Springer-Lehrbuch

Klaus Moser (Hrsg.)

Wirtschafts­psychologie2., vollständig überarbeitete und aktualisierte Auflage

Mit 52 Abbildungen und 24 Tabellen

Ergänzendes Material finden Sie unter http://www.lehrbuch-psychologie.de

ISSN 0937-7433ISBN 978-3-662-43575-5 ISBN 978-3-662-43576-2 (eBook) DOI 10.1007/978-3-662-43576-2

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HerausgeberKlaus MoserLehrstuhl für Psychologie, insbes. Wirtschafts- und Sozialpsychologie Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-NürnbergNürnberg

Vorwort zur zweiten Auflage

Nach rund sieben Jahren war es Zeit, die Kapitel des Lehrbuchs Wirtschaftspsychologie zu aktualisieren, in einigen Fällen auch gründlich zu überarbeiten. Die Entstehung des Lehrbuchs Wirtschaftspsycholo-gie war seinerzeit auch programmatisch motiviert. Es galt, das Gebiet der Wirtschaftspsychologie zu strukturieren, und zwar über die Triade „Kaufen und Konsumieren, Haushalten und Verbrauchen sowie Bewerten und Gestalten“. Diese Gliede-rung hat sich bewährt und wurde auch für diese 2.  Auflage beibehalten. Zudem sollte die Wirt-schaftspsychologie aus dem Schatten der Arbeits- und Organisationspsychologie heraustreten. Dies ist mittlerweile nicht nur dank dieses Lehrbuchs gelungen. So wurde inzwischen auch die mitglie-derstärkste Fachgruppe der Deutschen Gesellschaft für Psychologie in „Arbeits-, Organisations- und Wirtschaftspsychologie“ umbenannt, und auch die neueste Auflage des renommierten „Dorsch“ enthält nun eine Sektion „Wirtschaftspsychologie“.

Eine Neuerung in der 2.  Auflage besteht darin, dass zum Buch auf der Website ▶ http://www.lehrbuch-psychologie.de eine Webplattform mit Ergänzungsmaterialien für Lernende und Leh-rende eingerichtet wurde. Studierende finden dort Online-Lernkarten und die Antworten auf die Kontrollfragen des Buches. Lehrende können Ab-bildungen und Tabellen sowie Foliensätze für die Vorlesung herunterladen.

In verschiedenen Phasen der Entstehung dieses Lehrbuchs haben auf Seiten des Springer-Ver-lags Joachim Coch, Judith Danziger und Marion Sonnenmoser mitgewirkt. Ihnen sei für die stets angenehme Zusammenarbeit ebenso gedankt wie meiner Arbeitsgruppe in Nürnberg, wo Hannelore Lang, Susanne Piehl und Renate Würges glückli-cherweise vieles an Organisation, Schreib- und Bi-bliotheksarbeiten übernehmen konnten.

Klaus MoserNürnberg, im Juni 2014

V

Moser: Wirtschaftspsychologie, 2. Auflage Der Wegweiser zu diesem Lehrbuch

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- Alles für die Lehre – fertig zum Download: Foliensätze, Abbildungen und Tabellen für Dozentinnen und Dozenten zum Download- Schnelles Nachschlagen: Glossar mit über zahlreichen Fachbegriffen- Kapitelzusammenfassungen: Das steckt drin im Lehrbuch- Memocards. Kontrollfragen und Antworten: Prüfen Sie Ihr Wissen

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- Deutsch-englisches Glossar mit zahlreichen Fachbegriffen- Memocards: Fachbegriffe pauken- Kommentierte Linksammlung - Kleine Phraseologie des Business-Neusprech- Dozentenmaterialien: Abbildungen und Tabellen

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- Vollständige Kapitel im MP3-Format zum kostenlosen Download- Memocards: Prüfen Sie Ihr Wissen- Glossar mit über 100 Fachbegriffen- Kontrollfragen und Antworten- Foliensätze sowie Tabellen und Abbildungen für Dozentinnen und Dozenten zum Down-load

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Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1Klaus Moser

1 .1 Kaufen und Konsumieren: Erlangen von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 .2 Haushalten und Verbrauchen: Erhalten von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 .3 Bürger sein: Bewerten und Gestalten von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

I Kaufen und Konsumieren: Erlangen von Ressourcen

2 Werbewirkungsmodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11Klaus Moser

2 .1 Stufenmodelle der Werbewirkung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 .2 Hierarchie-von-Effekten-Modelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 .3 Zwei-Prozess-Modelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182 .4 Das duale Vermittlungsmodell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222 .5 Das Rossiter-und-Percy-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 .6 Funktionen von Werbewirkungsmodellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

3 Kaufentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29Hans-Georg Wolff, Klaus Moser

3 .1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 .2 Grundlegendes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 .3 Eine Typologie von Kaufentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 .4 Entscheidungsstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333 .5 Kaufentscheidungen als zielorientiertes Handeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353 .5 .1 Anstrengungsvermeidung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373 .5 .2 Vermeidung negativer Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 393 .5 .3 Die Rechtfertigbarkeit von Entscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 413 .5 .4 Kaufentscheidungen als zielorientiertes Handeln – Fazit und Erweiterungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433 .6 Rationalität von Kaufentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453 .7 Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48

4 Erfolgreiches Überzeugen durch Argumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51Dieter Frey, Peter Fischer, Andreas Kastenmüller, Tobias Greitemeyer, Klaus Moser

4 .1 Grundlagen des Überzeugens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 524 .1 .1 Offenheit und kritisches Denken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 524 .1 .2 Die Rolle von Argumenten in Theorien zur Einstellungsänderung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 524 .1 .3 Argumente als „Bäume“: Der Baum als Symbol für eine Argumentationskette . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 534 .2 Kommunikationsinhalte – Qualität von Argumenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 534 .2 .1 Verständlichkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 534 .2 .2 Zweiseitige Argumentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 554 .3 Qualität von Argumenten – Randbedingungen ihrer Wirksamkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 594 .3 .1 Eigenschaften des Senders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 594 .3 .2 Eigenschaften des Empfängers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 594 .4 Ein Beispiel eines integrativen argumentorientierten Programms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

5 Persuasion durch Glaubwürdigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67Matthias Spörrle, Florian Becker, Lutz von Rosenstiel

5 .1 Begriffliche Klärungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 685 .1 .1 Einstellung, Persuasion und daraus resultierende Verhaltensweisen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 685 .1 .2 Glaubwürdigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 695 .1 .3 Manipulation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 705 .1 .4 Ethik und Moral im Kontext der Persuasion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 715 .2 Glaubwürdigkeit im Kontext . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 725 .2 .1 Der Sender der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 735 .2 .2 Aspekte der Botschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 745 .2 .3 Der Empfänger der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 765 .2 .4 Der Kommunikationskanal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 775 .2 .5 Der Kontext der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

6 Emotionale Werbung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83Axel Mattenklott

6 .1 Begriffsklärungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 846 .1 .1 Eine Klassifikation von Werbebotschaften . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 846 .1 .2 Emotion, Stimmung und Gefühl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 846 .1 .3 Identifizierung und Messung von Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 856 .1 .4 Zwei Arten emotionaler Reaktionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 886 .2 Modelle emotionaler Werbung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 886 .2 .1 Emotionale Konditionierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 896 .2 .2 Einstellungsübertragung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 896 .2 .3 Gefühle durch den Gebrauch von Marken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 926 .2 .4 Gefühle als Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 936 .2 .5 Wirkung spezifischer Gefühle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

7 Markenmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101Michaela Wänke, Arnd Florack

7 .1 Einführung und Überblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1027 .2 Psychologische Theorien und Modelle der Markenwirkung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1027 .2 .1 Sozial-kognitive Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1027 .2 .2 Selbstrelevante Funktionen von Marken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1047 .2 .3 Marken-Kunden-Beziehungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1077 .3 Markenstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1087 .3 .1 Marken- und Produktlinienerweiterung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1087 .3 .2 Die optimale Markenbreite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1107 .3 .3 Psychologische Funktionen als Basis von Markenarchitekturstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1117 .4 Steuerung der Markenidentität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1147 .4 .1 Komponenten der Markenidentität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1147 .4 .2 Umsetzung der Markenidentität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1147 .5 Zukunft der Markenführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

8 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119Friedemann W. Nerdinger, Christina Neumann, Susanne Curth

8 .1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1208 .2 Definitionsansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1218 .2 .1 Kundenzufriedenheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1218 .2 .2 Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

XIInhaltsverzeichnis

8 .3 Theoretische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1248 .3 .1 Entstehung von Kundenzufriedenheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1248 .3 .2 Entstehung von Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1268 .4 Messung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1288 .4 .1 Messung der Kundenzufriedenheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1288 .4 .2 Messung der Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1338 .5 Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

9 Marketinginstrumente – psychologisch betrachtet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139Georg Felser

9 .1 Psychologie und Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1409 .2 Produktpolitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1419 .2 .1 Passung von Marke und Produkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1419 .2 .2 Produkt- und Markennamen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1429 .2 .3 Multisensuale Gestaltung von Produkten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1449 .3 Preis- und Konditionenpolitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1459 .3 .1 Preis und Absatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1459 .3 .2 Preisstruktur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1469 .3 .3 Rückgabegarantien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1479 .4 Vertriebspolitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1489 .4 .1 Direktmarketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1499 .4 .2 Gestaltung der Verkaufsräume . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1519 .5 Kommunikationspolitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1539 .5 .1 Public Relations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1539 .5 .2 Kommunikation mit Multiplikatoren und die Diffusion von Produktinnovationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1549 .5 .3 Die direkte Kommunikation mit dem Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

10 Methoden der psychologischen Marktforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161Ranjit K. Singh, Anja S. Göritz, Klaus Moser

10 .1 Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16210 .1 .1 Was ist psychologische Marktforschung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16210 .1 .2 Psychologische Marktforschung als Evaluationsforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16210 .2 Explizite Verfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16310 .2 .1 Aufmerksamkeit und Erinnerung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16410 .2 .2 Erfassung von Verbraucherurteilen, Einstellungen und Werthaltungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16610 .3 Implizite Verfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16810 .3 .1 Projektive Verfahren und Kreativtechniken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16810 .3 .2 Apparative Aufmerksamkeitsmessung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16910 .3 .3 Implizite Erinnerungsmessung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17010 .3 .4 Reaktionszeitmaße . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17010 .3 .5 Physiologische Maße . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17110 .4 Erfassen des Konsumentenverhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17110 .4 .1 Verhaltensbeobachtung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17210 .4 .2 Apparative und experimentelle Verfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17210 .5 Online-Marktforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17310 .5 .1 Online Access Panels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17310 .5 .2 Market Research Online Communities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17410 .5 .3 Tracking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177

XII Inhaltsverzeichnis

II Haushalten und Verbrauchen: Erhalten von Ressourcen

11 Finanzpsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181Stefan Schulz-Hardt, Frank Vogelgesang, Andreas Mojzisch, Christoph Ehrling

11 .1 Was ist Finanzpsychologie? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18211 .2 Grundlagen der Finanzpsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18311 .2 .1 Geld- und Preiswahrnehmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18311 .2 .2 Finanzbezogenes Entscheiden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18811 .3 Anwendungsgebiete der Finanzpsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19211 .3 .1 Anlegerverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19211 .3 .2 Sparen und Verschuldung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19811 .4 Fazit und abschließende Bemerkungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

12 Gesundheit in Wirtschaft und Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207Georg Bauer, Gregor Jenny

12 .1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20812 .1 .1 Gesundheitsbegriff . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20812 .1 .2 Rahmenmodell zur Gesundheitsentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20912 .1 .3 Gesundheitsdynamik in der Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21012 .2 Gesundheit und Gesundheitsdeterminanten des Individuums . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21012 .2 .1 Konzepte und Messung von Gesundheit und Krankheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21012 .2 .2 Gesundheitskompetenzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21112 .2 .3 Selbstwirksamkeitserwartung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21212 .2 .4 Gesundheitsverhalten und Lebensstil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21212 .2 .5 Salutogenese und Stressbewältigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21512 .3 Gesundheit und Gesundheitsdeterminanten in der Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21512 .3 .1 Gesundheit von Bevölkerungsgruppen (Epidemiologie) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21512 .3 .2 Gesundheitliche Ungleichheit zwischen Bevölkerungsgruppen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21612 .3 .3 Öffentliche Prävention und Gesundheitsförderung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21712 .4 Gesundheit und Volkswirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21812 .4 .1 Direkte und indirekte Kosten von Erkrankungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21812 .4 .2 Gesundheitsökonomie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21812 .4 .3 Staatliche und privatwirtschaftliche Gesundheitsversorgung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21912 .5 Gesundheit im Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21912 .5 .1 Arbeitsbezogene gesundheitliche Belastungen und Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21912 .5 .2 Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22012 .6 Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224

13 Work-Life-Balance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227Bettina S. Wiese

13 .1 Was ist Work-Life-Balance? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22813 .2 Psychologische Modellvorstellungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22913 .2 .1 Stress- und ressourcentheoretische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22913 .2 .2 Tätigkeitsanalytische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22913 .2 .3 Entwicklungs- und biografieorientierte Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23013 .3 Positive und negative Aspekte des Zusammenspiels von Beruf und Familie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23213 .3 .1 Konflikte zwischen Beruf und Familie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23213 .3 .2 Positive Aspekte des Zusammenspiels zwischen Beruf und Familie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23313 .4 Ansatzpunkte zur Förderung der Vereinbarkeit von Berufs- und Familienleben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23413 .4 .1 Individuelle und partnerschaftliche Strategien der Balancierung verschiedener Lebensbereiche . . . . . . . . 234

XIIIInhaltsverzeichnis

13 .4 .2 Gesetzgeberische und organisationale Maßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241

14 Berufswahl und berufliche Entwicklung aus psychologischer Sicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245Gerhard Blickle

14 .1 Definitionen: Job, Beruf und Erwerbsarbeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24614 .2 Familiäre Lebensverhältnisse und Bildungsbeteiligung als Einflussgrößen der beruflichen

Entwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24814 .3 Anfänge der beruflichen Entwicklung von der Kindheit bis ins frühe Erwachsenenalter . . . . . . . . . . . 25014 .4 Psychologische Konzepte der Berufsfindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25214 .5 Berufliche Etablierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25614 .6 Stabilität des Berufsverlaufs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25814 .7 Perspektiven aufgrund des demografischen Wandels in Deutschland . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260

15 Arbeitslosigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263Karsten I. Paul, Klaus Moser

15 .1 Forschungsfragen der psychologischen Arbeitslosigkeitsforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26415 .2 Definitionen und ihre Bedeutung: Zum Begriff der Arbeitslosigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26415 .3 Arbeitslosigkeit und psychische Gesundheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26515 .3 .1 Existiert ein Zusammenhang zwischen Arbeitslosigkeit und psychischer Gesundheit? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26515 .3 .2 Moderatoren des Zusammenhangs zwischen Arbeitslosigkeit und psychischer Gesundheit . . . . . . . . . . . . 26615 .3 .3 Das Kausalitätsproblem: Führt Arbeitslosigkeit zu psychischer Beanspruchung oder psychische

Beanspruchung zu Arbeitslosigkeit? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26815 .3 .4 Wirkmechanismen: Welche Aspekte der Arbeitslosigkeitssituation beeinträchtigen die psychische

Gesundheit? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26915 .4 Allgemeingesellschaftliche Folgen von Arbeitslosigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27315 .5 Der Weg zurück in die Erwerbstätigkeit: Hilfe durch die Psychologie? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27415 .5 .1 Persönlichkeitseigenschaften und Verhaltensstrategien, welche die Wiederbeschäftigung fördern . . . . . . 27415 .5 .2 Psychologische Aspekte von Interventionen für Arbeitslose . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27415 .5 .3 Zeitarbeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27615 .5 .4 Outplacementberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279

III Bürger sein: Bewerten und Gestalten von Ressourcen

16 Nachhaltiges Konsumentenverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285Matthias Spörrle, Magdalena Bekk

16 .1 Reflexionen des Nachhaltigkeitsbegriffs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28616 .2 Psychologische Erklärungsansätze nachhaltigen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28816 .2 .1 Evolutionärer Ansatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28816 .2 .2 Norm-Aktivierungs-Modell zur Erklärung von prosozialem Verhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29016 .2 .3 Die Theorie der Werte, Ansichten und Normen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29116 .2 .4 Die Theorie des geplanten Verhaltens zur Erklärung durch Selbstinteresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29116 .2 .5 Fazit zu den psychologischen Erklärungsansätzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29216 .3 Personenmerkmale und Nachhaltigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29216 .3 .1 Geschlecht und Alter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29216 .3 .2 Persönliche Werte und Normen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29316 .3 .3 Soziale Normen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29416 .3 .4 Persönlichkeitsmerkmale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29516 .4 Situative Determinanten nachhaltigen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295

XIV Inhaltsverzeichnis

16 .5 Personenseitig-stabile und situative Determinanten: Der Mehrwert einer Synthese . . . . . . . . . . . . . . . 298Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300

17 Bürgersinn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303Theo Wehner, Gian-Claudio Gentile, Stefan T. Güntert

17 .1 Begriffsverständnis und konzeptionelle Einordnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30417 .1 .1 Bürgersinn und Freiwilligkeit in der Tätigkeitsgesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30417 .1 .2 Dimensionen des Bürgersinns . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30517 .2 Freigemeinnützige Tätigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30717 .2 .1 Definition und gesellschaftliche Bedeutung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30717 .2 .2 Motivation zu freigemeinnütziger Tätigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30917 .2 .3 Freigemeinnützige Tätigkeit aus Sicht der Arbeitswelt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31117 .3 Bürgerschaftliches Engagement von Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31317 .3 .1 Die Rolle von Unternehmen in der Gesellschaft – die akademische Perspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31317 .3 .2 Formen des Engagements von Unternehmen – die praxisorientierte Perspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31417 .3 .3 Formen und Bedeutung des Corporate Volunteering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31617 .3 .4 Freiwilligkeit im Spannungsfeld von kurzfristigen Win-Win-Potenzialen und nachhaltigen Motiven . . . . . 31717 .3 .5 Kein Corporate Volunteering ohne individuelles Volunteering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 318

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319

18 Kontraproduktives Verhalten durch Schädigung öffentlicher Güter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323Julia Pitters, Erich Kirchler

18 .1 Produktivität – Kontraproduktivität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32418 .1 .1 Zur Bestimmung des Begriffs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32418 .2 Soziale Dilemmata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32518 .3 Umweltschädliches Verhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32818 .4 Vandalismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33018 .5 Wirtschaftskriminalität und Schattenwirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33118 .5 .1 Wirtschaftskriminalität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33118 .5 .2 Schattenwirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33118 .6 Steuerhinterziehung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33218 .6 .1 Steuern als soziales Dilemma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33218 .6 .2 Perspektive der Nutzenmaximierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33318 .6 .3 Psychologische Einflussfaktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33418 .6 .4 Integrierende Folgerungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33718 .7 Ausblick und Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 338

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 340

19 Berufliche Selbstständigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343Günter F. Müller

19 .1 Bedeutung einer psychologischen Betrachtungsweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34419 .2 Psychologische Erklärungen beruflich selbstständigen Arbeitsverhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34419 .2 .1 Frühkindliche Prägungen und Sozialisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34519 .2 .2 Persönlichkeitsspezifische Dispositionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34619 .2 .3 Selbstständigkeitsrelevante Kernqualifikationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34819 .2 .4 Entwicklung von Absichten für eine selbstständige Erwerbstätigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34919 .3 Erfolgsfaktoren beruflicher Selbstständigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35019 .3 .1 Erfolgsindikatoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35019 .3 .2 Erfolgsfördernde Faktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35119 .3 .3 Erfolgsabträgliche Faktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35319 .4 Förderung beruflich selbstständigen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35419 .4 .1 Ausbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354

XVInhaltsverzeichnis

19 .4 .2 Weiterbildung und Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35519 .5 Perspektiven einer psychologischen Betrachtungsweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 356

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 357

20 Epilog . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361Klaus Moser, Roman Soucek

20 .1 Wirtschaftspsychologie als angewandte Wissenschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36220 .2 Beiträge der Wirtschaftspsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36320 .2 .1 Die Natur des Menschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36420 .2 .2 Ökonomische Psychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36620 .3 Ethische Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36820 .3 .1 Wissenschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36920 .3 .2 Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37120 .3 .3 Individuen: Konsumenten – Verbraucher – Bürger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 372

Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373

Serviceteil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 375Glossar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 376Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380

XVI Inhaltsverzeichnis

Autorenverzeichnis

Bauer, Georg F., PD Dr.Institut für Epidemiologie, Biostatistik und PräventionUniversität ZürichHirschengraben 84, CH-8001 Zürich

Becker, Florian, Prof. Dr.Fakultät für Angewandte Natur- und GeisteswissenschaftenHochschule RosenheimHochschulstraße 1, 83024 Rosenheim

Bekk, MagdalenaLehrstuhl für Marketing und MarkenmanagementUniversität zu KölnAlbertus-Magnus-Platz, 50923 Köln

Blickle, Gerhard, Prof. Dr.Institut für PsychologieRheinische Friedrich-Wilhelms-Universität BonnKaiser-Karl-Ring 9, 53111 Bonn

Curth, Susanne, Dr.Leiterin für Marketing Mecklenburger Backstuben GmbHAm alten Bahndamm 15, 17192 Waren (Müritz)

Ehrling, ChristophGeorg-Elias-Müller-Institut für Psychologie, Abt. für Wirtschafts- und SozialpsychologieGeorg-August-Universität GöttingenGoßlerstraße 14, 37075 Göttingen

Felser, Georg, Prof. Dr.Fachbereich Wirtschaft, Studiengang WirtschaftspsychologieHochschule HarzFriedrichstraße 57–59, 38855 Wernigerode

Fischer, Peter, Prof. Dr.Lehrstuhl für Sozial-, Arbeits-, Organisations- und WirtschaftspsychologieUniversität RegensburgUniversitätsstraße 31, 93053 Regensburg

Florack, Arndt, Prof. Dr.Angewandte Sozialpsychologie und KonsumentenverhaltensforschungUniversität WienUniversitätsstraße 7, A-1010 Wien

Frey, Dieter, Prof. Dr.Department Psychologie, Lehrstuhl für SozialpsychologieLudwig-Maximilians-Universität MünchenLeopoldstraße 13, 80802 München

Gentile, Gian-Claudio, Dr. Institut für Sozialmanagement, Sozialpolitik und PräventionHochschule LuzernWerftestrasse 1, CH-6002 Luzern

Göritz, Anja S., Prof. Dr.Institut für Psychologie, WirtschaftspsychologieAlbert-Ludwigs-Universität FreiburgEngelbergerstraße 41, 79085 Freiburg

Greitemeyer, Tobias, Prof. Dr.Institut für PsychologieUniversität InnsbruckInnrain 52, A-6020 Innsbruck

Güntert, Stefan T., Dr. Arbeits- und OrganisationspsychologieETH ZürichWeinbergstrasse 56/58, CH-8092 Zürich

Jenny, Gregor J., Dr.Institut für Epidemiologie, Biostatistik und PräventionUniversität ZürichHirschengraben 84, CH-8001 Zürich

Kastenmüller, Andreas, Prof. Dr.Institut für Pädagogik Universität RegensburgUniversitätsstraße 31, 93053 Regensburg

Kirchler, Erich, Prof. Dr.Institut für WirtschaftspsychologieUniversität WienUniversitätsstraße 7, A-1010 Wien

Mattenklott, Axel, Prof. Dr. em.Psychologisches InstitutJohannes-Gutenberg-UniversitätWallstraße 3, 55122 Mainz

Mojzisch, Andreas, Prof. Dr.Institut für Psychologie, Arbeitsgruppe SozialpsychologieStiftung Universität HildesheimMarienburger Platz 22, 31141 Hildesheim

XVII

Moser, Klaus, Prof. Dr.Lehrstuhl für Psychologie, insbes. Wirtschafts- und SozialpsychologieFriedrich-Alexander-Universität Erlangen-NürnbergLange Gasse 20, 90403 Nürnberg

Müller, Günter F., Prof. Dr. em.UMBRA LandauAm Rauhberg 1a, 76829 Landau

Nerdinger, Friedemann W., Prof. Dr.Institut für BetriebswirtschaftslehreUniversität RostockUlmenstraße 69, 18057 Rostock

Neumann, Christina, Dr.GeschäftsführerinMecklenburger Backstuben GmbHAm alten Bahndamm 15, 17192 Waren (Müritz)

Paul, Karsten, Dr.Lehrstuhl für Psychologie, insbes. Wirtschafts- und SozialpsychologieFriedrich-Alexander-Universität Erlangen-NürnbergLange Gasse 20, 90403 Nürnberg

Pitters, Julia, Dr.PittersⓅ Trendexpert e.U.Webergasse 11/2, A-1200 Wien

Rosenstiel, Lutz von, Prof. Dr.Verstorben; letzte Institution:Lehrstuhl für Organisations- und WirtschaftspsychologieLudwig-Maximilians-Universität MünchenLeopoldstraße 13, 80802 München

Schulz-Hardt, Stefan, Prof. Dr.Georg-Elias-Müller-Institut für Psychologie, Abt. für Wirtschafts- und SozialpsychologieGeorg-August-Universität GöttingenGoßlerstraße 14, 37075 Göttingen

Singh, Ranjit K., Dipl.-Sozialw.Institut für Psychologie, WirtschaftspsychologieAlbert-Ludwigs-Universität FreiburgEngelbergerstraße 41, 79085 Freiburg

Soucek, Roman, Dr.Lehrstuhl für Psychologie, insbes. Wirtschafts- und SozialpsychologieFriedrich-Alexander-Universität Erlangen-NürnbergLange Gasse 20, 90403 Nürnberg

Spörrle, Matthias, Prof. Dr.Fakultät für WirtschaftspsychologieHochschule für angewandtes ManagementAm Bahnhof 2, 85435 Erding

Vogelgesang, Frank, Dr.Beratung und Entwicklung von Personen, Gruppen und TeamsBorsbergstraße 6, 01309 Dresden

Wänke, Michaela, Prof. Dr.Lehrstuhl für Konsumentenpsychologie und ökonomische PsychologieUniversität MannheimParkring 47, 68131 Mannheim

Wehner, Theo, Prof. Dr.Arbeits- und OrganisationspsychologieETH ZürichWeinbergstraße 56/58, CH-8092 Zürich

Wiese, Bettina S., Prof. Dr.Institut für PsychologieRWTH AachenJägerstraße 17–19, 52066 Aachen

Wolff, Hans-Georg, Prof. Dr.Department Psychologie, Organisations- und WirtschaftspsychologieUniversität zu KölnBernhard-Feilchenfeld-Str. 11, 50969 Köln

XVIII Autorenverzeichnis