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7/28/2019 KVH096 Skalierung

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Kybernetische Einwandbehandlung mit der

SKALIERUNGSTECHNIK

GRATIS Arbeitsmittel


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Definition: Erkundung letzter Hindernisse, die den Abschluss noch verhindern

Erluterung: Mit dieser Technik findest du heraus, was noch zwischen dir und dem

Abschluss steht, indem du vage Gefhle und Begriffe konkretisierst.

Anwendungsbereich: Verkaufsarbeit

Einwand

Kunde: Nun, ich wei nicht so recht. Ich muss mir das Ganze noch einmal grndlich berlegen,

noch einmal darber schlafen, noch einmal alles mit meinem Partner besprechen, viel-

leicht noch mal mit anderen Angeboten vergleichen, bevor ich unterschreiben kann.

Skalierungsfrage

Verkufer: Mmmm, Sie sind sich also noch nicht ganz sicher. Deshalb meine Frage: Sagen wir, dass

10 dafr steht, dass wir bereits Partner sind, und 0 dafr, dass Sie mein Angebot nicht

annehmen werden: Wo zwischen 0 und 10 wrden Sie sagen, befinden Sie sich heute?

Konkretisierung seines abstrakten Gefhls

Kunde: Mmmm, bei 8 wrde ich sagen.

Fortschritts-Skala zur Konkretisierung der Grnde

Verkufer: Also 8, Sie sind von 0 auf 8 gekommen. Was genau hat Sie veranlasst bis auf 8 zu

kommen? Wie genau wurde das mglich?

Kunde: Nun ja, Sie haben mir alles professionell erklrt und Sie sind ja schon seit mehr als10 Jahren als Experte auf dem Markt.

Verkufer: OK, machen Sie weiter, was noch?

Kunde: Und Sie haben mir ein Angebot unterbreitet, das wirklich berzeugend ist und von

dem ich denke, dass es mir was bringt.

Verkufer: Gut, was sonst noch?

Kunde: Naja, und Sie wurden mir empfohlen.


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Den Fortschritt aus Sicht des Kunden beschreiben lassen

Verkufer: Wie beurteilen Sie mein Angebot/Produkt jetzt, wo sie bei 8 sind, im Vergleich zu 0 alswir uns das erste Mal darber unterhalten haben?

Kunde: Mmmm, ich denke, dass es gut zu mir passt.

Verkufer: Interessant, interessant. Ich habe da eine etwas merkwrdige Frage: Meinen Sie, dass

es eher einfacher fr sie ist, von jetzt 8 noch bis auf 10 zu kommen, als es war, um von

ursprnglich 0 auf jetzt 8 zu kommen?

Kunde: Mmmm, nein, ich denke, dass das einfacher sein wird.

Verkufer: Nur mal angenommen, wir wren bereits Partner, also Sie bei 10. Woran wrden Sie

erkennen, dass Sie bis auf 10 gekommen sind? Was genau wre dann anders als es

noch bei 8 war? Wie war das mglich?

Kunde: Ich habe mir die Zahlen nochmals genauer angesehen.

Verkufer: Was genau meinen Sie mit Zahlen? An welche Zahlen genau haben Sie dabei gedacht,

als Sie an die Zahlen dachten?

Kunde: Nun, die Leistungsbilanz htte ich mir noch einmal genau angesehen.

Wunsch hinter dem Einwand erkennen und in Gegenfrage umwandeln

Verkufer: Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir unserer Leistungsbilanz noch einmal

gemeinsam mit gesunder Skepsis durchleuchten?

Kunde: Ja, das wre mir schon sehr wichtig.

Bedingungsfrage

Verkufer: Mit anderen Worten: Wenn Sie whrend einer erneuten kritischen Prfung selbst

feststellen, dass unsere Leistungsbilanz eine Investition rechtfertigt und soweit alles

fr Sie stimmt, dann sind wir Partner?

Kunde: Ja, dann sind wir Partner.


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14532 Kleinmachnow

Telefon 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68)

Fax 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)

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