Upload
selldigital
View
241
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
2
Agenda
1. Status Quo im
B2B E-
Commerce
2. Herausforder-
ungen &
Chancen
3. Tipps für den
Einstieg
4
1. Die Digitalisierung ist nur bei der Hälfte
aller mittelständischen Unternehmen mit
einem Umsatz von bis zu 125 Millionen
Euro Teil der Geschäftsstrategie.*
2. Hauptgründe & Bedenken:
a. Sicherheit der Daten
b. Abhängigkeit von der technischen
Infrastruktur
c. Transparenz & Margendruck
Digitalisierung im deutschen Mittelstand
*Marktforschungsinstitut GfK Enigma in Wiesbaden im Auftrag der DZ Bank
6
Amazon Supply
◇Derzeit 2,2 Mio. wissenschaftliche,
industrielle & gewerbliche Produkte
◇ Telefonische Bestellung möglich
◇Kostenfreie 2-Tages-Lierferung über
einen Bestellwert von $ 50,-
◇Startet wahrscheinlich diesen
Frühling in Europa
7
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem anderen Kanal
Quelle: ECC Köln
9
Handlungsmöglichkeiten für B2B Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von
nahtlosen Kauferlebnissen und Services auf B2C-Niveau.1.
2.
3.Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.
10
Was sich User von B2B-Shops erwarten:
75%
Es ist schneller &
einfacher
63%
Es entlastet den
Einkauf
*Quelle: Statista.de
59%
Bestellmöglichkeit
rund um die Uhr
48%
Größere
Produktauswahl
17
Handlungsmöglichkeiten für B2B Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.1.
2.
3.Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.
18
Einkaufsprozess B2B -
„Bedarfer“
(Vor-)Auswahl
Bedarfsdefinition
„Beschaffer“
Preisvergleich
Entscheidung
„Besteller“
Preisvergleich
Einkauf
19
Anforderungen an B2B Shops
◇ Verbindliche Aussage zu Verfügbarkeiten und Lieferzeiten (ggf.
Echtzeitinformationen)
◇ die Abbildung individuell verhandelter Konditionen (Preise,
Lieferzeiten, Rabatte etc.)
◇ Kunden individuelle Freigabeprozesse und Services bieten (z.B.
Budgetzuweisungen, flexible Lieferadressen etc.)
◇ Schnittstellen zu externen Kunden-Systemen bieten
◇ Konfiguratoren
21
Herausforderungen der Internationalisierung
◇ SPrachversionen, Währungen, Maßangaben
◇ Rechtliche Situation in Bezug auf Haftung, Versand/ Retoure etc.
◇ Andere Markt- und Wettbewerbssituationen
23
Handlungsmöglichkeiten für B2B Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.1.
2.
3.Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.
27
Shops können Leads, konkrete Anfragen und direkten Abverkauf liefern.
◇Stufe 1: Leads (war auf Website)
◇Stufe 2: Anfragen (will Kontakt)
◇Stufe 3: Sales (hat bestellt)
Musterfirma GmbH
28
Handlungsmöglichkeiten für B2B Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.1.
2.
3.Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.
31
E-Commerce kann dem Aussendienst neue Leads bringen.
Manfred Meyer
Kunden-Service
0761/ 5500000
Email: [email protected]
Live-Chat
32
Tablet-Commerce – neue Werkzeuge für den Aussendienst.
◇Wenn heute ein Außendienstler das
Sortiment online auf einem Tablet-
PC prasentieren kann, gleichzeitig
Zugriff auf den Lagerbestand und die
Kundenkonditionen hat, dann wird
seine Rolle gestarkt.
◇Wenn er dann auch noch in der Lage
ist, vor Ort beim Kunden Angebote
zu erstellen und Auftrage direkt zu
erfassen, dann optimiert das die
bewährten Prozesse.
35
Zusammenarbeit mit E-Commerce-Dienstleistern
Interne Teams: Externe Teams:
• Head of E-Commerce
• Einkauf
• Marketing (Leitung)
• PR
• Redaktion
• Warenwirtschaft (ERP)
• Logistik und Abwicklung
• Produktkompetenz
• Beratung
• Konzeption
• Design/ Fotografie
• Programmierung/ Entwicklung
• IT-Systeme
• Online-Marketing
• Betreuung
36
Fazit
◇ User sollten auch in B2B-Shops im Vordergrund stehen
◇ B2B E-Commerce braucht gute Daten und ein gutes Daten-
Management (PIM)
◇ Eine starke CRM-Integration ermöglicht neue Service-Konzepte.
◇ Die Vorteile des Online-Performance-Marketings stehen auch B2B-
Unternehmen offen.
◇ Intelligente E-Commerce-Strategien bieten lukrative Chancen für den
Außendienst.
sell digital
Dipl. Kfm. Frederic Sell
Salzstrasse 31
D-79098 Freiburg
T +49 761 458 953 42
www.sell-digital.de
Alle Angaben basieren auf dem derzeitigen Kenntnisstand. Änderungen vorbehalten.
Dieses Dokument von sell digital ist ausschließlich für den Adressaten bzw.
Auftraggeber bestimmt. Es bleibt bis zu seiner ausdrücklichen Übertragung von
Nutzungsrechten Eigentum von sell digital. Jede Bearbeitung, Verwertung,
Vervielfältigung und/oder gewerbsmäßige Verbreitung des Werkes ist nur mit
Einverständnis von sell digital zulässig.
All content is based on the current state of communication. Subject to change.
This document of sell digital is only intended for the client. It belongs to
sell digital until its explicit transfer of usage rights. Any adaptation, utilization,
copy and/or professional spreading has to be approved by sell digital..
Vielen Dank!