Das Webinar beginnt in Kürze

In 5 Schritten zur optimalen Vertriebsstrategie.

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Hendrik EtteVertriebsexperte & Gründercoach

13 Jahre Vertrieb für Startups, Mittelständler und internationale Großunternehmen

Mehrfach selbst gegründet (mit allen Höhen und Tiefen)

Master of Arts “Leadership in Digitaler Kommunikation” Universität der Künste Berlin und Universität St. Gallen

Diplom-Kaufmann (FH) an derHochschule für Oekonomie und Management Berlin

Kaufmann im Groß- und Außenhandel (München)

MEHR UMSATZ FÜR STARTUPS.

WISSEN UND COACHING: www.vertriebsstrategie.net

Intro:Wozu eine Vertriebsstrategie?

Vertrieb = Umsatz

Strategie = langfristige Planung

Vertriebsstrategie = Wie macht mein

Unternehmen langfristig und vor allem

nachhaltig Umsatz?

DAS BETRIEBSSYSTEM DES VERTRIEBS

Eine Vertriebsstrategie ist die Übersetzung des Geschäftsmodells und der Marketingstrategie auf die Ebene des einzelnen Kunden.

Verstehe Deinen Markt

Adressiere die richtigen Kunden

Unterstreiche Deine Ziele

Lote Deine Preise aus

Ermittle die effizientesten Kanäle

= VALUE-Methode

JETZT BAUEN WIR DEINE VERTRIEBSSTRATEGIE...

Schritt 1:Verstehe Deinen Markt!

MARKTDEFINITION & POTENZIAL

Wie heißt mein Markt?

Wie groß sind aktuelles Marktvolumen und zukünftiges Marktpotenzial?

Wer sind die derzeitigen Marktteilnehmer?

Welche Produkte bestimmen derzeit den Markt?

Wie ist die wirtschaftliche Lage der Wettbewerber und der Konsumenten?

Was sind die aktuellen Trends?

Welche Wettbewerber werden in den Markt ein- bzw. aus dem Markt aussteigen?

Welcher Trend wird den Markt in Zukunft bestimmen?

Wie werden sich die relevanten Marktteilnehmer in Zukunft verhalten?

Welche neuen Produkte und Dienstleistungen wird es geben?

EXTERNE FAKTOREN / PESTEL-ANALYSEDimension Bedeutung Beispiele Relevanz

Political Politik, politische Entscheidungen, Reformen

Subventionen, Sozialabgaben,Regierende Parteien

Hier muss das Unternehmendie Relevanzder einzelnen Einflussfaktorenwerten.Welche Faktoren sindwichtig?Was muss noch genaueruntersucht werden?Wann werden dieeinzelnen Faktorenrelevant?

Economic Wirtschaftsumfeld,wirtschaftliche Lage,Konjunktur

Börse, DAX, Kaufkraft,Durchschnittseinkommen,Arbeitslosigkeit

Social Gesellschaft, Soziales,Bewegungen

Gesellschaftstrends (Anti-Kernkraft, gesunde Ernährungetc.),Gesellschaftsgruppen

Technological Neue Technologien,Forschung

Forschungsergebnisse,IT-Neuheiten, Hardware,Software, Medikamente

Ecological Umwelt, Natur, Landschaft,Tiere, Pflanzen

Umweltschutz, Naturkatastrophen,Transportmittel

Legal Gesetzeslage,Rechtsbeschlüsse,Urteile

Wirtschaftsrecht,Arbeitgeber/-nehmerrecht, Steuern

BRANCHENANALYSE / 5-FORCES

WETTBEWERBSANALYSE

● Wer sind Deine Wettbewerber (die Top-10 namentlich benennen)?

● Wie erfolgreich und aktiv sind diese (z.B. Umsatz, Kunden, Mitarbeiter)?

● Wie grenzen sie sich voneinander ab (Positionierung)?

● Welche strategischen Ausrichtungen haben sie?

● Wie sehen die Sortimente aus und was sind die wichtigsten Produkte?

● Über welche Kanäle erfolgt die Vermarktung (Marketing und Vertrieb)?

● Welchen Service bieten die Wettbewerber und wie zufrieden sind die Kunden damit?

● Was sind die jeweiligen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken der Wettbewerber

(SWOT-Analyse)?

SWOT- & TOWS-ANALYSE

Schritt 2:Adressiere die richtigen Kunden!

WELCHEN KUNDEN MÖCHTE ICH BEDIENEN?

„Die Persona stellt einen Prototyp für eine Gruppe von Nutzern dar, mit konkret ausgeprägten Eigenschaften und einem konkreten Nutzungsverhalten.“ (Wikipedia)

David Selgan - 35 Jahre - KaufmannPersönliche Situation:Feste Freundin, keine Kinder, möchte bald heiraten,wohnt in Hamburg, moderne 4-Zi.-Mietswohnung,Mitglied bei FitnessFirst und Outfittery, legt Wert auf sein äuß. ErscheinungsbildTyp / Werte / Moralvorstellungen: Selbstbewusst, pragmatisch, zielstrebig, kalkulierendÄngste / Befürchtungen: Scheitern im Beruf

1. Kundensegmentierung 2. Persona-Erstellung

DIE SINUS-MILIEUS

“Die Sinus-Milieus sind ein Gesellschafts- und Zielgruppenmodell, das Menschen nach ihren Lebensstilen und Werthaltungen gruppiert.” (Sinus-Institut)

LIMBIC MAP & LIMBIC TYPES

LIMBIC MAP & LIMBIC TYPES

DIE SCHMERZPUNKTE

Bedürfnisbefriedigung:

Was ärgert Dich?

Was macht Dich traurig?

Was fehlt Dir?

Wonach sehnst Du Dich?

Was könnte besser Laufen?

DAS EINMALIGE NUTZENVERSPRECHEN

...ist das Pflaster für den Kunden und hilft ihm bei der Orientierung am Markt.

Oft synonym verwendet:

UVP = Unique Value Proposition = Nutzwertversprechen

USP = Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal

Schritt 3:Lote Deine Preise aus!

ZAHLUNGSBEREITSCHAFT DES KUNDEN& Economic Value to the Customer

EVC = Materieller Wert + immaterieller Wert des Produkts

Materieller Wert = Marktpreis

Immaterieller Wert = soziale, symbolische und funktionale Bedürfnisse

DIE PREISE AM MARKT

Preisarten:● Listenpreise● Rabattstaffelungen● Psychologische Preisgestaltung

● Sonderdiscounts● Aktionen● Finanzierungen

● Leasingoptionen● Dynamische Preise● usw.

DECKUNGSBEITRAG

Der Stückdeckungsbeitrag ist die absolute Preisuntergrenze. Damit das Unternehmen Gewinne erzielt, müssen auch die Fixkosten gedeckt werden.

Stückdeckungsbeitrag = Stückpreis - variable Stückkosten

Deckungsbeitrag = Umsatzerlöse - variable Kosten

Betriebsergebnis = Deckungsbeitrag - alle Fixkosten

Beispielrechnung:

Preis pro Stück 50,- €- var. Stückkosten 20,- €= Stück-DB 30,- €x Absatz 100 St.= Gesamt-DB 3.000 €- Fixkosten 2.000 €= Gewinn 1.000 €

BREAK-EVEN-MENGE

Wie viel Stück muss das Unternehmen eigentlich verkaufen, damit es überhaupt Gewinne macht? Wann wird also die Gewinnschwelle (Break-Even) erreicht?

B-E-M = Fixkosten / (Preis - var. Stückkosten)

Beispielrechnung:

Fixkosten: 50.000 EuroPreis: 50 Eurovar. Stückkosten: 30 Euro

B-E-M = 50.000 / (50 - 30) = 2.500

Antwort: Es müssen 2.500 Stück, bzw. Einheiten verkauft werden, um die Gewinnschwelle zu erreichen.

Schritt 4:Unterstreiche Deine Ziele!

ZIELESMART FESTLEGEN

Nur mit den richtigen Zielen bist Du motiviert und läufst in die richtige Richtung. Alle Mitarbeiter müssen die Ziele des Unternehmens kennen. Sie sollten in einem Kennzahlensystem festgeschrieben werden.

SpecificMeasurableAcceptedRealisticTime Bound

Jedes Unternehmen benötigt ein individuelles Set aus Key Performance Indicators (KPI), um die Leistungserbringung in den verschiedenen Geschäftsbereichen des Unternehmens messen und kontinuierlich verbessern zu können.

KENNZAHLEN ABLEITEN UND ERFOLG MESSEN

KENNZAHLEN FÜR DEIN DASHBOARD

Schritt 5:Ermittle die effizientesten Kanäle!

HORIZONTALER & VERTIKALER VERTRIEB

SALES FUNNEL

unqualif.Adressen

Leads

Prospects

Deals

Verträge (brutto)

Verträge (netto)

CROSS- UND UPSELLING

KOOPERATIONEN

Kooperationsform: Host/Beneficiary Cross-Promotion Cross-Selling Product Bundling

Erläuterung: Partner verweist lobend auf Dein Produkt

Gemeinsame Aktionen für erhöhte Aufmerksamkeit

Partner bietet seinen Kunden ergänzend Dein Produkt an

Leistungen der Partner werden zu Paketen geschnürt

Beispiele: Influencer empfiehlt Dein Produkt über Social Media & Blog

Treuepunkte können beim Partner eingetauscht werden

SAP hat Produkte von Addon-Anbietern in eigener Preisliste

Zu Kaffepads gibt es eine Marmelade dazu.

Geschäftsmodell: Provision / Gewinnbeteiligung / Tauschgeschäfte

Kostenreduktion durch angebot zum Selbstkostenpreis

Provision Aufteilung von Kosten und Gewinn

Instrumente: Newsletter-Empfehlungen, Mailings, Gutscheine, etc.

Gewinnspiele, Preisausschreiben, Sammelaktionen

Webseiten, Flyer, Werbemittel, Verkaufsgespräche

Gemeinsame Vermarktung über versch. Kanäle

Schlüsselfragen: Wer hat Zugang zu Deiner Zielgruppe und genießt dort hohes Ansehen?

Welcher Partner hat gleiche Zielgruppe und passt zum eigenen Image?

Welcher Partner ist seriös und erreicht bisher unerreichte Kundengruppen?

Welche Pakete können Kunen zusätzlichen Nutzen bieten?

ONLINE MARKETING FUNNEL

Ad-Impressions

Ad-Klicks

Page-Impressions

Actions (Klicks, Forms)

Leads (CR I)

Sales (CR II)

Jetzt liegt es an Dir!

Und gerne helfe ich Dir dabei..

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