Handel schafft Vertrauen (von Prof

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Wer handelt, schafft Vertrauen!oder sich selbst mit hoher Wahrscheinlichkeit ab…

Prof. Dr. Peter Kruse

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WER HANDELT, SCHAFFT VERTRAUEN!

Kernthese:Der Handel steht vor einem

fundamentalen Paradigmenwechsel.Nach der Phase der Optimierung vonWarenzugang, Preis und Conveniencekehrt der Handel zur Kernkompetenz

der Entwicklung von reichhaltigenKonsumkulturen zurück.

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Hypes

hoheMargentoleranz

geringeMargentoleranz

gutgünstigconvenient Management „downstream“

Unternehmertum nachhaltig„upstream“ sinnvoll

anders

Wer handelt, schafft Vertrauen

Zyklusdauer

kulturelleReich-

haltigkeit

In hunderten qualitativen Interviews zeigt sich ein Wertewandel bei den Menschen:

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Machtwechsel vom Anbieter zum NachfragerWenn der Konsument sich in sozialen Netzwerken organisiert

Werteorientierung als Basis des VertrauensWenn Einfühlungsvermögen zum zentralen Erfolgsfaktor wird

Grenznutzen vertikaler WettbewerbsstrategieWenn fehlende Kooperation die Mehrwertschöpfung behindert

Drei Treiber des Wandels:

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3. das Vorhandensein länger kreisender Erregungen(dynamische Engramme)

2. der Grad der Spontanaktivität der Knoten im Netz(starkes Grundrauschen)

1. die Zahl der Netzknoten und deren Verbindungen(hohe Koppelungsdichte)

Drei Faktoren, die die Wirksamkeit in Netzwerken potenzieren können.

Machtwechsel vom Anbieter zum Nachfrager

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98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10

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Quelle: ARD/ZDF-Onlinestudien 1998–2009

Ich bin drin

Die durchschnittliche tägliche Verweildauer der deutschen Online-Nutzer (in Min.)

Der ersteInternet-Boombasierte auf derFaszination, Zugangzu Information zu haben:Explosions-MetapherCommercial von 1999(Sun Microsystems)

Verweildauer (in Min.)

Zugangs-Boom


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1998 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10

80

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140

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Quelle: ARD/ZDF-Onlinestudien 1998–2009

Die durchschnittliche tägliche Verweildauer der deutschen Online-Nutzer (in Min.)

Der gerade erstbeginnendeBeteiligungs-Boomaddiert zur Dichteder Vernetzungdie Spontanaktivität.

Zugangs-Boom

Beteiligungs-Boom

Verweildauer (in Min.)

Jetzt geht‘s erst richtig los2009


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3. Auftreten nachhaltig kreisender Erregungen

2. kritisch anwachsende Spontanaktivität

1. extrem hohe Koppelungsdichte

hohe Wahrscheinlichkeit der Entstehung von Aufschaukelung durch emotionale Resonanz Coca Cola


Aktuelle

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1. Woche über 5 Mio. Downloads


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Resonanzwelle:177.000 Tweets in derersten Stunde nach ApplesiPad-Ankündigung

27.01.10

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In einer Welt, dieständig eine Lunteam glimmen hält,sollte man wissen,wo das trockenePulver liegt:Vorsicht,Netzwerkresonanz !


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24.07.09 Kostete Dave Carroll United Airlines 180 Mio. USD ?

Musikers ~3000 $ Gitarre zerstört:

United Airlines Aktie verliert 10%durch die musikalische Rache desSängers: United Breaks Guitars

Aus scheinbaren Kleinigkeiten können sich im Netz jederzeit Lawinen entwickeln:

youtube: 7.5 Millionen views

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Abmahn-Saison eröffnet: Das Internet lacht über Jack Wolfskin

fast 1000 € für jede Pfotevon Bastlern

20.10.09No. 1 Twitter

17.10.09erste Artikel

PR-GAU


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Revolution 2.0:

Die Machtverschiebt sichimmer mehrvom Anbieter aufden Nachfrager.

1999 / 2009


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„Märkte sind Gespräche“

vor 10 Jahren formuliert…

aber die tatsächlicheVeränderung derGesellschaft beginntgerade erst

1999


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Kunden beeinflussen die Strategievon Unternehmen indem sie ihreEinkaufsmacht gezielt über Internet-auktion und Flashmob organisieren:(in Deutschland: carrotmob.de)

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Mit dem Handylesbarer Aufklebermit Barcode imSchaufenster

Google Maps


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Treiber des Wandels I:Durch die Netzwerke steigt das „Selbst“-Bewusstsein der Konsumenten. Aus demLong Tail heraus können sich Menschenüber Resonanzbildung aus dem Standzu Massenbewegungen zusammenfinden.Die Macht des Kunden als Stakeholdernimmt deutlich zu (Cluetrain Manifesto).

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AußergewöhnlicheWirkungen entstehenin sozialen Netzenin erster Linie überResonanzbildung :Empathie wirdzur wichtigstenSchlüsselkompetenz

Werteorientierung als Basis des Vertrauens

1999 / 2009

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(Entscheider)limbisches System

kortikales System(Berater)

schnelles und explizitesLernen und Umlernen(detailliert, instabil)

rational und bewusst

intuitiv und unbewusstlangsames und implizites

Lernen und Umlernen(ganzheitlich, stabil)

Die unbewussten Bewertungen im limbischen System bestimmen unser Handeln.

Berlitz

Guardian


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Max-PlanckGesellschaft

Die unbewussten Bewertungen im limbischen System bestimmen unser Handeln.


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tatsächlich gezeigtes Konsumverhalten

bewusst akzeptierte Meinungen

Grundeinstellungen

Wertelimbische Präferenzen

Stabilisierung bei hoher Komplexität


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Greenpeace vs. NestléIndonesisches Palmöl vernichtet Orang Utan Lebensraum

17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.

Am Morgen des 17.03.10: Greenpeace startet Aktionenund stellt Video auf Youtube ein

Am Abend des 17.03.10: Nestlé in Panik: Löscht Greenpeace-Videos “Give the Orang-Utan a break”vom Youtube-Channel


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17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.

22.03.2010


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17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.

Quelle:blog.sysomos.com

22.03.2010


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17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30.

09.04.2010


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Sinn-stiftung

Ich-BedürfnisseAnerkennung, Status

Soziale BedürfnisseFreundschaft, Liebe, Zugehörigkeit

SicherheitsbedürfnisseWohnung, Arbeit, Schutz bei Gefahren, Stabilität

GrundbedürfnisseEssen, Trinken, Schlafen, Wärme, Gesundheit, Sexualität

Die resonanzfähigenWerte / Einstellungender Kunden werdenallgemein immerdifferenzierter:

Defiz

itbed

ürfni

sse

Wach

stums

bedü

rfniss

e Bedürfnispyramidenach A. Maslow


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KAMPAGNE VON BIONADE FRAGEN KANN MAN JA MAL


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Umweltschutz

Wachstum

Verteilungsgerechtigkeit

Reichhaltigkeit Kultur

Ökologie

Soziales

Wirtschaft

Sinnstiftung Ressourcen

VerantwortungBeteiligung

Facetten derNachhaltigkeit

ökosozialesGleichgewicht

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Zyklusdauer

In hunderten qualitativen Interviews zeigt sich ein Wertewandel bei den Menschen:

kulturelleReich-

haltigkeit

Hypes

Glück suchen nachhaltig„upstream“ sinnvoll

anders

gutgünstigangenehm Spaß haben „downstream“

hoheMargentoleranz

geringeMargentoleranz


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Die Zeit vom 07.03.2008

Einer für Alle: Milliardär Götz Werner will,dass jeder Bürger Grundgehalt bekommt

Spiegel.de am 08.08.2009Schlecker büßt eine Milliarde Umsatz ein

Tagesspiegel vom 23.10.2009Drogeriemarktkette DM mit Umsatzrekord

Spiegel.de vom 01.11.2010Discounter Schlecker lenkt ein und stopptBillig-Leiharbeit (Ausbeuter-Vorwurf)


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22.10.2009

billig istnicht mehrgenug


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Treiber des Wandels II:In der komplexen Dynamik der Netzwerkegewinnt für die Menschen die Ebene der stabilisierenden Werte und Sinnstiftung immer mehr an Bedeutung. Nur wer dieWertepräferenzen der Kunden sensibelwahrnimmt und authentisch aufgreift wirdin Zukunft noch erfolgreich sein können.

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„Aus dem Leistungsriesen Handel müssen wireinen Wahrnehmungsriesen machen.“

E. Cordes, Vorstandsvorsitzender Metro GroupDer Handel, 17.09.2009


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Treiber des Wandels III:Die Mehrwertschöpfung durch vertikalenWettbewerb stößt zunehmend an ihreGrenzen. Die Luft wird immer dünner. DieHersteller, Logistik-Dienstleister und derHandel suchen nach „Value Creation Be-yond Price“ über die Optimierung der Supply Chain hinaus (vertikale Kooper.).

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Netzwerk

Hierarchie

ErneuerungKreativität

OptimierungUmsetzung

Die Fähigkeit zur Kooperation in firmenübergreifenden Netzwerken wird wichtiger:

Grenznutzen vertikaler Wettbewerbsstrategie

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Résumé:In entwickelten und vernetzten Märkten ist die Realisierung von Mehrwert enggebunden an die Reputation der Akteure. Nur Stakeholder, die sich glaubwürdig ander Entwicklung kultureller Reichhaltigkeitbeteiligen, sind dauerhaft Wettbewerbs-fähig: Wer handelt, lebt vom Vertrauen!

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MBA-Award

MUWIT-Award

Innovationspreis

Teaching Award

Finalist 2005

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