Richtig Kalkulieren

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    GmbH-GeschftsfhrerFinanzierungs-Berater

    Ausgabe 5 / 20

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    Checkliste: So kalkulieren Sie Ihre Preise richtig . . . . . . . . . . . . . . 20preiskalkulation P 710 / 1

    Richtig kalkulieren So kommen Sie zu wettbewerbsfhigen Preisen

    Sie sollen ein Angebot abgeben oder mssen entscheiden, ob Sie einen Auftrag annehmen? Dazu mssen Sie wissen, ab welchem Preis die

    Kosten Ihrer GmbH gedeckt sind. In vielen Betrieben werden die Verkaufspreise jedoch oft nur geschtzt oder es werden ungeprft die Preise von Wettbewerbern bernommen. Dabei besteht die Gefahr, dass der Preis unter den Selbstkosten liegt. Beherrschen Sie die Preis-kalkulation, kann Ihnen das nicht passieren. Wie Sie Schritt fr Schritt Ihre Preise mithilfe der Zuschlagskalkulation ermitteln, lesen Sie in diesem Beitrag.

    Jrgen Erichsen, Leverkusen, Dipl.-Betriebswirt, Grnder und Partner der IKR GmbH mit den Aufgabenschwer-

    punkten Controlling und Betriebswirtschaft ist Spezialist fr Planung, Kontrolle und Steuerung. In zahlreichen Fachbeitrgen liefert er prakti-schen Nutzwert zu betriebswirtschaftlichen Themen im Betrieb.

    die themen: Kalkulation sichert die Wirtschaftlichkeit Ihrer GmbH . . . . . . . . . . . 2

    Das sind die entscheidenden Faktoren fr Ihre Preisfindung . . . . . . 3

    Preise mithilfe der Zuschlagskalkulation berechnen . . . . . . . . . . . . 6

    So erstellen Sie eine Zuschlagskalkulation:1. Schritt: Materialkosten errechnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72. Schritt: Herstellkosten berechnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93. Schritt: Berechnung der Selbstkosten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104. Schritt: Gewinn und andere Zuschlge kalkulieren . . . . . . . . . . 10

    Wie Sie als Dienstleister Stundenstze kalkulieren . . . . . . . . . . . . 11

    Nachkalkulation: Verbessern Sie die Genauigkeit IhrerBerechnungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

    Wie Sie durch Vereinfachungen schneller kalkulieren . . . . . . . . . . 16

    So gestalten Sie Ihre Angebote und Preise attraktiver . . . . . . . . . . 18

    darum geht es:

    ihr autor:04 27

  • entnehmen Sie bitte der Titelseite der aktuellen Ausgabe.P 710 / 2 preiskalkulation

    Kalkulation sichert die Wirtschaftlichkeit Ihrer GmbH

    Zum kaufmnnischen Rstzeug jedes GmbH-Geschfts-fhrers gehrt die Preiskalkulation. Denn Sie mssen wis-sen, ab welchem Preis Sie die Produkte oder Dienstleistun-gen Ihrer GmbH mit Gewinn verkaufen. Sonst knnen Sienur schtzen oder ungeprft Preise von Wettbewerbernbernehmen. Damit gehen Sie aber das Risiko ein, dassder Preis die Kosten nicht deckt und Ihre GmbH Verlusteerwirtschaftet.

    Eine Preiskalkulation brauchen Sie, um

    w einen Angebotspreis fr ein Produkt, ein Projekt odereine Leistung zu berechnen,

    w entscheiden zu knnen, ob Sie Auftrge, bei denen derPreis feststeht, annehmen oder ablehnen,

    w Preisuntergrenzen, bis zu denen ein Auftrag die Ge-samtkosten bzw. wenigstens die auftragsabhngigenEinzelkosten deckt, bestimmen zu knnen,

    w Angebotspreise nachtrglich zu kontrollieren, um ggf.falsche Kalkulationen beim nchsten Angebot zu ver-meiden.

    Wie Sie einen Preis errechnen, erfahren Sie in diesem Beitrag

    1. fr produzierende Betriebe und

    2. fr Dienstleister.

    Excel-Tabelle fr Preiskalkulation in Produktionsbetrieben

    Um Ihnen die Preiskalkulation zu erleichtern, haben wirfr Sie eine Excel-Tabelle in den Abonnentenbereich Ih-res Praxishandbuch GmbH-Geschftsfhrer im Inter-net gestellt. Die Tabelle knnen Sie sich kostenlos herun-terladen. Adresse: www.gmbh-netz.com. Das Passwort

    z

    KostendeckendePreise28 Ausgabe 5 / 2004 GmbH-GeschftsfhrerFinanzierungs-Berater

    Praxishandbuchwww.gmbh-netz.com

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    Ausgabe 5 / 20

    Arbeitslosenversicherung Gehalts- und Lohnlisten tpreiskalkulation P 710 / 3

    Das sind die entscheidenden Faktoren fr Ihre Preisfindung

    Die Preise fr Ihre Produkte knnen Sie in der Regel nichtfrei bestimmen. Bei Ihrer Kalkulation mssen Sie ver-schiedene Faktoren bercksichtigen.

    Kostenarten und Kostenstruktur Ihrer GmbH

    Fr eine Preiskalkulation mssen Sie Ihre Kosten genaukennen. Diese werden ber die Buchhaltung Ihrer GmbHoder den Steuerberater als Kostenarten (z. B. Gehlter, So-zialabgaben oder Material) erfasst.

    Die Kosten mssen Sie dem jeweiligen Produkt oder derDienstleistung (= Kostenstelle) zuordnen, fr die Sie einenPreis kalkulieren wollen. Dazu unterteilen Sie sie in

    w Einzelkosten, die direkt mit einem Produkt in Verbin-dung gebracht werden knnen und

    w Gemeinkosten, die ber Verrechnungsschlssel, die Sieje nach Kostenart festlegen mssen, zugeteilt werden.

    z

    Kosten erfassenund in Einzel- und Gemeinkostenunterteilen

    Wichtige Einzel- und Gemeinkostenarten

    Kostenart Mgliche Verteilungsschlssel

    Einzelkosten

    Entwicklung Umsetzung des Produkts, Fertigung

    Lhne Lohnlisten Kostenstelle, Zeitaufschreibungen

    Material Entnahmescheine

    Sondereinzelkosten Fertigung(z. B. Spezialwerkzeug)

    Entnahmescheine

    Sondereinzelkosten Vertrieb(z. B. Fracht, Zlle)

    Einzelbelege

    Gemeinkosten

    Abschreibungen laut Anlagenkartei04 29

  • cherung am sinnvollsten nach Quadratmetern, die Haft-pflichtversicherung nach Personen.P 710 / 4 preiskalkulation

    Kostenverteilung mithilfe mehrerer SchlsselEs kommt vor, dass es fr eine Kostenart mehrere Schls-sel gibt. Dann sollte jeweils ein sinnvoller Schlssel ge-whlt werden. beispiel: Versicherungskosten knnen aufverschiedene Arten aufgeteilt werden: die Gebudeversi-

    Beitrge, Gebhren Kostenstelle Verwaltung

    Beratungskosten Kostenstelle Verwaltung

    Berufsgenossenschaft Gehalts- und Lohnlisten

    Betriebsstoffe Materialeinsatz Fertigung

    Bromaterial Anzahl Mitarbeiter, Verwaltung

    Energiekosten Quadratmeter Kostenstellen, Energiezhler

    Fuhrpark Fahrleistung PKW / LKW Kostenstelle, Fahrten-schreiber

    Gehlter Gehaltslisten Kostenstelle

    Hilfslhne Lohnlisten Kostenstelle, Zeitaufschreibung

    Hilfsstoffe Materialeinsatz Fertigung

    Instandhaltung Quadratmeter Fertigungsstellen / Maschinen-laufzeiten

    Mieten / Pachten Quadratmeter Kostenstellen

    Reisekosten Mitarbeiter der Kostenstellen

    Sozialversicherung Gehalts- und Lohnlisten

    Steuern, Abgaben Personen, Verwaltung

    Telefon / Fax / Internet Anzahl Mitarbeiter, Verwaltung

    Urlaubs- / Weihnachtsgeld Gehalts- und Lohnlisten

    Versicherungen Quadratmeter, Anzahl Mitarbeiter, Verwaltung

    Wartung Quadratmeter Fertigungsstellen / Maschinen-laufzeiten

    Werbung Umsatzanteil Produkte / Vertriebskostenstelle

    Wichtige Einzel- und Gemeinkostenarten (Forts.)

    Kostenart Mgliche Verteilungsschlssel30 Ausgabe 5 / 2004 GmbH-GeschftsfhrerFinanzierungs-Berater

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    Ausgabe 5 / 20

    bleibt fr Sie die Kostensituation Ihrer GmbH.preiskalkulation P 710 / 5

    Eigener Gewinnaufschlag

    Die Hhe des Preises hngt auch von Ihren Gewinnvor-stellungen ab. Dabei mssen Sie realistisch bleiben: HoheErwartungen ziehen einen hheren Preis und so ggf. man-gelnde Wettbewerbsfhigkeit nach sich. Zu geringe Auf-schlge und niedrige Preise knnen langfristig die ExistenzIhrer GmbH gefhrden.

    Marktlage und Konkurrenzsituation

    Natrlich drfen Sie Marktlage und Wettbewerbssituationnicht auer Acht lassen: Gibt es nur wenige Anbieter, ha-ben Sie mehr Spielraum bei der Preisgestaltung; gibt esviele Konkurrenten, ist der Preisdruck dagegen hher. Aufjeden Fall mssen Sie in Erfahrung bringen, welche Preisedie wichtigsten Konkurrenten Ihrer GmbH verlangen,z. B. durch Testkufe.

    Ist Ihr Preis niedriger, knnen Sie ihn erhhen oder versu-chen, mit dem gnstigeren Preis Ihren Absatz zu steigern.Liegt Ihr Preis ber dem der Konkurrenz, mssen Sie nachden Ursachen dafr suchen:

    w Haben Ihre Wettbewerber geringere Kosten und gebensie diese Vorteile weiter?

    w Oder gehen sie mit einem Kampfpreis an den Markt,um sich hhere Marktanteile zu sichern?

    Eine Orientierung fr angemessene Gewinnaufschl-ge sind die Margen Ihrer Branche, die Sie u. a. bei derIHK, Ihrer Hausbank oder dem Statistischen Bundes-amt (www.destatis.de) erfragen knnen.

    Der Vergleich mit der Konkurrenz zeigt, ob die Angebo-te Ihre GmbH wettbewerbsfhig sind. Sie sollten ihnaber erst vornehmen, wenn Sie Ihre Preise bereits kal-kuliert haben. Denn die wichtigste Orientierungsgre

    Wettbewerbsfhig bleiben

    Preise der Konkur-renz ermitteln04 31

  • Kalkulationen mssen Sie deshalb die Zahlen des Vormo-nats als Planwerte fr den Folgemonat verwenden.P 710 / 6 preiskalkulation

    Hhere Preise fr Produkte nach Kundenwunsch

    Auch die Wnsche Ihrer Kunden beeinflussen den Preis.Gehen Sie darauf ein, knnen Sie oftmals sogar hherePreise durchsetzen als die Konkurrenz. Umfragen helfenIhnen, ein besseres Gespr fr das Kundenverhalten zubekommen:

    w Bis zu welchem Preisaufschlag gegenber der Konkur-renz sind Kunden bereit, bei Ihnen zu kaufen?

    w Wie reagieren Ihre Kunden auf Preiserhhungen?w Was bewegt sie neben dem Preis, bei Ihnen zu kaufen?w Bewirken Zusatzleistungen, dass Sie hhere Preise ver-

    langen knnen?

    Lebenszyklus und Innovationsgrad

    Sie sollten den Lebenszyklus Ihrer Produkte kennen undbercksichtigen: Bei neuen Produkten knnen Sie in derEinfhrungsphase oft einen h