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Page 1: Richtig Kalkulieren

preiskalkulation P 7

Praxishandbuchwww.gmbh-netz.com

GmbH-GeschäftsführerFinanzierungs-Berater

Ausgabe 5 / 20

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Richtig kalkulieren – So kommen Sie zu wettbewerbsfähigen Preisen

Sie sollen ein Angebot abgeben oder müssen entscheiden, ob Sie einen Auftrag annehmen? Dazu müssen Sie wissen, ab welchem Preis die

Kosten Ihrer GmbH gedeckt sind. In vielen Betrieben werden die Verkaufspreise jedoch oft nur geschätzt oder es werden ungeprüft die Preise von Wettbewerbern übernommen. Dabei besteht die Gefahr, dass der Preis unter den Selbstkosten liegt. Beherrschen Sie die Preis-kalkulation, kann Ihnen das nicht passieren. Wie Sie Schritt für Schritt Ihre Preise mithilfe der Zuschlagskalkulation ermitteln, lesen Sie in diesem Beitrag.

Jörgen Erichsen, Leverkusen, Dipl.-Betriebswirt, Gründer und Partner der IKR GmbH mit den Aufgabenschwer-

punkten Controlling und Betriebswirtschaft ist Spezialist für Planung, Kontrolle und Steuerung. In zahlreichen Fachbeiträgen liefert er prakti-schen Nutzwert zu betriebswirtschaftlichen Themen im Betrieb.

die themen:

� Kalkulation sichert die Wirtschaftlichkeit Ihrer GmbH . . . . . . . . . . . 2

� Das sind die entscheidenden Faktoren für Ihre Preisfindung . . . . . . 3

� Preise mithilfe der Zuschlagskalkulation berechnen . . . . . . . . . . . . 6

� So erstellen Sie eine Zuschlagskalkulation:1. Schritt: Materialkosten errechnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72. Schritt: Herstellkosten berechnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93. Schritt: Berechnung der Selbstkosten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104. Schritt: Gewinn und andere Zuschläge kalkulieren . . . . . . . . . . 10

� Wie Sie als Dienstleister Stundensätze kalkulieren . . . . . . . . . . . . 11

� Nachkalkulation: Verbessern Sie die Genauigkeit IhrerBerechnungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

� Wie Sie durch Vereinfachungen schneller kalkulieren . . . . . . . . . . 16

� So gestalten Sie Ihre Angebote und Preise attraktiver . . . . . . . . . . 18

� Checkliste: So kalkulieren Sie Ihre Preise richtig . . . . . . . . . . . . . . 20

darum geht es:

ihr autor:

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Kalkulation sichert die Wirtschaftlichkeit Ihrer GmbH

Zum kaufmännischen Rüstzeug jedes GmbH-Geschäfts-führers gehört die Preiskalkulation. Denn Sie müssen wis-sen, ab welchem Preis Sie die Produkte oder Dienstleistun-gen Ihrer GmbH mit Gewinn verkaufen. Sonst können Sienur schätzen oder ungeprüft Preise von Wettbewerbernübernehmen. Damit gehen Sie aber das Risiko ein, dassder Preis die Kosten nicht deckt und Ihre GmbH Verlusteerwirtschaftet.

Eine Preiskalkulation brauchen Sie, um

w einen Angebotspreis für ein Produkt, ein Projekt odereine Leistung zu berechnen,

w entscheiden zu können, ob Sie Aufträge, bei denen derPreis feststeht, annehmen oder ablehnen,

w Preisuntergrenzen, bis zu denen ein Auftrag die Ge-samtkosten bzw. wenigstens die auftragsabhängigenEinzelkosten deckt, bestimmen zu können,

w Angebotspreise nachträglich zu kontrollieren, um ggf.falsche Kalkulationen beim nächsten Angebot zu ver-meiden.

Wie Sie einen Preis errechnen, erfahren Sie in diesem Beitrag

1. für produzierende Betriebe und

2. für Dienstleister.

Excel-Tabelle für Preiskalkulation in Produktionsbetrieben

Um Ihnen die Preiskalkulation zu erleichtern, haben wirfür Sie eine Excel-Tabelle in den Abonnentenbereich Ih-res „Praxishandbuch GmbH-Geschäftsführer“ im Inter-net gestellt. Die Tabelle können Sie sich kostenlos herun-terladen. Adresse: www.gmbh-netz.com. Das Passwortentnehmen Sie bitte der Titelseite der aktuellen Ausgabe.

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KostendeckendePreise

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Das sind die entscheidenden Faktoren für Ihre Preisfindung

Die Preise für Ihre Produkte können Sie in der Regel nichtfrei bestimmen. Bei Ihrer Kalkulation müssen Sie ver-schiedene Faktoren berücksichtigen.

Kostenarten und Kostenstruktur Ihrer GmbH

Für eine Preiskalkulation müssen Sie Ihre Kosten genaukennen. Diese werden über die Buchhaltung Ihrer GmbHoder den Steuerberater als Kostenarten (z. B. Gehälter, So-zialabgaben oder Material) erfasst.

Die Kosten müssen Sie dem jeweiligen Produkt oder derDienstleistung (= Kostenstelle) zuordnen, für die Sie einenPreis kalkulieren wollen. Dazu unterteilen Sie sie in

w Einzelkosten, die direkt mit einem Produkt in Verbin-dung gebracht werden können und

w Gemeinkosten, die über Verrechnungsschlüssel, die Sieje nach Kostenart festlegen müssen, zugeteilt werden.

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Kosten erfassenund in Einzel- und Gemeinkostenunterteilen

Wichtige Einzel- und Gemeinkostenarten

Kostenart Mögliche Verteilungsschlüssel

Einzelkosten

Entwicklung Umsetzung des Produkts, Fertigung

Löhne Lohnlisten Kostenstelle, Zeitaufschreibungen

Material Entnahmescheine

Sondereinzelkosten Fertigung(z. B. Spezialwerkzeug)

Entnahmescheine

Sondereinzelkosten Vertrieb(z. B. Fracht, Zölle)

Einzelbelege

Gemeinkosten

Abschreibungen laut Anlagenkartei

Arbeitslosenversicherung Gehalts- und Lohnlistent

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Kostenverteilung mithilfe mehrerer SchlüsselEs kommt vor, dass es für eine Kostenart mehrere Schlüs-sel gibt. Dann sollte jeweils ein sinnvoller Schlüssel ge-wählt werden. beispiel: Versicherungskosten können aufverschiedene Arten aufgeteilt werden: die Gebäudeversi-cherung am sinnvollsten nach Quadratmetern, die Haft-pflichtversicherung nach Personen.

Beiträge, Gebühren Kostenstelle Verwaltung

Beratungskosten Kostenstelle Verwaltung

Berufsgenossenschaft Gehalts- und Lohnlisten

Betriebsstoffe Materialeinsatz Fertigung

Büromaterial Anzahl Mitarbeiter, Verwaltung

Energiekosten Quadratmeter Kostenstellen, Energiezähler

Fuhrpark Fahrleistung PKW / LKW Kostenstelle, Fahrten-schreiber

Gehälter Gehaltslisten Kostenstelle

Hilfslöhne Lohnlisten Kostenstelle, Zeitaufschreibung

Hilfsstoffe Materialeinsatz Fertigung

Instandhaltung Quadratmeter Fertigungsstellen / Maschinen-laufzeiten

Mieten / Pachten Quadratmeter Kostenstellen

Reisekosten Mitarbeiter der Kostenstellen

Sozialversicherung Gehalts- und Lohnlisten

Steuern, Abgaben Personen, Verwaltung

Telefon / Fax / Internet Anzahl Mitarbeiter, Verwaltung

Urlaubs- / Weihnachtsgeld Gehalts- und Lohnlisten

Versicherungen Quadratmeter, Anzahl Mitarbeiter, Verwaltung

Wartung Quadratmeter Fertigungsstellen / Maschinen-laufzeiten

Werbung Umsatzanteil Produkte / Vertriebskostenstelle

Wichtige Einzel- und Gemeinkostenarten (Forts.)

Kostenart Mögliche Verteilungsschlüssel

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Eigener Gewinnaufschlag

Die Höhe des Preises hängt auch von Ihren Gewinnvor-stellungen ab. Dabei müssen Sie realistisch bleiben: HoheErwartungen ziehen einen höheren Preis und so ggf. man-gelnde Wettbewerbsfähigkeit nach sich. Zu geringe Auf-schläge und niedrige Preise können langfristig die ExistenzIhrer GmbH gefährden.

Marktlage und Konkurrenzsituation

Natürlich dürfen Sie Marktlage und Wettbewerbssituationnicht außer Acht lassen: Gibt es nur wenige Anbieter, ha-ben Sie mehr Spielraum bei der Preisgestaltung; gibt esviele Konkurrenten, ist der Preisdruck dagegen höher. Aufjeden Fall müssen Sie in Erfahrung bringen, welche Preisedie wichtigsten Konkurrenten Ihrer GmbH verlangen,z. B. durch Testkäufe.

Ist Ihr Preis niedriger, können Sie ihn erhöhen oder versu-chen, mit dem günstigeren Preis Ihren Absatz zu steigern.Liegt Ihr Preis über dem der Konkurrenz, müssen Sie nachden Ursachen dafür suchen:

w Haben Ihre Wettbewerber geringere Kosten und gebensie diese Vorteile weiter?

w Oder gehen sie mit einem „Kampfpreis“ an den Markt,um sich höhere Marktanteile zu sichern?

Eine Orientierung für „angemessene“ Gewinnaufschlä-ge sind die Margen Ihrer Branche, die Sie u. a. bei derIHK, Ihrer Hausbank oder dem Statistischen Bundes-amt (www.destatis.de) erfragen können.

Der Vergleich mit der Konkurrenz zeigt, ob die Angebo-te Ihre GmbH wettbewerbsfähig sind. Sie sollten ihnaber erst vornehmen, wenn Sie Ihre Preise bereits kal-kuliert haben. Denn die wichtigste Orientierungsgrößebleibt für Sie die Kostensituation Ihrer GmbH.

Wettbewerbsfähig bleiben

Preise der Konkur-renz ermitteln

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Höhere Preise für Produkte nach Kundenwunsch

Auch die Wünsche Ihrer Kunden beeinflussen den Preis.Gehen Sie darauf ein, können Sie oftmals sogar höherePreise durchsetzen als die Konkurrenz. Umfragen helfenIhnen, ein besseres Gespür für das Kundenverhalten zubekommen:

w Bis zu welchem Preisaufschlag gegenüber der Konkur-renz sind Kunden bereit, bei Ihnen zu kaufen?

w Wie reagieren Ihre Kunden auf Preiserhöhungen?

w Was bewegt sie neben dem Preis, bei Ihnen zu kaufen?

w Bewirken Zusatzleistungen, dass Sie höhere Preise ver-langen können?

Lebenszyklus und Innovationsgrad

Sie sollten den Lebenszyklus Ihrer Produkte kennen undberücksichtigen: Bei neuen Produkten können Sie in derEinführungsphase oft einen höheren Preis realisieren, denSie nach erfolgreicher Einführung wieder zurücknehmenmüssen, weil die Konkurrenz ähnliche Produkte günstigeranbietet.

Preise mithilfe der Zuschlagskalkulation berechnen

Am weitesten verbreitet ist die <Zuschlagskalkulation (ZK)> ,die sich für nahezu alle Zwecke in (fast) allen Brancheneinsetzen lässt. Die dabei verwendeten Zuschlagssätze fürdie Gemeinkosten entnehmen Sie dem Betriebsabrech-nungsbogen (BAB), den die Rechnungsabteilung oder derSteuerberater monatlich für Ihre GmbH erstellt.

beachten sie: In der Praxis stehen Ihnen nur die BABsder Vormonate für Ihre aktuellen Kalkulationen zur Ver-fügung, z. B. im September die August-Zahlen. Für IhreKalkulationen müssen Sie deshalb die Zahlen des Vormo-nats als Planwerte für den Folgemonat verwenden.

Kundenumfragen

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y Bei der Zuschlags-kalkulation werden den bei der Herstellung anfal-lenden Einzelkosten, z. B. für Material, Gemeinkos-ten nach festen Vertei-lungsschlüsseln prozen-tual zugeschlagen.

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So erstellen Sie eine Zuschlagskalkulation

Wenn Sie selbst eine Zuschlagskalkulation erstellen, ver-wenden Sie die Zuschlagssätze aus dem BAB. Wie Sie dar-aus ein Angebot machen oder einen Ladenpreis errech-nen, wird im Folgenden mithilfe von BeispielwertenSchritt für Schritt erläutert. Die Zuschlagssätze stammenaus dem BAB auf Seite P 710 / 8.

Das auf der folgenden Seite dargestellte Beispiel BABwird für einen Produktionsbetrieb beschrieben. Zur Be-rechnung für Dienstleistungsbetriebe finden Sie Erläute-rungen ab Seite P 710 / 11.

1. Schritt: Materialkosten errechnen

Anhand von Entnahmescheinen ermitteln Sie, wie vielMaterial Sie für einen Auftrag benötigen und was es kostet– hier: 125 €. Einzelkosten des Materials und Material-gemeinkosten-Zuschlag ergeben zusammen die Material-kosten (das Rechenschema zur Berechnung dieser Kostenfinden Sie auf Seite P 710 / 9).

Wenn Sie mit den Daten des Vormonats arbeiten, müs-sen Sie ggf. Anpassungen vornehmen, wenn sich z. B. dieZahl der Arbeitstage verändert oder Tarifänderungenstattgefunden haben. Wurde von den Tarifparteien z. B.eine Anpassung der Gehälter um 2 % zum Septemberbeschlossen, müssen Sie die August-Daten entsprechendanteilig erhöhen.

Zudem sollten Sie immer eine Nachkalkulation aufstel-len, um eventuelle weitere Abweichungen ausfindig zumachen. Dadurch verbessern Sie Ihre künftigen Kalku-lationen. Wie Sie eine Nachkalkulation aufstellen, lesenSie ab Seite P 710 / 14.

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Produktions- und Dienstleistungs-betriebe

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2. Schritt: Herstellkosten berechnenAnhand von Zeitaufschreibungen und Lohntabellen fürdie Kostenstellen „Fertigung I“ und „Fertigung II“ (diebeiden Kostenstellen stehen hier stellvertretend für 2 Her-stellungsstufen, z. B. Dreherei und Fräserei) berechnen Siedie Lohnkosten des Auftrags. Zusammen mit den anteili-gen Gemeinkosten laut BAB-Zuschlagssatz ergeben sichdie Fertigungskosten. Im Beispiel kommen Einzelkostenfür Werkzeuge dazu. Die Summe der Material- und Ferti-gungskosten sind die Herstellkosten des Produktes.

Rechenschema für die MaterialkostenZuschlagssätzelt. BAB

Kostenin €

Summein €

Datenherkunft/Bemerkungen

Fertigungsmaterial 125,00 Belege

+ Materialgemeinkosten-Zuschlag (MGK)

3,45 % 4,31 BAB

= Materialkosten 129,31

Rechenschema für die HerstellkostenZuschlagssätzelt. BAB

Kostenin €

Summein €

Datenherkunft/Bemerkungen

Lohnkosten Fertigung I 202,50 Belege, Lohnlisten, Aufschreibungen

+ Fertigungsgemeinkosten 80,76 % 163,55 BAB

= Fertigungskosten I 366,05

Lohnkosten Fertigung II 122,40 Belege, Lohnlisten,Aufschreibungen

+ Fertigungsgemeinkosten 93,38 % 114,29 BAB

= Fertigungskosten II 236,69

+ Sondereinzelkostender Fertigung

25,52 25,52 Belege, z. B. Spezial-werkzeuge

= Fertigungskosten 628,26

+ Materialkosten 129,31

= Herstellkosten 757,57

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Page 10: Richtig Kalkulieren

P 710 / 10 preiskalkulation

3. Schritt: Berechnung der Selbstkosten

Auf die Herstellkosten schlagen Sie die Verwaltungs- undVertriebsgemeinkosten auf. Die Sätze entnehmen Sie demBAB. Ggf. addieren Sie zusätzliche Sondereinzelkosten,z. B. für Transport, Verpackung etc. Herstell-, Verwal-tungs- und Vertriebsgemeinkosten ergeben die Selbstkos-ten des Auftrags.

Die Selbstkosten markieren gleichzeitig eine wichtigePreisuntergrenze: Liegt der Nettoverkaufspreis ohneMehrwertsteuer unter den Selbstkosten, erzielen Sie kei-nen Gewinn! Allerdings trägt ein Preis, der höher ist alsdie Einzel-, aber kleiner als die Selbstkosten, zumindestdazu bei, dass Sie einen Teil der Kosten decken, die auchanfallen, wenn Sie nichts fertigen. Solche Aufträge solltenSie annehmen, wenn es keine lukrativeren Angebote gibt.

4. Schritt: Gewinn und andere Zuschläge kalkulieren

Sie möchten Preise erzielen, die deutlich über den Selbstkos-ten Ihrer GmbH liegen – sprich: Gewinn erwirtschaften.Deshalb schlagen Sie auf die Selbstkosten einen Gewinnzu-schlag auf. Zusammen ergibt das den Barverkaufspreis.

Wenn Sie Skonto oder Rabatte gewähren, müssen Sie diesePositionen auf den Barverkaufspreis aufschlagen. Sonst

Rechenschema für Selbstkosten

Zuschlagssätzelt. BAB

Kostenin €

Summein €

Datenherkunft/Bemerkungen

+ Verwaltungsgemeinkosten 14,91 % 112,93 BAB

+ Vertriebsgemeinkosten 13,78 % 104,43 BAB

+ Sondereinzelkostendes Vertriebs

0,00 0,00 Belege, z. B. Transport,Verpackung

= Selbstkosten des Auftrags 974,93 Das kostet der Auftrag!

Selbstkosten =Preisuntergrenze

Barverkaufspreis Gewinnzuschlag Selbstkosten×100 %

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preiskalkulation P 710 / 11

schmälert ein Rabatt Ihren Gewinn. Sie rechnen so: Derzugrunde liegende 100-%-Wert ist der Verkaufspreis, denSie erreichen wollen. Wenn Sie z. B. 3 % Skonto gewähren,ist der Barverkaufspreis 97 % des Zielverkaufspreises.

Bei Rabatten wird analog gerechnet, nur dass der 100-%-Wert der Listenpreis ist. Nimmt ein Kunde Nachlässe nichtin Anspruch, erhöht sich Ihr Gewinn. Die Mehrwertsteuerschlagen Sie auf den Listenpreis auf.

Wie Sie als Dienstleister Stundensätze kalkulieren

Wenn Sie Dienstleistungen erbringen, stellen Sie IhrenKunden in der Regel Stunden in Rechnung. Der „Wert“ ei-ner Arbeitsstunde setzt sich dabei aus Gehalts-, Sozial-und sonstigen Kosten, Ihrem Gewinnzuschlag und derMehrwertsteuer zusammen.

Skonto und Rabatte erfordern einen anderen Rechenweg

Skonto Barverkaufspreis 3 %×97 %

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Rechenschema für Gewinn- und andere Zuschläge

Zuschlagssätzelt. BAB

Kostenin €

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Datenherkunft/Bemerkungen

+ Gewinnzuschlag 10,00 % 97,49 Ihre Vorstellungen/Wünsche!

= Barverkaufspreis 97,00 % 1.072,42

+ Skonto 3,00 % 33,17

= Zielverkaufspreis 95,00 % 1.105,59

+ Rabatt 5,00 % 58,19

= Listenpreis 100,00 % 1.163,78

+ Mehrwertsteuer 16,00 % 186,20

= Bruttoverkaufspreis 1.349,98 Ihr offizieller Endpreis!

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Page 12: Richtig Kalkulieren

P 710 / 12 preiskalkulation

Die Zahlen errechnen Sie wie folgt: In einem ersten Schrittlassen Sie sich von Ihrer Buchhaltung zu folgenden Positi-onen die geplanten Jahreswerte zusammenstellen:

w Gehälter,

w gesetzliche Sozialleistungen, Urlaub- und Weihnachts-geld und sonstige Nebenkosten, z. B. Zuschüsse oderZulagen und

w die restlichen Kosten Ihrer GmbH, z. B. Miete, Wer-bung, Abschreibungen, Reisekosten, KFZ.

Dann ermitteln Sie die Anzahl produktiver Arbeitsstunden,die Sie und Ihre Mitarbeiter pro Jahr leisten. Produktive Ar-beitsstunden sind die Stunden, die Sie für die Erledigungvon Kundenaufträgen nutzen können. Die Rechenschritte:

1. Notieren Sie, wie viele Personen – einschließlich Sieselbst – im Schnitt pro Monat in Ihrer GmbH arbeiten.

2. Ermitteln Sie für einen Mitarbeiter, wie viele Tage er imJahr arbeitet, indem Sie z. B. die Anzahl der Arbeitstagealler Monate addieren. Die Anzahl der Arbeitstage kön-nen Sie aus vielen Kalendern entnehmen. Von der Sum-me der Tage ziehen Sie die Urlaubs- und voraussichtli-chen sonstigen Fehltage, z. B. wegen Ausbildung oderKrankheit, ab.

3. Halten Sie die durchschnittliche tarifliche Arbeitszeitpro Tag fest.

4. Schätzen Sie, wie hoch der prozentuale Anteil produkti-ver Arbeit ist. Multiplizieren Sie diesen Wert mit derGesamtzahl der Stunden, und Sie erhalten die produk-tive Arbeitszeit der Beschäftigten Ihrer GmbH.

5. Multiplizieren Sie die Werte. Ergebnis: Diese Stundenstehen Ihnen für produktive und unproduktive Arbei-ten pro Jahr zur Verfügung. Unproduktive Arbeitensind z. B. Auftragsvor- und -nachbereitung oder Ver-waltungsarbeiten.

Werte aus derBuchhaltung

ProduktiveArbeitsstunden

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preiskalkulation P 710 / 13

Nun teilen Sie die Gehaltskosten (und sonstige Kosten)durch die Anzahl produktiver Stunden. Sie erhalten dieKosten je Arbeitsstunde. Auf diese Kosten erheben Sie ei-nen Gewinnzuschlag, der ausreichen muss, um den Fort-bestand Ihres Betriebes und Ihr Einkommen zu sichern.Auf diesen Wert wird noch die Mehrwertsteuer aufge-schlagen.

Beispiel: Berechnung produktiver Stunden

1. Durchschnittliche Anzahl Mitarbeiter / Monat 14,0

2. × Arbeitstage pro Mitarbeiter / Jahr 219,0

3. × Arbeitszeit / Stunden / Tag 8,0

4. × Durchschnittliche produktive Zeit in Prozent 85,0

5. = Produktive Stunden 20.848,8

Kosten auf produk-tive Zeit verteilen

Beispiel: Berechnung von Stundensätzen

Gehälter bzw. Löhne (760.000 € / 20.848,80 Std.) 36,45

+ Sach- und Kapitalkosten (360.000 € / 20.848,80 Std.) 17,27

Nettokosten / Stunde € 53,72

Gewinnzuschlag in % 10,00 % 5,37

Netto-Stundensatz € 59,09

Mehrwertsteuer 16,00 % 9,45

Brutto- Stundensatz 68,54

Excel-Tabelle für Preiskalkulationenin Dienstleistungsbetrieben

Eine Excel-Tabelle zur Berechnung von Stundensätzenfinden Sie im Abonnentenbereich Ihres „Praxishand-buch GmbH-Geschäftsführer“ im Internet. Adresse:www.gmbh-netz.com. Das Passwort entnehmen Sie bitteder Titelseite der aktuellen Ausgabe.

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Page 14: Richtig Kalkulieren

P 710 / 14 preiskalkulation

Nachkalkulation: Verbessern Sie die Genauigkeit Ihrer Berechnungen

Um festzustellen, inwieweit die tatsächlichen Zahlen nachErledigung eines Auftrags mit den Planzahlen Ihrer Kalku-lation übereinstimmen, sollten Sie eine ergänzende Nach-kalkulation vornehmen. Dazu ersetzen Sie die Planzahlendurch die Ist-Zahlen aus dem BAB. So erkennen Sie, obund wo es Abweichungen gegeben hat.

Mögliche Gründe für Abweichungen:

w Ihre Kosten sind höher ausgefallen als geplant, weil z. B.die Ausschussmenge höher ist.

w Sie haben einen höheren Rabatt gewährt, um den Auf-trag zu bekommen. Dadurch hat sich Ihr Gewinn ver-ringert. Schließlich konnten Sie den kalkulierten (Lis-ten-)Preis nachträglich nicht erhöhen.

z

Ist-Zahlen stattPlan-Zahlen

Beispiel: Nachkalkulation eines Angebots

Angebotskalkulation Nachkalkulation

Zuschlag Kostenin €

Kostenin €

Zuschlag Kostenin €

Kostenin €

Fertigungsmaterial 125,00 123,80

+ Materialgemeinkosten-Zuschlag

3,45 % 4,31 3,95 % 4,89

= Materialkosten 129,31 128,69

Fertigungslöhne I 202,50 204,90

+ Fertigungsgemeinkosten 80,76 % 163,55 82,40 % 168,84

= Fertigungskosten I 366,05 373,74

Fertigungslöhne II 122,40 119,80

+ Fertigungsgemeinkosten 93,38 % 114,29 94,18 % 112,83

= Fertigungskosten II 236,69 232,63

+ Sondereinzelkostender Fertigung

25,52 25,52 25,74 25,74

= Fertigungskosten 628,26 632,11

= Herstellkosten 757,57 760,80t

40 Ausgabe 5 / 2004 GmbH-GeschäftsführerFinanzierungs-Berater

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Page 15: Richtig Kalkulieren

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Ausgabe 5 / 20

preiskalkulation P 710 / 15

Ursache sind die gegenüber der Planung höheren Gemein-kosten-Zuschlagssätze. Daraus müssen Sie Konsequenzenziehen. Wenn es z. B. zu Preiserhöhungen beim Gemein-kostenmaterial oder den Hilfsstoffen gekommen ist, müs-sen Sie überlegen, wie Sie diese Preise senken können. Daskann etwa durch die Wahl anderer Stoffe oder Anbietergeschehen.

+ Verwaltungsgemeinkosten 14,91 % 112,93 15,41 % 117,24

+ Vertriebsgemeinkosten 13,78 % 104,43 14,69 % 111,76

+ Sondereinzelkostendes Vertriebs

0,00 0,00 5,11 5,11

= Selbstkosten des Auftrags 974,93 994,90

+ Gewinnzuschlag 10,00 % 97,49 7,79 % 77,51

= Barverkaufspreis 97,00 % 1.072,42 97,00 % 1.072,42

+ Skonto 3,00 % 33,17 3,00 % 33,17

+ Vertreterprovision 0,00 % 0,00 0,00 % 0,00

= Zielverkaufspreis 95,00 % 1.105,59 95,00 % 1.105,58

+ Rabatt 5,00 % 58,19 5,00 % 58,19

= Listenpreis 100,00 % 1.163,78 100,00 % 1.163,77

+ Mehrwertsteuer 16,00 % 186,20 16,00 % 186,20

= Bruttoverkaufspreis 1.349,98 1.349,98

Beispiel: Nachkalkulation eines Angebots (Forts.)

Angebotskalkulation Nachkalkulation

Zuschlag Kostenin €

Kostenin €

Zuschlag Kostenin €

Kostenin €

beispiel: Bei den Einzelpositionen der Kalkulation gibt esnur kleine Abweichungen. In der Summe ergeben sichaber größere negative Auswirkungen auf den Gewinn:Statt 10 % bzw. rund 97,5 € konnten nur etwa 7,8 % oderknapp 77,5 € Gewinn realisiert werden (grau hinterlegteFelder). Bei einer monatlichen Absatzmenge von 2.000Stück sind dies rund 40.000 € weniger Gewinn!

Konsequenzenziehen

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Page 16: Richtig Kalkulieren

P 710 / 16 preiskalkulation

Wie Sie durch Vereinfachungen schneller kalkulieren

Kalkulieren bedeutet Arbeits- und Zeitaufwand. Und wannhaben Sie schon Zeit? Außerdem wollen Kunden meistensumgehend eine Antwort auf Anfragen bekommen. Siewollen Ihren Kalkulationsaufwand deshalb so gering wiemöglich halten. Dafür können Sie einige Vereinfachungennutzen. Das funktioniert allerdings nur, wenn sich IhreAufträge nicht gravierend voneinander unterscheiden.

Vereinfachung 1: Verwendung von Standardsätzen

Ermitteln Sie für die Material- und Fertigungskosten festeVerrechnungssätze. Wenn Materialeinsatz und Arbeitszei-ten für ein Produkt (hier einen Holzstuhl) weitgehendkonstant sind und es kaum Preisschwankungen gibt, kön-nen Sie einen Durchschnittswert über 6 bis 12 Monate bil-den. Bei den Fertigungskosten verfahren Sie analog.

Vereinfachung 2: Einheitlicher Satz für die Selbstkosten

Um die Selbstkosten direkt zu ermitteln, können Sie auch ei-nen einheitlichen Satz für den Gemeinkostenzuschlag errech-nen, den Sie auf die Summe der Einzelkosten aufschlagen.

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Ähnliche Aufträge

Beispiel: ø Materialkosten- und Gemeinkosten-Zuschlag (Januar bis Juni)

ø Holzpreis/kg in € = = 83,33 €

ø Holzverbrauch/Stuhl = 1,5 kg

ø Holzpreis/Stuhl in € = 1,5 kg × 83,33 € = 125,00 €

ø Materialgemeinkosten-Zuschlagsatz in %

= = 3,45 %

83,91 82,89 83,69 82,98 82,90 83,62+ + + + +6

-----------------------------------------------------------------------------------------------------

3,63 2,99 3,54 3,62 3,52 3,41+ + + + +6

--------------------------------------------------------------------------------------

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Ausgabe 5 / 20

preiskalkulation P 710 / 17

Vereinfachung 3: Gesamt-Zuschlagssätze

Am wenigsten Arbeit entsteht natürlich, wenn Sie mit ei-nem einzigen Zuschlagssatz direkt den Brutto- oder La-denpreis ermitteln. Dazu setzen Sie die Einzelkosten einesAuftrags ins Verhältnis zum Bruttopreis.

Bruttoverkaufspreis = 475,42 € × 283,96 % = 1.350 €

Der Nachteil bei diesem Gesamtsatz ist, dass Sie nicht se-hen, welche Nachlässe Sie ohne Gewinnminderung ge-währen können. Lösung: Sie berechnen einen zweitenProzentwert ohne Skonto und Rabatte. Dazu setzen Sie dieWerte für Skonto und Rabatte in der Zuschlagskalkulationauf 0 und berechnen einen neuen Bruttopreis.

beispiel: Die Summe der Einzelkosten beträgt 475,42 €(Material, Löhne, Sondereinzelkosten). Die Selbstkostenbetragen 974,92 €. Setzt man diese Positionen ins Verhält-nis, ergibt sich ein summarischer Zuschlagssatz von205,06 %. Auch hier sollten Sie einen Durchschnittssatzüber einen längeren Zeitraum bilden, um Schwankungenzu berücksichtigen.

Beispiel: Einheitlicher Selbstkostensatz

1. Möglichkeit:ZuschlagssatzSelbstkosten

= = 205,06 %

2. Möglichkeit:Zuschlag aufø Selbstkostensatz(Januar bis Juni)

= = 205,06 %

Selbstkosten 100×Summe Einzelkosten--------------------------------------------- 974,92 € 100×

475,40 €---------------------------------=

205,41 204,97 204,87 205,61 204,83 204,69+ + + + +6

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Beispiel: Gesamt-Zuschlagssatz

Gesamt-Zuschlagssatz

= = 283,96 %Bruttopreis 100×Summe Einzelkosten--------------------------------------------- 1.349,98 € 100×

475,42 €-------------------------------------=

Skonto und Rabatte berücksichtigen

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Page 18: Richtig Kalkulieren

P 710 / 18 preiskalkulation

Bruttopreis ohne Nachlässe = 475,42 € × 261,66 % = 1.243,98 €

Gibt es in Ihrem Betrieb größere Schwankungen bei Ab-satzmengen und Kosten, ist es besser, wenn Sie jeden Preiseinzeln kalkulieren. Zudem sollten Sie immer 6 bis 12 Mo-nate in die Berechnung der Durchschnittswerte einbezie-hen, um Schwankungen zu reduzieren.

Wichtig ist außerdem, dass Sie regelmäßig prüfen, ob esggf. größere Veränderungen, z. B. bei den Materialpreisen,den Löhnen oder den Gemeinkosten gibt. Meist genügt es,wenn Sie die Überprüfung quartalsweise vornehmen undggf. mit neuen Werten neue Verrechnungssätze bilden.

So gestalten Sie Ihre Angebote und Preise attraktiver

Es kann vorkommen, dass Ihre „Kostenpreise“ über denenIhrer Wettbewerber liegen und Sie kurzfristig keine Mög-

beispiel: Soll Ihr Gewinn 10 % betragen, muss der Preismindestens 1.244 € (= 974,92 € Selbstkosten + 10 %Gewinnzuschlag) betragen. Setzen Sie diesen Wert ins Ver-hältnis zur Summe der Einzelkosten, erhalten Sie den Pro-zentsatz, der diese Untergrenze markiert. Mit nur 2 Pro-zentsätzen können Sie so eine untere (1.244 €) und eineobere (1.350 €) Preisspanne für jedes Produkt errechnen.

Wenn Sie sehr schnell einen Preis überschlagen müssen,können Sie Ihre Gesamtkosten durch die Anzahl der her-gestellten Stücke dividieren. Zwar erhalten Sie nur einengroben Näherungswert für einen Preis. Diesen können SieIhrem Kunden aber zur Orientierung mit einer Bandbreitevon z. B. ± 10 % nennen. Ihr exaktes Angebot errechnenSie dann später mit einer ausführlichen Kalkulation.

Gesamt-Zuschlagohne Nachlässe

1.244 € 100×475,42 €

------------------------------- 261,66 %= =

Vereinfachungs-möglichkeitenregelmäßig prüfen

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Ausgabe 5 / 20

preiskalkulation P 710 / 19

lichkeit haben, Ihre Kosten zu senken. Dann sollten Sieüberlegen, wie Sie sich durch zusätzliche Leistungsmerk-male von Ihren Konkurrenten absetzen und einen höhe-ren Preis für ein Produkt rechtfertigen können. In Be-tracht kommen beispielsweise

w Komplettservice, Angebot aus einer Hand, z. B. von der Planung über die Durchführung bis zur Abnahme;

w zusätzlicher Service, z. B. Abhol- und Bringservice bei Reparaturen, Ersatzteilservice, 24-Stunden-Service;

w bei Projekten und Einzelfertigung Vereinbarung von Festpreisen, um später Überraschungen zu vermeiden;

w vergleichbare Produkte mit weiteren (sinnvollen) Funk-tionalitäten versehen:

w Kunden in die Entwicklung eines Produkts einbezie-hen;

w absolute Einhaltung zugesagter Termine, ggf. verbun-den mit einem Erstattungsanspruch für den Kunden;

w großzügige Kulanzregelungen, Reparaturen und Aus-tausch von Teilen maximal zu Einkaufspreisen;

w umfassende und ausführliche Beratungsleistungen;

w ständiges Angebot von Produktinnovationen.

Viele dieser und weitere Leistungen lassen sich ohne hö-here Kosten erbringen. Dies ist eine Chance für Sie, sichvon den Wettbewerbern abzusetzen und sich einen Ruf,z. B. den der absoluten Zuverlässigkeit, aufzubauen.Dann sind Kunden oft bereit, höhere Preise zu zahlen.Fragen Sie sich regelmäßig, wo Ihre Stärken liegen undwas Sie besser machen als Ihre Konkurrenten. Bauen Siediese Stärken aus und stellen Sie sie Ihren Kunden, z. B.in der Werbung, gezielt vor.

ZusätzlicheLeistungen bieten

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Page 20: Richtig Kalkulieren

P 710 / 20 preiskalkulation

Checkliste:So kalkulieren Sie Ihre Preise richtig

Kalkulieren Sie für jedes Ihrer Produkte einen Preis unter Berücksichtigung Ihrer Kosten und Gewinnvor-stellungen.

Denken Sie daran: Der Gewinn deckt auch Ihr unter-nehmerisches Risiko und wird benötigt, um Investiti-onen zu tätigen und Neuentwicklungen bezahlen zu können.

Vergleichen Sie Ihre Preise erst nach Ihrer eigenen Kal-kulation mit denen Ihrer Wettbewerber. So werden Sie nicht unbewusst „gelenkt“.

Sind Ihre Preise niedriger, nutzen Sie die Differenz, um Ihren Gewinn zu erhöhen, indem Sie z. B. den Preis erhöhen.

Sind Ihre Preise höher, müssen Sie nach Verbesse-rungsmöglichkeiten in Ihrem Betrieb suchen. Prüfen Sie alle Möglichkeiten der Kostensenkung und Ablauf-optimierung.

Prüfen Sie, ob und womit Sie Kunden bewegen kön-nen, trotz höherer Preise bei Ihnen zu kaufen. Infrage kommen z. B. besserer Service, Zusatzfunktionen, Komplettangebote.

Nutzen Sie Vereinfachungsmöglichkeiten, etwa Stan-dardpreise oder zusammenfassende Verrechnungssätze.

Voraussetzung für Standardpreise ist u. a., dass es in Ihrem Betrieb weder bei den Mengen noch bei den Kosten größere Schwankungen gibt.

Prüfen Sie regelmäßig, ob die Standardsätze weiter der Realität entsprechen oder ob Anpassungen notwendig sind.

Eine Nachkalkulation ist bei jedem größeren Auftrag oder Projekt notwendig. Bei „normalen“ Produkten genügen meist 2 bis 3 Überprüfungen pro Jahr.

Die Nachkalkulation deckt mögliche Fehler auf und gibt Ihnen Hinweise für Verbesserungsmöglichkeiten.

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