Download pdf - Der Dominanz-Code

Transcript
Page 1: Der Dominanz-Code
Page 2: Der Dominanz-Code
Page 3: Der Dominanz-Code

1

Der Dominanz-CodeEvolutionäre Muster in der persönlichen Kommunikation

Page 4: Der Dominanz-Code

2

Page 5: Der Dominanz-Code

3

Die Wirksamkeit von persönlicher

Kommunikation macht aus,

was geschieht, während wir

um Worte ringen.

Page 6: Der Dominanz-Code

4

Ursula Eberle-Schlup arbeitete mehrere Jahre als Personalentwicklerin in schweizweit tätigen Un-ternehmen. Seit 1989 ist sie als selbstständige Kommunikations- und Führungstrainerin tätig und leitet das von ihr gegründete Institut Ursula Eberle & Partner.

Peter Eberle hat Wirtschaftssoziologie studiert und war 20 Jahre Leiter eines internationalen Ver-lages. Seit 1998 arbeitet er freiberuflich als Coach, Berater und Trainer im Bereich Kommunikation und Führung.

Das Entwickeln kommunikativer Fähigkeiten ist seit Jahren ihr zentrales Anliegen. Denn wer seine kom-munikativen Fähigkeiten entwickelt, erhöht seine Lebensqualität. Seit über fünf Jahren arbeiten sie in ihren Kommunikationstrainings, Seminaren und Be-ratungen mit dem Thema des Dominanz-Codes. Ihr Kundenkreis umfasst schweizerische Grossfirmen, gewerbliche Betriebe, Gastgewerbe, Spitäler und so-ziale Institutionen.

Page 7: Der Dominanz-Code

5

Für das vorliegende Buch sind wir vielen Menschen zu Dank verpflichtet. An erster Stelle Hans Wirz, der unsere Texte nicht nur in eine Form gebracht hat, sondern auch als unser Sparringpartner bei der ge-danklichen Entwicklung des Dominanz-Codes wirk-te. Seine Fragen zum Verständnis haben entschei-dend zur Klarheit beigetragen. Ohne seine Professionalität wäre das Buch nie erschienen.

Mario F. Pozza, Neurobiologe, und Paul Gmünder, dipl. theol., möchten wir danken für die vielen kriti-schen Hinweise und positiven Anregungen.

Und nicht zuletzt möchten wir den Hunderten von Seminarteilnehmenden danken, die sich mit viel Lust und Engagement, aber auch durch aufmerksames Hinterfragen im Thema vertieft haben. Die oft ge-stellte Frage nach einer gesamtheitlichen Betrach-tung hat uns bewogen, das Abenteuer dieses Buches zu wagen.

Peter Eberle & Ursula Eberle-Schlup

Page 8: Der Dominanz-Code

6

Das Werk, einschliesslich aller seiner Teile und Kernsätze, ist urhe-berrechtlich geschützt. Jegliche Verwertung in jeder Sprache bedarf der ausdrücklichen Zustimmung des Rechtsinhabers. Das gilt insbe-sondere für Schulungsunterlagen, auch betriebsinterne, Kopien, Mi-kroverfilmungen, Digitalisierung respektive Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen oder Publikationen jedwe-der Art im Internet. Wer sich ausserhalb des Urhebergesetzes begibt, macht sich strafbar.

© für alle Rechte: improcom Verlag GmbH

eberle ❙ eberleDer Dominanz-CodeEvolutionäre Muster in der persönlichen Kommunikation

ISBN 978-3-033-02816-6

1. Auflage 2012© für alle Rechte: improcom Verlag GmbH Lektorat: Hans WirzUmschlag: Stephan OeschgerIllustrationen: Maria StalderHerstellung: Kromer Print, LenzburgPrinted in Switzerland

improcom Verlag [email protected]

Page 9: Der Dominanz-Code

7

Vorwort .............................................................................. 9

1 Der Dominanz-Code ............................................. 11 Evolutionärer Hintergrund Die heutige Bedeutung Soziale Emotionen Die Wirkungen von sozialen Emotionen Komplexe Sprache Körpersprache – der Spezialfall der sozialen Emotionen Stimme Verhaltenstendenzen 2 Körpersprache von Dominanz und Einwilligung 25 Blickkontakt Blinzeln Kopfhaltung Distanz Hände–Kopf Motorik Lachen Fussstellung Raumbeanspruchung und Gestik Körperhaltung Gang Dominanzspiel im Sitzen Übersicht / Tabelle

3 Formal-sprachliche Elemente ............................... 33 Stimme Impulskontrolle Pausen Füllwörter Satzaufbau Übersicht / Tabelle

Inhaltsverzeichnis

Page 10: Der Dominanz-Code

8

4 Verhaltenstendenzen ............................................. 37 Subtext Dominanzmodus Subtext Einwilligungsmodus

5 Szenische Illustrationen ......................................... 45

6 Die zwei Seiten des Dominanz-Codes ................... 55 7 Dominanzpräferenz ............................................... 57

8 Regeln ...................................................................... 59 Die Mechanik im Dominanzspiel Begrüssungsrituale

9 Das Dominanzspiel ................................................. 63

10 Schattenwährung «Socio» ..................................... 69

11 Eine kleine Trainingsanleitung ............................. 75

12 Kommunikative Störungen ................................... 79

13 Mögliche Anwendungsfelder in der Praxis .......... 83

14 Zum Abschluss ....................................................... 89 15 Glossar..................................................................... 93

16 Literaturhinweise ................................................... 95

Page 11: Der Dominanz-Code

9

Der Moment der Entdeckung des Dominanz-Codes* – als gestaltendes Element von Kommu-nikation – war für uns absolut aufregend. Nicht nur erklärt der Dominanz-Code Beobachtungen, die bis anhin dem Bereich des mehr oder weniger Zufälligen zugeordnet wurden, sondern er bein-haltet ebenso Strategien, die es ermöglichen, sich erfolgreich durchzusetzen und Ziele einfacher zu erreichen.

Sehr bald zeigte sich, dass das Spiel mit dem Do-minanz-Code ein äusserst effektives Instrument im kommunikativen Umgang mit Menschen dar-stellt. Nach der Skizzierung der Grundlagen haben wir erste Seminare durchgeführt. Die Überra-schung war gross, als die Teilnehmer nicht nur sehr schnell begriffen, worum es beim Dominanz-Code geht, sondern dass sie die Körpersprachen von Dominanz und Einwilligung mühelos zeigen und anwenden konnten. Der Grund liegt darin, dass wir alle den Dominanz-Code gelernt haben und recht gut beherrschen – nur eben nicht be-wusst wahrnehmen und einsetzen. Die Teilneh-menden an diesen Seminaren sind immer wieder fasziniert von den Möglichkeiten, die sich ihnen mit dem Dominanz-Code eröffnen.

In Führungskursen werden deshalb Führungskräf-te trainiert, Teile ihrer Führungsarbeit bewusst bezüglich Dominanz und Einwilligungsverhalten wahrzunehmen. Ihre Autorität macht dann jeweils grosse Sprünge. Fachleute als Verkäufer und Be-rater erleben sich im Kundenkontakt stärker und

Vorwort

Der Dominanz-Code ist leicht zu begreifen, weil er selbstverständ-lich ist – seit Men-schengedenken.

Mit * versehene Worte verweisen auf das Glossar auf Seite 93, wo Begriffe erläutert werden.

Page 12: Der Dominanz-Code

10

sicherer, da sie erkennen, was in ihrer Interaktion mit den Kunden abläuft. Der Dominanz-Code lässt sich auch äusserst fruchtbar in sozialen und medi-zinischen Berufen anwenden, wo die Glaubwür-digkeit von Kommunikation verstärkte Bedeutung hat. Ist die Anwendung des Dominanz-Codes denn nur ein billiger Trick für den raschen Erfolg? In-dem man ein Spielchen spielt, um andere Men-schen zu täuschen? Nein, der Dominanz-Code er-höht die Effektivität der Kommunikation in erster Linie durch die Sicherheit, die entsteht, wenn alle unsere Ausdrucksmöglichkeiten übereinstimmen. Hinzu kommt, dass der Dominanz-Code Element jeder Interaktion ist, ob wir das nun wahrnehmen oder nicht. Wir spielen das Dominanzspiel immer – die Dominanzfrage steht immer im Raum und muss immer wieder beantwortet werden.

Der Dominanz-Code räumt auch mit der Vorstel-lung auf, man müsse immer dominieren – sich zu-rücknehmen und damit offen werden für Argu-mente fördert die Qualität von Entwicklungen und Entscheidungen.

Das Buch zeigt auf, wie Kommunikation mit non-verbalen Kanälen gesteuert werden kann. Es be-schreibt konkret und detailliert körpersprachliche und stimmliche Merkmale sowie deren Wirkun-gen in der persönlichen Kommunikation. Die Be-schreibung der Wirkungsmechanismen der non-verbalen Sprachelemente ist neu und geht über bisherige Ansätze hinaus.

Peter Eberle & Ursula Eberle-Schlup

Wer den Dominanz-Code bewusst einsetzt, schafft Sicherheit und

neue Möglichkeiten.

Mit diesen Randbe-merkungen verweisen

wir in Kürze auf zentrale Nutzen.

Page 13: Der Dominanz-Code

11

Die «Macht des Wortes» fasziniert und beschäftigt die Menschheit seit frühesten Zeiten. Um die richtigen Worte zu finden, wurden unzählige Theorien aufge-stellt, Strategien, Methoden und Hilfsmittel entwickelt. Kommunikationsseminare boomen, weil es zu einem grossen Teil die kommunikativen Fähigkeiten sind, die über Erfolg und Nichterfolg entscheiden. Führen, bera-ten, verkaufen, betreuen, pflegen, lehren, erziehen, po-litisieren ... immer ist Kommunikation die Schlüssel-qualifikation.

Wer sich allerdings nur um die Worte kümmert, sucht einfach dort nach Lösungen, «wo das Licht ist». Dieses Buch stellt die These auf, dass es nicht die Worte sind, die über die Wirksamkeit von Kommunikation ent-scheiden. Die Wirksamkeit von persönlicher Kommu-nikation macht vielmehr das aus, was geschieht, wäh-rend wir um Worte ringen. Menschen reagieren primär auf Emotionen des anderen – wenn auch meist unbe-wusst.

Nicht das Wort hat also die hauptsächliche Macht – es sind die sozialen Emotionen*. Als «soziale Emotionen» bezeichnen wir – nach unserer Terminologie – körper-liche Reaktionen (plus Stimmausdruck und Verhal-tenstendenzen) auf Verhaltensweisen des Kommunika-tionspartners. Wie oft haben wir die besseren Argumente – und können uns doch nicht durchsetzen!

Natürlich sind soziale Emotionen flüchtig und nicht leicht zu beobachten. Ihre Formen sind nur relativ zum Gesprächspartner zu erkennen. Das Buch behält aber den Fokus auf der Rolle der sozialen Emotion und ent-schlüsselt deren Sprache. Wer sich darauf einlässt, er-

1 Der Dominanz-Code

Soziale Emotionen steuern jede Kommunikation.

Page 14: Der Dominanz-Code

12

hält einen völlig neuen Zugang zur Wirksamkeit seiner Kommunikation.

Wir alle müssen entsprechende Überzeugungsar-beit leisten. Und das auf zwei Ebenen. Denn Kom-munikation findet immer auf der Sachebene und gleichzeitig auf der Beziehungsebene* statt. Be-trachtet man die Beziehungsebene von Kommuni-kation näher, so lassen sich Muster erkennen, die wirkungsmässig einer eigentlichen Sprache gleichkommen. Diese Muster haben einen evolu-tionären Hintergrund. Mit der Beherrschung dieser Sprache können wir Kommunikation viel besser verstehen und steuern.

Jedes Gespräch transportiert Inhalte. Gleichzeitig definiert es die Beziehung zwischen den Interakti-onspartnern. Während wir Worte suchen, tauschen wir sehr präzise Signale aus, die unsere Beziehung bestimmen. Werden die Inhalte nicht mit den Sig-nalen der Stimme und des Körpers abgestimmt, entstehen Verwirrung und – mit hoher Wahr-scheinlichkeit – Widerstand, was sofort Rückwir-kungen auf der Sachebene hat. Erfolgreiche Kom-munikatoren stimmen die Beziehungssignale mit der Sachebene ab. So beherrschen sie die Bezie-hungssprache und damit das, was wir den Domi-nanz-Code nennen.

Die Beziehungssprache ist dermassen wichtig, dass wir sie dem Unbewussten überlassen sollten, solange die Kommunikation gut läuft. Aber wenn Unsicherheit und Widerstände auftreten, haben wir die Möglichkeit, die Beziehungssprache ge-

Der Dominanz-Code entschlüsselt die

Sprache der Beziehung.

Page 15: Der Dominanz-Code

13

zielt einzusetzen, damit die Widerstände auf der Beziehungsebene aufgehoben werden und wieder das Gefühl von Sicherheit entsteht. Gesteuert wird die Beziehungsebene – auch die Ebene der Selbst-behauptung – je nach Bedarf durch die beiden so-zialen Emotionen Dominanz und Einwilligung. Meist durch das geschickte Spiel zwischen Domi-nanz und Einwilligung. Deren Bedeutung ist rela-tiv und erschliesst sich nur in Betrachtung der In-teraktion beider Beteiligten.

Unsicherheit und Widerstand entstehen immer dann, wenn die Rollenverteilung von Dominanz und Einwilligung umstritten ist, wenn beide oder keine der Kommunikationsparteien dominieren will. Also wenn die Machtfrage nicht geklärt ist.

Oft entsteht Widerstand völlig unerwartet. Der Gesprächspartner reagiert «irgendwie bockig». Und das teilweise, ohne dass das Gespräch wirk-lich begonnen hat. Wir spüren, wie sich – beim anderen und/oder bei uns selbst – Widerstand auf-baut. Dieser Widerstand erschwert oder verun-möglicht es gar, auf einer sachlichen Ebene zu kommunizieren. So geben wir uns beispielsweise Mühe, zu einer Person besonders nett zu sein – nur um die kalte Schulter gezeigt zu bekommen. Oder wir möchten eine berechtigte Kritik möglichst schonend anbringen – und werden nicht ernst ge-nommen. Immer wenn es in der Kommunikation harzt oder wenn sie unerwartet schiefläuft, können wir davon ausgehen, dass «etwas» auf der Bezie-hungsebene nicht passt.

Widerstand kann der Anfang sein für eine bessere Lösung.

Page 16: Der Dominanz-Code

14

Die persönliche Position wird über die sozialen Emotionen festgelegt. Man will dominieren oder willigt ein, verzichtet also auf den Führungsan-spruch. Die Elemente dieser Sprache sind Körper-sprache, Stimme und Verhaltenstendenzen. Erst wenn das Verhältnis von Dominanz und Einwilli-gung geklärt ist, verschwindet der Widerstand und Kommunikation kann auf der Sachebene weiter-kommen. Solange beide Interaktionspartner domi-nieren wollen, bleibt die Kommunikation blo-ckiert.

Wer die Elemente der Sprache von Dominanz und Einwilligung kennt und die dazugehörigen Regeln – also den Dominanz-Code – beherrscht, wird die Wirkung seiner Kommunikation entscheidend steigern. Widerstand bleibt nicht mehr zufällig, sondern kann je nach Bedarf auf- oder abgebaut werden. Beide Verhaltensweisen, Dominanz und Einwilligung, können je nach Situation «richtig», also erfolgreich sein.

Evolutionärer HintergrundIn frühen menschlichen Gemeinschaften bildete sich eine innere Struktur, die die Beziehungen zwischen den Menschen regelte und das Überle-ben der Gruppe verbesserte. Der Dominanz-Code hat seine Wurzeln also in sehr frühen menschli-chen Gemeinschaften. Damit war den Herausfor-derungen der Natur und des Lebens ganz allge-mein besser zu begegnen. Man konnte so die unterschiedlichen Stärken der Menschen effizien-ter einsetzen.

Der Dominanz-Code regelt die akute

hierarchische Stellung zwischen Gruppen-

mitgliedern.

Page 17: Der Dominanz-Code
Page 18: Der Dominanz-Code

Recommended