Download ppt - Leistungsbereich 3 Leistungsbereich: Absatzwirtschaft/Marketing Zusatzlektüre: Häusel: Brain View – Warum Kunden kaufen

Leistungsbereich

O rganisation Personalbere ich

Beschaffung Leistungserste llungProduk tion

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G esam tbetrieb

3 Leistungsbereich:Absatzwirtschaft/Marketing

Zusatzlektüre:Häusel: Brain View – Warum Kunden kaufen

Leistungsbereich 3. Absatz

© Anselm Dohle-Beltinger 20122

• Absatzlehre• Umfasst alle Maßnahmen

– einer ziel- und wettbewerbsorientierten Ausrichtung – der marktrelevanten Aktivitäten der Unternehmung – an gegenwärtigen oder künftigen

Kundenpotentialen – unter Einsatz diverser Instrumente.

• Primäre Orientierung am Markt/Kundenbedürfnis• Ziel: für das Unternehmen optimale Gestaltung

der Austauschhandlungen

Marketing



Staatliche Wettbewerbspolitik und betriebliche Absatzpolitik

• Marktunvollkommenheiten als betrieblicher Wettbewerbsvorteil– Produktentwicklung oder Werbung schafft Alleinstellung– Marktzutritt erschweren– Intransparenz

Ziel: möglichst geringer Preiswettbewerb

• Staat muss Marktunvollkommenheiten beschränken



Der Schutz des eigenen Marktes vor Wettbewerbern



Warum aktive Absatzpolitik

Stückkosten: Gesamtkosten je Outputeinheit

Grenzkosten: zusätzliche Kostenfür die Produktion einer weiterenOutputeinheit



Engpassfaktoren

• Größter Engpass hat größte Bedeutung

– Kapitalmangel; in Subsistenzwirtschaften (v.a. Entwicklungsländer, Kriegsfolgen) und Vertrauenskrisen der Banken

– Produktionskapazität bei Zerstörung/Zwangsbewirtschaftung)

– Personalbeschaffung bei starkem Wachstum



Absatz als Engpaßfaktor

• Bei gesättigten Märkten Absatz als Engpass.

• Marketing als aktive Absatzwirtschaft

• Neue Engpassfaktoren zeichnen sich ab im Bereich der Energie der Rohstoffe des Umweltschutzes.



Was bringt Marketing

• Nicht “Verkaufen von Gütern” sondern

Nachfrage für die Leistungen des Betriebes.

(erstes Wertigkeitsurteil schon vor dem Suchprozess)

• Berücksichtigung der langfristigen gesellschaftlichen Trends, derzeit also z.B.

• Demographie• Umwelt• Multipolarität der Welt auch bei Trendentstehung• Abstumpfen gegenüber bisherigen Signalreizen

(sex doesn‘t sell anymore)

Trends bieten Vorteile



Das Marketingproblem

• Die subjektive Wert- und Nutzenvorstellung des Nachfragers muss größer sein, als der objektive Werteverzehr (= Kosten).

• Um freie Kaufkraft konkurrieren alle Güter, die (noch) nicht in das Budget aufgenommen sind, also z.B.

- Feinkost gegen Urlaubsreisen,- modische Kleidung gegen Gartengeräte.



Spannungsfeld Absatz

Absatz-märkte

Eigenes Angebot & Verhalten

Angebot & Verhalten der Mitbewerber

Bedürfnisse derNachfrager

Analyse durch

Marktforschung

besser ? als

Situation auf Komplementär-und Substitutionsmärkten

(Trends)

Nur Nutzenstiftung bringt Gewinn



Dynamische Marktbearbeitung

• Erhaltung und Stärkung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit– Stärke-/Schwächen- Analyse SWOT

• Wachsamkeit gegenüber Nachfragetrends, Konkurrenz, technischem Fortschritt etc.

• Rasche Umsetzung in Innovationen– „time to market“

• Erschließung von Zukunftsmärkten– Produkte, Regionen, Bevölkerungsgruppen



Ma

rkta

ttrak

tivitä

tg

erin

g

ho

ch

niedrig hochWettbewerbsfähigkeit

Das eigene Portfolio• Marktattraktivität (nicht

allein steuerbar)– Marktwachstum– Marktvolumen– Marktrentabilität– Wettbewerbsstruktur– Marktqualität (stabil,

Image)– Marktchancen und

~risiken

• Wettbewerbsfähigkeit (allein steuerbar)– Relativer Marktanteil– Produktqualität– Preis– Standort/Distribution– Service/Kundendienst

CashCows

ernten

Poor

Dogseliminieren

Question Marks

? selektieren

Stars

fördern



Marktsegmentierung als Managementkonzept

• Wirtschaftlichkeit eines Marktsegmentes– Segmentfaktoren (Segmentgröße, Preissensibilität, usw.)– Wettbewerbsfaktoren (strategischer Vorteil, Werbedruck, usw.)– Unternehmensfaktoren (Kompatibilität mit den Unternehmenszielen

usw.)– Rahmenbedingungen (Kontrahierungsgebote und -verbote)

• Phasen der Marktsegmentierung– Identifizierung von Segmenten (Marktdiagnose)– Zielmarktfestlegung (Auswahl; mehrere möglich z.B. über

Mehrmarkenstrategie)– Positionierung (Marktgestaltung)



Unternehmen im Wettbewerb

• Gesucht: der kaufrelevante Wettbewerbsvorteil (Unique selling proposition)

Wirt

Pionier



Marketing-Mix

• Marktsegmentierung– Wie ist meine Zielgruppe definiert?

• Welche Bedürfnisse haben diese (potentiellen) Nachfrager heute und in welcher Richtung werden sie sich entwickeln?

• Produktpolitik – Gibt es für mich (Markt-)Lücken im Konkurrenzangebot?

– Wie kann ich die Marktorientierung meines Produktsortimentes verbessern?

• Kommunikationspolitik– Wie etabliere ich mich im Markt als Marke? Wie stelle ich

Kundenbindung her?

• Distributionspolitik – Auf welchem Vertriebsweg erreiche ich meine Händler und

Kunden am effizientesten (Ware, Geld und Informationen)?

• Preispolitik – Welche Preis-Mengen-Kombination kann ich erwarten?

Fragen der Absatzwirtschaft



Zielgruppenfestlegung



Zielgruppe

• Zweck: Erhöhung der Markttransparenz gezieltere Ansprache

• Grundbedingung: Wirtschaftlichkeit Optimales statt maximales Marketing (geringer Widerstand; Evaluierung

durch Marketing-Controlling)

Personen mit

• gleicher Bedürfnisstruktur bezüglich meiner Produkte,

• gleichem Kaufverhalten und

• ausreichender Kaufkraft für die geforderten Preise.



Dilemma der Marktsegmentierung

Gemeinsam ansprechbar?

Lohnt sich separate Behandlung?



Marktsegmentierungsvariablen

• sozioökonomische Merkmale (Gehalt, berufl. Position, …)

• demographische Merkmale (Geschlecht, Alter, Wohnort, Familienstand, …)

• psychographische Merkmale (Werthaltungen, Ziele)

• Besitz- und Verbrauchsmerkmale (Raucher, Autofahrer, …)

• Benefit-Segmentierung– Segmentiert die Nachfrager nach ihren Produkterwartungen,

Anforderungen und Verwendungszwecke („Consumer Needs“; z.B. Profi/Laie, Repräsentation, Funktionalität, Kostensensibilität)

• Lifestyle-Segmentierung– Kombination der Segmentierungsvariablen zu

Persönlichkeitstypologien



Grundmuster der Life-Style Analyse

I-A-O-Analyse• INTERESTS

– Jetzt und künftig (Familie und Kinder, Garten und Gesundheit, Vereinsleben, allgemeinbildende Veranstaltungen, Shopping, Heimwerkern, Mode, Genusssucht, ...)

• ACTIVITIES– Was prägt Arbeit und Freizeit

• OPINIONS– Wertvorstellungen, Idole, Tabus

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) erst danach!



Sozialer Status

Oberschicht

Obere Mittelschicht

Mittlere Mittelschicht

Untere Mittelschicht

Unterschicht

Traditionell PostmodernBewahren Subjektivismus

"Ich Sein"

Wert-orientie-

rung

ModernStatus, Besitz, Lebensfreude

"Haben, Verbrauchen, Genießen"

• Das Sozialwissenschaftliche Institut für Gegenwartsfragen in Mannheim (SIGMA) teilt die deutsche Bevölkerung nach Staus und Wertorientierung in zehn Milieus ein. (Quellen: sigma-online.com und Süddeutsche Zeitung Magazin v. 1.4.2005; Interview in der Süddeutschen Zeitung und Sonderdruck aus „Planung und Analyse 1/2005)



Traditionelles bürgerliches MilieuTraditional Mainstream

• D: 12,4% der Wohnbev. 16+ = 8,5 Mio.; EU: ?• Merkmale:

– traditionelle Werte, Moralvorstellungen, sozialen Regeln und Konventionen, zuverlässig

– Zufriedenstellender Lebensstandard, große Zielgruppe. – bildete mit dem Traditionellen Arbeitermilieu über Jahrzehnte

Mittelpunkt der deutschen Gesellschaft. Heute nicht mehr.

• Wichtig: geordnete finanzielle und familiäre Verhältnisse, Sicherheit, angemessener (bürgerlicher) Lebensstandard

• Einrichtungsstil: „Die gute Stube“, auch zum Vorzeigen. Immer ordentlich. Die Funktion der Räume ist klar zugeordnet. Möbel stilistisch aufeinander abgestimmt.

• Unbeliebt: Chaos.



Aufstiegsorientiertes MilieuSocial Climber Segment

• D: 17,1% 11.8 Mio; EU: 10,9 % - 25.7 Mio• Merkmale

– Streben nach beruflichem Erfolg und hohem Lebensstandard– "New Money„/Neureich: Erreichen und Zeigen des Lebensstandards

"gehobener Schichten" als Maßstab für Erfolg– Beruflicher Erfolg für aufwändigen Lebensstil; konsumfreudig– sehr interessante Zielgruppe für Premium-Marken

• Wichtig: Edelmarken, Fernreisen, Nobelsportarten, Prestige, Designermöbel, Zugehörigkeit zu den "Reichen und Schönen", Luxuskonsum

• Einrichtungsstil: Markenorientiert und auf Stimmigkeit bedacht. Lieber die ausgewogene Wohnlandschaft als zu verrücktes Styling. Tipps aus Wohnzeitschriften werden gerne genommen. HiTech – wie etwa der Plasma-Fernseher – sehr beliebt.

• Unbeliebt: Billigmöbel und bunte Experimente.



Modernes bürgerliches Milieu Conventional Modern Mainstream

• D: 11,9% - 8,2 Mio; EU: 10,9 % - 25,4 Mio• Merkmale

– Bodenständig, häuslich und modern; konventionellerer Flügel des Modernen Mainstream

– heute das „Herz“ Deutschlands– Thema Nummer Eins: Familie und Kinder

• Wichtig: Lebensqualität, Sicherheit, materielles und emotionales Wohlergehen, behütetes Leben, soziale Beziehungen genießen hohen Stellenwert. die soziale Mitte als selbstverständlicher Platz in der Gesellschaft.

• Einrichtungsstil: Harmonisch mit Hang zur Holz und Landhausstil, gemütlich, warm und lieber verspielt als stylish.

• Unbeliebt: Szene-Design, Extreme, kaltes Metall.



Hedonistisches Milieu (Streben nach Sinneslust) Counter-Culture

• D: 9,9% der Bevölkerung - 6,8 Mio. EU: 7,4 % - 17,5 Mio• Merkmale

– Jugendkulturell (nicht zwingend jung), laut, konsum-hedonistisch eingestelltes Milieu mit unkonventionellen Lebensformen

– Eskapismus (Flucht vor Alltag) und Stilprotest als Wege zur Identität. Nährboden neuer Moden und Geschmackskulturen

– Freiheit, Ungebundenheit und Spontaneität (sich von niemandem etwas vorschreiben lassen) sind zentrale Werte dieses Milieus.

– Normen, Konventionen und Verhaltenserwartungen der Gesellschaft (Eltern, Lehrer, Ausbilder, Chefs) werden - teilweise aggressiv - zurückgewiesen.

– Die ständige Suche nach Kommunikation, Abwechslung und Unterhaltung prägt die Freizeit- und Konsumansprüche. Man möchte das Leben genießen, intensiv leben

• Wichtig: Freiheit und Spontaneität. Ständige Suche nach Unterhaltung. Man will das Leben ohne Zwänge genießen. Coolness, "Fun and Action", Abwechslung, starke Reize

• Einrichtungsstil: „Fun and Action“, Abwechslung und starke Reize prägen auch „die Bude“. Hingestellt wird, was gerade passt. Spielekonsolen und Musik-Equipment sind extrem wichtig. Oft wird für Kleider mehr Geld ausgegeben als für's Wohnen.

• Unbeliebt: Konventionen.



Postmodernes MilieuPostmodern Segment

• D: 6,9% - 4,8 Mio. / EU: 7,1 % - 16,6 Mio

• Merkmale – Sich jung, cool und trendy gebend; selbstbewusste Lifestyle-Architekten– formal zumeist hochgebildetes Avantgarde-Milieu mit Schwerpunkt in den Metropolen– Lebensstil-Trendsetter mit radikal subjektivistischer Lebensphilosophie: Der Einzelne

als "Ingenieur" seines persönlichen Universums nach ihrem persönlichen Maß– Hier wird die (postmoderne) Freiheit des "anything goes" gepflegt (ausgenommen: der

"Durchschnittsgeschmack"), die traditioneller gestimmten Menschen manchmal den Angstschweiß auf die Stirn treibt.

• Wichtig: Freiheit der Stile: Experimente und Widersprüche sehr erwünscht. Identität von Ich und Außenwelt (z. B. Marken, Produkte), Toleranz von Widersprüchen, multiple Identitäten

• Einrichtungsstil: – Wohnen ist wichtig und Ausdrucksmittel der eigenen Identität – Anything goes, Hauptsache eigenwillig oder ironisch. Das Bauhausdesignerstück darf

neben der IKEA-Truhe stehen. Raumfunktionen werden aufgehoben. Notfalls dient die Küche als Schlafzimmer. Unbeliebt: Durchschnittsgeschmack.



Weitere Punkte

• In anderen Ländern sind die Art und Zahl der Milieus ebenso abweichend wie z.B. die konsumtiven Zielobjekte

• In Europa besteht lt. Sigma ein „socio-Critical segment“ mit 3,3% = 7,7 Mio Personen, für das in D kein Äquivalent vorhanden ist.

• Ein Vergleich der Collagen für postmoderne Lebenswelten in USA und Japan zeigt deutliche Unterschiede.

Leistungsbereich

Teil 2: Eingehen auf Kundenwünsche



Ablauf• Informationen über Ist-Zustand und Trend besorgen

• Ziele definieren

• Instrumente sichten und Maßnahmen selektieren

• Zielerreichung prüfen

Eigenes Unt.Können

KonkurrenzKönnen

KundenWünsche

Marktforschung

Alle Instrumente

Ziele

Rahmenbedingungen MaßnahmenWirkung auf

Ausgangssituation

KundeAussicht auf

Wunscherfüllung

KonkurrenzHandlungszwang

Wir



Beispiel für Zielhierarchie im Absatzbereich



Ergebnis des Planungsprozesses

• Absatzprogramm– Art, (Quantität s.u.) und Qualität der

abgesetzten Waren– Bestehende/veränderte und neue

Produkte– Fremdbezug/Eigenfertigung

• Absatzmenge• Absatzpreise



Informationsbeschaffung



eigenes U n ternehm en

K onsum en ten

K onku rren ten

D is tr ibu toren

P roduktm ark t andere M ärk te

M arktzustand

Mark tte ilnehm er

P roduktpolitik

P reispolitik

K om m un ikationspolitik

V erkau fspolitik

kom bin iertem E insatz

W irkungsweisen desInstrum enteneinsatzes

bei

Ma rktinform a tionen

ökonom isch

politisch

rech tlich

techn isch

gesch ich tl., ku ltu rell

R a hm enbedingungen

Unternehm ensexterneInform ationen

= U m weltinform ationen

Z ielsys tem

R echnungsw esen

A bsatzbereich

P roduktionsbereich

Unternehm ensinterneInform ationen

Inform ationsbedarf in derAbsatzplanung



Elemente der Situationsanalyse

• Ist-Aufnahme (u.a. mittels Marktforschung) der– eigenen Situation im Markt

• Zahlenentwicklung (Marktanteile, Umsätze, Margen)• Instrumenteneinsatz• finanzielle und technische Mittel

– die Distributoren (welche Art von Vertrieb; Listungskosten etc.)

– der Rahmenbedingungen• Geschichte, Kultur ...; vgl.

„United Colours of Benetton“



Die absatzpolitischen Instrumente



Produktmix Preismix

Marketing-Mix

Teilmärkte und Kundengruppen

Kommunikationsmix Distributionsmix



Die Produktpolitik



Was definiert ein Produkt?Welche Ansprüche werden gestellt?

• ProduktgestaltungGrundnutzen

– Technische Eigenschaften

– Handhabung– Wirtschaftlichkeit– Nutzungserweiterung– Design– Verpackung

• Marke– Gibt Produkt Charakter– Weckt Erwartungen, schafft

Nutzen

• Produktbegleitung Zusatznutzen

– Wert– Einzigartigkeit– Athmosphäre– Ästhetik/Mode– Garantie – Service

• v.a. bei Intensivnutzung

• Unterstützungvor Kauf, bei Inbetriebnahme, während Nutzung, bei Entsorgung

• Sortiment

Kern



Marke

• nicht nur Kennzeichenauch „Persönlichkeit“, Produkt-„Charakter“

– erleichtert Wahrnehmung • Auffinden, Infospeicherung

– transportiert Zusatzinfos• schafft Assoziationen z.B. Erfahrungen mit Qualität,

Vertrauen, Image, Erinnerungen

– weckt Erwartungen– bringt Käufern Zusatznutzen

• Imageübertragung, Prestige, Gruppenzugehörigkeit



Sortimentspolitik

• Bestimmt Art und Umfang des Leistungsangebots (Geschäftsfelder, Programmbreite und Programmtiefe)

• Problemlösungsorientierte Ausgestaltung des Leistungsprogramms,

• Berücksichtigung der Interdependenzen der Sortimentselemente,– Substitutive Sortimentsinterdependenzen– Komplementäre Sortimentsinterdependenzen: Existenz von

Zugartikeln und Folgeartikeln (Verwendungsverbund),• Erkennen von Cross-Selling-Potenzialen.



Sortimentsentwicklung eines Produzenten

ProduktdifferenzierungProduk t der se lben L inie

horizonta leä h n lich e P rod u k te

vertika levor-/n ach g e lag erteP rod u k tion ss tu fen

la tera leartfrem d e P rod u k tez .B . M isch kon zern e

ProduktdiversifikationProduk te e iner neuen L inie

Produktinnovation

physika lische & tech-nische E igenscha ften

ästhetische E igen-scha ften (Pa ckung ...)

sym bolische E igen-scha ften (Ma rke)

Zusa tzleistungen(Service etc.)

Produktvariation

Flops beiN eueinführung

Produkte in derD egenera tionspha se

Produktelim inierung

Produktpolitk

Differenzierung• oft gekoppelt mit Preisdifferenzierung• technische, material- und verpackungs-

oder ausstattungsmäßige Unterscheidung zur Konkurrenz

• Änderung in Größe, Farbe oder Leistung• technische oder modische Anpassung

(Modellpflege)

Diversifikation• Schaffung neuer Produkte für neue Märkte als

Instrument der Wachstums- und Risikenpolitik durch entweder Akquisitionen oder Aufnahme neuer Produkte und Produktgruppen gleicher Fertigungsstufe (horizontale ~) mit/ohne Zusammenhang zum bestehenden Programm oder Ausdehnung der Leistungstiefe (vor- oder nachgeordnete Leistungsphasen; vertikale ~)

Neu fürs Unternehmen

Neu für die Kunden



Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration

SortimentsentwicklungUmsatz und Gewinn

Umsatz

Gewinn

Entscheidung über Flop; Risiko: Kapitalbedarf wegen der Anlaufkurve

Entscheidung ob Variation oder Ablösung

Eliminierung oder Variation für Relaunch

Inno

vatio

n

Nächstes Produkt (Innovation)



Sortimentspolitik am Bsp. Handel• Wie sind Handelssortimente dimensioniert

– breit: große Zahl additiver Warengattungen (Lebensmittel, Hartware, Kleidung,…)

oder– eng: Angebot von nur wenigen Warengattungen (nur

Lebensmittel, Zeitschriften)

– tief: geführte Warengattungen treten in zahlreichen alternativen Qualitäten, Farben, Mustern, Größen, Formen, Preislagen usw. auf

oder– flach: Angebot einzelner Warengattungen in nur wenigen

Varianten.

• In der Regel führt ein Geschäft entweder ein breites, aber flaches Sortiment (Verbrauchermarkt), oder ein enges, aber tiefes Sortiment (Fachgeschäft).

• Ausnahmen: z.B. innerhalb Lebensmittelhandel: Aldi (eng und flach)

Sonst zu hoher Kapitalbedarf



Ansprüche des Handels

• Rationalisierungsansprüche– Kosten einsparendes Produkthandling, z.B. – Raumsparend– Lesbarkeit durch Scannerkassen– keine besonderen Anforderungen an Kühlung– Selbstverkäuflichkeit

• Verkaufssteigerungsansprüche– Begrenzte Lager- und Präsentationsfläche

Produkt muss die Attraktivität des Sortiments erhöhen. höhere Gewinne nötig als bei den Artikeln, die aufgrund

des Herstellerprodukts ausgelistet werden.



Einige Impulse auf die Produktpolitik

• Technischer Fortschritt und (evtl. induzierte) Bedarfsverschiebungen verändern kontinuierlich die Marktadäquanz des Angebotes

• Folge: F&E (Forschung und Entwicklung) einerseits und Marktforschung andererseits müssen stets auf Hochtouren arbeiten, um Marktpositionen zu behaupten bzw. auszubauen



Produkte als mehrdimensionales Angebot

Produkt

Marken-bildung

Sortimentszu-sammenhang

Garantie

VerpackungTechnische

Eigenschaften

DesignService

Handling



Preispolitik



Ansatzpunkte der Preispolitik

Preispolitik

Preise

Lieferbe-dingungen

Rabatte

Zahlungsbe-dingungen

Kosten (bewerteter Leistungsverzehr) bestimmen Preis

– Betriebsintern kostenrelevant sind z.B. :

• Unternehmensgröße und -standort• Produktionstechnik und -programm• Produktbeschaffenheit

– Extern wichtig für Endpreis:• Marktgröße• Konkurrenzsituation und -verhalten• Nachfragereinkommen und -verhalten• Substitutionsgüter ...

MindestabnahmeLieferfristGefahrenübergangFracht- und VersicherungUmtausch (Geld/Gutschein/Grund)



Kriterien einer Preisdifferenzierung

• nach Abnahmemenge• nach Bevölkerungsgruppe (Studentenrabatt)• nach Ort des Angebotes (regionale

Wettbewerbssituation; z.B. Benzin)• nach Verwendungszweck (privater oder

kommerzieller Gebrauch z.B. von Software)• zeitlich nach dem Zeitpunkt der Leistungsabgabe

(Expresszuschlag etc.)



Preispolitische StrategienAuf Dauer: Prämien- Promotionspreis

Beim Produktstart: Abschöpfungs- Penetrationspreis



Aufgaben der Distributionspolitik• Optimierung des Zusammenspieles der verschiedenen Prozesse bei der

Vermittlung einer Ware an Zwischenhändler und Kunden. Mittel z.B. Auswahl Logistik-, Absatzkanalsystem

Raum Zeit Quantität Qualität

Bewegen von Ort zu Ort

Vorratshaltung Sammeln, Aufteilen, Umpacken, Kommissionieren

Aussortieren, Mani-pulieren, Markieren, Sortimentieren, Ergänzen durch Zusatzleistungen

Übermitteln der Zahlungsmittel von Ort zu Ort

Vorfinanzieren des Herstellers, Kreditieren des Verbrauchers

Sammeln, Aufteilen der Zahlungs-beträge

Umwandeln der Zahlungsmittel und Sicherungsformen

Übermitteln von Informationen

Speichern, Beschaf-fung vorbereiten

Sammeln von Infor-mationen und Auf-teilung von Kom-munikationsmitteln

Verdichten, Kom-mentieren, Inter-pretieren, Ergänzen, Prognostizieren

Wechselseitige Verfügbarmachung und Aufbereitung von Informationen

Prozess Dimensionen

Transport und Zurichtung der Handelsgüter vom Hersteller zum Verbraucher

Transport und Zurichtung der Zahlungsmittel vom Verbraucher zum Hersteller

Realgüterstrom

Nominalgüterstrom

Informationsstrom