsreich

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Nonverbaler Ausdruck

Wozu dient die Körpersprache? Um Kontakt zu den Zuhörern herzustellen Um die sprachlichen Äußerungen zu begleiten, zu verstärken, zu ersetzen und

abzuschwächen und damit die Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Zum Ausdruck der eigenen Stimmung, Haltung und Beziehung zum Zuhörer Zum Regeln eines Dialogs abseits der gesprochenen Worte

Wozu sollte man Körpersprache trainieren? Um sich nonverbale Zeichen des anderen bewusstzumachen Um die Wahrnehmungsfähigkeit zu verbessern Um für nonverbale Signale sensibel zu werden Um falsche Signale der eigenen Körpersprache zu vermeiden Um Signale (des Partners) nicht vorschnell zu interpretieren

Merke! Es darf kein uniformes Redeverhalten antrainiert werden Es gibt keine Richtlinien Körpersprache ist etwas Individuelles Nicht die Einzelaspekte sind wichtig, sondern die Gesamtwirkung

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Nonverbaler Ausdruck

Mimik - Die vielen Gesichter des Michael Ballack

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Entschlossenheit Freude

Verzweiflung

Wut

Trauer Motivation

Sicherheitsgesten und Unsicherheitsgesten

Sicherheitsgesten Gute Gesamtverfassung (geordnete äußere Form; aufrechte Haltung; gute Spannung;

Tiefenatmung) Sicherer Stand (mit Schwerpunkt auf beiden Beinen) Gestik im positiven Bereich (zwischen Hüftlinie und Schultern; ausholende

Armbewegungen) Offener, ruhiger Blickkontakt ("mit den Augen führen!")

Unsicherheitsgesten Schlechte Gesamtverfassung (schiefe oder gekrümmte Haltung; Überspanntheit) Hin- und Herpendeln, Aufstützen Hochgezogene Schultern Keine oder zu wenig Gestik (im negativen Bereich; Hände bleiben am Körper oder

werden versteckt) Kein Blickkontakt oder unsteter Blick Fahrigkeit, Hektik Übersprungshandlungen (z.B. spielen mit Gegenständen) Tics, verbissene, verspannte Mimik

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Josef Ackermann und eine kurze Geste

Wirkung:

- arrogant

- überheblich

- Buhmann der Nation

- raffgieriger Manager

oder etwa:

Der Ausraster von Zindedine Zidane

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… einer der weltbesten Fußballer

… ein paar böse Worte

… ein kurzer Black out

… ein Karrierende mit fadem Beigeschmack

… und: Italien wird Weltmeister

Willy Brandt: ohne Worte = große Geste

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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen

Ausgangslage

Erwartungan uns selbst

Entwicklung

PuG Würzburg

11

Potential Würzburg

22

66

55

33

WachstumMarktauftritt/Qualität

44Steuerung

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Einflußbereiche & Entwicklungsfelder

Persönlich

Einstellung

Offenheit, Mut, Stolz, Begeisterung…"think positive"

keine "negaholicer"

Teamculture

Eigenressource steuern

AZ – MinusstundenFerien…nie mehr schwachUrlaub im ganzen Jahr

Marktentwicklung

beruflicher Weg

Arbeitsplatzsicherheit

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Rhetorische Figuren bzw. Stilmittel

Was sollen rhetorische/sprachliche Mittel bewirken?

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Stilmittel Definition Beispiele

Alliteration Klangliche Gleichheit aufeinanderfolgender Wörter

Milch macht müde Männer munter.Hübsche Herren heiraten hässliche Hexen.

Anspielung Ansprechen eines allgemein bekannten Themas

Ich sage nur: Umstrukturierung.Die Kritik an diesem Projekt kennen wir ja.

Anapher Wiederholung eines Anfangs-wortes oder –satzteils

Unser Ziel ist es nicht zu siegen, unser Ziel ist es nicht, besser zu sein, unser Ziel ist es, dabei zu sein.Gleich geht's los, gleich beginne ich.

Antithese Gegenüberstellung von Gegensätzen

Sie sind wie Hund und Katze.Lange Rede, kurzer Sinn.

Chiasmus Kreuzweise Anordnung von Satzgliedern

Man hat's nicht leicht, aber leicht hat's einen.Was er tut, tut er gewissenhaft.

Rhetorische Figuren bzw. Stilmittel

… wir erinnern uns?

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"Ich habe keine besondere

Begabung, sondern bin nur leidenschaftlich

neugierig"

… mehr gibt’s nicht zu sagen

Anspielung

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Stilmittel Definition Beispiele

HyperbelÜbersteigerung in Vergrößerung und Verkleinerung

Das schaffen Sie in hundert Jahren nicht. Sie haben ja nicht die geringste Ahnung.

KlimaxSteigerung vom schwächeren zum stärkeren Ausdruck

Er ist wohlhabend, vielmehr reich, nein steinreich.Es regnete, es goss, es schüttete vom Himmel.

MetapherÜbertragung eines anschau-lichen Ausdrucks auf etwas Abstraktes.

Ich habe keinen blassen Schimmer.Er ist leichenblass.

ParadoxonScheinbarer Widerspruch durch gegensätzliche Begriffe

Er war zu Lebzeiten schon ein toter Mann.

Rhetorische Frage

Scheinfrage, die vom Zuhörer stumm bestätigt werden sollen

Kann man einen solchen Unsinn glauben? Finden Sie diesen Entschluss wohl vernünftig?

VergleichHervorheben einer gemeinsamen Eigenschaft

Sie ist flink wie eine Gazelle.Er war wie ein Fels in der Brandung.

Rhetorische Figuren bzw. Stilmittel

Norbert Blüm und sein berühmtester Satz

April 1986: Die Rente ist sicher ! Heute: Die Rente wird immer weniger.

... damals Metapher … heute Paradoxon

Oliver Kahn ist doch (k)ein fairer Sportler?

Oliver Kahn: "Ich habe kein Problem damit, der Arsch zu sein!"

Eine große Geste

Rhetorische Frage

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Stilmittel Definition Beispiele

Antiklimax Formulirung vom stärkeren zum schwächeren Inhalt hin

Edles Äußeres, ansehnliches Material, schäbiger Innenraum.

Dubitatio Eine zweifelnde rhetorische Frage Ob nun der Ausschuss grünes Licht gibt für den Antrag? Ich glaub nicht dran.

IronieTreffliche Bezeichnung durch die Bennenung des Gegenteils einer Sache

Der Händler wollte nur die Winzigkeit von 80 000 € für den Wagen.

NarratioErzählung; wenn Sie eine Begebenheit zur Veranschaulichung berichten, dann tun sie es erzählend, dass die Zuhörenden dabei sein können

Also, ich bin dann ins Einwohnermeldeamt gegangen. Sie wissen ja, da gibs es zuerst diese fünf steilen Stufen, bis man drin ist. Und wen sehe ich dort zuerst? Niemanden. Der Auskunftsschalter war natürlich nicht besetzt. hätte man sich denken können.

Pars pro toto

Ein Teil für das Ganze. Wird verwendet für Redewendungen

Pro Nase sind das 2000 €.

ProlepseVorwegnahme z.B. des gegnerischen Einwandes

Ich kann mir gut vorstellen, dass jetzt gesagt wird…Dazu will ich aber sagen…

SustentioÜberraschende Wendung am Satzende Der Mann arbeitet richtig hart, 12-14 Stunden – aber nur

Blödsinn.

Verbale Verstärker

Zur Betonung von für Sie besonders bedeutsamen Stellen Ihres Beitrages

"…und das ist jetzt ganz, ganz wichtig…""…und das ist der entscheidende Punkt…""…und ich möchte das besonders betonen..""…und bitte beachten sie das ganz genau…"

Rhetorische Figuren bzw. Stilmittel

George W. Bush spricht klare Worte

"Wenn dies hier eine Diktatur wäre, wären die Dinge verdammt einfacher – so lange ich der

Diktator wäre."Dezember 2000

"Ich möchte, dass sie verstehen, dass wir, wenn wir über Krieg sprechen, eigentlich

Frieden meinen."Juni 2002

Prolepse

Narratio

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...das hat uns bewegt … und wir wollen Sie gemeinsam mit ins Boot nehmen

Ausgangslage

Erwartungan uns selbst

Entwicklung

Spirit

PuG Würzburg

11

77Potential Würzburg

22

66

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WachstumMarktauftritt/Qualität

44Steuerung

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... our challenge … unser Weg

• Nachhaltiges Wachstum / Produktivität

• Marktauftritt / Public Relation

• Qualität & Vollsortiment

• Entwicklung & Teamspirit

Würzburg, gemeinsam stark!

In der Vorbereitungsphase Fachliche Vorbereitung (Redeinhalt und Hintergrundwissen) Organisatorische Vorbereitung (Raum, Zeit, Medienbereitstellung) Persönliche Vorbereitung (eigene Einstellungen zum Thema finden und überdenken, mögliche Fragen

beantworten können, mögliche Einwände entkräften können) Adressatenanalyse (sich über Interessen, Erwartungen, Eigenheiten und Probleme der Zuhörer

informieren) Redeproben (laut lesen üben; Probevortrag mit Feedback): Üben, üben, üben.....

Kurz vor dem Vortrag 1. Ablenkung Entspannung,Selbstsuggestion, Unterhaltung mit anwesenden Zuhörern 2. Auseinandersetzung Sich mit der Situation vertraut machen (Räumlichkeiten rechtzeitig aufsuchen, Medien bereitstellen,

Zuhörer begrüßen) Sich an Erfolgserlebnisse in früheren Redesituationen erinnern Irrationale Erwartungen und Ängste durch positiven inneren Dialog abbauen Sich bewusst machen, dass dieser Zustand in einer solchen Situation normal ist Eine positive Einstellung zur Situation, Zuhörern, Missgeschicken, Misserfolgen und Kritik finden (Die

Zuhörer haben Verständnis für Ihre Nervosität!)

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LampenfieberBewältigungsstrategien

"Das menschliche Gehirn ist eine großartige Sache. Es funktioniert vom Moment der Geburt an - bis zu dem Zeitpunkt, wo du aufstehst, um eine Rede zu halten."

Mark Twain

Lampenfieber - Bewältigungsstrategien

Während des Vortrags Sich auf das Thema konzentrieren Eine angenehme Atmosphäre schaffen (z.B. durch Draht zum Zuhörer ...) Manuskript als Erinnerungshilfe, Sich an die geplante Struktur halten und nicht abschweifen Strategien einsetzen, die helfen, den verlorenen roten Faden wiederzufinden (Pause einlegen, den

nächsten Punkt ansprechen, Fragen an die Zuhörer richten) Imagination der optimalen Vortragssituation

Stellen Sie sich die optimale zukünftige Vortragssituation vor oder rufen Sie sich eine solche, die Sie bereits erfolgreich bewältigt haben, ins Gedächtnis.

Sehen Sie mit ihrem inneren Auge:- Den Vortragsraum (Größe, Lage, Ausstattung, Besonderheiten)– Die Zuhörer und sich selbst als Vortragender (Stimmung, Verfassung)

Stellen Sie sich die Redesituation vor:- Die Abläufe, eigenen Gedanken, Gefühle und Wahrnehmung, eigenen Bewegungen– Die Entwicklung des Vortrags und die Reaktion des Publikums

Seine Einstellung zum Lampenfieber ändern Akzeptieren des eigenen Zustands Erkennen, dass Lampenfieber ein allgemeines Problem und die Angst davor nichts ungewöhnliches ist

(90 % der Redner haben Lampenfieber) Das Wissen, dass die eigene Unsicherheit nicht sichtbar ist (nur ein Siebtel der empfundenen Angst ist

nach außen hin sichtbar) Körperspannung akzeptieren und durch richtiges atmen abbauen

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Atmungsarten Ruhe-Atmung: Bauchdecke gewölbt; Flanken geweitet Leistungs-Atmung: Rippen beim Einatmen gehoben; hochgezogene Schultern Sprechatmung (Vollatmung): Mund-Nase-Atmung; ähnelt der Ruhe-Atmung; hat jedoch

kürzere Einatmungs- und länger Ausatmungsphasen

Grundsätze der Sprechatmung Gewölbte Bauchdecke, geweiteter unterer Brustkorb und ruhiger Schultergürtel beim Einatmen Entspanntes Atmen: kein Luft schnappen; lange, tiefe Ausatmung Sinnvolle Sprechpausen Während der Sprechpausen durch die Nase atmen Den natürlichen Atemrhythmus spüren – nichts erzwingen Der Oberbauch bleibt während des Sprechens angespannt

Vorteile der Sprechatmung Feine Abstufungen in der Lautgebung werden möglich (durch das Wechselspiel zwischen

Zwerchfell- und Bauchdeckenatmung) Stressfaktoren werden durch die spezielle Atmung verhindert bzw. abgeschwächt. Zwischenatmungen und ungewollte Unterbrechungen des Sprechflusses sind seltener Das Atemvolumen wird gefördert (durch die Zwerchfellbewegung) Sie können länger ohne Atempausen und lauter sprechen Die Stimme wird durch den Sprechvorgang nicht belastet

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Atmungstechnik

Ignorieren

Integrieren

Gemeinsamkeit statt Trennendes betonen Verständnis/Wertschätzen: "Wichtiger Punkt!" Offene Fragen: "Was stört Sie korrekt?" "Sie sind in diesem Punkt anderer Meinung. Wie sieht es mit dem Rest aus?" Spiegeln: "Sie meinen also…"

Isolieren

Wertschätzen: "Wichtiger Punkt!" "Wie denken die anderen darüber?" Ich-Botschaft: "Ich denke darüber folgendes:…" Deine Meinung…, meine Meinung

Ich-Botschaften

"Mir fällt auf, dass…" "So möchte ich nicht diskutieren." "Das stört mich, ich möchte erst zu Ende reden!"

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Umgang mit Störungen: Das 4-I-Model

CustomerSatisfactionReport – NachhaltigkeitBeispiele für Erfolge im Rahmen von Substainbility

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Spaß- und Stolzkultur erzeugen Leistung… Grund zum Feiern

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Mit Training und Beobachtung zum Rederfolg!

Rubrik in Süddeutsche Zeitung Magazin: Sagen Sie jetzt nichts

Prominente müssen zugerufene Aussagen mit Gestik und Mimik

darstellen

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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