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Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 1 Einführung

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Spirit kreative Respektlosigkeit

Bildquelle: http://bratislava.startuppirates.org/wp-content/uploads/2012/08/Pirate.jpg

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„Startups müssen Regeln brechen. Nur durch diesen Akt der schöpferischen Zerstörung entsteht überhaupt etwas erfolgreiches Neues.“ Dr. Matthias Döpfner

Bildquelle: http://www.indiskretionehrensache.de/wp-content/uploads/asv-wg.jpg

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Inhalte

1. Lean Startup-Ansatz

2. Geschäftsmodellentwicklung

3. Team Team Team

4. Validiertes Lernen

5. Startup Metriken

6. Startup Analytics

7. Investoren-Pitch

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Gäste

Philipp Schroeder | Active Venture Partners

Venture Capital

Jan Andresen | Veeseo

Serial Entrepreneur und Business Angel

Fridtjof Detzner | Jimdo

Gründer

Arne Burghardt | NXP

Intrapreneur

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Termine

Vorlesung

− 3. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr

− 10. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr

− 17. Juni 2015 15.30 – 18.15 Uhr

− 25. Juni 2015 9:30 – 16.15 Uhr

Workshop

− Sa/So tba.

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Teil 1

Was ist ein Startup?

Die Wurzeln von Lean Startup

Lean Startup-Prinzipien

Lean Startup-Ansatz

Teil 2

Philipp Schröder im Gespräch:

Ein Investor blickt hinter die Kulissen.

1 Einführung

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Entrepreneurship

KMU (Klein- und mittelständische

Unternehmen)

Regionale Märkte

Restaurants

Reinigungen

Dienstleistungen

Was ist ein Startup?

IDE (Innovation-Driven Entrepreneurship)

Globale Märkte

Exportgüter

Nachhaltige Wettbewerbsvorteile

Lineares Wachstum

Geringes Investment nötig

Exponentielles Wachstum

Hohe Investments nötig Quelle: Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013

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A startup is an (temporary) organization formed to search for a repeatable and scalable business model.

Steve Blank

A startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty.

Eric Ries

Was ist ein Startup?

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„Success consists of going from failure to failure without loss of enthusiasm“ Winston Churchill

Bildquelle: http://sageofthesouth.files.wordpress.com/2013/06/churchill-v-sign.jpg

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Lean Manufacturing

Wurzeln von Lean Startup

Eric Ries

Steve Blank

Ash Maurya

Alexander Osterwalder

Dave McClure

Bildquelle: http://www.business-improvement.eu/lean/Toyota_brand.jpg

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Lean Startup Prinzipien

1. Entrepreneure gibt es überall

2. Entrepreneurship ist Management

3. Validierte Lernprozesse

4. Bauen-Messen-Lernen

5. Innovationsbilanz

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup.New York 2011

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… ist keine Ansammlung taktischer Maßnahmen, sondern eine systematische Herangehensweise an die Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen.

Lean Startup

Bildquelle: http://www.wecreatehere.net/wp-content/uploads/2014/03/0301_BUS_STARTUP_05.jpg

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Der Kunde steht im Mittelpunkt.

Get out of the Building.

Bildquelle: http://revolveapp.com/Portals/218018/images/blog-interview1.png Quelle: Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual. Pescadero/CA. 2011

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„If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.“ Henry Ford

„People don‘t know what they want until you show it to them.“

Steve Jobs Bildquelle: http://customerceoconsulting.com/wp-content/uploads/2012/08/Faster-Horse.jpg

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Lean Canvas Problem Solution Unique

Selling Proposition

Unfair Advantage

Customer Segments

Key Metrics Channels

Cost Structure Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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Problem/ Solution-Fit

Product/ Market-Fit Scale

Start here! Achieve this

Traction

Time

Lean Startup Stages

New Idea Startup Copy Cat

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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Problem/ Solution-Fit

Product/ Market-Fit Scale

Start here! Achieve this

Traction

Time

Lean Startup Stages

New Idea Startup Copy Cat Fokus:

Experimente:

Methoden:

Suche, Validiertes Lernen

Iteration, Pivots

Qualitative und Quantitative Methoden

Effizienz, Wachstum

Optimierung

Quantitative Methoden

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, Sebastopol/CA 2012

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Lern-prozesse

Build

Measure Learn

Experiment

Metric Hypothesis

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

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Focus Learning

Speed

Running Lean

Das Handeln in einem Startup ist ein schneller, kontinuierlicher Prozess.

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013

Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. Pescadero/CA 2011

Gentz, Judith (2015) 8 Besonderheiten von Lean Startups, In: www.deutsche-startups.de, http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8-besonderheiten-von-lean-startups/

Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

Ries, Eric (2011): The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. New York/NY 2011

Literatur

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Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 2 Geschäftsmodellentwicklung

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2 Business Model

Teil 1

Termine und Veranstaltungen

Resümee Vorlesung 1

Geschäftsmodelle entwickeln und testen

Teil 2

Team – Was zeichnet ein erfolgreiches Team aus?

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„Someday, I'm going to make a big invention.“ Chester F. Carlson

Bildquellen: http://blog.legadodigital.de/wp-content/uploads/2013/10/Chester-Carlson.jpg http://fc04.deviantart.net/fs71/f/2012/344/d/c/new_xerox_914_by_georgecaltsoudas-d5no3nh.jpg

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„We want Google to be the third half of your brain.“ Sergey Brin

Bildquelle: http://static.theredlist.com/media/.cache/database/muses/tribes/silicon-valley/1468679918-063-silicon-valley-theredlist.jpg

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Im folgenden in enger Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012): Osterwalder explaining the Business Model Canvas. http://www.youtube.com/watch?v=RzkdJiax6Tw, Veröffentlicht am 14.5.2012.

Bildquelle: http://roeglin-hamburg.de/wp-content/uploads/2011/05/nespresso.jpg

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Quelle: Tchibo (2013): Kaffeereport 2013, http://www.tchibo.com/cb/921190/data/-/Kaffeereport2013.pdf

Pro Sekunde trinken Deutsche 2315 Tassen Kaffee. 73.000.000.000 im Jahr.

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Quelle: Oberhuber, Nadine.(2012): Revolution in der Kaffeeküche. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/die-trends-im-vergleich-revolution-in-der-kaffeekueche-11891477-p2.html, veröffentlicht am 24.09.2012

Entwicklung der Ausgaben für eine Tasse Kaffee in Deutschland in den letzten 10 Jahren

+ 600%

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Bildquellen: http://c0248141.cdn.cloudfiles.rackspacecloud.com/MCCA_01556_34447946A.JPG, http://demo.gavick.com/joomla25/yourshop/images/stories/virtuemart/product/nespresso_citiz_4cf6b7d57c36a.jpg

Nespresso hat das Geschäftsmodell für Espresso nachhaltig verändert.

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+ 30% durchschnittliches Wachstum pro Jahr seit 2000

der Nestlé Gruppe

:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

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3,3 Mrd. $ Jahresumsatz mit nur einer einzigen Produktlinie

:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

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Was macht das Geschäfts-modell von Nespresso so besonders? ?

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Was ist ein Geschäftsmodell?

:Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

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Business Model Canvas | Alexander Osterwalder

8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value Proposition

4 Customer Relationships

1 Customer Segments

7 Key Resources 3 Channels

9 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

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Business Model Canvas | Alexander Osterwalder

Quelle: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

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Was ist ein Geschäftsmodell?

Discuss Design Test

In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)

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Kaffeebohnen-Lieferanten

Nespresso | Business Model Key Partners Key Activities Value

Proposition Customer Relationships

Customer Segments

Key Resources Channels

Cost Structures Revenue Streams

Nespresso Club

Nespresso .com

Nespresso Kaffee-

maschinen

Nespresso Pads

Produktion

Vertriebs-kanäle

1 x Verkauf Kaffeemaschine

sich stets wiederholender

Verkauf von Kaffeepads

Produktion

:In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)

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Lean Canvas | Ash Maurya

2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition

9 Unfair Advantage

1 Customer Segments

8 Key Metrics 6 Channels

7 Cost Structures 5 Revenue Streams

Product Market

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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Design

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Test

Build

Measure Learn

Experiment

Metric Hypothesis

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

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Business Model Testing 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

Proposition 4 Customer Relationships

1 Customer Segments

7 Key Resources 3 Channels

9 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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Business Model Testing

Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

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„Plans are nothing; planning is everything.“ Dwight D. Eisenhower

Bildquelle: http://www.azbiltmoregc.com/wp-content/gallery/history/eisenhower.jpg

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Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

Proposition 4 Customer Relationships

1 Customer Segments

7 Key Resources 3 Channels

9 Cost Structures 5 Revenue Streams

Anrufer von Festnetz-telefonen

Netzanbieter

Günstige Telefon-

gebühren (SkypeOut)

Prepaid (SkypeOut) Kunden-

service

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Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

Proposition 4 Customer Relationships

1 Customer Segments

7 Key Resources 3 Channels

9 Cost Structures 5 Revenue Streams

Einfaches Telefonie-Angebot

kein Netz

90% kostenlos

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Lean Canvas | Ash Maurya

2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition

9 Unfair Advantage

1 Customer Segments

8 Key Metrics 6 Channels

7 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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Die 10 häufigsten Stolperfallen bei Startup- Business Models.

Bildquelle: http://blogs.richardson.com/wp-content/uploads/2013/07/pitfalls-sales-effectiveness.jpg

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10 Unwissen darüber, wie der Erfolg

gemessen werden soll.

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9 Marketing für JEDEN.

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8 Beim lokalen Maximum aufhören.

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7 Kundenprobleme sind nicht

ausreichend spezifiziert.

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6 Keine „Unfair Advantage“-Story.

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5 Eine schwache

„Unique Value Proposition“.

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4 Keine ausreichende Überlebensfähigkeit.

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3 Keinen signifikanten Vertriebskanal

zum Kunden.

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2 Keine relevante Monetarisierbarkeit.

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1 Falling in love with the solution.

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Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 3 Team

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Bildquelle: http://2.bp.blogspot.com/-RBtnx4ol5EM/UkN4lh7nK1I/AAAAAAAAA2E/QDpFtOn_i34/s1600/imagenes.4ever.eu-breaking-bad-161916.jpg

TEAM - Toll, Ein Anderer Macht‘s.

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? Welche Kompetenzen sollte ein

Gründerteam abdecken?

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Management − Prioritäten setzen − Schlüssel-Metriken

definieren

Produkt − die richten Features

entwickeln − Messen und Iterieren

Marketing/Vertrieb − Vertrieb, Vertrieb, Vertrieb

(Search, Social, Mobile)

Drei zentrale Bereiche

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

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? Durch welche Eigenschaften zeichnen

erfolgreiche Unternehmer aus?

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8 Eigenschaften erfolgreicher Menschen

Quelle: St. John, Richard (2010): The 8 Traits Successful People Have in Common: 8 to Be Great

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7 Geheimnisse, die Steve Jobs erfolgreich machten

Bildquelle: http://us.cdn281.fansshare.com/photos/stevejobs/steve-jobs-rules-for-success-1145220429.jpg

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Spirit. Culture.

Bildquelle: http://www.buzzfeed.com/peggy/gorgeous-start-up-offices-you-wish-you-worked-in

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Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 4 Validiertes Lernen

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Validiertes Lernen ist ein Prozess, der empirisch nachweist,

dass ein Team wichtige Wahrheiten über die

gegenwärtigen und zukünftigen

Geschäftsaussichten entdeckt hat.

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

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Validiertes Lernen

Build

Measure Learn

Experiment

Metric Hypothesis

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

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Empirisches Falisfikationsprinzip

Karl Raimund Popper 1902-1994

"Methode von Versuch und Irrtum: Es ist die Methode, kühne Hypothesen aufzustellen und sie der schärfsten Kritik auszusetzen, um herauszufinden, wo wir uns geirrt haben."

Bildquelle: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/43/Karl_Popper.jpg/468px-Karl_Popper.jpg

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Lean Canvas | Ash Maurya

2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition

9 Unfair Advantage

1 Customer Segments

8 Key Metrics 6 Channels

7 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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Ein kontinuierlicher Prozess

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 5 Web-Startup Metriken

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? Was sind Metriken

bei einem Web-Startup?

Visits

Payments

Logins

Satisfaction Clicks

Usage

Returns Performance

Access

Sign-ups Downloads

Tell friends

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Accessible Auditable

Actionable

3 A‘s of metrics

ties specific, repeatable actions to observed results

can be understood by entire team

go behind the numbers

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

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Pirate Metrics

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Customer Funnel

How do users find you?

Do users have a great first experience?

Do users come back?

Do users tell others?

How do you make money?

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Page 77: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

5 Step Web-Startup Metric Model

Activation

Acquisition

Referral

Retention

Revenue

AARRR

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

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1. Problem/Solution-Fit Activation & Retention 2. Product/Market-Fit Acquisition & Referral 3. Skalierung Revenue & Profitability

Prozess

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Page 79: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Activation 1st visit happy experience

Homepage/ Landing Page

Product Features

Was machen die Nutzer bei Ihrem ersten Besuch? Schlüssel-Metriken

− Pages per visit − Time on site − Conversions

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

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Retention come back multiple usage

Warum kommen Nutzer zurück und wie oft?

Schlüssel-Metriken

− Quelle der Wiederkehrer − Wiederkehrrate − Conversions − Nutzerloyalität − Session-Länge

E-Mails, Alerts

System-Events, Time-based features

Blogs, RSS, News Feeds

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

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Acquisition come from various channels

Wo kommen die Nutzer her?

Schlüssel-Metriken je Quelle

− Anzahl Nutzer − Kosten − Conversion

SEO

SEM Social

Networks

PR

Blogs

Campaigns, Contents

Biz Dev Direct, Tel, TV

Domains

Apps, Widgets

E-Mail

Affiliates

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

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Referral like product enough refer to others

Wie empfehlen Nutzer das Produkt weiter?

Schlüssel-Metriken

− % Einladungen X − # Einladungen Y − % akzeptierte

Einladungen Z Viral Growth Factor = X*Y*Z

Viral Loops

E-Mail Widgets

Affiliates Contests

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

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Revenue monetization behavior

Wie verdiene ich Geld?

Schlüssel-Metriken

− Minimum Umsatz − Break-even Umsatz − Profitabilität

Ads, Lead Generation,

Subscriptions, Ecommerce

Biz Dev

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

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Beispiel

Stage Conversion Status Conv. % Est. Value

Acquisition Visitors on Site/Widget/Landing Page (2+ pages, 10+ sec, 1+ clicks = don‘t abandon)

60% $ 0.05

Activation „Happy“ 1st visit; Usage/Signup (clicks/time/pages, email/profile reg, feature usage)

15% $ 0.25

Retention Users come back; Multiple visits (1-3x visits/mo; email/feed, open rate/CTR)

5% $ 1

Referral Users refer others (cust sat >= 8, viral g factor > 1 1% $ 5

Revenue User pay; Generate $$$ (first rev, break-even, target profitability)

2% $ 50

Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

Page 85: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 6 Startup Analytics

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Problem/ Solution-Fit

Product/ Market-Fit Scale

Start here! Achieve this

Traction

Time

Lean Startup Stages

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Page 87: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Problem/ Solution-Fit

Product/ Market-Fit Scale

Traction

Time

Lean Startup Stages

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Interviews

Demos

Videos

Landing Page

MVP Minimum

Viable Product

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Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Problem Interview Skript

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Prozess Startup Analyse

Product

Strategy

Vision

Why

How What

Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011; Sinek, Simon (2009): Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action

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Lean Stack

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

1 Lean Canvas

2 Lean Dashboard

3 Experiment Report

Why

How

What

Page 91: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Lean Canvas | Ash Maurya

2 Problem 3 Solution 4 Value Proposition

9 Unfair Advantage

1 Customer Segments

8 Key Metrics 6 Channels

7 Cost Structures 5 Revenue Streams

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

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EXPERIMENT QUEUE

Lean Dashboard | Ash Maurya

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

SUCCESS METRICS CURRENT METRICS

EXPERIMENTS

PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE

KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS

BUILD MEASURE LEARN

AARRR KEY METRICS REVENUE STREAMS

EXPERIMENT REPORT

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EXPERIMENT QUEUE

Lean Dashboard | Ash Maurya

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

SUCCESS METRICS CURRENT METRICS

EXPERIMENTS

PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE

KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS

BUILD MEASURE LEARN

20 Customers

200 Customers

2,000 Customers

8 weeks from now

1.5 years from now

3 years from now

Acquisition Activation

Revenue Retention

Referral 1,000 100%

800 80%

400 50%

200 50%

200 25%

$ 20,000 MRR

Oct 1

1-Page SaaS Metrics will resonate strongly

1

Experiment Title

2

Experiment Title

3

Experiment Title

4

Experiment Title

5

Experiment Title

1

Experiment Title

2

Experiment Title

3

Experiment Title

4

Experiment Title

5

Experiment Title

6

Experiment Title

7

Experiment Title

Experiment Title

Aug 14

Experiment Title

Aug 20

Experiment Title

Aug 21

Experiment Title

Jul 30

Experiment Title

Aug 3

Experiment Title

Jul 27

Page 94: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Experiment Report | Ash Maurya

Background What are you trying to learn or achieve?

Results Enter your qualitative/quantitative data.

Validated Learning Summarize your learning from the experiment. [VALIDATED or INVALIDATED]

Next Action What is the next experiment?

Falsifiable Hypotheses Declare your expected outcome. Use this format: [Specific Repeatable Action] will [Expected Measurable Outcome]

Details How will you setup this experiment?

Title: [TITLE] Author: [NAME] Created: [DATE]

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Page 95: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Einfache Charts

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 http://de.slideshare.net/LeanStartupConf/ash-maurya-slides-2013

Page 96: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Fortschritt kommunizieren

Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

Page 97: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 7 Investoren-Präsentation

Page 98: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

7 Investoren- Präsentation

Theorie

Resümee

Was ist ein Pitch?

Gute vs. schlechte Präsentation

Elevator Pitch

Investor Pitch

Tipps

Praxis

NXP: Intrapreneurship

Jimdo: Wachstum

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Pitch ist ein Vortrag mit dem Ziel, jemanden zu überzeugen.

Page 100: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein Produkt oder Service zu verkaufen

oder dessen Verkauf vorzubereiten.

Page 101: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

“They may forget what you said, but they will never forget how you made them feel.” Carl W. Buechner

Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg

Page 102: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Make it sticky.

Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY. Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg

Page 103: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

6 „sticky“ Eigenschaften

Simple Concrete Emotional Unexpected Credible Stories

S

Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125

Page 104: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg

“That’s been one of

my mantras – focus

and simplicity. Simple

can be harder than

complex; you have to

work hard to get your

thinking clean to

make it simple.”

simple

Page 105: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

unexpected

Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg

Page 106: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Konkret, nicht abstrakt.

concrete

Page 107: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

credible

Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png

Page 108: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

What’s in it for you?

emotional

Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336 http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg

Page 109: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

"There's always room for a story that can transport people to another place.“ J.K. Rowling

stories

Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg

Page 110: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

AIDA Attention

Interest

Desire

Action

Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg

Page 111: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

A I Elevator Pitch

D A Investor Pitch

30 sec

15-30 min

Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg

Page 112: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg

Und, was machen

Sie?

Page 113: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

“I’m big. I’m bad. I’m bald. I’m German. That’s five seconds. Keep the rest.” Götz Otto

Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg

Page 114: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Besteht aus einem High Concept Pitch,

der die Vision eines Startups in einem einzigen Satz transportiert.

Page 115: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

My company, (company name), is developing (a defined offering) to help (a target audience) (solve a problem) (with secret sauce).

Page 116: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

My company, Socialista, is developing a social community to help female consumers find deals online faster.

Page 117: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

My company, Socialista, is developing an ecommerce site to help new parents, who are female

shop for a hip baby products at wholesale prices

with automated ordering of diapers and other staples.

Page 118: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Analogien für die Einführung neuer Ideen

=

for videos

Page 119: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Wow. − Ein Intro, das nach mehr

verlangt.

How. − Was macht das

Unternehmen konkret

Now. − Erfolgszahlen − eine Geschichte,

ein Kundenbeispiel

Brian Walter

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

Page 120: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png

Page 121: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Sie haben 20 Minuten.

Page 122: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Die wichtigste Voraussetzung

Zuhören.

Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

Page 123: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

1. Lästern

2. Verurteilen

3. Pessimismus

4. Beklagen

5. Entschuldigungen

6. Lügen

7. Dogmatismen

7 Dinge, die uns zum Nicht-Zuhören bewegen

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

Page 124: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

Page 125: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

Page 126: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

1. Mit einer Pause starten

2. Geben, statt nehmen

3. Echten Augenkontakt

4. Ungewöhnlich langsam sprechen

5. Neinsager ignorieren

6. Nervosität in positive Aufregung wandeln

6 Tipps von Simon Sinek

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

Page 127: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

10-20-30 Regel

Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw

Page 128: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

1. Ist die Business Idee einfach genug?

2. Wird ein echtes Problem gelöst und trifft auf Bedürfnisse?

3. Ist der Markt groß genug?

4. Kann das Team die Aufgabe lösen?

Was möchten Investoren wissen?

Page 129: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Aber woran ist der Investor am meisten interessiert?

An Dir.

Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

Page 130: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Honesty be clear and straight

Authenticity by yourself

Integrity be your word

Love passion

Julian Treasure

HAIL

Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

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10 Slides to an awesome Pitch

Elevator Pitch

Problem

Lösung

Marktgröße

Business Model

Technologie

Wettbewerb

Marketing/Vertrieb

Team

Money

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Teaser Slide

Demo

Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC

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Problem 2

Beschreibe das Problem und Bedürfnis deiner Kunden.

Wie lösen sie das Problem heute?

The bigger the pain the better ...

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Lösung 3

Präsentiere die Problemlösung.

Beschreibe wie die Kunden von der Lösung profitieren und wie sie es besser macht als andere.

Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur Veranschaulichung

Page 134: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Demo 3

Demonstriere die Lösung.

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Markt 4

Beschreibe den Markt und den durchschnittlichen Kunden.

The bigger the better ...

Page 136: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Business Model 5

Wie verdient das Business Geld? Beschreibe 3 Umsatzquellen.

Nenne die Schlüssel-Metriken deines Erfolgs.

Was sind die Besonderheiten des Geschäftsmodells?

Herleitung des Business Case

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Technologie 6

Besonderheiten der technischen Lösung

Vorteile gegenüber bestehenden Lösungen

Patente, Erfahrungen, Marktanteil, …

Sonstige Assets

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Wettbewerb 7

2x2 Matrix

Wer sind die Wettbewerber?

Was sind deren Stärken und Schwächen?

Zeige, dass Deine Lösung besser oder zumindest anders ist

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Marketing/Vertrieb 8

Was sind die wichtigsten Marketing- und Vertriebskanäle.

Fokussiere die Schlüsselmetriken volume, cost, conversion

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Team 9

GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES

Zeige, dass das Team perfekt für diesen Job aufgestellt ist.

Page 141: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Money 10

PROOF OF CONCEPT / Product Market-Fit:

Was wurde bisher erreicht?

Stelle die Ergebnisse der Schlüssel-Metriken vor

Page 142: Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

Money 10

INVESTMENT:

Wie viel Geld wird benötigt und wofür?

Wie viel Kapital wurde bereits eingeworben/investiert?

Die wichtigsten Finanzkennzahlen heute und morgen Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite, …

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Backup X

Kenne Dein Gegenüber.

Antizipiere Fragen.

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− succes(s)

− Einsatz der Stimme

− Bilder verwenden

− Skript schreiben

− Üben üben üben

− Kenne den Pitch auswändig

− Whiteboard-Test

− Auf keinen Fall vorlesen.

− Keine Füllworte

− Zeit im Blick haben

− Authentisch sein!

Tipps

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Vielen Dank.


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