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email-expo Frankfurt / Main 24.04.2012 Welcome back! Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert

Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert

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Email-Expo 2012 Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert Ulf Richter, optivo GmbH Das Blog der Messe Frankfurt zur Digitalisierung des Geschäftslebens: http://connected.messefrankfurt.com/de/

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Page 1: Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert

email-expo Frankfurt / Main 24.04.2012

Welcome back! Wie Condor seine Newsletter-Abonnenten erfolgreich reaktiviert

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optivo – Erfolgreiches E-Mail-Marketing für mehr Umsatz

 Komplettanbieter im Bereich E-Mail-Marketing inkl. SMS und Fax

  2001 in Berlin gegründet

  optivo bietet alle wichtigen Bausteine für eine erfolgreiche Strategie:

  Professionelle E-Mail-Marketing-Software optivo® broadmail

  Consulting und Strategieberatung für eine optimale Kundenperformance

  Marktrelevantes Know-how und Best-Practice-Wissen (www.optivo.de/campfire)

  Teilnahme an Certified Senders Alliance und Return Path Certification

 Verbandsmitgliedschaften für höchste Qualitätsstandards (eco, DDV, BVDW, ISPA)

  750 Kunden aus allen Branchen

E-Mail-Marketing aus einer Hand

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optivo – Erfolgreiches E-Mail-Marketing für mehr Umsatz

Ausgewählte Kunden

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Welcome back!

Gründe für Inaktivität

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Gründe für Inaktivität

!  Die Öffnungen des Newsletters wurden nicht registriert.

!  Der Abonnent hat …

!   temporär kein Interesse an Ihrem Angebot

!   prinzipiell kein Interesse mehr an der Thematik

!   kein Interesse mehr an Ihren Angeboten / Ihrem Unternehmen

!   kein Interesse mehr an Ihrem Newsletter

!  Der Abonnent „übersieht“ Ihren Newsletter inzwischen à Greymail

!   Zeitweises Desinteresse

!   Der Nutzer hat sich angewöhnt, Ihren Newsletter zu überlesen

!   Ignorieren erfolgt nicht unbedingt bewusst

Mögliche Gründe für das Ausbleiben von Öffnungen und/oder Klicks

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Welcome back!

Gründe für die Reaktivierung

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Gründe für die Reaktivierung

!  Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus

Umsatz

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Gründe für die Reaktivierung

!  Steigerung des Kundenwerts / Verlängerung des Kundenlebenszyklus

Umsatz

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Gründe für die Reaktivierung

!  E-Mail-Provider wandeln inaktive Postfächer in Spam-Fallen um

!  Blacklist-Betreiber richten gezielt Spam-Fallen ein

Spam-Gefahr / Listenhygiene

Spam-Traps Honey-Pots

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Gründe für die Reaktivierung

 E-Mail-Versender ohne Response werden als irrelevant eingestuft und verlieren an Sichtbarkeit im Posteingang

Intelligente Postfächer

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Gründe für die Reaktivierung

!  Retention is the new acquisition: Kunden-Akquise wird immer teurer

Kosten

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Definition Inaktivität

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Definition Inaktivität

Wichtige Unterscheidung

Inaktiver Kunde Inaktiver Abonnent

Erneuter Kauf

Erneute Reaktion (Öffnung, Klick)

Ziele

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Definition Inaktivität

Inaktivität von Abonnenten ist unternehmensspezifisch, abhängig von:

! Saisonalität

!  Gestaltung und Inhalt des Newsletters

Jetzt hier direkt kaufen! Sofort!

 Bestell- / Buchungszyklus

!  Versandfrequenz

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Welcome back!

Reaktivierungs- maßnahmen

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Reaktivierungsmaßnahmen

1. Inaktive identifizieren

3. Nutzer aktivieren

2. Aufmerksamkeit erregen

4. Aufmerksamkeit halten

5. Prozess automatisieren

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Reaktivierungsmaßnahmen

!  Definieren Sie "Inaktive" für sich

!   Wie sehen typische Sales-Zyklen aus?

!   In welchen Abständen versenden Sie Newsletter?

!   Wie groß sind unterschiedlich definierte Inaktiven-Segmente?

!  Ermitteln Sie Ihre Inaktiven

!   Markieren Sie betroffene Adressen

!   Laden Sie die Adressen ggf. herunter bzw.

!   Stellen Sie die Adressen für eine gesonderte Kontaktierung bereit

1. Inaktive identifizieren

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Reaktivierungsmaßnahmen

 Setzen Sie den Newsletter-Versand an Inaktive für einige Zeit aus

  Der Effekt nachfolgender Maßnahmen wird verstärkt

 Versenden und testen Sie besonders auffällige Reaktivierungsmails

  Formulieren Sie aufmerksamkeitsstarke Betreffzeilen

  Verändern Sie den Absender-Namen

  Versenden Sie ggf. auch unterschiedliche Varianten an dieselben Empfänger

 Suchen Sie sich einen Anlass für Ihre E-Mail

  Relaunch/-design des Newsletters oder der Website

  Saisonale Ereignisse

  Jubiläen

2. Aufmerksamkeit erregen

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Reaktivierungsmaßnahmen

  Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite!

  Vermeiden Sie die Erwähnung des wahren Grundes für die E-Mail (Inaktivität)

 Wandeln Sie die Aufmerksamkeit der Nutzer in Aktionen um

  Je mehr sich der Nutzer mit Ihnen auseinandersetzt, desto besser (Engagement)

 Werkzeuge zur Aktivierung

  Gewinnspiele

  Rätsel

  Umfragen

  Berichte / Fotos erfragen

3. Nutzer aktivieren

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Reaktivierungsmaßnahmen

!  Verlängern Sie die Aufmerksamkeit möglichst weit

!   Versenden Sie spezielle Follow-Up-Mails zur Förderung des Engagements und zur Stärkung des Interesses

!   Überzeugen Sie durch verbessertes E-Mail-Marketing

4. Aufmerksamkeit halten

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Reaktivierungsmaßnahmen

!  Nutzen Sie die Erkenntnisse der Reaktivierungskampagne

!   Effektive Betreffzeilen

!   Erfolgreiche Absender-Namen

!   Funktionierende Zeitpunkte, Inhalte und Gestaltungen

!  Richten Sie eine automatische Reaktivierung ein

!   Inaktiv gewordene Nutzer werden zeitnah kontaktiert

!   Einmaliger Einrichtungsaufwand, geringer Pflegeaufwand

!   Noch höhere Erfolgsquoten, da Langzeitinaktivität vorgebeugt wird

5. Prozess automatisieren

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Fallbeispiel Condor

Welcome back!

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Fallbeispiel Condor

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Fallbeispiel Condor

!  Condor betreibt seit vielen Jahren E-Mail-Marketing

! Versand in den Sprachen Deutsch, Englisch, Spanisch

!  Newsletter-Versand etwa alle 14 Tage

Konzeptentwicklung

! Ausgangspunkt: Condors Slogan „Wir lieben Fliegen“

!  Definition Reaktivierung: Die Öffnung eines Condor-Mailings

! Reaktivierung soll nicht nur durch Öffnung eines Sondermailings erfolgen

! Abonnenten auf spielerische Art und Weise zum erneuten Öffnen des regulären Condor-Newsletters animieren

!   Incentive (Rabatt-Gutschein in Höhe von 10 Euro auf einen Flug ihrer/seiner Wahl)

Ausgangssituation

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Fallbeispiel Condor

!   Identifizierung

!   Ermittlung von Inaktiven (4 Monate nicht geöffnet)

!  Entwöhnung

!   Deaktivierung der Inaktiven, 4 Wochen Pause vom Newsletter

!  Reaktivierung

!   Zustellung der Spielaufforderung, Start des incentivierten Spiels für alle Klicker

!  Newsletter

!   Zwei Newsletterausgaben über ca. drei Wochen, Aufgabe: „Zählen der versteckten Fliegen“

!  Abschluss

!   Beendigung des Spiels mit Abfrage des Ergebnisses, Zusendung des Buchungscodes

Ansatz

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Fallbeispiel Condor

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Fallbeispiel Condor

  Insgesamt dreimal versendet

  Reaktivierungsmail 1b & 1c nur an die jeweiligen Nicht-Öffner

 Unterschiedliche Betreffzeilen

 Unterschiedlicher Absender („Friendly-Name“)

Spielaufforderung „Die große Fliegenjagd“

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Fallbeispiel Condor

!  Erste Welle (Tag 1)

!   Betreffzeile: “Auf geht’s zur großen Fliegenjagd, Frau Mustermann!” Absender: “Condor Newsletter”

!   Betreffzeile: “10 Euro Rabatt auf Ihren Flug sichern, Frau Mustermann!“ Absender: “Condor Newsletter”

!   Variante A mit +60 % Öffnungen vs. Variante B

!   Zweite Welle (Tag 5; an alle Nicht-Öffner)

!   Betreffzeile: “Jetzt oder nie! Auf zur Fliegenjagd, Frau Mustermann!” Absender: “Condor Newsletter”

!  Dritte Welle (Tag 10; an alle Nicht-Öffner)

!   Betreffzeile: “3, 2, 1 - und los! Jetzt noch mitmachen!” Absender: “Fliegenjagd bei Condor”

Ausführliche Tests

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Fallbeispiel Condor

Fliegen zählen in den folgenden zwei Newslettern

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Fallbeispiel Condor

 Spieler wird nach dem Zählergebnis gefragt

 E-Mail mit Buchungsgutschein wird automatisch versendet

Abschlussmail

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Fallbeispiel Condor

  7 % Reaktivierungen durch Öffnung erzielt

  17 % Reaktivierungsrate bei Abonnenten, die weniger als ein Jahr inaktiv waren

Auszeichnung: Gold-Award in der Kategorie „Best Audience Engagement 2012“

Nächster Schritt

Automatisierung der Reaktivierung für noch höhere Reaktivierungsquoten

Ergebnis

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

optivo GmbH Ulf Richter Wallstraße 16 10179 Berlin

[email protected]

Tel.: +49(0)30-76 80 78 0 Fax: +49(0)30-76 80 78 499

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