Tipps für einen effektiven Messeauftritt

• Was bedeutet Messe?

• Was erwarte ich von einer Messe?

• Was ist Messenutzen?

• Warum gehe ich als Besucher auf Messen?

• Was passiert vor einer Messebeteiligung?

• Was habe ich zu beachten?

• Gemeinschaftsstand

• Einzelaussteller

• Sponsorengewinnung• Messevorbereitung• Während der Messe• Wie präsentiere ich

mich?• Messenachbereitung• Wie sollte ein

Messestand aussehen?• Budgetplanung• Problematik neuer

Messestandort• Links

Tipps für einen effektiven Messeauftritt

Messe muss verkaufen, sagt der Vertriebsmann. Messe muss kommunizieren, sagt der Marketing-Manager. Messe muss Neuheiten bieten, sagt der Entwicklungsleiter. Wir

brauchen gute Presse, sagt der PR-Mann. Wir müssen uns gegenüber dem Wettbewerb zeigen, sagt der

Geschäftsführer.

Was bedeutet Messe?• Das persönliche Aufeinandertreffen

von Angebot und Nachfrage, von Produzenten und Konsumenten

• Ein effizientes Marketinginstrument • „Neuheitenschau“• Überblicke • Anregungen• Imageprofilierung• Aufschluss über die Situation der

Branche • Prüfen der eigenen

Konkurrenzfähigkeit

Was erwarte ich von einer Messe?

• Gute / viele Aufträge

• Neue Kunden

• Informationen über den Entwicklungsstand der Mitbewerber

• Informationen rund um meine Produkte

• Workshops, Weiterbildung etc. alles in einem kompakten Rahmen

• Das Endziel jeder Messebeteiligung ist selbstverständlich der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen!

Was ist Messenutzen?• Gewinnung neuer Kunden• Motivation der Mitarbeiter• Aufrechterhalten und Intensivieren von Kundenkontakten• Vergleiche des Angebotes• Suche nach eventuellen Produktlücken• Steigerung des Bekanntheitsgrades• Ausloten von Preisspielräumen• Erkunden neuer Vertriebswege• Erfahrungsaustausch• Teilnahme und Weiterbildung durch begleitende Vorträge• Die hohen Medienpräsenz und ihre Multiplikatoreffekte veredeln

Messen zu publizistischen Großereignissenl• Eine Messeteilnahme ist fast achtmal so teuer wie gezieltes

Direktmarketing, aber kostet einen Bruchteil eines Außendienstbesuches

Warum gehe ich als Besucher auf eine Messe?

•Sehen, was der Markt anbietet

•Lieferanten besuchen und neue Produkte ansehen

•Persönliche Gespräche führen

•Sehen, gibt es da etwas interessantes, was ich in meinem Unternehmen nutzen bzw. verteiben kann

Was passiert vor einer Messebeteiligung?• Allgemeines Schreiben mit Anmeldevordruck, Daten-

und Faktenblatt an die möglichen Aussteller• Sich Gedanken über die Standgröße, Budget und

Produkte machen• Anmeldung ausfüllen und wegschicken • Danach wird die Anmeldebestätigung mit

Platzierungsbestätigung und Servicehandbuch von der Messeleitung verschickt

• Bestellen was man benötigt• Genehmigungen einholen• Dead-Lines beachten! • Produkte auswählen und „messetauglich“ machen• Den Transport organisieren• Rechtzeitig Unterkunft buchen

Was habe ich zu beachten?

• Vorschriften, Brandschutz, Bauhöhen, Genemigungen, GEMA-Gebühren

• “Komplett-Pakete” -Service der Messegesellschaften

Gemeinschaftsstand

• Benutzung von Gemeinschaftseinrichtungen

• Betreuung durch einen kompetenten Organisator

• Hilfe bei kurzer Abwesenheit

• Bei Fragen/Schwierigkeiten haben Sie einen

Ansprechpartner

• Eine Grundausstattung ist schon vorgegeben

• Man muss sich nur noch um Zusatzwünsche

kümmern;

Einzelaussteller

• Man kann sich individueller präsentieren

• Man kann seine Kosten selber beeinflussen

• Man hat die “Konkurrenz” nicht gleich neben sich

• Man kann sich besser abheben

Sponsorengewinnung

• Geschäftspartner oder Zulieferer ansprechen, ob man mit

Werbeanbringungen am Stand oder in den Broschüren Unterstützung

bekommen kann

• bei IHK oder HWK nach Zuschüssen oder Gemeinschaftsständen fragen

• Finanz- und Förderprogramme von Bund und Ländern über IHK, HWK

oder Wirtschaftsministerien

Messevorbereitung•Gastkarten anfordern und wichtigen Kunden zusenden

•Kunden anschreiben und einladen

•Termine vereinbaren

•Auf der Homepage bzw. E-Mail für die Messe werben

•Briefaufkleber und Stempel nutzen

•Katalogeintrag nicht vergessen

•Pressemöglichkeiten nutzen

•Angebotene Marketinginstrumente einsetzen

•Fragebögen vorbereiten

Während der Messe• Visitenkarten und Kundendaten sammeln• Anfragen genau notieren

• Besuchsberichte erstellen

• Visitenkarten der eigenen Firma verteilen

• Kleine Werbegeschenke an die Besucher verteilen

• Preisausschreiben zum Sammeln von Adressen durchführen

• Aktionen auf dem Stand: z.B. Vorführungen von Fertigungsmethoden

• “Walking acts” Mitarbeiter in Kostümen Flyer verteilen lassen

• Fragebögen von Besuchern ausfüllen lassen

• Fotos vom Stand und Personal machen

• Auf die Kunden zugehen

Wie präsentiere ich mich?• Festlegen, wer das Unternehmen vertreten

soll=> offene, kontaktfreudige, begeisterte Mitarbeiter

• Verantwortung festlegen• Dienstpläne erstellen• Gepflegte Erscheinung• Standpersonal mit gleicher Kleidung oder

Logoaufdruck• Namensschilder tragen• Messe ist anstrengend

Messenachbereitung

• Visitenkarten, Kundendaten in Datenbank einpflegen

• Dankesschreiben versenden

• Anfragen zügig bearbeiten

• Kontakt halten

Wie sollte ein Messestand aussehen?

• “Der Stand ist die Visitenkarte des Unternehmens und im Notfall eine kosequente Spiegelung der Zielvorstellung und Identität des Unternehmens”

• “Die Füße des Besuchers folgen den Augen”• Je nach Firmengröße und Produktvielfalt sollte der

Platz ausgesucht werden• Wenige Produkte brauchen eine sehr gute

Präsentation• Eine Neuheit besonders hervorheben• Sich anschauen, woher der Besucher kommt;

Eingänge beachten• Plakate drucken lassen, nur Schlagwörter

• Farbe einsetzen, Logofarben aufnehmen• Name und Logo gut les- und sichtbar montieren• Nicht unbedingt alles an Exponaten mitnehmen• Soweit möglich Eigenleistungen mit einbringen• Sich von Profis beraten lassen• Ein Budget für den Messestand festlegen• Überlegen was möchte ich auf dem Stand machen• Trends• Man sollte sich Gedanken zu seinem Stand

machen!

Budgetplanung

• Standmiete

• Energieversorgung

• Kosten für Standbau, Ausstattung,

Gestaltung, Reinigung, Catering,

Telekommunikation

• Transport

• Personal und Reisekosten

Problematik neuer Messestandorte

• Neue Umgebung, neues Gelände

• Hotelsuche

• Möglichkeit das mehr/neue Kunden aus

dem süddeutschen Raum kommen

Links

• www.auma.de Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (“MesseNutzenCheck”, Broschüre “Erfolgreiche Messebeteiligung Made in Germany”, CD-Rom “Messefit” etc.)

• www.famab.de/exhibition (Literaturliste: Organisationshilfen für Aussteller, Bücherliste, Nachschlagewerke und jährliche Publikationen)

• Messeveranstalter z.B. der Nürnberg Messe auf www.nuernbergmesse.de

© by Iris Wörnlein-Herbke 2005