Lead Management / Marketing Automation 'Stolperfallen

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Lead Management / Marketing Automation

„Stolperfallen“

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Die StolperFALLEN

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Erfolgsformel Lead management

x x= mehr qualifizierte Leads, Umsatz und Wachstum

x

© strike2

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Neuromarketing / Limbisches Modell

Wofür benötigen Sie ein Detailliertes Buyer

Persona Profil?

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Weil das zu „Dünn“ ist...

Lars M. • 29 Jahre alt • "Always on", also immer online, • im Internet und den Social media Kanälen unterwegs• Integration des Smartphones in das Bedien- und

Anzeigesystem • das Auto der Social Media- Generation

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IST-Zustand

Kauf/Abschluss

Ihr Unternehmen, Ihre Produkte

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Zust

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Potenzielle, aber bisher nicht erreichte Neukunden!

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IST-Zustand Webseite

„Verhalten von vielen Unternehmen im Internet und in den Social Kanälen.

Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen Auflistung von Features und Kaufaufforderungen“.

Ego-Posting

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Der Interessenten-Detektor

Kauf /Abschluss

Ihr Unternehmen,Ihre Produkte

Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw.

Schmerzpunktebzw. Anlässe,

die zu Ihrem Thema und später zu Ihrem

Angebot führen

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Der Interessenten-Detektor

Kauf/Abschluss

Ihr Unternehmen, Ihre Produkte

Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw.

Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre, Angebot führen.

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Ihre Buyer-Persona

Mit Bild und Name!Ihre Buyer-Persona: _________________Profil☐ Alter ☐ Erfahrung☐ Position ☐ Branche☐ Besonderheit ☐ Firmengröße☐ ...

Peter ProduktionsleiterMonika Marketing

Event Event

Volker Vertriebsleiter

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Buyer-Persona Profil

☐ Schmerzpunkte / HerausforderungenWelche „Schmerzen“ hat Ihre Persona in Bezug auf

Ihr Angebot? (Bewusst/unbewusst)Welches Problem will Ihre Persona lösen? Was beschäftigt Ihre Wunschkunden?

☐ Treiber/MotivatorenWas treibt Ihre Persona an? Was motiviert sie?

Warum geht sie jeden Tag zur Arbeit? Was motiviert sie bei Schwierigkeiten weiter zu machen?

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☐ Erkenntnisse/TrendsGibt es Erkenntnisse bzw. Trends aus der Branche

bzw. aus dem Markt, die die Persona nicht hat aber Sie?

☐ KaufimpulseWelche Kaufimpulse, Auslöser bzw. Gründe gibt es

ausser den oben genannten Schmerzpunkten für die Persona zu kaufen bzw. sich nach einer Lösung umzusehen?

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KANO-Modell:☐ Was erwartet Ihre Buyer-Persona?☐ Was würde sie enttäuschen?☐ Was würde sie begeistern?

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☐ NutzenWelchen Nutzen bieten Sie der Persona?

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☐ ...Und Fragen, die den Vertriebsprozess

bzw. das Vertriebsmodell abbilden.

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Kaufprozess der Buyer-Persona

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Kaufprozess der Buyer-Persona

Informieren

Gibt es eine Lösung für

mein Problem?

befähigen

Wie kann ich

mich befähigen,

um die Lösungen

zu bewerten?

Evaluieren

Welche Lösungs-ansätze gibt es?

Bewerten

Welche ist die richtige Lösung bzw. der richtige Anbieter für mich?

Kaufen

Warum soll ich jetzt kaufen?

UP/CROSS

Sell

Bin ich zufrieden, kaufe ich wieder?

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Das „Strickmuster“ der Persona

Typisierung Buyer-Personas nach

limbischen System (Neuromarketing /

INSIGHT MDI®)

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Emotionen im B2B?Das Strickmuster der

Buyer-Persona

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Verhaltenspräferenzen - INSIGHTS MDI®

vorsichtigpräzise

besonnenhinterfragend

formalanalytisch

forderndentschlossenentschiedenzielgerichtetwillensstarksachorientiert

umgänglichenthusiastischausdrucksstarkdynamischoffenüberzeugend

vertrauenvollermutigendmitfühlend

geduldigfreundlichentspannt

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Im Angebot: Ein neuer Familienvan

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„Der neue Familien-Van – der Maßstab in Sachen

luxuriöses Reisen.“„Der Familien-Van für Gewinner – Zeigen Sie Ihren

Nachbarn wo Vorne ist.“

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„Sicher ist Sicher – Die Assistenzsysteme im neuen Familien-Van bringen Ihre

Familie sicher von A nach B.“„Beschützen Sie Ihre Familie – Der

sicherste seine Klasse.“

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„Die Vernunft siegt – Günstige Anschaffung und niedrige Folgekosten

für den neuen Familien-Van.“„Sparen Sie jetzt die Mehrwertsteuer und wir schenken Ihnen sogar noch

einen Satz Winterreifen .“

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„Die Innovation für Ihren Familienurlaub – Neuste

Technik für Ihren Komfort.“„Entdecken Sie das Platzwunder –

unser neuer Familien-Van.“

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Next steps

Buyer-Persona InterviewKundentagBuyer-Persona „World-Cafe“Kunden KnowHow GruppeAuswirken auf Ihre Positionierung, Marke, Werte, Mission, Vision usw....

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Buyer-Persona Poster

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Foto

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Content-Marketing / Inhalte

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Inhalte

Die wichtigste Regel beim Content-Marketing im Leadmanagement:

Sei relevant für Deine Buyer-Persona!!!

sonst

Bleibst Du draußen!!!

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Content-Zwiebel

Anlässe

Schmerzpunkte

Themen/ Treiber

Methode/Ansatz

Ihr Angebot – Produkt/Dienstleistung

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Content-Formate im Kaufprozess

Middle of the funnel• eBooks• Szenario Papier• Application

Note• Anwenderberic

ht• Webinare• Factsheets

Bottom of the funnel• Kostenlose Proben• Testversionen• Demos• Gutscheine• Informationsgespräch• Implementation Note• Checkliste zur

Auswahl einer Lösung

Top of the funnel• Blog-Artikel• Fachartikel• How to...• Whitepaper• Checklisten• Anleitungen

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Leadmanagement nach dem Schuster-Modell

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Der „Grüne Bananen-effekt“

Nur 25% der Leads sind reif für den Vertrieb!

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Interessentenentwicklung

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Lead Funnel nach dem Schuster-Modell

LeadMQL

MarketingQualified

lead

SALSales

Acceptedlead

------- SQL Sales Qualified lead ------->

sfcSalesfirst

Contact

banBedarfsAnalyse/Verifizier.

BCIBuyingCenterIdent.

LPNLösungPräsent.

ANGAngebot/Forecast

BEWBewertung

EVAEvaluieren

BEFBefähigen

INFInformieren

Marketing Vertrieb

© strike2 – Norbert Schuster

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Der Lohn der Mühe...

75% der Unternehmen mit Marketing Automation erreichen den ROI innerhalb

der ersten zwölf Monate, 44% sogar innerhalb der ersten sechs Monate

Quelle: Marketo