34
Preise selbstbewusst verhandeln „WIR SIND UMSATZ 2016“: 24h-Vertriebs-Webinar

Preise selbstbewusst verhandeln

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Preise selbstbewusst verhandeln

Preise selbstbewusst verhandeln

„WIR SIND UMSATZ 2016“: 24h-Vertriebs-Webinar

Page 2: Preise selbstbewusst verhandeln

Ökllkö

€ 0,95,- € 1,98,-

Page 4: Preise selbstbewusst verhandeln

Nichtsist irrationaler als

der Preis

Page 7: Preise selbstbewusst verhandeln

Nichtsist irrationaler als

der Preis

Page 8: Preise selbstbewusst verhandeln

Kaufentscheidungen

93 %

7 %

100 %Ratio Emotion

Page 9: Preise selbstbewusst verhandeln

Jeder rationalen Entscheidung ist ein emotionaler Impuls

vorgelagert.Quelle: Dr. Bernd Hufnagl

Page 10: Preise selbstbewusst verhandeln

Wer ist für den emotionalen Impuls verantwortlich?

Ich

Page 11: Preise selbstbewusst verhandeln

Mein Ziel

Page 12: Preise selbstbewusst verhandeln

Schluss mit …

Page 13: Preise selbstbewusst verhandeln

Wir waren zu teuer. Die Anderen

waren 10 % billiger.Der

Wettbewerb verlangt 15%

weniger.

Page 14: Preise selbstbewusst verhandeln

Emotionalen „Knopf“ finden!

Page 15: Preise selbstbewusst verhandeln

Rabatt Gewinn

Hebel

Page 16: Preise selbstbewusst verhandeln
Page 17: Preise selbstbewusst verhandeln

Ich möchte das konkurrenzlose

Produkt zum billigsten Preis.

Dazu braucht es keine Verkäufer

Page 18: Preise selbstbewusst verhandeln

Warum sind unsere Gewinne gut für die Kunden?

Ihre Firma macht mit uns ohnehin schon

gute Gewinne.

Page 19: Preise selbstbewusst verhandeln

Warum sind unsere Gewinne gut für die Kunden?

Zukünftiges ServiceProduktweiterentwicklungForschung und EntwicklungProduktreifeHoher Wiederverkaufswert.

Wer keine Gewinne macht, hat bald nichts mehr zu verlieren

Page 20: Preise selbstbewusst verhandeln

Bei genauerer Betrachtung steigt beim

Preis die Achtung.

Wer keine Gewinne macht, hat bald nichts mehr zu verlieren

Wilhelm Busch

Page 21: Preise selbstbewusst verhandeln

Werkzeugefür bares Geld

3

Page 22: Preise selbstbewusst verhandeln

1.WANN?

Page 23: Preise selbstbewusst verhandeln

Preisnennung wannWann

- So spät wie möglich - Frühestens nach Bedarfserhebung und Präsentation- Kunde muss vorher den Nutzen und USP erkannt haben

Wertvorstellung aufbauenWenn Kunde früher fragt?Vertrösten.

Page 24: Preise selbstbewusst verhandeln

Vertrösten

Den Preis bestimmen Sie selbst. Er hängt von Ihren individuellen

Anforderungen ab. Dazu benötige ich noch...

Ich verstehe, der Preis ist ein wichtiges Kriterium. Ich

komme in 2 Minuten darauf zu sprechen. Haben Sie schon.....

Ich weiß, dass bei Ihnen die Wirtschaftlichkeit

(Kosten/Nutzen) eine wichtige Rolle spielt. Das ist auch einer unserer größten Vorteile. Damit

ich Ihnen die beste Lösung anbieten kann, habe ich vorher

noch ein, zwei Fragen

Auf den Preis komme ich gleich zu sprechen, vorher

möchte ich Ihnen noch..........

Preisnennung wann

Page 25: Preise selbstbewusst verhandeln

2.WIE?

Page 26: Preise selbstbewusst verhandeln

Das zusammen kostet…

Insgesamt sind das dann für

Sie…Lassen Sie mich

sehen, was ich für Sie tun kann.

STOP

Preisnennung wie

Page 27: Preise selbstbewusst verhandeln

Preisnennung wie

Page 28: Preise selbstbewusst verhandeln

Moderne Verpackung

W W W

Page 29: Preise selbstbewusst verhandeln

was

wie viel

wofür

Zusammenfassung„was“ sich alles imPaket befindet

Die Investition dafürbeträgt ………..

Das bringt dem/der Kunden/in welcheNutzen

Page 30: Preise selbstbewusst verhandeln

Ein 65‘ Samsung HD Flat TV mit Internet Browser und integriertem Twin Tuner

für TV-Empfang.

Sie investieren € 2.800.-

Und erhalten einen eleganten Fernseher mit brillantem Bild und

ideal abgestimmt auf Ihre Sitzentfernung. Damit ist

Fernsehvergnügen pur garantiert.

was

wie viel

wofür

Page 31: Preise selbstbewusst verhandeln

3.„immer noch zu teuer?

Page 32: Preise selbstbewusst verhandeln

„...ist aber immer noch zu teuer“

Kunde deklariert sichNur noch Mehrbetrag

besprechenAuf „Zeitachse“ legen.

Um wie viel zu viel ist es denn?

Page 33: Preise selbstbewusst verhandeln

Warum kognitives Wissen im Verkauf zu wenig ist

Wir freuen uns auf Ihre Anfrage:

00800 200 200 20 (internationale Telefonnummer)

oder

www.vbc.biz

Know-how How do

Page 34: Preise selbstbewusst verhandeln

Foliendownload

http://de.slideshare.net/VerkaufsberaterInnencolleg