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SOLARWATT Carport & Veranda System “Das Verkaufserlebnis"

06 solarwatt carport system das verkaufserlebnis

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SOLARWATTCarport & Veranda System

“Das Verkaufserlebnis"

• Besuchsvorbereitung

• Besuchsdurchführung

• Besuchsnachbereitung

Besuchsvorbereitung

Ausstattung:

� Handmuster 36M glass, 4/4 mm

� Carport-Veranda-Fotobuch

� Schreibplatte mit Linienhilfe

� Laptop mit Bilderfundus, Filmen und Konfigurator Link

� Lasermessgerät mit Neigungsmessung

� Mobiler Drucker, Firmenpapier

� Carportbroschüre als Kundenexemplar

� Sicherstellen, daß der Kunde das Preisniveau kennt, Indikation auf der BMW-Landing page

� Bestehen Sie auf der Anwesenheit der Frau (Sie ist verantwortlich für die Ästhetik)

� Prüfen Sie den Standort z.B. mit Google Maps

Besuchsvorbereitung

� Prüfen Sie die Grenzbebauung und eventuelle lokale Bauvorschriften (Abgleich mit Nachbarschaft), Gründächer??

� Entspricht das Projekt den regionalen Bauvorschriften? Wenn nicht, sagen Sie den Termin ab oder verkaufen andere Lösung (z.B. Dachanlage)

� Planen Sie ca. 2 h ein !

» Umgebung „scannen“

» Carports oder Veranden bereits vorhanden?

» Scheint es lokale Bauvorschriften zu geben die beachtet werden müssen?

» Grundstück „scannen“, um sich besser auf das Gespräch einstellen zu können

Besuchsvorbereitung

Im Vorgarten

� Begrüßung

� Begehen Sie den Standort mit dem Kunden, diskutieren Sie den benötigten Platz, die Abmessungen, bauen Sie ihm ein “Luftschloss”

Besuchsdurchführung

� Vermessen Sie den Standort

� Diskutieren Sie seine speziellen Wünsche bzw. Besonderheiten der Lösung (Position der Pfosten, Dachent-wässerung , Kabelver-legung, WR-Standort)

� Laptop in die richtige Position bringen, so daß Bilder und Filme gut gesehen werden können

� Fragen Sie “offene” Fragen, um die Wünsche des Kunden besser verstehen zu können

� Welche Vorkenntnisse hat er? (Photovoltaik erklären?)

� Wecken Sie Erwartungen, Vorfreude!

� Überfrachten Sie ihn nicht mit zu viel Details

� Lassen sie ihn ausreden

� Steuern Sie das Gespräch

Im Haus

Besuchsdurchführung

� Fotobuch gezielt einsetzen, Details und verschiedene Lösungen zeigen

� Überlassen Sie der Frau das Fotobuch zum blättern, sie hat oft größeres Interesse an der Ästhetik

� Klären Sie mit dem Mann die techn. Details

� Behalten Sie den Gesprächsfaden in der Hand

Gesprächsstrategie

Besuchsdurchführung

� Spielen Sie mit Bildern, zeigen verschiedene Impressionen

� Fertigen Sie parallel eine Skizze auf der Schreibplatte an, um Details bzw. Besonderheiten festzuhalten

� Erzeugen Sie ein Bild im Konfigu-rator von der besprochenen Lösung

Wecken Sie Emotionen !

Besuchsdurchführung

Angebotsbesprechung

� Komponenten schrittweise durchgehen, alle Fragen klären

• Holzkonstruktion (Pfosten, Kopfbänder, Zierköpfe, Sparren, Pfetten, Holzeinfassung

• Verblechung, Regenrinne(Material)

• Glasauflage, Querabdichtung

• Kabelverlegung, Kabelkanal

• Standort Wechselrichter, Platzbedarf, Kabelverlegung

• Wallbox, Elektrotankstelle

� Nutzen Sie die Möglichkeit, den Verkauf eines Carport Systems in Verbindung mit einem Elektro Fahrzeug, um auch über den SOLARWATT Energy Manager und die SOLARWATT Storage Solution zu sprechen.

� Zeigen Sie Details dazu im Fotobuch

Besuchsdurchführung

Wecken Sie Emotionen !

Angebotsbesprechung

� alle Änderungen erfassen, Angebot drucken, übergeben

� Angebotsinhalt:

• techn. Kurzbeschreibung Carport

• besprochene Ausführungsvariante

• Zubehör (Lackierung, Holzart, Seitenwände, Geräteraum etc.)

• Ertragsprognose, Wirtschaftlichkeitsprognose

� Angebot erläutern

� Preisdiskussion entschärft, da:

• Kunde auf Basis des Internetangebotes den Termin vereinbart hat

• Kunde im vorliegenden Angebot Paketpreis sieht, der günstiger ist

� Abschlusswille des Kunden „ergründen“ (Die Abschlusschancen sinken stark wenn nicht sofort unterschieben wird)

Besuchsdurchführung

� Weiteres Vorgehen klären:

• Abschluss?

− Bauantrag, Zeichnung, Visualisierung liefern

− Eventuelle Nachbarschaftsangelegenheiten klären

• Kein Abschluss – Telefonat vereinbaren, „dran bleiben“

� Bei Verlassen des Hauses wie selbstverständlich „aufräumen“, „Guten Eindruck“ hinterlassen (erzeugt beim Kunden den Eindruck, dass auch der Bautrupp so ordentlich ist),

� Email nach Abreise verschicken (automatisch), bedanken, neugierig machen, auf Visualisierung wenn bestellt wurde

Besuchsnachbereitung

Nachbereitung per E-Mail:

� Nutzen Sie Textbausteine

� Greifen Sie die gute Atmosphäre während des Termin auf und erhaltensie

� Wecken Sie Vorfreude auf die kommenden Schritte nachAuftragserteilung

� Senden Sie Links mit weiteren Informationen, Bildern, Filmen

Besuchsnachbereitung

Besuchsnachbereitung

Besuchsnachbereitung

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !

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01109 Dresden

Tel. ++49 (0)351-8895-0

www.solarwatt.de