Teil II

Verhandlungstechnik

Auf alle Fälle Recht behalten?

Auf alle Fälle Recht behalten?

Dialektik [griechisch »Kunst der Unterredung«],

• Logik des Widerspruchs oder Methode kritischen• Gegensätze bedenkenden Philosophierens• intellektuelles Werkzeug der Streitkunst

Rabulist [lateinisch]

• beredt-spitzfindig argumentieren• um einen Sachverhalt in einer von ihm gewünschten, aber nicht der Wahrheit entsprechenden Weise darzustellen• Wortverdreher

Die Redekunst ist eine Macht.

Wer sie beherrscht, kann Macht ausüben,

zum Wohle anderer oder zum Schaden anderer

Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner?

Wie entsteht mein Bild bei meinem Gesprächspartner?

Erscheinungsbild

Gestik/Mimik/Körpersprache

Stimme

Ausstrahlung

…und weitere Faktoren entscheiden über die

Kategorisierung

Beziehungsebene - Sachebene

Denn:

95% aller Entscheidungen werden

auf der Ebene der emotionalen Beziehungen getroffen!

Unerlaubte Methoden, aber doch anzutreffen:

• bestreiten von Tatsachen

• gezieltes Unterbrechen

• aggressives Schreien

• Verunsicherung und Verwirrung

• Wechsel von Höflichkeit und Aggression

• Weg vom Gesamtvorwurf – hin zum Detail

Überraschende Pausen einbauen

Wozu?

• Sie beherrschen das Thema

• Sie können sprechen und denken (Sprechdenken)

• als Machtdemonstration

der letzte Eindruck sitzt

Das letzte Argument soll besonders überzeugen

interkulturelles Management

Kompetenzanforderungen interkulturellen Managementsnach Hamel

Für erfolgreiches interkulturelles Management werden „inter- kulturelle Kompetenzen“ als Schlüsselqualifikationen betrachtet:

• affektive (Unvoreingenommenheit, Einfühlungsvermögen, Offenheit)

• kognitive (kulturelles Basiswissen, Wissen über Land und Leute)

• konative (Entspanntheit, Respekt vor Anderen, Flexibilität)

Weg zum Erfolg – „Fettnäpfchen“ umschiffen:

Kenntnisse der anderen Kultur – interkulturelle Kommunikation

interkulturelles Management

Die Sprache kann die Tür zum Verständnis seinEinige Wörter der Landessprache und Kenntnisse über gute Umgangsformen in den fremden Kulturen führten meistens zu einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung.

Die schnelle Erkennung aber auch Differenzierung „Hai“ oder „hai wakarimashita“ bedeutet Ja, ist aber nichts anderes als „ich höre zu“ esist noch lange keine Zustimmung.

Selbstbewusstsein und ArroganzEs ist manchmal ein schmaler Grat zwischen notwendigem Selbstbewusstsein undschädlicher Arroganz

Was wird verhandelt?

• Gehaltserhöhung

• Kaufpreis, z.B. Auto

• Vorstellungsgespräch

• Behörden

• und…und…und…