Studie: Digitalisierung im Vertrieb Hidden Champions vs. KMU

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Simon-Kucher & PartnersWirtschaftsverlag

Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU

Wien, August 2020

Othmar SchwarzPartner

Stefan BerghuberSenior Consultant

Büro WienSchubertring 14/Top 5. OG1010 Wien, ÖsterreichTel. +43 1 5122979 [email protected]

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Kernaussagen auf einen Blick

Quelle: Simon-Kucher & Partners Studie Digitalisierung im Vertrieb (n: Hidden Champions=17, KMU=131)

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5

4

3

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Über drei Viertel der befragten Hidden Champions sehen eine Chance in der Digitalisierung des Vertriebs. KMU‘s sind hier verhaltener in ihrer Einschätzung.

Hidden Champions sind bei der Umsetzung von Aktivitäten zur Digitalisierung des Vertriebs wesentlich fortgeschrittener, KMU‘s setzen auf Social-Media Vertriebsaktivitäten.

Hidden Champions und KMU‘s sind sich einig: das größte Potenzial für Digitalisierungsaktivitäten wird in einer gesteigerten Effektivität des Vertriebs gesehen.

Die Investitionsbereitschaft für Digitalisierungsprojekte ist bei Hidden Champions wesentlich höher, aber auch knapp ein Drittel der KMU‘s plant ihr Budget zu erhöhen.


Mangelnde Datenqualität und fehlende Akzeptanz für Veränderung stellen die größten Hürden auf dem Weg zur Digitalisierung des Vertriebs bei Hidden Champions dar.

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Digitalisierung im Vertrieb11

Wie bewerten Sie die zunehmende Digitalisierung des Vertriebs für Ihr Unternehmen?

6%

13%

18%

45%

76%

42%

HiddenChampions

KMU

Risiko Neutral Chance

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Digitalisierung des Vertriebs wird bei Hidden Champions stärker als Chance gesehen als bei KMU‘s

Vor allem die Branchen Großhandel und Konsumgüter sehen die Digitalisierung des Vertriebs als Risiko

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*Mehrere Antworten möglichQuelle: Simon-Kucher & Partners Studie Digitalisierung im Vertrieb (n: Hidden Champions=17, KMU=131)

Realisierung digitaler Maßnahmen12

Hidden Champions

KMU

Welche Aktivitäten haben Sie zur Digitalisierung Ihres Vertriebs bereits umgesetzt?*

Digitalisierung wird bei den Hidden Champions stärker im operativen Geschäft integriert

Zentralisierte Sammlung von Kunden und Verkaufsdaten

Strukturierte Verarbeitung und Nutzung von Kunden und Verkaufsdaten (CRM)

Vertriebstrainings/Schulungen, um erforderliche Vertriebsrollen intern aufzubauen

Aktive Nutzung von Social Media Kanälen für Vertriebsaktivitäten

Digitale Tools zur Vertriebsunterstützung (CPQ, Wertargumentation etc.)

Onlineportal/Shop als eigenständigen Vertriebskanal

Neudefinition von Rollenprofilen und Aufgaben im Vertrieb

Ausbau der Vertriebsorganisation (z.B. Einstellung neuer Fachkräfte)

Verschlankung der Vertriebsorganisation (z.B. Reduktion von Mitarbeitern)

Automatisierter, digitaler Marketingprozess zur Vertriebsunterstützung

82%

82%

59%

53%

35%

35%

29%

24%

18%

12%

63%

48%

24%

52%

21%

39%

18%

16%

13%

11%


Social Media Kanäle und Onlineportale werden bei KMU‘s als digitaler Vertriebskanal mit selbiger Intensität verwendet wie bei den Hidden Champions

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COLOURBOX/Jne Valokuvaus

Datenqualität

Akzeptanz im Vertrieb für die Nutzung von Daten und Tls

Mangelndes Bewusstsein der Notwendigkeit

Fehlendes internes Know-how

Keine klaren Ziele/Verantwortlichkeiten

Fehlende interne Ressourcen

Datenverfügbarkeit

Rechtliche Hürden (DSGV)

Hohe Investitionskosten (z.B. für Systeme)

Fehlende Fachkräfte am Arbeitsmarkt


Die größten Hürden auf dem Weg zur Digitalisierung13

Wo sehen Sie die größten Hürden bei der Digitalisierung Ihres Vertriebs?*

59%

53%

47%

47%

29%

29%

24%

24%

18%

18%

33%

28%

31%

40%

28%

39%

21%

47%

33%

24%


Hidden Champions

KMU

Rechtliche Hürden stellen für KMU‘sdas größte Hindernis dar

Eine gute Datenqualität als Basis, ist bei mehr als jedem zweiten Hidden Champion eine Hürde für die Digitalisierung des Vertriebs

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Potenzialbetrachtung hinsichtlich Digitalisierung14

Wo sehen Sie das größte Potential von Digitalisierungsinitiativen im Vertrieb?*

Gesteigerte Effektivität des Vertriebs (neue Vertriebsrollen/-funktionen, Digitale Tools)

Verbesserung der Customer Experience (besseres Einkaufserlebnis, Abgrenzung von WB)

Umsatzsteigerung durch Neukundengewinnung und Möglichkeiten zur Expansion in neue Märkte (z.B. Via Onlineshop)

Kostensenkung durch gesteigerte Effizienz des Vertriebs (z.B. durch Omnikanal, Gebietsoptimierung)

Dynamisches, automatisiertes Pricing (basierend auf Echtzeit Daten)

Aktives integriertes Marketing (Marketing Automation, Lead Generierung etc.)

Sonstiges:

71%

65%

59%

53%

24%

47%

0%

45%

25%

40%

37%

13%

27%

11%


Hidden Champions

KMU

Die Befragten sind sich einig, dass eine gesteigerte Effektivität des Vertriebs hohes Potenzial birgt

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iStock/PicLeidenschaft


Investition hinsichtlich Digitalisierung15

Wie wird sich Ihr Budget für die Digitalisierung im Vertrieb im kommenden Jahr entwickeln?

6%

8% 17%

35%

43%

59%

32%

HiddenChampions

KMU

Keines geplant Weniger Gleich Höher


Nahezu alle befragten Hidden Champions planen ein erhöhtes oder zumindest gleich-bleibendes Budget im nächsten Jahr

7

COLOURBOX/ -


Prognose des Wirtschaftswachstums16

Hidden Champions

Wie ist Ihre Stimmung dieses Jahr mit Blick auf die wirtschaftliche Entwicklung?

0%

12%

53%

35%

0%

4%

5%

34%

39%

18%

Unwetter mit Blitz undDonner

Regenschauer

Bedeckt

Heiter bis wolkig

Sonnig


Hidden Champions

KMU 8


Größenindikatoren der teilnehmenden Unternehmen7

Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Ihr Unternehmen?

Wie hoch ist Ihr Jahresumsatz? (in Mio. €)

>500

100-500

50-100

<50

78%

17%

6%

0%

10%

15%

11%

64%

>500

100-500

50-100

<50

44%

33%

6%

17%

8%

6%

8%

78%

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iStock/Foryou13


Hidden Champions

KMU 9

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Maschinen- und Anlagenbau

Elektronik/Elektrotechnik

Komponenten/Industriegüter

Tourismus

Großhandel

Konsumgüter

Medien

Papier/Verpackung

Automobilindustrie

Baustoffe und Bautechnik

Chemie

Sonstige

50%

11%

11%

6%

6%

6%

11%

3%

7%

2%

16%

11%

8%

5%

2%

4%

5%

2%

36%


Branchenüberblick der Teilnehmer8

In welcher Branche ist Ihr Unternehmen tätig?

Hidden Champions

KMU


Hoher Stichprobenanteil an Maschinen- und Anlagenbau-unternehmen

10


Geschäftstypen der befragten Unternehmen9

In welchem Geschäftstyp sind sie vorwiegend tätig?

Hidden Champions

KontrollgruppeStudie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU

94%

6%

55%

37%

8%

B2B

B2C

B2G

11

iStock/DNY59

Quelle: Simon-Kucher & Partners

Set-up und Methodik der Befragung

Online-Fragebogen

5 Fragen zu Digitalisierung im Vertrieb

Jänner - August 2020

Entscheidungsträger aus 17 Unternehmen der Kategorie "Hidden Champions" und 131 „KMU"

148 vollständig ausgefüllte Fragebögen

Simon-Kucher Stimmungsbarometer bestehend aus webgestützter Befragung und Simon-Kucher Best Practices aus unterschiedlichen Branchen und Projekten. In Summe wurden Antworten von 17 Hidden Champions und 131 Unternehmen aus einer vergleichbaren Kontrollgruppe (KMU) ausgewertet.

Methodik

Zeitraum

Teilnehmer

Teilnehmer-anzahl

Ansatz

Studie: Digitalisierung im Vertrieb – Hidden Champions vs. KMU 12


AfricaCairo

AmericasAtlanta, Boston, Chicago, Mountain View, New York, San Francisco, Santiago de Chile, São Paulo, Toronto

Asia-Pacific/the Middle EastBeijing, Dubai, Hong Kong, Shanghai, Singapore, Sydney, Tokyo

EuropeAmsterdam, Barcelona, Bonn, Brussels, Cologne, Copenhagen, Frankfurt, Geneva, Hamburg, Istanbul, London, Luxembourg, Madrid, Milan, Munich, Paris, Stockholm, Vienna, Warsaw, Zurich

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