Relevante Entscheider präzise erreichen und neue Kunden gewinnen

Jens Schmidtmann Stand: 24| 01 | 2017

Neue Geschäftskunden über digitale Kanäle finden und binden Das Verständnis für Veränderung im Rahmen von B2B-Beschaffungsprozessen und modernes Lead Management bilden die Basis für eine erfolgreiche B2B-Neukundengewinnung.

Auf Nachfragerseite

wird das B2B Beschaffungsmanagement oft durch Buying Center beeinflusst. Bei der Leadgenerierung müssen alle Personen adressiert werden, die am Prozess beteiligt sind. Dabei ist der Informationsbedarf je nach Rolle sehr unterschiedlich. Der Interessenschwerpunkt verändert sich im Lauf des Beschaffungsprozess: Das ursprüngliche Interesse an Themen (MQL = Marketing Qualified Lead) wird zum Produktinteresse und schließlich zu einem konkreten Interesse an potenziellen Anbietern. Die Informationsbeschaffung geschieht hauptsächlich online. Persönlicher Kontakt zu möglichen Anbieter wird erst gegen Ende des Prozesses hergestellt.

Auf Anbieterseite

müssen potenzielle Kunden frühzeitig erkannt und der Beschaffungsprozess beeinflusst werden. Dazu ist für den Anfang ein Informationsangebot auf online-Basis von entscheidender Wichtigkeit. Inhalt und Format der Kommunikation müssen an die unterschiedlichen Entscheidungsphasen des Nachfragers angepasst sein und gleichzeitig die unterschiedlichen Personen im Buying Center erreichen.

Die Lead-Stufen

Bezeichnen das Stadium, in dem sich ein Lead aus Sicht des Anbieters befindet. Das Marketing hat die Aufgabe, die Marketing Qualified Leads solange zu entwickeln, bis sie an den Vertrieb übergeben werden können (SQL=Sales Qualified Lead). Erst danach übernimmt der Vertrieb die persönliche Ansprache.

89% der B2B-Käufer nutzen während der Recherche das Internet

89% der B2B-Käufer nutzen während der Recherche das Internet

Quellen: Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014; Content Marketing Institute, 2015 B2B Research.pdf

74% bevorzugen die Information über Website und E-Mail

B2B-Käufer haben vor dem 1. Kontakt zu Anbietern ca 12 Suchvorgänge durchlaufen, das entspricht ca. 60% der Einkaufsentscheidung

76% der Unternehmen wollen mehr Content erstellen (2015) 69% wollen Contents von besserer Qualität erstellen (2016)

Der Ansatz: Produktangebote treffgenau im B2B-Beschaffungsprozess platzieren Der B2B-Beschaffungsprozess im Übeblick. Wichtige Basis ist eine B2B Entscheiderdatenbank und ein Content Marketing-Ansatz. Sie erhalten idealerweise Ihre Leads aus genau den Lead-Stufen, die Sie Ihrem Partner vorgeben.

N

A

Die B2B Leadgenerierung mit Content Marketing – die Umsetzung im Überblick

Reichweite www.Leadtelligence.de

Fachmagazine

Socialmedia-Posting

Datenmanagement

Kampagnenmgmt.

Lead Management

Steigerung der Aufmerksamkeit für Ihre

Themen in ihrer Zielgruppe.

Ihre Interessenten zu Neukunden und Bestandskunden zu erneuten

Käufern zu entwickeln.

SaaS Plattform/Cloud DB

Serv

ice

leis

tun

gen

Presseartikel

Newsletter

Contenthubs

Landingpages

Mailing

Content - und Kampagnen Management

Professionell aufbereitete Produktinformationen als

Grundlage für das Content Marketing.

Whitepaper /Infografik

Lead-Generierung

MQL

SQL

Datenaufqualifizierung

Hochqualifizierte Geschäftskontakte mit

nachweislichem Interesse an Ihren Produkten

Basis-Lead

Leadaufbereitung

Media Network

+

So laufen die Kampagnen ab: Optimale Betreuung vom Kampagnenbriefing bis zur wöchentlichen Leadübergabe

Angebotsphase Kampagnenphase

Kunde/Agentur

Kampagnen Briefing

Potentialanalyse

Lead Menge

CPL/fester Preis

Beratung von Experten

E-Mail Fachbeitrag Presseportale Social Media

B2B-Leadgenerierung

Wöchentliche Leadlieferung

Monitoring und Service

Channel- Auswahl & Selektionsmanagement

Kampagnenerstellung und –steuerung

1

2

3

4

5

Messbare Ergebnisse

B2B Entscheiderdatenbank

Effiziente Steuerung

Multi-Channel Publishing B2B Know-How von Experten

Service aus einer Hand

Erreichen Sie genau die Fachentscheider, die für Ihre Geschäfte relevant sind. Nutzen Sie idealwerweise eine B2B Entscheiderdatenbank mit einem hohen Bestand an hervorragend qualifizierten Kontakten.

Konkrete B2B-Leads für Ihr Vertriebsteam werden idealerweise identifiziert, zielgerichtet kontaktiert und mit wichtigen Kennzeichen qualifiziert. So kann Ihr Vertrieb schneller, bessere Abschlüsse erzielen. Ihr Partner sollte Ihnen genau dies bieten.

Die zentrale Steuerung aller Einzelmaßnahmen einer komplexen Contentmarketing-Kampagne über viele Kanäle ist zeitaufwändig. Ihr Partner sollte Sie befähigen auch ohne Programmierkenntnisse, selbständig und bequem Kampagnen über viele Kanäle auszuspielen, zu steuern und zu analysieren.

Nutzen Sie Presse- und Newsportale und branchen-spezifische Fachportale, Soziale Netzwerke wie Xing- und LinkedIn-Gruppen, Facebook- und Google+ Seiten. Idealerweise bieten Ihr Partner auch dies aus einer Hand („Campaign Fullfillment“ und „One Stop Shopping“).

Sie benötigen einen Partner mit einem großen Erfahrungsschatz, der aus vielen Kampagnen mit vielen Kunden gesammelt hat. Der Partner sollte Sie schon bei der Erstellung Ihrer Content-marketing-Strategie unterstützen - beim Set-up von Kampagnen, bei der Zielgruppenauswahl, bei der Steuerung und Evaluation der Ergebnisse und beim Aufbau Ihres Lead-Nurturings.

Keine Zeit verlieren mit hakeligen Schnittstellen, unklaren Übergaben, aufwändiger Anpassungs-Programmierung und zähem technischen Service. Wählen Sie einen Partner, der Ihnen „Campaign Fullfillment“ und einen „One Stop Shopping- Ansatz“ bietet.

Die Basis: Erfahrung, Innovation und qualitativ hochwertige Entscheiderdaten B2B-Know-how, Online-Kompetenz, Content Marketing-Philosophie und eine Entscheiderdatenbank bringen Ihnen im Bereich der B2B-Lead-Generierung den gewünschten Erfolg.

Typische B2B Zielgruppenkriterien, z.B. Business Professionals, Entscheider und Mitentscheider:

Branchen Automobil- und Fahrzeugindustrie Informationsdienstleistungen Telekommunikationsdienstleistungen Maschinen- und Anlagenbau Handel Luft- und Raumfahrzeugbau Bau- und Ausbaugewerbe u.v.m.

Abteilungen/Funktion Geschäftsführung Marketing Vertrieb IT Produktmanagement HR u.v.m.

Positionen Höheres Management / Geschäftsleitung Mitarbeiter/Spezialisten mit Führungsverantwortung Manager, Teamleiter, Abteilungsleiter, Projektleiter Bereichsleiter, Hauptabteilungsleiter, Direktoren Mitarbeiter/Spezialisten u.v.m.

Unternehmensgrößen

Kleine und Mittelständische Unternehmen Großunternehmen / Large Enterprises

Länder Deutschland, Österreich, Schweiz weitere Länder auf Anfrage

Ihre qualifizierenden Fragen wie z.B. zur Investitionsbereitschaft Budgetabfrage

B2B-Leadgenerierung

Lead ist nicht gleich Lead. Welches Lead-Produkt für Sie das richtige ist, hängt ganz wesentlich davon ab, in welcher Form der produzierte Lead von Ihnen weiterverarbeitet wird. Damit Sie die für Ihre Zwecke geeigneten Leads erhalten, sollte Ihr Partner Sie umfänglich beraten.

Bedarfsdefinition für hochqualifizierte Leads

Die Produktion von Leads beinhaltet einen Selektionsprozess sowie einen darauf folgenden Profilierungs- / Veredelungsprozess. Je präziser die Prozessstufen definiert werden, desto besser das Ergebnis: Leads, die in der Qualität und Anzahl Ihren Erwartungen entsprechen.

Zielgruppendefinition

Leads

Blacklist/Whitelist

Selektierende Fragen

Profilierende Frage

Terminwunsch

Sele

ktio

n

Pro

filie

run

g Er

geb

nis

Selektionskriterien: • Land • Unternehmensgröße • Branche • Funktion

Blacklist: Nicht zu adressierende Unternehmen Whitelist: Ausschließlich zu adressierende Unternehmen

Selektierende Fragen: Abfrage von Kriterien, die erfüllt sein müssen.

Profilierende Fragen: Abfrage von Kriterien, die den Lead weiter profilieren. Keine selektierende Wirkung. Terminwunsch: Abfrage der Bereitschaft zur persönlichen Kontaktaufnahme (telefonisch oder vor Ort)

Content Creation Über Ihre Content Marketing Maßnahmen erhält der Leser – der potentielle Interessent und Kunde nutzwertige Inhalte und Informationen, keine Werbung. Das Redaktionsteam sollte hochwertiger Fachinformationen erstellen. Die Wertigkeit des Contents zahlt unmittelbar auf den Erfolg der Lead-Generierung ein.

Whitepaper Dies ist meist ein Fachartikel, Leitfaden oder ein Studienbericht im redaktionellen Stil, um Sachverhalte objektiv zu formulieren. Es kann als Entscheidungshilfe dienen oder eine Lösung bzw. Erklärung liefern. Ihr Partner ist erfahren in der Erstellung dieser Content Formen

ContentHub Kundenbezifische Kampagneninhalte werde in ContentHubs angelegt. Die Inhalte sind downloadbar oder können online gelesen werden. Ihr Partner übernimmt die Gestaltung und Texterstellung.

Landingpage Landingspages konvertieren fachliches Interesse in Interessenten / Leads. Ihr Partner übernimmt maßgeblich die Gestaltung und Texterstellung.

Konzeption, Redaktion, Layout und Durchführung Organisation, Durchführung, Aufzeichnung und Nachbereitung

Webinar Ihr Partner bietet Ihnen sowohl die technische Lösungen zur Durchführung von Webinaren als auch Unterstützung durch erfahrene Moderatoren.

Event Ob Seminar, Workshop oder Roadshow –Ihr Partner unterstützt Sie bei der Planung, Organisation und Durchführung.

Newsletter Mailings informieren Fachentscheider zu aktuellen Themen und Produkte. Ihr Partner sollte Sie bei der zielgerichteten Text und Headlineerstellung unterstützen

B2B LeadFactory GmbH

Jens Schmidtmann

js@leadfactory.com

+49 (0) 40 328 9052 330

http://www.leadfactory.com