Der Webauftritt im B2B Unic Breakfast

30.08.2012

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Wir heissen Sie herzlich Willkommen

Daniel Risch Head of Sales & Consulting

Sascha Dengler Senior Consultant

Maresa Zipfel Consultant

Michael à Porta Teamleiter Consulting

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Click to edit Master title style

Wir steigern den Erfolg unserer

Kunden im E-Business.

Mission der Unic Gruppe

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• Gründung 1996 in der Schweiz

• Konzeption, Entwicklung und Betrieb von hochwertigen E-Business-Lösungen zur

Unterstützung von E-Commerce, digitaler Kommunikation und Collaboration

• Unabhängige, inhabergeführte Gruppe mit 270 Mitarbeitenden

• Umsatz von 38 Mio CHF bzw. 33 Mio Euro (2011)

• 7 Standorte: Amsterdam, Bern, Brüssel, Karlsruhe, München, Wien und Zürich

Unic Update auf einen Blick

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Integrierte Lösungen aus einer Hand

E-Commerce

Online-Shops

Mobile Commerce

Multichannel Retail

Product Information

Management (PIM/PCM)

Digitale

Kommunikation

Brand Websites

Corporate Portals

Mobile & Online-

Marketing

Social Media

E-Mail-Marketing

Webanalyse

Beratung

Kreation

Umsetzung

Betrieb

Collaboration

Intranet

Enterprise 2.0

Extranet

Collaboration Platforms

Enterprise Search

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Immer wieder ausgezeichnet

• Best of Swiss Web 2003 – 2012

• Best of Best of Swiss Web

• 1 x Master

• 7 x Gold

• 12 x Silber

• 8 x Bronze

• Bronze am Best of Swiss

Silverlight 2009

• GfM-Preis 2009

• Sieger am Internet World

Business Shop Award 2012

Produktinformationen sind Verkaufsargumente Unic Breakfast

Sascha Dengler 30.08.2012

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Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?

ROLLER 106845

€ 775,-

Artikelnummer : 106845

Farbe: weiss

Liefertermin : 5 Werktage

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Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?

ROLLER 106845

Produktbeschreibung

Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem

Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont-

Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe.

€ 775,-

Artikelnummer : 106845

Farbe: weiss

Liefertermin : 5 Werktage

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Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?

ROLLER 106845

Produktbeschreibung

Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem

Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont-

Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe.

Meisterstück Tribute

€ 775,-

Artikelnummer : 106845

Farbe: weiss

Liefertermin : 5 Werktage

Materialien

18 K Goldfeder, rhodiniert

3 Platinringe mit Schriftzug

25 * 0,5 Karat Diamanten

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Ein Stift für 775 Euro! Wer kauft so was im Internet?

ROLLER 106845

Produktbeschreibung

Patronenfüllfederhalter mit handgefertigter, rhodinierter 18 K Goldfeder, Korpus und Kappe aus weißem

Edellack, Montblanc Emblem aus Schneequarz. Platiniertes Vorderteil aus Metall mit lasergraviertem Mont-

Blanc-Massiv und drei platinierte Ringe.

Meisterstück Tribute

€ 840,-

Materialien

18 K Goldfeder, rhodiniert

3 Platinringe mit Schriftzug

25 * 0,5 Karat Diamanten

Echtheit Zertifikat

John F. Kennedy

used this pen to sign the

Limited Test Ban Treaty

August 5, 1963, Geneva.

€ 77.500,-

Artikelnummer : 106845

Farbe: weiss

Liefertermin : 5 Werktage

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• Sie erfahren heute nicht welche Systeme die richtigen sind, sondern wie Sie die

richtigen Punkte vor der Evaluation oder des Projektes anstossen

• Wir haben leider keine 10 Schritte-Anleitung nach dem Vormittag für Sie parat,

aber Sie haben Learnings aus der Arbeit von Unic, die Sie verwenden können

• Dass B2B-Websites noch sehr viel von B2C-Websites lernen können und dass die

Herangehensweise die Gleiche ist, auch wenn das Ergebnis völlig anders ist

Was Sie heute nicht erfahren / was Sie erwartet

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Beispiel Roadmap im B2B (Ownership ist anders als im B2C)

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• Strukturierte Daten: Die Daten (zum Beispiel in Datenbanken oder Dateien) weisen

eine gleichartige Struktur auf

• Aber: Wenn 10 Attribute hintereinander in einem freien Textfeld Komma-

separiert gepflegt werden, sind diese Daten unstrukturiert

• Unstrukturierte Daten sind beispielsweise Dokumente, beliebige Texte, Grafiken

• Aber: Diese können als Produktattribute durchaus strukturiert werden

Was sind strukturierte Daten?

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Produktinformationen sind die virtuellen Verkäufer

› Product

› Service

› Experience

„Virtual Product“

Customer Merchant

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Unterschied vom realen zum virtuellen Produkt

Kundenpräsentation

Marketingmaterial

Presseinformationen

Kundenprobleme

Vertragsunterlagen

Qualitätsdokumentation

Produktspezifikation

Bedienungsanleitung

Wartungsdokumentation

Reparaturanleitung

Serviceanleitung

Ersatzteilkatalog

Montageanleitung

Produktkatalog

Datenblätter

Online-Hilfe

Produktinformation PreSales

Softwaredokumentation

Zulieferdokumentation

Prozessdokumentation

Entwicklung

Verfahrensanweisung

Multimedia

Schulungsinformationen

Bilder / Grafiken

CAD-Grafiken

Informationen Releasewechsel

Referenzbeispiele Produktrezensionen

Das reale Produkt Das virtuelle Produkt

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Der Kunde will immer mehr Informationen zum Produkt

Product Information

› Product name, article-no,

description, standard price, etc.

› Images / graphics

› Variants of products

› Accessories / spare parts

› Manuals / guidelines

› Data sheets

› Marketing documents

› Language versions

› References, press

› Educational information

› Certificates, Links, etc.

Meta Product Information

› Customer / market prices

(e.g. Ebay)

› Availability

› Meta info. / categories

› Matching products (Cross-/

Upselling) and comparison

› Replacement products /

competitors products

› Customer feedback analysis

› Sales information

User Generated Product Info.

› Recommendation (customers

who bought this product also

bought...)

› Recension (Comments) and

Ratings

› Personalization / profiling

› Popularity (# views),

transactions (# orders), tagging,

social bookmarking

› Feedbacks (problems, customer

incidents, ...)

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Beispiel für eine „virtuelle Version“ einer alpinen Jacke

Content Commerce Community

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• Unternehmen mit 500 Hauptprodukten (HP) mit Variationen: insgesamt 10‘000

Artikel (NP)

• Pflegedauer von je 30 Minuten (HP) (500*30min=250h) ergibt 31.25 PT

• Pflegedauer von je 15 Minuten (NP) (9‘500*15min=2‘375h) ergibt 300 PT oder

14 PM (!)

• Was wird denn alles gepflegt?

• Beispiele: Zubehör, Referenzen, Ersatzteile, Services, Vertriebspartner, Länder,

Sprachen, Medien zuordnen (Bedienungsanleitung, Bilder, Zeichnungen, CAD,

etc.), Industries, Schulungsunterlagen

Beispielrechnung (und machen Sie diese mit Echtdaten!)

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Alle Systeme gehen in die gleiche Richtung

Die Website im B2B Schwerpunkt auf strukturierte oder unstrukturierte Daten?

Maresa Zipfel 30.8.2012

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B2C vs. B2B

B2C B2B

Kundeneinstellung

Einkaufen ist eine Freizeitsbeschäftigung

Hohe Erwartungen an die visuelle Ansprache und den

Unterhaltungswert

Einkaufen ist Teil der Arbeit und Pflicht

Kundenverhalten

Stöbern, sich inspirieren lassen, Impulskäufe,

schnelle Entscheidung, ein Warenkorb

Gezielte Produktsuche, exakte Vorstellung zum

Umfang, mehrere und verschachtelte Warenkörbe,

Kommissionierung der Warenkörbe

Kundenerwartung

Umfangreiche Produktinformationen, spannende

Angebote, diverse Zahlungsmöglichkeiten, Preisvorteile Komplettes Sortiment, konfigurierbare Produkte, einfache

und rasche Einkaufsmöglichkeiten, spezifische Preislisten,

administrierbare Produktlisten, Bestellhistorie

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Click to edit Master title style Wer ist eigentlich mein Kunde?

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Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B

Gross-

handel

Kunde

(B2C)

Liefe-

ranten

Markt-

plätze

Buy-side

Gross-

kunde

(B2B)

Mit-

arbeiter

B2E

Intranet /

Webshop

Firma

B2C Website

B2B Website

B2B Extranet

Vertriebs

partner

Beeinflus

ser

B2B Website

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• Zugang zu den Informationen

auf unterschiedlichen Wegen

• Was, Wer, Wo?

Eine Website – unterschiedliches Handling

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Eine Website – unterschiedliches Handling

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Eine Website – unterschiedliches Handling

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Click to edit Master title style Beispiel Steckdosenfabrikant

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Kommunikations- und Absatzkanäle im B2B

Gross-

handel

Kunde

(B2C)

Liefe-

ranten

Markt-

plätze

Buy-side

Gross-

kunde

(B2B)

Mit-

arbeiter

B2E

Intranet /

Webshop

Firma

B2C Website

B2B Website

B2B Extranet

Vertriebs

partner

Beeinflus

ser

B2B Website

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Personas

Julia Einkäuferin/Grosshandel

Henning Bauunternehmer

Markus Hausbesitzer

Elisabeth Architektin

Vorkenntnisse:

Hat eine genaue Liste mit

den zu bestellenden

Produkten.

Bedarf:

Einfache

Bestellmöglichkeiten und

Übersicht über Preise,

Lieferkonditionen und

Abrechnungsmodelle

Gerald Elektriker

Vorkenntnisse:

Kennt das Sortiment und

das Unternehmen

Bedarf:

Unterstützung bei

Ausschreibungen und

Preiskalkulationen,

Informationen über neue

Produkte und Marktnews

Planungstools

Vorkenntnisse:

Kennt das Sortiment im

Detail

Bedarf:

Marketingunterstützung,

Produktneuheiten,

Schulungsangebote,

eigenes Profil

Vorkenntnisse:

Keine, hat über Google

gesucht und ist auf der

Homepage gelandet

Bedarf:

Informationen über Produkte

und Anwendungen,

Anschauungsmaterial,

Produktzugang über

„stöbern“ (Filter, Bilder,

Suchbegriffe), Adressen von

Elektrikern

Vorkenntnisse:

Hat bereits einige Projekte

umgesetzt und kennt die

Produkte teils

Bedarf:

Referenzprojekte und Ideen,

Ansprechpartner und

Adressen von Elektrikern

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• Jede Zielgruppe sucht anders

• Filter

• Freitextsuche

• Produktcodes

• Teaser

• Referenzen

Grundlage für diese Möglichkeiten sind strukturierte Daten

Ein Ziel – unterschiedliche Wege

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Markus sucht im Freitextfeld nach

„Lichtschalter grün“ und möchte

danach nach Material filtern können

Beispielszenario eins

Markus

Hausbesitzer

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Elisabeth schaut sich Referenzprojekte

an und möchte wissen welche

Produkte bei einer Lösung für Büros

verwendet wurden.

Von den Produkten möchte sie weitere

Designvarianten sehen

Beispielszenario zwei

Elisabeth

Architektin

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Beispielszenario zwei

Verknüpfung des Fliesstextes mit…

• …Medien

• …Produkten

• …Industries/Anwendung

• …Umsetzungspartner

Verknüpfung der Produkte mit weiteren

Varianten

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Click to edit Master title style Wenn etwas leicht zu lesen ist, dann

war es schwer zu schreiben

Enrique Jardiel Poncela, Schriftsteller

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Click to edit Master title style Ob Content oder Produktdaten –

strukturierte Daten sind die Zukunft

Mit der Einführung einer PIM-Lösung beschreitet ein Unternehmen einen steinigen Weg, bei welchem zahlreiche Herausforderungen gemeistert werden müssen. In einem Initialprojekt wird dringend empfohlen, eine gewisse Kompromissbereitschaft einfliessen zu lassen. Mit exotischen Spezialfällen sollte pragmatisch umgegangen werden, damit das System im Betrieb bewältigt und problemlos eingeführt werden kann. Das Unternehmen erwartet ein fundamentales Umdenken im Betrieb, dabei sind einfache Prozesse für die Benutzerakzeptanz und den langfristigen Projekterfolg essentiell. Für das Gelingen ist die Flexibilität und Bereitschaft sämtlicher Stakeholder zwingend erforderlich.

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