Wachstumsstrategien im Mittelstandüdwestfalen.de/fileadmin/user_upload... · MMC –Partner des Mittelstands ... • Risiken = Beratung von Kunden, die aber im Anschluss in China

Märkische MittelstandsConsult GmbH

Wachstumsstrategien im Mittelstand

Praxislösungen für profitables Wachstum

mittelstand-südwestfalen.info | 09. April 2019


Agenda

• Kurze Vorstellung MMC

• Strategie und Wachstum – Einordnung des Themas

• Profitables Wachstum: Unternehmensziele und Strategien

• Negativbeispiele aus der Praxis

• Der MMC-Ansatz: Der Weg des geringsten Widerstands

• Die Basis: Stärken des Unternehmens

• Das strategische Konzept

• Von Prototypen und Avataren

• Die operative Umsetzung

• Vertriebscontrolling: Den Fahrplan einhalten

• Weitere Informationen

• Fragen/Diskussion



MMC – Den Mittelstand voranbringen

Unternehmenswachstum gestalten

• Entwicklung von Zielen und Strategien: die Weichen auf Wachstum stellen

• Optimierung der Organisation: reibungslose Abläufe schaffen

• Kalkulationen aktualisieren: Deckungsbeiträge erhöhen

• Controlling strukturieren: Wachstum steuern

Unternehmenskrisen überwinden

• Unternehmensplanung erstellen: Perspektiven entwickeln

• Sanierungskonzepte umsetzen: den Turnaround schaffen

• Liquidität steuern: finanzielle Spielräume schaffen

• Reporting aufbauen: Fehlentwicklungen erkennen

Den Blick nach vorn richten

• Chancen nutzen

• Ergebnisse steigern

• Liquidität steuern

Zukunft gestalten



MMC – Unsere Kunden

MMC – Partner des Mittelstands

Das sind unsere Kunden:

• Sitz in Südwestfalen und im Ruhrgebiet

• Industrielle Produktion und/oder Handel:

Metall-, Kunststoff, Elektro- und Automotive-Industrie

• 10 bis 300 Mitarbeiter

• 5 bis 50 Mio. € Umsatz

• Traditions- und Familienunternehmen

• Nischenanbieter mit hoher Produktqualität



MMC – Kompetenz und Erfahrung

MMC – seit dem Jahr 2000 als Unternehmensberatung in

Südwestfalen und im Ruhrgebiet aktiv

Das spricht für uns:

• Berater und Praktiker mit Erfahrung in der Führung von

Industrieunternehmen

• Wir sind vor Ort!

• Geprüfte Qualität: Mitglied im BDU

(Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V.)

• Langjährige Zusammenarbeit mit regionalen

Kreditinstituten und Großbanken

• Namhafte Referenzen aufgrund erfolgreicher Projekte



MMC – Gemeinsam Zukunft gestalten

Thomas Winkler

Dipl. BetriebswirtGeschäftsführender Gesellschafter

Jutta Fritsch

Dipl. OeconominGeschäftsführende Gesellschafterin

Mark Mentzel

Staatl. gepr. BetriebswirtConsultant

Melanie Bonventre

Backoffice



„Strategie und Wachstum“ – Einordnung des Themas

Digitalisierung/

Industrie 4.0

Digitalisierung vs. „klassische Ansätze“

davor kommt

Buchhaltung 1.0Controlling 2.0Strategie 3.0

StrategieControlling

Buchhaltung

DigitalisierungSolides Fundament

… und: Konsequenz 0.0



Unternehmenswachstum

„Ohne Ziel ist jeder Schuss ein Treffer“

SMARTE Ziele definieren

Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch, Terminiert

Die Bedeutung von Zielen

• Die Richtung vorgeben

• Das Handeln fokussieren

• Das Selbstverständnis definieren

• Mit Perspektiven motivieren

• Führen mit Zielvorgaben

• Die Unternehmenskultur stärken

• Die Zusammenarbeit regeln




Ausgangssituation

• Vertriebsziel aus Managementreview: „Umsatz gegenüber dem Vorjahr um 5% steigern“• Ausgabe des Ziels an die Belegschaft

Problem

• In Produktion nicht genügend Ressourcen verfügbar• Ziel unrealistisch

Folge

• Demotivierte Belegschaft• Sinkendes Vertrauen in das Management• Erneute Planungsrunde = zusätzlicher Aufwand

Erkenntnis

• Zieldefinition ist nicht trivial.• Ohne strukturiertes Vorgehen ist die Wirkung negativ.

Zieldefinition: Ein Negativbeispiel aus der Praxis




Strategien und Maßnahmen zur Erreichung von Zielen

Vergleich

Bedeutung von Strategie und Taktik im Sport

Die Bedeutung von Strategien

• Der Weg zum Ziel

• Langfristiger Plan zur Zielerreichung

• Grundsätzliche Verhaltensweise

• Strategie = Prozess (Zeitdauer)

• Setzen den Rahmen für einzelne Maßnahmen




Ausgangssituation

Seit Jahren starke Abhängigkeit von einem Großkunden

Ziel

Umsatzanteil des Großkunden durch den Aufbau neuer Key-Accounts reduzieren

Problem

• Kein klares Vertriebskonzept• Keine klaren Vorgaben an Vertrieb und Marketing• Kein wirksames Controlling

Folge

• Umsatz gestiegen• Kundenanzahl gestiegen• Aber:• Viele neue Kleinkunden mit geringem Umsatz• Aufwändiger Prozess bei der Auftragsabwicklung• Kleine Losgrößen in der Produktion, sinkende Effizienz

Erkenntnis

• Umsetzungskonzept ist notwendig• Kontinuierlicher Abgleich von Plan/Ziel und Ist

Strategie-Umsetzung: ein Negativbeispiel aus der Praxis



Der Weg des geringsten Widerstands

Praxisbeispiel:

Unternehmen aus der Metallverarbeitung, rückläufige Umsätze, Kurzarbeit, „Lückenbüßer“

1. Unternehmensanalyse

• Stärken = Produktqualität, Fertigungs-Knowhow, Netzwerk der GF• Schwächen = Logistik, Einkauf, reaktiver Vertrieb• Chancen = mit Qualität „Made in Germany“, Flexibilität und Service Marktanteil ausbauen• Risiken = Beratung von Kunden, die aber im Anschluss in China zukaufen

2. Von der Unternehmensanalyse zum Vertriebskonzept

• Strategische Herangehensweise festlegen• „Leistungs-Prototyp“: Was wollen/können wir verkaufen?

• „Wunschkunde: Welche Kunden passen zu mir?

3. Vertriebsstrategie und einzelne Maßnahmen

• Marketing-Mix planen• Das Team motivieren• Operative Vertriebsarbeit aufnehmen bzw. intensivieren

4. Vertriebscontrolling

• Kennzahlen definieren und überwachen• Regelmäßige Überwachung der Entwicklung von

Umsatz und Deckungsbeitrag• Ggf. Einleitung von Maßnahmen zur Gegensteuerung



Strategische Herangehensweise

Produkte

ALT NEU

Mä

rkte

NE

UA

LT

neue Produkte für

bekannte Märkte?

-> Produktdifferenzierung

vorhandene Produkte für

neue Märkte?

-> Markterweiterung

neue Produkte für

neue Märkte?

-> Diversifikation

vorhandene Produkte für

bekannte Märkte?

-> Marktdurchdringung




Vertriebsstrategie und konkrete Maßnahmen

Produkte

ALT NEU

Mä

rkte

NE

UA

LT

Produktentwicklung vorantreiben!Kundennutzen erhöhen

Leistungsoptimierung v. Produkten

Varianten anbieten

Bestehende Produkte modifizieren

Innovationen bieten

Neuentwicklungen für bestehende Kunden

=> Investitionen in F&E-Aktivitäten, Betriebsmittel

und Fortbildung der Mitarbeiter

Erschließung neuer Marktsegmente!Regionale Ausweitung

Internationalisierung vorantreiben

Neue Kundengruppen

gleiche Produkteigenschaften für andere Industrien

=> Investition in Marketing und Vertrieb!

"Alles auf Einmal":

neue Produkte UND neue MärkteHorizontale Diversifikation

neue Produkte in sachlichem Zusammenhang

Vertikale Diversifikation

Expansion in vor- oder nachgelagerte

Produktionsstufen

laterale Diversifikation

"Edding -> Nagellack"

Erhöhung des Marktanteils!

Absatzsteigerung bei vorhandenen/verlorenen Kunde

AD/ID verstärken: Kundenbetreuung intensivieren

Marketing online/offl ine

Cross-Sell ing, Up-Sell ing

Neue Kunden (Wettbewerber v. Kunden) gewinnen

Marktrecherche, Marketing-Aktionen, USP "spielen"

Verdrängung: Kunden vom Wettbewerb

Benchmarks, Preiszugeständnisse

Kooperationen eingehen

Produktion für Wettbewerber


Bestandskunden und „Lost Accounts“:• Widerstand am geringsten• Stärken sind bekannt• Schnellste Ergebnisse• Geringste Investition

(Faktor 1-3-7)• minimales Risiko• Bestimmung Produkt-/Kunden-Kombi für

Wachstum



Entwicklung des „Leistungs-Prototyps“: Qualitative Faktoren

Basis: Stärken/USP




Entwicklung des „Leistungs-Prototyps“: Quantitative Faktoren

Projekt: ABC-Analyse MUSTER GmbH

Top-Artikel

Artikel-Nr. Artikel-Bezeichnung Umsatz Ums. Ant. Ant. Kum. Bewertg. Deckungsbeitrag

14.015.819,1 4.181.541,3 29,8%

14.015.819,1 100,0% 4.181.541,3 29,8%

354388 ST2K40 135.996,72 1,0% 1,0% A-Teile 7.099,85 5,2%

354722 DD 12 125.973,57 0,9% 1,9% A-Teile 35.227,56 28,0%

302923 S350GD+Z 119.607,45 0,9% 2,7% A-Teile 34.815,40 29,1%

343665 HX380LAD+Z100MB 114.145,75 0,8% 3,5% A-Teile 28.272,66 24,8%

326860 ST2K40 111.355,99 0,8% 4,3% A-Teile 33.530,51 30,1%

338612 DC04 Am 109.991,01 0,8% 5,1% A-Teile 31.697,87 28,8%

355872 DX51D+Z140 MAC 109.361,33 0,8% 5,9% A-Teile 34.788,14 31,8%

351313 DC01 Am 104.494,83 0,7% 6,6% A-Teile 30.741,45 29,4%

349641 DC 01 103.960,83 0,7% 7,4% A-Teile 34.395,14 33,1%

353960 DC 04 102.424,19 0,7% 8,1% A-Teile 32.966,08 32,2%

353987 S500MC 96.248,34 0,7% 8,8% A-Teile 25.520,94 26,5%

274176 DX51D+Z 94.942,96 0,7% 9,5% A-Teile 41.777,75 44,0%

249139 S355MC 94.425,75 0,7% 10,2% A-Teile 29.452,28 31,2%

355689 DX51D+Z 90.029,56 0,6% 10,8% A-Teile 26.964,90 30,0%

353166 DC01+C390 87.852,18 0,6% 11,4% A-Teile 29.048,54 33,1%

355472 DC01+C590 MA RL 87.527,92 0,6% 12,0% A-Teile 16.894,82 19,3%

Teilergebnis

Summe

Artikel DX5: 6-facher Deckungsbeitrag bei 30% weniger Umsatz

Artikel DX5: 6-facher Deckungsbeitrag bei 30% weniger Umsatz



Projekt: ABC-Analyse Muster GmbH

Geschäftsjahr 2017

Branche Summe Kategorie Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Bewertung

Summe 4.597.274 436.353 349.340 424.278 528.301 397.522 529.501 226.795 421.639 346.564 376.912 284.130 275.938 vertriebliche

Teilergebnis 4.597.274 436.353 349.340 424.278 528.301 397.522 529.501 226.795 421.639 346.564 376.912 284.130 275.938 Ausrichtung

Kunde 1 Gießerei 747.741 A-Kunde 27.403 40.827 95.265 41.055 45.484 153.296 17.242 69.782 96.955 32.198 42.700 85.535 Lückenbüßer

Kunde 2 Filtertechnik / Masch.Bau 430.896 A-Kunde 50.294 27.266 62.798 21.241 71.970 32.445 42.995 27.872 7.443 56.385 22.243 7.944 mitlaufen lassen

Kunde 3 Gießerei 302.696 A-Kunde 0 0 0 34.223 99.516 76.814 25.448 47.294 20.493 0 -1.092 0 Lückenbüßer

Kunde 4 Gießerei 294.790 A-Kunde 36.518 37.662 36.157 31.361 24.670 28.849 0 33.591 19.764 25.780 20.439 0 Potential

Kunde 5 Elektrotechn./Sensorik Masch-Bau294.732 A-Kunde 9.330 61.452 46.325 16.843 595 34.010 27.912 839 0 51.442 29.368 16.615 ausbauen

Kunde 6 Elektromotoren / Masch.Bau 282.358 A-Kunde 47.972 13.088 27.392 45.420 16.897 31.643 0 47.380 11.940 13.895 7.952 18.780 mitlaufen lassen

Kunde 7 Lampen + Leuchten 278.437 A-Kunde 36.478 26.293 24.421 32.577 20.576 12.986 0 0 35.900 37.958 11.652 39.594 ausbauen

Kunde 8 Maschinenbau 220.043 A-Kunde 29.890 7.877 30.665 28.163 23.850 24.448 28.820 4.611 5.048 6.426 30.245 0 mitlaufen lassen

Kunde 9 Elektro- + Gebäudetechnik 203.310 A-Kunde 49.496 3.664 0 62.064 0 0 0 51.438 36.649 0 0 0 ausbauen

Kunde 10 Zulieferer Motorrad-Industrie 183.960 A-Kunde 22.516 16.649 24.699 8.039 7.578 43.807 0 8.025 26.851 0 25.795 0 ausbauen

Kunde 11 Lampen + Leuchten 155.984 A-Kunde 6.733 17.448 19.654 7.220 2.447 0 16.636 9.448 12.379 24.625 23.299 16.095 ausbauen

Kunde 12 Lampen + Leuchten 100.876 A-Kunde 9.221 0 8.577 17.161 0 8.805 10.261 14.355 2.611 29.886 0 0 ausbauen

Kunde 13 Maschinenbau 100.420 A-Kunde 11.621 10.885 9.038 16.137 12.849 5.321 0 6.229 5.726 22.546 0 68 mitlaufen lassen

Kunde 14 Maschinenbau 96.389 B-Kunde 0 13.707 0 10.012 11.900 5.222 26.617 0 14.446 0 0 14.486 ausbauen

Kunde 15 keine Zuordnung 81.794 B-Kunde 11.208 11.693 0 9.290 10.101 5.727 0 0 0 0 0 33.775 mitlaufen lassen

Kunde 16 Elektromotoren / Pumpen 78.162 B-Kunde 11.376 0 119 3.472 23.620 15.621 0 8.140 238 0 15.576 0 mitlaufen lassen

Kunde 17 Lampen + Leuchten 76.037 B-Kunde 16.209 0 5.521 8.662 0 0 0 14.758 5.280 17.745 7.862 0 mitlaufen lassen

Kunde 18 Gießerei 62.772 B-Kunde 18.069 0 0 16.678 0 0 0 28.025 0 0 0 0 Lückenbüßer

Kunde 19 Elektro- + Gebäudetechnik 55.926 B-Kunde 9.786 0 2.313 0 8.068 12.280 0 9.020 12.181 0 0 2.278 mitlaufen lassen


Der Wunschkunde

Untersuchung Bestandskunden

auf Potentiale

Die stärksten Branchen

identifizieren

• Wie tickt der Wunschkunde?• Welche Anforderungen stellt er an seine Lieferanten?• Welche Erwartungen hat er an die Produkte?• Wie kann das eigene Unternehmen diese Anforderungen erfüllen?




Wunschprodukt + Wunschkunde = …?

Leistungsspektrum

ALT NEU

Mä

rkte

NE

UA

LT

Aluminiumteile für die

Leuchten-industrie


Konkrete Maßnahmen: Stärken kommunizieren!• Neues Corporate Design• Neue Homepage• SEO-Optimierung• Google Ads• Imageflyer• Mailingaktionen• Intensivierung des AD• Cross-Selling / Up-Selling



Vertriebsstrategie und Maßnahmenplanung

Produkte

ALT NEU

Mä

rkte

NE

UA

LT



Varianten anbieten


Innovationen bieten






Neue Kundengruppen



"Alles auf Einmal":





Produktionsstufen














• USP/Stärken weiter nutzen• Vertrieb ausbauen/umstellen• Zusätzliche Vertriebsmitarbeiter• Handelsvertreter?• Wachstum durch Zukauf von Unternehmen?





Produkte

ALT NEU

Mä

rkte

NE

UA

LT



Varianten anbieten


Innovationen bieten






Neue Kundengruppen



"Alles auf Einmal":





Produktionsstufen














• Zunehmende Unsicherheit bzgl. Zielerreichung• Strategieausarbeitung eher vage• Je nach konkreter Strategie u.U. langer Atem notwendig• Finanzielle Ressourcen?• Personelle Ressourcen• F&E-Controlling und Budgetierung v. Entwicklungskosten







Produkte

ALT NEU

Mä

rkte

NE

UA

LT



Varianten anbieten


Innovationen bieten






Neue Kundengruppen



"Alles auf Einmal":





Produktionsstufen














• Ziele und Strategien eher als Absichtserklärung

• Letzte Ausbaustufe mit höchstem Risiko• Langfristiges Wachstum braucht Innovationen


Operative Vertriebsarbeit: Einige Gedankenansätze

CI/CDImage-Folder, Flyer = Visitenkarte des Unternehmens!

Vertriebssachbearbeitung?Vertriebsinnendienst?

Kundenbetreuung?Vor-/Nachbereitung Termine?

Auftragsbearbeitung?

Kontinuierliche Schulung der Mitarbeiter?

Vertriebs-Knowhow?

Datenlage -> Vertriebsziele/-

Strategie?

Ressourcen?Personal/AusbildungEDV (CRM-System)

Budget für Umsatzwachstum? -> Vorfinanzierung!

Maschinelle/ personelle Kapazitäten für

zusätzliche Aufträge? -> Investitionen?

• Sind die Voraussetzungen für Wachstum gegeben?• Ist die Organisation bereit für Wachstum?• Wie laufen Prozesse ab? Effektiv, effizient und auf

den Markt ausgerichtet? • Sind die Mitarbeiter den Anforderungen

gewachsen und leistungswillig?




Vertriebscontrolling: Kennzahlen als Steuerungsinstrumente

• Planvergleich pro Kunde

• Bestandskundenanteil

• Neukundenumsatz

• Angebotserfolgsquote

• Auftragseingänge

• Auftragsreichweite

• Deckungsbeitrag



Welche Kennzahlen passen zu Ihrem Unternehmen?

Vorlaufende oder nachlaufende Indikatoren?


Key Takeaways


Basis für Wachstum schaffen

• Buchhaltung, Controlling, Ziele/Strategie in Ordnung?

• Klarheit über SWOTS des Unternehmens

Strategische Vorgehensweise festlegen

• Passende Vorgehensweise und Konzept finden

• Wunschprodukt und Wunschkunden definieren

Marktrecherche

• Welche Produkt-/Marktkombinationen sind möglich

• Zielbranchen

Operative Vertriebsarbeit aufnehmen

• Ziele und Strategie kommunizieren, Mitarbeiter motivieren

• Vertrieb ankurbeln: mit Bestands- und Altkunden starten!

• Vertrieb mit Kennzahlen steuern



Weitere Informationen


MMC-Workshops:

• Strategie und Wachstum 1: Master-Mind-Gruppe am 23.05.2019

• Strategie und Wachstum 2: Master-Mind-Gruppe am 06.06.2019

• Kalkulation: Workshop/Schulung am 12.09.2019

• Controlling-Konzept: Workshop/Schulung am 07.11.2019



Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!Märkische MittelstandsConsult GmbHBuckesfelder Str. 10258509 LüdenscheidTel.: 02351 / 67330 – 0Internet: www.mmc-luedenscheid.deE-Mail: [email protected]

Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V.


Documents

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