Zusammen wachsen! Wie erkannte Kundenbedürfnisse erfolgreich in Unternehmenserfolg umgesetzt werden können

Dr. Andreas Seidl - Geschäftsführender Gesellschafter Human Solutions GmbH

Wir wollen das Spiel gewinnen...

...indem wir die Schwachstellen finden...

Zeitdiebe?Welche Akquisitionsprojekte

werden wir gewinnen

Konversionsrate Angebot-Bestellung

Genauigkeit Quartalsforecast

Wachstumspotential des Kunden

Neukunde versus Bestandskunde

Vertriebseffizienz Mitarbeiter Umsatzplan 3 Jahre?

Zeit am Kunden

Cross Selling,ja aber wie?

...und die richtige Pflege garantieren!

> Perfekte Produkte, Technologie-führerschaft und nahtlose Prozess-integration werden bei B2B vorausgesetzt.

> Unternehmerischer Erfolg wird sich über die Antizipation der Kundenentwicklung und die spezifische Kundenansprache definieren.

Human Solutions Group - Softwarehersteller in 2 Märkten

Fashion 70 % Mobility 30 %

Bekleidungshersteller Hugo Boss BRAX Benetton s. Oliver Bogner MaxMara Diesel …

Bekleidungshandel P&C, Peter Hahn,

C&A, Walbusch …

Automobilindustrie Volkswagen BMW Daimler General Motors Honda …

Spezialfahrzeuge BOMAG, Liebherr …

Flugzeugindustrie Airbus, Honda,

Embraer …

Human Solutions Group: Daten & Fakten

> High-Tech Software gegr. 2002> Ca. 210 Mitarbeiter> Standorte: Kaiserslautern, München,

Cary/USA, Mailand/IT> Vertrieb in 54 Länder mit 25 Partnern> F&E-Anteil circa 17 %> Umsatz 24 Mio. EUR> 2014 ca. 750 Bestandskunden- und

250 Neukundenaufträge

5 Bereiche der strategischen Unternehmensentwicklung

Zusammen Wachsen!

Risiko der Selbstselektion durch Vertrieb

Entwicklung NEUKUNDEN

Bestandskunden werden zu Lasten des

Neukundengeschäftes priorisiert

Betreuung BESTANDSKUNDEN

Konzentration und Abhängigkeit auf wenige Kunden nimmt zu

KLEIN-KUNDEN

Hohe Betreuungs-

kosten

7-stufiges Kundenmanagement – vollintegriert in HSI*

Marktanalyse und Attraktivität

Bestandskundenklassifizierung

Kundenpotentialanalyse

Ziel- und Neukundenmanagement

Klassenbezogene Maßnahmenplanung

Vetriebsprozesstracking

Automatische Leadbewertung

*) Internes Managementinformationssystem

Bestandskundenklassifikation

0 200 400 600 800 1,000 1,2000%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

AnzahlKunden

Kunden-klasse KA A B C D

Umsatz (3 J.) ≥ 500 T€ ≥ 150 T€ ≥ 50 T€ ≥ 10 T€ ≥ 3 T€

# Kunden 7 64 102 283 218

K. Umsatz 8,0 Mio. € 16,7 Mio. € 9,0 Mio. € 6,5 Mio. € 1,3 Mio. €

Umsatz [%] 19,1% 39,8% 21,5% 15,4% 3,1%

DC

A

B

KA

Kundenpotentialanalyse

Umsatzpotenzial in den nächsten 3 Jahren 2015-2017

Kunde XYZ CAD & Wartung Vidya AM & AC PLM iSize &

Büsten Projekte Kunden-bedarf

Standort A

1 Mio. €+

50-100 T€ (Cloud, 3D Grading)

200 T€(von 15 auf 45

Lizenzen)+

50-60 T€/p.a.

180 T€ +

70 T€+

100 T€ (Optiplan-Ablösung)

150 T€+

80 T€

50 T€

75 T€(Sizing-Projekt

Kinder)+

75 T€ (Size NA)

50-100 T€(Maß,

Größen-profiling)

Standort B

Standort C

Standort D

Lieferanten

Total 1.100 T€ 380 T€ 350 T € 250 T€ 50 T€ 150 T€ 100 T€

A-Kunde ≥ 500 T€ B-Kunde ≥ 150 T€ C-Kunde ≥ 50 T€ D-Kunde ≥ 50 T€

+

Kundenklassifikation

A A+

B B+

C C+

D D+

High-Priority-Kunde

Potenz. Wachstumskunde

Bewährter Kunde

▹ Betreuungsintensität: Sehr hoch▹ Fokus: Ausweitung der Geschäfts-

beziehungen▹ Intensive Kundenentwicklung▹ Priorität in Pre-Sales Phase

▹ Betreuungsintensität: Hoch▹ Fokus: Akquise neuer Aufträge▹ Kundenentwicklung mit Fokus auf

Aufbau von Reputation und Ent-wicklung einer Kundenbeziehung

▹ Priorität in Pre-Sales Phase

▹ Betreuungsintensität: Medium ▹ Fokus: Erhalt langfristiger

Geschäftsbeziehungen

Geschäft erweitern

Zusammenarbeit intensivieren

Halten und bewahren

Nachrangiger Kunde ▹ Betreuungsintensität: Niedrig▹ Fokus: Opportunistische

Geschäfte auswählen▹ Geringe strategische Relevanz▹ Keine Pre-Sales Aktivitäten

PassiveKunden-betreuung

Klassenbezogene Maßnahmen

Maßnahmen A+ B+ A B C+ D+ C D

Vertrieb

Vor-Ort-Besuche mit GF 1-2

Vor-Ort-Besuche (#) 3-4 1-2 1-2

Regelmäßige telefonische Anrufe (aktiv) 3-4 1-2 3-4

Anrufe durch Outbound (nachhaken) ja ja ja ja

Anrufe durch Outbound (qualifizieren) ja

Priorisierung (Anfragen, Angebotserstellung) 1 2 3 4

Messeterminpriorisierung 1 3 2 (Fokus auf Neukunden) 4

Marketing

Messeeinladung (aktiv) ja ja ja

Einladung zu Inhouse-Events ja ja ja

Einladung zu Special Events ja ja ja

Magazin (postalisch) ja ja Ja selektiv nur digital

Newsletter (digital) ja ja ja ja

„Goodies“ (u.a. kleines Weihnachtsgeschenk) Ja, selektiv Ja, selektiv

Produkt & Pricing

Kundenspezifische Produktanpassung Anpassungen kostenlos

Anpassungen kostenlos € €

Produktentwicklung € € € €

Preisdifferenzierung Produkt/Events nur Kunden mit Wartungsverträgen

nur Kunden mit Wartungsverträgen

Integration MIS: Klassifikation und Potential

Integration MIS: Klassifikation und Potential

Fazit – ein fast „perfekter“ Rasen

Vorteile des Kundenmanagements> Jeder Kunde erhält Mehrwerte und

eine konstante Betreuungsqualität> „Ungeliebte“ Kunden werden

transparent> Ca. 30% mehr Leads pro

Kundenbetreuer> Messbarkeit der Zielerfüllung und der

Maßnahmenumsetzung> Vertriebsunterstützung durch zentrale

Maßnahmenplanung

Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!Dr. Andreas Seidlwww.human-solutions.com