Wie Investoren tickenTipps für Start-ups und Investoren

Nicolas Berg, Redalpine Venture Partners

VENTURE APÉROTechnopark LuzernRoot Längenbold18. November 2010

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Teil 1: Tipps für Startup Gründer

Literatur oGuy Kawaski: The Art of StartoDavid Amis: Winning Angels

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Über mich

Gründer Redalpine Venturefonds 2007 Gründer von 8 Start-ups seit 1984, z.B. Borsalino 1998, gekauft von Ringier 2000 von 64 Angel und 1 VC

Business Angel in 16 Start-ups 2000-2006 z.B. XING Angel Investor 2004, IPO 2006

XING Country Manager Schweiz 2004-2010

CEO Neurotune 2005-2006 Journalist sowie coach@venturelab Schweiz-Norweger, M.Sc. (BA) Uni Bern

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Track-Record Redalpine Team

XING: Leading European Business Networking Platform

Plazes: Location Based User-Generated Directory (Geo-Tagging)

studiVZ: Leading Student’s Social Network

Hitflip: Trading Platform to Exchange Digital Media Products

TagWorld: US Based Social Networking Platform

Smava: Social Lending, P2P banking

Nimbuzz: Revolutionize mobile communication

GretagMacbeth/Amazys: Color Matching & Control Systems

Actelion: Discovering/Developing Drugs for Unmet Med. Needs

Cytos: Vaccines for chronic disease treatment and prevention

Cellntec: Advanced Skin Cell Systems

Neurotune: Drug Development Adressing Sarcopenia & CNS

GenevaLogic: Leading Teaching Software for Schools

Speedlingua: A Genuine Breakthrough in Language Teaching

Trigami: Blogger’s network – Blog and make money

. (IPO 2006)

. (Trade-sale 2008, Nokia)

(Trade-sale 2006,

Holtzbrinck)

(Part exit 2007, Tiger)

(Trade-sale 2006, Viacom)

(several uprounds). (IPO 1997)

(IPO 2000)

(IPO 2001)

(Trade-sale 2008, Netop)

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Redalpine Strategie

• Redalpine investiert CHF 200‘000 bis 2 Mio. in 12-15 hoch skalierbare europäische Start-ups 2007-2015

• Wiederholung des Erfolgs von 2006-2008: 5 Trade-sales + 1 Börsengang mit Exit-Multi-ples von 5–35 aus 20 Investments seit 2000

• Schaffung von 340 neuen Jobs pro CHF 1 Mio bis 2015, die von uns initial investiert werden

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Startup-Fundraising-Eisberg

VCs

90% von Angel Investoren

• Startup = in Gründung/neulich gegründet, hoch skalierbar und hightech bzw. hoch innovativ

• 90% von Forschungsförderung, Stiftungen, U‘Preisen und – vor allem – Angel Investoren

• 10% von VC Fonds, Corporate Fonds, Banken

• Unausgeschöpftes Potenzial: Nur 1% der rund 200‘000 Schweizer Millionäre sind bereits mehrfache Business Angel

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Gute Investoren sehen über 1000 Deals

• Gute Investoren sehen über 1000 Deals/Jahr

• verwenden viel Zeit für ihre Portfoliofirmen

• Wie die Aufmerksamkeit gewinnen

• Zuerst Türöffner recherchieren und gewinnen (XING, LinkedIn, Facebook, Moneyhouse)

• Immer massgeschneiderte Ansprache!

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Fallstricke beim Ansprechen

• Trauminvestor als ersten ansprechen– Pitch erst 30x üben 1:1 vor C-Investoren !

• Businessplan an alle auf „Longlist“ gleichzeitig schicken

• Unpersönliche Ansprache ohne Vorwissen und Türöffner

• Kapitalvermittler ohne Erfolgsausweis einsetzen

• Unterlagen mit Dealkillern abgeben

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Gängige Dealkiller

• Sie müssen zuerst ein NDA unterschreiben

• Wir wollen auf jeden Fall die Mehrheit behalten

• Bewertung unrealistisch• Übertreibungen oder Lücken• Altlasten (Schulden, Streit, Ausreden,

schwache Altaktionäre)• Nutzen und Alleinstellung unklar• Businessmodell fehlend oder kompliziert• Team schwach oder nicht komplett• Top 10 Lies of Entrepreneurs (s.

garage.com)

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Excel, Word, Powerpoint und Pitch

• Ist Excel wichtiger als Powerpoint? – individuell verschieden immer auf Mass arbeiten! recherchieren mit XING, LinkedIn, Google, Zefix, Moneyhouse und etwas Fantasie

• Komplette Unterlagen auf einmal senden, zuvor und danach Telefon und Mail

• Qualität von Pitch und erster Verhandlungsrunde entscheidend

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Top 3 Investmentkriterien

• Exit sichtbar?– für 10, 50, 100 oder mehr Millionen?

• Ist die Idee bahnbrechend?

• Kann dieses Team sie umsetzen? – Gewichtung von Kriterium Team > 50%

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1. Idee unique?

• Bahnbrechend? (disruptiv)

• Verständlich?

• Relevant?

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2. Technologie reif?

• Wie viel Vorsprung?

• Wie viel besser?

• Wie viel schneller?

• Wie viel billiger?

• Wie riskant für Käufer?

• Eventuell schützbar?

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3. Markt attraktiv?

• Gross?

• Wachsend?

• Umkämpft?

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4. Wer zahlt wieviel wofür?

• Geschäftsmodell klar?

• Geschäftsmodell auch für Exitpartner attraktiv?

• Geschäftsmodell agil an neue Trends anpassbar?

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5. Mit diesem Team zum Exit?

• Team komplett? (mindestens 2 Topleute)

• Genügend stur und genügend beeinflussbar? (kein Autist, kein Windfähnchen)

• Ehrlich?

• Unternehmerisch?

• Ausdauernd?

• Gewinnend?

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6. Ist ein Exit sichtbar?

• Wer soll dieses Startup wann warum kaufen?

• Geschätzter Kaufpreis?

• Wahrscheinlichkeit?

• Exit auch für Gründer das Ziel

• Bei Bewertung und Investmententscheid berücksichtigt der Investor das Verhältnis von – Teamqualität, Assets, Risiko und Skalierbarkeit – zum geschätzten Gesamtkapitalbedarf und – zur Höhe des voraussichtlichen Exits In der Praxis sind die meisten Pre Money

Bewertungen von Startups zw. 0.7 und 5 Mio CHF (70% bei 1-2 Mio CHF)

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Warum gerade diesen Investor wählen?

• Selbstbewusst fragen, was er ausser Geld bieten kann

• Referenzen anfragen

• Ein bisschen wie heiraten

Fallstricke bei Auswahl der Investoren:

• Zu desperat sein

• Nicht auf Bauchgefühl hören

• Nur das Geld sehen statt den Menschen

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Was suchen Investoren generell?

• Rendite >15% über alle Investments

d.h. Faktor 20 (2000%) Potential pro Investment

• Informiert sein, Einfluss haben und Nutzen bringen

• Spass und Adrenalin

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Pflege der bestehenden Investoren

• Informieren, informieren, informieren

• Einbinden, um Rat fragen, fordern

• Ehrlich sein

dann sind die bestehenden Investoren nämlich die am einfachsten zu überzeugenden Kunden (gleiches gilt übrigens für Kunden)

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Teil 2: Tipps für Early-stage Investoren

Literatur oDavid Amis: Winning AngelsoGuy Kawaski: The Art of Start

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• Start-ups sind schwierig auszuwählen (Du musst Leute lesen, nicht Papiere)

• Post-investment Support hoch pro CHF• Kleine Transaktionen 200k-2m

kleiner Fonds kleine Management Fee• aber: höherer Multiple bei Erfolg (>x20)• und: 340 Jobs/CHF 1m Initial-Investmt

(2000-06), inkl. Ko-investoren & Folgerunden 34 Jobs/1m

Early-stage Financing Gap

Investments von CHF 500’000–2 Mio.

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• Virgin Angel• Profi-Angel, zuvor Serial Entrepreneur• Amateur-Angel, Corporate Manager• Managing Angel, arbeitet mit• Angel-Klub mit/ohne Sidecar Fonds• Fonds mit alliierten Angel-Investoren

Investoren-Typen

Unterschiedliche Erfolgschancen

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• Team: Serial Entrepreneurs, Berater, Banker

• Stage: Frühphase• Businessmodell: skalierbar• Kapitalbedarf: 500k-2m, 500k-10m total• Region: Zürich, Schweiz, DACH, Europa,

Welt• Branche: ICT, Life Sciences, Greentec• Exit-Multiple: >20 bis >30

Investment-Strategie

Hoch skalierbar diversifiziert auf 10-20

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• Sourcing: Deal-flow >500, besser >1000 • Selektion: Nur „pre-screened pitches“

- 1. Top-Team - 2. Idee unik und disruptiv - 3. Geschäftsmodell klar - 4. Valuation moderat 1-3 Mio. - 5. Multiple >30 bei Best-case-Exit

• Verhandeln: 1. Professioneller Lead, 2. VC Terms, 3. Simple Struktur (VR 3, Angel-Pool)

• Support: Aktiver Lead- und Ko-Lead-Investor

• Ernten: Top-Exit vom Start weg vorantreiben

Der Investment-Prozess

Top 5 Kriterien von Winning Angels

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• 500 Nein innerhalb 5 min = CHF 5‘000• 450 Nein danke in 30 min = CHF 15‘000• 50 Face-to-face in 8 Std = CHF 30‘000• 2-5 Deals nach Due diligence von Markt, Technik, Team = CHF 50‘000• Total CHF 100‘000

Sourcing und Selektion

Deal-flow 1000: Quantität schafft Qualität

Annahme von CHF 500/Manntag (CHF 10‘000/Monat)

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• 4 Tage Term-sheet verhandeln = CHF 4‘000

• 1-2 Anwalttage = CHF 3‘300+

• 1 Tag due dilig. legal/finance = CHF 2‘000

• Spesen = CHF 2‘000

• Total CHF 10’-20’000

Verhandeln

Term sheet, due diligence, Verträge

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• 0.5-1 Tage pro Woche pro Portfoliofirma• 5 Investments = 50-100% Job• 10 Investments = 100-200% Job• Total bei 10 Investments = CHF 120’-

250’000

Post-investment Support

durch Leadinvestor(en) bis Exit

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Totalkosten bei Portfolio von 10

Jährliche Kosten für Business Angel• Sourcing & selection CHF 100‘000• Negotiating & legal CHF 20‘000• Post-investment support CHF 200‘000• Totalkosten jährlich CHF 320‘000

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Fallstudien

XING, Projekt EL, Projekt BI

• Roll-out Strategie• Strategie und Investoren neu• Aktionäre und Strategie neu

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Learnings für Business Angel

Vollzeit, Qualiät, Diversifikation

• Top Angel und VC‘s Hand in Hand• Sourcing & Pre-screening auslagern an

Top Angel Netzwerk oder VC Fonds• Checke Pre-selection, vertraue deiner

Intuition• Check die Terms• Sei nach dem Investment bis zum Exit

aktiv• Diversifizieren

– in 10+ Deals– Zeitlich– Nach Branche, Geografie und Währung