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Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH Wedel

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Text of Juni 2015: The Lean Startup / Vorlesung "Entrepreneurship & Intrapreneurship" | Dr. Judith Gentz, FH...

  • Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 1 Einfhrung

  • Spirit kreative Respektlosigkeit

    Bildquelle: http://bratislava.startuppirates.org/wp-content/uploads/2012/08/Pirate.jpg

  • Startups mssen Regeln brechen. Nur durch diesen Akt der schpferischen Zerstrung entsteht berhaupt etwas erfolgreiches Neues. Dr. Matthias Dpfner

    Bildquelle: http://www.indiskretionehrensache.de/wp-content/uploads/asv-wg.jpg

  • Inhalte

    1. Lean Startup-Ansatz

    2. Geschftsmodellentwicklung

    3. Team Team Team

    4. Validiertes Lernen

    5. Startup Metriken

    6. Startup Analytics

    7. Investoren-Pitch

  • Gste

    Philipp Schroeder | Active Venture Partners

    Venture Capital

    Jan Andresen | Veeseo

    Serial Entrepreneur und Business Angel

    Fridtjof Detzner | Jimdo

    Grnder

    Arne Burghardt | NXP

    Intrapreneur

  • Termine

    Vorlesung

    3. Juni 2015 15.30 18.15 Uhr

    10. Juni 2015 15.30 18.15 Uhr

    17. Juni 2015 15.30 18.15 Uhr

    25. Juni 2015 9:30 16.15 Uhr

    Workshop

    Sa/So tba.

  • Teil 1

    Was ist ein Startup?

    Die Wurzeln von Lean Startup

    Lean Startup-Prinzipien

    Lean Startup-Ansatz

    Teil 2

    Philipp Schrder im Gesprch:

    Ein Investor blickt hinter die Kulissen.

    1 Einfhrung

  • Entrepreneurship

    KMU (Klein- und mittelstndische

    Unternehmen)

    Regionale Mrkte

    Restaurants

    Reinigungen

    Dienstleistungen

    Was ist ein Startup?

    IDE (Innovation-Driven Entrepreneurship)

    Globale Mrkte

    Exportgter

    Nachhaltige Wettbewerbsvorteile

    Lineares Wachstum

    Geringes Investment ntig

    Exponentielles Wachstum

    Hohe Investments ntig Quelle: Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013

  • A startup is an (temporary) organization formed to search for a repeatable and scalable business model.

    Steve Blank

    A startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty.

    Eric Ries

    Was ist ein Startup?

  • Success consists of going from failure to failure without loss of enthusiasm Winston Churchill

    Bildquelle: http://sageofthesouth.files.wordpress.com/2013/06/churchill-v-sign.jpg

  • Lean Manufacturing

    Wurzeln von Lean Startup

    Eric Ries

    Steve Blank

    Ash Maurya

    Alexander Osterwalder

    Dave McClure

    Bildquelle: http://www.business-improvement.eu/lean/Toyota_brand.jpg

  • Lean Startup Prinzipien

    1. Entrepreneure gibt es berall

    2. Entrepreneurship ist Management

    3. Validierte Lernprozesse

    4. Bauen-Messen-Lernen

    5. Innovationsbilanz

    Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup.New York 2011

  • ist keine Ansammlung taktischer Manahmen, sondern eine systematische Herangehensweise an die Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen.

    Lean Startup

    Bildquelle: http://www.wecreatehere.net/wp-content/uploads/2014/03/0301_BUS_STARTUP_05.jpg

  • Der Kunde steht im Mittelpunkt.

    Get out of the Building.

    Bildquelle: http://revolveapp.com/Portals/218018/images/blog-interview1.png Quelle: Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual. Pescadero/CA. 2011

  • If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses. Henry Ford

    People dont know what they want until you show it to them.

    Steve Jobs Bildquelle: http://customerceoconsulting.com/wp-content/uploads/2012/08/Faster-Horse.jpg

  • Lean Canvas Problem Solution Unique

    Selling Proposition

    Unfair Advantage

    Customer Segments

    Key Metrics Channels

    Cost Structure Revenue Streams

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Problem/ Solution-Fit

    Product/ Market-Fit Scale

    Start here! Achieve this

    Traction

    Time

    Lean Startup Stages

    New Idea Startup Copy Cat

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Problem/ Solution-Fit

    Product/ Market-Fit Scale

    Start here! Achieve this

    Traction

    Time

    Lean Startup Stages

    New Idea Startup Copy Cat Fokus:

    Experimente:

    Methoden:

    Suche, Validiertes Lernen

    Iteration, Pivots

    Qualitative und Quantitative Methoden

    Effizienz, Wachstum

    Optimierung

    Quantitative Methoden

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works, Sebastopol/CA 2012

  • Lern-prozesse

    Build

    Measure Learn

    Experiment

    Metric Hypothesis

    Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

  • Focus Learning

    Speed

    Running Lean

    Das Handeln in einem Startup ist ein schneller, kontinuierlicher Prozess.

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Aulet, Bill (2013): Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. Hoboken/NJ 2013

    Blank, Steve; Dorf, Bob (2012) The Startup Owners Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. Pescadero/CA 2011

    Gentz, Judith (2015) 8 Besonderheiten von Lean Startups, In: www.deutsche-startups.de, http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8-besonderheiten-von-lean-startups/

    Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

    Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

    Ries, Eric (2011): The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses. New York/NY 2011

    Literatur

    http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8-besonderheiten-von-lean-startups/http://www.deutsche-startups.de/2015/01/26/8-besonderheiten-von-lean-startups/

  • Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 2 Geschftsmodellentwicklung

  • 2 Business Model

    Teil 1

    Termine und Veranstaltungen

    Resmee Vorlesung 1

    Geschftsmodelle entwickeln und testen

    Teil 2

    Team Was zeichnet ein erfolgreiches Team aus?

  • Someday, I'm going to make a big invention. Chester F. Carlson

    Bildquellen: http://blog.legadodigital.de/wp-content/uploads/2013/10/Chester-Carlson.jpg http://fc04.deviantart.net/fs71/f/2012/344/d/c/new_xerox_914_by_georgecaltsoudas-d5no3nh.jpg

  • We want Google to be the third half of your brain. Sergey Brin

    Bildquelle: http://static.theredlist.com/media/.cache/database/muses/tribes/silicon-valley/1468679918-063-silicon-valley-theredlist.jpg

  • Im folgenden in enger Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012): Osterwalder explaining the Business Model Canvas. http://www.youtube.com/watch?v=RzkdJiax6Tw, Verffentlicht am 14.5.2012.

    Bildquelle: http://roeglin-hamburg.de/wp-content/uploads/2011/05/nespresso.jpg

  • Quelle: Tchibo (2013): Kaffeereport 2013, http://www.tchibo.com/cb/921190/data/-/Kaffeereport2013.pdf

    Pro Sekunde trinken Deutsche 2315 Tassen Kaffee. 73.000.000.000 im Jahr.

  • Quelle: Oberhuber, Nadine.(2012): Revolution in der Kaffeekche. http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/die-trends-im-vergleich-revolution-in-der-kaffeekueche-11891477-p2.html, verffentlicht am 24.09.2012

    Entwicklung der Ausgaben fr eine Tasse Kaffee in Deutschland in den letzten 10 Jahren

    + 600%

  • Bildquellen: http://c0248141.cdn.cloudfiles.rackspacecloud.com/MCCA_01556_34447946A.JPG, http://demo.gavick.com/joomla25/yourshop/images/stories/virtuemart/product/nespresso_citiz_4cf6b7d57c36a.jpg

    Nespresso hat das Geschftsmodell fr Espresso nachhaltig verndert.

  • + 30% durchschnittliches Wachstum pro Jahr seit 2000

    der Nestl Gruppe

    :Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

  • 3,3 Mrd. $ Jahresumsatz mit nur einer einzigen Produktlinie

    :Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

  • Was macht das Geschfts-modell von Nespresso so besonders? ?

  • Was ist ein Geschftsmodell?

    :Quelle: Osterwalder, Alexander (2012)

  • Business Model Canvas | Alexander Osterwalder 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

    Proposition 4 Customer Relationships

    1 Customer Segments

    7 Key Resources 3 Channels

    9 Cost Structures 5 Revenue Streams

    Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

  • Business Model Canvas | Alexander Osterwalder

    Quelle: http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

  • Was ist ein Geschftsmodell?

    Discuss Design Test

    In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)

  • Kaffeebohnen-Lieferanten

    Nespresso | Business Model Key Partners Key Activities Value

    Proposition Customer Relationships

    Customer Segments

    Key Resources Channels

    Cost Structures Revenue Streams

    Nespresso Club

    Nespresso .com

    Nespresso Kaffee-

    maschinen

    Nespresso Pads

    Produktion

    Vertriebs-kanle

    1 x Verkauf Kaffeemaschine

    sich stets wiederholender

    Verkauf von Kaffeepads

    Produktion

    :In Anlehnung an: Osterwalder, Alexander (2012)

  • Lean Canvas | Ash Maurya 2 Problem 3 Solution 4 Value

    Proposition 9 Unfair Advantage

    1 Customer Segments

    8 Key Metrics 6 Channels

    7 Cost Structures 5 Revenue Streams

    Product Market

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Design

  • Test

    Build

    Measure Learn

    Experiment

    Metric Hypothesis

    Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

  • Business Model Testing 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

    Proposition 4 Customer Relationships

    1 Customer Segments

    7 Key Resources 3 Channels

    9 Cost Structures 5 Revenue Streams

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Business Model Testing

    Quelle: Osterwalder, Alexander; Pigneur, Yves (2010) Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers. Hoboken/NJ 2013

  • Plans are nothing; planning is everything. Dwight D. Eisenhower

    Bildquelle: http://www.azbiltmoregc.com/wp-content/gallery/history/eisenhower.jpg

  • Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

    Proposition 4 Customer Relationships

    1 Customer Segments

    7 Key Resources 3 Channels

    9 Cost Structures 5 Revenue Streams

    Anrufer von Festnetz-telefonen

    Netzanbieter

    Gnstige Telefon-

    gebhren (SkypeOut)

    Prepaid (SkypeOut) Kunden-

    service

  • Skype | Business Model Canvas 8 Key Partners 6 Key Activities 2 Value

    Proposition 4 Customer Relationships

    1 Customer Segments

    7 Key Resources 3 Channels

    9 Cost Structures 5 Revenue Streams

    Einfaches Telefonie-Angebot

    kein Netz

    90% kostenlos

  • Lean Canvas | Ash Maurya 2 Problem 3 Solution 4 Value

    Proposition 9 Unfair Advantage

    1 Customer Segments

    8 Key Metrics 6 Channels

    7 Cost Structures 5 Revenue Streams

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Die 10 hufigsten Stolperfallen bei Startup- Business Models.

    Bildquelle: http://blogs.richardson.com/wp-content/uploads/2013/07/pitfalls-sales-effectiveness.jpg

  • 10 Unwissen darber, wie der Erfolg

    gemessen werden soll.

  • 9 Marketing fr JEDEN.

  • 8 Beim lokalen Maximum aufhren.

  • 7 Kundenprobleme sind nicht

    ausreichend spezifiziert.

  • 6 Keine Unfair Advantage-Story.

  • 5 Eine schwache

    Unique Value Proposition.

  • 4 Keine ausreichende berlebensfhigkeit.

  • 3 Keinen signifikanten Vertriebskanal

    zum Kunden.

  • 2 Keine relevante Monetarisierbarkeit.

  • 1 Falling in love with the solution.

  • Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 3 Team

  • Bildquelle: http://2.bp.blogspot.com/-RBtnx4ol5EM/UkN4lh7nK1I/AAAAAAAAA2E/QDpFtOn_i34/s1600/imagenes.4ever.eu-breaking-bad-161916.jpg

    TEAM - Toll, Ein Anderer Machts.

  • ? Welche Kompetenzen sollte ein

    Grnderteam abdecken?

  • Management Prioritten setzen Schlssel-Metriken

    definieren

    Produkt die richten Features

    entwickeln Messen und Iterieren

    Marketing/Vertrieb Vertrieb, Vertrieb, Vertrieb

    (Search, Social, Mobile)

    Drei zentrale Bereiche

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • ? Durch welche Eigenschaften zeichnen

    erfolgreiche Unternehmer aus?

  • 8 Eigenschaften erfolgreicher Menschen

    Quelle: St. John, Richard (2010): The 8 Traits Successful People Have in Common: 8 to Be Great

    http://www.youtube.com/watch?v=Y6bbMQXQ180

  • http://www.youtube.com/watch?v=tNu6on8dk2o

  • 7 Geheimnisse, die Steve Jobs erfolgreich machten

    Bildquelle: http://us.cdn281.fansshare.com/photos/stevejobs/steve-jobs-rules-for-success-1145220429.jpg

    http://www.youtube.com/watch?v=A4baTDjwischttp://www.youtube.com/watch?v=Y6bbMQXQ180

  • Spirit. Culture.

    Bildquelle: http://www.buzzfeed.com/peggy/gorgeous-start-up-offices-you-wish-you-worked-in

    http://www.buzzfeed.com/peggy/gorgeous-start-up-offices-you-wish-you-worked-inhttp://www.youtube.com/watch?v=9No-FiEInLA

  • Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 4 Validiertes Lernen

  • Validiertes Lernen ist ein Prozess, der empirisch nachweist,

    dass ein Team wichtige Wahrheiten ber die

    gegenwrtigen und zuknftigen

    Geschftsaussichten entdeckt hat.

    Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

    http://www.youtube.com/watch?v=quhjvFRbs8c

  • Validiertes Lernen

    Build

    Measure Learn

    Experiment

    Metric Hypothesis

    Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

  • Empirisches Falisfikationsprinzip

    Karl Raimund Popper 1902-1994

    "Methode von Versuch und Irrtum: Es ist die Methode, khne Hypothesen aufzustellen und sie der schrfsten Kritik auszusetzen, um herauszufinden, wo wir uns geirrt haben."

    Bildquelle: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/4/43/Karl_Popper.jpg/468px-Karl_Popper.jpg

  • Lean Canvas | Ash Maurya 2 Problem 3 Solution 4 Value

    Proposition 9 Unfair Advantage

    1 Customer Segments

    8 Key Metrics 6 Channels

    7 Cost Structures 5 Revenue Streams

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Ein kontinuierlicher Prozess

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 5 Web-Startup Metriken

  • ? Was sind Metriken

    bei einem Web-Startup?

    Visits

    Payments

    Logins

    Satisfaction Clicks

    Usage

    Returns Performance

    Access

    Sign-ups Downloads

    Tell friends

  • Accessible Auditable

    Actionable

    3 As of metrics

    ties specific, repeatable actions to observed results

    can be understood by entire team

    go behind the numbers

    Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011

  • Pirate Metrics

    Acquisition

    Activation

    Retention

    Referral

    Revenue

    Customer Funnel

    How do users find you?

    Do users have a great first experience?

    Do users come back?

    Do users tell others?

    How do you make money?

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • 5 Step Web-Startup Metric Model

    Activation

    Acquisition

    Referral

    Retention

    Revenue

    AARRR

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

    http://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw

  • 1. Problem/Solution-Fit Activation & Retention 2. Product/Market-Fit Acquisition & Referral 3. Skalierung Revenue & Profitability

    Prozess

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • Activation 1st visit happy experience

    Homepage/ Landing Page

    Product Features

    Was machen die Nutzer bei Ihrem ersten Besuch? Schlssel-Metriken

    Pages per visit Time on site Conversions

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • Retention come back multiple usage

    Warum kommen Nutzer zurck und wie oft?

    Schlssel-Metriken

    Quelle der Wiederkehrer Wiederkehrrate Conversions Nutzerloyalitt Session-Lnge

    E-Mails, Alerts

    System-Events, Time-based features

    Blogs, RSS, News Feeds

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • Acquisition come from various channels

    Wo kommen die Nutzer her?

    Schlssel-Metriken je Quelle

    Anzahl Nutzer Kosten Conversion

    SEO

    SEM Social

    Networks

    PR

    Blogs

    Campaigns, Contents

    Biz Dev Direct, Tel, TV

    Domains

    Apps, Widgets

    E-Mail

    Affiliates

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • Referral like product enough refer to others

    Wie empfehlen Nutzer das Produkt weiter?

    Schlssel-Metriken

    % Einladungen X # Einladungen Y % akzeptierte

    Einladungen Z Viral Growth Factor = X*Y*Z

    Viral Loops

    E-Mail Widgets

    Affiliates Contests

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • Revenue monetization behavior

    Wie verdiene ich Geld?

    Schlssel-Metriken

    Minimum Umsatz Break-even Umsatz Profitabilitt

    Ads, Lead Generation,

    Subscriptions, Ecommerce

    Biz Dev

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • Beispiel

    Stage Conversion Status Conv. % Est. Value

    Acquisition Visitors on Site/Widget/Landing Page (2+ pages, 10+ sec, 1+ clicks = dont abandon)

    60% $ 0.05

    Activation Happy 1st visit; Usage/Signup (clicks/time/pages, email/profile reg, feature usage)

    15% $ 0.25

    Retention Users come back; Multiple visits (1-3x visits/mo; email/feed, open rate/CTR)

    5% $ 1

    Referral Users refer others (cust sat >= 8, viral g factor > 1 1% $ 5

    Revenue User pay; Generate $$$ (first rev, break-even, target profitability)

    2% $ 50

    Quelle: McClure, Dave (2007) Startup Metrics for Pirates.

  • Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 6 Startup Analytics

  • Problem/ Solution-Fit

    Product/ Market-Fit Scale

    Start here! Achieve this

    Traction

    Time

    Lean Startup Stages

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Problem/ Solution-Fit

    Product/ Market-Fit Scale

    Traction

    Time

    Lean Startup Stages

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

    Interviews

    Demos

    Videos

    Landing Page

    MVP Minimum

    Viable Product

  • Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

    Problem Interview Skript

  • Prozess Startup Analyse

    Product

    Strategy

    Vision

    Why

    How What

    Quelle: Ries, Eric (2011): The Lean Startup. New York 2011; Sinek, Simon (2009): Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action

  • Lean Stack

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

    1 Lean Canvas

    2 Lean Dashboard

    3 Experiment Report

    Why

    How

    What

  • Lean Canvas | Ash Maurya 2 Problem 3 Solution 4 Value

    Proposition 9 Unfair Advantage

    1 Customer Segments

    8 Key Metrics 6 Channels

    7 Cost Structures 5 Revenue Streams

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • EXPERIMENT QUEUE

    Lean Dashboard | Ash Maurya

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

    SUCCESS METRICS CURRENT METRICS

    EXPERIMENTS

    PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE

    KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS

    BUILD MEASURE LEARN

    AARRR KEY METRICS REVENUE STREAMS

    EXPERIMENT REPORT

  • EXPERIMENT QUEUE

    Lean Dashboard | Ash Maurya

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

    SUCCESS METRICS CURRENT METRICS

    EXPERIMENTS

    PROBLEM/SOLUTION FIT PRODUCT/MARKET FIT SCALE

    KEY OBJECTIVE ACTIVE EXPERIMENTS COMPLETED EXPERIMENTS

    BUILD MEASURE LEARN

    20 Customers

    200 Customers

    2,000 Customers

    8 weeks from now

    1.5 years from now

    3 years from now

    Acquisition Activation

    Revenue Retention

    Referral 1,000 100%

    800 80%

    400 50%

    200 50%

    200 25%

    $ 20,000 MRR

    Oct 1

    1-Page SaaS Metrics will resonate strongly

    1

    Experiment Title

    2

    Experiment Title

    3

    Experiment Title

    4

    Experiment Title

    5

    Experiment Title

    1

    Experiment Title

    2

    Experiment Title

    3

    Experiment Title

    4

    Experiment Title

    5

    Experiment Title

    6

    Experiment Title

    7

    Experiment Title

    Experiment Title

    Aug 14

    Experiment Title

    Aug 20

    Experiment Title

    Aug 21

    Experiment Title

    Jul 30

    Experiment Title

    Aug 3

    Experiment Title

    Jul 27

  • Experiment Report | Ash Maurya

    Background What are you trying to learn or achieve?

    Results Enter your qualitative/quantitative data.

    Validated Learning Summarize your learning from the experiment. [VALIDATED or INVALIDATED]

    Next Action What is the next experiment?

    Falsifiable Hypotheses Declare your expected outcome. Use this format: [Specific Repeatable Action] will [Expected Measurable Outcome]

    Details How will you setup this experiment?

    Title: [TITLE] Author: [NAME] Created: [DATE]

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Einfache Charts

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012 http://de.slideshare.net/LeanStartupConf/ash-maurya-slides-2013

  • Fortschritt kommunizieren

    Quelle: Maurya, Ash (2012): Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works. Sebastopol/CA 2012

  • Lean Startup Dr. Judith Gentz Fachhochschule Wedel | SoSe 2015 7 Investoren-Prsentation

  • 7 Investoren- Prsentation

    Theorie

    Resmee

    Was ist ein Pitch?

    Gute vs. schlechte Prsentation

    Elevator Pitch

    Investor Pitch

    Tipps

    Praxis

    NXP: Intrapreneurship

    Jimdo: Wachstum

  • Pitch ist ein Vortrag mit dem Ziel, jemanden zu berzeugen.

  • Ein Pitch verfolgt die Absicht, ein Produkt oder Service zu verkaufen

    oder dessen Verkauf vorzubereiten.

  • They may forget what you said, but they will never forget how you made them feel. Carl W. Buechner

    Bildquelle: http://blog.press42.com/wp-uploads/2013/01/startup-pitch-748x561.jpg

  • Make it sticky.

    Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY. Bildquelle: http://images.agoramedia.com/wte3.0/gcms/kid-travel-activities-sticky-note-with-heart-drawing.jpg

  • 6 sticky Eigenschaften

    Simple Concrete Emotional Unexpected Credible Stories

    S

    Quelle: Heath, Chip; Heath, Dan (2008) Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York/NY Bildquelle: . http://runyoncm.files.wordpress.com/2010/09/picture-1.png%3Fw%3D511%26h%3D125

  • Bildquelle: http://images.boomsbeat.com/data/images/full/209/jobs-jpg.jpg

    Thats been one of

    my mantras focus

    and simplicity. Simple

    can be harder than

    complex; you have to

    work hard to get your

    thinking clean to

    make it simple.

    simple

  • unexpected

    Bildquelle: http://dr-kohen.com/main/wp-content/uploads/2011/07/fischschwarm.jpg

  • Konkret, nicht abstrakt.

    concrete

  • credible

    Bildquelle: http://www.doodletogs.com/media/catalog/product/cache/1/image/9df78eab33525d08d6e5fb8d27136e95/5/_/5_21_250.png

  • Whats in it for you?

    emotional

    Bildquellen: https://4p2p.files.wordpress.com/2013/06/mohrruebe.jpg?w=450&h=336 http://ecx.images-amazon.com/images/I/51G957Lf-1L.jpg http://ecx.images-amazon.com/images/I/810IASGMUYL.jpg

  • "There's always room for a story that can transport people to another place. J.K. Rowling

    stories

    Bildquelle: http://ricehistorycorner.files.wordpress.com/2012/02/harry-potter-quidditch-broom-6x4.jpg

  • AIDA Attention

    Interest

    Desire

    Action

    Bildquelle: http://img.webme.com/pic/s/seefahrten/800-aida-stb.jpg

  • A I Elevator Pitch

    D A Investor Pitch

    30 sec

    15-30 min

    Bildquellen in Anlehnung an: http://cache3.asset-cache.net/xc/450661417.jpg/http://www.iec.ch/etech/2011/etech_1011/pic_tc/tc-11_elevator_pictogram_lrg.jpg

    http://www.youtube.com/watch?v=Y6bbMQXQ180http://www.youtube.com/watch?v=Y6bbMQXQ180

  • Bildquelle: http://4.bp.blogspot.com/-yJBehf0rBqw/Tl--DEYigDI/AAAAAAAAH94/HXM0eUahsR8/s1600/Autotronic_Elevator_Otis.jpg

    Und, was machen

    Sie?

  • Im big. Im bad. Im bald. Im German. Thats five seconds. Keep the rest. Gtz Otto

    Bildquelle: http://images.kino.de/flbilder/max03/mbiz03/mbiz30/z0330288/b640x600.jpg

  • Besteht aus einem High Concept Pitch,

    der die Vision eines Startups in einem einzigen Satz transportiert.

  • My company, (company name), is developing (a defined offering) to help (a target audience) (solve a problem) (with secret sauce).

  • My company, Socialista, is developing a social community to help female consumers find deals online faster.

  • My company, Socialista, is developing an ecommerce site to help new parents, who are female shop for a hip baby products at wholesale prices

    with automated ordering of diapers and other staples.

  • Analogien fr die Einfhrung neuer Ideen

    =

    for videos

  • Wow. Ein Intro, das nach mehr

    verlangt.

    How. Was macht das

    Unternehmen konkret

    Now. Erfolgszahlen eine Geschichte,

    ein Kundenbeispiel

    Brian Walter

    Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

  • Bildquelle: http://business-innova.com/wp-content/uploads/2013/12/Elevator-Pitch.png

    http://www.youtube.com/watch?v=i6O98o2FRHw&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=UBNJh2rOOlI

  • Sie haben 20 Minuten.

  • Die wichtigste Voraussetzung

    Zuhren.

    Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

  • 1. Lstern

    2. Verurteilen

    3. Pessimismus

    4. Beklagen

    5. Entschuldigungen

    6. Lgen

    7. Dogmatismen

    7 Dinge, die uns zum Nicht-Zuhren bewegen

    Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

  • Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

  • Bildquellen: http://farm3.static.flickr.com/2326/2203527938_93866072e5_b.jpg

  • 1. Mit einer Pause starten

    2. Geben, statt nehmen

    3. Echten Augenkontakt

    4. Ungewhnlich langsam sprechen

    5. Neinsager ignorieren

    6. Nervositt in positive Aufregung wandeln

    6 Tipps von Simon Sinek

    Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

  • 10-20-30 Regel

    Quelle: Kawasaki, Guy (2006) 10-20-30 Presentation Rule. http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw

    http://www.youtube.com/watch?v=liQLdRk0Ziw

  • 1. Ist die Business Idee einfach genug?

    2. Wird ein echtes Problem gelst und trifft auf Bedrfnisse?

    3. Ist der Markt gro genug?

    4. Kann das Team die Aufgabe lsen?

    Was mchten Investoren wissen?

  • Aber woran ist der Investor am meisten interessiert?

    An Dir.

    Quelle: Rose, David S. (2007) How to pitch to a VC. http://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

  • Honesty be clear and straight

    Authenticity by yourself

    Integrity be your word

    Love passion

    Julian Treasure

    HAIL

    Quelle: Walter, Brain. (2011) Verbal Ping Pong elevator speech sample http://www.youtube.com/watch?v=FqS7OEzd0ng

  • 10 Slides to an awesome Pitch

    Elevator Pitch

    Problem

    Lsung

    Marktgre

    Business Model

    Technologie

    Wettbewerb

    Marketing/Vertrieb

    Team

    Money

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    7

    8

    9

    10

    Teaser Slide

    Demo

    Quelle: McClure, Dave (2012) How to Pitch a VC

  • Problem 2

    Beschreibe das Problem und Bedrfnis deiner Kunden.

    Wie lsen sie das Problem heute?

    The bigger the pain the better ...

  • Lsung 3

    Prsentiere die Problemlsung.

    Beschreibe wie die Kunden von der Lsung profitieren und wie sie es besser macht als andere.

    Nutze Szenarios und Fallbeispiele zur Veranschaulichung

  • Demo 3

    Demonstriere die Lsung.

  • Markt 4

    Beschreibe den Markt und den durchschnittlichen Kunden.

    The bigger the better ...

  • Business Model 5

    Wie verdient das Business Geld? Beschreibe 3 Umsatzquellen.

    Nenne die Schlssel-Metriken deines Erfolgs.

    Was sind die Besonderheiten des Geschftsmodells?

    Herleitung des Business Case

  • Technologie 6

    Besonderheiten der technischen Lsung

    Vorteile gegenber bestehenden Lsungen

    Patente, Erfahrungen, Marktanteil,

    Sonstige Assets

  • Wettbewerb 7

    2x2 Matrix

    Wer sind die Wettbewerber?

    Was sind deren Strken und Schwchen?

    Zeige, dass Deine Lsung besser oder zumindest anders ist

  • Marketing/Vertrieb 8

    Was sind die wichtigsten Marketing- und Vertriebskanle.

    Fokussiere die Schlsselmetriken volume, cost, conversion

  • Team 9

    GEEKS, ENTREPRENEURS, SALES

    Zeige, dass das Team perfekt fr diesen Job aufgestellt ist.

  • Money 10

    PROOF OF CONCEPT / Product Market-Fit:

    Was wurde bisher erreicht?

    Stelle die Ergebnisse der Schlssel-Metriken vor

  • Money 10

    INVESTMENT:

    Wie viel Geld wird bentigt und wofr?

    Wie viel Kapital wurde bereits eingeworben/investiert?

    Die wichtigsten Finanzkennzahlen heute und morgen Burn-Rate, Break Even, Anzahl Mitarbeiter, Umsatzrendite,

  • Backup X

    Kenne Dein Gegenber.

    Antizipiere Fragen.

  • succes(s)

    Einsatz der Stimme

    Bilder verwenden

    Skript schreiben

    ben ben ben

    Kenne den Pitch auswndig

    Whiteboard-Test

    Auf keinen Fall vorlesen.

    Keine Fllworte

    Zeit im Blick haben

    Authentisch sein!

    Tipps

  • Vielen Dank.

    Foliennummer 1Foliennummer 2Foliennummer 3Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 8Foliennummer 9Foliennummer 10Foliennummer 11Foliennummer 12Foliennummer 13Foliennummer 14Foliennummer 15Foliennummer 16Foliennummer 17Foliennummer 18Foliennummer 19Foliennummer 20Foliennummer 21Foliennummer 22Foliennummer 232015-06-10 Vorlesung_Lean Startup_2_Business Modell.pdfFoliennummer 1Foliennummer 2Foliennummer 3Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 7Foliennummer 8Foliennummer 9Foliennummer 10Foliennummer 11Foliennummer 12Foliennummer 13Foliennummer 14Foliennummer 16Foliennummer 17Foliennummer 18Foliennummer 19Foliennummer 21Foliennummer 22Foliennummer 23Foliennummer 24Foliennummer 25Foliennummer 26Foliennummer 27Foliennummer 28Foliennummer 29Foliennummer 30Foliennummer 31Foliennummer 32Foliennummer 33Foliennummer 34Foliennummer 35Foliennummer 36Foliennummer 37Foliennummer 38Foliennummer 39Foliennummer 40

    2015-06-10 Vorlesung_Lean Startup_3 Team.pdfFoliennummer 1Foliennummer 2Foliennummer 3Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 7Foliennummer 8Foliennummer 9

    2015-06-17 Vorlesung_Lean Startup_4 Validiertes Lernen.pdfFoliennummer 1Foliennummer 2Foliennummer 3Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 7

    2015-06-17 Vorlesung_Lean Startup_5 Startup Metriken.pdfFoliennummer 1Foliennummer 2Foliennummer 3Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 7Foliennummer 9Foliennummer 10Foliennummer 11Foliennummer 12Foliennummer 13Foliennummer 14

    2015-06-17 Vorlesung_Lean Startup_6 Startup Analytics.pdfFoliennummer 1Foliennummer 2Foliennummer 3Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 7Foliennummer 8Foliennummer 9Foliennummer 10Foliennummer 11Foliennummer 12

    2015-06-25 Vorlesung_Lean Startup_7 Investoren Prsentation.pdfFoliennummer 1Foliennummer 2Foliennummer 3Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 7Foliennummer 9Foliennummer 10Foliennummer 11Foliennummer 12Foliennummer 13Foliennummer 14Foliennummer 15Foliennummer 16Foliennummer 17Foliennummer 18Foliennummer 19Foliennummer 20Foliennummer 21Foliennummer 22Foliennummer 23Foliennummer 24Foliennummer 25Foliennummer 26Foliennummer 27Foliennummer 28Foliennummer 29Foliennummer 30Foliennummer 31Foliennummer 32Foliennummer 33Foliennummer 34Foliennummer 35Foliennummer 36Foliennummer 38Foliennummer 39Foliennummer 40Foliennummer 41Foliennummer 42Foliennummer 43Foliennummer 44Foliennummer 45Foliennummer 46Foliennummer 47Foliennummer 48Foliennummer 49Foliennummer 50Foliennummer 52Foliennummer 53