Vertriebe Strategische Ausrichtung. Deutsche Finanzvertriebe

Vertriebe

Strategische Ausrichtung

Deutsche Finanzvertriebe

Deutsche Finanzvertriebe Umsatz 2007 in Mio.€Deutsche Vermögensberatung 1036AWD 738MLP 502Postbank Finanzberatung 326OVB (Baloise) 246Quelle: Reuters/cash.medien AG

AWD

AWD übernimmt die restlichen 49,4 Prozent an dem Vertrieb Proventus vom Axa Konzern. Der Kaufpreis beträgt 21,5 Mio.€.

AWD hatte im Mai 2008 vom Proventus Gründer Martin Thomas die Mehrheit an einer Holding übernommen, die ihrerseits 50,4% an Proventus besitzt. Axa wurde davon überrascht. Proventus hat 78 Geschäftsstellen in Nord- und Ostdeutschland

und 540 Vollzeitvertreter sowie nebenberufliche Mitarbeiter. Nach Marktschätzungen erzielt der Vertrieb 35 Mio.€ Provisionsumsatz im Jahr.

Er verkauft in der Schaden- und Unfallversicherung hauptsächlich Axa Verträge. In der Leben- und Krankenversicherung liegt der Axa Anteil bei mehr als 50%. Diesen Verkaufsturbo dürfte Axa verlieren.

AWD

Der Verkauf von Finanzprodukten läuft schlecht. Analysten erwarten bei AWD einen Gewinneinbruch.

Swiss Life ist wegen der hohen Kosten (Anwerbe- und Haltekampagne für Vermittler, Fernseh- und Zeitungswerbung, 20-Jahr Feier) alarmiert. Ein siebenköpfiger Lenkungsausschuss ist geschaffen worden, um für Planungs- und Kostendisziplin zu sorgen. Bruno Pfister (CEO), Manfred Behrens (Deutschland CEO), Paul

Müller (Schweiz CEO), Thomas Müller (CFO), Carsten Maschmeyer (CEO), Nils Frowein (CFO), Wilhelm Zsifkovits (Vertriebschef)

AWD

Ein Dutzend Projekte sind initiiert worden, um Swiss Life und AWD enger zu verzahnen. Ziel ist: Swiss Life Produkte sollen langfristig einen Anteil von 30 Prozent im AWD Vertrieb haben. Für das Neugeschäft in Deutschland sind zunächst 10 Prozent angepeilt.

AWD

Swiss Life hatte im März 2008 für 86% an AWD knapp eine Milliarde Euro bezahlt. Die Familie Maschmeyer hält noch 10,5%. Rest ist Streubesitz. Auf das Maschmeyer Paket hat Swiss Life aber ein Vorkaufsrecht zum Preis von 30 Euro pro Aktie. Diese Option kann zwischen 2010 und 2017 gezogen werden. Doch schon vorher könnte der AWD von der Börse genommen

werden. Für Swiss Life hätte dies den Vorteil, dass schlechte AWD Zahlen künftig weniger stark auffallen würden.

Ein Dutzend Projekte sind initiiert worden, um Swiss Life und AWD enger zu verzahnen. Ziel ist: Swiss Life Produkte sollen langfristig einen Anteil von 30 Prozent im AWD Vertrieb haben. Für das Neugeschäft in Deutschland sind zunächst 10 Prozent angepeilt.

AWD

Probleme des AWD Abgang von hunderten von Beratern in Deutschland Anwerbe- und Halteaktionen für Finanzberater kosten viel Geld Schlechte Geschäftsaussichten in Großbritannien, Österreich,

Osteuropa Eine Milliarde Euro hat die Swiss Life für 86 Prozent der AWD

Aktien gezahlt, jeder der 6.400 AWD Berater ist somit 150.000 Euro wert, wenn Hunderte zur Konkurrenz überlaufen, bedeutet das schnell einen Schaden in zweistelliger Millionenhöhe.

Swiss Life hat ein paar hundert Millionen Euro zu viel für AWD bezahlt.

AWD

„Nur gut für das Ego Carsten Maschmeyers Ego würde dieser Schritt sicher gut tun:

Nachdem der früher etwas großspurig auftretende Gründer des Finanzmaklers AWD zuletzt hinnehmen musste, dass sein Unternehmen vom Versicherer Swiss Life übernommen wird, will er jetzt wieder aktive mitmischen. Der Konkurrent MLP ist da für Maschmeyer ein logischer Kaufkandidat. Mit dem Deal würde es ihm gelingen, einen der weltgrößten Finanzvertriebe zu schmieden. Als Architekt eines solchen Riesen hätte der AWD-Chef alles erreicht, was in dieser Branchen zu erreichen ist, und könnte sich zurückziehen - was ohnehin viele im Markt mittelfristig erwarten. Für eine Übernahme des Rivalen spricht neben dessen finanzkräftiger Kundschaft auch, dass das größere Unternehmen gegenüber Versicherern und Fondsanbietern noch mehr Marktmacht hätte und deshalb höhere Provisionen erzielen könnte.

AWD

Doch so nachvollziehbar die MLP-Übernahme aus Maschmeyers Sicht ist, für AWD und den Schweizer Mutterkonzern ist sie mit großen Risiken verbunden. Zweifellos gibt es große Unterschiede in den Unternehmenskulturen, auch wenn sie sicherlich kleiner sind, als MLP gern behauptet. Richtig ist aber auch, dass MLP im Falle einer - womöglich auch noch feindlichen - Übernahme durch AWD und Swiss Life noch größere Probleme hätte seine Vertreter zu halten und neue zu gewinnen. Insofern ist etwas dran, wenn MLP-Chef Uwe Schroeder-Wildberg betont, dass sein Unternehmen nur als unabhängiger Makler Erfolg haben könne.

Das Problem ist jedoch, dass es mit MLP‘s Erfolg schon jetzt nicht gut bestellt ist - wie die gestern vorgelegten schwachen Halbjahreszahlen deutlich belegen. Schlägt Maschmeyer bei MLP zu, ist dessen schwächelndes Kerngeschäft bald auch sein Problem.“

FTD 14.08.2008, S. 27

AWD

AWD Chef Carsten Maschmeyer kauft soll eigene Rechnung Aktien von MLP, Swiss Life übernimmt von ihm 26,75% an MLP Aktien für 307 Mio.€. 2,9% der Aktien hielt Maschmeyer schon lange Zeit, über Aktienoptionsgeschäfte habe er 4,9% erworben, 15% habe er der Berenberg Bank abgekauft, ein Aktienpaket habe er von einem Privatinvestor erworben. Mit diesem Vorgehen blieb Maschmeyer unter allen

Meldeschwellen. Ziel von Maschmeyer ist den größten Finanzvertrieb der Welt zu

etablieren.

AWD

Analysten und Anleger hatten wenig Verständnis für den Einstieg bei MLP. Die Swiss-Life-Aktie verlor 8,3 Prozent auf 250 Franken. Kritisch äußerte sich Rene Locher, Analyst bei Sal. Oppenheim in Zürich. „Ich denke, das Geld ist bei MLP falsch investiert“, sagte er Reuters. „Sie sollten mit AWD Vollgas geben, stattdessen lassen sie sich nun dort auf eine Schlammschlacht ein.“ Die Ratingagentur Standard & Poor‘s teilte mit, der negative Ausblick auf die Bewertungen „A-“ für die Lebensversicherungsgesellschaft und „BBB“ für die Holding bleibe bestehen. „Wir sehen erhebliche Risiken in Swiss Lifes Strategie, gleichzeitig Eigner und wichtiger Produktgeber für AWD zu sein.“ Die MLP-Investition berge ähnliche Risiken.

Herbert Fromme, FTD 15.08.2008, S. 19

AWD

Maschmeyer trennt sich auch von seinem noch verbliebenen AWD-Anteil von 10,5%. Swiss Life steigert den AWD Anteil auf 96,7% und plant für 2009 ein Squeeze Out, um den Wert von der Börse zu nehmen.

Im Gegenzug erwirbt Maschmeyer bis Juni 2009 für 300 Mio.CHF Aktien der Swiss Life und wird mit ca. 3% größter privater Swiss Life Aktionär. Er will mehr als 500 Mio.€ seines Privatvermögens in Swiss Life

Aktien anlegen, damit wäre er mit rund 10% größter Aktionär.

AWD

Der AWD Vorstand wird auf acht Personen erweitert; neu im Vorstand sind Rolf Wiswesser (Deutschland), Wolfgang Prasser (Österreich und CEE), Marco Baur (Schweiz), Martin Jünke (CFO); Nils Frowein wird COO, Wilhelm Zsifkovits bleibt Vertriebschef. Co-CEO wird der Swiss Life Deutschland Chef Manfred Behrens. Behrens bleibt in der Konzernleitung der Swiss Life, um dort die Interessen des AWD zu vertreten. Maschmeyer wird sich auf die strategische Weiterentwicklung und die Erschließung neuer Märkte konzentrieren.

AWD

MLP soll als separates Unternehmen mit eigener Marke beibehalten werden. Synergieeffekte im Einkauf gegenüber Versicherungen und Fondsanbietern sowie Einsparungen im Bereich Verwaltung und IT. „Ein wichtiger Punkt ist auch die Einkaufskraft. Wir kommen

gemeinsam auf ein Beitragsvolumen von 25 Milliarden Euro. Damit erreichen wir die Größenordnung einer Allianz oder Axa. Mit dieser Macht wollen wir Einkaufsvorteile erzielen. Kein Versicherer kann einer solchen Macht mehr die besten Konditionen verwehren.“ (Carsten Maschmeyer, in wiwo.de)

Mittelfristig Fusion unter dem Dach von Swiss Life

AWD

Um 16% brach die Aktie der Swiss Life ein, als bekannt wurde, dass sie bei MLP eingestiegen ist. Aktionäre zweifeln an der strategischen Klugheit des Schritts und

sind verärgert, dass das Aktienrückkaufprogramm gestoppt wurde. Rolf Dörig, CEO, will in Deutschland in fünf Jahren den Marktanteil

von 1,7% auf 5% heben. Deshalb Kauf des AWD und der Einstieg bei MLP.

AWD

2008 1. Quartal: zweistelliger Rückgang bei Umsatz, EBIT und

Überschuss; der Umsatz sank gegenüber dem ersten Halbjahr 2007 um 13,5% auf 335,8 Mio.€. In Deutschland stagnierte der Umsatz mit einem Plus von 0,6% bei 189,5 Mio.€. Der Gewinn brach um 43,5% auf 17,8 Mio.€ ein. Wegen der Immobilien- und Finanzkrise brachen die Geschäfte in Großbritannien und Österreich ein. Vermittlerrückgang auf 6.173 (6.493), in den ersten drei Monaten also 320 Vermittler gegenüber dem Vorjahr weniger.

Ende Juni hat AWD gegenüber den ersten sechs Monaten 2008 420 selbständige Handelsvertreter netto verloren und hat damit 6037 Vermittler. Vermittlerverlust im 2.Quartal: 100.

Durch die Übernahme der Deutschen Proventus wird dies kaschiert, da beide Unternehmen zusammen 6602 Vertreter haben.

AWD

2008 Deutschland

AWD verfügt über 3.875 Vermittler, minus 376 seit Jahresbeginn! Bezogen auf die letzten zwölf Monate sind es 491 Agenten.

Rückgang der Kundenzahl auf 122.000 (-20.000) Umsatz zwischen April und Juni: 159 Mio.€ (-16%) im Vergleich zum

Vorjahr Umsatz für das erste Halbjahr: 335,8 Mio.€ (-50%) EBIT April bis Juni: 6,3 Mio.€ (-70%) EBIT erstes Halbjahr: 24,1 Mio.€ (-50%) Ergebnis vor Ertragssteuern April bis Juni: 7,2 Mio.€ (-70%) Ergebnis vor Ertragssteuern erstes Halbjahr: 25,8 Mio.€ (-50%) Quartalsüberschuss: 4,7 Mio.€ (-70%) Halbjahresüberschuss: 17,8 Mio.€ (-50%) Deutschland trägt 55% zum Geschäft bei, Umsatzsteigerung: 0,6%

AWD

2008 Deutschland

EBIT erstes Halbjahr: 37,1 Mio.€ (17%) Halbjahresüberschuss: 27,1 Mio.€ (31,4%)

Großbritannien Umsatz: 50,2 Mio.€ (- 35%) EBIT: Verluste in mittlerer einstelliger Millionenhöhe Halbjahresüberschuss: Verlust in mittlerer einstelliger Millionenhöhe

Österreich und CEE Umsatz: 64,6 Mio.€ (- 30%) EBIT: - 66% Halbjahresüberschuss: - 66%

AWD

2008 Schweiz

Umsatz: + 2% AWD trägt bei Swiss Life 5 Mio.CHF zum Betriebsergebnis von

1,64 Mrd.CHF bei.

AWD

2008 Die Kundenzahl fiel um 10%, es wurden knapp 27.000 Kunden

weniger beraten als im Vorjahreszeitraum. Insgesamt waren es im ersten Halbjahr 241.600 Kunden.

In den ersten drei Monaten war die Zahl der beratenen Kunden um mehr als 20.000 (-14%) auf 130.800 gesunken.

Zwischen April und Juni wurden 110.800 Kunden, also 6.000 weniger (-5%) als im Vorjahr betreut.

AWD

2008 Der Vorstandschef der Swiss Life, Pfister, führte aus: „Mit AWD

habe Swiss Life im ersten Halbjahr einen Umsatz von 60 Mio.€ erzielt, 64% mehr gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Nur als Eigner könne man auch bei gleichguten Produkten wie Konkurrenten vorne auf die Auswahllisten kommen.

Swiss Life respektiere die kulturellen Unterschiede zwischen AWD, MLP und sich selbst. Aber im gemeinsamen Einkauf und bei Verwaltungsfunktionen mache ein Zusammengehen Sinn. Jetzt müsse man miteinander reden.“

„Die Beziehungen sind angespannt. Wir brauchen Zeit, um die Einsicht wirken zu lassen, dass die industrielle Logik hat.“

FTD 29.08.2008, S. 19

AWD

2008 AWD investiert in 2008 30 Mio.€ in eine Rekrutierungskampagne.

AWD

2008 Der Versicherungsmakler Informer GmbH, Mecherich, hat sich

AWD angeschlossen. Die Informer GmbH wurde im August 2000 gegründet, hat 7

Mitarbeiter und 8.000 Kunden. Gesellschafter Lothar Salewski wird das Unternehmen

weiterführen. „Wir werden auch in der neuen Konstellation unser bewährtes Beratungskonzept beibehalten. Durch AWD können wir unseren Kunden als unabhängiger Versicherungsanbieter eine noch breitere Palette von Lösungen und Produkten anbieten. Die Nutzung der Vertriebsunterstützung und Service-Tools von AWD garantiert eine noch höhere Qualität der Beratung.“

23.04.2008 Columbus Trust GmbH 24

Kennzahlen Q1 2008 Q1 2007 Veränderungin Mio.€ in Mio.€

Umsatzerlöse 176,6 201,2 -12,2davon in % in den ProduktgruppenFondsgebundene Produkte 40% 37% 3%Lebensabsicherungsprodukte 16% 16% 0%Investmentfonds 22% 22% 0%Immobilien und steueroptimierte Prod. 3% 8% -5%Hypotheken und Finanzierung 10% 9% 1%Private Krankenversicherung 5% 5% 0%Sach- und Unfallversicherungen 4% 3% 1%

Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) 17,8 22,2 -19,8%EBIT-Marge 10,1% 11% -0,9%Finanzergebnis 0,8 1,3 -38,5%Ergebnis vor Ertragssteuern 18,6 23,5 -20,9%Quartalsüberschuss 13,1 15,2 -13,8%Ergebnis je Aktie (in Euro) 0,34 0,39 -12,8%

Anzahl Aktien (Stück) 38.639.016 38.639.016 0,0%Eigenkapitalrendite nach Steuern(auf Quartalsbasis annualisiert) 39,3% 47,6% -8,3%

Finanzberater 6.173 6.266 -1,5%Beratene Kunden 130.800 151.600 -13,7%


Kennzahlen Q1 2008 Q1 2007 Veränderungin Mio.€ in Mio.€

DeutschlandUmsatzerlöse 95,6 97,9 -2,3%Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) 22,5 17,6 27,8%EBIT-Marge 23,5% 18,0% 5,5%

Österreich & CEEUmsatzerlöse 36,0 45,9 -21,6%Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) 5,8 9,6 -39,6%EBIT-Marge 16,1% 20,9% -4,8%

GroßbritannienUmsatzerlöse 26,6 39,8 -33,2%Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) -3,8 0,6 -100,0%EBIT-Marge -14,3% 1,5% -15,8%

SchweizUmsatzerlöse 18,4 17,6 4,5%Ergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) 1,8 2,4 -25,0%EBIT-Marge 9,8% 13,6% -3,8%

Deutsche Privatvorsorge AG

Vertriebstochter des Versicherungskonzern Talanx mit Sitz in Darmstadt Vertriebsspezialisten sollen nach der Art der Finanzvertriebe in

einer ganzheitlichen Beratung für ihre Kunden die Vermögensplanung übernehmen. Dabei werden Versicherungspolicen nicht nur von den Muttergesellschaften, sondern auch von Drittanbietern verkauft. Den Vermittlern wird es so leichter gemacht, als unabhängige Berater aufzutreten.

Der Start soll mit 60 Mitarbeitern erfolgen. Die Talanx Investition beträgt knapp 20 Mio. Euro. Von der Commerz Partner GmbH, die eingestellt worden ist, sollen Vermittler angeworben werden.

Primäre Zielgruppe des Vertriebs sind wohlhabende Kunden.

Deutsche Privatvorsorge AG

Das Neugeschäft der Lebensversicherer der Talanx Gruppe ist stark rückläufig. „Mit der Neugründung reagiert Talanx auf die Vertriebsschwäche der HDI-Gerling Leben“ (FTD). Das Neugeschäft soll im ersten Halbjahr 2008 um über 40 Prozent eingebrochen sein.

Vorstandsmitglieder sind Lüder Mehren, Vorstandsmitglied der HDI-Gerling Lebensversicherung AG, und Norbert Hergenhahn, bis 2007 Geschäftsführer der Commerz Partner GmbH.

Weitere Vertriebs-Gesellschaften der Talanx Gruppe sind: Partner Office AG, Clarus GmbH


Formaxx

60 Regionalbüros 500 Makler 20.000 Kunden 1.000 Makler Ende 2008, im Durchschnitt will Formaxx 400 Vermittler

pro Jahr rekrutieren Die Bewertungssumme des Umsatzes liegt im dreistelligen

Millionenbereich. Gewinn wird Formaxx spätestens in drei Jahren machen, der

Börsengang ist frühestens in sechs Jahren geplant. Das Eigenkapital beträgt 22,4 Mio.€

Führungsteam: Ralf Steinmeister (49), Eugen Bucher (49), Kai Lange (49): Unternehmensentwicklung, Produktmanagement, IT Roman Hadjio (56, scheidet zum 18.8.2008 aus) und Heinrich Amon (49):

berufsgruppenspezifische Beratung


Formaxx

Detlef Struckmann (66) Formaxx Akademie Das Unternehmen will sich als Makler positionieren.

Neben Provisionen kostet die Erstaufnahme und Beratung eines Kunden 119 Euro. Das Portfolio des Kunden soll jährlich überprüft und beurteilt werden.

Besteht Handlungsbedarf aufgrund einer veränderten Lebenssituation werden 59 Euro fällig. Reine Honorarberatung wird es vorerst nicht geben.

Zielgruppe sind Haushalte mit einem Netto-Jahreseinkommen in Höhe von 30.000 Euro und mehr.

Formaxx will sich auf Akademiker spezialisieren, jedoch nicht ausschließlich. Formaxx setzt auf Berufsgruppen und auf Fachgebiete wie betriebliche Altersvorsorge, Finanzierung, Kapitalanlagen, Gewerbe, Sachversicherungen.

Der Schwerpunkt liegt auf dem Bereich Versicherungen, der 60 bis 70 Prozent am Umsatz ausmacht.

MLP

1988 geht MLP an die Börse, der Aktienkurs steigert sich „bis zum Jahr 2000 um mehr als 30 000 Prozent“. (FTD 18.08.2008) Aktienkurs am 14.08.1998: 40,61€

„Im Jahr 2001 erwirtschaftet MLP mit 2500 Vertretern mehr als 1 Mrd. DM.“ (FTD)


MLP

2002 Berater: 2.989 Geschäftsstellen: 390 Privatkunden: Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 144.000€


MLP

2003 Berater: 2.771 Geschäftsstellen: 347 Privatkunden: 561.500, davon 70.000 Neukunden Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 144.000€


MLP

2004 Berater: 2.534 Geschäftsstellen: 303 Privatkunden: 589.000, davon 27.500 Neukunden Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 125.155€ Schwerpunkt der Produkte in 2004 auf private Altersvorsorge, 15%

weniger Krankenversicherung, 16% weniger Finanzierung


MLP

2005 Berater: 2.560 (1-3/2005) Geschäftsstellen: Privatkunden: , davon Neukunden Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 111.300€ Fokussierung auf

Vertriebsaufbau (zentrale Rekrutierung) Erhöhung der Produktivität der Berater Senkung der Berater-Fluktuation auf 15% prozentual zweistelliges Kundenwachstum Profilierung als unabhängiger Makler Konzentration auf bAV, Vermögensberatung (Kooperation mit der Berenberg Bank) und

Ausland Straffung der Konzern-Struktur (Verkauf der Versicherungstöchter) Fortführung des Effizienzprogramms „Best Value“


MLP

2005 Ziel: die Vermögensberatung soll die Hälfte des Umsatzes erwirtschaften Das Makler-Geschäft ging um 9% zurück Die Zahl der Berater stieg um 1% Umsatz in Mio.€ (1-3/2005): 347

Davon Vermittlung in Mio.(1-3/2005)€: 285 Neugeschäft Lebensversicherung (Beitragssumme) in Mrd.€ (1-3/2005): 4,4


MLP

2006 Berater: 2.551(1-3/2006) Geschäftsstellen: Privatkunden: 695.000, davon Neukunden Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: 118.300€ Im März 2006 erhält die MLP Finanzdienstleistungen AG von der

BaFin die Lizenz zur Anlage- und Abschlussvermittlung nach § 32 KWG.

Umsatzerlöse in Mio.€ (1-3/2006): 375 Davon Vermittlung in Mio.€ (1-3/2006): 302 Neugeschäft Lebensversicherung (Beitragssumme) in Mrd.€ (1-

3/2006): 4,3

Umsatzerlöse 2006: 588,5 Mio.€


MLP

2007 Berater: 2.579 (+8) Geschäftsstellen: Privatkunden: 707.000, davon Neukunden: 33.000 Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Berater: Die Berenberg Bank beendet die Kooperation mit MLP wegen des Feri-

Kaufs. 25% der MLP-Kunden sind über 40 Jahre. In der Vermögensberatung sollen

Kunden mit mehr als 150.000€ Jahreseinkommen oder 500.000€ Vermögen angesprochen werden.

200 MLP Berater haben eine spezielle Ausbildung für die Vermögensberatung, 300 weitere stehen in der Ausbildung.

Durch die Lizenz vom März 2006 hat MLP einen Haftungsdach-Lösung für den Vertrieb.

In der Vermögensverwaltung wird ein Multi Asset/Multi Manager Ansatz ab 10.000€ verfolgt, gemanaget von Feri. Sämtliche Vertriebsfolgeprovisionen werden dem Kundenvermögen gut geschrieben.


MLP

2007 Der US-Vermögensverwalter Harris Associates hat Ende November 2007

seine Beteiligung an MLP auf 10,25% verdoppelt. Er wird nach der Familie Lautenschläger zweitgrößter Aktionär.

Harris gehört indirekt zur französischen Bank Natixis und damit zu BNP Paribas. Die Familie Lautenschläger, die 29,11% an MLP hält, will weiterhin

Großaktionär bleiben. Die Landesbank Berlin besitzt 6%. Fidelity Management & Research hält 2,9% 8,5% der Aktien sind im eigenen Bestand von MLP. Umsatzerlöse 2007: 637,1 Mio.€ Ergebnis vor Steuern und Zinsen: 110,3 Mio.€ Anzahl der Berater in Cash abweichend: 2.613


MLP

2008 Absplitterungen wie Formaxx wirken sich auf die Rekrutierung aus.

MLP Bereichsvorstand Roman Hadjio verlässt nach 22 Jahren MLP und wechselt zu Formaxx. Hadjio war für die Region Süd zuständig, die MLP gegen seinen Willen in zwei Bereiche aufteilte. Seine Hoffnungen, 2007 Vertriebschef zu werden, hatten sich ebenfalls zerschlagen. Hadjio verlässt nach zwei Monaten Formaxx.

Die Familie Lautenschläger, die 29,11% an MLP hält, will weiterhin Großaktionär bleiben.

Die Landesbank Berlin besitzt 6%. Fidelity Management & Research hält 2,9% 8,5% der Aktien sind im eigenen Bestand von MLP. ARAG ist Premiumpartner von MLP

60% des Neugeschäftes im Krankenbereich (24.000 Krankenvollversicherungs-Verträge und 120.000 Krankenzusatzversicherungen werden über MLP akquiriert).


MLP

2008 Die Mehrheit der MLP-Berater verfügt über eine höherwertige,

staatlich anerkannte Ausbildung und muss deshalb die vom neuen Vermittlerrecht geforderte Sachkundeprüfung zum Versicherungsfachmann nicht absolvieren.

Von den übrigen Beratern haben bereits mehr als 800 die Prüfung erfolgreich abgeschlossen. 75, noch verbleibende Berater, werden diese im Sommer 2008 ablegen.

Die Vorbereitung auf die Sachkundeprüfung erfolgt in einer dreimonatigen Ausbildung an der MLP Corporate University (üblich sind im Markt mindestens 6 Monate).

Neu gewonnene Berater absolvieren im Anschluss daran in weiteren 21 Monaten die Ausbildung zum MLP Senior Financial Consultant.


MLP

2008 In einer Studie (Universität St. Gallen, Steria Mummert Consulting

AG, ServiceRating GmbH, Handelsblatt) zur Kundenorientierung landet MLP auf Platz 31 in der Gesamtwertung und auf Platz 9 unter den Finanzdienstleistern! (Zum Vergleich AWD 33/10 und Plansecur 16/4)

Im ersten Halbjahr 2008 hat MLP 79 Vermittler verloren. Die Organisation verfügt über 2.534 zum 30. Juni 2008.

Die durchschnittliche Kundenzahl pro Vermittler ist von 276 auf 288 gestiegen.

Der Erlös pro Berater nahm von 93.000 auf 98.000 zu. Absatzprobleme gab es im Vermögensmanagement

(Finanzierungsvolumen: -15%: 525 Mio.€) und bei der Kranken-Vollversicherung (-17%: 21,6 Mio.€)

MLP

2008 Presseerklärung von Manfred Lautenschläger am 14.08.2008 Eine Zusammenarbeit von Swiss Life und MLP, die über die bisherige

Produktkooperation hinausgeht, würde die Unabhängigkeit und das Geschäftsmodell von MLP nachhaltig gefährden. Deswegen sehe ich keinen Anlass zu einem Dialog mit Swiss Life über eine Intensivierung der Zusammenarbeit. Die unabhängige Beratung ist eine der wesentlichen Erfolgsgaranten von MLP. Als Großaktionär bin ich der festen Überzeugung, dass das Unternehmen mit dieser strategischen Aufstellung unseren Beratern, Kunden und den übrigen Aktionären einen entscheidenden Mehrwert bietet und daher in einem sich stark wandelnden Markt hervorragende Zukunftsperspektiven besitzt. An meiner Entscheidung, meine Beteiligung an MLP nicht zu verkaufen, hat sich daher nichts geändert und wird sich auch langfristig nichts ändern.

MLP

2008 Presseerklärung von Manfred Lautenschläger am 14.08.2008 Herr Maschmeyer hat Vorstand und Aufsichtsrat in den vergangenen

Jahren verschiedentlich um Gespräch gebeten. Der Vorstand der MLP AG hat daraufhin unterschiedliche Kooperationsmöglichkeiten prüfen lassen. Vorstand und Aufsichtsrat sind gemeinsam zu dem Schluss gekommen, dass Kooperationen mit AWD keinen Mehrwert für MLP und seine Aktionäre liefern. Diese Einschätzung besteht unverändert.

MLP

2008 Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg

„Diese Beteiligung ist ohne Absprache oder gar Zustimmung durch die Gremien der MLP AG erfolgt.“

„Wir sind Makler und damit nicht der verlängerte Arm eines Anbieters. MLP wählt seine Produktpartner selbst aus.“

„Jeder Versuch, gegen den Willen von Vorstand, Großaktionären und Beratern einen maßgeblichen Einfluss zu gewinnen, wäre von vornherein sehr fragwürdig.“

Rolf Dörig, Verwaltungsratspräsident Swiss Life Wir bedauern sehr, dass der Eindruck entstanden ist, dass wir MLP

feindlich übernehmen wollen. Davon kann keine Rede sein. Wir werden unseren Anteil nur im Einvernehmen mit MLP weiter ausbauen.

„Wenn unsere Produkte gleich gut sind, hätte ich als Großaktionär schon den Anspruch, dass sie ins Angebot aufgenommen werden.“

MLP

2008 Rolf Dörig, Verwaltungsratspräsident Swiss Life

„Beide Marken (AWD, MLP, J.V.) ergänzen sich und wir garantieren, dass beide unabhängig bleiben. Wer eine Fusion anstrebt, der zerstört den Wert beider Marken.“

„Wir sind mit den Verantwortlichen von MLP in Kontakt.“ „Derzeit streben wir ohne Einvernehmen mit MLP keinen Ausbau

unserer Beteiligung an.“

MLP

2008 MLP Manager

„Schroeder-Wildberg muss gar nicht mal etwas sagen. Wenn die Berater das Gefühl haben, Swiss Life will die Unternehmenskultur zerstören, dann werden sie deren Produkte aus Protest einfach boykottieren.“

Sebastian Grabmaier, Vorstandschef Aragon „Einen Vertrieb feindlich zu übernehmen, funktioniert grundsätzlich

nicht.“ „Ein Aktienpaket allein nutzt wenig.“

MLP

Am 21.08.2008 gab MLP eine Kapitalerhöhung von zehn Prozent unter Ausschluss des Bezugsrechts der Altaktionäre bekannt. MLP Aufsichtsrat und -Vorstand beschlossen die Zahl der MLP Stammaktien um knapp 10% auf 107.790.676 gegen eine Bareinlage von 124 Mio.€ zu erhöhen. Allianz Lebensversicherung AG (4,6%), Axa Lebensversicherung AG (4,6%)

und Uberior Ena Ltd. (HBOS) (0,8%) beteiligen sich an der Kapitalerhöhung.

Sie zahlen 124 Mio.€ für 9,8 Mio. Aktien (12,63€ je Papier). Damit soll die Unabhängigkeit des Vertriebskanals MLP gesichert werden. „Mit dem, was heute passiert ist, ist eine feindliche Übernahme faktisch

ausgeschlossen.“ (MLP Sprecher) Mehr als 40 Prozent der Aktien befinden sich in den Händen befreundeter

Aktionäre. Der Anteil von Swiss Life sinkt durch die Maßnahme unter die

Sperrminorität von 25 Prozent.

MLP

Swiss Life: „Für uns ändert sich nichts.“ Allianz Leben strebt einen Anteil von 7 Prozent an MLP an. Die

langfristige Unabhängigkeit von MLP liegt gemäß der Allianz im Interesse des Markts.

Wegen der Verknüpfungen von Allianz und Axa mit AWD sind keine dauerhaften Auseinandersetzungen zu erwarten.

Aber: Die MLP Berater haben entschieden, die Produkte von Swiss Life nicht weiter zu vertreiben. Swiss Life soll den Übernahmeversuch abbrechen, wenn ihre Produkte weiterhin verkauft werden sollen.

MLP Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg „Es kann jetzt für Swiss Life nur noch darum gehen,

gesichtswahrend auszusteigen.“ „Es würde nicht schaden, wenn sich die Swiss Life entschuldigte.“

MLP

„Unsere Kapitalerhöhung war eine klare Botschaft, mit der alles gesagt ist.“

„Die Unabhängigkeit gehört zum Wertvollsten, was MLP besitzt und die werden wir uns von niemandem nehmen lassen.“

„Kein Unternehmen kann gegen einen Vertrieb agieren - erst recht nicht gegen einen, der so aufgestellt ist wie wir. Jede Einflußnahme wird von unseren Beratern sofort sanktioniert - ohne dass es dazu einer Aufforderung aus dem Vorstand bedürfe.“

„Finanziell sind wir nun sehr gut gerüstet, um aktiv an der Konsolidierung der Branche teilzunehmen.“

Swiss Life Sprecher Andreas Hildenbrand „Von der strategischen Logik unseres Einstiegs bei MLP sind wir

nach wie vor überzeugt. Unsere Beteiligung steht deshalb nicht zur Disposition.“

MLP

Herbert Fromme „Schroeder-Wildberg weiß, dass die ‚Unabhängigkeit‘ im Alltag

keine Rolle spielt. Viel wichtiger ist, ob sich die Kunden individuell beraten fühlen, statt mit Standardlösungen abgespeist zu werden. Da hat das Unternehmen größere Probleme als mit der Unabhängigkeit von Versicherern.“

„Die Giftpillen (!), mit der Schroeder-Wildberg auf Anraten von Goldman Sachs AWD und Swiss Life den Spaß verdorben hat, werden daran nichts ändern. Die Zeiten der MLP-Unabhängigkeit sind vorbei.“

MLP

Leserbrief zu Herbert Frommes Kommentar „MLPs Schein-Unabhängigkeit“

Modell der Zukunft „Der massive Einstieg der Versicherer und der Ausbau der

Beteiligungen bei den großen Strukturvertrieben mit dem Vertrieb über Mehrfachagenten ergeben Sinn, wenn man über die Landesgrenzen Deutschlands hinausschaut. In anderen EU-Ländern wie Großbritannien, in denen die Regulierung des Finanzberatungsmarktes schon sehr viel früher umgesetzt wurde, hat sich gezeigt, dass nach einer gewissen Anpassungszeit zwei Vertriebswege profitieren: der direkte Versicherungsvertrieb und der wirklich unabhängige Makler. Die großen Verlierer waren dort die Vertriebsunternehmen der nicht wirklich unabhängigen Mehrfachagenten. Sie werden es, auch zum Wohle der Verbraucher, hoffentlich ebenfalls in Deutschland sein.“

Patrick Oliver Ott, Neufahrn, in: FTD 26.08.2008, S. 24

MLP

Börse „Bei den mittelgroßen Werten stemmte sich der Finanzvertrieb MLP

gegen eine Übernahme: Das bestraften die Anleger mit Kursverlusten. ... sackte die Aktie des Finanzvertriebs MLP um 4% ab.“

MLP

Ein Stück von der Kuh Man muss nicht gleich die ganze Kuh kaufen, wenn man einen Liter

Milch haben will. Dieser Spruch steht in der Finanzbranche für den Grundsatz: Man muss eine Vertriebsorganisation nicht gleich kaufen, wenn man über sie Produkte verkaufen will. Die Allianz weiß das seit dem glücklosen Kauf der Dresdner Bank, die sie jetzt wieder loswerden will. Und Konkurrent Axa hat gerne darüber gelästert, dass die Allianz sich eine ganze Bank als Vertriebsweg gekauft hatte.

Doch plötzlich ist alles anders. Freundschaftlich verbunden springen Allianz und Axa gemeinsam dem Finanzvertrieb MLP zur Seite, der sich gegen den Einstieg der Swiss Life wappnet. In einer Blitzaktion zeichnen sie eine Kapitalerhöhung. Jetzt hat doch jeder ein Stück von der Kuh gekauft - und dieser Kauf ist durchaus logisch.

MLP

MLP hat so gleich drei weiße Ritter gefunden, um den Übernahmeversuch der Swiss Life abzuwehren. Der dritte im Bunde ist ein Ableger der HBOS-Gruppe. Die Dividende der MLP-Aktie kann nicht den Ausschlag für den Einstieg der mächtigen Ritter gegeben haben. Die Rendite ist zwar mit vier Prozent nicht schlecht. Aber das Geschäft von MLP läuft nicht so, dass eine Steigerung der Dividende zu erwarten wäre. Der Einstieg verspricht also nicht ein überragendes Finanzinvestment zu werden.

Hinter dem Kauf steckt die Angst, dass Swiss Life die Kuh nach einer Übernahme von MLP ganz für die eigenen Zwecke einspannt. Und dass das Geschäft, das Allianz und Axa bisher über MLP machen, einbricht. Finanzvertriebe neigen erfahrungsgemäß dazu, bei einem Wechsel des Auftraggebers möglichst viele Kunden mitzunehmen. Nicht nur das Neugeschäft wäre daher in Gefahr, sondern auch die bereits bestehenden Kundenverbindungen - das ist die Logik des Kuhhandels.

Rita Lansch, in: Handelsblatt.com, 24.08.2008

MLP

2008 MLP legt für ZSH ein Übernahmeangebot vor. An ZSH halten der Gründer und Geschäftsführer Wolfgang Zech,

die Versicherer Axa und Alte Leipziger sowie ein Teil der Vertreter Anteile.

ZSH beschäftigt 82 Finanzberater und betreut 50.000 Kunden, Schwerpunkt Mediziner.

ZSH passt laut CEO Uwe Schroeder-Wildberg ideal zum Geschäftsmodell.

rtr, Finanzmakler MLP geht auf Einkaufstour, in: Handelsblatt News am Abend, 1.10.2008, S. 6


Entwicklung von MLP

Jahr Berater GST Privatkun. Neukunden JU pro Ber.2002 2989 390 1440002003 2771 347 561500 70000 1251552004 2534 303 589000 275002005 2560 1113002006 2551 695000 1183002007 2579 707000 33000


MLP

Kurs am Marktkap. Ertrag in Mrd. € Gewinn je Aktie in € KGV Rendite in %09.05.2008 in Mrd. € 2006 2007 2008 2006 2007 2008 2008 2008

Allianz 128,70 58,2 101,13 102,60 105,00 16,78 17,71 18,20 7 4,3MLP 10,81 1,1 0,59 0,64 0,69 0,69 0,62 0,72 15 5,1

FuW Nr. 31, 10.05.2008, S.31

MLP

Die Berenberg Bank hat die Beteiligung an MLP von 5,15% auf 10,16% erhöht (Handelsblatt 18.07.2008)

Es gibt Gerüchte, dass die Axa, die Generali, die Postbank und die Deutsche Bank an MLP Interesse haben. Der MLP Chef Uwe Schroeder-Wildberg hält die Mutmaßungen für „sehr hypothetisch“.

Die gestiegenen gesetzlichen Anforderungen führen zu einem Konzentrationsprozess der Finanzdienstleister: Im Fokus von MLP liegen deshalb Unternehmen mit einer

Größenordnung von 200 Beratern, deren Übernahme man ohne Kapitalerhöhung stemmen kann.

Für eine Zusammenarbeit mit Großvertrieben sind die Geschäftsmodelle „zu unterschiedlich“.

MLP

Nach zweijähriger Entwicklungs- und Testphase wurde ein Customer Relationship Management-System (CRM) bei MLP eingeführt. In der Elektronischen Kundenakte (EKA) sind alle relevanten Informationen zum Kunden gespeichert. Emails, Dokumente und Termine lassen sich direkt mit dem Kunden verknüpfen. Kunden oder Interessenten können über zahlreiche Funktionen in den Bereichen Analyse und Reporting nach den verschiedensten Kriterien selektiert werden.

Die umfassende Abbildung eines Kunden mit zahlreichen persönlichen Daten erfordert bei MLP durchschnittlich 165 Attribute.

Um die Komplexität der CRM-Software überschaubar zu halten, hat MLP eine Lösung von SAP als Basis genommen und diese an ihre Bedürfnisse angepasst. Berater waren: EC4U und Hewlett Packard.

Im Vorfeld der e ein CRM Einführung hat MLP sämtliche Berater auf das neue System geschult.


Vergleich der Finanzvertriebe

Kennzahlen DVAG AWD MLPUmsatzerlöse 2007 1004,4 762,4 637,1Umsatzerlöse 2006 862,6 728,0 588,5Veränderung in Prozent 16,4 4,7 8,0Ergebnis vor Steuern u. Zinsen 209,2 84,5 110,3Anzahl Berater 33851 6439 2613Cash 6/2008, S.122Umsatzerlöse, Ebitda in Mio.€


Vermittlungsprovisionen

Vermittlungsprovisionen nicht abzugsfähig Vermittlungsgebühren für eine fondsgebundene Lebens- oder

Rentenversicherung sind nicht als Werbungskosten abzugsfähig. Zwar sind ab 2005 abgeschlossene Policen steuerpflichtig. Das bedeutet laut einem Urteil des Finanzgerichts München aber im Umkehrschluss nicht, dass die gezahlte Provision schon bei Vertragsabschluß sofort die Kapitaleinkünfte mindert (Az.: 10 K 539/08). Es handele sich vielmehr um Anschaffungsnebenkosten, so die Richter. Die wirken sich steuerlich erst aus, wenn die Versicherung fällig oder vorzeitig gekündigt wird. Dann mindert sich insoweit der steuerpflichtige Gewinn aus der Differenz zwischen Auszahlungssumme und den bis dahin gezahlten Prämien. Das Urteil ist im Endeffekt für Anleger sogar günstig. Denn unter der ab 2009 geltenden Abgeltungssteuer fällt der Werbungskostenabzug weg. Über die Verrechnung mit dem Veräußerungsgewinn bleibt den Anlegern somit die volle Anrechnung der Vermittlungsgebühren erhalten.

Robert Kracht, in: FTD 22.08.2008, S. 22

Steuerlösungen

Trust auf Jersey Gründung

Der Gründungsbetrag unterliegt der deutschen Schenkungssteuer. Daher beträgt er in der Regel nicht mehr als 5.000€ (Freibetrag der hier anzuwendenden Steuerklasse III).

Laufende Erträge In der Praxis wird dem Trust oft eine ausländische Gesellschaft

vorgeschaltet., auf die darin sukzessive das eigentliche Vermögen übertragen wird und die auch die Erträge erwirtschaftet. Auf Jersey sind die Erträge der Gesellschaft steuerfrei. Deutschland kann nicht darauf zugreifen, da für ausländische Gesellschaften kein Besteuerungsrecht besteht.

Zuwendungen Leben die Begünstigten in Deutschland, stellt der Fiskus

Erbschaftssteuer in Rechnung. Dies lässt sich vermeiden, indem das Vermögen nach dem Tod des Erblassers im Trust bleibt und erst

Steuerlösungen

übertragen wird, wenn die Erben mindestens fünf Jahre im Ausland gelebt haben.

Fazit Bei großen Vermögen (ab 5 Mio.€) bieten Trustgestaltungen erhebliche

Flexibilität - im Erbfall wie bei den laufenden Erträgen. Rahmenbedingungen

Die deutsche Finanzbehörde erkennt einen Trust aus ertragssteuerlicher Sicht nur als eigenständiges Rechtsgebilde an, wenn er ohne Vorbehalt errichtet wird.

Die Regelungen dürfen nicht vorsehen, dass der Trust zu einem späteren Zeitpunkt auch wieder aufgelöst werden kann.

Die Empfangsberechtigten, an die der Trust später die Erträge ausschüttet, dürfen nicht vorher fest definiert werden.

Die eigentliche Macht liegt beim Trustverwalter! Nach der Gründung des Trusts werden sämtliche Besitztümer

(Grundstücke, Firmenanteile) vom Inland ins Ausland transferiert. Dazu sind die entsprechenden Steuern fällig. Durch die Aufnahme von Fremdkapital

Steuerlösungen

gelingt es, den Wert von Firmen- und Geschäftsanteilen zu drücken. Üblich ist es, neben dem Trust eine Firma im Ausland zu gründen, die em

Trust untergeordnet ist. Mit dieser Konstruktion kann das Vermögen nach und nach auf die ausländische Firma übertragen werden. Das Unternehmen führt sämtliche Gewinne, die sie anschließend macht, an den Trust ab.

Dort werden sie (in Gibraltar und Jersey unversteuert) angesammelt. In Gibraltar kann ein Trust sechs Monate nach dem Tod des Inhabers aufgelöst werden.

Die Erben sollten fünf Jahre im Ausland (Studium) gelebt haben, dann fällt keine Erbschaftssteuer an.

Gründungskosten für die ganze Konstruktion: 30.000€, jährliche Aufwendungen: 3.000€.

Truststandorte: Gibraltar, Jersey Jersey hat ein Amtshilfeabkommen mit Deutschland unterschrieben; der

deutsche Fiskus hat deshalb auch zukünftig kein Recht zuzugreifen.

Steuerlösungen

Stiftung in Schweden Gründung

Ist der Stifter bereit, seinen Hauptwohnsitz nach Schweden zu verlagern, kann er sein Vermögen nach fünf Jahren steuerfrei auf eine Stiftung übertragen (Zweitwohnung in Deutschland ist möglich).

Laufende Erträge Die Gewinne der Stiftung unterliegen mit 28 Prozent der

Einkommenssteuer. Unter bestimmten Umständen können Dividenden komplett steuerfrei sein.

Zuwendungen Egal, wo der Erbe lebt. Schweden erhebt keine Erbschafts- oder

Schenkungssteuer - und Deutschland laut bestehendem Doppelbesteuerungsabkommen auch nicht. Das war in der Vergangenheit auch in Österreich lange der Fall.

Steuerlösungen

Doch mit der Kündigung des Doppelbesteuerungsabkommens Ende 2007 wurde der Trend Richtung Alpenrepublik gestoppt.

Fazit Jenseits der Ostsee können wohlhabende Familien ihr Vermögen

steuergünstig zwischenlagern. Unter den derzeitigen Bedingungen ist eine Familienstiftung in Schweden aus Erbschaftssteuersicht attraktiv, und zwar für Vermögen ab 2 Mio. €. Aus erbschaftssteuerlicher Sicht spart ein Umzug nach Skandinavien dem Erben bei einer Übertragung von 6 Mio.€ 1,14 Mio.€ Erbschaftssteuer.

Steuerlösungen

Debatte um Gerechtigkeit Gutverdiener tragen Steuerhauptlast

Als Steuerzahler haben Reiche in Deutschland einen schlechten Ruf - zu Unrecht, stellte das statistische Bundesamt fest. Etwas mehr als ein Viertel der Steuerpflichtigen zahlte rund 80 Prozent der Lohn- und Einkommenssteuer in Deutschland.

Nach Angaben des statistischen Bundesamtes (Destatis) entfielen 79,6 Prozent der Lohn- und Einkommenssteueraufkommens (!) auf die Gruppe derjenigen, die mehr als 37.500 Euro im Jahr verdienten. Besonders hoch war der Anteil der Steuerzahler, die zwischen 50.000 und 125.000 Euro verdienten: Ihr Anteil betrug 40 Prozent. Die kleine Gruppe der Einkommensmillionäre steuerte rund fünf Prozent zum gesamten Aufkommen bei.

Steuerlösungen

Die Zahlen belegen, dass Gutverdiener und Reiche einen großen Teil der Steuern in Deutschland zahlen. Trotzdem fordern SPD und Linke in der Debatte um Steuergerechtigkeit einen höheren Spitzensteuersatz und die Rückkehr der Vermögenssteuer. Auch die Grünen wollen den Spitzensteuersatz anheben.

Insgesamt brachten die 35 Millionen Steuerpflichtigen dem Staat Einnahmen von fast 181 Mrd. Euro. Die große Gruppe derjenigen, die weniger als 37.500 Euro verdienten, trug gerade einmal 20,4 Prozent zum Steuerkuchen bei. Neun Prozent davon entfielen auf Jahreseinkommen zwischen 30.000 und 37.500 Euro.

Destatis veröffentlicht alle drei Jahre eine Einkommenssteuerstatistik. Die zeitliche Verzögerung erklärt sich durch die „zeitaufwändigen Veranlagungsarbeiten in den Finanzämtern“, teilte die Statistikbehörde mit. Erst nach Abschluß dieser Arbeiten, können die Daten ausgewertet werden.

Ftd.de, 25.08.2008


Externes Provisionsfactoring bei Netto-Versicherungsprodukten

Am 29.05.2008 hat die VPV Lebensversicherung AG, Stuttgart, als erste deutsche Lebensversicherung eine sog. Netto-Police auf den Markt gebracht. Unter „Netto-Police“ wird ein Versicherungs-Tarif verstanden, der

keine Abschlusskosten enthält. Durch die vom Gesetzgeber verordneten Veränderungen seit

01.07.2008 Offenlegung der in die Tarife einkalkulierten Abschluss- und

Verwaltungskosten Haftungserhöhung für Produktanbieter und Vertrieb signifikante Kostenbelastung für den Vertrieb (ca.25% wegen der

längeren Haftungsdauer) Verteilung der Kundenbelastung bei den Abschlusskosten auf 60

Monate



Solvency II: Pflicht zur Unterlegung des Bilanzansatzes für

Provisionsvorfinanzierungen mit Eigenkapital Suche nach Lösungen, die Risiken aus Vertriebs- und

Provisionsvorfinanzierungen aus den Bilanzen zu eliminieren Suche nach Lösungen, die Vorfinanzierungskosten zu eliminieren, die

sich aus der Verteilung der Abschlusskosten auf 60 Monate ergeben Neue rechtliche Rahmenbedingungen für den Vertrieb

Aus- und Weiterbildung Dokumentations-, Informations-, Beratungspflicht (unbezahlter

Mehraufwand an Zeit und Geld) Zunahme der Haftungsrisiken Absicherung der Haftpflichtkosten auf 60 Monate



Suche nach neuen Versicherungsprodukten Lösung Netto-Versicherungsprodukte

Der Anlagevertrag des Kunden haftet für die Zahlung der Abschlussprovision.

Die Abschlussprovision ist vom Kunden auch dann zu zahlen, wenn der Versicherungsvertrag nach kurzer Zeit storniert wird.

Die Stornohaftungszeit wird dadurch auf 24 bis 36 Monate reduziert. Es gibt keine Mithaftung für weitergereichte Provisionen. Im Stornofall findet keine sofortige Neugeschäftsverrechnung statt, die

Provisionsrückbelastung erfolgt für den Vertrieb liquiditätsschonend über einen längeren Zeitraum (60 Monate)

Vorteile Die Diskussion über Abschlussprovisionen muss mit dem Kunden in

jedem Fall geführt werden. Bei den üblichen Brutto-Produkten ergeben sich nur Nachteile.



Die separate Vergütungsvereinbarung sichert die Transparenz der Vermittler-Kundenbeziehung

Stornoverluste wegen vertragswidrigen Verhaltens des Kunden belasten nicht die Gemeinschaft der Versicherten.

Stornoverluste wegen vertragswidrigen Verhaltens des Kunden schmälern nicht die Ablaufleistungen.

Mittel: Externes Provisionsfactoring Eine vom Produktanbieter unabhängige Factoring-Gesellschaft kauft

die Forderungen des Versicherungsvermittlers (separate Vergütungsvereinbarung mit dem Kunden) zu marktüblichen Konditionen an.

Der Kaufpreis (die vereinbarte Abschlussprovision) wird an den Vermittler ausgezahlt.

Die Tilgung der angekauften Forderung durch den Kunden erfolgt durch die Factoring-Gesellschaft in 60 Monatsraten.

Der Produktanbieter hat keine Storno- und Vertriebsrisiken.



Eine Factoring Gesellschaft kann das aus dem Forderungsankauf aus Vergütungsvereinbarungen verbundene Risiko nur auf Grundlage eines effektiven Risikocontrollings übernehmen.

Vermittlerauswahl Kundenscoring automatisiertes Risiko-Management-System

Wichtig: IT-Infrastruktur, die kleinteilige Forderungen unter Einschluß einer

integrierten Provisionsabrechnung und Stornobearbeitung termingerecht bearbeiten kann.

Der Daten-Umfang (Aufbereitung, Bearbeitung, Dokumentation gegenüber Produktanbieter, Zusatzversicherung, Factoring Gesellschaft, Vertrieb, Kunden) da der Provisionsanteil jeder Vertriebsstufe separat gefactort wird. Die gesamte Abschlussprovision wird in mehrere Teilprovisionen aufgeteilt.

Die Factoring Gesellschaft (jeder teilnehmende Vermittler schließt damit eine unmittelbare Vereinbarung) sollte aus nahe liegenden Gründen in Luxemburg domiziliert werden.


Netto-Versicherungsprodukte

Vorteile für den Produktanbieter aus dem Versicherungsbereich Eliminierung von Bilanz-Risiken des Produktanbieters aus der

Provisionsvorfinanzierung für den Vertrieb Vermeidung von Vertriebsrisiken und dem mit dem Vertrieb

verbundenen Aufwand Vertriebskoordination, Provisionsvorfinanzierung, Inkasso, Verwaltung

der Versicherungsverträge Schonung der Liquidität, auch keine Zinsbelastung für

Provisionsvorfinanzierung Nettotarife ohne Abschlusskosten weisen eine verbesserte

Ablaufleistung auf, weil sie keine Kostenbelastung der Provisionsvorfinanzierung für 60 Monate berücksichtigen müssen

Verbesserung der Wettbewerbsposition des Produktanbieters im Markt durch zeitgemäßes Angebot (Vertriebsgewinnung, Umsatz)



Vorteile für den Produktanbieter aus dem Versicherungsbereich Vorbereitung auf Solvency II und die dort geforderte Eigenkapital-

Unterlegung der Vorfinanzierung von Vertriebsprovisionen Vorbereitung auf Überlegungen der EU, die Honorarberatung in

den Vordergrund zu rücken



Offenlegung der Abschluss- und Verwaltungskosten Seit 01.07.2008 sind deutsche Versicherungsgesellschaften

verpflichtet ihre kalkulierten Tarife für Lebens- und Rentenversicherungen offen zu legen.

Lösung Die Nettopolice weist Abschlusskosten von Null aus. Bei der Nettopolice schließt der Vermittler neben dem

Versicherungsantrag eine Vergütungsvereinbarung unmittelbar mit dem Kunden ab.

Der Vermittler ist Inhaber von Provision und Bestand; die Versicherung erhält die Adressen.

Provisionshöhe Gesetzliche Vorgaben und Rechtssprechung verschärfen die

Beratungs- und Haftungspflichten für den Vertrieb. Weiterbildung,



Dokumentationspflichten und Haftpflichtprämien kosten Geld. Die Verteuerung der Vertriebsleistung kann durch höhere Provisionen aufgefangen werden.

Lösung Die Abschlussprovision für den Vertrieb werden in einer

Vergütungsvereinbarung zwischen Vermittler und Kunden festgelegt.

Die Abschlussprovision der Nettopolice liegt über den Provisionssätzen der Bruttopolice. Sie beinhaltet den Zinsaufwand bei ratenweiser Zahlung durch den Kunden.

Bei der Nettopolice wird der Dynamikzuschlag der ersten fünf Laufzeitjahre in die Bemessungsgrundlage für die Abschlussprovision mit einbezogen. Der Vermittler erhält eine um 35% höhere Provision bei einem Versicherungsvertrag mit Dynamik.



Flexible Kostenbelastung des Versicherungsangebots Die Tarifkalkulation der Bruttopolice kann bei der Kostenbelastung

keine Rücksicht auf Vertriebswege und Einsatzbereich eines Versicherungsangebots nehmen.

Das behindert die Flexibilität in der Kundenberatung, für unterschiedliche Anwendungsbereiche wären unterschiedliche Tarife zu kalkulieren.

Lösung Bei der Nettopolice können Maklerpools und größere

Vertriebsgruppen die Höhe der Abschlussprovision je nach Vertriebsweg und Anwendungsbereich im Rahmen von Unter- und Obergrenzen frei wählen. Die Nettopolice gibt dem Vermittler die Möglichkeit, für die Kunden maßgeschneiderte Versicherungsangebote zu entwickeln.



Verfügbare Kundenliquidität Der Vertrieb benötigt sofort fällige Abschlussprovisionen. Nach dem

neuen VVG ist die Belastung des Kunden mit Abschlussprovisionen über 60 Monate zu verteilen. Vorfinanzierungskosten!

Lösung Die Nettopolice gibt dem Kunden die Möglichkeit, die Vergütung

über einen Zeitraum von 60 Monaten abzuzahlen. Die Abschlussprovision für den Vertrieb wird auf der Grundlage von individuellen Factoring Vereinbarungen vorfinanziert. Der Vertrieb bekommt sofort die Abschlussprovision, der Kunden kann seine Liquidität schonen. Die Vorfinanzierungskosten sind in die Vergütungsvereinbarung einkalkuliert.



Stornohaftung Der Vertrieb hat das Storno manchmal gar nicht in der Hand.

Lösung Die Vergütungsvereinbarung ist vom Kunden unabhängig vom

Versicherungsvertrag zu erfüllen. Auch wenn der Kunde den Versicherungsvertrag nach kurzer Zeit storniert, schuldet er die Abschlussprovision. Der Anspruch kann mit besten Erfolgsaussichten eingeklagt werden (BGH-Entscheidung).

Dauer der Stornohaftung Die längeren Stornohaftungszeiten des VVG (60 Monate) bergen

für den Vermittler wirtschaftliche Risiken. Lösung

Die Nettopolice verkürzt die Dauer der Stornohaftung, da der Rückkaufswert der Versicherungspolice des Kunden die Erfüllung



des Provisionsvertrages sichert. (zu überprüfen!) Die Stornohaftungszeit kann auf 24-36 Monate reduziert werden.

(Laufzeit des Versicherungsvertrages) Die Stornokosten treffen den vertragsbrüchigen Kunden und nicht

die Versichertengemeinschaft. Mithaftung für weitergereichte Provisionen

Die Sicherheiten für Provisionsvorschüsse schließen bei Vertriebsunternehmen die weitergereichten Provisionen der Vertriebspartner mit ein.

Lösung Ein Factoring Unternehmen finanziert die Abschlussprovision aus

der Vergütungsvereinbarung vor. Jede Vertriebsstufe haftet für die verdiente Provision. Mithaftung für weitergereichte Provisionen ist ausgeschlossen.



Provisionsrückbelastung im Stornofall - sofortige Neugeschäftsverrechnung Storno wird in einem Betrag bei der Provisionsabrechnung

zurückbelastet. Liquiditätsengpaß! Lösung

Bei der Nettopolice wird die wegen Stornos nicht verdiente Abschlussprovision nicht in einem Betrag zurückbelastet.

Der Vermittler kann in die Abzahlungsvereinbarung mit dem Kunden einsteigen. Geschuldet werden 60 Monatsraten abzüglich Stornoeinbehalt.

Der Vermittler hat nur die fehlenden Raten als Ersatzleistung zu bringen. Es kommt nicht zum sofortigen Verlust der gesamten Vergütung. Der Vermittler gewinnt Zeit sich mit dem Kunden auseinanderzusetzen und schont seine Liquidität.



Abgrenzung vom Wettbewerb In der heutigen Situation ist ein Alleinstellungsmerkmal wichtig.

Lösung Die Nettopolice kann Start für die Entwicklung einer Eigenmarke

und eines eigenständigen Marktauftritts werden. Steuerliche Anreize für den Kunden

Steuervorteile sind im Kapitalanlagenbereich ein wichtiger Anreiz für Neuabschlüsse.

Lösung Bei der Nettopolice hat der Kunde die Möglichkeit, die separat

vereinbarte Abschlussprovision steuerlich als Werbungskosten geltend zu machen. Die Anerkennung wird allerdings von den Finanzämtern unterschiedlich gehandhabt.

Honorarberatung

Honorarberatung ist auch Versicherungsvermittlern erlaubt. Das BaFin hat seine frühere Meinung zurückgenommen.

„Bei der Veröffentlichung handelt es sich um eine Auslegung nach der damaligen Rechtslage. Der Inhalt ist inzwischen infolge der rechtlichen Änderungen überholt....Das die Aufsicht nach der derzeitigen Rechtslage den Industrie- und Handelskammern zugewiesen ist, ist meines Erachtens unstreitig.“ (BaFin Mitarbeiterin)

Es handelt sich hierbei um eine Gesetzesänderung, die im Zuge der EU-Vermittlerrichtlinie zustande gekommen ist. In Paragraf 34d der Gewerbeordnung (GewO) heißt es in Absatz 1, Satz 4:

„Die einem Versicherungsmakler erteilte Erlaubnis beinhaltet die Befugnis, Dritte, die nicht Verbraucher sind, bei der Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen gesondertes Entgelt zu beraten.“ (BaFin Mitarbeiter)

Honorarberatung

Dazu äußerte sich der geschäftsführende Vorstand des Arbeitgeberverbands der finanzdienstleistenden Wirtschaft (AfW), Rechtsanwalt Norman Wirth:

„Wir freuen uns, dass nun auch das BaFin diesen alten Zopf abschneidet und damit den Gegnern alternativer Vergütungsmodelle ihr Hauptargument nimmt. Alternativen Courtagemodell für Versicherungsmakler sind möglich! Wieweit diese sich durchsetzen, wird abzuwarten bleiben und hängt sicherlich auch von der Bereitschaft der Versicherungsunternehmen ab, Nettotarife anzubieten.“


Quellen

aks, Honorarberatung ist auch Versicherungsvermittlern erlaubt, in: cash-online 04.08.2008

AWP International, MLP erklärt Übernahmeversuch für gescheitert, 25.08.2008

Beenken, Matthias, Konzerne kämpfen um Vertriebspower, in: VJ 22.07.2008

Bergerman, Melanie, Welp, Cornelius, Carsten Maschmeyer und Rolf Dörig im Interview, in: wiwo.de 16.08.2008

Bohnenkamp, Ruth, Neue Trutzburgen gegen den Fiskus, in: FTD 22.08.2008, S. 24

Boerse.ARD.de, MLP spricht Schwyzerdütsch, 14.08.2008


Quellen

eb, Neue Firma am Vertriebshimmel, in: bocquel-news 21.07.2008

eb, Nicht Übernahme sondern Ausbau, in: bocquel-news 21.07.2008

Eb, Allianz will keine MLP-Kontrollmehrheit, in: bocquel-news 25.08.2008

Ftd.de, MLP-Chef fordert Stimmverbot für Aktionäre, in: ftd.de 24.08.2008

Ftd.de, Gutverdiener tragen Steuerhauptlast, in: ftd.de 25.08.2008


Quellen

Fromme, Herbert, Axa verkauft AWD Proventus-Minderheit, in: FTD 11.08.2008, S. 20

Fromme, Herbert, Maschmeyer kapert Rivalen MLP, in: FTD 14.08.2008, S. 1

Fromme, Herbert, Kopf des Tages: Carsten Maschmeyer, in: FTD 14.08.2008, S. 2

Fromme, Herbert, AWD-Chef stockt bei Swiss Life auf, in: FTD 15.08.2008, S. 19

Fromme, Herbert, Kopf des Tages: Rolf Dörig, in: FTD 18.08.2008, S. 2

Fromme, Herbert, Klöckner, Nina, Gefeiert. Gestürzt. Gedemütigt. In: FTD 18.08.2008, S. 25


Quellen

Fromme, Herbert, Allianz und Axa steigen bei MLP ein, in: FTD 22.08.2008, S. 17

Fromme, Herbert, MLPs Schein-Unabhängigkeit, in: ftd.de, 24.08.2008

Fromme, Herbert, Krüger, Anja, Swiss Life lässt Federn, in: FTD 29.08.2008, S. 19

Quellen

Glück, Michael J., Wer will Cash Life haben? In: VJ 21.07.2008 Handelsblatt.com, Finanzmakler AWD laufen die Berater weg,

in: Handelsblatt.com 28.08.2008 ir, MLP dementiert Übernahmegerüchte und plant Zukäufe in

eigener Sache, in: FONDS professionell 16.07.2008 ir, AWD-Klon? Versicherer Talanx gründet neue

Vertriebsgesellschaft, in: FONDS professionell 21.07.2008 ir, Versicherungsmakler Informer schließt sich AWD an, in:

FONDS professionell 11.09.2008

Quellen

Kaiser, Arvid, Groß, größer, Maschmeyer, in: manager-magazin.de, 14.08.2008

Kamps, Olga, Swiss Life gängelt ihre deutsche Tochter, in: cashdaily Nr. 140, 22.07.2008

Krüger, Anja, AWD kommen Verkäufer abhanden, in: FTD 29.08.2008, S. 19

Kursonline, Swiss Life steigt bei MLP ein, o.D.

Quellen

Lansch, Rita, MLP. Ein Stück von der Kuh, in: Handelsblatt.com 24.08.2008

Lilienthal, Sven, Swiss-Life-Aversion schwächt MLP, in: ftd.de 24.08.2008

Quellen

Markaritzer, Kurt, Hochspannung für Agenten und Makler, in: VJ 10.06.2008

mho, Aktien von Swiss Life und AWD erscheinen wenig attraktiv, in: FAZ.NET 28.08.2008

MLP Pressemitteilung vom 14.08.2008

Quellen

Reuters, MLP-Chef legt sich mit Großaktionär Swiss Life an, in: FTD 26.08.2008

Quellen

Schlingensiepen, Ilse, MLP will Spezialanbieter ZSH übernehmen, in: FTD 02.10.2008, S. 23

Schmitt, Thomas, AWD. Ein Marathonlauf, in: Handelsblatt.com 21.07.2008

Schmitt, Thomas, Eigner greift bei AWD durch, in: Handelsblatt.com, 21.07.2008

Schmitt, Thomas, AWD auf allen Kanälen, in: Handelsblatt.com 22.07.2008

Seibel, Karsten, Jähes Ende der ruhigen Jahre, in: WamS Nr. 33, 17.08.2008, S.36

Steiner, Rüdi, MLP wirft Produkte von Swiss Life raus, in: CASHdaily 25.08.2008, S. 1und 6

Quellen

Wichert, Björn, AWD will MLP schlucken, in: VJ 13.08.2008 Wichert, Björn, Swiss Life schleicht sich über Maschmeyer bei

MLP ein, in: VJ 14.08.2008 Wichert, Björn, MLP bestätigt Gespräche mit Swiss Life, in: VJ

14.08.2008 Wichert, Björn, Kampf der Finanzvertriebe, in: VJ 18.08.2008 Wichert, Björn, Dem AWD laufen Kunden und Vermittler weg,

in: VJ 29.08.2008

Documents

Vertriebe Strategische Ausrichtung. Deutsche Finanzvertriebe