Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management · DACH Major-Market Account Executive Sebastian Walfort, DocuSign DACH Mid-Market Account Executive Andree Radloff, Simon-Kucher

B2B Vertrieb & Key Account Management

26. & 27. September 2018

Referenten u.a.

Strategiegipfel

Networking ohne Zufallsfaktor Austausch mit Führungskräften

auf Augenhöhe Trendthemen und Best Practices

erfolgreicher Unternehmen

Zielgerichtete Vorbereitung im

Veranstaltungsportal

Maximale Zeiteffizienz

und Nachhaltigkeit

Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management – 2/7

Digitalisierung | Reorganisation &

Restrukturierung der Vertriebs-

organisation | Leadership &

Change Management | Multi- und

Omnichannel-Vertrieb |

Bestandskundenbetreuung &

Neukundenakquise | KAM-

Konzepte | Industrie 4.0 & IoT |

Incentivierung & Recruiting |

Coaching & E-Learning | Pricing

Strategie & Value Based Selling |

Reporting Tools | CRM & Big Data

Wir bringen Entscheider

zusammen. Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse im B2B optimieren Der B2B Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo heute noch gewachsene Kundenbeziehungen den Geschäftserfolg garantieren, können morgen neue Kundenanforderungen bestehende Geschäftsmodelle gefährden. Was bedeutet das für den Vertrieb? Welche Kompetenzen sind im B2B Sales künftig gefordert? Wie lassen sich die Chancen der Digitalisierung sinnvoll auf das eigene Vertriebsmodell anwenden? Und was bedeuten Kundenorientierung, CRM oder Sales Excellence im heutigen Marktumfeld? Zahlreiche Case Studies beleuchten auf unserem Strategiegipfel in Berlin, was erfolgreichen B2B Vertrieb ausmacht.

Prof. Dr. Johannes Habel, ESMT Berlin

Associate Professor and Co-Director of the

Hidden Champions Institute (HCI)

Kernthemen der Veranstaltung

Strategiegipfel B2B Vertrieb

& Key Account Management

26. & 27. September 2018

Hotel

Titanic Chaussee Hotel Berlin

titanic.com.tr

Networking Dinner

Spreespeicher

spreespeicher-events.de

Tobias Kablau, Gundlach Packaging

Group | Head of Sales

Moderatoren

Jürgen Haller

Managing Partner

Martin Guth

Managing Partner

Kamal Gowdet

Director Business Relations

+49 (0)30 – 6098 50-938

[email protected]

Warm Up

25. September 2018, ab 19 Uhr

http://www.titanic.com.tr/titanicchausseeberlin/default-de.html

http://www.spreespeicher-events.de/


Ab 19.00 Uhr laden wir Sie zu einem kühlen

Getränk mit Kollegen in der Hotelbar ein!

Der Abend bietet Gelegenheit für ein erstes

Kennenlernen der Gipfelteilnehmer.

Warm Up - 25. September

Tag 1 – 26. September 2018

08.15-09.00

REGISTRIERUNG

Referenten

Eröffnung des Strategiegipfels durch die

Moderatoren und project networks

Prof. Dr. Johannes Habel, Tobias Kablau &

Sebastian Krzonkalla

09.00-09.10, Stuttgart

ERÖFFNUNG

Arel Güven, LANXESS Deutschland GmbH Manager Global Process Digitalization | Sales & Marketing

Kilian Renschler, Heidelberger Druckmaschinen AG | Vice President Customer Segment Operations


Die digitale Transformation des B2B Vertriebs

Analytics | Automatisierung |

Vertrieb in digitalen Geschäftsmodellen


BEST PRACTICE VORTRAG

Arel Güven, LANXESS Deutschland GmbH

Digitalisierung im B2B Vertrieb – Selbstzweck

oder Überlebensreflex

„Digitalisierungsdruck“ – Beratertrend oder Realität? |

Digitalisierung in der chemischen Industrie, im Vertrieb und

bei Lanxess | „Altkluge“ Ratschläge zum erfolgreichen Start

einer ganzheitlichen Digital-Strategie



Kilian Renschler, Heidelberger Druckmaschinen AG

B2B Vertrieb im digitalen Wandel

Implementierung von Digitalisierungsprojekten im globalen

Maßstab | Vom Produktanbieter zum Betreiber eines

Ecosystems mit hoher Kundenbindung | Entwicklung der

Vertriebsorganisation im digitalen Wandel




Associate Professor and Co-Director of the

Hidden Champions Institute (HCI)

Partner


Tag 1 Fortsetzung, 26. September 2018

Marc Bontenakels, CRM-Werkstatt / ADITO

Partner

Es findet zusammen, was zusammengehört -

Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und

Service

Praxisbericht aus der Food-Branche: der Appetit kommt beim

Essen | Wie die richtige CRM Software gute Zusammenarbeit

fördert | Der schönste Mehrwert einer gelungenen CRM



Referenten

Marc Bontenakels, CRM-Werkstatt / ADITO Partner Inhaber

Arel Güven, Kilian Renschler,

Ralf Haberich & Joël Puznava

Digitalisierung als Chance und Herausforderung

für den B2B-Vertrieb

Digitalisierung von Produkten, Services & Geschäftsmodellen >

Auswirkungen auf den Vertrieb | Schafft Digitalisierung einen

messbaren Mehrwert? | Customer Engagement als Schlüssel

zur Kundenbeziehung

PANEL

GEMEINSAMES MITTAGESSEN

Sales Enablement: Mit dieser neuen Disziplin

steigern Sie ihre Vertriebsergebnisse Erfahren Sie mehr über die einzelnen Facetten der jungen

Disziplin Sales Enablement. Tauschen Sie sich über

Definition und Beispiele unter Vertriebsleitern aus und

erarbeiten Sie sich den Nutzen für Ihr Unternehmen.

Workshopinhalte

Thilo Kerner, SAP Customer Experience

Wie Sie als Vertriebler auch in Zeiten der

Digitalisierung Mehrwerte schaffen

WORKSHOP NETWORKING

Gespräche mit Fachkollegen und unseren Partnern

Lars Schade, Mercateo AG

Hersteller-Händler-Kunde: Gemeinsam die

Digitalisierung erfolgreich meistern.

Online-Vertrieb und Digitale Marktplätze in mehrstufigen

Vertriebsmodellen

10.55-11.15

KAFFEEPAUSE


11.15-11.45, Leipzig 11.15-11.45, Stuttgart

11.45-12.45 11.50-12.40, Köln

12.45-13.45

NETWORKING


13.45-15.45

WORKSHOP

13.50-14.40, Köln

Torben Kosboth, Miller Heiman Europe GmbH Sales Enablement: Mit dieser neuen Disziplin steigern Sie Ihre Vertriebsergebnisse

Lars Schade, Mercateo AG Geschäftsführer Lieferantenmanagement

WORKSHOP

14.50-15.40, Köln

Vincenzo Muratore, T-Systems International GmbH - Digital Division Steigerung der Vertriebserfolge – Einsatz einer intelligenten Plattform für Vertrieb und Marketing

Steigerung der Vertriebserfolge - Einsatz einer intelligenten Plattform für Vertrieb und Marketing

Steigerung der Sales-Produktivität und neue Transparenz

für Entscheidungen | Customer Journey – zur richtigen Zeit

der richtige Kanal | Content Management System und

digitale Signatur

Ralf Haberich, CRM Partners AG Vorstandsvorsitzender

Wie Sie als Vertriebler auch in Zeiten der Digitalisierung Mehrwerte schaffen

Die Hälfte aller Kunden informiert sich über Produkte und

Dienstleistungen mittlerweile im Netz. Wozu brauchen

Unternehmen dann noch einen klassischen Vertrieb? Weil

gute Sales-Mitarbeiter mit der richtigen Technologie bereits

wissen, was der Kunde braucht, bevor er selbst es weiß.

Längst geht es nicht mehr allein ums Verkaufen. Kunden

wünschen sich Rat- und Empfehlungsgeber, denen sie

vertrauen können. In diesem interaktiven Workshop zeigen

wir, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter dies mithilfe intelligenter

Softwarelösungen und Machine Learning erreichen.


Referenten

Bernd Lorenz, SEW EURODRIVE GmbH & Co. KG | Head of Sales Analytics


Bernd Lorenz, SEW EURODRIVE GmbH & Co. KG

Key Account Analytics –

mehr wissen als der Kunde

Kann man Zahlen das Sprechen beibringen? | Key Accounts

können viel erzählen! | Der Weg zu höherer

Kundenzufriedenheit durch Analytics

15.50-16.20, Leipzig


Andree Radloff, Simon-Kucher & Partners Erfolgreicher B2B Vertrieb –

in Zeiten von DSGVO

Best-Practice Vertriebsansatz | Digitalisierung des Vertriebs |

Relevanz der DSGVO im Vertriebsprozess | Ausgewählte Tipps

zur Handhabung



19.30

ABFAHRT NETWORKING DINNER: SPREESPEICHER


Dr. Uwe Braun, GE Germany

Key Account Management – Erst intern

überzeugen, dann extern verkaufen

Der Key Account Manager als Bindeglied zwischen

Unternehmen und Kunde | KAM als „interner Verkäufer“ zur

Koordinierung mehrerer P&L-Centers gegenüber dem Kunden

| Einsatz eines CRM für das KAM und die Kundenbindung |

Achtsamkeit beim Umgang mit lokalen Gegebenheiten,

Kollegen und Kunden


Dr. Uwe Braun, GE Germany Senior Global and Key Accounts Manager EnBW / Nuclear DD & Services

Dr. Roland L. Wittmann, Veoneer

Angebotsprozesse in einem komplexen und

unsicheren Geschäftsumfeld

Was kennzeichnet „VUCA environments“? | Wie lässt sich mit

einer variablen Anzahl an Stakeholdern umgehen? | Welche

Auswirkungen ergeben sich für Kalkulation und Pricing?


Dr. Roland L. Wittmann, Veoneer Vice President Sales Electronics European OEMs


16.25-16.55, Leipzig


Dominik Groth & Sebastian Walfort, DocuSign

Beschleunigen Sie Ihr Business – Das moderne

System of Agreement

Manuelle Agreement-Prozesse digitalisieren | Erstellen,

Signieren, Handeln, Verwalten | Infrastruktur zur

Automatisierung von Agreement-Prozessen

Dominik Groth, DocuSign DACH Major-Market Account Executive

Sebastian Walfort, DocuSign DACH Mid-Market Account Executive

Andree Radloff, Simon-Kucher & Partners Senior Director

Frank Kullmann & Torsten Geike, ADITO Software GmbH Es findet zusammen, was zusammengehört - Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Service*

WORKSHOP NETWORKING


17.00-18.30 17.05-17.55, Köln

* alle Informationen zu den Workshops finden Sie auch

auf unserer Website


Tag 2 – 27. September 2018

08.30-08.45

REGISTRIERUNG

Michael Becker, RITTAL GmbH & Co. KG Globale Vertriebsstandards und internationaler

Rollout eines CRM-Systems als Basis zur Steigerung der Vertriebseffizienz

Ein CRM-System ist kein Allheilmittel | Definition einer klaren

Strategie für die Marketing- und Vertriebsprozesse |

Strukturierte Bestandsanalyse der Kundendaten |

Standardisierung bei einem global Player mit 58 eigenen

Tochtergesellschaften



Referenten

Michael Becker, RITTAL GmbH & Co. KG

Leiter International Sales Processes

Gerardus Jong, Festo AG & Co. KG Head of Global Sales Excellence

Gerardus Jong, Festo AG & Co. Customer Relationship Management (CRM): A Mosaic of Opportunities for Sales Productivity Increase

09.20-9.50, Leipzig


10.00-10.50, Köln

Thomas Tack, Marketo EMEA Ltd. Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche mehr und bessere Leads“

WORKSHOP

10.00-12.30

NETWORKING


Vertrieb zu Marketing: „Ich brauche mehr und bessere Leads“

- Was ist ein „guter Lead“?

- Wie wird der Lead-Übergabeprozess zwischen Marketing

und Vertrieb optimieren?

- Wie generiert Marketing mehr Leads, die der Vertrieb

wertschätzt und den Umsatz steigert?

In der heutigen Wirtschaft sind Unternehmen nur dann

erfolgreich, wenn Vertrieb und Marketing an einem Strang

ziehen. Beide Abteilungen müssen gemeinsam Strategien,

Prozesse und Best Practices entwickeln, auf deren

Grundlage sie zusammenarbeiten. Dabei ist der erste Schritt

zu verstehen, werden, was das Marketing zu bieten hat und

was vom Vertrieb zu erwarten ist. Dieser Workshop zeigt

Ihnen, wie Sie schon heute mit der abgestimmten Lead-

Generierung beginnen können

Workshopinhalte Joël Puznava, Riverland Reply GmbH

Big Data, KI und CRM richtig vernetzen, um

erfolgreich Kunden zu gewinnen

Die Technologien Big Data und KI haben sich in den letzten

Jahren rapide weiterentwickelt. Während jedoch die

Erwartungen an KI-getriebene Applikationen in die Höhe

schnellen, herrscht gleichzeitig noch viel Unklarheit: Wie

können Big Data und KI tatsächlich gewinnbringend im

Unternehmen eingesetzt werden und welche Verbindung

haben sie zum CRM System?



11.00-11.50, Köln

WORKSHOP

Iris Pfafferott, HENDRICKS, ROST & CIE GmbH B2B Sales-Prozesse: Chancen und Grenzen der Digitalisierung

B2B Sales-Prozesse: Chancen und Grenzen der Digitalisierung

Der Vertriebler koordiniert den komplexen Sales-Prozess

zwischen internen und externen Ansprechpartnern.

Aufwändige Kommunikation und die Menge an

Informationen sind ideale Vorrausetzung zur erfolgreichen

Digitalisierung. Warum scheitert sie nur so oft? Diskutieren

Sie mit uns die kritischen Erfolgsfaktoren zur besseren

digitalen Unterstützung des B2B-Prozesses.

Joël Puznava, Riverland Reply GmbH Partner


Thomas Schäfer, WIKUS-Sägenfabrik Wilhelm H. Kullmann GmbH & Co. KG

Organisationskraft versus die Kraft der Organisation. Wie der Mittelstand im B2B

Wettbewerb mit Konzernen bestehen kann

Die Kraft von Organisationen effektiv entwickeln | Die Stärken

des Mittelstandes fördern | Kundennutzen kontrastreich

transportieren


GEMEINSAMES MITTAGESSEN

Markus Wagenmann, Dürr Systems AG Customer Experience als „Enabler“ für

erfolgreichen B2B Vertrieb

Organisatorische Verankerung & Aufgaben von CX |

Integration & Harmonisierung von Angebots- und

Vertriebsprozessen durch CX | Beispiel „Cost Engineering“ als

Hebel für passgenaue Angebote



Referenten

Thomas Schäfer, WIKUS-Sägenfabrik Wilhelm H. Kullmann GmbH & Co. KG | Geschäftsführer Vertrieb



Armin Kehl, Sybit GmbH Chancen & Risiken der Digitalisierung im Vertrieb

13.05-14.00

WORKSHOP

14.00-15.30

NETWORKING


16.40-16.50

ZUSAMMENFASSUNG UND VERABSCHIEDUNG

Markus Wagenmann, Dürr Systems AG Head of CoE Customer Experience

Tobias Kablau, Gundlach Packaging Group Konsolidierung von drei unabhängigen

Vertriebsmannschaften durch CRM

Cross-Selling-Projekte | Datenqualität |

Neukundengewinnung



Chancen & Risiken der Digitalisierung im Vertrieb

- Customer Centric: Kunden gewinnen, binden, begeistern

- End-to-end: mit durchgängigen Vertriebsprozessen die

Verkaufsrate steigern

- Erhöhen Sie sie Durchschlagskraft: das effiziente

Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und Service

Der digitale Wandel ist aktuell der Treiber für tiefgreifende

wirtschaftliche Veränderungen. Auch B2B-Unternehmen

sehen sich vor die Herausforderung gestellt ihre Prozesse zu

verändern. In diesem Workshop erarbeiten wir gemeinsam,

wie der Vertrieb diese Chancen nutzen und Risiken durch

geeignete Maßnahmen minimieren kann.

Workshopinhalte

14.05-14.55, Köln

Ihr Gipfelpaket enthält:

> Die Teilnahme am umfangreichen Rahmenprogramm

(Vorträge, moderierte Workshops, Impulsvorträge

mit Projektgruppen, Networking)

> Bis zu drei Workshops sind in Ihrer Buchung inkludiert

> Individuell zugeschnittener Ablaufplan mit vorqualifizierten

Expertengesprächen mit Fachkollegen, Referenten und

Partnern anhand Ihrer Themenwünsche

> Gipfelunterlagen in Buchform mit umfassenden Infor-

mationen zum Gipfel und allen beteiligten Unternehmen

> Downloadoption der Vortragsunterlagen im Nachgang

Zugang zum geschützten Website-Bereich: aktuelles

Programm, angemeldete Fachkollegen und Partnerunter-

nehmen, Angabe Ihrer Themenwünsche und Auswahl

der Gesprächspartner für das 1:1 Networking

> Networking Dinner am ersten Konferenzabend

> Teilnahmebestätigung

Anrede

Nr.

PLZ

STRATEGIEGIPFEL

KONTAKT

Titel

Vorname

Nachname

Position

Unternehmen

Straße

Stadt

E-Mail

Land

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Telefonnummer (inklusive Durchwahl)

Ich buche (Preis zzgl. MwSt)

ein Gipfelpaket für 995 €.

Buchungscode

Sollten Sie einen besonderen Buchungscode erhalten haben,

tragen Sie diesen bitte hier ein.

Anmeldung Strategiegipfel B2B Vertrieb & Key Account Management 26. & 27. September 2018

per Fax an +49 (0)30 6098 50 999 oder online

unter https://project-networks.com/Anmeldung-Vertrieb-18

project networks GmbH

Stralauer Allee 2c | 10245 Berlin

T +49 (0)30 6098 5090

F +49 (0)30 6098 50-999

[email protected]

www.project-networks.com

Geschäftsführende Gesellschafter: Martin Guth, Jürgen Haller

Amtsgericht Berlin-Charlottenburg

HRB 136495B

Ust-IdNr.: DE 278799537

Anmerkungen

RECHNUNG

Rechnungsadresse (wenn abweichend)

Nr.

PLZ

Unternehmen

Straße

Stadt

Land

Bemerkung

VAD-ID (bei Rechnung ins Ausland)

Wir senden die Rechnung per E-Mail als PDF

Allgemeine Geschäftsbedingungen

Anmeldung: Dieser Vertrag kommt zustande, sobald er von

Seiten der project networks GmbH schriftlich bestätigt worden

ist. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. gesetzlicher MwSt.

Sie erhalten eine Rechnung über das gebuchte Gipfelpaket.

Stornierung: Die Stornierung bedarf der Schriftform. Bei Stor-

nierung der Teilnahme bis sechs Wochen vor Veranstaltungster-

min erhebt project networks 50%, bei Stornierung innerhalb von

sechs Wochen vor Veranstaltungsbeginn oder bei Nichterschei-

nen 100% der Teilnahmegebühr als Stornogebühr. Anstelle einer

Stornierung kann die Anmeldung auch an einen adäquaten

Stellvertreter (leitender Manager des gleichen Unternehmens)

übertragen werden. Storniert project networks die Veranstal-

tung, wird die Teilnahmegebühr erstattet. project networks

haftet nicht für eine Absage, Veränderung oder zeitliche Ver-

schiebung einer Veranstaltung aufgrund höherer Gewalt (u.a.

kriegerische Auseinandersetzungen, Unruhen, terroristische Be-

drohungen, Naturkatastrophen, politische Beschränkungen,

Streiks etc.). Daten: Unsere Datenschutzerklärung finden Sie

unter project-networks.com/datenschutz. Mit Ihrer Anmeldung

willigen Sie ein, dass Ihre Daten genutzt werden, um allen Betei-

ligten eine zielgerichtete Vor- und Nachbereitung der Veranstal-

tung und das Networking im geschlossenen Teilnehmerkreis auf

und nach dem Gipfel zu ermöglichen. Eine Weitergabe der Daten

an dritte Unternehmen, die nicht an der gebuchten Veranstal-

tung beteiligt sind, erfolgt nicht. Die beteiligten Personen erklä-

ren sich mit Bild- und Tonaufzeichnungen bei Veranstaltungen

von project networks GmbH einverstanden. Sämtliche Rechte an

Bild und Ton sind project networks GmbH vorbehalten.

Bestätigung

Hiermit erkläre ich mich mit den o.g. Geschäftsbe-

dingungen der project networks GmbH einverstanden.

Ich möchte künftig frühzeitig per E-Mail über

anstehende Veranstaltungen informiert werden,

um z.B. von Frühbucherkonditionen zu profitieren.

News & Updates

Datum

Unterschrift

https://www.project-networks.com/Anmeldung-Vertrieb-18/

https://www.project-networks.com/datenschutz/

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