Long Term Solution Selling Made Easy
„Der lösungsbezogene Account Plan”
Detlef Persin
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„Ich habe größeren Erfolg, wenn ich aufhöre zu versuchen,
das zu bekommen, was ich will,
und ich beginne, Anderen zu helfen,das zu erreichen, was sie wollen“
- Spencer Johnson
Hören Sie Ihren Kunden genau zu
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Geschäfte werden noch immer
zwischen Menschen gemacht
Strategisches Key Account Management
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... deshalb unterscheiden wir zwischen Kern- und Kommunikationsprozessen
Eine gute Pfanne macht noch keinen guten Koch,auch ein CRM System allein macht noch keinen
erfolgreichen Vertrieb
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Die Faktoren
- Product
- Place
- People
- Price
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Strategisches Key Account Management
Wer aber sind unsere Kunden?
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Wo sind die effektiven 20% der
Interessenten/Kunden mit denen wir
80% das Neugeschäfts machen?
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UnternehmenMitarbeiter
Vorstand
Kunde
Eigentümer
Lieferanten II
Lieferanten I
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Wer nichts zu sagen hat gibt schneller Rabatt
Best-Sales Skill 1: Arbeitsmaximierung
• Es werden weniger Kunden angesprochen aber trotzdem mehr Aufträge gewonnen.
• Bis zu 40% mehr zielgerichtete Angebote.
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Wer nichts zu sagen hat gibt schneller Rabatt
Best-Sales Skill 2: Gezielte Kundenbetreuung
• Ansprechpartner werden gezielt ausgesucht undbedarfsgerecht angesprochen.
• Mehr Zeit um mit den richtigen Entscheidern zu sprechen.
Der Unterschied bei der Kundenanzahl (auch im Forecast) liegt zwischen den Spitzen- und Durchschnittsverkäufer bei ca. 20%.
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Wer nichts zu sagen hat gibt schneller Rabatt
Spitzenverkäufer erreichen im Gegensatz zum Mittelfeld:• Bis zu 100% mehr Umsatz bei A-Kunden,• Bis zu 50% mehr Umsatz bei B-Kunden • Bei C-Kunden gibt es trotzdem keine Umsatzeinbrüche. Fazit:Intensivere Betreuung von gezielt ausgewählten Kunden und Ansprechpartnern erhöht die Abschlussrate der Angebote. C-Kunden bleiben unabhängig vom Verkäufer und der Betreuung oftmals C-Kunden.
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Nutzen eines Account Plans
• Erarbeitung einer Strategie
• Erkennen des Kundenumfeldes im Markt und firmenintern
Strategisches Key Account Management
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Nutzen eines Account Plans
• Für die Potenzialanalyse
• Adressieren der passenden Themen an die richtigen Ansprechpartner
Strategisches Key Account Management
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Der Account Plan
Strategisches Key Account Management
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