Universität BielefeldInstitut für Psychologie - AE Sozialpsychologie

Mehrheits- bzw. Minderheitseinfluss aus der Sicht von Zweiprozessmodellen der Persuasion

Referat im Rahmen des Seminars „Sozialer Einfluss durch Minderheiten und Mehrheiten“

Prof. Dr. Gerd Bohner

Referentinnen: Peggy Behrendt, Elizabeth Schranz

Literatur: - Baker, S. M.; & Petty, R. E. (1994) „Majority and minority influence: Source-position imbalance as a determinant of message scrunity”. Journal of Personality and Social Psychology, 67, 5-19.- Mackie, D.M. (1987) Systematic and nonsystematic processing of majority and minority persuasive communications. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 41-52.- Erb, Bohner, Schmälzle, Rank (1998) “Beyond Conflict and Discrepancy: Cognitive Bias in

Minority and Majority Influence”- Erb, Bohner, Schmälzle, Rank (1998) “The Interplay of Heuristic and Systematic Processing of Social Information“

Inhaltsangabe

Untersuchte Fragestellung Einflussprozesse Haupt- und Forschungsfragen Heuristic and Systematic Processing Model Least Effort Principle Co-occurrences of HSM Methodische Probleme Qualität der Argumente Gegenüberstellung von Pettys und Mackies Theorie Cognitive Bias in Minority and Majority Influence Diskussion der Studien

Untersuchte Fragestellung

Führt die Unterstützung einer Position durch eine numerische Mehrheit oder Minderheit zu einer größeren Verarbeitung einer Information in einer persuasiven Botschaft ?

Einflussprozesse

Mehrere Erklärungsversuche von Mehrheiteneinfluss: (Dominante Sichtweise aus USA)

1. Mehrheiten können Informationen über die Richtigkeit von Einstellungen in mehrdeutigen oder komplexen sozialen Situationen geben.

2. Mehrheit kontrolliert meist Belohnungen wie soziale Akzeptanz und materielle Zuwendungen 3. Menschen können motiviert sein, sich mit der Mehrheit zu identifizieren oder sich als ihr ähnlich zu sehen, weil 4. Identifikation mit der Mehrheit den Erhalt von höherem Status oder mehr Macht bieten kann

Einflussprozesse

Erklärungsversuche für Minderheitseinfluss: (dominante Sichtweise aus Europa)

Seit Moscovicis Konversationstheorie (1980), Blick auf „Zwei- Prozessmodell“, das besagt:

Minderheiten üben größeren Einfluss im Hinblick auf eine dauerhafte Änderung privater Einstellungen aus,

als Mehrheiten.

„Compliance“ vs. „Conversion“

Haupt- und Forschungsfragen

Zwei Hauptfragen

1. Frage:Ist die Minderheit oder die Mehrheit einflussreicher?

(z.B.: Latané & Wolf, 1981).

2. Frage: Wird der Einfluss, der von Minderheiten und Mehrheiten ausgeübt

wird, durch einen einzigen Prozess (z.B. Kruglanski & Mackie, 1991; Latané & Wolf, 1981) oder durch duale Prozesse ausgelöst (engl. dual processes; z.B. Maass & Clark, 1983; Moscovici, 1980;

Nemeth, 1986)?

Haupt- und Forschungsfragen

Aktuelle Forschungsfrage

Lösen Mehrheits- oder Minderheitsquellen

eine höhere Verarbeitung der relevanten

Informationen, die sie präsentieren, aus?

Methodische Probleme - mit dem Gebrauch der Technik des Gedankenauflistens als einzige Methode,

- Interpretationsprobleme, weil es kaum möglich ist, abzuleiten, ob die relevanten

Gedanken, die generiert wurden, eine Reaktion auf die Mehrheits- oder Minderheitsbotschaft waren.

Heuristisches und Systematisches Prozessmodell

Definition:

• Prozess der kognitiven Verarbeitung• Wissensstruktur• Einstellung und Verarbeitung von Erwartungen,

Stereotypen, Ziele und Motiven• Verständigung der wichtigen Einflüsse bei

Persuasion • Multi-motiv • asymmetrische Prozesse• Erklärung des Attributionsprozesses

2 Strategien der HSM

Systematische

Verarbeitung

Bottom-up

Heuristische

Verarbeitung

Top-down

Heuristische Prozesse

• Niedriger Aufwand, kognitive Sparsamkeit• Faustregeln, Stereotype, Erwartungen, eigene

Erfahrung und bilden einer Einstellung oder Interpretation einem sozialen Objekt gegenüber

z.B. einfache Schlussfolgerungen, Expertenaussagen treffen zu

• „Heuristiken werden nur benutzt wenn Priming zur Verfügung steht.“ (Higgins)

Systematische Prozesse

• Hoher kognitiver Aufwand• auf alle potenziell relevanten Informationen zugreifen• Verarbeitung einer Botschaft integriert mit der eigenen

Einstellung • wichtige Faktoren:

• Motivation• Fähigkeit

Sufficiency Principle

• Eine Balance zwischen wenig kognitivem Aufwand und validen Einstellungen

• Optimierung von Zeit und Energie• Co-occurance• Sufficiency Threshold:

– Ausreichender Information– Kann durch HM oder SM erreicht werden

Niedriger Kognition Hoher Kognition

Standard: ST AC

1. AC ST

2. AC ST

Sufficiency Principle

• Vorhandene Kognitionen werden in Frage gestellt, (z.B.durch Minderheitseinfluss)

• Diskrepanz bei unausreichender Kognition, verschiebt die „sufficiency threshold“

3 Motive zur Informationsverarbeitung

1. Verteidigungs Motivation:• das Streben nach Konsistenz in eigener

Wissens Struktur

2. Eindrucks Motivation:• Suche nach sozialer Akzeptanz

3. Korrektheits Motivation: • Suche nach der Wahrheit

Co-occurrences von HSM

• systematische und heuristische Verarbeitungen zur gleichen Zeit.

• auch bei hohem kognitivem Aufwand können Heuristiken verwendet werden

• additiv oder interaktiv auftretenAbhängig von:1. Additivitäts (Additivity) Hypothese2. Abschwächungs- (Attenuation) Hypothese3. Verzerrungs- (Bias) Hypothese4. Kontrast (Contrast) Hypothese

Additivitätshypothese

• Content related + cue related• Heuristiken treten häufiger auf als systematische

Verarbeitung• Heuristiken sind oft unbewusst

Abschwächungshypothese

• reduziert Addition von Heuristiken durch überwiegend überzeugende Information – z.B. wenn die überzeugende Information der

Heuristiken widersprechen, wende ich diese Heuristiken nicht mehr an

• Attribution und Minoritäten – die Überlegung:– Der Minderheitseinfluss ist stark überzeugend

(persuasive)

Verzerrungshypothese

• Heuristische Vorurteile können zu systematischer Verarbeitung führen

• Heuristiken setzen eine Struktur für die Erwartung von Validität oder Stärke einer Aussage voraus– z.B. bei Ambivalenz wirkt eine Aussage unglaubwürdig

• Abhängig von ambivalenter oder konsistenter Information

Qualität der Argumente

Starke und schwache Argumente

• Wenn Mehrheiten als positiver, peripherer Hinweisreiz wirken, sollte die Mehrheitsquelle unabhängig von Argumentqualität mehr Persuation erzeugen, als Minderheitsquelle

• Wenn Mehrheitsquellen die Verarbeitung der

Botschaft gegenüber Minderheitsquellen erhöhen, sollten die Einstellungen eher durch die Qualität der Argumente, die von Mehrheiten und nicht von Minderheiten gebracht werden, beeinflusst werden..

Gegenüberstellung

von Pettys und Mackies Theorie

Lösen Mehrheits- oder Minderheitsquellen eine höhere Verarbeitung der relevanten Informationen

aus?

Petty (Moscovici) Verarbeitung des

Inhalts einer Botschaft beim Erzeugen von Persuasion ist für Mdh.- quellen

ein wichtigerer Faktor als für Mh.- quellen

vs. Mackie Verarbeitung von Inhalten

einer Botschaft bei Mh.- quellen ist ein besserer Bestimmungsfaktor für Einstellungen als bei Mdh.- quellen

2 Experimente von Petty

- Im 1. Experiment wurde der eigenen Meinung widersprechende Position von Mh. oder Mdh. Vertreten und durch starke oder schwache Argumente untermauert.

→ Qualität der Argumente, bei Unterstützung durch die Mehrheit, hatte einen größeren Einfluss auf Einstellungen.

- Im 2. Experiment wurde der eigenen Meinung entsprechende und nicht entsprechende Position durch Mh. oder Mdh. vertreten und durch starke u. schwache Argumente unterstützt.

→ Waren Quelle u. Position der Argumente unerwartet (d.h. Mh. Entgegen u. Mdh. mit eigener Meinung), hatte die

Qualität der Argumente einen größeren Einfluss auf Einstellungen, als wenn Mh. dafür u. Mdh. dagegen waren

(Quelle/ Position erwartet).

Experiment 1

Faktorielles Design: 2 (Quelle: Mehrheit/ Minderheit) x 2 (Argumentqualität: stark/ schwach)

Thema: Lösung für die Krise der Staatsfinanzen: - Dienst an der Gemeinde (Darbietung als Zeitungsartikel), dafür Rückzahlung der Studiengebühren

1. Teil: Darstellung der finanziellen Schwierigkeiten des Staates Ohio, Ansatz, dass an Bildung gespart werden könnte2. Teil: Manipulation: Minderheit versus Mehrheit: 6 Argumente für die vertretene Position, angeblich von einem Komitee von Studenten, die den Vorschlag unterstützen.

Unabhängige Variablen:

1. Manipulation der Quelle (Mehrheit/ Minderheit):

Vorschlag entweder von Mehrheit oder Minderheit der Studenten der Uni

(78% bzw. 12%, angebl. in Umfragen an Unis in Ohio) und der Einwohner des Staates Ohio unterstützt (86%

bzw. 18%, angebl. in staatsweiten Umfragen)

klarer Hinweis auf das Ausmaß der Unterstützung des Vorschlags

Unabhängige Variablen

• 2. Manipulation der Argumentenqualität:

starke Argumente = erzeugen mehr positive als negative Gedanken bei der Mehrheit der Vpn;

Inhalt eines starken Arguments: Studenten bekommen direkte Erfahrung in dem Gebiet ihres Hauptfachs sowie Karrieremöglichkeiten

schwache Argumente = erzeugen mehr negative als positive Gedanken bei der Minderheit der Vpn Inhalt eines schwachen Arguments: Studenten lernen die Straßen/ Nachbarschaft in den lokalen Gemeinden außerhalb der Uni kennen

Abhängige Variablen:

- Bewertung des Themas auf 9-Punkte-Skalen bezüglich des Vorschlags 2 Jahre verpflichtende

Dienstleistungen zu erbringen im Austausch gegen Rückzahlung der Studiengebühren

- Fragenkatalog zur Aufgabe, wie informativ beispielsweise die Medienpräsentation war.

- Fragen zum Herausfinden der Effektivität der Mehrheiten/ Minderheiten- Manipulation;

- Erinnern so vieler Argumente aus dem „Zeitungsartikel“ wie möglich

Ergebnisse

Manipulationsüberprüfung in der Mehrheitsbedingung:

Vpn sagen durchschnittlich, dass 63% des Staates und 54% der Studenten dafür sind.

Manipulationsüberprüfung in der Minderheitsbedingung:

Vpn sagen durchschnittlich, dass 32% des Staates und 22% der

Studenten die vertretene Position unterstützen

Manipulation erfolgreich

Einstellungen

- wenn die Quelle Mehrheit war, gab es durchschnittlich

mehr Zustimmung

starke Argumente erzeugen mehr Zustimmung als schwache

→ signifikanter Unterschied

- wenn die Quelle Minderheit war, gab es

durchschnittlich weniger Zustimmung

starke Argumente erzeugen mehr Zustimmung als schwache

→ kein signifikanter Unterschied

Einstellungen

Differenz der Anteile positiver Gedanken bei schwachen bzw. starken Argumenten war größer, wenn sie von der

Mehrheit vertreten wurden.

allerdings nicht signifikant

Erinnern der Argumenteschwache Argumente wurden besser erinnert als starke

bei einseitigen Botschaften ist Erinnerung der Argumente meist ein schlechter Indikator für Aufnahme der Botschaft oder Verarbeitung

Zusammenfassung

- Mehrheit + starke Argumente größeren Einfluss,

- Minderheit Argumentqualität hat keinen Einfluss auf die Einstellung

Unterstützung durch Mehrheit Verarbeitung

nur Unterschiede in Bezug auf Quelle signifikant

Exp. 1 zeigt: Mehrheit hat (bei entgegengesetzter Meinung)

größeren Einfluss auf Verarbeitung als Minderheit

Experiment 2

- Faktorielles Design:

2 (Quelle: Mehrheit/ Minderheit) x 2 (Qualität d. Argumente: stark/ schwach)

x 2 (setting: ausgeglichen übereinstimmend mit der Mehrheit bzw.

anderer Meinung als die Minderheit/ unausgeglichen )

Unabhängige Variablen

1. Manipulation des Settings:

Inhalt des Artikels „Dienstleistungen an der Uni“ dargestellt - entweder positiv (der Einstellung entsprechend)

- oder negativ (nicht der Einstellung entsprechend);

2. Manipulation der Qualität der Argumente:

- gleiches Vorgehen wie in Exp. 1 - im Vortest geben 20 Studenten an, welche Argumente

stark/ schwach sind

Ergebnisse

Manipulationsüberprüfung für die Quelle

Schätzungen:

- positiv: 54.56% der Studierenden und 62.08 der Einwohner Ohios dafür

- negativ: 32.97% bzw. 38.56% dafür

Einstellungen

- mehr Zustimmung bei Vertreten der Position durch Mh. als durch Mdh. - mehr Zustimmung bei starken als bei schwachen Argumenten

- tatsächlich Einfluss der „Paarung“: Quelle = Mehrheit + positiv formulierter Artikel mehr Zustimmung als Minderheit + negativ

- im ausgeglichenen Setting: kaum Unterschied

- im unausgeglichenen Setting: bei starken Argumenten mehr pos. Gedanken als bei schwachen

- signifikant: im ausgeglichenen Setting ruft Unterstützung der Mehrheit mehr pos. Gedanken hervor

als im unausgeglichenen.Bei Minderheit mehr pos. Gedanken im unausgeglichenen Setting als im

ausgeglichenen.

Zusammenfassung

1. Verarbeitung größer, wenn Mehrheit der eigenen Meinung widerspricht

2. Mehrheit alleine reicht nicht aus, um Verarbeitung zu erhöhen

- Beziehung zwischen Quelle und bezogener Position ist entscheidend

Bei unausgeglichenem Setting bestimmte die Qualität der Argumente die Einstellungen und Gedanken.

Bei ausgeglichenem Setting hatte sie keine Auswirkungen, sondern die Einstellungen richteten sich nach der Quelle oder der Position

Inkongruenz zwischen Quelle und Position kann zu erhöhter Verarbeitung der Botschaft führen

Zusammenfassung Exp.1+2

• Wenn die Quelle und die Position der Botschaft unerwartet, hatte die Qualität der Argumente einen größeren Einfluss auf die Einstellung, als erwartet Quelle und Position waren

• Also können sowohl die Vertretung durch Mehrheiten als auch die von Minderheiten die Verarbeitung einer Botschaft erhöhen, wenn die Paarung von eingenommene Position und Quelle überraschend ist.

Theorie von Mackie, 1987

Zusammenfassung Experiment 1 und 2- Mehrheitseinfluss entsteht durch systematisches

Verarbeiten

- Vpn, die mit Mehrheitssicht konfrontiert wurden, die eine andere war als ihre eigene,

nahmen die Meinung an, generalisierten sie und behielten sie mindestens eine Woche lang bei.

- Kognitive Reaktionen zeigen deutliche Anzeichen von systematischer Verarbeitung

Erklärungsversuche

1. laut Mackie (1987): - die gesteigerte Verarbeitung der Botschaft, die von der Mehrheit

unterstützt wird, könnte positiv verzerrt sein - diese Tendenz könnte, wenn sie stark ist, den Einfluss der

Argumentqualität auf das Gedankenmaß verringern

2. der positive Effekt der Quelle auf die Gedanken und Einstellungen könnte auf eine nach der Botschaft aufgetretene Verzerrung hindeuten, die Gedanken und Einstellungen zu berichten, die konsistent mit der Mehrheit sind

→ keine aussagekräftige Schlussfolgerungen über Mediation bei Einstellungsänderungen zu ziehen

Anderer Ansatz

Mehrheit erhöht nur Verarbeitung, wenn sie eine starkgegensätzliche Meinung zur eigenen vertritt, weil es für diePerson überraschend ist, wenn dieser Fall eintritt

Verarbeitung der Botschaft, um herauszufinden, was alle anderen dazu bringt, sie zu vertreten

Die Erkenntnis, dass die Mehrheit eine andere Position vertritt, löst Angst aus, von ihr abzuweichen;um diese „Bedrohung“ (threat) abzuwenden, beschäftigt man sich mit der Position, um entweder die Position der Mehrheit nachzuvollziehen/ zu akzeptieren oder zufriedenstellende Gründe dafür zu finden, warum man sie nicht teilt.

Warum verarbeiten Menschen die Informationen einer Mh mehr?

- Position der Mehrheit wird wahrscheinlicher in die Realität umgesetzt und muss deshalb verstanden werden- möglicherweise ist der Wille vorhanden, sich mit der Mehrheit zu identifizieren

Bereitschaft, das zu verstehen, was man als Teil der Gruppe denken sollte

diese Erklärungen setzen voraus, dass Mehrheit an sich grundsätzlich immer mehr Verarbeitungstiefe hervorruft (müsste also unabhängig von der vertretenen Botschaft sein)

Beyond Conflict and Discrepancy: Cognitive Bias in Minority and Majority Influence

Erb, Bohner, Schmälzle, Rank (1998)

Fragestellung der Experimente

Inwiefern beeinflusst der Konsensus die Persuasion einer Botschaft?

Experiment 1

Hypothese:

1. Persuasion einer Botschaft ist beeinflusst durch kognitive Verzerrungen bei Konsensus

2. Konvergenz hat keinen Einfluss auf Einstellungen

Experiment 1

Methode:

• Übung zum Textverständnis• Vpn haben eine persuasive Botschaft gelesen, weshalb es gut wäre einen Tunnel unter dem Rotterdamer Hafen zu bauen

Bedingungen:

• Hoher Konsensus: Gesagt wurde, dass 85% (Mehrheit) mit dem Bau des Tunnels übereinstimmten • Niedriger Konsensus:

Gesagt wurde, dass 15% (Minderheit) mit dem Bau des Tunnels übereinstimmten

• 4X Argumente für eine normal persuasive Botschaft • 1X sehr persuasiv• 1X überhaupt nicht persuasiv

abhängige Variable: • Valenz und Anzahl der Gedanken

Ergebnisse

Perceived Persuasiveness:• Bei hohen Konsensus war die Nachricht

einflussreicher als bei geringerem Konsensus• Die Kontrollgruppe zeigte Unterschiede gegenüber

hohem Consensus, verhielt sich aber ähnlich bei niedrigem Consensus

• Consensus Information kann die Einstellung einer persuasiven Nachricht nicht beeinflussen und die kognitive Verarbeitung nicht reduzieren

Experiment 2

Hypothese:

1. Hoher Konsensus führt zu Vorurteilen und weniger zu systematischer Verarbeitung, wenn er vor der Einstellungsänderung präsentiert wird

2. Ein hoher Konsensus, der nach der Botschaft präsentiert wird, hat keinen Einfluss auf Einstellung

Methode:• Vorher: niedriger Konsensus, hoher Konsensus • Nachher: niedriger Konsensus, hoher Konsensus• Kontrollgruppe: ohne Konsensus• Eine persuasive Botschaft beinhaltete ein erfundenes

Urlaubsgebiet in Brasilien (Curutao Lake) • 6 Argumente für den Urlaubsort: ähnlich zu Experiment 1

Diskussion der Studien

• Minoritäts- und Majoritäts-Information wirkt als heuristischer Hinweisreiz– Minoritäten erzeugen neg. Urteilsprozesse und

Einstellungen– Majoritäten erzeugen pos. Urteilsprozesse und

Einstellungen

• Zusammenspiel von heuristischer- und systematischer Verarbeitung– Minoritäts- und Majoritätsinformationen vor der Botschaft

führen zu reduziertem Aufwand – „kognitiver Geizhals“

• Konsensus nach Informationsverarbeitung hat keinen Einfluss auf Urteilsprozesse und Einstellungen