38

Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

  • Upload
    emarsys

  • View
    316

  • Download
    3

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Auf der diesjährigen Swiss Online Marketing in Zürich, lautete das Motto des Vortrags von Agnes Bidzinski, Account Director der Emarsys Interactive Services GmbH, “Work smarter, not harder“. Anhand vieler theoretischer wie auch praktischer Beispiele wird die Verwendung von Big Data und Marketing Automation entlang des Kundenlebenszyklus Ihren Umsatz mit wenig Aufwand eminent ankurbeln kann demonstriert. Zudem präsentiert Emarsys Kampagnenbeispiele, die veranschaulichen, wie Interessenten zu Erstkunden, Erstkunden zu Bestandskunden und Warenkorbabbrecher zu Wiedereinkäufern gemacht werden und ein in sich geschlossener, kundenorientierter E-Mail-Marketing-Kreislauf mit einfachen Mitteln im Alltag umgesetzt werden kann.

Citation preview

Page 1: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus
Page 2: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

1000 + HOCHKARÄTIGE

KUNDEN

400 + MITARBEITER

6 MILLIARDEN E-MAILS PRO MONAT

Globaler Player, Lokale Präsenz

Page 3: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Ausgesuchte Kunden

Page 4: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Die Problemstellung im

digitalen Marketing

Page 5: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Herausforderungen im heutigen Marketing

• Marketingbudgets

werden nicht erhöht

• ‘Mehr für weniger’

• Mehr Effizienz

• Höherer ROI

Page 6: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Dazu kommt die besondere Situation im Ecommerce:

Mehr Wettbewerb für

Aufmerksamkeit &

Neukunden

Erhöhter Druck

auf Budgets für

Akquisition

Page 7: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Was kostet ein neuer Online Kunde?

Page 8: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

CPC bei Google

Page 9: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Das Problem im Detail erklärt

1/50 Besucher wird Kunde.

Besucher

Conversion Rate

Anzahl Kunden

CpO bei 50 Visitor a 0,50 €

50 Besucher

~2%

25 €

Kosten pro 100 EUR

MwSt Operations CpO/PPC

39 € 12 € 19 € 25 €

C.o.G.S.

Profit pro neugewonnenem

Erstkunden

~2%

Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg

100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen

5 €

Page 10: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Das Problem im Überblick

2% Conversion Rate

98% Nicht-Kunden

80% Einmalige Kunden

20% Wiederkäufer

Page 11: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Wo gibt es mehr zu holen?

• Wo gibt es mehr zu holen?

1/50 Besucher wird Kunde.

Besucher

Conversion Rate

Anzahl Kunden

CpO bei 50 Visitor a 0,50 €

50 Besucher

~2%

25 €

Kosten pro 100 EUR

MwSt Operations CpO/PPC

39 € 12 € 19 € 25 €

C.o.G.S.

Profit pro neugewonnenem

Erstkunden

~2%

Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg

1 Kunde

100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen

5 €

Page 12: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Wo gibt es mehr zu holen?

1/50 Besucher wird Kunde.

Besucher

Conversion Rate

Anzahl Kunden

CpO bei 50 Visitor a 0,50 €

50 Besucher

~2%

25 €

Kosten pro 100 EUR

MwSt Operations CpO/PPC

39 € 12 € 19 € 25 €

C.o.G.S.

Profit pro Wiederkäufer

~2%

Conversion Rate Aktuelle durchschn. Conversion Rate in Deutschlands Online Shops beträgt ca. 2% über alle Branchen hinweg

1 Kunde

100 € Ein Umsatz von 100 € setzt sich z.B. aus folgenden Komponenten zusammen

30 €

Page 13: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Lösung: Big Data-unterstützte Lifecycle Kommunikation

Welcome

CLTV & ROI

Page 14: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Das Fundament legen…

• Wachsende Datenmengen sammeln &

speichern

• Kunden wirklich kennenlernen

• Lebenszyklus analysieren

…mit BIG DATA

Page 15: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Alle verfügbaren Daten verwenden

Big Data

Warehouse Ecommerce

CRM Kampagnen DB

Website

Produktdatetnbank

von

Page 16: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

…zu “Actionable Intelligence”

Page 17: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Anleitung zur ROI-Steigerung

durch Lifecycle Kommunikation

in 6 Stufen

Page 18: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Stufe 1 - Analyse des Status Quo

Converted Visitors

Open Click

Besucher

Top Einstiegsseiten

Aktive Kunden

Orders

Bestellmenge

Abonnenten

Klicks

Conversions

Warenkorbwert

Bruttomarge

ROI

Top Adwords

Incentives Öffnungsrate

Kennen Sie Ihre Kennzahlen?

Page 19: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Stufe 2 – Segmentierung: das eRFM Modell

Wann hat ein Kunde das letzte Mal bestellt?

Recency Score:

1: > 365 Tage

2: 181 – 365 Tage

3: 91 – 180 Tage

4: 31 – 90 Tage

5: < 30 Tage

Wie oft hat ein Kunde bestellt?

Frequency Score:

1: 1 Bestellung

2: 2 Bestellungen

3: 3 Bestellungen

4: 4 – 9 Bestellungen

5: > 10 Bestellungen

Wie viel Umsatz hat ihr Kunde erzeugt?

Monetary Score:

1: > 50 EUR

2: 51 – 200 EUR

3: 201 – 500 EUR

4: 501 – 1000 EUR

5: > 1000 EUR

Wann war die letzte Response?

Engagement Score:

1: > 180 Tage

2: 91 – 180 Tage

3: 31 – 90 Tage

4: 8 – 30 Tage

5: < 7 Tage

Rece

ncy S

co

re (

1..

5)

Page 20: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

RFM Cluster-Bildung

0 1 2 3-9 10+

FREQUENCY

RE

CE

NC

Y

30

90

180

365

366+

Aktuelle Käufer

Aktive/Engagierte

Schlafende Kunden

Wegbrecher

Inaktive

Page 21: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Stufe 4 – Lifecycle Ziele festlegen

Mehr Leads einfangen

Mehr Leads schneller konvertieren

Einmalige Kunden in Wiederkäufer umwandeln

Aktive Kunden länger binden

Umsatz von aktiven Kunden steigern

Inaktive Kunden zurückgewinnen

1

2

3

4

5

6

Page 22: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren

Sign-Up Prozess

„Welcome“ Kampagne

Anregung zum 2. Kauf

Aktive+VIP Kunden

„Specials“

„Come Back“ Kampagne

Page 23: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Stufe 6 – Ziele überwachen & Kommunikation optimieren

Page 24: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Einige Beispiele aus

der Praxis

Page 25: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Mehr Leads einfangen

Sign-Up Prozess

Page 26: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Optimierung von Website-Anmeldungen: Layer und Incentives

Page 27: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Sign-Up über Soziale Netzwerke

Page 28: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Leads schneller konvertieren

„Welcome“ Kampagne

Page 29: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Schnelle Lead-Konvertierung

• Willkommensmail nach

Anmeldebestätigung

• Gutschein als Dankeschön

• 8% Conversions

Page 30: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Von einmaligen Kunden zu Wiederkäufern

Anregung zum 2. Kauf

Page 31: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Durch Umfrage zum Zweitkauf

• E-Mail an Erstkunden 14 Tage

nach Kauf

• Gutschein als Incentive für

Online Umfrage

• Zweistellige

Conversion-Rate

Page 32: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Stufe 5 – Lifecycle Kommunikation automatisieren

Aktive+VIP Kunden

„Specials“

Page 33: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Exklusive Angebote nur für Sie

• Exklusive Vorabangebote für

bestehende Abonnenten

• Inklusive Vorregistrierung für neue

Produkte

• 8% Conversions

Page 34: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

VIP Kommunikation

• Angebot ‚priviligierter Kunde‘ zu werden

• Mehrumsatz in vorgegebener Zeit

• Umsatzwachstum 300%

Page 35: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Reaktivierung inaktiver Kunden

„Come Back“ Kampagne

Page 36: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Wir vermissen Sie….

• Automatisches Triggermail

• Profil: letzter Kauf ≥ 180 Tage

• Gutschein als Anreiz - Wert

abhängig von RFM-Score

• 10% Conversions

Page 37: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

Kontaktieren Sie uns und erfahren Sie mehr

www.facebook.com/Emarsys

www.twitter.com/EmarsysDE

www.linkedin.com/company/Emarsys

www.emarsys.com/de

Besuchen Sie uns auf:

Page 38: Emarsys bietet smarteres Customer Engagement Marketing entlang des Kundenlebenszyklus

VIENNA • LONDON • MUNICH • ZURICH • BERLIN • PARIS • HONG KONG • MOSCOW • ISTANBUL • BEIJING • SINGAPORE • DUBAI

Vielen Dank!