Versandhandel 200X

Auf der Jagd nach dem hybriden Kunden

1. These

• Versandhandel bleibt en vogue – trotz Marktrückgängen

Versandhandel bleibt en vogue

Anteil Versandkunden an Bevölkerung

54%

56,20%

57,90%

61,20%

57,70%

50%

52%

54%

56%

58%

60%

62%

2001 2002 2003 2004 2005

Versandhandel bleibt en vogue

Online-Nutzung als Postkäufer-Merkmal

64,60% 64,40%67,80%

74,90%

65,70%

47,60%50,60% 49,10% 47,70% 46,90%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

2001 2002 2003 2004 2005

Anteil Versandkunden an Online-Nutzern Anteil Versandkunden an Online-Verweigerern

2. These

• Kataloge verlieren graduell an Bedeutung – aber bis zur Ablösung durch das Internet ist es noch ein weiter Weg

Kataloge verlieren graduell an Bedeutung

Versandakzeptanz in Bevölkerung

48,60%45,10%

48,10%

42,20%

15,40%

22,10%26,30% 27%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

2002 2003 2004 2005

Katalog-Bestellung Online-Bestellung

Kataloge verlieren graduell an Bedeutung

Bestellwege bei Versandkäufern

86,40%

78,00% 78,60%73,10%

27,50%

38,10%42,90%

46,00%

12,40% 14,30%10,30% 10,10%

0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

70,00%

80,00%

90,00%

100,00%

2002 2003 2004 2005

Bestellung Katalog Bestellung Online Bestellung Teleshopping

3. These

• Die Responsezahlen gehen zurück – vor allem aus Fremdlisten ohne Postkäufermerkmal

Responsezahlen

• Deutschland (Stand 2004)– Fremdlisten, unspezifisch = 1,5 %– Postkäuferlisten = 2,5 %– Hausliste = 16,3 %

• USA:– Fremdlisten 2003 = 1,4 %– Fremdlisten 2005 = 1,3 %– Hauslisten 2003 = 5,9 %– Hauslisten 2005 = 4,9 %

4. These

• Die Versandhändler müssen die „Highstreet“ adaptieren – denn ihre Kunden sehen sie als komplementäre Anbieter

Wettbewerb mit der „Highstreet“

8,4%6,5%

8,9%8,6%

19,6%

16,2%14,4%

17,8%

11,6%

18,4%16,8%

13,6%

20,4%18,9%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

Typen-Wandel

2001 2004

Wettbewerb mit der „Highstreet“

• Stamm-Käufer = Treue Kunden von bestimmten Versandhäusern

• Selten-Käufer = starker Shopper, aber seltener im Versandhandel als in Kaufhäusern

• Special-Käufer = Profi im Gespräch mit Profis – vermisst den Facheinzelhandel

5. These

• Kaufen wird immer mehr zum emotionalen Akt. „In der Überflussgesellschaft sind nicht die Güter knapp, sondern die Wünsche.“ Nur die Versender haben eine Chance, deren Katalog eine „Seele“ hat.

Kauf als emotionaler Akt

• Phänomen Teleshopping

• Phänomen eBay

• Phänomen 1-2-3.tv

Kauf als emotionaler Akt

Auktionskäufer unter Versandkunden

25,30%

30,30%

22,00%

23,00%

24,00%

25,00%

26,00%

27,00%

28,00%

29,00%

30,00%

31,00%

2004 2005

Auktionskäufer unter Versandkunden

6. These

• Die Katalog- bzw. Werbeanstoß-Folge muss dichter werden, um mit den Impulsen des Handels Schritt zu halten

Dichtere Katalogfolgen

• Anzahl Werbeanstöße pro Jahr: 10

• Aussendungsrhythmus der e-Mails: monatlich

• „Jede Woche eine neue Welt“ (oder zwei)

7. These

• Eherne Katalogregeln bleiben erhalten• z.B.: In jedem Katalog sind maximal 5-15 % der

Produkte echte Nettodeckungsbeiträger• D.h. der Versandhandel muss Lösungen

entwickeln, um mit mehr Werbemitteln nicht lediglich die Zahl der Penner zu erhöhen...

8. These

• Kooperation ist für Versandhändler mehr denn je ein Gebot der Stunde

Kooperation – Gebot der Stunde

• Kooperation ist üblich im Bereich der Listen• Kooperation ist common sense im Internet –

Stichwort affiliation marketing (zanox, eprofessional, optivo)

• Kooperation ist unerlässlich, um neue Vertriebswege zu testen (z.B. lenscare@RTLShop, OBI@OTTO)

• Kooperation ist ein guter Weg, um Postkäufer zu erschließen oder zu erhalten

• Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

• Bei weiteren Fragen – einfach anrufen!Tel: 0228/8205-7714Fax: 0228/35 44 72E-Mail: gro@vnr.de