University of PaderbornDept. Business Information SystemsProf. Dr. Ludwig Nastansky

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Vertrieb im B2B E-Commerce

Grundlagen – Aufgaben – LösungsvorschlägeAus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der

pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie

2University of PaderbornDept. Business Information SystemsProf. Dr. Ludwig Nastansky

Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

Agenda

1. Vorstellung des Promotionsvorhabens1.1 Vorstellung der Person

1.2 Aufbau der Arbeit

2. E-Commerce Entwicklung

3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

3University of PaderbornDept. Business Information SystemsProf. Dr. Ludwig Nastansky

Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

Agenda

1. Vorstellung des Promotionsvorhabens1.1 Vorstellung der Person

1.2 Aufbau der Arbeit

2. E-Commerce Entwicklung

3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

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1.1 Vorstellung der Person

Name: Peter DemesGeboren: 08.02.1957

Studium: Dipl.-Ing. Verfahrenstechnik / MBA Seit 2003 Promotionsvorhaben an der GH-Paderborn

Beruf: 23 Jahre im Pharma/Biotech VertriebSeit 2004 Vice President E-Business im Sartorius KonzernSeit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes Consulting

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1.2 Aufbau der Arbeit

Aufbau

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2. E-Commerce Entwicklung

Agenda

1. Vorstellung des Promotionsvorhabens1.1 Vorstellung der Person

1.2 Aufbau der Arbeit

2. E-Commerce Entwicklung

3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

8University of PaderbornDept. Business Information SystemsProf. Dr. Ludwig Nastansky

2. E-Commerce Entwicklung

Quelle: Gartner

2.1 Der E-Commerce Hype nach Gartner

9University of PaderbornDept. Business Information SystemsProf. Dr. Ludwig Nastansky

2. E-Commerce Entwicklung

B2B E-Commerce

2.2 E-Business und B2B E-Commerce

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2. E-Commerce Entwicklung

2.3 Die Pharma/Biotech Kunden

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2. E-Commerce Entwicklung

Quelle: BME/Fraport

2.4 Die Beschaffungssituation als Technologietreiber

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2. E-Commerce Entwicklung

2.5 Beratungsintensive (Attributskomplexe) Produkte im B2B E-Commerce

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2. E-Commerce Entwicklung

Agenda

1. Vorstellung des Promotionsvorhabens1.1 Vorstellung der Person

1.2 Aufbau der Arbeit

2. E-Commerce Entwicklung

3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

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3.1 E-Collaboration

1. InformationsprozesseProdukt-Informations-Management (PIM-Systeme)

B2B: E-Kataloge, Katalogdatenaustauschformate, Printkataloge

2. KoordinationsprozesseMarkt- und Kundenanalyse

Branche, Zielsysteme, interne und externe Kunden

3. KooperationsprozesseVertragsbeziehungen (B2B)

B2B: Individueller Content, -Preise, -Lieferbedingungen

4. KommunikationsprozesseTransaktionsdurchführung

B2B: E-Commerce-Standards: Sprache, Dokumente etc.

3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

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3. Vertriebsmanagement: Interne und Externe Kunden

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3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

3.2 B2B E-Commerce-Architektur

BC

Medienneutrale Produktdatenhaltung

E-Katalog: - Format - Struktur

Zielsysteme

Transaktionsanbindung:-Anfrage-Angebot-Auftrag-Auftragsbestätigung- Lieferavis- Rechnung

ADB-MarktplatzFormat: BME-Cat

Klass: eClass

ADB-PortalFormat: cXMLKlass: UNSPSC

ADB-eCatalog ADB-Direkt ADB-Print

E-Marktplatz E-Portal E-ShopsE-Direkt-

anbindungPrintaus-

gaben

Transaktionssoftware/-PartnerLayoutsystem-QuarkXpress-Indesign

Printausgaben

Punchout

OCI

1:1

Produktdaten Produktinformationen

Intl. PM

n A:mK n A:1K 1A:mK Druck

PIM

ERP

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Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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B2B E-Commerce-Umsätze in Westeuropa

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E-Commerce Marktentwicklung

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Qualitätsaspekte bei der Produktpräsentation

Kunden- anforderungen

Produkt

A’Produkt

A

Quelle : LN:C

RealeLeistung

KommunizierteLeistung

Lieferant Wettbewerber

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Funktionalitäten Suchen + Finden Presentation

Backend

Funktionalitäten E-Katalog / E-Shop

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Rechnungsphase

Logistikphase

Auftragsphase

Angebotsphase

Angebot

Angebotsanfrage

Kun

de

Lie

fera

nt

Auftrag

Auftragsbestätigung

Auftragsänderung

Auftragsbestätigung (zur Bestelländerung)

Lieferavi

Wareneingangsbestätigung

Rechnung

Geschäftstransaktionen: Von der Anfrage bis zur Rechnung

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PIM

Product Information Management

Basic article dataExt. article dataStructured article data

Dynamic article data

Comm. base data:+ Article ID+ Logistic info...

Technical info:+ Documentation + Datasheets...Marketing info:+ Photos+ Multi-language..

Product relationships:+ Related products+ Accessories/Spare part.E-Catalog structures:+ Int. / ext. hierachies+ Classification info...

Price structures:+ List price+ Individual price...

SAP-System

PM

Sales

KAM Support / Service

Marketing etc.

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